Как заслужить доверие и убедить клиента внести предоплату
Подумайте, насколько доверительными должны быть отношения, чтобы попросить взаймы у знакомого, например, 5000 руб.
Так же и с подписчиками: чтобы люди заплатили вам деньги через Интернет, необходимо как минимум, чтобы они вам ДОВЕРЯЛИ!
А для этого нужно дать им результат и подтвердить свою квалификацию ДО первой продажи. Самый простой способ сделать это – делиться лучшими наработками и методиками БЕСПЛАТНО.
Если клиент читает ваши бесплатные материалы и УЖЕ получает результат, авторитет и доверие к вам растут. Клиент готов заплатить деньги, чтобы получить ЕЩЕ БОЛЬШИЙ РЕЗУЛЬТАТ.
Кроме того, люди охотно платят, если полученная ценность от информации в разы больше суммы, которую они заплатили за продукт.
Мое личное правило: давать в 10 раз больше ценности, чем реальная стоимость продукта. Тогда инфопродукты действительно начинают продаваться.
Сразу предупреждаю вопрос: «Что рассказывать в дорогих продуктах?» Продвинутые курсы могут быть персонализироваными под клиента, более пошаговыми и объемными. И все-таки лучшие идеи полезно выкладывать в свободном доступе.
Запомните ключевую концепцию: отодвинуть порог бесплатности.
Многие оставляют самые действенные фишки для классного дорогого продукта. Но в реальности все работает с точностью до наоборот!
Пример из музыкальной индустрии: когда певец с продюсером готовят новый альбом и выбирают, какая песня выйдет первой в релизе, они не делают ставку на худшую. Первой выходит лучшая! Именно поэтому люди покупают весь альбом.
Ваши клиенты думают: «Если я уже узнал столько всего бесплатно, сколько еще узнаю из платных продуктов?!»
При подготовке материалов для мини-книги/почтовой рассылки выбирайте одну лучшую методику, которая моментально решит какую-нибудь проблему клиента, и рассказывайте о ней в первую очередь. Допустим, в моем пикап-бизнесе я бесплатно учу мужчин знакомиться с девушками, а как вести себя на свидании, объясняю уже на платных курсах.
Вот схема видеообращения, которым можно зацепить потенциального клиента: «Если у вас есть такая-то проблема, внимательно посмотрите это видео. Вы узнаете одну простую технику, которая поможет прямо сейчас ее решить. И получите такие-то результаты. Готовы узнать новое? Оставьте свои контакты в форме под этим видео – и получите все советы на свой почтовый адрес в ближайшие 5 минут!»
Основные моменты, которые надо учесть при написании продающих текстов
Внимание! Самая страшная ошибка всех начинающих – придумать супертовар, а затем пытаться его продать.
Запомните: продукт готовится под целевую аудиторию, а не наоборот!
Это значит, что, прежде чем создавать продукт, надо выяснить желания людей, которые хотят его купить.
Выполните полезное упражнение «Разработка образа клиента».
Представьте образ потенциального клиента, которому вы собираетесь что-то продать. Придумайте ему имя и детально опишите:
♦ как он выглядит и одевается;
♦ пол и возраст;
♦ в какой реальности живет;
♦ какой опыт имеет;
♦ чем занимается каждый день;
♦ какая у него самая сложная проблема;
♦ его страхи и устремления;
♦ какой результат желает получить.
Главный секрет в том, что люди хотят взаимодействовать с людьми, а не с бизнесами. Именно поэтому все ваши коммуникации с потенциальными клиентами должны быть персонализированными, а не похожими на сухие и безликие корпоративные обращения.
И еще: ваш клиент должен чувствовать, что его понимают, что вы знаете о проблеме и готовы помочь ее решить. ЗА ЭТО И ПЛАТЯТ ДЕНЬГИ.
ПРОСТОЙ ПРИМЕР
Как я составляю образ потенциального клиента. Прошу всех посетителей сайта заполнить небольшую анкету за дополнительный бонус.
