Глава 2Ключ на старт
Пора переходить к активным действиям. Давайте узнаем, какие товары продаются прямо сейчас. Наша задача – опросить 10 человек. Это могут быть коллеги, друзья – кто угодно. При этом для объективности желательно, чтобы это были не близкие друзья, а все-таки люди, которые живут в разных с вами парадигмах.
Задаем им следующие вопросы.
1. Что в последние два месяца вы покупали себе? Причем конкретно.
Например, я купил набор детской осенней одежды в H&M. Потратил $ 350. Также приобрел развивающий детский конструктор в интернете, потратил на него $ 50. Купил еще чехол для айфона в каком-то магазине-островке в торговом центре. Заплатил 30 баксов. Нужны конкретные ответы: что именно, где и за сколько люди купили.
2. Что вы собираетесь купить себе и где? Что для вас в приоритете прямо сейчас: бренд, место, где продается товар, качество товара или, может быть, сервис? Какой фактор является определяющим при принятии решения?
Например, сейчас мне надо купить кровать. Определяющим фактором для меня будет стиль – то, насколько мне понравится ее внешний вид. Я не знаю бренды кроватей. Я не знаю, что лучше: обивка из кожи или кожзама. Важную роль сыграет и то, насколько она готова сразу к покупке, подходит под мои размеры и хорошо вписывается в интерьер. Цена меня, например, волнует в меньшей степени. На нее я буду смотреть в последний момент. Но и 10 тысяч долларов я, разумеется, не буду платить – все в рамках здравого смысла. Есть понимание, что нормальные кровати стоят в диапазоне $ 500–1500 – это для меня приемлемая вилка цены. Это пример того, что именно я собираюсь купить и как оцениваю приоритет.
Вот еще один пример для полноты картины. Мне нужна новая горнолыжная куртка, потому что предыдущая меня не устраивает – в ней очень жарко. Я буду оценивать товар по трем параметрам. Какая мембрана – обязательно, чтобы было 25 тысяч мм. Наличие технологии Gore-Tex. На третьем месте – бренд. Практически все горнолыжные куртки производятся в Китае. Но бренд все равно имеет доверительное значение. На четвертом месте – цена. Для кого-то, может, будет наоборот – он купит горнолыжную куртку исключительно фирмы Spyder или Rossignol, и это будет для него в приоритете. Конечно, таким я не продам новый бренд, созданный вчера, даже если по технологиям моя куртка будет соответствовать топовым моделям. Однако, если я создам оффер, где, например, куртка будет с такими же технологиями, как у Rossignol, но в три раза дешевле, и при этом еще предложу в подарок перчатки, шапку и дисконтную карту, то вероятность того, что человек заинтересуется, значительно увеличивается.
Здесь мы переходим к следующей ключевой мысли. Большинство продавцов не мыслят категорией «предложение» – то есть продажа комплекта, продажа решения для клиента. Львиная доля живет категорией «продажа товара». Я продаю стул, кровать, куртку. В этой книге я научу вас мыслить по-другому.
НЕ КРОВАТЬ, А КАЧЕСТВЕННЫЙ СОН. НЕ КУРТКУ, А КОМФОРТ ВО ВРЕМЯ ПУТЕШЕСТВИЯ. НЕ КОМБИНЕЗОН, А ТЕПЛО И УЮТ ДЛЯ РЕБЕНКА. НЕ ТРЕНАЖЕР ДЛЯ ЖИВОТА, А ИДЕАЛЬНЫЙ ПРЕСС ЗА 21 ДЕНЬ.
Технология, которая позволяет миллиардным компаниям становиться таковыми, – необходимо продавать решения.
Не кровать, а качественный сон. Не куртку, а комфорт во время путешествия. Не комбинезон, а тепло и уют для ребенка. Не тренажер для живота, а идеальный пресс за 21 день.
Ответы ваших знакомых на вопросы дадут понять, что, оказывается, вокруг вас есть люди, которые покупают. И покупают самые обычные вещи. Приобретают их в том числе и в магазинах, созданных вчера. Вы обнаружите, что люди вокруг регулярно тратят деньги на товары. И планируют и дальше это делать, не сбавляя оборотов.
Это усилит вашу уверенность в том, что вы, во-первых, можете зарабатывать на этом, потому что вокруг сотни тысяч человек. Во-вторых, это заставит вас учиться новым навыкам, которые здесь пригодятся. Вы захотите попробовать. Наконец, в-третьих, эти вопросы дадут вам некие пересечения. Например, вы увидите, что три человека из списка купили одинаковый товар. И это будет неким звоночком: можно было бы пойти в эту нишу, посмотреть повнимательнее и выбирать там товары.
Когда начинаете с нуля и не знаете, каким товаром заниматься, основной приоритет всегда падает на личный выбор и анализ того, что покупают люди вокруг вас.
На данный момент достаточно просто собрать эту информацию. Если вы уже занимаетесь каким-то бизнесом и у вас есть действующая точка продаж, то, конечно, нужно смотреть в сторону товаров, которые уже продаете. И что люди, которые у вас покупают, могли бы взять вместе с вашими товарами.
