Приведем несложный диалог, иллюстрирующий вышесказанное.
СТЭН: Э-э-э… Привет, Дженевьева!
ДЖЕН: Привет, Стэн. Что новенького?
СТЭН: Все в порядке, Джен. Хочу дать тебе возможность помочь хорошему человеку. (Использование клише.)
ДЖЕН: Правда? И как же мне это сделать? (Уточнение деталей.)
СТЭН: Да, как ты знаешь, я каждый год собираю деньги для благотворительного фонда.
ДЖЕН: Погоди минутку, Стэн, я достану кошелек.
СТЭН: Дженевьева, на этот раз мне нужна более серьезная помощь. Дело в том, что я собираюсь уехать в отпуск как раз тогда, когда надо собирать пожертвования.
ДЖЕН: О, как неудачно, Стэн.
СТЭН: Ты можешь сделать доброе дело и помочь мне выйти из затруднительного положения, если соберешь деньги у моих соседей.
ДЖЕН: Послушай, Стэн, я понимаю, что это выручит тебя, но я бы предпочла не собирать деньги у дверей. (Согласие с истиной, разъяснение несогласия.)
СТЭН: Джен, но ты же сможешь встретиться с Мэг, Лиз, Вероникой и всеми нашими друзьями. Кроме того, ты всегда говорила, что хочешь познакомиться с новыми людьми. Послушай, Джен, я даю тебе отличный шанс!
ДЖЕН: Да, Стэн, я понимаю, что это отличный шанс встретиться со старыми друзьями и приобрести новых, но я бы предпочла не собирать деньги с соседей. (Согласие с истиной и применение техники «заигранной пластинки».)
СТЭН: Уверен, что у тебя отлично получится. Все наши соседи обожают тебя.
ДЖЕН: Мне приятно это слышать, но я бы предпочла не собирать деньги с соседей. (Применение техники «заигранной пластинки».)
СТЭН: Но это займет у тебя всего час в день.
ДЖЕН: Уверена, что только час, Стэн, но я бы предпочла не собирать деньги с соседей. (Согласие с истиной и применение техники «заигранной пластинки».)
СТЭН: Ты же знаешь, что наш фонд помогает множеству людей, попавших в трудное положение. Мы помогали пострадавшим от наводнения в Виктории и тем, кто пострадал при прорыве дамбы в Западной Австралии.
ДЖЕН: Все это так, но я бы предпочла не собирать деньги с соседей. (Согласие с истиной и применение техники «заигранной пластинки».)
СТЭН: Почему ты не хочешь помочь мне, Дженевьева? Я не понимаю.
ДЖЕН: Я понимаю, что мои слова до тебя не доходят, но я не хочу. (Согласие с правом собеседника иметь собственное мнение и применение техники «заигранной пластинки».)
СТЭН: Не похоже, чтобы ты заботилась о своем друге, Джен.
ДЖЕН: Я понимаю, как ты воспринимаешь мои слова, но я бы предпочла не собирать деньги с соседей. (Согласие с правом собеседника иметь собственное мнение и применение техники «заигранной пластинки».)
СТЭН: Я так понимаю, что ты не хочешь оказать мне такую маленькую услугу.
ДЖЕН: Правильно, Стэн. Я не хочу. (Согласие с истиной.)
ГЭРИ: Привет, Билл! Как дела? (Традиционное вступление.)
БИЛЛ: Все в порядке, а у тебя? (Традиционное вступление.)
ГЭРИ: Отлично. А как твой новый «Роллс»? (Улыбается.)
БИЛЛ: О, нормально! (Смеется)
ГЭРИ: Послушай, Билл, мои родственники прилетают сегодня вечером.
БИЛЛ: Отличная новость!
ГЭРИ: И если бы я встретил их на твоем «Роллсе», то сумел бы произвести на них впечатление!
