Первый способ – это надеяться на благоприятный исход, даже если вы знаете, что у вас разные взгляды на важные вопросы. Риск в данном случае заключается в том, что желание избежать конфликтов приведет к согласию с тем, что не будет отвечать вашим планам в долгосрочной перспективе. Или же вы просто будете избегать тем, действительно важных для вас.
Другой вариант (и он является определяющим) – когда вы считаете это хорошим поводом громко заявить о себе и показать, кто здесь на самом деле босс. Причина может заключаться в том, что вы только что прочитали электронное письмо или узнали неприятные новости. Или даже просто какие-то мысли перед самым разговором заставили вас испытать нетерпение и разочарование.
Есть и третий способ подготовиться: просто надеяться, что все пойдет хорошо, а потом позволить ситуации идти своим путем. К сожалению, эта стратегия означает, что вы попадаете под влияние собеседника и его слов. И нередко потом думаете: Упс!.. Как же это случилось?
В одном из исследовательских проектов на тему переговоров, в котором я подводил итоги экспериментов, проводившихся в течение 20 лет, я понял, что важным фактором успеха была не только подготовка, но и правильный образ мыслей, а также настроение[28].
Мой любимый эксперимент
Один из любимых экспериментов, который я часто провожу на курсах, ясно показывает важность самоподготовки. Вот как это бывает:
Двух человек сажают на стулья друг напротив друга. Затем им дается задание заключить сделку в отношении продукта, который они могут выбрать сами. Человеку, берущему на себя роль продавца, выдается карточка, в которой указывается, сколько он готов заплатить и сколько товаров должно быть продано. Другое лицо, которое становится покупателем, получает карту с такой же информацией, с различиями в цене и количестве товара. После чего я прошу их начать переговоры.
Чаще всего спустя несколько минут пара начинает спорить, тормозя тем самым процесс заключения сделки. Мне приходится прерывать эксперимент или они сами сдаются, понимая, что зашли в тупик. Я знаю, что это все равно произойдет, и вся суть упражнения в том, чтобы показать это.
Но на этом дело не заканчивается. После десятиминутного перерыва и подготовки паре необходимо выполнить упражнение еще раз. И сами испытуемые, и все, кто наблюдает за ними, осознают простую истину: хорошая и правильная подготовка к разговору помогает быстрее и легче достичь соглашения, удовлетворяющее обе стороны.
Опять же, недостаточно просто закрыться в комнате и вспомнить, как вы делали это раньше. Чтобы достичь хорошего результата, нам также необходимо знать, о чем думать. И о том, как правильно формировать мысли, рассказывается в этой главе.
Верное мышление
Ученые Гарварда сказали, на что нужно выделить время перед переговорами, чтобы максимально увеличить шансы на принятие обоюдовыгодного решения. Я кратко изложил их методы в двух простых вопросах:
1. ЧЕГО МЫ ХОТИМ?
2. КАКОВЫ АЛЬТЕРНАТИВЫ?
Эти вопросы сфокусированы на том, что́ исследователи Гарвардского университета называют «интересами», и на различных творческих способах объединения интересов двух или более сторон для достижения соглашения[29].
Многие люди считают усложняющим дело тот факт, что у нас разные интересы. На самом же деле все наоборот. Зачастую основанием для достижения согласия служит нечто, что нас объединяет и разное к этому отношение. И продавец в компьютерном магазине, и вы – оба заинтересованы в компьютерах. Но вы цените их по-разному: интерес продавца к 8000 крон больше его интереса к компьютеру, в то время как вы можете иметь иные приоритеты. Так что мы можем заключить сделку.
Цель этих двух вопросов – отвлечь нас от поверхностных требований и сосредоточиться на потребностях и на том, что действительно важно, а также на альтернативных способах принятия решения, учитывающих пожелания всех заинтересованных сторон.
С учетом этого настало время задать себе первый вопрос. В конце концов, речь идет о чем-то чрезвычайно важном, а именно – попытке выяснить, как мы можем учесть все пожелания друг друга.
Историческим примером того, как исход переговоров был сосредоточен не на требованиях сторон, а зависел от того, что важно, является Кэмп-Дэвидское соглашение, подписанное в 1978 году. Конфликт касался территории Синайского полуострова, на которую претендовали Египет и Израиль. Израиль оккупировал эту территорию со времен Шестидневной войны 1967 года, а Египет считал Синай своим со времен фараонов. Было предпринято несколько попыток переделать карту и разделить Синай, но это не сработало, потому что ни одна из сторон не была готова отказаться от своей позиции.
