Как бы хорошо вы ни понимали интересы другой стороны, сколь бы изобретательны вы ни были в учете взаимных интересов, как бы высоко ни ценили хорошие отношения, вам почти всегда приходится сталкиваться с жестокой реальностью — интересы сторон всегда находятся в конфликте. Никакие разговоры о взаимной выгоде этого факта не скроют. Вы хотите, чтобы арендная плата была низкой, домовладелец хочет, чтобы она была высокой. Вы хотите, чтобы товар доставили завтра, поставщик хочет осуществить доставку не ранее следующей недели. Вам хочется иметь большой кабинет с красивым видом из окон. Этого же хочет и ваш партнер. И подобные различия невозможно игнорировать или решать втихомолку.
Решение, основанное на самолюбии, обходится дорого
Как правило, участники переговоров пытаются разрешить подобные конфликты путем обсуждения занятых позиций. Другими словами, они говорят о том, что готовы принять, а с чем не смирятся ни за что. Один из участников может потребовать существенных уступок только потому, что он на них настаивает: «Я заплачу пятьдесят долларов — и все тут!» Другой может сделать щедрое предложение, рассчитывая получить одобрение или завоевать дружбу. С чем бы вы ни столкнулись — с соревнованием в упрямстве или в щедрости, — переговорный процесс сосредоточивается на том, с чем готова согласиться каждая сторона. Результат полностью зависит от взаимодействия самолюбий — словно участники переговоров живут на уединенном острове без истории, без обычаев и без моральных устоев.
Как мы уже говорили в главе 1, попытки преодолеть существенные различия с помощью борьбы самолюбий обходятся очень дорого. Переговоры никогда не завершатся успехом, если вы будете противопоставлять свое самолюбие самолюбию другой стороны. Уступить придется либо вам, либо им. И о чем бы ни шла речь — о выборе ресторана, организации нового предприятия или опеке над ребенком, вы вряд ли достигнете разумного соглашения, отвечающего объективным стандартам, если не будете принимать эти стандарты во внимание.
Если попытки преодолеть различия интересов на основе борьбы самолюбий обходятся настолько дорого, имеет смысл вести переговоры независимо от самолюбия каждой из сторон — то есть на основе объективных критериев.
Пример использования объективных критериев
Предположим, вы заключили контракт на строительство вашего дома по фиксированной цене. В контракте говорится о необходимости постройки усиленного бетонного фундамента, но не конкретизируются его размеры. Подрядчик предлагает глубину полметра. Вы считаете, что дома подобного типа должны строиться на фундаменте не менее чем в полтора метра.
А теперь предположим, что подрядчик заявляет: «Я уже пошел вам навстречу относительно стальных балок для крыши. Теперь вы должны согласиться со мной по вопросу глубины фундамента». Ни один домовладелец в здравом уме на такое не согласится. Вместо того чтобы вести бессмысленную торговлю, вам следует настоять на решении вопроса с использованием объективных стандартов безопасности. «Что ж, может быть, я и ошибаюсь. Возможно, полуметра будет достаточно. Я просто хочу, чтобы фундамент моего дома был достаточно глубок и мог выдержать вес всего здания. А нет ли правительственных стандартов для подобных почв? Каковы фундаменты у других зданий в этом районе? Какова сейсмическая опасность этой области? Не могли бы мы изучить стандарты, прежде чем решать вопрос фундамента?»
Заключить хороший контракт ничуть не проще, чем заложить хороший фундамент. Если объективные критерии способны разрешить конфликт между домовладельцем и подрядчиком, то почему бы не использовать их на переговорах по деловым сделкам, юридическим вопросам, а также на международных переговорах? Почему бы не настоять на том, чтобы оговариваемая цена, к примеру, основывалась на определенных стандартах — на рыночной ценности, стоимости замены и конкурентных ценах, а не просто на требованиях продавца?
Короче говоря, вы должны стремиться к тому, чтобы достижение соглашения происходило на основе принципов, а не под давлением. Сосредоточьтесь на сути проблемы, а не на характерах сторон. Будьте открыты здравому смыслу и глухи к угрозам.
