Когнитивный секрет. У каждого человека – своя картина мира, которая определяется национальностью, эпохой, социальными факторами и личным опытом.
Секрет для бизнеса. Проверьте, насколько ваше представление о действительности совпадает с представлением вашей аудитории.
Вы уверены, что мы все видим мир одинаково? Более того, уверены ли вы, что есть некий объективный мир? Ведь мир – в глазах смотрящего… Точнее – в его мозгу.
Представьте: вы сидите в своем маленьком домике и смотрите из окна на улицу. Вместе с вами в таких же домиках сидят еще около семи миллиардов человек по всей планете, которые тоже смотрят из своих окон. У одних перед глазами – вершины Килиманджаро или Атлантический океан, у других – бескрайняя степь или разливы Волги, а еще у кого-то – индийские трущобы, бразильские фавелы или роскошные дворцы.
Но даже если пейзаж снаружи один и тот же, окна во всех домах очень разные – панорамные во всю стену или чердачные щелочки, чистые и сверкающие или в трещинах и паутине, из серого или из розового стекла. А еще на них есть шторы и занавески – из хлопка в веселый цветочек, тяжелого бархата, невесомого тюля или старой мешковины.
Как думаете, если вы никогда не выходили из своего домика и видите его только через это окно, сможете ли вы понять, что на самом деле находится снаружи?
В этой сценке вы – это ваш мозг, домик – черепная коробка, пейзаж за окном – окружающая действительность во всем ее многообразии, окно – ваше мышление, помогающее вам познать внешний мир, а занавески – язык, средствами которого мы называем и таким образом осваиваем (то есть буквально делаем своими) все наблюдаемые предметы и явления.
В современной когнитивистике существует понятие картины мира (в англоязычной литературе – worldview). Из науки и философии оно давно перешло в повседневную жизнь: мы часто можем слышать фразы типа «Это не соответствует моей картине мира», а сочинения на тему «Моя картина мира» сегодня пишут уже девятиклассники. Еще более распространенные и известные синонимы этого термина – «взгляд на мир», «видение мира», «образ мира», «мировидение», «восприятие мира», «модель мира», «образ действительности».
«Наивный реализм, как его определяют философы, – это интуитивное предположение, которого придерживается большинство людей, полагая, что картину мира, которую мы получаем от наших органов чувств, следует принимать за чистую монету».
Картина мира – это упорядоченная совокупность знаний о действительности, сформировавшаяся в общественном, групповом или индивидуальном сознании.
Говоря простым языком, это та картинка окружающей нас действительности, которая существует в голове каждого из нас. То самое окно или зеркало, в котором мы видим все остальное.
Из чего же состоит наша картина мира и как она формируется? Другими словами, от чего зависят размер и чистота нашего окна и качество занавесок?
♦ Существует определенный набор врожденных знаний и установок, с которыми рождается человек. Здесь мы ничем не отличаемся от животных: сухо, сытно и тепло – это хорошо, а мокро, холодно и голодно – это плохо.
♦ Еще один пласт знаний мы получаем, взаимодействуя с людьми и объектами окружающего мира: мама часто нас целует, папа купает, карандаш рисует, а собаку можно дергать за хвост. Именно так рождаются первые ассоциации, благодаря которым мы «дорисовываем» реальность в нашей голове. Ассоциации на уровне рефлексов есть и у животных (вспомним собак Павлова), но у человека самая большая ассоциативная кора.
♦ Следующий этап – знания, полученные из книг и текстов: чем больше человек читает и учится, тем разнообразнее и богаче его картина мира и тем шире и панорамнее «окно в окружающую действительность».
♦ Знания, которые вырабатываются у нас в процессе самостоятельного мышления: сюда могут входить различные выводы о справедливости или несправедливости этого мира, которые можно прорабатывать с психологами.
♦ Знания, доставшиеся «бонусом» от родного языка – то отношение к действительности, которое отражено в застывших внутренних формах ключевых слов, в пословицах и поговорках, в устойчивых сочетаниях и известных цитатах (те самые занавески).
Четыре матрешки
Существует множество типологий картины мира по объему и «качеству» действительности, которую она отображает. Например, исследователи разграничивают наивную и научную, мифологическую и религиозную, физическую и математическую, политическую и нравственную картины.
Но интереснее всего классификация по воспринимающему мир субъекту. По этому признаку выделяют коллективные и индивидуальные картины мира. Удивительно, но в мозгу каждого из нас уживаются сразу несколько не противоречащих друг другу и взаимодополняющих картин, которые вложены одна в другую, словно матрешки. Посмотрим на них подробнее.
В нашем мозгу прекрасно уживаются общечеловеческая, национальная, социальная и индивидуальная картины мира
Общечеловеческая картина мира
Мы способны общаться друг с другом потому, что у нас преимущественно одинаковые знания о мире и мы вкладываем в слова одинаковые значения. Если я упоминаю стол, не уточняя подробностей, вы понимаете, что имеется в виду обычный стол. Вы уверены, что его поверхность примерно горизонтальна и что у него меньше 25 ножек.