Анкета состоит из пяти вопросов:
– Немного расскажите о себе: возраст, хобби, чем занимаетесь в жизни, как отдыхаете, почему заинтересовала тема данного сайта?
– Что хотите улучшить в данной сфере? Какая самая серьезная проблема/цель сейчас стоит перед вами?
– Какой результат хотели бы получить? Опишите идеальный сценарий развития событий.
– Как вы пробовали улучшить ситуацию ранее? Что помогло, а что нет?
– Что мотивирует вас действовать, а что убивает мотивацию?
Здорово, если в прошлом вы сами были на месте потенциального клиента и вас мучила похожая проблема. Так намного легче прочувствовать свою аудиторию и подготовить действительно цепляющие рекламные тексты.
ВСПОМНИЛ ОДИН ЯРКИЙ ПРИМЕР НА ЭТУ ТЕМУ
Ведущий блога www.fit2fat2fit.com (профессиональный фитнес-тренер) специально на полгода забросил тренировки и здоровое питание, превратился в огромного неповоротливого толстяка – лишь для того, чтобы лучше понимать свою аудиторию, проблемы и трудности, с которыми сталкиваются полные люди, занимаясь споротом. Разумеется, после эксперимента он вернулся к прежнему – здоровому – образу жизни, чтобы привести себя в порядок.
Секрет хорошего копирайтинга не в том, чтобы сочинять красивые рекламные тексты. Гораздо эффективнее собирать их из описаний потенциальных клиентов, которыми они поделились с вами в ходе опроса на сайте. Чтобы люди читали рекламу и понимали: «О, да это же про меня!»
Еще раз повторюсь: до запуска продукта необходимо опросить как минимум несколько сотен человек, собрав у них описания проблем и результатов, которые они хотят получить. Только после этого можно готовить эффективный продукт.
Как создать эффективное коммерческое предложение на информационный товар
Привожу подробную структуру рекламного текста.
Заголовок, который называет главные преимущества.
Выберите самые больные точки клиента и перечислите их, чтобы привлечь его внимание. Ваша задача – зацепить, используя всего несколько слов.
ПРИМЕР ЗАГОЛОВКА
Готовы решить проблему с [название проблемы]?
Подзаголовок. Цель его – заинтриговать настолько, чтобы человек продолжил читать. И при этом думал, что перед ним – обычная статья, а не реклама.
ПРИМЕР ПОДЗАГОЛОВКА
Да, решение существует! И если вы хотите узнать, как [перечисляете, как убрать страхи и проблемы], тогда прочтите этот текст очень внимательно!
Вопросы, которые усиливают боль читателя. Цель – показать, что вы понимаете проблемы клиента, и одновременно заострить боль. Вступление может быть самое простое: «Дорогой друг! Прежде чем ты прочтешь этот текст, у меня есть для тебя несколько вопросов».
ПРИМЕР ВОПРОСА ДЛЯ ПРОДАЖИ КОУЧИНГА
Бывало ли такое, что вы думали, что жизнь изменится, но спустя несколько дней/недель предчувствие проходило и все оставалось, как прежде?
«Это не ваша вина». После перечисления вопросов начинается самое интересное: «Если вы ответили “ДА” хотя бы на один вопрос, ВЫ НЕ ОДИНОКИ! Эти вопросы я составил, основываясь на собственном опыте решения проблемы, с которой вы сейчас столкнулись… и общения с сотнями других людей, которым уже помог. НЕ ВАША ВИНА, что вы столкнулись с данной проблемой, – обычно нас не учат избегать таких ситуаций. Все МОЖНО ИЗМЕНИТЬ!»
Правдивая и сильная история, как вы решили проблему и нашли решение. Желательно, чтобы вы начинали с той ситуации, в которой сейчас находится ваш клиент. Скажите, что были таким же, опишите свои ожидания, мечты и типичные вопросы. Наконец, как вы нашли решение и почему делитесь им с другими. После этого уместно разместить несколько отзывов ваших учеников.
