«Единственная настоящая ошибка – не исправлять своих прошлых ошибок».
Анализ – самая, пожалуй, приятная часть переговоров, если Вы их выиграли, и самая неприятная в обратном случае. Анализ переговоров состоит из анализа всех составляющих переговоров: анализа подготовки, проведения, организации и, конечно, результатов переговоров. Анализ переговоров проводится всеми членами команды, и в это время «воздается всем сестрам по серьгам», поскольку цель анализа – найти причины и определить личный вклад каждого участника в успех/неуспех переговоров. Если Вы – руководитель команды, прежде всего, безотносительно к результату, поблагодарите своих коллег за работу на переговорах. Переговоры – это действительно тяжелый труд, и Ваши коллеги заслуживают добрых слов. Если переговоры прошли успешно, то есть Вы подписали соглашение или пришли к новому раунду, обязательно поздравьте своих сотрудников с хорошей работой, выразите свое одобрение, найдите слова поощрения для каждого. Помните: с этой командой Вам работать дальше! Сравните все Ваши прогнозы целей, стратегий, психологических портретов команды партнеров. Обдумайте: почему Вы пришли к такому выводу, какими мотивами руководствовались? Что оказалось в действительности? Детально разберите Ваши стратегии: что Вам помогло, какие соображения оказались неверными и почему? Если Вы приглашали консалтинговую компанию, определите ее вклад в успех/неуспех переговоров, оцените, насколько эффективной и экономически оправданной была эта помощь. Основной вопрос, который Вы должны задавать по каждому из вышеуказанных пунктов, – это вопрос «Почему?». Обсудите поведение и вклад каждого участника Вашей команды в открытой беседе. Поскольку игра была командной, то и анализ должен быть открытым и объективным. Не допускайте никаких недомолвок, закулисных разговоров! Только честный анализ будет полезен для успеха следующих переговоров.
Контрольный тест «Ключи победы».
Для успеха переговоров необходимо
5. Обработка результатов тестирования
Тест 1 Насколько я хороший дипломат?
Обработка результатов
Если Вы положительно ответили на все вопросы 1–7, можно с радостью отметить, что Вы – прирожденный дипломат. У Вас нет проблем ни с пониманием и уважением партнера по переговорам, ни с Вашим поведением на переговорах. Вы знаете, что и как сказать, чтобы убедить партнера. Если на какие-то из вопросов Вы ответили отрицательно, задумайтесь. В каждом вопросе заключен ответ.
Если Вы ответили отрицательно на вопросы 1–7 и положительно на вопросы 8–14, то Вы не самый лучший дипломат. Вероятно, вы сами об этом догадываетесь. Однако Вы на правильном пути. Наш курс поможет Вам преодолеть все трудности и приведет Вас к успеху на переговорах.
Отрицательные ответы на вопросы 8–14 свидетельствуют о Вашей критичности по отношению к самому себе, что является залогом успеха для воспитания первоклассного дипломата. Внимательно изучите курс, разберитесь в себе: чего Вам не хватает, чтобы более эффективно общаться с людьми. Причина лежит только в Вас, а не в посторонних обстоятельствах.
Тест 2 Насколько хорошо я умею участвовать в переговорах?
Обработка результатов
Если Вы на большинство вопросов ответили «Часто», у Вас явные проблемы с проведением переговоров. Вам необходимо для начала разобраться с основными, часто психологическими факторами, которые играют важную роль в успешных переговорах. Если большинство ответов «Редко» или «Никогда», у Вас неплохие результаты по участию в переговорах. Пройдите курс, посмотрите, как Вы могли бы улучшить свои показатели. Сравните свои ответы до и после изучения курса.
Тест 3 Насколько хорошо я умею общаться с людьми?
Обработка результатов
Вопросы 1–8. Если большинство ответов «ДА», это значит, что Вы действительно с удовольствием и позитивно общаетесь с людьми. У Вас много друзей, Вы любите и любимы. Задумайтесь над вопросами, на которые Вы ответили «НЕТ». В каждом вопросе заключен ответ! Если большинство ответов «НЕТ», Вы сами загоняете себя в клетку одиночества, у Вас проблемы с общением. Вы это сами понимаете, но ничего не делаете, чтобы исправить ситуацию. Почему? Вы остро нуждаетесь в помощи курса!
Вопросы 9–16. Большинство ответов «ДА». Вы так одиноки в этом мире. И все из-за того, что Вы не считаете нужным что-то изменить в себе. Ваше неуважительное отношение к людям привело к тому, что Вы находитесь в изоляции, что Вас изрядно обижает. Прочитайте и проанализируйте вопросы. Подумайте, почему лучше было бы ответить «ДА», что Вам мешает это сделать?
Если большинство ответов «НЕТ», Вы активно помогаете себе улучшить навыки работы с людьми. Вы на правильном пути! Познакомьтесь с курсом, Вы несомненно найдете много интересного для себя!
Контрольный тест «ключи победы»
Обработка результатов
Если число ответов «Всегда» – 15–17, Вы отлично прошли курс и справились с тестом. Вы готовы для успешных переговоров!
Если число ответов «Всегда» и «Иногда» в сумме равно 13–15, можно сказать, что Вы довольно успешно изучили курс, однако некоторые разделы требуют повторения. Это те разделы, где Вы ответили «Нет».
Число ответов «Всегда» и «Иногда» равно 10–13. Вы усвоили приблизительно половину курса, значит, наполовину Вы уже подготовлены. Этого, к сожалению, мало. Возвращайтесь в начало, особое внимание обратите на те разделы, где Вы ответили отрицательно.
Число ответов «Всегда» и «Иногда» – от 0 до 10. Похоже, что Вы начали изучение курса с конца, то есть с контрольного теста. С такой подготовкой выходить на переговоры просто опасно: Вы их провалите! Если Вы хотите добиться успеха, начинайте последовательно изучать курс. Возможно, Вам потребуется основательно проштудировать его не один раз. Не жалейте времени! Судя по Вашим ответам, у Вас довольно своеобразное мнение о том, какими должны быть переговоры.
6. Заключение
Итак, Вы закончили изучение курса «Искусство переговоров». Контрольный тест показал, насколько Вы преуспели в овладении искусством дипломатии. Не отчаивайтесь, если результаты тестирования удивят Вас. Повторите все тесты, приведенные в курсе. Тот тест, в котором Вы получите самый низкий результат, покажет, в каком направлении Вам надо продолжать работу. Еще раз прочтите приложение и повторите тестирование. Повторенье – мать ученья. Если Вам предстоят переговоры, найдите время еще раз прочесть курс. Если Вы будете шефом команды, которой предстоят переговоры, протестируйте членов своей команды. Это поможет Вам выявить сильные и слабые стороны Ваших соратников по переговорам. Если Вы располагаете временем, дайте прочесть курс всем участникам будущих переговоров, обсудите с ними все те аспекты курса, которые Вы и Ваша команда смогут использовать для достижения поставленных целей. Помните, в переговорах не бывает неважных мелочей. Каждый пункт подготовки переговоров является важным и может послужить причиной провала.
Не было гвоздя – лошадь захромала.
Лошадь захромала – командир убит,
Конница разбита – армия бежит.
Враг вступает в город, пленных не щадя,
Потому что в кузнице не было гвоздя.
У Вас есть все, чтобы блестяще провести переговоры!
Успехов!