Это – самая большая матрешка, общая для всего человечества, в которую прячутся матрешки поменьше. Ее существование определяется тем, что законы мышления одинаковы для каждого, именно они отличают нас от животных. Глобальная картина мира как раз и отражает эти универсальные законы, например:
♦ Два – это больше, чем один, а три – меньше, чем четыре.
♦ Если все обезьяны едят бананы и Джимми – обезьяна, то Джимми ест бананы.
♦ Если Маша сейчас в гостях у Даши, то она не может в это же время быть у себя дома.
При этом люди разных наций, эпох, социальных и культурных групп, возрастов и профессий будут дополнять эту общую картину своим непосредственным опытом.
Национальная картина мира
Во второй матрешке начинают проявляться интересные различия, обусловленные тем, как национальный язык влияет на познание и осмысление мира.
Исследователи говорят о китайской и японской, русской и немецкой, американской и французской картинах мира. В мире около 2 000 национальностей со своими языком и религией, а с учетом этнических народов внутри каждой национальности – до 6 000 (только в России – 194 народа и этногрупп: казахи, поморы, якуты, буряты, адыгейцы, коми-пермяки, эскимосы, чукчи…)! Значит, можно говорить как минимум о 6 000 разных национальных картин мира.
Вот несколько примеров ярких несовпадений того, как представители разных наций видят мир:
♦ Итальянцы различают более 50 видов пасты, а для нас с вами все эти их фузилли, тальятелле, феттучини, фарфалле и орекьетте – просто макароны.
♦ У эскимосов есть десятки слов для обозначения оттенков и состояния снега – от пудрово-белого и розового до зеленого, первого или последнего в году, медленно или быстро идущего, искрящегося на солнце или смешанного с грязью.
♦ У жителей африканских стран существуют особые слова, обозначающие разные формы орехов, виды пальм или типы злаковых культур, различия между которыми не видны нетренированному глазу.
Справедливости ради отметим, что при всех различиях национальные картины мира имеют и схожие черты: например, небоскребы одинаково «скребут небо» в России, Америке (skyscraper), Франции (gratte-ciel) и Италии (grattacielo).
«И что с того? – спросите вы. – Зачем мне все это знать?»
А вот зачем. Если вы собираетесь выходить на зарубежные рынки, то без детального изучения «окна» ваших новых потенциальных клиентов и партнеров сделать это будет гораздо сложнее.
Автоэксперты любят вспоминать эпические провалы с названиями моделей машин, которые отлично продавались в одной стране, но совсем не воспринимались в другой:
– для автомобилей «Жигули», продававшихся на экспорт, было придумано более лаконичное и благозвучное название «Лада», так как оригинальный вариант вызывал ассоциации со словом «жиголо» (альфонс);
– популярную на внутреннем американском рынке Chevrolet Nova переименовали для испаноязычных стран, так как в переводе с испанского No va означает «не едет»;
– Fiat Uno не пользовался особой популярностью в Финляндии, т. к. uno по-фински – вовсе не «один», как по-итальянски, а «кретин»;
– Audi TT Coupe не очень повезло во Франции, т. к. tete coupe там означает «отрубленная голова»;
– название Mazda Laputa неблагозвучно для любого человека со знанием испанского: в переводе с этого языка оно означает женщину легкого поведения.
Вот еще один пример: в итальянском языке нет слова дешевый. Дорогой (caro), роскошный (lussuoso), великолепный (splendido) – все это есть… А вот назвать дешевым что-то из того, чем обладают или что желают приобрести владельцы Lamborghini и Ferrari в Prada и Gucci, невозможно в принципе.
Вот какие варианты называли участники моего эксперимента как антоним слова caro:
economico (экономный, недорогой) – 33 %;
conviniente (удобный, подходящий, в том числе и по цене) – 21 %;
а buon prezzo (по хорошей цене) – 17 %;
sottocosto / sottoprezzo (низкая цена) – 9 %;
con buon rapport qualita – prezzo (c хорошим соотношением цена – качество) – 8 %;
a poco prezzo (небольшая цена) – 7 %;
а basso costo (по низкой стоимости) – 5 %.
Кроме того, итальянцы часто используют описательные обороты, когда ищут что-нибудь дешевое: например, в объявлениях можно встретить фразы типа cerco una poltrona che non costi una rene (ищу кресло, которое не стоит, как почка) или che non costi un patrimonio (которое не стоит целое состояние).
При этом в близкородственном итальянскому испанском языке существует полноценная пара антонимов caro – barato, идентичная русской паре дорогой – дешевый.
Согласитесь, о таких нюансах лучше знать до начала переговоров с потенциальными партнерами в Италии. Ведь акцент на низкой цене и выстроенная вокруг этого аргументация могут в данном случае сыграть против вас.
Кстати, именно поэтому на китайский или японский рынок не рекомендуется выходить самостоятельно, без местных посредников – слишком много различий в восприятии мира, которые из нашего «окна» не разглядеть и не понять.
Интересно, что на наше поведение влияет не только лексический состав национального языка, но и его грамматический строй. Так, профессор Йельского университета, специалист по поведенческой экономике Кейт Чен доказал, что то, как мы говорим и думаем о времени, влияет на наше поведение во времени [21].