Снова повторите, что нет вины читателя в том, что он попал в такую ситуацию (например, в пикап-текстах я говорю, что ни в школе, ни в институте нас не учат правильно общаться с противоположным полом). Напомните: надежда есть, так как вы сами преодолели проблему и помогли с ней справиться десяткам клиентов.
Обучающий материал. Можете перечислить три стандартные ошибки или пять главных правил. В общем, поделитесь чем-то, что будет полезно читателю прямо сейчас (например, «Пять ошибок, которые совершают 90 % мужчин при знакомстве»). Запомните: чем быстрее ваши советы заработают на практике, тем быстрее возникнет доверие к вам. Поэтому еще раз напомню концепцию – отдавать бесплатно лучшие материалы.
Доказательства вашей состоятельности. Опишите, как вы проводили исследования и в итоге нашли решение. Можно выложить аудио/видеоинтервью, подтверждение результатов (например, выписки с вашего банковского счета), скриншоты писем с благодарностями студентов, разобранные успешные кейсы ваших клиентов, рекомендации других экспертов и т. д.
«Я смог → мои студенты смогли → вы тоже сможете!» Вот почему стоит применить вашу методику как можно скорее.
Что это такое и что внутри. Здесь все просто: представляете и описываете продукт, перечисляете самые важные факты о вашем курсе, размещаете красивое изображение коробки. Можно сразу под картинкой дать ссылку на страничку оформления заказа.
Подробный список преимуществ. Здесь даете небольшие зацепки и приоткрываете завесу тайны: что конкретно будет в курсе. И каждое преимущество должно состоять из преимуществ в преимуществах.
Например:
Преимущество: как познакомиться с девушкой.
Преимущество в преимуществе: как познакомиться с девушкой, чтобы произвести на нее впечатление суперобаятельного парня.
Преимущество в преимуществе в преимуществе: как познакомиться с девушкой, чтобы произвести на нее впечатление суперобаятельного парня, на которого она западет с первого взгляда.
Используйте максимум вложений преимуществ друг в друга!
СКАЖЕМ, ТАК:
Простая невербальная техника, которая позволит не только познакомиться с девушкой и произвести на нее впечатление суперобаятельного парня, на которого она западет с первого взгляда, но и сразу возбудит ее, как только вы начнете общаться. Самое главное – вы можете выучить этот прием всего за 30 секунд, и он работает даже с самыми горячими красотками!
Успешные рекламные тексты иногда содержат списки более чем из 30 таких пунктов, каждый включает множество эмоциональных крючков. После списка – ссылка или кнопка, ведущая на страницу формирования заказа.
Для начала рекомендую составить список всех преимуществ курса или тренинга, а затем уже придумывать, как их сочетать по несколько штук в одном пункте.
Дополнительные перечисления причин. Задача – воздействовать на эмоции читателя.
Опишите, кому этот курс подходит, а кому нет (по 5–7 пунктов).
НАПРИМЕР, ТАК:
Этот курс для вас, если:
– вы хотите больше свиданий с красивыми девушками;
– у вас есть телефоны девушек, но они не приходят на встречи;
– вы часто стесняетесь и не знаете, с чего начать знакомство…
И вам не нужен этот курс, если:
– девушки сами подходят к вам каждый вечер, а вы устали от женщин, чьи звонки просто разрывают ваш мобильник…
И так далее.
После перечисления всех причин рекомендую снова разместить яркую ссылку «Купить прямо сейчас» или большую кнопку, ведущую на страничку с оформлением заказа.
Специальные бонусы. Они необязательно должны быть связаны с вашим курсом. Главное, чтобы нравились и эмоционально цепляли покупателя. Еще здорово работает таймер, который ведет обратный отчет до исчезновения бонусов, – эта техника великолепно стимулирует продажи!