Принципиальные переговоры позволяют достичь разумного соглашения эффективно и по-дружески. Чем активнее вы будете использовать стандарты справедливости, эффективности и научного подхода к решению конкретной проблемы, тем с большей вероятностью вам удастся добиться разумного и справедливого решения. Чем настойчивее вы и другая сторона будете ссылаться на прецеденты и общественный опыт, тем выше ваши шансы на успех. Соглашение, основанное на прецеденте, менее уязвимо для критики. Если договор аренды включает в себя стандартные условия, если контракт по продажам в данной формулировке широко используется в конкретной отрасли промышленности, риск того, что кто-то из участников почувствует себя несправедливо обделенным и впоследствии попытается пересмотреть условия соглашения, значительно снижается.
Постоянная борьба за доминирование угрожает отношениям между участниками. Принципиальные переговоры помогают эти отношения сохранить. Людям гораздо проще общаться, когда они используют объективные стандарты решения проблемы, а не пытаются принудить друг друга к уступкам.
Достижение соглашения на основе обсуждения объективных критериев снижает количество обязательств, которые приходится брать на себя каждой из сторон. При отстаивании позиций участники переговоров большую часть времени тратят на защиту своей позиции и на нападение на позицию другой стороны. При использовании объективных критериев время расходуется более эффективно, поскольку участники обсуждают возможные стандарты и решения.
Независимые стандарты еще более повышают эффективность многосторонних переговоров. В таких случаях отстаивание собственной позиции — нелегкая задача.
Оно требует заключения определенных союзов и коалиций. Чем больше сторон согласно с данной позицией, тем сложнее будет впоследствии ее изменить. Точно так же если каждый участник переговоров обязан согласовывать свою позицию с вышестоящим руководством, задача изменения позиции серьезно осложняется и требует значительного времени.
Все вышесказанное прекрасно иллюстрирует эпизод, произошедший во время конференции по морскому законодательству. Индия, представлявшая блок стран третьего мира, предложила, чтобы компании, занимающиеся добычей полезных ископаемых на морском дне, платили по 60 миллионов долларов с каждого месторождения. Соединенные Штаты отвергли это предложение и в свою очередь предложили вовсе отказаться от первоначального взноса. Обе стороны настаивали на своем. Переговоры превратились в борьбу самолюбий.
Затем кто-то обнаружил, что Массачусетский технологический институт разработал экономическую модель добычи полезных ископаемых на дне моря. Эта модель, которую участники переговоров постепенно приняли за объективную, давала способ оценки воздействия суммы взноса на экономику отрасли. Когда индийский представитель захотел узнать о том, какой эффект будет иметь его предложение, ему показали, что запрошенная Индией сумма непомерно велика. Должно было пройти не менее пяти лет, пока разработки могли принести хоть какую-то прибыль. Естественно, что для добывающих компаний это было неприемлемо. Подобные выкладки произвели впечатление на участников переговоров, и представитель Индии заявил, что он пересмотрит свою позицию. С другой стороны, модель Массачусетского технологического института дала полезную информацию и американским представителям, поскольку до этого они располагали лишь теми сведениями, какими снабдили их добывающие компании. Экономическая модель ясно доказывала, что первоначальный взнос разумного размера вполне экономически приемлем. В результате позицию изменили и представители Соединенных Штатов.
Никто не отступил, никто не проявил слабости — все руководствовались исключительно здравым смыслом. После продолжительных переговоров стороны сумели достичь разумного соглашения, которое удовлетворило интересы всех участников.
Модель Массачусетского технологического института повысила шансы на достижение соглашения и снизила напряженность переговоров. Она помогла выработать разумное решение, которое оказалось привлекательным и для добывающих компаний, и для человечества в целом. Существование объективной модели, способной продемонстрировать последствия любого предложения, помогло убедить стороны в том, что соглашение, достигнутое в процессе переговоров, было справедливым. Это укрепило отношения между участниками и увеличило срок действия достигнутого соглашения.
Формирование объективных критериев
Принципиальные переговоры связаны с двумя вопросами: как сформировать объективные критерии и как использовать их в процессе переговоров?
Какой бы метод ведения переговоров вы ни избрали, всегда имеет смысл подготовиться заранее. Это особенно справедливо в отношении принципиальных переговоров. Заранее разработайте ряд альтернативных стандартов и обдумайте, как их можно применить в данном конкретном случае.
