Мы также не будем говорить про открытые формы конфликта, потому что в них понятно, с кем вы имеете дело и что вам желают зла. Речь пойдет о неочевидных и незаметных грязных приемах, которые понемногу сводят с ума, разрушают личность и наносят вред психике. Благодаря такому воздействию люди нередко становятся клиентами психотерапевтов и психиатров.
Когда я подбирал материалы для книги, то столкнулся с двумя крайностями: академические труды сложно читать, легко забыть и непросто понять непосвященному человеку, а популярные источники нередко кишат «глубокомысленными» инсайтами из серии: хорошее – это хорошо, плохое – плохо, солнце – горячее, а вода – мокрая.
Поэтому я постарался все методики описать так, чтобы у каждого появилась возможность сделать общение безопаснее и продуктивнее, а значит, сделать жизнь успешнее и радостнее.
Я собрал для вас модели, концепции и инструменты из клинической психологии, социальных наук, когнитивно-поведенческой терапии, НЛП (в том числе боевого НЛП), жестких переговоров, черной риторики и других теневых аспектов прикладной психологии, которые подтвердили свою эффективность на практике.
Вся информация изложена по принципу «от простого к сложному» – от основных понятий к конкретным техникам и инструментам. Каждая следующая тема включает в себя предыдущие, как матрешка. Поэтому постарайтесь не забегать вперед и не перескакивайте через главы.
Возможно, в процессе чтения вы будете испытывать сопротивление, гнев или другие негативные эмоции. Какая-то информация будет менять ваше представление о мире, лишать приятных иллюзий и привычных заблуждений. Это может быть неудобно и даже больно. Однако в мои планы и не входило быть удобным.
Моя цель – принести пользу, сделать вас сильными, вакцинировать вашу психику и расколдовать вас.
Предвижу вопрос о самом начале текста, где я утверждал, что ваше счастье, богатство и успех никому не нужны. Возможно, вы подумаете: «А тебе тогда это зачем, чертов ты нарцисс, абьюзер и психопат? Наверняка ты просто мной манипулируешь», – и будете правы.
Конечно, я манипулирую, ведь я хочу, чтобы мы вместе жили в более здоровом, сильном обществе, где будет меньше боли, грязных манипуляций и токсичного воздействия. Где будет больше любви, созидания и доверия. И если вы со мной, скорее переворачивайте страницу.
Поехали!
Часть I#Азбука манипуляций
Глава 1. Что такое манипуляции?
Не все то манипуляция, с чем вы не справляетесь.
Не все то токсично, от чего вам плохо и неприятно.
Не все то нарцисс, абьюзер и психопат, с кем вы испытываете стыд, вину и обиду.
Обычно манипуляцией называют скрытое, непрямое, насильственное, злонамеренное воздействие на человека с целью заставить его сделать что-то вопреки своим интересам, нанести ему вред или причинить боль, воспользоваться им или присвоить его ресурсы.
Однако многие манипуляции прекрасно работают открыто, «в лоб». Например, прямые угрозы, шантаж, вымогательство, мотивация, флирт, продажи и пропаганда.
Если человек прямо скажет: «Я сейчас буду тобой манипулировать, угрожать, пугать, провоцировать, стыдить, винить. Я произнесу слова о важных для тебя вещах, и твое состояние изменится. У тебя возникнут нужные мне эмоции, и ты сделаешь то, что мне необходимо» – это все равно будет работать. В некоторых случаях будет работать даже лучше.
Например, как строится классическая презентация перед инвесторами? Все понимают, с какой целью собрались. Инвесторы ждут, чтобы ими качественно поманипулировали: красиво преподнесли продукт, увлекли идеей, воодушевили перспективой и заразили верой в успех. Или, как вариант, еще в открытую замечательно работает директивный гипноз. «Обрати внимание, как с каждым вдохом и выдохом ты расслабляешься все больше и больше. Как твои веки тяжелеют и закрываются, мысли растворяются, и ты погружаешься все глубже и глубже. Все образы и картинки перед твоим внутренним взором теряют очертания, становятся блеклыми и рассеиваются. Тебе тепло, уютно и безопасно. Ты понимаешь, что я погружаю тебя в глубокий гипноз, и это помогает расслабиться еще больше». И так далее.
Насильственные манипуляции – это тоже частный случай. Грамотные тонкие манипуляции, построенные на глубинных ценностях и потребностях человека, не видны, не осознаются, не вызывают никакого сопротивления и не требуют применения насилия. Человек добровольно и с удовольствием сам сделает то, что вам нужно, еще и останется благодарен и доволен результатом.
Различные виды мошеннических схем, социальная инженерия, черная социология, паттерны глубокой вербовки и даже качественный найм и управление персоналом построены на слабостях, болях, зависимостях, страхах и неудовлетворенных потребностях человека. Например, многие люди недолюблены, обесценены, одиноки, в нужде и сбиты с толку. Каждый из нас хочет, чтобы его замечали, слышали, любили, хочет чувствовать собственную исключительность, важность. И нередко этим пользуются при вербовке в крупные компании: «Наконец-то мы нашли такого замечательного эксперта. Как раз вас и не хватало нашей команде победителей! Мы занимаемся крутым делом, мы зарабатываем много денег, мы заботимся об окружающих, мы лучшие на рынке, мы, мы, мы… Мы и тебя научим, ты станешь частью самой успешной команды» – и все в таком духе.
