Умение оценивать людей и задавать правильные вопросы наряду с другими способностями поможет вам избежать подобных ошибок, а выполнив упражнения из этой книги, вы доведете свои навыки до совершенства. Новый арсенал инструментов обеспечит вам быстрый карьерный рост.
Использовать полученную информацию для преобразования бизнес-процессов можно по-разному. Приведу пример: однажды я посоветовал одной компании изменить рекламный макет, который она размещала в журнале. Мужчина, изображенный на нем, должен был символизировать уверенность в продукте компании. Я же увидел обратное – сдвинутые брови и запрокинутая голова мужчины транслировали потенциальному покупателю отвращение и недовольство. Замечая такие вещи, вы становитесь опасным конкурентом, потому что понимаете поведение людей и можете им манипулировать.
Основной источник информации для этой книги – мой профессиональный опыт и применение его инструментов в бизнесе. Я служил военным специалистом по допросам в «зеленых беретах» – Силах специального назначения Армии США (U.S. Army Special Forces), а потом – инструктором по допросам программы обучения выживанию в экстремальных ситуациях SERE (Survival, Evasion, Resistance, and Escape). Моими студентами были рейнджеры, солдаты Сил специального назначения и «Дельты». Я обучал проведению допросов и приемам контрразведки офицеров международного войскового контингента. Участвовал в первой войне в Персидском заливе, был командирован в армии Саудовской Аравии и Кувейта, а также участвовал в операциях спецназа всех подразделений американской армии. Кроме того, я обучал сотрудников органов правопорядка, экспертов по сбору разведывательной информации в гражданском секторе, прокуроров и бизнесменов, работал вместе с профайлерами, переговорщиками и полиграфологами.
Мэрианн занималась обучением SEAL («морских котиков»), рейнджеров и морских пехотинцев, а также выполняла проекты вместе с бывшими специалистами ЦРУ по секретным операциям. Дважды участвовала в марафоне Eco-Challenge. Она хорошо знает о программах подготовки команд спецназовцев благодаря опыту в гонках на выносливость и соревнованиях по прыжкам с парашютом вместе с бывшими специалистами по военной и гражданской разведке.
Работа в этих командах научила меня понимать поведение людей и влиять на них. Я понял важную вещь: навыки, которые используют в разведке, применимы и к бизнесу. Я назвал их навыками взаимодействия с людьми в экстремальных ситуациях (Extreme Interpersonal Skills). Разумеется, не все приемы разведчиков допустимы в обычной жизни, поэтому я не буду рассказывать о промышленном шпионаже или установке подслушивающих устройств.
Бизнес-разведкой могут заниматься разные люди, от выпускников университета до профессионалов, достигших определенных карьерных высот. Мне важно было написать книгу так, чтобы вы смогли применять инструменты разведки независимо от опыта. Главное доказательство их эффективности в вашем бизнесе – это то, что я каждый день использую их в своем.
Чтобы работать в разведке, не нужно быть шпионом или специалистом по допросам с пеленок. Необходимый опыт приобретается в процессе развития навыков. Поэтому я уверен, что если вы разберетесь, как работают те или иные инструменты, то сможете применять их в своем бизнесе.
Многие люди ведут себя на работе точно так же, как за игрой в бейсбол в компании друзей или на службе в церкви. Они вряд ли добьются успехов, потому что поведение и навыки не могут быть универсальными, а должны соответствовать ситуации.
Уверен, что вы не знакомы со всеми своими коллегами, а с некоторыми поддерживаете только поверхностное общение. Задумывались ли вы, кем приходитесь для этих людей, каким хотите выглядеть в их глазах?
Навыки из этой книги помогут вам добиться славы сильного, способного или даже опасного конкурента. Советую вам не просто прочесть ее и попытаться себя изменить, а отталкиваться от того, кто вы есть сейчас и какими качествами обладаете. Вы можете пойти дальше, чем вам кажется. Я научу вас применять навыки разведчиков в жизни, но не могу подсказать, как правильно адаптировать их под конкретную ситуацию. Это можете сделать только вы сами.
Для начала определитесь, какие у вас цели, кто ваши нынешние союзники и противники. Еще важнее понять, кто ваши потенциальные союзники и противники.
Бизнес – это, по существу, война между вашей компанией и другими. Мне часто возражают, что «другие компании» могут быть потенциальными союзниками и для развития индустрии с ними важно сотрудничать. Справедливо, но это только часть уравнения. Не забывайте, что, хотя союзники и могут прийти вам на помощь, они никогда не поставят ваши проблемы на первое место. Конкуренты всегда крадут деньги из вашего кошелька, поэтому правильнее рассматривать их как врагов. Выход один – научиться их побеждать.
