Я взял миллион долларов и сказал, что их заработать очень сложно. Но оказалось, не так уж и сложно, если смотреть на это через детализацию опыта, то есть через его разделение на части.
Лингвистика
Мы берем лингвистическую конструкцию и смотрим, какая из ее частей может нам помочь. Для этого используем уточнения: «в частности», «давайте посмотрим на детали», «точнее», «конкретно», «давайте возьмем первое, второе, третье». «Давайте детализируем», «как конкретно…», «подробнее». Здесь подходит любое перечисление компонентов явления, которое мы исследуем.
Невербальное поведение
Если мы говорим о жестах, то это будут жесты-иллюстраторы, которые демонстрируют какие-то детали опыта. То, на что мы хотим указать.
Рекомендую посмотреть выступления Дмитрия Медведева, у него фокус языка «детализация» – ведущий. Это видно и по одежде, и по поведению, и по тому, как он отвечает на вопросы.
Как мы работаем с фокусом языка «разделение»:
─ Все люди лгут!
─ На сколько процентов человек должен исказить информацию, чтобы ты понял, что он лжет?
Мы стараемся максимально детализировать высказывание человека. Узнать, какие детали он обобщает или о каких вовсе не говорит.
Алгоритм разделения
Мы выслушиваем человека, затем выделяем значимое обобщение. Находим отдельные элементы, из которых оно состоит. Выбираем один или несколько элементов, на которых делаем акцент, и связываем с собой.
Пример:
─ Я хочу ознакомиться с другими магазинами и затем, может, вернусь к вам.
Ознакомиться – значит, оценить цены, качество, ассортимент, дизайн…
─ Если вам нужны специализированные магазины, то я могу сказать, что их тут два. Поэтому давайте я вам расскажу подробнее обо всем.
Боевое применение
Изменение или укрепление определяемого убеждения с помощью дробления элементов убеждения на меньшие части. «Какие меньшие элементы или составляющие убеждения имеют слабые стороны? Какие взаимосвязи внутри убеждения беднее или более негативные, чем та, которая определяется убеждением?»
─ Я могу достичь своей цели, так как обладаю всеми необходимыми ресурсами, знаниями и навыками.
─ Ты, вместо того чтобы достигать, пока что сотрясаешь воздух. Всеми ресурсами обладать нельзя, знания – это голая теория, а навыки – спорный вопрос. Так как ты сможешь чего-то достичь?
Психологические качества
Социальная сторона:
У человека есть внимание к мелким деталям. А если есть внимание к деталям, то появляется и предусмотрительность. Поскольку детали необходимо собирать и складывать, то у такого человека развивается логическое мышление, и, как правило, у него хорошая память.
Дьявол кроется в деталях. Для профессионала в любом деле важно знать мельчайшие подробности своей профессии. Представьте себе, например, финансиста или бухгалтера, которые не детализируют цифры. И вы вместо 10 000 налогов заплатите 100 000. Или представьте хирурга, который во время операции не детализирует, а обобщает…
Теневая сторона:
Здесь сильно прокачанный прием детализации приведет к въедливости. Хорошая память – к злопамятности. Наверняка вы встречали людей, которые десятилетиями хранят мелкие обиды или просто помнят все события до мелочей.
Если люди мыслят по принципу разделения, то у них постоянно множество дел, они суетятся и создают хаос. Они за деревьями не видят леса. Такому человеку очень сложно обобщать, анализировать. Для него важна сама процедура. Потому что процедура формируется из деталей, на которые и обращает внимание такой человек. Таких людей мы часто называем въедливыми, педантчиными, мелочными. С ними тяжело обсудить проект в глобальном масштабе и заглянуть в будущее. Такой опыт не попадает в их картину мира, отсюда возникают дисфория и раздражительность.
История из жизни
Я руководитель нескольких компаний, которые движутся к большой цели. Я впадаю в ступор, когда мне нужно сконцентрироваться на деталях. И тут я вижу ЕГО! Дмитрий может все, думаю я, ведь он подковал блоху в такой детальной профессии, как детектив! Решено – теперь он мой генеральный директор. Я счастлив, можно делегировать все то, от чего у меня вспучиваются мозги.
Дмитрий действительно был хорош, он умел находить самую суть вещей. Ни одна деталь не могла от него ускользнуть. Все документы были в порядке. Сотрудники отчитывались по пунктам четко, как в армии. Но одно важное качество, которым должен обладать любой управленец, у него отсутствовало. Мой генеральный директор не мог за деталями процессов увидеть, в каком направлении мы должны проложить пути, чтобы наш паровоз мчал без остановок к выбранной планете.
Когда во время брэйн-штурма нам нужно было выбрать то самое направление к той самой планете, Дима душил меня разделениями: первое, второе… семьдесят восьмое… сто семьдесят восьмое. Вместо того чтобы принять управленческое решение, от которого зависело получение денег «здесь и сейчас», мы погрязли в деталях и процедурах. Да, профессионала характеризует знание деталей. Но для управленца обязательно и важно такое качество, как уметь увидеть картину целиком и в какой-то момент начать мыслить глобально.