Подробное обоснование цены. Снова опишите, что именно отличает данный курс от предложений конкурентов, что в итоге получит клиент, и еще раз перечислите все бонусы. И только теперь называйте цену. Причем желательно в сравнении с более дорогостоящими аналогами. И опять – ссылка «Купить прямо сейчас».
Гарантия. Еще раз перечислите преимущества курса, гарантируйте 100 %-ный минимум возврат денег (можно дать и двойную/тройную гарантию – любой другой курс в подарок, помимо возврата денег, оплата всех расходов на отель и перелет, если не понравился живой семинар).
Заключение, личная подпись, постскриптум. Опять давите на самые больные точки клиента, предлагайте решить проблему раз и навсегда прямо сейчас и снова дайте ссылку на оформление заказа.
Отзывы и результаты покупателей. Можно разместить их в самом конце текста, в середине или в начале. Главное, чтобы они вообще были! Поэтому очень рекомендую усиленно собирать их. Причем не просто просить клиентов прислать отзыв при случае, нет! Отзывы нужно стимулировать, и очень активно. Предлагайте скидки, бонусы, бесплатные курсы, подарки и сюрпризы. Кстати, видео– и аудиоотзывы выглядят еще убедительнее! Но и текст с фотографией клиента тоже подойдет. Причем желательно подписывать отзыв не только именем, а давать полные контактные данные клиента – с его согласия, конечно.
Основная задача – показать потенциальному покупателю, что ваша методика эффективна и сработала у очень разных людей (желательно, чтобы эти люди и их ситуации были похожи на ситуацию потенциального клиента).
Еще один важный момент. Когда посетитель сайта изучает рекламный текст, в его голове обязательно возникнут мысли типа: «Это все хорошо, но у меня не сработает, потому что…» Такие мысли-вирусы надо нейтрализовать. И как можно быстрее! Советую включить в текст стандартные возражения и убедительно показать, почему сомнения беспочвенны. Желательно сделать это, используя слова действующих клиентов.
НАПРИМЕР, ТАК:
Я долго колебался, покупать этот курс по похуданию или нет, – ведь я уже пробовал три диеты, и ничего не помогло… Однако в конце концов решился, и вот результат: 10 килограммов за два месяца применения данной методики!
Важно: не советую писать отзывы за клиентов или придумывать. В конце концов обман выплывет наружу. При этом всегда можно помочь клиентам написать отзыв, задавая наводящие вопросы: сомневался ли клиент в покупке курса и почему? Какой результат получил? Чему в итоге научился?
Как тестировать эффективность продающих страниц
Когда начнете оформлять продающий сайт, наверняка возникнут сомнения: какую цену поставить? Какая обложка больше подходит для курса? Какой фон странички выбрать?
На все вопросы есть простой и универсальный ответ: «Тестирование покажет!» Здесь нет секретов! Если в чем-то сомневаетесь, делайте два варианта и проводите эксперимент – что лучше собирает адреса/продает продукты.
Для удобства split-тестирования (раздельного тестирования) есть бесплатный инструмент – «вебсайтоптимайзер» – от компании Google, который можно скачать здесь: http://google.com/websiteoptimizer.
Как работает данный сервис? После бесплатной регистрации нужно создать новый A/B эксперимент и указать исходную рекламную страницу, ее тестируемые варианты, после чего выбрать адрес страницы успешной конверсии (на которую посетитель попадает после подписки/покупки). После этого «вебсайтоптимайзер» выдаст специальный код, который нужно разместить на сайте. И все – эксперимент начался! После набора минимально необходимого числа успешных конверсий система сама определит страницу-победителя, а неэффективные варианты предложит отключить.
Для начала рекомендую оптимизировать страницу сбора электронных адресов, через которую проходит большая часть посетителей сайта. Иногда можно УДВОИТЬ число подписок, лишь изменив заголовок, картинку, фон или расположение рекламного текста. Поэтому такое тестирование нужно запускать оперативно (вы же не собираетесь терять подписчиков?).
