Вопрос: зачем мне размещать объявление в крупном городе, если меня там нет?
Идея в том, чтобы получить обращения от людей, которые хотели бы этот товар купить.
Тем самым они подтвердят, что вы выбрали правильно – цвет, цену и другое. Или, наоборот, вы услышите, что это очень дорого и по такой цене они не готовы купить. Наша задача – максимально выдернуть такими крючками какие-то обращения от аудитории.
Итак, если человек заинтересовался и готов ждать товар, нужно просто занести его контакты в лист-ожидания, список. Скажите, что заказ будет выполнен через две недели, когда придет новая партия. Никаких предоплат брать не нужно. Если у вас есть хотя бы три человека – это хорошо. Если меньше – плохо. Десять человек в листе ожидания уже мотивируют вас активно шевелить пятой точкой.
С каждой единицы товара маржа может быть разная. Не стоит продавать товары по 100 рублей, даже если они идут с большой маржинальностью. Сумма одной сделки будет очень маленькой, вам это надоест, и вы просто не захотите заниматься этим долго.
Цена на единицу времени будет слишком низкая.
Так что будем отталкиваться от идеи заработать миллион рублей. Сколько нужно сделок, чтобы заработать миллион, если одна сделка приносит 1000 рублей? 1000 сделок. Что в голове выглядит легче – сделать в месяц 1000 или 30 сделок? Обычно – чем меньше, тем проще. Но не всегда это именно так. Сделать 1000 продаж в рамках одной точки продаж означает, что на нее должен пойти какой-то трафик. Продать 1000 товаров с одного объявления не очень реалистично. Соответственно, нам нужно будет искать другие каналы продаж, аудиторию, чтобы нашим предложением попасть на глаза гораздо большему количеству людей. Но это уже следующий шаг. Пока вам важнее поверить в то, что это все работает.
Самое важное – действительно сделать все это. Я знаю, будут читатели, которые сделают все, как написано, и сразу получат какой-то результат. А будут те, кто не получит ни просмотров, ни звонков – ничего. Если звонков нет совсем, ничего менять не нужно. Надо идти дальше. Идти дальше по книге, даже если никто не позвонил. На этом уровне теста нет ошибок. Если вы сделали оффер, создали баннер, выгрузили фотографии и написали текст, то ошибки точно нет.
Тестируйте до результата.
Я как-то разбирал объявление человека, который продавал складную, как нож, расческу для бороды. Он ничем не выделялся. В заголовке было написано: «Расческа для бороды». В описании: «Расческа для бороды 10 см». И одна фотография. Я спрашиваю: «Тебе не кажется, что ты сделал немного не так, как я сказал?» Он отвечает: «Вот объявление, написано, что я продаю, есть цена, баннер, все дела». Все остальные студенты понимали, что именно он сделал неверно – не было оффера, эмоции, результата, который вы продаете вместе с товаром.
Можно было чуть-чуть пофантазировать и добавить хотя бы фотографию красивого мужика с бородой, например, Бекхэма, назвать этот товар «расческой Бекхэма», будто бы он такой пользуется, – уже это как минимум хотя бы отчасти было бы похоже на оффер. А так он продавал безымянную расческу, как тысячи других людей. Спрашиваю его еще раз: «Как сделать так, чтобы у тебя купили?» Отвечает: «Можно еще сходить в церковь, помолиться». Такое тоже бывает.
Я не пользуюсь расческой для бороды. Мне непонятна эта аудитория. Но если бы я начал ее изучать, то, наверное, нашел бы какой-нибудь оффер. Может быть, какой-то крем для бороды или кошелек в подарок, куда может влезть расчёска, чтобы носить ее с собой. Я усиливаю предложение.
Если за неделю мы получим 3–10 обращений – это хорошо.
Например, вы выбрали подушки для авиаперелетов – синие, желтые, зеленые и красные. И уверены, что красные и желтые будут продаваться лучше всего. А люди звонят, и все спрашивают… серые. А вы думали, что должны спрашивать другие цвета.
Надо наблюдать за тем, что спрашивают люди.
Объявления, повторю, нужно поднимать, потому что в момент публикации оно висит, может быть, 15 секунд сверху в категории. Одномоментно по крупным городам могут выкладываться сотни объявлений.
Все, что связано с продажами, чаще всего делается за деньги. Вы можете покупать себе посещения, делать рекламу, трафик. Многим, особенно начинающим предпринимателям, кажется, что все надо делать как-то без денег.
В какой-то момент необходимо осознать, что все можно делать за деньги, но небольшие. А совсем без денег будет очень медленно и очень долго.
ВСЕ, ЧТО СВЯЗАНО С ПРОДАЖАМИ, ЧАЩЕ ВСЕГО ДЕЛАЕТСЯ ЗА ДЕНЬГИ. ВЫ МОЖЕТЕ ПОКУПАТЬ СЕБЕ ПОСЕЩЕНИЯ, ДЕЛАТЬ РЕКЛАМУ, ТРАФИК. МНОГИМ, ОСОБЕННО НАЧИНАЮЩИМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ, КАЖЕТСЯ, ЧТО ВСЕ НАДО ДЕЛАТЬ КАК-ТО БЕЗ ДЕНЕГ.
