7Приемы продажЦелый калейдоскоп техник продаж, бесплатных советов и эксклюзивной информации!
Представьте, что у вас еще нет данного печатного шедевра, и в одно ленивое воскресенье вы блуждаете по просторам интернета. Вдруг вам на глаза попадается наша книга. У вас есть три варианта: электронная версия, бумажная или и та и другая. Внимательно рассмотрите все варианты ниже, а затем решите для себя, какой именно вы купите. Вариант на илл. А, Б или В? Сделайте свой выбор и продолжайте читать.
Велика вероятность, что вы выбрали вариант В. По крайней мере, если учитывать выводы профессора поведенческой экономики Дэна Ариели. Он исследовал маркетинговую уловку, скрывающуюся за подобным коммерческим предложением. В своем эксперименте он предлагал испытуемым примерно то же самое, только речь шла о различных вариантах подписки на газету. Результаты были поразительными. Только 16 % испытуемых выбрали вариант А, вариант Б не выбрал никто, и 84 % отдали предпочтение варианту В. Скорее всего, точно так же сделали и вы.
Однако выбор испытуемых изменился, как только Дэн убрал второй вариант. Он предложил второй группе участников эксперимента выбрать либо цифровую версию (А), либо печатную и цифровую (В). Теперь результат был совершенно иным: более 68 % выбрали цифровую версию, и всего лишь 32 % предпочли комбинированный вариант.
Несмотря на то что в первом эксперименте никто из испытуемых не выбрал печатную версию, ее наличие неожиданным образом повлияло на привлекательность комбинированного варианта, сделав его более популярным. Это называется «эффектом приманки». То есть вариант Б служит лишь приманкой для варианта В. Эта, на первый взгляд, элементарная уловка оказалась крайне продуманным ходом со стороны продавца. Учитывая при этом, что электронной версии этой книги не существует вообще.
Эффект приманки – отнюдь не единственный маркетинговый трюк, которым пользуются магазины, чтобы побудить вас совершить покупку. Возьмем, к примеру, супермаркет, через который проходит большой спланированный путь, полный психологических уловок. В частности, бренды А, от которых супермаркет получает больше всего прибыли, лежат на полках на уровне глаз, чтобы сразу привлекать внимание, в то время как бренды Б, приносящие меньше всего денег, расположены на нижних полках. Когда вы заходите в магазин, то всегда сначала попадаете в отдел овощей и фруктов, поэтому первое, что вы кладете в корзину или тележку, сразу же дарит вам чувство чего-то прекрасного (и здорового). Продукты, которые ежедневно едят почти все европейцы, такие как хлеб, мясо и молочные продукты, находятся друг от друга как можно дальше, чтобы вы провели в супермаркете как можно больше времени. Кроме того, супермаркеты часто устроены таким образом, что от входа до кассы вам придется идти против часовой стрелки, потому что так люди двигаются медленнее. Вы уже стоите в очереди у кассы? Ну конечно же рядом с ней будут лежать самые соблазнительные конфетки и шоколадные плитки, которые дети будут выпрашивать все время ожидания в очереди.
Если вам когда-нибудь придется что-то продавать, будь то домашний лимонад в День короля или плавание в каноэ в День отца на рыночной площади, воспользуйтесь этими пятью советами.
1. Создайте связь с чьим-нибудь именем
Если вы пытаетесь что-то кому-то продать, лучше сначала представиться. Если затем покупатель упоминает свое имя, вы говорите: «Как мило! Моего отца/мать/сестру/брата тоже так зовут!» Теперь у человека есть прямая и бессознательная связь с вами. Было бы здорово узнать у него дату рождения, а затем воскликнуть, что вы сами родились в тот же день.
2. Используйте принцип взаимности
Люди, получившие небольшой подарок от магазина или торгового представителя, с гораздо большей вероятностью впоследствии что-то купят у него. Например, бесплатную жевательную резинку с мятным вкусом, которую вы получаете вместе со счетом, дают вам не только потому, что вы съели слишком много чеснока. Дополнительный подарок побуждает оставить вас больше чаевых. Это называется «принципом взаимности»: если вы получаете что-нибудь бесплатно, вы чувствуете себя обязанным отдать что-то взамен.
3. Создайте ощущение дефицита
Разве можно не обратить внимание в магазине на плакаты со словами «Продано» или «Пока есть в наличии»? Ведь это совсем не бесполезная информация, потому что, если чего-то нет, значит, этого действительно нет. У покупателей возникает ощущение, что у них остался последний шанс приобрести этот товар. Здесь идет игра с нашим животным инстинктом: если чего-то не хватает, мы должны это получить как можно быстрее, чтобы выжить.
4. Предоставьте выбор
Когда вы приходите в автосалон, продавец никогда не задаст вопроса «Вы хотите купить машину?». Нет, он лучше спросит что-то вроде: «Какой автомобиль вы хотите – красный или синий?» Тем самым продавец подразумевает, что машина уже в любом случае будет куплена, а вам остается лишь выбрать цвет. На подобные вопросы сложно не ответить, но прежде чем вы догадаетесь, в чем подвох, вы косвенно возьмете на себя обязательство совершить покупку.
