– Ему снится сон! – сказал Траляля. – И как, по-твоему, кто ему снится?
– Не знаю, – ответила Алиса. – Этого никто сказать не может.
– Ему снишься ты! – закричал Траляля и радостно захлопал в ладоши. – Если б он не видел тебя во сне, где бы, интересно, ты была?
– Там, где я и есть, конечно, – сказала Алиса.
– А вот и ошибаешься! – возразил с презрением Траляля. – Тебя бы тогда вообще нигде не было! Ты просто снишься ему во сне.
– Если этот вот Король вдруг проснется, – подтвердил Труляля, – ты сразу же – фьють! – потухнешь, как свеча!
– Ну, нет, – вознегодовала Алиса. – И вовсе я не потухну! К тому же если я только сон, то кто же тогда вы, хотела бы я знать?
– То же самое, – сказал Труляля.
– Самое, самое, – подтвердил Траляля.
Хочу предупредить: смотря на мир из своего окна или через свое зеркало, мы порой рискуем оказаться в королевстве кривых зеркал. Иногда картина мира может не иметь ничего общего с «объективной реальностью» (в кавычках, потому что до конца неясно, существует ли вообще эта объективная реальность или же все, что мы видим, есть только в нашей голове А может, мы и сами – чей-то сон, как в эпиграфе к этой главе?).
Вот лишь несколько примеров.
Для маленького ребенка его мама – всегда принцесса-красавица, а папа – супергерой. С физическим обликом мамы и папы это не связано вообще никак.
Аппаратные нейролингвистические исследования доказали, что галлюцинации больного шизофренией человека настолько же реальны для него, насколько для нас – наш привычный мир: мозг реагирует на существующие в воображении звуки, запахи и образы точно так же, как на реальные явления.
У бизнесмена, ведущего бизнес в стране без коррупции (допустим, что такое бывает), слова «взятка» или «откат» могут вызвать недоумение из серии «а что, так можно было?».
Ученые говорят в данном случае о когнитивных искажениях – неосознанных логических ошибках, которые сильно влияют на нашу картину мира, создавая альтернативную субъективную реальность. Иногда это помогает, но чаще – вредит.
Русскоязычная Wikipedia насчитывает 175 таких искажений [25], расскажу про 11 моих самых любимых.
Всем любопытствующим – за подробностями сюда:
Список когнитивных искажений по четырем категориям:
«Когда много информации»,
«Когда не хватает смысла»,
«Когда быстро реагируем»,
«Когда запоминаем и вспоминаем»
1. Предвзятость подтверждения: склонность находить аргументы и доказательства, подтверждающие то, во что мы уже верим, и игнорировать противоречащие нашим убеждениям аргументы. Один из основоположников поведенческой экономики, лауреат Нобелевской премии 2002 года и автор настольной книги каждого нейромаркетолога «Думай медленно… решай быстро» психолог Даниэль Канеман называет это эвристикой аффекта, когда «решения и суждения выносятся на основании непосредственно чувств приязни и неприязни, практически без раздумий или аргументации» [26]. В результате именно эти чувства формируют наши убеждения об окружающем мире.
Пример: если я думаю, что на американский рынок выходить пока рано, я буду обращать внимание на проблемы и сложности на этом рынке, изучать истории банкротств российских компаний в Штатах, а успешные кейсы припишу случайности или краткосрочному везению.
2. Эффект Даннинга – Крюгера: завышенные представления о собственных способностях, когда люди полагают, что знают больше, чем на самом деле, или недооценивают то, чего не знают.
Эффект Даннинга – Крюгера в действии
Пример: парадоксально, но факт – доступность онлайн-образования сегодня и бесплатные курсы на любые темы от ведущих университетов мира породили множество дилетантов. Прослушав семь часов лекций по психолингвистике на «Coursera» или посмотрев пару лекций на «YouTube», некоторые начинают считать себя такими же специалистом, как и человек, изучающий эту специальность шесть дней в неделю на протяжении пяти-шести лет.
Этому парадоксу подвержены все люди, а не только непрофессионалы, просто в разной степени: глубина незнания обратно пропорциональна уверенности в своем знании. К тому же любой мега-специалист в какой-то отрасли может быть дилетантом во многих других и не осознавать всей глубины своего незнания.
Кстати, отсюда же растут ноги и у так полюбившегося нам «синдрома самозванца», который мы часто с готовностью примеряем на себя. Это на самом деле очень заманчиво: ведь если я думаю, что у меня «синдром самозванца», значит, на самом-то деле я не самозванец, а суперспециалист, просто никто об этом пока не знает! Всегда ли это так? Большой вопрос!
