• Что планировали пробрести?
• Каким видели свое будущее?
• Какой образ жизни хотели?
• Что мешало достичь всего этого на предыдущей работе?
• Почему вы решили, что сможете достичь этого здесь?
После получасового интервью с углублениями «а почему именно это?», «а зачем?», «а что это дает?» HR-директору удалось выяснить те самые рациональные, циничные мотивы. Он хотел:
• быстро заработать на новую машину и квартиру;
• в будущем самому влиять на свой график, чтобы больше посвящать себя семье;
• сферу недвижимости выбрал именно из-за самого высокого потенциала дохода, возможности прямо влиять как на заработок, так и в будущем на свой график.
Когда вы смогли «докопаться» до таких мотивов, значит, хорошо проделали свою работу. Согласны, что далеко не каждый сотрудник даже себе готов признаться в этом?
Как еще могут выглядеть циничные мотивы сотрудников:
• близко к дому;
• отпуск всегда летом;
• работа в более комфортных условиях, чем предыдущая;
• хорошо кормят;
• можно получить опыт, а потом дорого его продать;
• хороший старт карьеры;
• можно много времени проводить в командировках и зарабатывать, экономя командировочные или представительские;
• престижное название должности в резюме.
Для полной картины у вас должны появиться логичные ответы на следующие пять вопросов о сотруднике:
• откуда он к вам такой пришел;
• что его там не устроило;
• чего он искал;
• что он реально нашел у вас;
• почему у него получилось дать здесь результат.
В примере с риелтором после составления и изучения резюме, дальнейшего интервью с сотрудником, мы попросили высказаться по этим же вопросам его руководителя. И ответы на них выглядели так:
• Откуда он к нам такой пришел? Из федеральных крупных компаний, с управленческой должности в продажах.
• Что его там не устроило? Много продаешь, но это не сказывается прямо на доходе. Сидишь на работе допоздна и не видишь семью.
• Что он искал? Сферу, где можно быстро заработать и в будущем иметь гибкий график.
• Что он реально нашел у нас? Заработал на новую машину. Уже в процессе поиска большего по площади жилья.
• Почему у него получилось дать здесь результат? Он трудоголик, его психотип «P» по И. Адизесу[5], всего себя отдает делу, целеустремлен, много учится и работает над собой. Имеет хороший опыт из крупных компаний, способен системно подойти к любому делу.
Более информативный ответ на последний вопрос чаще дает как раз руководитель этого сотрудника. Как говорится, со стороны виднее.
После того как вы разными способами (изучение резюме, интервью, опрос руководителя) получили ответы на эти пять вопросов про каждого из топ-сотрудников, вы можете формировать портрет целевого кандидата.
Для этого нужно сопоставить все 3–5 резюме плюс итоговые получившиеся картинки про изученных сотрудников и найти в них общее. Важно абстрагироваться от лишних деталей и искать общее в самом ключевом. А именно, вы стараетесь «поймать инсайты» относительно общих для них циничных мотивов.
Это самое главное. Зачем они к вам пришли. Какая семейная, жизненная, жилищная ситуация вызвала эти мотивы. Допустим, это мамы, оставшиеся после развода с ипотекой и необходимостью обеспечивать детей. Или папы, у которых родился ребенок и понадобилось улучшить жилищные условия, и т. п. Понимая мотивы, вы выясните, чем привлекать сотрудников.
Но не менее важно и откуда. Зная это, вы увидите направление для их поиска и привлечения. Ищите инсайты по поводу общих для них:
• прошлых мест работы. Иногда может оказаться, что они все работали в одной организации, на одном проекте, состояли в той или иной ассоциации. Но порой нужно смотреть более абстрактно, просто на отрасль или тип компании: в сфере образования, в FMCG, в банках, в крупных федеральных компаниях, в стартапах и т. п.;
• учебных заведений. Возможно, все они учились в одном вузе, сузе или просто на одном факультете. Может быть, пришли, когда учились на одном и том же курсе или сразу после выпуска;
• опыта. Возможно, у всех был специфический опыт: волонтерства, работы в MLM-маркетинге, службы в органах, прохождения схожих учебных программ и т. п.
Дополнительные сходства могут рассказать, почему у всех из них получилось показать результат. Тогда это поможет нам легче узнать нужного кандидата среди соискателей. Например, дополнительные сходства могут быть в следующих плоскостях:
• Психотип. Мы предпочитаем использовать классификацию Адизеса как самую простую, практичную и быстро осваиваемую даже теми, кто с ней был совсем не знаком. Но вы можете использовать любую, какой владеете. По Адизесу вы можете увидеть, например, что все они «результатники – достижители».
