Чем ближе вы к определенной линии, тем лучше сбалансированы на этой оси координат.
Люди из группы ПОМОГИ МНЕ – самоуверенные коллективисты. Они отвечают за прогресс и считают, что двигают вперед любую социальную группу, в которой состоят. Это могут быть начальники, которые видят пользу в коллективных решениях, либо обычные сотрудники, выигрывающие от таких решений. Например, если команда общими усилиями перевыполнит план продаж, то ее руководитель получит самую большую премию, но и все остальные участники тоже будут вознаграждены.
Компетенция важна, но не является определяющей. Скорее, это означает, что человек хочет получить от всех людей, которые вместе с ним «едят из одной тарелки». Такие люди встречаются на любом уровне бизнеса. Может быть, этот человек – член вашей команды, который старается избегать конфликтов, задвигает вас в сторону на презентации или показывает шефу неудачное фото вашего ребенка. Возможно, это тот товарищ, у которого не хватает влияния, чтобы заставить других участвовать в его проектах. Такие люди близки к альтруистичным коллективистам или могут легко ими стать.
Альтруистические коллективисты уверены: любое дело можно провернуть с пользой для всех участников команды.
Поэтому они разрабатывают план действий, заручаясь по ходу поддержкой всех заинтересованных сторон. Для победы такие люди готовы перевернуть мир вверх тормашками и поставить обратно. Люди категории ТЫ ПОМОЖЕШЬ часто используют фразы «все будут в выигрыше», «объединимся» и «так будет правильно». Однако мы знаем, куда приводят благие намерения без тщательного планирования, исследования и рассмотрения ситуации в широком контексте. Товарищи из группы ТЫ ПОМОЖЕШЬ часто не учитывают, каких жертв от других могут потребовать их грандиозные планы. Более чем красноречивый пример: некий благотворитель профинансировал строительство моста между двумя африканскими деревнями, потому что школа была только в одной из них. Однако из-за построенного моста обанкротился предприимчивый молодой человек, вложивший все деньги в местный паром, а в школе стали постоянно возникать межэтнические конфликты, потому что в деревнях жили люди разных национальностей. Подобная ситуация возможна и в бизнесе.
Люди из группы ПОЗВОЛЬ МНЕ ПОМОЧЬ – альтруистические индивидуалисты, уверенные, что каждый человек волен делать все, что хочет, включая помощь другим. К этой категории относятся великие филантропы рубежа XIX и XX столетий.
В 2005 году я работал с такими людьми в компании, основанной в небольшом городке на Среднем Западе. Позже ее перекупила более крупная компания и, конечно, начались организационные изменения. Я наблюдал, как сотрудники-старожилы настойчиво занимались тем, что не входит в их должностные обязанности. Когда менеджеры большой компании попробовали подключить к проекту людей из Технического отдела, Поддержки или IT, старожилы уперлись, и проект завис. У этих людей была ментальность chip in – они могли выполнять дополнительную работу исключительно по собственному желанию, без давления сверху. Указания от людей, не понимавших с их точки зрения сути выполняемых задач, приводили их в бешенство.
Эгоистичные индивидуалисты – этакие ковбои, которые хотят все делать по-своему, даже если у них не получается, а остальные должны следовать их примеру.
Любимые слова: «Соберись!», «Возьми себя в руки!» Их принципы – все или ничего, добейся или умри, а людей они воспринимают либо как таких же ковбоев, либо как жалких бродяг. Вам может показаться, что категория ПОМОГАЙ СЕБЕ САМ мало значит для бизнеса, но в большинстве компаний есть свои ковбои, влияющие на внутренние и внешние процессы. Они все делают по-своему, любят инновации и часто демонстрируют нестандартный подход. В бизнесе человек не может быть одиноким островом, поэтому для достижения успеха ковбоям приходится привлекать других людей. Получается, что они ведут себя как альтруисты, даже не догадываясь об этом. Если ковбои не перегибают палку, то всегда напоминают нам о нестандартных решениях, и порой именно эти решения удерживают компании от провала.
Такая классификация отражает то, как люди используют рабочее время и другие ресурсы. Разумеется, всегда найдутся те, кто находится на границе двух групп или не может постоянно придерживаться одной линии поведения. Рассматривайте это как введение в классификацию людей по категориям объединения и мотивам, заставляющих их объединяться.
Жизнь – не ток-шоу с яркими персонажами, поэтому обычно в людях сочетаются разные типы предрасположенностей.
Чем больше это разнообразие, тем вероятнее, что вы находитесь где-то в центре этой схемы. Однако в бизнесе легко оказаться между двух огней или, наоборот, стать заложником определенной точки зрения.