Справедливые стандарты. Вы почти наверняка сможете найти несколько объективных критериев, которые могли бы послужить основой для соглашения. Предположим, к примеру, что у вас сломалась машина и вы должны написать заявление о возмещении ущерба в страховую компанию. Обсуждая размеры возмещения со страховщиком, вы можете принять во внимание следующие принципы определения ценности машины:
• первоначальная стоимость машины за вычетом амортизации;
• цена, за которую машину можно было бы продать;
• стандартная цена машины данной марки и данного года выпуска;
• стоимость замены данной машины на аналогичную;
• стоимость возмещения, какую мог бы определить суд.
В других случаях, в зависимости от темы, вы можете предложить, чтобы соглашение основывалось на следующих критериях:
• рыночная стоимость;
• прецедент;
• научная оценка;
• профессиональные стандарты;
• эффективность;
• расходы;
• решение суда;
• моральные стандарты;
• равноправие сторон;
• традиции;
• взаимная выгода и т. д.
Объективный критерий должен быть по меньшей мере независимым от желаний всех участников переговоров. В идеале для того, чтобы достичь разумного соглашения, объективный критерий должен быть не только независимым, но еще законным и практичным. Во время переговоров по поводу границ вам будет легче установить рубеж по физическому ориентиру, например по реке, а не по линии, находящейся в трех ярдах к востоку от берега.
Объективные критерии должны быть применимы, по крайней мере теоретически, к обеим сторонам. Вы можете провести тест на взаимное применение данного критерия, для того чтобы определить, является ли он справедливым и независимым от желаний обеих сторон. Если риелторская контора, продавая вам дом, предлагает контракт стандартной формы, с вашей стороны будет разумным спросить, используют ли они аналогичный контракт при покупке дома. На международном уровне принцип самоопределения является основным для массы людей, которые считают его своим законным правом, но отрицают то же право для другой стороны. Вспомните хотя бы Ближний Восток, Северную Ирландию или Кипр.
Справедливая процедура. Для того чтобы достичь результата, не зависящего от желаний участников, вы должны использовать либо справедливые стандарты в отношении материальных вопросов, либо справедливую процедуру для разрешения конфликта интересов. Давайте вспомним для примера то, как делят пирог дети. Один разрезает пирог, а другой выбирает себе кусок. И никто из детей не может пожаловаться на то, что пирог был поделен несправедливо.
Такая же простая процедура была использована на конференции по морскому законодательству — а ведь эти переговоры были одними из сложнейших! Переговоры застопорились из-за того, что участники никак не могли прийти к решению относительно расположения разработок ценных ископаемых на дне моря. По условиям чернового соглашения половина разработок передавалась частным компаниям, а вторая половина — фирме «Энтерпрайз», находящейся под контролем Организации Объединенных Наций. Поскольку частные компании из развитых стран обладали технологией и опытом, они могли выбрать наилучшие места разработок. Слаборазвитые страны опасались, что неопытный персонал «Энтерпрайз» заключит невыгодную сделку.
Было принято соломоново решение. Частная компания, собирающаяся добывать полезные ископаемые на дне моря, должна была предложить «Энтерпрайз» на выбор два места разработки. «Энтерпрайз» выбирала одно и передавала компании лицензию на второе месторождение. Поскольку компания не знала, какое место выберет фирма ООН, оба участника подобного «розыгрыша» находились в равных условиях. Простая процедура послужила к взаимной выгоде.
Вариантом подобной процедуры может служить выработка справедливого, по мнению всех участников, решения при условии, что ни один из них не представляет, какая роль ему достанется. Во время переговоров о разводе, к примеру, прежде чем решить, кто из родителей получит опеку над детьми, родители могут условиться о правах посещения. В будущем родитель, не получивший опеки, останется удовлетворен хотя бы справедливыми условиями посещения детей. Говоря о процедурных решениях, давайте обсудим и другие способы преодоления разногласия: жребий, обращение к независимому арбитру и т. п. Жребий является абсолютно справедливым способом раздела чего-либо. Результаты могут показаться неравными, но все участники имели абсолютно равные возможности.
Приглашение постороннего арбитра, который должен сыграть ключевую роль в совместном решении, — это широко применяемая процедура, имеющая бесконечное количество вариантов. Стороны могут согласиться передать конкретный вопрос на рассмотрение специалиста, а затем принять вынесенное им решение. Стороны могут обратиться к посреднику, который поможет им прийти к согласию.
