Автоворонки для инфобизнеса — страница 6 из 22

✓ как создать подписную страницу;

✓ как изучить потребности рынка и сделать продаваемый продукт;

✓ как создать инфопродукт;

✓ как написать продающий текст;

✓ как создать серию писем;

✓ как настроить сервис рассылок…

Этот список я могу продолжать бесконечно.

Как видите, я нашла потребности клиента, которые ему нужно удовлетворить, чтобы получить то, чего он хочет в конечном итоге. Помните о том, что эти базовые упражнения по изучению вашей целевой аудитории сэкономят вам нервы, время и деньги. Исследование рынка – это база, и она определяет, будете вы зарабатывать 20 000 рублей в месяц – или 2 000 000 рублей.

«Хотелки»

Как вы уже успели понять, то, что люди хотят, сильно отличается от того, что им для этого нужно. Но иногда они совсем не знают, чего они хотят. У каждого человека есть так называемые поверхностные желания и то, чего они хотят в глубине души. То, о чем они не говорят. То, чего они иногда даже сами не понимают. Я не психолог, но копнуть глубже, чем очевидные потребности, оказалось несложно. Например, «хотелки» людей в моей нише заключаются в следующем:

✓ «сделать деньги», желательно «на автомате»;

✓ сэкономить время;

✓ заплатить по счетам;

✓ иметь достойный уровень жизни;

✓ красивый лайфстайл (образ жизни);

✓ путешествия, поездки;

✓ покупка дорогих игрушек и гаджетов;

✓ уверенность в себе;

✓ сообщество последователей, которым близки те же самые идеи;

✓ получить престиж и уважение;

✓ быть признанным авторитетом в своей теме;

✓ стать номером один в своей теме;

✓ быть интересным для других людей;

✓ уменьшить стресс;

✓ улучшить отношения в семье.

Посмотрите сейчас на свои продающие тексты и обратите внимание на то, затрагиваете ли вы желания человека.

Сейчас я хочу познакомить вас с замечательным копирайтером, чье имя вы наверняка уже слышали. Он помог огромному количеству своих клиентов найти настоящие «хотелки» и мотивы клиентов. Зовут его Джон Карлтон. Именно его знаменитая техника погружения на несколько уровней вглубь потребностей клиента поможет вашим текстам продавать вместо вас.

Технология заключается в том, что к каждой выгоде вы добавляете еще одну выгоду от этой выгоды. И здесь нам помогут две волшебных формулы: вопрос «и что?» и объяснение «а это значит». Давайте рассмотрим это на примере:

«Создание аватара вашего идеального клиента позволит вам победить конкурентов и зарабатывать в несколько раз больше денег на полном автомате».

Упор на выгоду – больше денег.

Теперь нужно задать вопрос: «Заработать больше денег, и что?» И ответ: «Вы сможете меньше работать и больше времени проводить с семьей!»

Снова: «И что?»

«Будете больше проводить времени с семьей, чтобы сохранить ваш брак и сделать свою жену счастливой, потому что ваша жена ненавидит, когда вы проводите все время перед монитором своего компьютера».

или:

«Вы сможете меньше работать в текущем проекте, зарабатывать на нем больше, и в итоге появится время на развитие нового, дополнительного проекта, на который у вас не хватало времени»;

или:

«Вы сможете больше заниматься своим любимым хобби и наконец-то восстановите отношения с вашими старыми друзьями, которые уже забыли, как вы выглядите»;

или:

«Вам больше не нужно будет совмещать работу и инфобизнес, приползать домой после разноса шефа на планерке и, тут же открыв ноутбук, работать во вторую смену. Ваш онлайн-бизнес при гораздо меньших затратах времени будет приносить вам в несколько раз больше денег, чем работа на дядю».

Думаю, вы уже уловили мысль? Вы ищите «хотелки», а затем уводите в глубину ваши выгоды через формулу «а это значит». Это один из самых мощных уроков копирайтинга, который Джон Карлтон подарил миру предпринимателей и маркетологов.

Следующий вопрос, на который вы должны ответить: «Что мешает клиенту получить то, чего он хочет?»

Это даст вам идеи о том, в какой форме представить ваш продукт клиенту. Например, вы сделали pdf-инструкцию по настройке сервиса рассылок, но клиент не может воспользоваться ею. Тогда вам следует записать видео и показать шаг за шагом на экране, как сделать это. То, что ему мешает, – это болевые точки. И на них нужно нажимать, чтобы осуществить продажи.

«Боли» вашего клиента

Это самый важный вопрос, на который вам нужно знать ответ. Помните о том, что ваши клиенты не покупают ваши продукты или услуги. Они покупают решение своих «болей» и проблем.

Чтобы разрешить их и правильно сделать ваше предложение – оффер, вам следует найти и тщательно изучить эти «боли». Люди будут готовы платить вам солидные суммы, если вы сможете предложить им решение проблем. А если вы сумеете подать это решение через «хотелки», то ваши продукты в автоматической воронке будут продаваться в разы лучше, чем у конкурентов.

