Можно вопрос? У вас было такое чувство, что вот прошел еще один день, или неделя, или месяц, не успеешь оглянуться — и еще шесть месяцев пройдут, а вы толком не уверены, что приближаетесь к той цели, которой желаете достичь? Действительно ли вы двигаетесь туда, где хотите оказаться?
Проблема множества людей в том, что они пытаются определять цели, живя в сиюминутном. Множество людей в этом огромном мире жизни на самом деле живут, работают и выживают, ограничив свой мир тем, что я называю «беличье колесо жизни». Вы все, наверное, видели белку в колесе, ну, хотя бы в кино или на картинке, — там белка упорно бежит на месте, думая, что движется вперед. Вот так и люди. Каждый день они просыпаются и работают не покладая рук, до изнеможения вращая свои беличьи колеса. К концу дня они выбиваются из сил, но на самом деле ни на дюйм не приближаются к тому, чего им хочется получить в жизни. Часто они даже не уверены в том, что вращают правильное беличье колесо.
Проблема в том, что они всего лишь реагируют на то, что происходит в настоящем.
Чтобы проиллюстрировать эту привычку реагировать на настоящее, я хочу установить шкалу времени (см. рис. 3.1).
Рисунок 3.1. Шкала времени
Необходимо с помощью этой шкалы понять несколько ключевых идей:
• Истина находится в будущем (закат).
• Осуществление рождается из жизни в сейчас.
• Прошлое может тянуть вас назад.
В следующей части этой книги я призываю вас поразмышлять о том, как эта шкала времени распространяется на вашу жизнь. Я хочу, чтобы вы серьезно подумали о четкости в понимании того, чего именно вы пытаетесь достичь во всех сферах вашей жизни.
Я хочу объяснить концепцию заката на примере личных взаимоотношений. Как-то на одной из моих конференций по выработке целеполагания я попросил женатых мужчин в зале поднять руку, а затем предложил им по возвращении домой задать жене простой вопрос.
«Когда вы вернетесь домой нынче вечером, не забудьте налить себе и супруге по бокалу вина и задайте ей совсем простой вопрос — сказал я. — Сядьте напротив, посмотрите ей в глаза и спросите: «Что ты прямо сейчас думаешь о наших отношениях?»
В любой аудитории раздается дружный смех, когда женатые мужчины стонут в ответ на мои слова.
«Я серьезно — продолжал я. — Нужно, чтобы вы сели напротив, посмотрели жене в глаза и задали ей этот очень простой вопрос: «Что ты прямо сейчас думаешь о наших отношениях?»
Далее я сказал им, что ответ чаще всего бывает таким. Жена слегка поерзает на стуле, а затем скажет так: «Ты и правда хочешь знать? Гм — хорошие отношения. Я в смысле — да, у нас, гм, все хорошо. Ну, то есть я про то, что хорошо бы иметь побольше времени. Больше бывать вместе. Нет, на самом деле не так. Мне не хватает времени на себя, любимую. Слишком много дел, знаешь ли. Если подумать. А знаешь что? Отличные отношения». Она произносит эти слова, качая головой из стороны в сторону. «Отлично. Да. Думаю, все отлично».
В этом ее отлично нет правды. Люди все время используют это отлично, лишь бы избежать взглянуть в лицо правде. Как твой бизнес? Отлично. Как твоя семейная жизнь? Отлично. Как здоровье? Отлично. Я сейчас слишком занят, чтобы еще и здоровьем заниматься. В слове «отлично» нет правды.
Если же вы действительно хотите знать правду, то задайте жене вопрос про будущее. Нужно задать ей закатный вопрос. Спросите ее о трехмесячном закате.
Примерно так: «Дорогая, а давай с тобой мысленно перенесемся на три месяца вперед (трехмесячный закат) и представим, например, что ты берешь трубку и звонишь своей самой лучшей подруге. Так вот, ты снимаешь трубку и говоришь ей такие слова: «Я никогда еще не была так счастлива в своей семейной жизни, как сейчас!» Что должно было случиться, чтобы ты сказала подруге эти слова? Что изменилось? Что сделал я? Что сделала ты? Что мы с тобой сделали вместе?»
Искренне желаю вам, джентльмены, не услышать ответ: «Чтобы сказать эти слова, мне нужно немедленно переехать жить к нашему чистильщику бассейна!»
Впрочем, в любом случае это будет правда.
Вот прямо сейчас возьмите и представьте трехмесячный закат. Через три месяца вы снимаете телефонную трубку, звоните лучшему другу и говорите ему: «Работа никогда не приносила мне столько радости, сколько приносит сейчас. Я никогда еще так глубоко не понимал свой бизнес, как сегодня». Что должно было случиться за эти три месяца, чтобы вы сказали эти слова? Что вы сделали? Что расставили по местам? Ваш ответ будет практическим руководством к действию.
