_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Основные положения
• Существует ряд популярных и достаточно универсальных моделей мотивации, с помощью которых вы сможете лучше разбираться в людях. Зная, что движет окружающими, вы увидите, что в итоге все сводится именно к этому – прямо или косвенно.
• Еще одна стратегия, помогающая проникнуть в самые глубины человеческой мотивации, заключаются в умении увидеть «внутреннего ребенка» в каждой отдельной личности. Внутренний ребенок – часть нашей психики, которая по-прежнему сохраняет связь с годами становления личности. Ученые отмечают, что наши «внутренние дети» никогда по-настоящему не оставляют нас. По их мнению, опыт и понятия, приобретенные в детские годы, помогают людям вести упорядоченную жизнь в период зрелости. Зная, что за вашего собеседника говорит его «внутренний ребенок», мы имеем возможность сознательно не делать ничего для закрепления подобного поведения, уклоняясь от ролевой модели «родителя».
• Принцип боли и удовольствия, предполагающий, что люди от природы склонны искать удовольствий и избегать страданий – отличная отправная точка для дискуссий о том, что именно лежит в основе человеческой мотивации. Если остановиться и хорошо подумать, то увидите: этот принцип проявляет себя в каждой детали, каждый день, в большом и малом. А значит, люди становятся яснее и понятнее. Что личность надеется обрести, чего избежать? Следы человеческих мотивов сохраняются на все времена.
• Иерархия, или пирамида потребностей Абрахама Маслоу, утверждает: в процессе движения по шкале жизни наши требования изменяются, а значит, должны меняться и наши устремления. Наблюдая за театральными подмостками жизни, актерами на которых выступают другие люди, вы начинаете постигать, что ими движет. В самом низу пирамиды находятся физиологические потребности. Выше идет потребность в безопасности, затем в любви и принадлежности к социуму, в самооценке и, наконец, в полной самореализации. Аналогичным образом мотивацией для этой последней потребности является стремление к ее удовлетворению.
• Защита эго – одна из самых мощных мотиваций, однако действует она в основном на бессознательном уровне. Попросту говоря, мы предпринимаем какие-то действия, чтобы защитить свое эго от всего, что может вызвать у нас чувство эмоционального или ментального унижения. И эта мотивация столь эффективна, что мы начинаем манипулировать реальностью и рассказывать сказки себе и окружающим, даже не сознавая того. Отрицание, рационализация, вытеснение, смещение, проекция, реактивное образование, регрессия и сублимация – все это примеры защитных механизмов, помогающих уклоняться от ответственности или не испытывать воздействия негативных эмоций. Когда в дело включается эго, оно тут же, как правило, занимает центральное место на сцене, затмевая все остальные соображения.
Глава 2Лицо, тело и кластеры
Мысль о том, что люди так или иначе обнаруживают свои истинные намерения, весьма заманчива. Можно говорить вслух все что угодно, но всегда следует понимать, что дела убедительнее слов и что выражение лица или язык тела непроизвольно раскрывают истинную суть мыслей и чувств. Мы общаемся постоянно, транслируя во внешний мир информацию о своих мыслях и эмоциях, и лишь малую долю озвучиваем вербально.
Для большинства из нас чтение людей означает наблюдение за их действиями и поведением в режиме реального времени. Кажется вполне естественным, что наблюдение за физическим телом может на интуитивном уровне рассказать, что творится в голове у индивида, даже если опыта в этом деле мало. Несмотря на то, что люди иногда стараются скрыть некоторые свои эмоции, мотивы и страхи, зачастую можно получить хорошее представление об их сути, просто наблюдая. Иными словами, можно сказать, что физические сигналы не обманывают никогда.
В книге мы попробовали доказать, что анализ выражения лица, языка тела и поведенческих кластеров не является на сто процентов достоверным методом чтения людей. Необходимо с большой осторожностью обращаться с допущениями, взаимодействуя с людьми и стараясь понять их движущие мотивы. Мы все уникальны, поэтому нельзя упускать из виду общую картину. Хотя существует множество методов считывания невербальных ключей, важно помнить, что единственный фрагмент информации – еще не доказательство для категоричного вывода. Искусство чтения людей подобным образом требует рассмотрения полной картины, разворачивающейся перед вами.
Прежде чем потренироваться в считывании невербальных ключей, давайте оценим ваши текущие знания.
Вы уделяете должное внимание наблюдению за выражением лица и языком тела собеседника? Считаете ли вы, что они точно раскрывают личность человека?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Когда вы наблюдаете за кем-нибудь, на что вы обращаете внимание в первую очередь? Насколько эта информация соответствует тому, что вы узнали из книги?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Если человек сидит со скрещенными руками, не поддерживает зрительный контакт, общаясь с вами, как можно это интерпретировать? Что за личность перед вами?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Если человек сидит в открытой позе, жестикулирует во время разговора, смотрит прямо на вас, что вы о нем подумаете? Какими личностными свойствами он обладает?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Оцените по шкале от 1 до 10 баллов свои навыки чтения невербальных ключей. Есть ли что-то конкретное, что вы хотели бы улучшить?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Чему бы вы хотели научиться, наблюдая за выражением лица, языком тела и поведенческими кластерами, чтобы применять эти умения в процессе чтения людей?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Взгляни мне в лицо
Из книги вы узнали о макровыражениях и микровыражениях. Давайте освежим вашу память. Разница между ними в следующем.
Макровыражения – это четко обозначенные, очевидные и интенсивные выражения лица, которые трудно скрыть. Их также называют длительными выражениями лица, поскольку они обычно длятся до четырех секунд. С другой стороны, микровыражения – это мимолетные выражения лица продолжительностью максимум несколько сотых секунды. Как правило, они слишком быстрые, чтобы нетренированный наблюдатель их уловил, однако именно они способны раскрывать глубинные чувства и мысли человека.
Мы все знаем, как читать макровыражения. Однако отслеживание микровыражений требует практики. Согласно американскому психологу, специалисту в области психологии эмоций и межличностного общения Полу Экману, выражения лица – это физиологические реакции. Они возникают даже тогда, когда вокруг нет никого, чтобы это заметить. Экман обнаружил, что во всех культурах люди с помощью микровыражений весьма предсказуемо отражали свои эмоции, даже стараясь их скрыть или сами себе не отдавая в них отчета.
На основании своих исследований Экман пришел к выводу, что каждому человеку, вне зависимости от воспитания, происхождения или культурного кода, свойственны спонтанные мелкие сокращения определенных мышечных групп, которые предсказуемо соотносятся с эмоциями. Они могут длиться всего одну тридцатую долю секунды.
Осознанно к ним относясь и постигнув их значение, вы сможете проникнуть в истинные чувства и мысли, скрывающиеся глубоко под поверхностью произносимых слов. Микровыражения более правдивы, их сложнее подделать, они показательнее для скрытых или быстросменяющихся эмоций, чем макровыражения, которые могут в известной степени быть вынужденными или преувеличенными.
Приведем примеры микровыражений.
Счастье
• Поднятые щеки и уголки рта.
• Морщинки вокруг глаз, под глазами, между верхней губой и носом.
Грусть
• Уголки губ и внешние уголки глаз опущены.
• Нижняя губа может подрагивать.
• Брови могут образовывать треугольник.
Гнев
• Брови опускаются книзу и напрягаются.
• Глаза сощурены, губы могут поджиматься или быть напряженно приоткрыты.