Глава 26. Доказательства хорошо продаются
Когда вы находитесь на этапе стартапа, деньги – это кислород, который поддерживает жизнь вашего бизнеса. Но при масштабировании ваше отношение к деньгам должно измениться: это уже не кислород, а бензин, который вы подливаете в огонь для ускорения роста.
Если только вы не провели в спячке последние десять лет, то наверняка заметили, что теперь все постепенно уходит в облако и что искусственный интеллект стал новейшей формой автоматизации. Для всего – от хранения ваших любимых фотографий и видео с семейного отпуска до любого программного обеспечения для продаж, которое вы используете, – облако постепенно становится незаменимым. Так почему бы не перенести бухучет в облако и не сочетать человеческое взаимодействие с искусственным интеллектом?
Именно такая идея возникла у Лил Робертс, когда она основала компанию Xendoo – онлайн-сервис по бухучету и налогообложению, ориентированный конкретно на владельцев малого бизнеса. Одна из уникальных особенностей Xendoo заключается в том, что сервис основан на подписке, но цена не стандартная, одинаковая для всех, а зависит от ежемесячных расходов каждой отдельной компании.
«Вам не нужна прибыль, чтобы поддерживать свой бизнес на плаву; нужен только рост».
Мы пригласили Лил в Startup Club, чтобы она поделилась своими соображениями на этот счет и опытом. В частности, она удивила нас советом, сказав, что вам не нужна прибыль, чтобы поддерживать свой бизнес на плаву; нужен только рост. Звучит спорно, но Лил объяснила, что Xendoo фактически теряла деньги каждый год на протяжении пяти лет своего существования, но при этом продолжала расти. Каким образом?
На старте ваши контрольные этапы были связаны с доказательством эффективности вашей концепции: созданием минимально жизнеспособного продукта или достижением первой тысячи продаж. Но когда вы переходите к масштабированию, главное – ускорить темпы роста. То есть нужно не просто доказать, что у вас есть полезный продукт или услуга либо что вы можете привлечь клиентов. Теперь нужно доказать, что вы можете перейти от тысячи клиентов к десяти тысячам клиентов, от одного региона к десяти регионам, от десяти продуктов к ста продуктам и так далее.
Вспомните, как развивался Facebook. Вначале это был эксклюзивный сервис, как и любой небольшой местный бизнес, привязанный к своей географии. Начав с Гарварда, компания росла, охватывая колледж за колледжом, точно так же, как малый бизнес открывает новые филиалы в соседних городах. Попутно команда Facebook доказала, что если они смогли привлечь пять колледжей, то смогут привлечь и пятьдесят. А после этого они задались вопросом: «Какие еще отрасли мы можем привлечь?»
Их взгляд упал на маркетинг, игры, устранение коммуникационного разрыва между бизнесом и клиентами и, конечно же, рекламу. Они осуществили свои стратегические намерения по охвату данных отраслей, что послужило доказательством того, что Facebook крайне привлекателен для инвестирования, именно поэтому инвесторы потянулись к нему и именно поэтому на момент выхода на IPO компанию оценили в 104 миллиарда долларов. Не забывайте, что эту компанию основали в комнате общежития колледжа и ее генеральный директор бросил учебу, полностью перевернув представление о том, как выглядит успешный предприниматель. Как компании это удалось?
Она продемонстрировала доказательства, а доказательства хорошо продаются.
Мы расскажем об этом подробнее в следующей главе, но отличный пример можно найти, говоря о венчурном инвестировании. Инвесторы не любят риск. А кто его любит? Инвесторы предпочитают убедиться в том, что вам нужны их деньги не для того, чтобы поддерживать компанию на плаву, а исключительно для ускорения ее роста.
Это значит, что ваши контрольные этапы на данной стадии должны ориентироваться на доказательства, потому что чем лучше вы сможете доказать, что способны масштабировать свою компанию, тем выше будет ее стоимость и тем больше шансов получить необходимые деньги. Это верно не только с точки зрения продукта, но и с точки зрения дистрибуции, географии и так далее. Например, контрольный этап может измениться так: «расшириться с десяти дистрибьюторов до ста дистрибьюторов» или «расшириться с десяти городов до ста городов к концу года».
Это подводит нас к золотому стандарту для компаний, работающих по подписке, таких как Xendoo: правило 40. Оно означает, что если у вас нулевая прибыль, вы должны показать 40 %-ный рост. Если ваша чистая прибыль составляет 10 %, то вы должны показать 30 %-ный рост. Если ваша прибыль отрицательная, например –10 %, то вы должны показать 50 %-ный рост. Думаю, суть понятна.
Все сводится к тому, что терять деньги можно до тех пор, пока вы растете, то есть деньги продолжают поступать. Если вы сможете показать эти данные инвесторам, они будут уверенно инвестировать в вас, когда вы будете готовы к масштабированию. Если вы сможете объяснить инвесторам, почему вы теряете деньги и каковы ваши цели, то это укрепит их доверие.