БИЛЛ: Уверен, что ты произвел бы на них отличное впечатление, Гэри, но я сам собирался выехать на «Роллсе» сегодня вечером. (Согласие с истиной, но объяснение противоречия.)
ГЭРИ: Послушай, а почему бы тебе не взять на вечер мою машину?
БИЛЛ: Да, я мог бы это сделать, но я хочу сегодня выехать на «Роллсе». (Согласие с истиной и применение техники «заигранной пластинки».)
ГЭРИ: Билл, так друзья не поступают. Я полагал, что друзья всегда помогают друг другу.
БИЛЛ: Согласен, что друзья должны помогать друг другу, но я хочу сегодня выехать на «Роллсе». (Согласие с истиной и применение техники «заигранной пластинки».)
ГЭРИ: И что же такое важное запланировано у тебя на сегодняшний вечер?
БИЛЛ: Мы с Мардж идем в кино. (Объяснение причин.)
ГЭРИ: Уверен, что она не обратит внимания на то, что ты на моей машине.
БИЛЛ: Вполне возможно, Гэри, но я хочу сегодня выехать на «Роллсе». (Согласие с правом критика на собственное мнение и применение техники «заигранной пластинки».)
ГЭРИ: Билл, можно подумать, что ты раньше не одалживал мне машину.
БИЛЛ: Это так, но… (Согласие с истиной.)
ГЭРИ: И разве я когда-нибудь подводил тебя? В последний раз я даже вымыл и отполировал ее и вернул тебе с полным баком. Послушай, я даже пропылесосил ковер и вымыл пепельницы.
БИЛЛ: (Смеется.) Разумеется, ты всегда ответственно относился к чужим вещам, и я буду рад одолжить тебе машину в любое другое время, но я хочу сегодня выехать на «Роллсе». (Согласие с истиной, объяснение причин и применение техники «заигранной пластинки».)
ГЭРИ: Ну хорошо, а как насчет четверга? Я повезу их обедать, и твой «Роллс» поднял бы нам настроение.
БИЛЛ: В четверг машина свободна, и ты можешь взять ее, Гэри. (Объяснение причин.)
ЭРИКА: Итак, Берни, куда мы сегодня отправимся?
БЕРНИ: Не знаю. Недавно открылся новый мексиканский ресторан. Может быть, туда?
ЭРИКА: Все что угодно, Берни, только не это. Мексиканская еда слишком жирная, а мне надо придерживаться диеты. (Объяснение причин.)
БЕРНИ: Да, но мексиканская кухня такая вкусная!
ЭРИКА: Да, она хороша, но мне надо придерживаться диеты. (Согласие с истиной, объяснение причин и применение техники «заигранной пластинки».)
БЕРНИ: Послушай, один день без диеты тебе не повредит.
ЭРИКА: Наверное, но я собираюсь ее придерживаться. (Согласие с истиной, объяснение причин и применение техники «заигранной пластинки».) Почему бы нам не пойти в вегетарианский ресторан?
БЕРНИ: Думаю, что психологически для тебя было бы полезно немного расслабиться, Эрика.
ЭРИКА: Я понимаю, что ты хочешь сказать, Берни, но я серьезно решила сбросить вес, и мне надо придерживаться диеты. (Согласие с правом критика на собственное мнение, объяснение причин и применение техники «заигранной пластинки».) Японская кухня тоже интересная.
БЕРНИ: Эрика, никто не сидит на диете постоянно. Это всего лишь вопрос времени, когда ты ее бросишь. Так почему бы не сделать это сейчас?
ЭРИКА: Действительно, многие не выдерживают, но я настроена решительно. Я буду придерживаться выбранной диеты! Мне надо придерживаться диеты. (Согласие с истиной и применение техники «заигранной пластинки».)
БЕРНИ: Ну ладно, ладно, хочешь правду? Я скажу тебе правду. У меня есть купон на скидку в этом мексиканском ресторане – два ужина по цене одного! – и сегодня последний день его действия! Если мы не используем его сегодня, он пропадет.