В частности, люди, говорящие на языках, в которых нет категории будущего времени, более склонны делать сбережения, чем носители тех языков, где будущее время выражается отдельными словами. В китайском языке время не делится на промежутки и можно сказать: «Вчера идет дождь», «Сейчас идет дождь», «Завтра идет дождь», употребив одну и ту же форму глагола. С русским и английским языками так не получится: мы вынуждены менять слово и говорить: «Вчера шел дождь», «Сейчас идет дождь», «Завтра пойдет дождь». Такое отделение будущего от настоящего на грамматическом уровне влияет на наше мышление: будущее ощущается чем-то далеким и отличным от настоящего, и, как результат, человеку труднее делать сбережения.
Социальная картина мира
Жить в обществе и быть свободным от общества нельзя.
Внутри каждой нации существует множество социальных групп, которые делятся по профессиональным, территориальным, возрастным или гендерным признакам. Полагаю, вы уже догадались, что у каждой из этих групп – тоже своя картина мира.
При этом иногда различия между социальными группами даже сильнее, чем различия между нациями. Американский и итальянский фермеры, к примеру, могут найти гораздо больше точек для соприкосновения и общего диалога (даже если это будет разговор жестами и картинками), чем мама в многолетнем декрете и серийный предприниматель, даже если они оба живут в России (хотя в этом случае всегда можно обсудить Путина).
Приведу несколько шуточных примеров того, как именно может различаться картина мира стартапера, инвестора и опытного предпринимателя [22].
Индивидуальная картина мира (персональная, или личностная)
Существует столько картин мира, сколько имеется наблюдателей, контактирующих с миром.
Ну что ж, вот мы и добрались до самой большой «матрешки», в которую вложены все остальные. Думаю, вы уже догадались, что их на Земле около 7,5 миллиарда – ровно столько, сколько человек на этой планете. Эти «матрешки» колоссально отличаются друг от друга, и именно их изучать интереснее, хотя и сложнее всего.
Американский теолог и философ Джеймс Андерсон в своей книге «Какая у вас картина мира? Интерактивный подход к главным жизненным вопросам» сравнивает картину мира с … пупком (у каждого он есть, но никто о нём не говорит) или с мозжечком (он тоже есть у каждого из нас, и без него мы не выживем, но далеко не каждый знает о его наличии) [23].
Индивидуальная картина мира содержит в себе основные верования и убеждения человека о том мире, в котором он живет. Что такое хорошо и что такое плохо? Есть ли Бог? В чем смысл жизни? В чем мое предназначение? Есть ли жизнь после смерти?
Индивидуальную картину мира писателей и поэтов так любят изучать литературоведы. Существует даже целое исследование, посвященное реконструкции языковой картины мира группы The Beatles, автор которого подробно описывает символы и образы из песен легендарных Джона Леннона и Пола Маккартни в их песнях [24].
Чтобы приблизиться к пониманию персональной картины вашего собеседника, можно вспомнить известную классификацию людей на визуалов, аудиалов и кинестетиков – в зависимости от того, какой из органов восприятия (зрение, слух или осязание) играет ключевую роль в познании мира (важно – ключевую, но не единственную).
Мир аудиалов – это мир звуков, ритмов и мелодий.
Визуалы живут образами, картинками, фотографиями, в крайнем случае – графиками или таблицами.
Кинестетикам нужно все попробовать на вкус или на ощупь, им важно двигаться и ощущать себя и мир вокруг.
Понять, кто перед вами, достаточно просто – нужно всего лишь внимательно к ним прислушаться.
♦ «Я тебя услышал», «Звучит привлекательно», «Что за загадочный тон?» – так часто говорят аудиалы.
♦ Визуалы ответят: «Не могу даже представить», «Видишь ли, …», «Посмотрим, что будет дальше».
♦ Кинестетики скажут: «Чувствую, это не к добру», «Улавливаешь мою мысль?», «Мы близки к решению».
Если хотите подробнее изучить варианты классификации вашей аудитории, советую также почитать про:
– «теорию поколений» (всем известные бэби-бумеры, X, Y, Z и миллениалы);
– четыре психотипа по модели D.I.S.C.;
– сегментацию по стилю мышления и типу поведения (гедонист, идеалист, консерватор, романтик);
– типы личности в дизайне человека (human design): манифестор, проектор, генератор, рефлектор, манифестирующий генератор.
Если вы сумеете «примерить на себя» картину мира вашего собеседника и заглянуть в мир, в котором он живет, подключая соответствующие пласты лексики и в вашу речь, – общение станет гораздо приятнее и результативнее.
Но будьте осторожны: индивидуальная картина мира очень динамична, так как нам свойственно быстро менять свои убеждения. А самая большая хитрость мозга состоит в том, что как только построена новая картина мира, старая тут же из него стирается. При этом человек совершенно искренне полагает, что всегда придерживался именно таких взглядов на вещи. Вывод: не забывайте время от времени «сверять часы», чтобы не остаться в прошлом веке, когда ваши клиенты уже живут в будущем.