Когда стороны принялись заострять внимание на том, что действительно важно для них, переговоры приняли новый оборот. Оказалось, что интерес Израиля к Синаю в основном связан с собственной безопасностью страны: он не хотел, чтобы египетские танки были расположены так близко к его границе. Египет же хотел, чтобы Синай, который на протяжении всей истории оккупировали другие страны (Греция, Турция, Англия, Франция), был, наконец, признан их территорией.
Американский президент Джимми Картер вел тайные переговоры на американской земле в Кэмп-Дэвиде. Наконец, стороны нашли решение: Египет получит в свое распоряжение весь Синайский полуостров и выведет все свои войска из этого места. Таким образом, египетские флаги будут развеваться в этом районе повсюду, а рядом с Израилем не будет никаких танков.
Этот исторический пример показывает, что происходит, когда стороны выдвигают поверхностные требования, и как меняется ситуация, если вместо этого сделать упор на то, что действительно важно для всех.
Вопрос 1 – чего мы хотим?
Однажды я смотрел интервью с норвежским миллиардером и королем отелей Петтером Стордаленом. Репортер спросил, в чем, по его мнению, его успех. Петтер ответил:
– Пытаясь с кем-то договориться, я слежу, чтобы обе стороны остались довольны решением. Если только один из нас может похвастаться выгодными условиями, я предпочитаю, чтобы это был мой оппонент.
Репортер выглядел немного удивленным и спросил, что он имел в виду. Петтер объяснил, что его философия бизнеса всегда заключалась в том, чтобы оставлять позади себя довольных людей. Это приносит пользу в долгосрочной перспективе и создает успешные отношения. Репортер, похоже, сразу не поверил, и тогда Петтер продолжил:
– Было ли что-то необычное в моем поведении, когда мы встретились за час до интервью?
Поразмыслив несколько секунд, тот ответил:
– Ну, да… вы начали интересоваться мной; тем, кто я; моим происхождением. Никто не делал этого раньше.
– Вот именно, – ответил Петтер. – Причина, по которой я так поступил, заключается в том, что если я узнаю вас и то, чего вы действительно хотите, – вместе мы сможем создать максимально качественное интервью. Мы бы никогда не сделали этого, если бы я не знал, кто вы и чего хотите на самом деле. Все просто!..
То, что произошло на этом интервью, на самом деле было основой философии бизнеса Петтера Стордалена. Заинтересовавшись другими людьми и выстраивая хорошие долгосрочные отношения, он создал позитивную спираль, которая порождала новые успехи снова и снова.
Увидев интервью, я широко улыбнулся. Петтер Стордален фактически подытожил все содержание этой главы:
Мы должны выяснить, чего мы оба хотим на самом деле, иначе мы не сможем достичь ситуации, когда оба останемся довольны исходом переговоров.
Сравнивая успешных переговорщиков с посредственными участниками, неудивительно, что мы обнаружили следующее: те, кто добился наибольших успехов, тратят в три раза больше времени на размышления о том, чего хотят обе стороны, чем все остальные участники переговоров[30].
Метод одного предложения
Два исследователя из Университета Депол в Чикаго интересовались, насколько важно самому знать, чего хочешь, когда пытаешься с кем-то договориться. Они проанализировали множество экспериментов и исследований, проведенных в различных областях, и их результаты можно резюмировать следующим образом: если мы не сформулируем для себя собственные желания, то, вероятно, никогда не добьемся успеха[31].
Чрезвычайно эффективно будет сделать это в одном предложении, которое нужно записать на листке бумаги. Я называю это «методом одного предложения». Что произойдет, когда мы запишем то, чего хотим:
• будет проще поддерживать разговор в правильном направлении;
• будет легче сопротивляться давлению;
• будет легче получить то, что мы хотим.
Некоторые повседневные примеры
Позвольте мне привести один пример из жизни: вы понимаете, что пришло время сменить машину, и находите хороший автомобиль на eBay. Вы решаете сформулировать предложение, которое отражало бы суть ваших поисков. Возможно, это будет выглядеть примерно так:
Я хочу машину, которая была бы максимально надежной и дешевой.
Наличие листа бумаги с таким предложением – это совсем другая ситуация по сравнению с тем, как если бы вы пошли смотреть подержанный автомобиль без каких бы то ни было конкретных ожиданий, надеясь лишь на то, что «он хороший» или «не слишком дорогой».
Почему? Прежде всего, ваш разговор примет совершенно иную направленность, если вы сможете задать правильные вопросы, которые касаются того, что вы считаете важным, например, надежности. Сформулировав это предложение, возможно, вы прочитаете историю автомобиля внимательнее, чем могли бы это сделать, и спросите о недостатках, упомянутых в ней. Также, возможно, вы более тщательно проверите историю обслуживания. После всего этого, если владелец автомобиля включит стереосистему, чтобы показать вам, какой фантастический звук она выдает, риск того, что на вас это как-то повлияет, и вы упустите из виду важные детали (а именно – надежность и цену) будет минимален.
