1. Встаньте напротив испытуемого и наденьте колпачок на указательный палец вашей доминантной руки (если вы правша, то на указательный палец правой руки, если левша – на указательный палец левой руки).
2. Скажите испытуемому: «Сейчас я сделаю так, чтобы этот наперсток загадочным образом исчез». Сосчитайте вслух до трех, делая широкие театральные жесты рукой с наперстком.
3. Досчитав до трех, быстро положите руку под мышку другой руки и сразу же вытащите ее обратно, но уже без наперстка.
4. Крепко прижмите к телу ту руку, под которую вы только что засовывали ладонь с наперстком, и посмотрите на своего испытуемого с непомерной гордостью.
5. Он засмеется и скажет, что это был самый примитивный фокус, который он когда-либо видел в своей жизни, потому что вы только что оставили наперсток у себя под мышкой. Он считает, что раскусил вас, вернее, его Система 1 так думает.
6. С удивленным взглядом поднимите «неправильную» руку (ту, которая только что была с наперстком) и спросите: «Ты имеешь в виду под этой подмышкой?» Когда ваш партнер с улыбкой укажет вам на другую руку, повернитесь к нему спиной и еще раз поднимите вверх «неправильную» руку. «Эту?»
7. Иными словами, вы просто подшучиваете над своим испытуемым, ведь ему даже в голову не приходит, что вы вообще ничего не прятали под мышкой. Что же произошло на самом деле? В тот момент, когда ваша рука оказалась под мышкой, вы сжали руку в кулак и остальными пальцами сняли с указательного наперсток. Все то время, пока вы крепко прижимали руку к телу и ваш испытуемый требовал вернуть его деньги за столь паршивое шоу, вы держали наперсток в кулаке.
8. Теперь пришло время поднять руку, под которой, по мнению испытуемого, вы спрятали наперсток, и показать, что его там тоже нет.
9. «Взгляните, – произносите вы, сунув ладонь с наперстком в карман брюк, – он все время был у меня здесь». В кармане быстро перехватите наперсток большим и указательным пальцами и сделайте вид, как будто он там и был.
Система 1 вашего партнера решила, что она разоблачила фокусника, и поэтому перестала напрягаться и думать дальше. Как только вы поднимете руку, а затем достанете наперсток из кармана, Система 1, а вместе с ней и ваш испытуемый останутся в полном недоумении.
При продаже товаров также можно попробовать поиграть с Системой 1. Владельцы магазинов хорошо знают, что некоторые вещи (например, колье в ювелирных магазинах) продаются лучше по высокой цене, чем по низкой. Исследователь поведения Роберт Чалдини приводит пример женщины, которая продавала ювелирные украшения в Аризоне. Ей никак не удавалось избавиться от ожерелий с камнями бирюзы, пока она не удвоила цену. После этого украшения полетели через прилавок, как горячие пирожки. Как такое возможно? Нам с раннего детства внушали, что «скупой платит дважды» и что товары высокого качества, будь то сшитый на заказ костюм или органический стейк, действительно стоят дорого. У нас нет сомнений в том, что качественные вещи стоят больших денег. Однако ваша Система 1 переворачивает эту логику в соответствии со своей привычкой к поиску быстрого пути решения: все, что дорого, должно быть хорошего качества. Поэтому лучше купить дорогое колье, чем дешевое.
Хотите попробовать вытянуть у людей из карманов побольше денег? Тогда проведите следующий эксперимент.
1. Возьмите пустой спичечный коробок и фломастер, а также позаботьтесь о том, чтобы у вас с собой было 20 евро. Затем подойдите к кому-нибудь и попросите его одолжить вам на время двадцатку. Когда вы получите купюру, сложите ее и спрячьте в спичечный коробок.
2. Теперь скажите: «А знаешь что? Я сделаю этот коробок в два раза дороже и тоже положу в него свои 20 евро!» Добавьте свою купюру и крупно напишите на коробке: «40 евро».
3. После этого продолжите: «У меня к тебе отличное предложение. Ты можешь купить этот коробок стоимостью 40 евро за 30 евро! Отличная сделка, правда? Согласен или нет?» Не позволяйте ему думать слишком долго. Его Система 1 будет кричать: «Сделай же это! Купи сорок евро за тридцать! Если ты упустишь этот шанс, ты своруешь из собственного кошелька!»
Конечно, этот трюк слишком простой. Если ваш партнер немного подумает (а вам лучше не давать ему на это время), он поймет, что все обстоит совсем иначе. Потому что сколько же на самом деле денег потратил этот бедолага, когда купил коробок за тридцать евро? Двадцать евро сначала и тридцать потом. То есть в общей сложности пятьдесят евро. И что он получил взамен? Сорок евро. Таким образом, ваша прибыль составила десять евро! Только представьте, сколько волшебных палочек можно купить на эти деньги.