Теперь давайте перенесемся на 12 месяцев вперед. Представьте двенадцатимесячный закат — вы входите в этот зал 12 месяцев спустя в прекрасной физической форме. У вас именно тот мышечный рельеф, о котором вы всегда мечтали, шесть кубиков и все такое, вы бодры, свежи и отлично выглядите — короче, вы довольны собой, своей внешностью и своим присутствием. Что произошло, что вы стали таким? Что вы изменили в своей жизни? Ваш ответ — это руководство к действию!
Представьте, что с сегодняшнего дня прошло 18 месяцев и ваш бизнес стал успешней, чем когда-либо за всю вашу жизнь. Что случилось за эти полтора года, что вы могли подойти ко мне и сказать: «Крис, я никогда еще не чувствовал себя лучше, чем теперь, — лично и профессионально». Что произошло, чтобы вы могли сказать эти слова? Что для вас изменилось? Какие рычаги вы привели в действие, что встретить этот закат? Ответ и будет руководством к действию.
Долгосрочный закат ничем не отличается. Большинство людей идут по жизни, с усилием раскручивая свое персональное беличье колесо. Вот как может выглядеть, например, восьмидесятипятилетний закат. Представьте, что вы сидите в кресле в свой 85-й день рождения и оглядываетесь назад на последние 20, 30, 40, 50, 60 и 70 лет, перебирая в памяти события своей жизни. Вы покачиваетесь в своем любимом кресле-качалке перед камином и смакуете бокал вина, вспоминая, что произошло за эти годы. Подводя итоги жизни, вы можете с полным правом сказать себе: «Жизнь удалась. Я добился всего, чего хотел, занимаясь любимым делом. Я прожил свою жизнь именно так, как и планировал. Какое счастье!» Что произошло с вами, что вы могли так воспринимать прожитую жизнь? Что вы сделали? Чем и как рискнули?
Ответы о том, чем и как нужно рискнуть, скрыты в закате. Руководство к неотложному действию и план необходимых изменений — в закате. Многие люди встречают свой восьмидесятипятилетний закат и понимают, что жизнь прожита, с глубоким раскаянием. Что вы сделали, чтобы в конце жизни чувствовать удовлетворение и облегчение вместо сожаления и раскаяния? Ответ и будет вашим руководством к действию.
Когда разговариваешь с пожилыми людьми, они обычно жалеют не о том, что сделали, а о том, чего не сделали.
А теперь давайте применим этот же подход к сегодняшнему дню. Каким сегодня будет ваш закат? В смысле, что вы сделали, чтобы, вернувшись вечером домой, сказать:
Славный денек нынче выдался!
Я выжал из него все что можно.
Что произошло, чтобы вы смогли сказать это? Ответ и будет вашим руководством к действию.
Для продавцов один из лучших методов применения концепции заката — это задавать потенциальным клиентам закатные вопросы. Это такие вопросы, которые позволяют четко понять, какие именно недостатки или трудности препятствуют их движению вперед и как им найти правильное решение для преодоления этих трудностей.
Например, закатный вопрос в моей отрасли может быть адресован руководителю отдела продаж: «Что должно произойти и что должно измениться за грядущие двенадцать месяцев, начиная с сегодняшнего дня, чтобы вы пришли сюда и сказали, что этот год был лучшим за всю вашу карьеру?»
Ответ будет включать обсуждение способов повышения продажного опыта сотрудников отдела продаж, и лучшей организации рабочего расписания, и создания в коллективе настроя на успех. Эти ответы приблизят меня к пониманию проблем предметной области, в данном случае — торговли.
И я смогу подогнать мои презентации под технологии продаж, предложив решения, касающиеся опыта продаж, распределения рабочего времени и выработки у сотрудников победного настроя.
Перейдем к примерам закатных вопросов в других сферах деятельности. Вот как могут выглядеть основные формулы закатных вопросов:
1. Назначьте некий срок (например, 12-месячный закат) и предложите клиенту поделиться с вами своим сценарием совершенного мира к концу этого срока.
2. Выясните и определите, какие изменения должны произойти, чтобы это случилось.
Ответы дадут вам руководство к действию. Свяжите свою предпродажную презентацию с тем, как вы сможете помочь клиенту предпринять действия для реализации этого сценария.
Простым примером использования закатных вопросов могут стать упражнения в спортзале:
1. Что вам нужно изменить, чтобы вы пришли сюда через двенадцать месяцев полностью довольным собой и своим телом? Чему вы должны научиться из того, что не способны делать прямо сейчас? Как будет выглядеть ваше тело?
2. Какие изменения в вашем тренировочном процессе и спортивном питании должны произойти для достижения этой цели?
Ответы на эти два вопроса дадут вам руководство к действию, по которому можно составить четкий план мероприятий!
Сила закатных вопросов проявляется также в собеседованиях и отчетах о проделанной работе.
Заданный в обстановке собеседования закатный вопрос даст вам четкое представление о том, каким видит соискатель свой карьерный рост в вашей организации. Вопрос потенциальному сотруднику может звучать, например, так: «Что должно произойти в вашей трудовой деятельности за ближайшие двенадцать месяцев, чтобы вы считали свою работу у нас самой плодотворной и интересной в вашей карьере?»