Независимо от итога, после каждой встречи по продажам он тщательно ее анализирует. Придерживался ли он процесса? Произошло ли что-то неожиданное? Обнаружил ли он новое возражение, для которого ему следует подготовить рассказ? Смеялись ли клиенты над его шутками? Нужно ли ему практиковаться в произнесении определенной реплики? Как потенциальный клиент отреагировал на событие X, Y и Z? Если на этот раз он попробовал что-то новое, привело ли это к успеху?
Он постоянно экспериментирует и совершенствует свой процесс продаж. Это отличный метод, ведь он полностью снимает напряжение. Продажи больше не являются отражением его личности – теперь это внешний процесс.
Неудивительно, что скоро благодаря продажам он будет получать миллион долларов в год. Что самое главное, к нему вернулась уверенность в себе. Он не беспокоится о том, что Golden Arm Media закроется навсегда. Его мечта воплотилась в жизнь.
Так что заставить людей купить тарифный план на телекоммуникационные услуги стоимостью в сотни долларов или профессиональную услугу стоимостью в тысячи долларов – это одно и то же. Я хочу показать вам, как два технологических предпринимателя используют мой подход для того, чтобы убедить венчурных капиталистов инвестировать миллионы в то, чего еще даже не существует.
Подготовьте почву(Шаг первый: доверие и повестка дня)
Если вы нравитесь людям, вас будут слушать. Если вы вызываете у людей доверие, с вами будут вести бизнес.
У Бет и Эми, в отличие от Алекса, не было проблем с установлением контакта. Эти две женщины создавали технологические решения для компаний из списка Fortune 500 и даже были частью команды, которая вывела технологическую компанию на рынок. Знакомство с новыми людьми, продвижение новых идей и привлечение новых умов к их образу мыслей были ключевыми компонентами их карьеры.
Они основали компанию в сфере образовательных технологий еще до того, как появились стартапы в сфере образовательных технологий. Начав с нуля, они стали искать инвесторов, которые помогли бы им запустить платформу, чтобы расширить клиентскую базу до мирового уровня. Они вращались в кругах венчурного капитала и уже имели контакты в мире прямых инвестиций благодаря своему предыдущему опыту. У них уже завязались отношения со многими из этих людей, так что взаимопонимание не было проблемой. Тогда в чем была их проблема?
В доверии.
Не в том смысле, что они не заслуживали доверия, а в том смысле, что «эти люди не вызывали доверия». Оказавшись перед потенциальным инвестором, они теряли самообладание. Они «заводились» эмоционально. Желание заполучить нового инвестора и страх перед неудачей отключали рациональную часть мозга, и им не удавалось вызвать доверие и, как следствие, совершить продажу (в данном случае получить инвестиции).
Одно дело, когда вы представляетесь инвесторам от имени своего работодателя, и совершенно другое, когда вы делаете это от своего имени. Компания в сфере образовательных технологий была детищем Бет и Эми. Они создали ее: придумали и взлелеяли. Когда продукт – ваша страсть, трудно (на самом деле почти невозможно) полностью эмоционально отстраниться.
Вдобавок ко всему, когда мне их представили, они уже использовали почти все свои контакты, и им столько раз говорили «нет», что они потеряли уверенность в себе. Вдобавок ко всему, у них почти закончились деньги. Бет и Эми были на взводе. (Вы когда-нибудь испытывали нечто подобное? Я определенно с таким сталкивался.)
В апрельском номере журнала Scientific American за 2012 год рассматривался ряд исследований о причинах беспокойства. Исследователи отмечали, что любой переживаемый стресс, будь то нападение медведя или перспектива публичного выступления, вызывает одинаковые физиологические реакции. Результат: сжатие префронтальной коры, в то время как наше тело переключается в режим «бей или беги». Префронтальная кора – это часть мозга, которая обеспечивает абстрактное мышление, рациональное мышление, кратковременную и долговременную память, «социальный контроль» и многое другое. Грубо говоря, когда мы испытываем стресс, умная часть нашего мозга немеет.
Я подозреваю, что именно поэтому пара отлично выступала в сдержанной обстановке, но теряла чувство спокойной уверенности в себе, когда представлялась людям, способным вернуть их детище к жизни одним чеком.
Половина первого шага – это доверие. У Алекса не было никаких проблем с завоеванием доверия; он знал, в чем сильная сторона его услуги, и мог четко продемонстрировать свой опыт. Бет и Эми, однако, продавали нечто менее конкретное, к тому же ставки были выше на миллионы долларов.
Они чувствовали ужасное давление. Это плюс другие факторы стресса нанесли бы ущерб психике любого человека. Когда они вступили в игру, казалось, что они сами себя саботировали. Да, необходимость просить у людей несколько миллионов долларов действует на нервы – особенно если вам сказали «нет» столько же раз, сколько Бет и Эми, – но для интровертов ситуация становится еще хуже. На самом деле исследования четко показывают корреляцию между интроверсией и тревожностью. Экстраверты просто не испытывают такого беспокойства, как мы. (Повезло им.)