10УгадайкаУм – хорошо, а два – лучше
В одной из самых ярких сцен фильма «Человек дождя» официантка случайно роняет на пол коробочку с зубочистками. Главный герой, блестяще сыгранный Дастином Хоффманом, с первого взгляда определяет, что их 246. Прекрасный пример! Звучит невероятно, но для небольшого числа предметов существуют техники, которые могут ускорить подсчет. Пора испытать свои способности – как может быть иначе в этой книге? Посмотрите на пуговицы на этой фотографии. Дайте себе три секунды, чтобы определить их количество, а затем сразу же читайте дальше. Вперед!
Если вы были честны и действительно дали себе всего три секунды, то вряд ли вы успели пересчитать все пуговицы. Секрет, с помощью которого быстрый подсчет становится возможным, или, по крайней мере, легче, называется «субитизация». Это такой метод, при котором для счета предметов используют распознавание образов. Например, на этом изображении пуговицы разложены группой из пяти штук, будто пять точек на одной из сторон игральной кости.
Если вы уловите закономерность и снова посмотрите на фотографию, то вы увидите четыре группы пуговиц по пять штук в каждой. Тогда можно легко посчитать, что 4 × 5 = 20. Такой принцип вычисления намного быстрее, чем считать пуговицы одну за другой.
К сожалению, не всегда удается обнаружить закономерность в чем-то. Тем не менее есть и другие способы определения правильного количества предметов, однако для этого необходима помощь.
Сначала попробуйте самостоятельно. На следующей странице вы видите стеклянную банку с жевательными резинками. Потратьте минуту на то, чтобы посчитать (или примерно прикинуть), сколько жевательных резинок находится в банке, а затем запишите свой ответ.
Готовы? Вы можете сверить свое число с правильным ответом. Он находится внизу страницы.
Ну что, хотя бы приблизительно угадали? Эксперимент еще не закончен! Возьмите книгу на работу или в школу и спросите как можно больше людей, не хотят ли они угадать, сколько жевательных резинок находится в банке. Запишите все ответы на бумаге или в своем телефоне. Когда у вас будет примерно пятьдесят ответов (а здесь работает принцип «чем больше, тем лучше»), вам нужно будет высчитать их среднее значение. Сложите все ответы вместе и разделите полученный результат на количество участников. Вероятнее всего, усредненный ответ всей группы окажется наиболее приближенным к правильному числу, чем ваша собственная догадка. Так ли это?
Этот феномен был открыт британским ученым Фрэнсисом Гальтоном в 1906 году, когда он посетил сельскую ярмарку, на которой местным фермерам предлагалось угадать вес выставленного напоказ быка после убоя и потрошения. Гальтон был уверен, как и большинство других людей, что среднестатистический посетитель ярмарки не имеет ни малейшего понятия о том, сколько весит туша быка. Чтобы проверить эту гипотезу, он забрал все листочки с ответами к себе домой. После того как он рассчитал среднее значение, он обомлел. Усредненный ответ получился 1197 фунтов, в то время как правильный ответ был 1198 фунтов. То есть разница составляла всего лишь один фунт (около полкилограмма)!
Это удивительное явление, при котором отдельно взятый человек зачастую не способен дать правильный ответ на оценочный вопрос, но коллективное мнение множества людей может приблизиться к правильному ответу, журналист Джеймс Суровецкий называет the wisdom of crowds – мудрость толпы.
Суть явления заключается в том, что слишком завышенные и слишком заниженные ответы взаимно перечеркиваются при расчете среднего значения. Они компенсируют друг друга. При условии, что ваша группа участников достаточно большая (минимальное количество – пятьдесят!), вы скорее всего приблизитесь к правильному ответу. Это также можно увидеть в телевизионном шоу «Как стать миллионером», в котором можно выиграть миллион, ответив на 15 вопросов с несколькими вариантами ответов. Из трех подсказок, которыми можно воспользоваться (вычеркнуть половину ответов, звонок эрудированному знакомому или обращение за помощью к публике), последняя оказывается наиболее успешной. Даже если вы лично в чем-то вообще не разбираетесь, все вместе мы намного умнее, чем вам кажется.
11Восходящая картаКак мозг улавливает движение
Можно ли увидеть движущимся то, что на самом деле статично? Ответ на этот вопрос становится очевидным, как только вы посмотрите на следующее изображение.
© Akiyoshi Kitaoka; © KANZEN
Мы видим, что круги вращаются. Если вы быстро пробежитесь глазами по картинке, то заметите, что движения ускорились, но если вы остановите свой взгляд в одной точке, то вращения прекратятся. Кажется невероятным, но мы собственными глазами видим, что это так.
Самая первая иллюзия, когда-либо показанная в нашем шоу, также была связана с иллюзорным движением. На бульваре Схевенингена случайные прохожие не верили своим глазам, когда Виктор невероятным образом заставлял приподниматься карту, которую они сами выбрали из игральной колоды. Иллюзионисты называют этот трюк the rising card. Вы также можете назвать его «восходящей картой», но на английском все звучит намного круче.