Ну и, естественно, не все манипуляции злонамерены и нацелены на причинение вреда. Например, техники воспитания, обучения, мотивации и развития персонала, а также многие психотерапевтические техники могут быть неприятными и болезненными, имея скрытую и даже насильственную форму. Однако в результате такого воздействия человек освобождается от психологической проблемы, получает полезный навык или достигает больших результатов.
С другой стороны, самые грязные манипуляции обычно упакованы в любовь и заботушку. Под правильными словами об экологии, честности, справедливости и порядочности часто скрываются самые подлые приемы психологического насилия, абьюз, создание зависимости и выученной беспомощности. Из красивых слов сплетаются самые коварные сети, а отвратительные вещи упаковываются в самую яркую блестящую обертку.
Более того, профессиональные манипуляторы, клинические нарциссы и психопаты специально самые больные и деструктивные манипуляции маскируют под доброе намерение, для того чтобы они работали лучше. Психовирусы1, обесценивание, газлайтинг, речевые парадоксы и прочие двойные послания, завернутые в искреннее участие и прописные истины, смазанные дружелюбностью и справедливостью, проникают глубоко в ядро личности и не встречают сопротивления, подобно троянскому коню.
Если обобщить все вышесказанное, то можно считать, что все есть манипуляция и ничто не манипуляция.
Манипуляция в самом общем смысле – это способ взаимодействия между людьми, потому что коммуникация – это воздействие на другого человека. Таким образом, любая коммуникация – это манипуляция. Даже сейчас вы видите чернила на бумаге, распознаете их как буквы, сформированные в слова. Для того чтобы расшифровать их значение, мозг заставляет вас проживать опыт, связанный с этими словами, и вы в итоге понимаете, о чем идет речь – так устроено наше мышление. Читая, вы что-то чувствуете, о чем-то думаете, возможно, что-то отвечаете сами себе. Получается, я манипулирую, воздействую на вас через текст.
Слова – это кнопки в мозгу, которые заставляют нас реагировать. Например: «Деньги!», «Секс!», «Власть!», «Семья!», «Опасность!», «Предательство!». Мозг уже что-то нарисовал. Возможно, прочитав, вы что-то представили или вспомнили, изменилось состояние сознания, мысли и восприятие. Изменился даже гормональный фон.
И наоборот, любая манипуляция – это коммуникация. В том смысле, что манипуляция – это тоже какое-то сообщение или просьба, или заявление, просто выраженные не прямо, не явно, некачественно и непонятно. Например, вы можете сказать другому человеку: «Мне грустно и одиноко. Мне нужны твои забота, внимание и поддержка». Или вместо этого можете обидеться и назвать его бесчувственным, жестоким и вообще токсичной личностью: «Как ты можешь быть таким равнодушным?» или «Ты что, совсем меня не любишь, не ценишь всех моих усилий ради тебя?».
Помните, любое ваше «должен» – это чье-то завуалированное «хочу», замешанное на стыде, вине или страхе.
Манипулируют все. Вопрос – как, почему и зачем. Маленькие дети кричат, провоцируют, занимаются эмоциональным заражением, чтобы добиться своего, потому что по-другому не умеют. Они еще не научились осознавать и понимать свои потребности и понятно о них говорить. К слову, многие из них так и не научатся.
Все мы так или иначе воздействуем друг на друга, и это воздействие может быть неэффективным, скрытым, неосознанным, может незаметно причинять вред, если нашей устойчивости и опыта недостаточно.
Обычно манипуляциями мы называем коммуникации и взаимодействие, с которыми не справляемся. Где у нас что-то не получается, не хватает навыков, и мы страдаем, получаем ущерб или не достигаем целей. А суть вот в чем: как только мы поняли, чего другой человек хочет добиться с помощью манипулятивного приема, и если мы знаем, как этот прием работает, то манипуляция сразу превращается обратно в простую коммуникацию. Собеседник вместо коварного газлайтера и абьюзера становится просто человеком, чьи чувства, боли, ограничения нам ясны. Мы понимаем язык, на котором он с нами пытается разговаривать. Например, профессиональные продавцы, рекламщики, искусные ораторы, психотерапевты, следователи, ведущие дознание, жесткие переговорщики и политики не считают себя и друг друга манипуляторами. Это просто работа и соответствующие коммуникативные навыки.
Поэтому если вам прилетает провокация, обвинения и критика: «Все из-за тебя! Ты все испортил! Ты вообще ничего не понимаешь!» – и вы реагирует на форму, а не видите реальное сообщение за этими словами, то начинаете спорить, переубеждать, упрекать в ответ. Значит, манипуляция удалась.