Неудивительно, что два интроверта пошли своим путем, пытаясь получить миллионы долларов за образовательный продукт, который для них был больше, чем просто компания, – это было дело всей жизни, жизненная миссия. Однако люди, к которым они обращались, привыкли слышать, что чей-то стартап – это «следующий “Твиттер”». Очевидная неуверенность дуэта в себе читалась как недостаток уверенности в их продукте. У них были отличные статьи в СМИ, потрясающие истории успеха, впечатляющий опыт и убийственная подача, но от них разило отчаянием. Кто бы ни представал перед ними, казалось, что это их последняя надежда.
Не самое вдохновляющее зрелище для венчурного капиталиста.
Рэйчел Ботсман в своем выступлении на TED в 2012 году подчеркивает, насколько важно доверие для бизнеса сегодня. Если вы хотите получить чей-то бизнес или долю в нем, владельцы должны вам доверять. Т. е. нужно вложить в человека определенное количество социального капитала, прежде чем вы сможете вывести его. В мире венчурного капитала вера в лидеров и управленческую команду стартапа становится все более важной, поскольку все больше стартапов требуют одинакового количества денег. В конце концов, венчурный капиталист должен убедиться, что вы можете не только восполнить потраченные средства, но и удовлетворить следующую десятку крупных клиентов, чтобы окупить инвестиции и продолжить зарабатывать серьезные деньги.
Бет и Эми следовало сосредоточиться на обретении первоначального доверия. Им необходимо было обуздать чувство тревоги и не «обороняться» во время разговоров с потенциальными инвесторами. Это позволило бы им в будущем оставаться расслабленными и излучать уверенность.
Сила безразличия против вони отчаяния
Мы решили небольшую проблему, за которой, как оказалось, скрывалась более серьезная.
Во-первых, им нужно было эмоционально отстраниться от своего дела. Легче сказать, чем сделать, верно? Это похоже на поиск работы: если у вас запланировано только одно собеседование, то все ваши яйца в одной корзине. Вы обязаны получить эту работу, иначе останетесь голодным. То же самое было верно и для Бет и Эми. Поскольку они планировали только одну встречу с инвесторами, все их яйца были в одной корзине. Если они не смогут убедить этого инвестора, значит, вернутся ни с чем.
Книги о карьере часто советуют вам никогда не идти на собеседование, не подготовив по крайней мере еще два варианта. Таким образом, вы знаете, что, даже если вы не справитесь в первый раз, у вас есть запасной аэродром. Для Бет и Эми это означало, что они не должны приступать к делу, не имея в запасе еще одного игрока. Необходимость искать потенциальных клиентов создавала больше суеты и делала процесс подготовки более трудным. Это, в свою очередь, влекло за собой выход из зоны комфорта и за пределы установленных ранее контактов, стремление к знакомствам, холодные звонки венчурным капиталистам… и много-много общения. Интроверт не хочет делать ничего из этого списка.
Однако, поступая так, они не пытались продать потенциальным инвесторам идею своей компании. (Вот для чего была эта подготовка.) Скорее всего, они просто пытались заинтересовать их достаточно, чтобы назначить встречу (для которой у них также был сценарий, он же процесс).
Даже если встреча с потенциальными клиентами проводилась скорее для практики, чем для подписания контракта, это давало большую выгоду: они знали, что, если провалят сегодняшнюю встречу, завтра у них будет следующая. Кроме того, они могли невзначай поделиться с каждым новым инвестором тем, насколько хорошо прошла их встреча ранее в тот же день или вчера, или как они с нетерпением ждут другой встречи позже в тот же день или завтра. Вряд ли это настроение похоже на «мы на мели и отчаянно нуждаемся в ваших деньгах», к которой привыкли многие инвесторы.
Раньше они ставили этих инвесторов на пьедестал, но я указал, что они тоже просто люди. Иногда они ссорятся с супругами, временами забывают открыть гараж, прежде чем дать задний ход, а порой не могут найти второй носок. Они просто люди. Я хотел, чтобы, встречаясь с ними, Бет и Эми увидели в них людей, а не богов, держащих ключи от райских врат.
Все это позволило им дистанцироваться от того, чтобы быть слишком эмоционально вовлеченными в каждую встречу. С меньшим беспокойством и волнением по поводу исхода отдельной встречи их уверенность и естественное самообладание выходили на первый план.
Эта тактика также помогла им рассматривать привлечение инвесторов как процесс, а не как случайную возможность. Вместо того чтобы надеяться и молиться о том, чтобы именно этот венчурный инвестор прозрел и выписал чек, они могли относиться к инвестору более объективно. Конечно, им по-прежнему было не все равно, но ни один разговор не волновал их слишком сильно.