5. «Up-sell»
Когда сделка уже совершена или вы уже намерены в любом случае приобрести товар, ради которого и пришли в магазин, чаще всего идет в ход попытка «up-sell» (буквально «продать дороже»). Это означает предложение лучшего варианта того же товара: больше памяти на телефоне или более длительная гарантия на ноутбук. Метод, когда вам продают аксессуары или дополнительные товары, называется «перекрестная продажа». Посмотрите на известных модельеров. Сначала они продают вам сшитый на заказ костюм за 4000 евро, а затем предлагают к нему галстук за 100 евро. Цена за галстук кажется очень выгодной по сравнению с 4000 евро. В то же время без эффекта контраста с дорогим, сшитым на заказ костюмом вы вряд ли захотите платить целую сотню евро за галстук.
Вы уязвимы для подобных приемов не только в магазине или на улице – вас постоянно вовлекают в эту игру и через интернет. Один из лучших способов заинтересовать людей товаром (или фильмом) – вызвать чувства, например чувство удовольствия, счастья или даже грусти. В интернете полно так называемых кликбейтов. Вы когда-нибудь кликали по ссылке «Вы никогда не поверите, насколько счастливым вас сделает это видео» или «Вы очень разозлитесь, когда увидите, что будет дальше»? Вам также часто встречаются нечетные числа в заголовках: «13 необычных способов завязать шнурки» или «27 важных уроков, которые мы можем заимствовать у игроков в корфбол». Нечетные числа привлекают больше внимания. Нам как будто их труднее распределить, чем, например, список из 10 пунктов, поэтому мы хотим их поскорее исследовать (и кликаем ссылку).
В этом и заключается скрытый смысл заголовка данной книги. Его легче было бы прочитать как «100 способов запудрить мозги…», и круглая цифра выглядела бы даже более логично. Однако именно из-за числа 101 начинаешь интересоваться, что же стоит за этой цифрой. Есть ли в ней какой-то скрытый смысл? В этом случае есть, и вы знаете какой.
8ПотусторонненькоКак вызвать привидения и духов
Наверное, вы слышали о загадочных магах из прошлого в темных плащах, с пронзительным взглядом и в тюрбанах на головах, медиумах, вызывающих духов и потусторонние силы. Для этого они использовали маятник, который на самом деле представлял собой не что иное, как груз (например, ювелирное изделие или особый кристалл) на цепочке.
Маятник применяется в самых разных целях: для установления контакта с умершими, для поиска сокровищ на карте или для ответов на вопросы о будущем. Обычно все происходит следующим образом: маг предлагает кому-нибудь из присутствующих задать вопрос маятнику. Если тот двигается вперед-назад, значит, его ответ «да», если слева направо – ответ «нет».
Когда вы видите на сцене такого иллюзиониста с маятником, скорее всего, вы думаете, что это просто ловкость рук. Однако за этим загадочным явлением в действительности стоит научная истина. Вы и сами можете провести такой эксперимент, привязав к одному концу нити длиной около 20 см что-нибудь тяжелое, например гайку или кольцо для ключей. Чем тяжелее предмет, тем лучше работает маятник. Затем возьмите большой лист бумаги и черным маркером нарисуйте на нем большой крест. На обоих концах вертикальной линии напишите ДА, на концах горизонтальной линии – НЕТ.
Теперь держите самодельный маятник за конец нити большим и указательным пальцами, чтобы он висел прямо над центром креста. Сосредоточьтесь. Сделайте глубокий вдох и постарайтесь не шевелить рукой. Теперь задайте маятнику вслух вопрос о себе. «Я женщина?» «Нужно ли мне снова сходить к парикмахеру?» «Выйду ли я когда-нибудь замуж за Виктора Мидса?» Если вы хорошо сконцентрируетесь, то вы заметите, что через какое-то время маятник сам начнет раскачиваться в каком-то одном направлении. Ну что, маятник правильно отвечает? Существует ли что-то еще между небом и землей?
Вне всяких сомнений, в данном случае нет никаких потусторонних сил или призраков. Нет, вы сами его раскачиваете и даже не осознаете этого. Дело в том, что тело реагирует на ваши мысли посредством еле уловимых движений. Когда вы сами себе задавали вопросы, вы знали, что для ответа «да» маятник должен раскачиваться вертикально, а для ответа «нет» – горизонтально. Поскольку вы уже знали (или предполагали) ответ, ваше тело уловило этот тонкий намек, и вы незаметно качнули рукой в том или ином направлении. Тяжелый предмет на конце нити лишь усилил это малейшее неосознанное движение, и, прежде чем вы его заметите, маятник будет уже раскачан. Такое явление, при котором малейшее мыслительное представление автоматически запускает двигательную реакцию, называется «идеомоторной реакцией». Подобный эффект можно сравнить с тем, который возникает при чтении в книге о чем-то мерзком. Многие люди отстраняются назад, даже если эпизод был совсем незначительным. Несмотря на то что все повествование происходит у них в головах, они все равно проявляют физическую реакцию.