Итак, чтобы сделать покупателю грамотное предложение, вы должны как минимум знать ассортимент. Но это именно минимум. В хороших магазинах, как уже говорилось в начале книги, продавцов-консультантов готовят. Или заставляют изучать ту товарную группу, которой торгуют. Впрочем, даже не слишком склонные к самообразованию люди очень скоро понимают, что знание – сила. Сразу же после того, как замечают, что знающий коллега продает значительно успешнее (значит, и процент с выручки получает больший).
Наконец, обратимся к совсем уж бытовой сфере – домашним спорам, без которых не обходится ни одна семья, идет ли речь об отпуске, грядущем ремонте или покупке нового дивана. Принято считать, будто побеждает в этих спорах тот, кто способен топнуть ногой или, наоборот, долго и нудно капать оппоненту на мозги. Что отрицать, и эти методы тоже действуют, но оставляют неприятный осадок. А между тем есть превосходный, проверенный многими парами метод убеждения, когда аргументы базируются на максимально полной информации о цене, надежности и качестве покупки или той же поездки на отдых.
Так что прав был Натан Ротшильд: «Кто владеет информацией, тот владеет миром». Ну, на мир мы не замахиваемся, а вот владеть ситуацией в споре – дело хорошее.
Нетрудно понять, что аргументы в полемике основываются на реальных фактах. Придумки из головы или «так мне кажется» здесь не срабатывают. Точно так же, как и доводы, не имеющие непосредственного отношения к предмету обсуждения. Знаете, есть такая манера – ошарашить собеседника какой-нибудь умной фразой, которую многие из нас держат про запас, для красного словца. Лучше от подобных высказываний воздержаться: возможно, вы и удивите кого-то своей эрудицией, но в следующий момент оппонент усомнится в вашем здравомыслии.
ЖЕЛЕЗНЫЙ АРГУМЕНТ
Сильный аргумент всегда основан на реальном факте. Если вы не в силах подкрепить доказательство проверенными фактическими данными, лучше сразу от него откажитесь. В лучшем случае будет конфуз, в худшем – вас просто перестанут принимать всерьез.
Итак, факты, которые вы приводите в качестве доказательств своей позиции, должны быть реальными, достоверными и по делу.
Поскольку вы не американский адвокат, не нужно в качестве доказательства ссылаться на какие-то давно минувшие события. Для юриста, особенно в тех странах, где используют так называемое прецедентное право, важно держать в голове судебные решения прошлых лет, когда по похожему делу принималось то или иное решение. Суд может принять это обстоятельство во внимание и вынести такой же вердикт. Грубо говоря, это и называется «по прецеденту».
Дискуссия – не светская беседа, где можно с равной степенью успешности поговорить сначала о погоде, а потом о последнем сериале. Все ваши доводы должны быть привязаны к теме разговора и работать на защиту вашего тезиса, иначе они останутся бесполезным сотрясением воздуха.
А теперь представьте, что вы, защищая проект современного предприятия, ссылаетесь на опыт прошлого века, когда о цифровизации не думали даже фантасты, а автоматизация делала первые шаги. Вряд ли подобные аргументы помогут вам убедить потенциальных партнеров в перспективности вашего проекта. Так что, если уж хотите упомянуть мировой опыт, ссылайтесь на Apple или Huawei.
Кстати, здесь стоит снова обратиться к первому источнику, который предполагает всестороннее знание предмета обсуждения. Не поленитесь, готовясь к переговорам, еще раз пролистать литературу о современных технологиях и системах управления – сейчас они быстро меняются, и прошлогодний факт сегодня может и не сработать.
Совет относится и к тем, кто работает в той же часто упоминаемой нами торговле, – вам надо назубок знать все новые тенденции и веяния моды (когда речь идет об одежде или, скажем, парфюмерии). Это придаст вам уверенности, вашим словам – убедительности, а для покупателя станет полезной информацией, за которую он будет вам признателен.
БЫЛА ТАКАЯ ИСТОРИЯ…
Во многих западных странах принята англосаксонская правовая система, которую называют еще прецедентным правом. Коротко говоря, участники судебного процесса опираются на решения, принятые по сходным делам в прошлом, иногда очень далеком. Поэтому там юристы часто приводят в качестве аргументов исторические случаи.
Глава VIРиторические методы убеждения
Великий ум проявит свою силу не только в умении мыслить, но и в умении говорить.
Вряд ли в процессе спора вы станете определять, каким именно методом убеждения пользуетесь. Как можно «зацепить» оппонента и убедить его в вашей правоте? Наиболее популярны риторические методы аргументации, то есть те, которые основаны, по сути своей, на искусстве речи, умении точно и доходчиво излагать свои мысли. Чтобы победить в споре, нужно свободно и уверенно владеть устной речью. Риторических методов специалисты насчитывают двенадцать, мы же рассмотрим лишь самые популярные.