ЭРИКА: Я понимаю, что ввожу тебя в расходы, Берни, и ты сожалеешь об этом, но мне надо придерживаться диеты. (Согласие с истиной и применение техники «заигранной пластинки».)
БЕРНИ: Ну, а как насчет пиццы? Я слышал, у них есть специальное предложение по вторникам: можно есть что угодно на 3 доллара!
Итак, вы убедились, что, применяя технику «заигранной пластинки», вы можете противостоять любому, самому настойчивому манипулятору. И Эрике, и Биллу, и Дженевьеве это вполне удалось.
Глава одиннадцатаяЯзык телодвижений: как читать мысли окружающих по их жестам
Посмотрите на приведенную выше иллюстрацию. Что вы видите? Большинство людей видит набор заштрихованных фигур неправильной формы, и только тренированный глаз различит на рисунке слово FLY. А вы тоже бессознательно сконцентрировали внимание на заштрихованных фигурах? Большинство людей поступило бы именно так. При личном общении люди зачастую обращают внимание лишь на слова и игнорируют невербальные сигналы, которые так же очевидны, как и слово FLY на нашем рисунке, стоит лишь сконцентрировать внимание на светлых участках.
Новое учение
С тех пор как Аллан Пиз отложил перо, написав в 1976 году книгу «Язык телодвижений – как читать мысли окружающих по их жестам», люди повсеместно не прекратили толкаться, царапаться, тереться друг о друга, жестикулировать, гримасничать, дергаться и корчиться. Книга, ставшая международным бестселлером, стала неотъемлемой частью множества курсов для менеджеров по продажам и управленцев. Ее изучают во многих университетах и колледжах. На профессиональном уровне ею пользуются политики, полисмены, доктора, дантисты, торговцы, судьи, адвокаты, журналисты, актеры, телевизионщики, психологи, психиатры и даже осужденные убийцы во всем мире. Язык тела – совсем не новость. Это всего лишь сигнальная система, используемая со времен, когда не было речевого общения. Мы видим отражение этой системы в наскальных рисунках, сделанных миллион лет назад. Но лишь в середине XIX века Чарльз Дарвин изложил свои наблюдения в этой сфере в книге «Выражение эмоций человеком и животными». Именно с этого момента и начался прогресс. Одним из первых, кто использовал язык тела для более полного понимания пациентов, был Зигмунд Фрейд. В 50‑е годы XX века эти же приемы использовал Рэй Бердвистелл, а Десмонд Моррис сообщил о своих исследованиях широкой публике в конце 60‑х годов. В 70‑х годах Аллан Пиз и многие другие внедрили результаты своих исследований в сферу бизнеса. И на сегодняшний день искусство понимать язык тела – одно из основных в бизнесе.
Итак, в чем же причина такой популярности и важности языка тела, или кинетики? Из исследований мы знаем, что невербальные сигналы в личном общении несут от 60 до 80 процентов передаваемой информации. Это означает, что большая часть общения осуществляется с закрытым ртом. Когда вы знаете, чего ожидать и как расшифровать увиденное, вы обретете мощное средство для правильного понимания окружающих.
Бессознательные сообщения
Подзаголовок этой главы «КАК ЧИТАТЬ МЫСЛИ ОКРУЖАЮЩИХ ПО ИХ ЖЕСТАМ» не совсем технически корректен. Язык тела – это бессознательные сообщения, посылаемые мозгом, которые являются внешним отражением эмоционального состояния человека, то есть его чувств. Зная, что чувствует собеседник, вы можете сопоставить его чувства с его словами, принять во внимание контекст и обстоятельства, в которых ведется разговор, и в результате проведенного анализа можете с большей точностью понять, что именно думает собеседник. Разумеется, все это легче сказать, чем сделать, поэтому добиться эффективности личного общения довольно трудно. Отличным средством для изучения языка тела служат замедленные видеозаписи.