3. Искажение переноса («в чужом глазу соринку видим, а в своем бревна не замечаем»): мы склонны объяснять поведение других людей их личностными качествами, недооценивая роль внешних факторов, при этом собственные поступки часто оправдываем именно сложившейся ситуацией, недооценивая личностный аспект.
Пример: если я провалил выступление на конференции, то это потому, что аудитория устала и передо мной был скучный докладчик, а если не получилось у Пети – значит, он просто плохо подготовился или у него нет ораторского таланта.
4. Ретроспективное или перспективное искажение: склонность людей проецировать свой образ мыслей сегодня на прошлое или будущее.
Пример: иногда мы склонны винить себя за ошибки далекого прошлого, когда, казалось бы, неудачу 10-летней давности легко можно было предвидеть и избежать. Проблема в том, что избежать ее мы могли бы сейчас благодаря накопленному опыту и пройденным «граблям», а вот десять лет назад это было невозможно.
5. Когнитивный диссонанс: состояние, когда в нашей голове сталкиваются противоречащие друг другу убеждения, в истинности которых мы в равной степени уверены.
Пример: ребенок идет по улице с папой и видит кошку. Весь его предыдущий опыт говорит, что это кошка: именно такой он видел ее на картинках в книжках. И тут папа говорит: «Смотри, какая красивая собачка!» Результат – ребенок в глубоком диссонансе, непонятно, кому верить – себе или папе, который никогда не врет?
6. Эффект ореола: эта ловушка связана с предвзятостью подтверждения и заставляет нас хорошо воспринимать все без исключения атрибуты симпатичного нам по какой-то причине человека (даже если на самом деле мы знаем о нем далеко не все) и, наоборот, не замечать ничего хорошего в неприятном нам человеке или явлении. Этот эффект иногда настолько увеличивает силу первых впечатлений, что дальнейшая информация просто игнорируется.
Пример: увидев симпатичную девушку, мы с большой вероятностью подумаем, что она также мила и приятна в общении. А если нам нравится политика президента, то с большой долей вероятности нам также нравятся его внешность и голос.
Даниэль Канеман приводит в своей книге «Думай медленно… решай быстро» вот такой пример: «Что вы думаете про Алана и Бена? Алан: умный – старательный – импульсивный – требовательный – упрямый – завистливый. Бен: завистливый – упрямый – требовательный – импульсивный – старательный – умный. Если вы похожи на большинство, вы отнеслись к Алану гораздо благосклоннее, чем к Бену. Черты, упомянутые в списке первыми, меняют суть всех остальных» [26].
Этот эффект сводит на нет эффективность популярных совсем недавно фокус-групп и «мозговых штурмов»: оказалось, что те, кто говорит раньше и убедительнее других, подчиняют себе остальных, которые склонны скорее поддержать чужое мнение, чем озвучить свое.
7. Рамочные эффекты (или фрейминг): наше восприятие информации сильно зависит от того, в каком контексте, формате и форме мы ее получаем. Одни и те же слова в различных ситуациях могут вызвать диаметрально противоположные реакции и наоборот: облекая один и тот же смысл в разные формулировки, можно существенно изменить поведение аудитории.
Пример: пациенты с большей охотой примут лечение, если им скажут, что оно дает 90 % шанс на выживание, чем когда говорят о 10 % риска смерти. Нам гораздо комфортнее думать о высоких шансах положительного исхода, чем о низких шансах отрицательного – даже если в конечном итоге смысл один.
Автор трех книг по нейромаркетингу, ведущий подкаста Brainfluence Роджер Дули рекомендует: «Если вы хотите донести до публики какую-то позитивную информацию, используйте реальные числа, а не проценты. Выражение выгоды от вашего товара или услуги в реальных цифрах окажет больший эффект». А вот негатив лучше давать как раз в процентах: «Возгорание происходит лишь в 1 % наших ноутбуков…» Это лучше, чем «лишь в одном из ста…». Плохие новости остаются плохими, но вероятность того, что люди представят свои ноги обгоревшими, поставив себя на место владельца этого «одного ноутбука», будет ниже» [27].
8. Преувеличение вероятности частных случаев: конкретные истории из жизни реальных людей, а тем более из собственной жизни, запоминаются гораздо лучше и парадоксальным образом воспринимаются как более вероятные, чем обобщенные, но безличные статистические данные, основанные на гораздо более обширной выборке.
Пример: если давным-давно в детстве вас один раз сильно покусала собака, то с большей долей вероятности вы будете опасаться или как минимум недолюбливать всех собак.
Именно этим эффектом можно объяснить логику антипрививочников. Одна-единственная история ребенка, ставшего аутистом после вакцины, впечатляет и убеждает гораздо больше, чем заявления врачей и сотни исследований, опровергающих прямую связь между этими двумя событиями. Мы с легкостью ставим себя на место родителей этого конкретного мальчика и уже не способны внимать голосу разума.