Несмотря на «научное» название, этот метод – наиболее простой и распространенный. Суть его в том, что вы обращаетесь к оппоненту напрямую и сразу выкладываете ему факты, которые отобрали для доказательства.
СИЛА СЛОВА
Риторические методы аргументации, как понятно из самого названия, базируются на умении излагать свои мысли внятно, грамотно и доходчиво. Не случайно один из первых профессоров риторики, римлянин Марк Фабий Квинтилиан назвал ее искусством хорошо разговаривать.
Предположим, вы предлагаете начальнику организовать работу отдела по-новому. Можно, конечно, долго убеждать его со словами: «так будет лучше», «все останутся довольны», «у конкурентов уже давно это сделали» – и в ответ получить отказ, а то и насмешку. А вот если вы приведете в качестве аргумента расчеты, а лучше статистику, руководитель как минимум задумается. Например, если ваше предложение позволяет при сохранении объема продаж сократить количество менеджеров, а значит, снизить расходы на зарплату. Редко какой директор оставит такой довод без внимания.
Вообще цифры обладают большой убедительной силой. Если на новом станке можно за смену сделать вдвое больше деталей, нежели на старом, причем высокого качества, никаких других аргументов в его защиту не требуется. Впрочем, если этот станок много дороже, есть смысл заранее просчитать, окупится ли он за счет производительности и за какой срок. Это важный и сильный аргумент.
ДЕЛИКАТНАЯ «АТАКА»
Самый распространенный метод убеждения – фундаментальный, когда вы обращаетесь непосредственно к собеседнику и предъявляете ему отобранные факты. Хотя этот прием можно назвать атакующим, старайтесь излагать свои аргументы взвешенно и спокойно.
Наверное, фундаментальный метод можно было бы назвать и атакующим, ведь вы в самом начале разговора «обнажаете оружие» и продолжаете наступать, используя все новые доказательства.
Однако тут есть несколько маленьких хитростей. Во-первых, у вас в запасе должно быть достаточно проверенных аргументов. Во-вторых, наступая, постарайтесь не впадать в раж и излагайте свои цифры спокойно и последовательно. И, наконец, в-третьих, статистика – штука лукавая. Часто приводят пример с деканом, который заявил на заседании, что девочки на его факультете не имеют профессиональной перспективы: еще не кончился учебный год, а половина первокурсниц уже вышла замуж, а там, того гляди, уйдет в академический отпуск, рожать. С точки зрения статистики он был точен: на курсе учились две (!) девушки, и одна из них действительно вступила в брак. Но можно ли считать этот факт убедительным аргументом?
И еще один момент – сколь убедительными ни казались бы вам подобранные в целях аргументации цифры, умейте вовремя остановиться и не топить собеседника в океане статистических данных. Помните то, о чем мы говорили в предыдущих главах: и тезис, и аргументы должны быть четкими и понятными. Обилием цифр вы можете заморочить голову оппоненту, в результате с какого-то момента он предпочтет отключиться, и ваши дальнейшие речи уйдут в песок.
Стоит отметить также, что риторический метод предполагает точные формулировки и хороший темп речи (однако тараторить не надо).
ОСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ НЕ ПОВРЕДИТ
Метод противоречия потребует от вас не только внимания, но и логического мышления. Если у вас получится поймать оппонента на противоречии, на этом можно выстроить дальнейшую полемику. Но будьте осмотрительны – точно так же на противоречии могут поймать и вас.
А вот данный стиль ведения дискуссии – скорее оборонительный. Смысл в том, чтобы поймать оппонента на противоречии и от этой точки вести дальнейшую полемику. Понятно, что для этого надо полностью сосредоточиться и внимательно слушать собеседника. Обычно во всех книгах на тему аргументации приводят классический пример из романа Тургенева «Рудин» – спор романтически настроенного героя с циником Африканом Семеновичем Пигасовым об убеждениях:
«– Прекрасно! – промолвил Рудин. – Стало быть, по-вашему, убеждений нет?
– Нет и не существует.
– Это ваше убеждение?
– Да.
– Как же вы говорите, что их нет? Вот вам уже одно, на первый случай…»
Но ведь точно так же на противоречии могут поймать и вас – почему мы и говорим, что и тезис, и факты, которые вы приводите в качестве доказательств, должны быть не только проверенными, но и продуманными. Скажем, в примере о новом станке таится такой риск: вы убеждаете руководителя в необходимости покупки современного оборудования, а он в ответ говорит, что слишком дорого. Когда у вас в качестве контраргумента есть готовые расчеты, есть шанс выиграть спор. А если вы полагали проскочить на «авось», значит, заранее проиграли.