Еще один удобный механизм split-тестирования предлагает сервис justclick.ru. Там вы можете не только сравнить конверсии разных страниц, но и увидеть точный доход, который принесла каждая версия рекламного текста. Эти цифры являются главной целью всех тестов!
E-mail-маркетинг: как работать с базой подписчиков и продавать через свою почтовую рассылку
Прежде всего хочу напомнить, что мейл-рассылка – один из самых мощных инструментов инфобизнесмена. В большинстве ниш сложно убедить потенциального клиента расстаться с деньгами при первом посещении сайта.
И это абсолютно нормально: вам еще не доверяют, а статус эксперта надо заслужить. Как раз в этом поможет обучающая мейл-рассылка!
Когда вы регулярно рассылаете читателям полезные советы, делитесь с ними качественной и нужной информацией, даете первые результаты, формируется база для начала продаж, причем успешных.
Для начала советую написать минимум 10 обучающих статей и настроить их автоматическую рассылку подписчикам с интервалом в один-три дня (такая возможность предусмотрена в системе justclick.ru). В тексте каждой статьи полезно разместить ссылки на платные продукты, чтобы читатель мог в любое время получать больше информации по интересующей его теме.
Даже такая простая мейл-рассылка увеличивает конверсию базовых продуктов МИНИМУМ в два раза! Согласитесь, неплохой результат. Но самое интересное начинается потом, когда в ход идет тяжелая артиллерия – спецпредложения, акции и распродажи.
ПРИВЕДУ НАГЛЯДНЫЙ ПРИМЕР, КАК ЭТО РАБОТАЕТ
Допустим, на вашем сайте в свободном доступе есть продвинутый курс за 5000 руб. Курс объемный и интересный, но посетители сайта на данный момент не испытывают острого желания его купить. Ничего страшного! В течение нескольких недель ваши читатели получают обучающие материалы с ненавязчивой рекламой данного курса. А потом им приходит письмо со спецпредложением: «Только в течение 36 часов данный курс продается с 80 %-ной скидкой!» И в письме есть логичное объяснение резкого снижения цены и кратковременности проводимой акции. Учитывая, что курс стоил тех денег (базовая цена), НЕ купить его с огромной скидкой просто глупо. Так ваши читатели становятся клиентами.
Вообще, снижение цены – один из самых радикальных способов, который не рекомендуется использовать часто (иначе читатели перестанут верить в уникальность и неповторимость ваших акций). Всегда можно использовать другие варианты.
ВОТ ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО ПРИМЕРОВ ПИСЕМ, КОТОРЫЕ МОГУТ ПОДСТЕГНУТЬ СПРОС:
С 1-го числа следующего месяца повышается цена на этот курс. Выгоднее купить сейчас!
Только при заказе сегодня – плюс три бонуса! Предложение действует до завтрашнего дня!
Из полиграфии пришло 100 комплектов, а осталось всего 17 копий!
Курс снимается с продажи в ближайшую пятницу. Успей заказать до выходных!
Важно: для акции нужен убедительный предлог, иначе доверие читателей легко потерять. Причем, если вы сказали, что предложение закончится завтра, держите слово и ни в коем случае не продлевайте его по просьбе опоздавших. Пусть они лучше подождут несколько месяцев до новой акции, нежели разочаруются в вас и вообще ничего не купят.
Еще один интересный момент: дорогие продукты очень плохо продаются «в лоб», но если создать необходимую атмосферу, а затем открыть продажи всего на несколько дней – хорошо сработает.
Кстати, в системе justclick.ru реализована возможность устраивать полностью автоматические распродажи для читателей, например через 10/30/90 дней с начала подписки. Можно настроить серию писем так, что специальные акции и скидки будут получать лишь те читатели, которые еще не оформили заказ на данный продукт (это нужно для того, чтобы не расстраивать действующих клиентов, которые уже купили данный курс за полную стоимость).