Вокруг этих болевых точек будут строиться ваши буллиты в текстах и заголовки. Если вы говорите с клиентом с позиции понимания его проблем и «болей», вы сможете завоевать клиентов на всю жизнь. Они будут готовы совершать повторные покупки, если ваш продукт будет давать им решение.

Эмпатия многое определяет в процессе продаж. Поскольку большинство предпринимателей пренебрежительно относятся к проработке аватара клиента, они плохо понимают своих потенциальных клиентов и из-за этого теряют в продажах.

Нерелевантные продукты, непоследовательные серии писем – все это следствие незнания своего клиента. Я работала как «под ключ», так и в консультациях, более чем с сотней интернет-предпринимателей в разных направлениях. И у всех у них проработка аватара клиента «хромает на обе ноги». Практически без исключений.

Просто изучите клиента, покажите ему, что вы его понимаете, говорите на его языке и стройте доверительные отношения в вашей автоматизированной воронке продаж. Так вам удастся значительно повысить lifet ime customer value, или среднюю продолжительность жизни клиента в вашем бизнесе.

Если вы будете понимать клиентские «боли», то легко сможете преобразовывать их в покупательские эмоции. Это важно потому, что люди покупают на эмоциях, и лишь после этого оправдывают свои действия логикой.

Чтобы найти ключевую эмоцию, которая движет человеком при покупке, вам нужно ответить всего на два вопроса:

✓ Как ваш потенциальный клиент чувствует себя сейчас, в тот момент, когда у него есть проблема? (точка А)

✓ Как бы он хотел чувствовать себя относительно своей проблемы прямо сейчас? (точка Б)

Из этого следует, что первоочередная задача линейки продуктов и услуг, которые впоследствии будут объединены одной автоворонкой, – это произвести трансформацию из текущего положения в желаемое.

Во-первых, клиент поймет, что вы отлично его понимаете. Во-вторых, вы проявите один из сильнейших принципов доверия – эмпатию, то есть понимание другого человека, сопереживание его стремлению к чему-либо. В-третьих, для решения этой задачи у вас есть определенное предложение, которое поможет получить результат.

То есть ваше маркетинговое сообщение и большая идея вращаются вокруг двух точек: где ваш клиент сейчас – и куда он хотел бы прийти. Это очень простая и в то же время мощная техника, которая поможет вам упростить работу над линейкой продуктов для автоворонки.

Например, в интернет-пространстве людьми движет цель, которую можно описать несколькими пунктами:

✓ покинуть офисную работу и работать из дома на себя;

✓ вести образ жизни интернет-предпринимателя;

✓ иметь много свободного времени;

✓ проводить время с семьей и друзьями;

✓ и делать то, что они хотят тогда, когда они хотят.

Именно такие аспекты постоянно упоминаются на подписных страницах, в заголовках продающих текстов и статей, в буллитах на продающих страницах и в рассылках, которые приходят вам на почту.

Еще один очень важный вопрос в проработке аватара: какая самая большая проблема у вашего подписчика/ клиента прямо сейчас?

Если вы сможете идентифицировать эту самую большую проблему и предложить рынку решение в виде лид-магнита, то вы сможете очень сильно поднять конверсию подписной страницы. Это может быть одностраничный чек-лист, пятиминутное видео или список сервисов.

Затем на основании магнита вы можете рекламировать первое платное предложение, так называемый трипваер. Его еще называют ликвидатор или одноразовое предложение. Если оно будет отвечать запросу и решать самую большую проблему, а также будет логичным продолжением лид-магнита, то конверсии в первую продажу значительно возрастут.

Вы можете исследовать предложения конкурентов и предложить гораздо более интересное и эффективное решение для этапа первой продажи.

Как найти потенциальных клиентов: точки касания

Если вы уже поняли, на кого нацелено ваше предложение, вам нужно четко знать, как найти эту аудиторию и какие точки касания с ней существуют. Прежде всего вам нужно изучить «места обитания» аудитории и ее запросы. Первое, с чего стоит начать, – это тематические группы в социальных сетях.

Второе – это канал YouTube, который многим заменил телевизор. Какие каналы смотрит ваша целевая аудитория? В каких группах участвует? Какие проблемы ее интересуют? Возможно, это будет точка касания в оффлайн. Например, вы предлагаете наращивание ногтей и знаете, что ваша потенциальная клиентка могла бы посещать определенный фитнес-клуб или парикмахерскую.

При хорошей проработке точек касания у вас получится набор минимум из 50-100 пунктов.

Это задание я рекомендую сделать в таблице Excel, чтобы всегда иметь возможность вернуться и дополнить ценный материал.

Для чего еще вам стоит изучить точки касания? Для того, чтобы заключать полезные партнерства с владельцами этих точек касания, а также запускать рекламу на вашу целевую аудиторию (например, используя таргетированную рекламу в социальных сетях).