Для всех нас жизнь наполнена ситуациями, когда мы можем запутаться из-за всего того, что вокруг происходит и что все говорят. Ситуациями, когда все переворачивается с ног на голову. Возможно, ваш босс неожиданно начнет говорить что-то о вашей будущей должности, или ваш партнер что-то скажет об отпуске, который вы считали уже спланированным, – тогда «одно предложение» может стать вашим спасением.
Позвольте мне привести еще несколько примеров. Если вы собираетесь продать свою квартиру, возможно, вы решите, что для вас важна не только цена, но и быстрая продажа. Тогда предложение, которое вы напишете, может выглядеть вот так:
Я хочу как можно скорее получить максимально высокую цену за мою квартиру.
Хорошо. Когда вы встречаетесь с потенциальным покупателем, который очень заинтересован вашим предложением, но просит подождать три месяца – на завершение сделки по его нынешней квартире, – вы уже знаете, как реагировать на этот сценарий. Есть гораздо меньший риск того, что вечером вы вернетесь домой и почувствуете разочарование, подумав: «Как это могло произойти? Я хотел продать квартиру как можно скорее. Нужно было это объяснить агенту по недвижимости и не подписывать сегодня контракт».
Или, допустим, вы идете на собеседование. Здесь есть много важных нюансов, это касается вашего будущего. Чтобы не потерять контроль над тем, чего вы на самом деле хотите, вы записали подобное предложение:
Мне нужна работа с хорошей зарплатой и возможностями для развития.
Не позволяйте втягивать себя в разговор о том, какой хороший служебный автомобиль вы получите через год. Возможно, вместо этого вам удастся поговорить о внутреннем обучении или как компания нанимает своих менеджеров. Что высшее руководство думает о работе, которую они предлагают вам? Это работа, где люди, как правило, остаются надолго или это ступенька на пути к выполнению других обязанностей?
Наконец, вот действительно обыденный пример: вы собираетесь обсудить планы на Рождество с кем-то из близких вам людей. У вас есть подозрение, что атмосфера может стать напряженной, когда будут решаться подробности о рождественском столе, елке, подарках и о месте, где вы собираетесь отмечать.
После этого вы можете подумать: «О боже, как я мог позволить таким несущественным вещам разрушить хорошую атмосферу?»
В такой дискуссии вам поможет предложение, отражающее самое важное для вас в этот праздник. Вы можете написать что-то вроде этого:
Во время рождественских каникул я хочу провести как можно больше времени со своим партнером.
Пока разговор не будет выходить за рамки размера рождественской индейки и того, кто что собирается делать, у вас будет совершенно другая точка зрения. Ваше «предложение» – это одновременно и руль, и якорь. В любой момент беседы вы можете посмотреть на лист и увидеть, что́ действительно важно для вас: время, которое вы проводите вместе.
Это простой, но эффективный способ узнать, чего вы хотите, и управлять разговором. С помощью этого метода вы можете работать с двумя уровнями одновременно: уровень со стереосистемами, рождественскими индейками, ценами и всем тем, что мир вокруг вас хочет для того, чтобы вы решили без риска игнорировать другой уровень, – то, что для вас наиболее важно.
Теперь, когда мы поняли, чего мы действительно хотим, пришло время обратить внимание на другую сторону.
Метод одной минуты
Позвольте мне вернуться к интервью с Петтером Стордаленом. Почему он начал задавать журналисту вопросы до интервью? Он сам признался в причине: заинтересованность в других людях. То, как он видит других людей, влияет на то, как он впоследствии ведет себя при встрече с ними.
Именно поэтому опытный переговорщик, о котором я упоминал ранее, на некоторое время отстранялся и представлял себя в той же ситуации, в которой оказался захватчик заложников. Вызывая таким образом в себе сочувствие.
Вы можете делать это во всех ситуациях, в которых оказываетесь. Ниже приводится более подробная информация о методе.
Задайте себе вопрос: что важно для этого человека? Сделав это, вы заметите, что не пройдет и нескольких секунд, как вы почувствуете некоторое «покалывание». Вы сейчас задумались над тем, как на самом деле выглядит мир в глазах другого человека. Когда вы почувствуете любопытство, знайте – вы добились успеха. И в этом действительно весь смысл.
Если вы вызвали в себе любопытство, которое читается в глазах и мельчайших движениях тела, вы будете задавать вопросы, которые заставят другого человека общаться с вами, а не пытаться превзойти вас. И слушать вы сами тоже будете не так, как обычно.