нципы из книги, вы разовьете в себе скрытые неиспользуемые ценности, которые помогут вам приобрести друзей и научат располагать людей к себе.
Основные методы обращения с людьми: 3 главных принципа
Принцип 1. Никогда не критикуйте, не осуждайте и не обвиняйте
Если человек совершает тот или иной поступок, у него есть причины и мотивы для этого. Чтобы показать кому-то, что он не прав, – критика абсолютно бесполезный инструмент. Она вызывает обиду и заставляет оправдывать себя. Один из самых опасных преступников Нью-Йорка Фрэнсин Кроули «Два Пистолета» был арестован после перестрелки со ста пятьюдесятью полицейскими. Он писал о себе: «В моей груди бьется усталое, но доброе сердце, никому не причинившее зла». Многие преступники считают себя неоцененными благодетелями. Это человеческая натура: виноваты все, кроме меня. Но если вам хочется кого-то переделать – начните с себя: перестаньте критиковать. Известный летчик-испытатель Боб Гувер возвращался домой с авиашоу, когда у него неожиданно отказали оба двигателя. Искусно маневрируя, он сумел посадить самолет, и никто не пострадал. Оказалось, что он был заправлен не бензином, а топливом для реактивных самолетов. Допустивший ошибку механик, который готовил машину к вылету, был ни жив ни мертв и ожидал выговора. Но Гувер сказал ему: «Я верю, что вы никогда не сделаете подобного впредь. И чтобы доказать это, я прошу вас завтра обслуживать мой F-51». Вам хочется кого-то переделать, исправить и усовершенствовать? Прекрасно! Но почему бы не начать с самого себя? Это намного полезнее, чем пытаться усовершенствовать других. И к тому же намного безопаснее. «Не жалуйтесь, что на крыше соседа лежит снег, если ваш собственный порог не очищен», – это слова Конфуция. Любой глупец может критиковать, осуждать и выражать недовольство – и большинство из них так и поступают. Но для проявления понимания и снисходительности требуются сильный характер и владение собой.
Принцип 2. Честно признавайте значимость поступков и искренне благодарите
Глубочайшее стремление человека – это желание быть значительным и получать признание своих поступков. Такова человеческая натура и одна из главных характеристик, отличающих человека от животного. Одна фермерша в конце тяжелого трудового дня положила на стол перед мужем и сыновьями охапку сена, а на возмущенные отзывы о ее умственном здоровье ответила: «Ну откуда я знала, что вы заметите. Я готовлю вам уже двадцать лет и за все это время не слышала ни одного слова, по которому могла бы догадаться, что вы не едите овса». Ни один человек не допустит, чтобы его семья или служащие остались без пищи. Однако все мы с чистой совестью оставляем и тех, и других без искреннего признания их достоинств. Однажды учительница из Детройта попросила слепого мальчика Стива Морриса помочь ей найти мышь, спрятавшуюся где-то в классе. Как компенсацию за слепоту природа дала ему удивительно тонкий слух, и впервые в жизни Стива кто-то оценил его уникальные способности. Годы спустя он говорил, что этот эпизод стал началом его новой жизни. С того дня он начал развивать свой дар и теперь, под сценическим именем Стиви Уандер, известен как один из популярнейших певцов и авторов песен семидесятых. Важно помнить, что признание исходит от сердца, лесть – только из уст. Первое бескорыстно, вторая эгоистична. Признанием восхищаются, а лесть вызывает порицание. Перестаньте размышлять о собственных достижениях и желаниях, постарайтесь оценить достоинства других людей. Будьте искренними в похвалах и щедрыми на одобрение. Благодарите, и люди будут дорожить вашими словами всю жизнь.
Принцип 3. Если вы хотите, чтобы ваш собеседник сделал что-то для вас, – заставьте его страстно пожелать этого
Люди делают только то, что хотят. Лично я обожаю землянику со сливками, но обнаружил, что вследствие какой-то странной причины рыба предпочитает червей. Поэтому, отправляясь на рыбалку, я не размышляю о своих желаниях. Я думаю только о том, чего хочет рыба, и потому даже не пытаюсь наживить крючок земляникой со сливками. Люди обычно говорят о своих желаниях. Но никого это не интересует. Поэтому оказывать влияние на других людей можно лишь одним способом – говорить о том, чего хотят они, и показывать им, как получить желаемое. Агент заправочной компании из штата Род-Айленд никак не мог справиться с одним своим клиентом, который не хотел модернизировать свою заправку. И после долгих безрезультатных разговоров по душам и увещеваний агент пригласил его посетить самую современную в этом районе станцию Shell. Управляющий был настолько поражен увиденным, что немедленно принялся приводить в порядок свою станцию. Продемонстрировав хозяину заправки современную станцию, агент заставил его захотеть того, что ему было нужно, привел к выгоде и удовольствию обеих сторон.