В профессиональном бейсболе существует понятие «последнего наилучшего предложения», которое используется во время переговоров о гонораре игроков. Арбитр делает выбор между последним предложением, сделанным одной стороной, и последним предложением — другой. Теоретически эта процедура должна заставить стороны сделать свои предложения более разумными. В бейсболе и в тех штатах, где подобная практика применяется при решении общественных споров, процедура последнего предложения приносит более разумные результаты, чем любая другая. Впрочем, стороны, не желающие идти на соглашение, порой ставят арбитра перед неприятной обязанностью делать выбор между двумя экстремальными предложениями.
Переговоры с использованием объективных критериев
Определив подходящий объективный критерий и выработав справедливую процедуру, вы должны обсудить их с другой стороной. Как же это сделать?
Вы должны помнить три основных принципа данной практики.
1. Формулируйте свои предложения таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск объективного критерия.
2. Руководствуйтесь здравым смыслом, прислушивайтесь к разумным предложениям, трезво оценивайте применимость стандартов.
3. Никогда не пытайтесь давить на другую сторону. Пользуйтесь только методом убеждения.
Короче говоря, вы должны сосредоточиться на объективном критерии и сделать это жестко, но в то же время не забывая о гибкости.
Формулируйте свои предложения таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск объективного критерия. Если вы ведете переговоры о покупке дома, то можете начать разговор таким образом: «Итак, вы хотите получить высокую цену, я же хочу заплатить меньше. Давайте определим, какую цену можно счесть справедливой. Какие объективные стандарты помогут нам решить эту задачу?» У вас и у вашего противника противоположные интересы, но вас объединяет общая цель: определение справедливой цены. Вы можете начать с предложения одного или нескольких критериев (цена дома должна определяться с учетом амортизации и инфляции, а также с учетом стоимости аналогичных домов в том же районе), а затем выслушать предложения продавца.
Спрашивайте: «На чем основывается ваше предложение?» Если продавец сразу же сформулирует свою позицию: «Дом стоит 155 тысяч долларов», спросите, на чем основывается подобное предложение. «Как вы определили эту цену?» Ведите разговор таким образом, словно продавец тоже пытается определить справедливую цену, основывающуюся на объективном критерии.
В первую очередь соглашайтесь с принципами. Прежде чем рассматривать возможные условия, вы должны совместно выработать общие стандарты, на основании которых они будут формулироваться.
Каждый стандарт, предложенный другой стороной, становится рычагом, который вы сможете использовать для убеждения противника. Ваша позиция станет еще более убедительной, если она будет опираться на условия критерия, предложенного другой стороной. Противникам будет трудно возразить вам, если вы используете их собственный стандарт. «Вы говорите, что мистер Джонс продал соседний дом за 160 тысяч долларов. Вы считаете, что и этот дом должен быть продан за аналогичную цену, не так ли? В таком случае давайте посмотрим, за сколько продали дом на углу Эллсуорт и Оксфорд, а также здание между Бродвеем и Дэнной». Принять предложение другой стороны очень сложно. Если же стандарт был предложен другой стороной, его использование становится уже не признаком слабости, а проявлением силы, готовностью настоять на своем.
Руководствуйтесь здравым смыслом, прислушивайтесь к разумным предложениям. Переговоры — это совместный процесс, поэтому, сколько бы объективных критериев вы ни подготовили, вам придется выложить их на стол с открытой душой. В ходе большинства переговоров участники используют прецеденты и другие объективные стандарты просто в качестве аргументов, поддерживающих их собственную позицию. Профсоюз полицейских, к примеру, может настаивать на повышении зарплаты и подкреплять свою позицию тем, что в других городах так и происходит. Однако такое использование стандартов еще сильнее привязывает участников к занятой ими позиции.
Опережая события, некоторые участники переговоров заявляют, что их позиция — вопрос принципиальный, и не собираются даже принимать во внимание аргументы другой стороны. Боевой клич «Это дело принципа!» превращает вполне мирные переговоры в священную войну за убеждения. Практические различия перерастают в принципиальные, и в результате участники переговоров сами загоняют себя в тупик.