Что делать, если товар не продается, и как исправить ситуацию
Итак, вы разместили новый курс на сайте, но заказов мало или нет.
В первую очередь нужно оценить конверсию данной страницы (конверсия = кол-во заказов / кол-во посещений х 100 %) и сравнить ее с конверсиями других продающих текстов. Иногда дело не в том, что тексты плохие, а в том, что слишком мало посетителей увидели данную страничку.
Если вы понимаете, что проблема не в количестве посетителей, а в количестве заказов, есть шансы все изменить. Для начала попробуйте дописать рекламный текст, добавив больше бонусов к продукту. Если и это не помогло, отправьте читателям письмо с информацией о том, что в ближайшее время цена на курс вырастет и сейчас самое время оформить заказ (пусть лучше не продается за бо́льшие деньги!).
Спустя какое-то время после увеличения цены можно провести распродажу по прежней цене – специально для тех, кто не успел принять оперативное решение. После этого остается объявить, что курс снимается с продажи, и дать всем последний шанс его купить.
После снятия курса с продажи его можно использовать в качестве эксклюзивного бонуса либо дополнения к новым инфопродуктам.
Ничего страшного в данной ситуации нет. Главное – не опускать руки, продолжать тестировать новые продукты и ниши. Каждая неудача приближает вас к успеху. Все предприниматели проходят через трудности!
Я очень не советую создавать курс до его продажи. Если не сработает рекламный текст – это неприятно, но гораздо обиднее записать продукт, сделать 300 копий DVD, а потом узнать, что нет спроса на данную информацию.
Как уменьшить число возвратов продукта
В инфобизнесе принято давать 100 %-ную гарантию возврата денег в случае недовольства покупкой. На мой взгляд, это справедливо. О том, как при использовании данной стратегии свести потери к минимуму, мы сейчас и поговорим.
Советую заранее запланировать статью расходов «Возврат денег недовольным клиентам» в бюджете проекта. Ведь гораздо проще вернуть деньги, чем вступать в эмоциональный спор по поводу обоснованности решения. Так вы сохраните свое спокойствие и личное время.
Да, будут встречаться любители халявы, которые воспользуются предложением «100 %-ная гарантия возврата денег», чтобы послушать курс, а затем потребовать деньги назад.
Однако не стоит тратить на них нервы и время. Проще заложить в статистику бизнеса 1–5 % возвратов и относиться к ним как к данности. В любом случае маркетинговый эффект от безусловной гарантии в разы сильнее, нежели денежные потери из-за недовольных клиентах.
Если вы продаете качественную информацию, процент возвратов будет минимален. И его можно уменьшить, если работать с клиентами после совершения покупки.
Например, можно высылать бонусы, не заявленные в рекламном тексте. Или отправить специальное аудиообращение с поздравлением по поводу покупки и пошаговой инструкцией, как пользоваться курсом. Главный принцип – отдавать больше, чем обещал, чтобы у покупателей осталось приятное впечатление от работы с вами. Тогда они придут снова!
Нужно вовремя решать все проблемы с недовольными клиентами, не пуская ситуацию на самотек: испортить репутацию очень легко, а негативные отзывы в Интернете могут плохо сказаться на вашем бизнесе.
Поэтому еще раз повторяю: проще вернуть деньги по первому требованию клиента, чем ставить разные преграды на пути к этому.
Чтобы защититься от настоящих пиратов, можно поставить дополнительное условие – в случае возврата денег вы заносите данного человека в «черный список» и больше ничего ему не продаете ни при каких условиях.
На мой взгляд, оптимальна 30-дневная безусловная гарантия. Если давать ее на больший срок, возвраты начинают просить люди, которым вдруг срочно понадобились деньги для какого-то важного дела (да-да, мне внаглую писали: «Олег, твой продукт хорош, но верни, пожалуйста, деньги по 100 %-ной годовой гарантии – очень нужно!»). К счастью, за месяц такое происходит редко.