В 2008 году, когда у меня работали розничные магазины посуды, весь ассортимент для них закупался внутри страны. Когда я поехал в Китай, то уже знал, что у меня есть покупатели, которые хотят столовые сервизы. Поэтому было очень легко понять, на чем остановить свой выбор. Меня поймет каждый, кто занимается каким-либо видом бизнеса.
Очень просто выбирать товары для людей, которые уже у вас покупают.
Скажем, вы продаете постельное белье. В этом случае очень легко продавать в магазине заодно и тапочки – смежный товар. Это очень интересная тема – моя соседка построила два дома, один из которых площадью 1000 квадратных метров, продавая тапочки и постельное белье. Потому что тапочки в Китае стоят $ 1,5, а в розницу их продают за $ 10–20. И это очень легко – продавать тапочки с постельным бельем.
Когда вы уже работаете в каком-то бизнесе, ваша задача – найти товар, который можно продавать как бы между прочим.
Если пока никакого бизнеса нет – сосредоточивайтесь на вопросах.
Глава 3Знакомьтесь, Alibaba
Мы открываем два сайта: www.alibaba.com и www.1688.com, причем если первый сайт – частично на русском, то второй – полностью на китайском, имейте это в виду.
Наша цель на этих площадках – своими глазами найти товары, которые повторялись в покупках нашего круга, у тех самых 10 опрошенных людей.
Alibaba позволяет нам искать товары по категориям. В 1688 есть функция загрузки фотографии в строку поиска – это значит, что вы заливаете туда любое изображение, а сайт выдает цены в Китае разного уровня – розничные, оптовые, на партию в юанях. И вы сразу получаете ответ – сколько конкретный товар стоит в Китае. Alibaba дает цены в долларах при заказе партии. Минимальная партия стартует при заказе где-то от 50 до 100 штук. Так мы получаем оптовую цену на партию.
Наша задача – посидеть на этих сайтах и выписать средний уровень цен по категориям товаров в табличку.
Идем дальше – сайт wholesaler.alibaba.com предлагает маленькие партии от одной до 10–15 штук по хорошей цене. Заходим на него. Нужно найти не только те товары, которые купили ваши знакомые, но и те, которые вы купили бы сами. Если же вы уже в бизнесе, то задача – попробовать найти товары, которыми сами занимаетесь. Посмотреть, почем их продают там.
Сайт Alibaba прекрасно разговаривает по-русски. «Трудностей перевода» не возникает
Итог этого шага – Excel-таблица с примерными ценами на товары в Китае.
Здесь нужно сделать ремарку. Как показывает практика, нет никаких ограничений по категориям товаров. Но при этом я бы не лез в продовольствие и в БАДы, разную химию и другие товары со сроком годности. Их не стоит рассматривать, потому что к перевозке, доставке, растаможке и объему таких товаров предъявляют более высокие требования. Выгода, может быть, на пальцах и будет, но по факту ее не окажется. Так что выбирайте что попроще.
Лично мой китайский путь начался с сувенирной продукции. Чуть ли не первый контейнер, который я заказал, был с солонкой-перечницей на красивой деревянной подставке в виде человечков, которые обнимают друг друга. Один человечек был серебристый, а второй – золотой. Они ярко смотрелись, и у них была стильная упаковка. Их себестоимость с доставкой и растаможкой составила $ 2, а продавал я по 10. Пиковая цена достигала аж $ 14.
И люди брали их без напряжения. Приходили купить себе столовый или чайный сервиз, видели на каждой полке в магазине эти солонки, решали, что это здорово, и брали. Я мотивировал своих продавцов делать каждому покупателю такую допродажу. Плюс в то время мы удачно попали на празднование 8 Марта – ключевые клиенты приходили и покупали наборами по 5 или даже 15 штук на подарки сотрудницам.
1688.com – оптовые цены и нацеленность на локальный рынок Китая. Впрочем, это не означает, что вы не можете решать на сайте свои задачи
Тестировать гипотезы не обязательно в рамках одной ниши. Вникая в новые направления, вы открываете себе новые возможности
К слову, я начал возить из Китая сразу контейнерами. У нас с вами уже есть установка, что привезти и доставить – это не проблема. Есть механика – нужно просто считать цифры. В той или иной категории товара есть свои риски, да. Так что если вы везете маленькими объемами в желании сэкономить на упаковке, то посуда, например, может побиться. Реально потерять часть продукции. Если же везете контейнером, то его загрузят в Китае, поставят на корабль и привезут куда надо – с товаром ничего не случится. Такие особенности понимания логистики позволяют нам балансировать и влиять на рентабельность, выбирая тот или иной вид транспорта ту или иную упаковку.
Чем глубже мы понимаем товар, тем больше таких навыков у нас появляется.
Понятно, что когда вы ничего в этом не понимаете, то не думаете о том, как и что доедет. Но когда есть понимание каких-то элементов логистики, то в голове все встает на места. Ясно же, что везти купальники легче, чем сервизы, потому что те не бьются. И даже если они намокнут, то тоже не будет ничего страшного.
Определяйтесь с выбором и фиксируйте все в таблице.