Шесть способов понравиться людям
Способ 1. Проявляйте искренний интерес к другим людям
Большинство людей в течение всей жизни допускают грубую ошибку, всячески пытаясь заставить окружающих заинтересоваться ими. Безусловно, у них это не получается. Другому человеку неинтересны вы. Ему неинтересен вообще никто, кроме себя – утром, в полдень и после обеда. Служащий нью-йоркского банка должен был раздобыть конфиденциальную информацию от председателя правления одной промышленной компании. Прямая просьба не привела к результату. Выходя из кабинета, он услышал, как секретарша сказала боссу, что сегодня у нее нет для него марок. А председатель пояснил, что его сын собирает интересные почтовые марки. Банковский работник знал, что служащие иностранного отдела его банка собирают марки, которые отклеивают с множества писем, приходящих со всех концов света. На следующий день он позвонил председателю и сообщил, что нашел несколько марок для коллекции его сына. Председатель с удовольствием принял марки и без всякого напоминания предоставил клерку всю имеющуюся в его распоряжении информацию. Известный венский психолог Альфред Адлер писал в своей книге «Что должна означать для вас жизнь»: «Индивидуум, который не интересуется своими товарищами, испытывает самые большие трудности в своей жизни и наносит величайшие обиды окружающим. И именно из таких людей получаются неудачники». Демонстрация интереса, как и все другие принципы человеческого общения, должна быть искренней. Она должна приносить плоды не только человеку, проявляющему интерес, но и тому, на кого этот интерес направлен. Это улица с двусторонним движением – на благо обеих сторон.
Способ 2. Самый простой способ произвести хорошее впечатление – улыбаться
Дела более значимы, чем любые слова, и улыбка говорит: «Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад вас видеть». Один из учеников Карнеги решил провести эксперимент: начать улыбаться всем встречным. Он был женат восемнадцать лет, но все это время редко улыбался жене и мало с ней разговаривал. И вот однажды утром он приветствовал ее словами: «Доброе утро, дорогая», – и улыбнулся ей. Она была шокирована. Мужчина дал себе слово улыбаться весь год и сдержал его. По его признанию, эта перемена принесла в дом больше счастья, чем за всю жизнь. Отправляясь на работу, он приветствовал улыбкой и словами «Доброе утро» лифтера. Улыбался швейцару, кассиру в метро, разменивая деньги. В зале биржи он улыбался людям, никогда прежде не видевшим его улыбки. Через некоторое время он обнаружил, что все улыбаются ему в ответ. Все проблемы стали улаживаться легко, жалобы прекратились. Для того, кто видит вокруг дюжину злых и хмурых лиц, ваша улыбка будет лучом солнца. Если у человека неприятности с начальством, клиентом, учителем, ребенком или родителями, ваша улыбка поможет ему осознать, что не все так безнадежно, что есть еще радость в этом мире.
Способ 3. Помните: на любом языке имя человека – самый сладостный и важный для него звук
Запомнив и непринужденно употребляя имя человека, вы делаете ему тонкий и очень эффектный комплимент. Но попробуйте только забыть или перепутать его – и вы рискуете попасть в крайне неприятное положение. Стюардесса авиакомпании Trans World Airlines Карен Кирш всегда старалась запомнить как можно больше имен пассажиров, летящих в ее салоне, и обращаться к ним по имени. В результате она получала множество комплиментов за свою работу, адресованных как лично ей, так и авиакомпании. Один пассажир написал: «Некоторое время я не летал этой авиакомпанией, но отныне буду пользоваться только вашими услугами. У вас уважают личность, а это для меня очень важно». Кен Ноттингем, представитель General Motors в штате Индиана, обычно завтракал в кафетерии компании. Он заметил, что женщина, работающая за стойкой, постоянно хмурится. Получая заказ, она взвешивала ветчину на маленьких весах, добавляла лист салата, несколько картофельных чипсов и подавала все это на тарелке. На следующий день, прежде чем сделать заказ, Кен улыбнулся и сказал девушке: «Привет, Ева!» И что же? Она забыла про весы, когда раскладывала ветчину, добавила целых три листика салата и насыпала чипсов столько, сколько поместилось на тарелку. Имя выделяет человека, придает ему уникальность. Информация, которую мы сообщаем, или требования, которые налагаем, приобретают окраску особой важности, когда мы пытаемся влиять на ситуацию, используя имя собеседника. С кем бы мы ни соприкасались, от официанта до высшего должностного лица, имя всегда будет играть роль волшебного ключика.
Способ 4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе
На званом обеде Карнеги познакомился с известным ботаником. Он в течение нескольких часов слушал рассказы об экзотических растениях, об экспериментах по созданию новых форм растительной жизни и о разведении цветов в закрытых помещениях (и даже поразительные факты о простой картошке). Как только Карнеги ушел, ботаник обратился к хозяину: «Дейл исключительно интересный собеседник». Интересный собеседник? Почему? Ведь Карнеги едва ли произнес несколько слов. Да и при большом желании не смог бы ничего сказать, не переменив тему, так как в ботанике разбирался не больше, чем в анатомии пингвинов. Но он делал одно: внимательно слушал. А слушал потому, что был искренне заинтересован. Ботаник почувствовал его отношение, и, естественно, ему это было приятно. Если вы хотите заставить людей избегать вас, посмеиваться за вашей спиной и даже ни во что не ставить, то придерживайтесь следующего правила: никогда никого долго не слушайте. Непрерывно говорите о себе самом. Не ждите, пока собеседник выскажется, если у вас появляется стоящая мысль, – прерывайте его даже на середине фразы. Но если вы все же стремитесь быть хорошим собеседником, будьте внимательным слушателем. Помните, что для человека, с которым вы вступаете в разговор, он сам, его нужды и его проблемы в сто раз ближе, чем вы и ваши сложности. Чтобы быть интересным, будьте заинтересованным. Задавайте вопросы, на которые другой человек будет отвечать с удовольствием. Поощряйте его к разговору о себе и своих достижениях.