Подобная практика никак несовместима с принципиальными переговорами. Настаивая на том, что соглашение должно основываться на объективных критериях, вы не должны утверждать, что эти критерии должны быть исключительно вашими. Стандарт законности вовсе не исключает любые другие стандарты. То, что кажется справедливым другой стороне, может и не показаться справедливым вам. И в такой ситуации вы должны вести себя как судья. Хотя позиция одной из сторон (скорее всего, вашей собственной) будет казаться вам более предпочтительной, вы должны беспристрастно рассмотреть доводы в пользу использования другого стандарта или иного применения стандарта, предложенного вами. Когда стороны предлагают разные стандарты, вы должны найти объективный консенсус между ними. Подумайте о том, какие стандарты использовались сторонами в прошлом или какой из них применяется более широко. Как нельзя решать материальные вопросы, опираясь исключительно на самолюбие участников, точно так же нельзя и определять, какой из стандартов должен быть использован.
В данном случае может быть предложено два стандарта (например, рыночная стоимость и цена с учетом амортизации), каждый из которых приводит к определенному результату и каждый из которых кажется сторонам одинаково законным. Сглаживание различий и поиск компромисса делают оба объективных стандарта абсолютно законными. Результат переговоров остается независимым от желаний и самолюбия сторон.
Если же после длительного обсуждения вопроса вы все же не можете признать предложенный другой стороной критерий наиболее адекватным, предложите провести испытание. Пригласите человека, чье мнение одинаково значительно для обеих сторон, и предложите ему изучить список предлагаемых критериев. Попросите арбитра решить, какой из критериев является наиболее справедливым и подходящим для вашей ситуации. Поскольку объективные критерии по определению являются законными и их законность делает их приемлемыми для большинства людей, подобная практика будет абсолютно справедлива. Вы не просите третью сторону решить ваш материальный спор — вам нужен всего лишь совет относительно того, какой из стандартов является наиболее справедливым для решения этого спора.
Различие между поисками соглашения, основанного на определенных принципах, и использованием принципа в качестве аргумента, поддерживающего конкретную позицию, бывает очень мелким, тем не менее его значение очень велико. Принципиальный участник переговоров открыт для разумных доводов, человек же, занявший определенную позицию, глух к ним. Именно сочетание открытости и здравого смысла и делает принципиальные переговоры настолько убедительными и настолько эффективными.
Никогда не пытайтесь давить на другую сторону. Давайте вновь рассмотрим пример переговоров с подрядчиком. Что вы будете делать, если он предложит нанять на работу вашего шурина при условии, что вы согласитесь с предложенной им глубиной фундамента? Скорее всего, вы ответите: «Работа моего шурина в вашей фирме не имеет ничего общего с безопасностью моего жилища». А что если подрядчик начнет пугать вас более высокой ценой? Вы можете ответить аналогично: «Мы уже обсуждали этот вопрос. Давайте посмотрим, сколько другие подрядчики берут за подобную работу» или «Покажите мне ваши расчеты, и мы с вами определим справедливую цену». Если подрядчик заявит: «Но вы же мне доверяете, не так ли?», вы ответите: «Речь идет не о доверии. Меня беспокоит вопрос относительно того, насколько глубоким должен быть фундамент, чтобы я был уверен в безопасности моего дома».
Давление может принимать различные формы. Это может быть взятка, угроза, манипулирование доверием или простой отказ от уступок. Во всех подобных случаях принципиальная реакция должна оставаться одной и той же: предложите другой стороне сформулировать свои доводы, изложите выбранный вами объективный критерий и откажитесь идти на уступки на какой-либо иной основе. Никогда не пытайтесь давить, пользуйтесь только разумными доводами.
И кто же победит в подобном споре? Определить это заранее невозможно, но у вас, по крайней мере, есть убедительные доводы в свою пользу. Помимо силы воли у вас есть сила закона, открытость и здравый смысл. Вам будет проще сопротивляться произвольному решению, не имеющему под собой объективных оснований, чем другой стороне возражать вашим аргументированным доводам. Отказаться принимать во внимание любые доводы, кроме тех, что основаны на объективных стандартах, гораздо проще (и публично, и приватно), чем отказаться использовать объективные критерии.
В любом случае вам удастся одержать победу в вопросе процедуры, организации процесса. Вы всегда сможете превратить переговоры из отстаивания занятой позиции в поиск объективных критериев. В этом смысле принципиальные переговоры — гораздо более перспективная стратегия, чем упрямое отстаивание занятой позиции. Тот, кто настаивает на том, что переговоры должны основываться на объективных критериях, может заставить всех участников играть по его правилам, поскольку они становятся единственным способом отстоять свои материальные интересы.