«Говорят, что лучше всего, когда боятся и любят одновременно; однако любовь плохо уживается со страхом, поэтому если уж приходится выбирать, то надежнее выбрать страх».
1Сортировать персоналии как профайлер
Инструменты
• Матрица характеров.
• Матрица действий.
Работа профайлеров хорошо показана в фильме «Молчание ягнят», где сотрудники ФБР из Отдела поведенческого анализа пытаются вычислить серийного убийцу по уликам. По мере сбора дополнительной информации профайлеры ФБР уточняют его психологический портрет, а потом определяют мотивы преступления.
Затем в базе данных они ищут людей, которые могли бы соответствовать данному портрету и иметь причины для совершения убийства.
Особенность детективной линии фильма в том, что профиль преступника составляется в обратном порядке: для сокращения круга подозреваемых вместо анализа поведения конкретного человека в прошлом составляется портрет человека, которого нужно найти. Я использовал этот тип профилирования во время службы в армии как специалист по допросам, а после выхода в отставку – в бизнесе. Применяя его, вы сможете понимать, с кем имеете дело, как покажет себя человек в той или иной ситуации. Следовательно, сможете повлиять на его поведение.
Ценность для бизнеса
Научившись сортировать типы персоналий, вы сможете понимать, как люди будут вести себя во время кризисов, конфликтов, переговоров. Персональные профили вашего шефа, коллег, клиентов и конкурентов помогут вам:
• предугадывать их поведение в конкретных ситуациях,
• манипулировать им,
• прогнозировать результаты.
В следующих главах я объясню, как выявить признаки стресса, как ведет себя расслабленный человек и многое другое. Использование этих навыков позволит вам держать ситуацию под контролем, в том числе на совещаниях и деловых встречах.
То же самое справедливо и для персональных особенностей группы. Она включает людей с разными профилями, но все они вынуждены соответствовать нормам поведения, установленным в группе. Предположим, некий клиент ведет себя высокомерно и постоянно выискивает дефекты в продуктах или недостатки сервиса, но контактное лицо в его организации ведет себя по-другому. Для отдела обслуживания клиентов репутация компании всегда приоритетнее личных обстоятельств сотрудников. В этом случае знание о персональных особенностях всей группы позволит спрогнозировать ее поведение в определенных ситуациях, и на основе этой информации вы сможете влиять на процессы внутри группы.
Многие специалисты по персоналу и тренеры по тимбилдингу призывают: «Не пытайтесь сортировать людей по ячейкам как документы в папках». Они неправы. Именно правильная сортировка поможет определить, где лучше задействовать конкретного человека для результативной работы всей команды.
Сортировка заточена на получение максимума от команды за счет эффективного использования личных стимулов. Она выполняется не интуитивно, а в зависимости от того, где и когда каждый человек будет применять свои ресурсы.
Читая эту главу, подумайте, соответствует ли ваша команда целям вашей компании. Попробуйте применить к ней систему классификации. Без этого навыка вы не сможете управлять людьми, налаживать связи и строить команды (этому посвящены следующие главы).
Профайлеры от рождения
Чтобы стать профайлером, не обязательно обладать ярко выраженным аналитическим складом ума, достаточно уметь выявлять некие шаблоны, тенденции и причинно-следственные связи.
У людей, способных легко отделить причины от следствий, работа белого вещества в головном мозге преобладает над работой серого. Американский нейробиолог Р. Дуглас Филдс в статье «Белое вещество имеет значение» (White Matter Matters), опубликованной в журнале Scientific American в марте 2008 года, кратко объяснил причину этого феномена: «Белое вещество, которое долго считалось пассивным, активно влияет на процесс обучения и дисфункцию человеческого мозга. Хотя за обдумывание и расчеты отвечает серое вещество, состоящее из безмиелиновых тел нейронов, белое вещество, состоящее из пучков аксонов, покрытых миелином, контролирует сигналы, которыми обмениваются нейроны, координируя таким образом работу разных участков мозга».
Поэтому люди, у которых серое вещество преобладает над белым, отлично анализируют оторванные друг от друга факты (крайней формой таких способностей является аутизм). Люди с преобладанием белого вещества могут анализировать разные факты и выявлять между ними причинно-следственные связи. Они обладают стратегическим мышлением и с большим успехом обманут собеседника.
Чем сильнее у человека развито серое вещество, тем лучше он понимает абстрактные образы и разбирается в деталях, но при обработке информации ему может быть сложно увидеть, как они связаны между собой.
Например, если он плохо разбирается в биологии, то не сможет убедить другого, что способен написать книгу по этой дисциплине. При этом человек с развитым белым веществом сумеет построить логическую связь между горсткой фактов, которые он запомнил со школьного курса биологии, и убедить собеседника, что является экспертом.