Не понимая наше влияние на других людей, мы не можем им сочувствовать и постепенно перемещаемся к одному из углов матрицы. Например, я – эгоистичный индивидуалист, и для меня это лучший способ движения вперед. Я считаю, что человек лучше справляется с задачами, соответствующими его идеям и ценностям, но сочувствую тем, кто поздно стартовал, споткнулся или просто старался, но потерпел неудачу. Один из моих близких друзей тоже эгоистичный индивидуалист, но придерживается другого мнения. Он уверен, что упавший не нуждается в сочувствии и должен встать на ноги сам. Хотя мы находимся в одной ячейке, согласно матрице, я оказываюсь ближе к центру, а мой друг – к одному из ее углов.
К сочувствию наиболее склонны люди категории ПОМОГИ МНЕ. Они понимают, что помощь, оказанная им, – не обязанность, а шаг навстречу. Как в бизнесе, так и в обществе мух всегда больше в меде, чем в уксусе.
На первый взгляд противоположности ПОМОГИ МНЕ и ПОЗВОЛЬ МНЕ ПОМОЧЬ дополняют друг друга, но чем дальше они расходятся к углам матрицы, тем более противоположный получается эффект. Человек с крайней степенью типажа ПОМОГИ МНЕ нуждается в помощи постоянно, а в своей уверенности, что ему все должны, часто бывает груб. В свою очередь, крайняя степень ПОЗВОЛЬ МНЕ ПОМОЧЬ помогает лишь когда его об этом просят, а не приказывают. Крайние степени ПОМОГИ МНЕ и ПОЗВОЛЬ МНЕ ПОМОЧЬ мало чем отличаются друг от друга, и с ними бесполезно вести дискуссию.
Иногда люди убеждают других и даже самих себя, что их характер полностью относится к одной из вышеперечисленных категорий.
Эгоистичный коллективист может легко маскироваться под альтруистического индивидуалиста, потому что эти категории не так уж и отличаются друг от друга.
Анализируя поведение человека, выявите его истинные мотивы. Зная их, вы сможете выбрать правильные стимулы для управления его поведением. Предположим, что Эл Гор[4] – эгоистичный коллективист, а Анджелина Джоли – альтруистичный индивидуалист. Разобравшись, что на самом деле движет каждым из них, вы сможете незаметно направлять их в нужную вам сторону. Для Гора стимулом для продолжения работы по защите окружающей среды стала Нобелевская премия, а признание стимулировало Джоли усыновить ребенка из разрушенной войной страны.
Со временем каждый из нас может стать таким типажом, который сейчас ненавидит.
Чем ближе вы перемещаетесь к крайней точке определенной категории, тем больше вероятность оказаться на противоположной стороне или начать ей сопереживать. Хотя альтруист может легко превратиться в эгоиста, остаться ковбоем получится только при некоем внутреннем балансе. Ковбою для сохранения характера ПОМОГИ СЕБЕ САМ нужно поддерживать ТЫ ПОМОЖЕШЬ. При этом пока ТЫ ПОМОЖЕШЬ занят тем, что заставляет других помогать, он может легко превратиться в эгоистичного индивидуалиста.
Чтобы управлять человеком, нужно не только знать его предрасположенность, но и разобраться, как он действует и чем мотивированы его поступки.
Матрица действий
Теперь перейдем от матрицы характеров к следующему критерию классификации людей – стилю их поведения. Обе матрицы дополняют друг друга. Матрица предрасположенностей – важный инструмент в построении команды и в понимании причин внутренних идеологических конфликтов. Матрица действий помогает понять, как на действия человека влияют его личные особенности. С ее помощью можно предсказывать результаты работы и смягчать острые углы.
РИСУНОК 1.6. По вертикали отображается энергичность человека, по горизонтали – его готовность ждать
Пользуясь матрицей действий, вы соберете команду, которая будет нацелена на нужные вам результаты.
По горизонтальной оси отсчет идет от «Нетерпеливый» до «Терпеливый», а по вертикальной – от «Позитивный» до «Негативный» (см. Рисунок 1.6).
На первый взгляд кажется, что большинство людей хотят видеть в себе черты характера, которые общество причисляет к достоинствам человека. В нашей культуре одним из достоинств считается терпение, поэтому нетерпение как его противоположность относится к недостаткам.
Эти две черты характера соответствуют разным фундаментальным системам приоритетов: либо вы получаете то, что вам нужно и когда нужно, либо ждете, пока все наладится само. Что произойдет, если ожидания не оправдаются? Если ребенок целый год терпеливо ждал определенного подарка от Деда Мороза и увидел под елкой совсем другое, он расплачется. Если вы месяц работали на износ, надеясь получить место старшего менеджера, а эту должность получил другой человек, вы уволитесь, громко хлопнув дверью. Не надо путать терпеливость с готовностью смириться с невыполненными обещаниями. Один человек просто ждет своего часа, а другой – согласно своему плану, шаг за шагом двигается по карьерной лестнице.