Однако и в материальном вопросе вы тоже останетесь в выигрыше. Принципиальные переговоры позволят вам отстоять свои интересы и сохранить справедливость, хотя в ином случае противник, упорно отстаивающий занятую позицию, мог бы вас и победить. Принципы становятся вашим надежным партнером, который сумеет защитить вас от давления. Правота делает вас сильнее.
Если другая сторона категорически не хочет идти на уступки и не поддается вашим доводам, дальнейшие переговоры становятся невозможными. Перед вами встает выбор, подобный тому, с каким вы сталкиваетесь, отправляясь в магазин с фиксированными, неизменными ценами на то, что вы хотите купить. Вы можете либо купить, либо уйти. Прежде чем уйти, вам следует подумать, не упустили ли вы некий объективный критерий, который делает предложение другой стороны справедливым. Если вы обнаружите такой стандарт и предпочтете достичь согласия на подобной основе, смело заключайте соглашение. Понимание приводит к достижению хороших результатов.
Если же позиция другой стороны кажется вам неразумной и вы не видите принципиальной основы для согласия с ней, вам придется оценить, что вы получите, приняв предложение, и что произойдет в случае вашего отказа. Вам придется взвесить материальные преимущества и собственную репутацию принципиального участника переговоров, способного найти выход из самой сложной ситуации. Перевод переговоров с вопроса о том, что другая сторона готова сделать, на вопрос о том, как должна быть решена проблема, не кладет конца спору и не дает гарантированного положительного результата. Однако это позволяет вам выработать правильную стратегию, не идя на затраты, связанные с отстаиванием занятой позиции.
«Это политика компании»
Давайте рассмотрим реальный пример переговоров, на которых одна сторона отстаивает изначально занятую позицию, а другая использует метод принципиальных переговоров. Один из наших коллег, Том, оставил машину на парковке, где в нее врезался тяжелый грузовик. Машина была застрахована, но о точной сумме возмещения Том должен был договориться со страховым агентом.
Страховой агент: Мы изучили ваше дело и решили, что это — страховой случай. Мы выплатим вам 6600 долларов.
Том: Понимаю. Но как вы рассчитали эту сумму?
Страховой агент: Мы считаем, что ваша машина стоит именно столько.
Том: Я вас понимаю, но какими стандартами вы пользовались? Не знаете ли, где я смогу купить аналогичную машину за такие деньги?
Страховой агент: А сколько бы вы хотели получить?
Том: Что ж, давайте рассмотрим мой полис. Я нашел подержанную машину, аналогичную моей, за семь тысяч долларов. Если добавить комиссионные и налоги, мне придется выложить восемь тысяч.
Страховой агент: Восемь тысяч?! Это слишком много!
Том: Я не прошу у вас ни восемь, ни шесть, ни десять тысяч. Мне нужно справедливое возмещение. Вы согласны с тем, что будет справедливо, если я получу такую сумму, какая позволит мне заменить машину?
Страховой агент: Ну хорошо, я могу предложить вам семь тысяч. Это самое выгодное предложение, какое я только могу сделать. Политика компании, понимаете ли…
Том: А как компания определила эту сумму?
Страховой агент: Послушайте, семь тысяч — это мое последнее предложение. Вы или соглашаетесь, или нет.
Том: Может быть, это и справедливая цена, я не знаю. Я прекрасно понимаю, что вы связаны политикой компании. Но до тех пор, пока вы не сможете объективно объяснить мне, как была определена эта сумма, я буду считать, что мне лучше обратиться в суд. Почему бы нам не изучить вопрос досконально и снова все не обсудить? Давайте встретимся в среду в одиннадцать часов.
Страховой агент: Итак, мистер Гриффит, «я изучил сегодняшнюю газету и увидел объявление о продаже «Форда-Таурус» вашего года выпуска за 6800 долларов.
Том: А какой пробег у этой машины?
Страховой агент: Сорок девять тысяч миль, а что?
Том: А то, что у моей машины пробег составлял всего двадцать пять тысяч миль. Как по-вашему, сколько можно добавить за малый пробег?
Страховой агент: Дайте подумать… 450 долларов.
Том: Приняв 6800 долларов за основу и прибавив к этой сумме 450 долларов, мы получаем 7250. А что сказано в объявлении о наличии радиоприемника?
Страховой агент: Его в этой машине нет.
Том: Сколько следует добавить за приемник?
Страховой агент: 125 долларов.
Том: А за кондиционер?
Через полчаса Том получил чек на 8024 доллара.