Так что объявление необходимо поднимать, чтобы увеличить охват и количество показов. Грубо говоря, мы это делаем и получаем охват аудитории больше в 100 раз. Соответственно, вероятность того, что наше предложение, наш оффер и суперзаголовок кого-то заинтересуют, становится выше. Появляется шанс, что наш продукт заинтересует кого-то новым предложением на рынке. Потому что вы предлагаете что-то лучшее, чем другие. Наша задача – создать количество просмотров аудитории больше, чем просто в одном объявлении.
При этом тактика перезаливать объявление каждый день не так уж хороша. Вы единомоментно показываетесь сверху, но не висите там все время. Выгрузились – и почти сразу упали. Устанете перезаливать объявление.
Еще раз. Нам не нужна предоплата от людей, не нужно ничего, кроме того, чтобы быть уверенными, что мы выбрали товар, на который есть спрос.
Наша задача – не заработать с помощью объявления, а проанализировать рынок и выбрать наиболее перспективное напрвление.
Это самый главный период, который способен обезопасить человека от необдуманных поступков, своих внутренних ложных идей. Люди любят представлять себе какую-то идеальную картину: «На седьмой день я стану миллионером. Опубликую объявление и завтра стану предпринимателем». Но мы это делаем, не чтобы заработать деньги. Делаем, чтобы очень дешево пройти тест-эксперимент. А не так, что вы купили контейнер товара, загрузили его на склад и столкнулись с осознанием, что выбрали не тот дизайн, цвет, упаковку, размер.
На своем пути я столкнулся с рядом ошибок, когда сильно верил в себя, в силу своего выбора. Это привело меня к тому, что не все товары были удачные.
Очень простой пример. Я целенаправленно поехал заказывать столовые сервизы в Китай. Тогда, в 2008 году, я сделал как удачные, так и неудачные открытия. Из последних я сделал выводы, которые в дальнейшем позволили мне безопасно вести бизнес и не рисковать. Я увидел очень красивую зеленую расцветку на столовых сервизах. Посчитал, что было бы неплохо взять и такую тоже. На часть контейнера, вместе с расцветками, в которых я был уверен абсолютно, – это золото и серебро. То есть люди покупают тарелки с золотой и серебряной каймой. Я не просто это знал, я понимал на цифрах, у меня была статистика, отчетность. А тут решил взять зеленый. И взял много, порядка полконтейнера были загружены такой посудой. А ее вообще никто не хотел покупать в итоге. Я продал все серебряные и золотые сервизы. А зеленые очень долго стояли на складе. Их даже дешево не брали. Часть этой посуды я продал позже человеку, который печатал на тарелках разные сувенирные рисунки, принты городов и все в таком духе. Фактически я поменял назначение этой посуды. Из тарелок превратил их в сырье для другого бизнеса. Выплыть получилось, но больше таких экспериментов проводить не хотелось.
От этого я хочу оградить и вас. Хочу, чтобы, воспринимая возможности бизнеса с Китаем, выгоды, цены, можно было не просто делать какой-то авантюрный ход, а сделать шаги, которые покажут вам, на какой товар есть спрос, а на какой нет. Важно количество обращений, попыток. Люди сделают один маленький шаг, не получают какого-то результата, и второй им делать не хочется. Поэтому все наши действия, по сути, несложные. Бери и делай – такой принцип.
Глава 8Почему бы не продавать оптом?
Сейчас мы разберем, как выглядят оптовые продажи. Встреча человека, предлагающего что-либо купить оптом, с человеком – владельцем бизнеса, который уже что-либо продает в розницу.
Например, в Китае на одной из выставок мы первыми увидели электровелосипеды. По возвращении я просто зашел в первый попавшийся магазин велосипедов и спросил продавца, на месте ли руководитель. Он спросил, кто я такой. Я представился как новый поставщик электровелосипедов. Тот позвал хозяина, я показал ему на телефоне товары с выставки, человек вдохновился, его это заинтересовало – он сразу был готов продавать эти велосипеды в своей точке.
Как вы поняли, один из простых шагов – найти тех, кто уже что-то продает вашим потенциальным клиентам.
Если мы хотим реализовать чехлы для айфонов, то проще всего найти те офлайн-точки продаж, где таких, как у нас, чехлов не будет. Или если мы продаем товары для родителей и детей, то идеальный для нас вариант – магазины детских товаров. Они являются площадками, куда приходит наша целевая аудитория, где люди могут оценить наше предложение, наши товары, продукты и захотеть их купить.
Тут, соответственно, возникает вопрос: а что, разве можно, не имея товара, сделать оптовую сделку, договориться с владельцем магазина и продать ему этот товар?
Без товара закрыть сделку не получится, но получить предварительное согласие и желание выкупить этот товар более чем реально.
Тогда у нас останется лишь решить вопрос с логистикой, привезти товар в срок и получить деньги.
Кто-то скажет, что это невозможно. Но здесь следует вспомнить историю становления компании Apple. В фильме «Джобс. Империя соблазна» есть момент, когда герой Эштона Катчера (который сыграл самого Стива Джобса) пришел в магазин электроники и договорился с хозяином, что выполнит заявку на поставку более чем 100 компьютеров, которых у него еще не было.