• Проведение свободного времени. Допустим, все любят читать, учиться, заниматься спортом, ходят в похожие или даже одинаковые кружки и секции.
Теперь, найдя общее, можно составить портрет или порт-реты целевого сотрудника. Да, портретов может оказаться несколько.
Структура портрета
• Откуда (опыт, навыки, учебное заведение и т. п.).
• Почему (жизненная, семейная, финансовая ситуация, цели, мотивация работать у нас).
• Где (места «массового обитания» подобных кандидатов).
• Как узнать (психотип, увлечения, образ жизни) – это факультативный блок портрета.
Под портретом рекомендую написать Ф. И. О. хотя бы одного сотрудника – живой пример, носитель такого портрета. Чтобы вдруг у вас не возникло соблазна отразить в порт-рете «Бэтмена» – несуществующего супергероя.
Целевой портрет риелтора в рассмотренном выше аген-тстве недвижимости полностью совпал с образом, который уже проявился после анализа одного сотрудника. Два других оказались как две капли воды похожи на него, хотя сначала это было неочевидно.
Откуда. Переехавшие из другого города; управляли отделами продаж в крупных федеральных компаниях.
Почему. Переезд ближе к морю; поиск места, где можно зарабатывать безлимитно в продажах и в перспективе влиять на свой график работы.
Где. Среди тех, кто ищет в городе квартиры в долгосрочную аренду через специализированные сайты.
Как узнать. Много читает, развивается, занимается спортом, пробежками; трудоголик, тип «P» по Адизесу.
В «Мире красоты» анализ лучших продавцов показал следующий портрет:
Откуда. Выпускники или студенты последних курсов различных вузов.
Почему. Хотели иметь серьезную «взрослую» работу в индустрии красоты, но без опыта их никуда не хотели брать.
Где. В вузах. Ищут работу на «Авито», можно дать объявление на специальных рекламных досках в самих вузах.
Как узнать. Большой интерес к сфере красоты, знают бренды, сами являются клиентами магазина.
В «Аквалюксе» АВС-анализ не удалось провести. Те бригады, которые работали ранее, вернулись в Среднюю Азию и не могли больше попасть в Россию. Пришлось действовать методом аналогии. Мы опросили знакомых владельцев других строительных компаний и по общению с ними и их бригадами сформировался первый портрет.
Откуда. Рабочие из других регионов, которые готовы ездить на работу за пределы области.
Почему. В более низкий зимний сезон не хотят простаивать, перебиваться короткими ремонтами.
Где. Они сами размещают объявления о готовности работать на «Авито».
Кроме того, Рамиль вспомнил, что летом у него работали студенты. И на этом проекте определенную часть работ летом после небольшого обучения тоже могли бы выполнять они. Мы опросили несколько студентов, оставшихся в базе «Аквалюкса». Так появился второй портрет.
Откуда. Студенты местных учебных заведений разных курсов.
Почему. Нужна подработка, а здесь за короткий период можно заработать неплохие для студента деньги.
Где. TikTok, «ВКонтакте» – здесь можно давать рекламу, сегментировав ее по возрасту и территории.
В «Новаденте» во время разговора с управляющим-совладельцем одной из клиник сети доктор Ахтуба пришел к следующей гипотезе о целевом портрете стоматолога:
Откуда. Из клиник, в которых достиг потолка дохода, вершины карьеры врача-стоматолога.
Почему. Хотел бы иметь свою клинику, но не решается на подобный риск и не хочет лишней головной боли; однако перспектива без инвестиций и рисков стать совладельцем или работать в клинике, названной своим именем, будет фактором, способным сорвать с насиженного места.
Где. Все топовые врачи стоматологий города на слуху, входят в различные ассоциации, сообщества, с ними много общих знакомых.
В свое время меня поразил один из портретов менеджера по продажам В2В в ИТ-компании.
Откуда. Бывшие бармены! Много было и другого опыта, но общим у лучших продавцов была именно эта должность. Видимо, они умели быстро и эффективно устанавливать доверительные отношения. Явно хорошо чувствовали людей и понимали, что им можно, а что не нужно сейчас говорить.
Почему. Привыкли к высокому доходу, но хотели бы работать в приличных офисных условиях и графике 5/2.
Где. Отфильтровать на hh.ru резюме продавцов с таким опытом.
Одним из самых сложных был поиск портрета слесаря на Сахалине в 2016 году. Надо было найти его на зарплату в 20 тысяч рублей, что сильно ниже средних местных окладов. Среди сотрудников нашелся всего один слесарь, уже успешно работавший два года за эту зарплату. С него и составили портрет, а впоследствии закрыли проблему кад-рово