– Да, я говорил с начальством, и все сказали, что хотят услышать подробности, потому что идея кажется им отличной!
– Закрой дверь, садись и выкладывай, – скажу я, потому что вы создали конкуренцию, и ваша идея стала ценной и желанной.
Если продолжать эту мысль, в каком случае проще найти работу: если вы уже где-то работаете или нет? Конечно, когда вы уже трудоустроены.
Давайте рассмотрим следующий пример. Вы хотите получить определенную должность. По какой-то причине вы не работали последние двенадцать месяцев. Я рассматриваю ваше резюме и вежливо спрашиваю:
– Что вы делали за последний год, чтобы поддерживать в себе мотивацию?
Вы откашливаетесь и говорите:
– Да ничего особенного.
Рассказываете, как были инженером… или консультантом.
– Спасибо, – говорю я, – мы с вами обязательно свяжемся.
Теперь вы тревожитесь и теряете самообладание, выпаливаете:
– Но когда? Вы можете назвать мне дату?
Я понимаю, что вы испытываете стресс, потому что у вас нет других вариантов. Я думаю: «Насколько хорош он как профессионал, если никто больше не хочет его нанимать?» Я деревянно улыбаюсь и отвечаю:
– Наш офис постарается связаться с вами в ближайшем будущем.
Вы облизываете губы и шепчете:
– Но когда?
Я пытаюсь улыбаться менее деревянно и думаю: «Да какая разница? Все равно ты никуда не денешься!»
Теперь перейдем к другому сценарию. Вам нужен займ. Вы очень волнуетесь, потому что знаете: в нынешней экономической ситуации не только вам не хватает денег.
Стучались ли банки вам в двери, предлагая свои услуги? Нет.
Наконец, после множества раздумий, вы набираетесь смелости и заходите в местное отделение. Хорошая ли мысль подойти к специалисту по займам, едва дыша, на подгибающихся ногах и сказать: «Помогите мне. Я нищ. Спасите меня и мою семью от ужасов банкротства. Мне нечего закладывать, и, вероятно, я не смогу вернуть вам займ, но в другой жизни вам воздастся за щедрость»? Это совершенно не тот подход, что сработает.
Попробуйте следующее: если вы мужчина, наденьте серый костюм-тройку, который идеально подходит для походов в банк. Если вы женщина, наденьте консервативный костюм с юбкой. Не забудьте про дорогие золотые часы и значок старейшего сообщества «Фи Бета Каппа» (если сможете у кого-то его позаимствовать). Возьмите троих друзей для антуража, оденьте их так же. Идите по банку, излучая уверенность, словно говоря: «Эй, там! Я большой начальник, и я иду по банку. Держитесь от меня подальше с вашими дурацкими деньгами – мне они не нужны. Я здесь вообще не за этим». Сделайте именно так, и специалист по займам бросится вслед за вами и попытается нагнать вас по пути домой.
Я только что описал то, что называю Теорией Берта Лэнса по приобретению денег. Помните Лэнса? Он распоряжался федеральным бюджетом при президенте Джимми Картере. Используя уловку «держитесь от меня подальше с вашими дурацкими деньгами», он получил 381 займ от 41 банка: всего на сумму, превышающую 20 миллионов долларов. Двадцать миллионов долларов! Почему же банки соревновались друг с другом, чтобы предоставить Лэнсу огромные суммы денег? Это происходило по трем причинам:
1. Ему давали деньги несколько банков, и практически это означало, что у него превосходный кредитный рейтинг.
2. Банки думали, что деньги ему не нужны. Таково было их восприятие, основанное на факте, что он равнодушно относился ко всему. Складывалось впечатление, что у него ни одной заботы. Подход Лэнса заключался в том, что он делал банкам одолжение, позволяя дать ему денег.
3. И самое главное, у него были варианты, и он истощил их до последнего. Они заключались в том, что он мог брать деньги у любого банка, выбирая подходящий. Это ставило банки в конкурентные условия, и они стремились дать Лэнсу денег.
Когда те же самые банки узнали, что Лэнс отчаянно нуждается в средствах, чтобы выплатить другие займы, их ресурсы иссякли.
Я пытаюсь сказать, что Берт Лэнс понимал, что у него есть возможности, и пользовался этим. Он получал деньги благодаря конкуренции, которую создал сам. Вы должны поступать так постоянно. И прежде всего: не вступайте в переговоры, не имея дополнительных вариантов. Если вы не последуете моему совету, противоположная сторона будет относиться к вам легкомысленно, как в примерах с собеседованием и новой идеей.
Еще один источник власти в вашем распоряжении – сила законности.
В нашем обществе люди склонны воспринимать с восторгом все напечатанное. Напечатанные слова, документы и таблички несут в себе власть. Многие люди не склонны спорить с ними.
Скажу прямо: по мере того как вы будете вести переговоры на протяжении своей жизни, вы должны знать, что законность можно ставить под вопрос и даже можно бороться с ней. Я советую вам использовать силу законности, если она может помочь получить преимущество, и оспаривать ее, если сейчас вам это нужно.