Отбейте с помощью ФЯ «разделение» (детализация) негативные подачи.
1. Вы действительно не понимаете или просто полемизировать хочется?
Наш вариант: Что я не понимаю и в чем полемизирую?
Ваш вариант:
2. Вы постоянно на совещаниях пускаете пыль в глаза.
Наш вариант: На каких совещаниях и какую пыль я пускаю? Да, и в чьи глаза летит эта пыль?
Ваш вариант:
3. Мне наплевать на ваше «экспертное» мнение. Вы действительно эксперт?
Наш вариант: С чего вы взяли, что я не эксперт, что вам об этом говорит?
Ваш вариант:
4. Вы это говорите для себя или ваше послание все же адресовано умным людям?
Наш вариант: Что я говорю для себя? Какая часть послания, по вашему мнению, у меня адресована себе?
Ваш вариант:
5. Вселенная дружественна и полна ресурсов, но не в вашем случае.
Наш вариант: В моем случае Вселенная недружественна или не полна ресурсами?
Ваш вариант:
6. Да, в вашем случае запрыгнуть в уходящий поезд не получится…
Наш вариант: В какой из поездов я не могу запрыгнуть?
Ваш вариант:
7. Если вы не примете наше предложение, мы будем рассматривать это как плевок нам в лицо.
Наш вариант: Как какой плевок будете рассматривать? Смачный или обычный?
Ваш вариант:
8. Ваше выступление было бы уместно в детском саду.
Наш вариант: Какое из выступлений? Которое я проводил лет в 8? Да, соглашусь.
Ваш вариант:
9. Вы сознательно игнорируете реальность?
Наш вариант: Чью реальность, по-вашему, я сознательно игнорирую? Вашу или свою?
Ваш вариант:
10. А теперь давайте поговорим как профессионалы…
Наш вариант: Как профессионалы в бизнесе или в деловых переговорах?
Ваш вариант:
Урок 10Объединение
– К ЧЕРТУ ПОДРОБНОСТИ! ВЫ ЛУЧШЕ СКАЖИТЕ, НА КАКОЙ МЫ ПЛАНЕТЕ?
– ЕСЛИ КТО ТО-ТО СЪЕЛ ТВОЕ ПЕЧЕНЬЕ, ЗНАЧИТ, ТЫ НЕ ОДИНОК В ЭТОМ МИРЕ!
Здесь мы, в отличие от разделения, включаем высказывание или убеждение в более общую категорию, в которой это высказывание будет легче изменить в нужную сторону. Внимание человека направляется на общие выводы и концепции, объединяющие элементы опыта.
Идея фокуса языка «объединение»
«Объединение» – удивительный прием. Обычно в разных центрах его преподносят в виде кванторов всеобщности, а именно: «все, всегда, никто, никогда…» Но мне хотелось бы показать вам более точный фокус внимания на обобщение. Этот фокус языка отражает философский взгляд на принципы и законы. Можно сказать, что это язык законников. Потому что основное в обобщении – это когда мы ссылаемся на философские, этические нормы и правила.
Человек высказывает свое убеждение, а мы, обобщая, легко можем сослаться на некие универсальные законы, которым оно противоречит. Происходит обобщение части убеждения до более высокого уровня, позволяющего изменить или укрепить взаимосвязи, определяемые данным убеждением, в зависимости от того, какие цели стоят перед нами в процессе коммуникации.
Пример:
Любое высказывание является частным случаем более общего высказывания. Какое обобщение больше? Какой закон может нарушать это высказывание? Ищем законы, принципы, закономерности, элементы, убеждения более крупные, чем те, которые содержатся в высказывании.
Лингвистика
Как мы поймем, что человек использует прием «объединение»? Для речи таких людей характерны лингвистические конструкции: «в общем», «каждый раз», «все», «все», «всегда», «никто, никогда, каждый, любой…».
─ Если посмотреть на это целиком?
─ Закон один для всех.
Невербальное поведение
В жестикуляции это широкие движения. Человек плавным жестом как бы объединяет все вокруг себя. Жесты этих людей связаны с округлыми, симметричными, расширяющими движениями рук. Тело во время жестикуляции выпрямляется и симметрично расправляется от грудной клетки.
картинка № 14
Как мы работаем с обобщением:
─ Все люди лгут!
─ Согласен! Вообще никто и никогда не говорит даже крупицы правды…
Виден лес, но не видны деревья – ерунда! Человек очень быстро приходит к какому-либо выводу. И этот вывод будет применяться везде. Для него существует глобальный паттерн, под который можно подогнать все детали. Этот человек опирается на такое понятие, как синтез. Это прекрасный аналитик, который может на основе нескольких деталей восстановить или создать картину целиком. Он не только может быстро сделать определенный вывод, но и сам создает правила и законы.