Я только что сказал очень важную вещь – и повторю ее еще раз. Законность можно ставить под вопрос и даже можно бороться с ней. Используйте силу законности, если она может помочь получить преимущество, и оспаривайте ее, если сейчас вам это нужно.
Вот пример оспаривания силы законности. Три года назад меня вызвала Федеральная налоговая служба, чтобы провести аудит моих налогов. Когда-то я купил здание, которому сообщал все меньшую стоимость на протяжении лет, когда заполнял декларации. Рассматривая мои налоги, представитель службы сказал, что здание должно терять в цене в течение тридцати лет. Я сказал, что оно должно терять в стоимости на протяжении двадцати лет. Почему я занял эту позицию? Ну, именно это число было записано в моих бумагах, и я подумал, что будет неплохой идеей не менять позицию во время аудита.
Законность можно ставить под вопрос и даже можно бороться с ней. Используйте силу законности, если она может помочь получить преимущество, и оспаривайте ее, если сейчас вам это нужно.
Аудитор пробормотал:
– Тридцать лет.
Я пробормотал:
– Двадцать лет.
С гримасой на лице он потянулся к нижнему ящику стола, достал книгу, пролистал страницы.
– Смотрите, – прорычал он. – В книге написано: тридцать лет!
Я встал, обошел стол, изучил страницу и спросил невинным тоном:
– В этой книге есть мое имя? В ней есть адрес и расположение моего здания?
– Конечно, нет! – ответил он.
– Тогда я не думаю, что это моя книга, – привел контраргумент я.
Чтобы усилить свою позицию, я снял несколько книг с полки за его спиной.
– Что вы делаете? – попытался протестовать он.
– Я ищу мою книгу – книгу с моим именем и моим зданием внутри.
– Поставьте книги обратно. Вы не можете спорить с написанным! – сказал аудитор.
– Почему нет? – спросил я.
Он снова сделал гримасу.
– Потому что никто раньше этого не делал.
– Тогда… позвольте мне быть первым! – улыбнулся я.
Подумайте о книге, которую я успешно поставил под сомнение. Был ли это статут от Конгресса? Нет. Был ли это указ от власти? Нет, это был документ налоговой службы – предмет переговоров бюрократов, направленный на то, чтобы понять норму, которая тоже была продуктом переговоров. А значит ее можно ставить под сомнение.
А вот пример использования силы законности. Шоу Аллена Фанта «Честная камера» с успехом шло на телевидении в течение нескольких десятилетий. Оно базируется на том, что легитимность производит невероятный эффект на огромное количество людей, вне зависимости от пола, образования и ситуации. В одной серии, снятой несколько лет назад, Фант закрыл штат Делавер на полтора часа. Как ему это удалось? Он повесил над главным шоссе знак, на котором было написано следующее:
ДЕЛАВЕР ЗАКРЫТ
Целые колонны машин останавливались, визжа тормозами, съезжали с дороги. Запутавшиеся водители выходили наружу и подходили к Фанту, который стоял под знаком, пока скрытые камеры записывали все происходящее. Люди вопрошали одно и то же: «Эй! Что случилось с Делавером?»
Фант просто показывал вверх и отвечал:
– Читайте!
Водители хмурились, чесали в затылке, делали кислую мину. Один из них спросил:
– Как вы думаете, когда он откроется? Я там живу, и там живет моя семья.
Совершенно очевидно, что сила законности чрезвычайна велика в нашем обществе. Используйте ее мощь. Задействуйте голову.
Вы должны быть готовы пойти на риск, ведя переговоры. Что такое риск? Это смесь смелости и здравого смысла. Если вы не будете использовать хорошо просчитанные возможности, другая сторона станет манипулировать вами. Как сказал комик Флип Уилсон, чтобы сорвать джекпот, нужно бросить монетку в игральный аппарат.
Человек по имени Смит подошел ко мне во время перерыва на одном из моих недавних семинаров и сказал:
– Херб, я рад, что пришел на это занятие. У меня проблема. Мы с семьей переезжаем, и мы нашли дом, который нам жутко нравится. Мы называем его домом нашей мечты.
Я посмотрел на него и сказал:
– И?
– И продавец хочет за него 150 000 долларов, а я готов заплатить только 130 000. Как мне заполучить этот дом? Подскажи тактику для этих переговоров.
– Что случится, если ты не заполучишь дом своей мечты? – спросил я.
– Ты шутишь? – ответил он. – Думаю, моя жена покончит с собой, а дети уйдут из дома.
– Хм-м-м, – пробормотал я тогда. – Скажи мне… как ты относишься к жене и детям?
Он ответил:
– Ну что ты, Херб. Я их очень люблю! Я сделаю для них что угодно! Мы просто обязаны снизить цену.
Попробуйте угадать. Сколько Смит заплатил за дом своей мечты: 130 или 150? Вы правы, он заплатил 150 000. С его-то подходом ему еще повезло, что он не раскошелился на 160 000. Дело в том, что этот дом слишком много для него значил, и он не хотел рисковать и потерять его. Он был слишком вовлечен (мораль: вовлекайтесь эмоционально, но