Мы пережили то же самое с. CLUB, когда теряли деньги в течение первых пяти лет, несмотря на огромную прибыль. Когда мы только начали, мы теряли примерно 2,5 миллиона долларов в год. На следующий год – 2 миллиона долларов. Далее – 1,25 миллиона долларов. Затем – 750 000 долларов. И наконец, на следующий год мы вышли в ноль. А потом произошло нечто удивительное: прибыль начала расти, достигнув миллиона долларов в следующем году, а еще через год – двух миллионов долларов. Следует продемонстрировать вашим инвесторам постоянный рост, а после технологического краха 2022 года – также рентабельность.
На этапе масштабирования привлечь деньги гораздо проще, чем вы думаете. Без шуток, это действительно так. Если вы доказали правильность своей концепции, то привлечь деньги гораздо проще, независимо от того, как именно вы их привлекаете. Тяжело убедить инвестора финансировать то, чего не существует. Но когда у вас уже есть результаты и вы говорите: «Я хочу расшириться с десяти дистрибьюторов до ста» или «Я хочу расшириться с десяти городов до ста», вы можете показать конкретные цифры, подтверждающие ваш план. И вы сможете осуществить этот план гораздо быстрее с помощью дополнительного финансирования.
Отчасти именно поэтому я так люблю масштабирование, ведь на этапе стартапа приходится генерировать доказательства, а теперь мы можем похвастаться этими доказательствами! И это еще проще, если вы можете связать доказательства с вашим X-фактором. Что делает вас уникальным? Чем вы отличаетесь от своих конкурентов? Инвестор задаст именно такие вопросы, и если у вас есть ответы, все становится намного проще.
Возвращаясь на секунду к разделу «Люди», скажу, что отчасти именно поэтому вам нужна блестящая команда лидеров, потому что они помогут вам генерировать и документировать необходимые доказательства. Многие предприниматели не справляются с масштабированием, поскольку думают, что для привлечения инвесторов нужен только продукт, но на самом деле важен не продукт, а доказательства возможности роста.
«Многие предприниматели не справляются с масштабированием, поскольку думают, что для привлечения инвесторов нужен только продукт, но на самом деле важен не продукт, а доказательства возможности роста».
Глава 27. Совершенствуем презентацию
Еще никогда в жизни вам не приходилось так сильно полагаться на других людей в своем успехе, как в тот момент, когда вы чуть ли не с протянутой рукой обходите потенциальных инвесторов и представляете им свою компанию. Неприятно. Не знаю, как вас, но меня немного подташнивает от осознания того, что мой успех зависит от мнения других людей о моей компании и обо мне.
«Если вы хотите масштабировать свою компанию, вы должны понять, каковы факторы роста и какое топливо обеспечит расширение».
Если вы хотите масштабировать свою компанию, вы должны понять, каковы факторы роста и какое топливо обеспечит расширение. Это значит – обратиться за помощью, выложиться по полной и убедить скептически настроенных инвесторов. Для меня это непросто. Как я уже упоминал, я не прирожденный продавец. Я ненавижу отказы и публичное унижение. Презентация – не моя сильная сторона, но этому должен научиться каждый предприниматель. И не только научиться, но и стать настоящим мастером.
Чтобы отшлифовать свою презентацию и довести ее до совершенства, мне пришлось учиться у других. В прошлой главе я упоминал Лил Робертс, генерального директора и основателя компании Xendoo. Будучи серийным предпринимателем, она открыла множество бизнесов в самых разных отраслях, и ее успех во многом объясняется тем, что она блестяще умеет подавать свои идеи и даже неоднократно побеждала в конкурсах презентаций.
В 2018 году она участвовала в конкурсе eMerge America Startup Showcase. Ставки были особенно высоки, поскольку ей нужно было привлечь деньги. В этом конкретном конкурсе ожидалось, что она выйдет на сцену с пультом в руке, и слайды ее презентации будут демонстрироваться на большом экране позади нее. У каждого участника было ровно три минуты на презентацию – и все.
Ограничение в три минуты было невероятно важным условием, потому что для инвесторов, которые оценивали конкурсантов, превышение времени расценивалось как плохая подготовка. «Они подумают, что вы не подготовились, что вы не проделали необходимую работу, – объяснила нам Лил, – и это наложит отпечаток на то, как, по их мнению, вы будете управлять своей компанией, и они решат, что вы не справитесь со своими задачами».
Лил выступала первой. Она успела пройти только первый слайд, как вдруг пульт перестал работать, и она не смогла перейти к следующему слайду. Позже она узнала, что это произошло потому, что организаторы не проверили оборудование перед началом конкурса, но в тот момент эта информация никак не помогла бы ей. У нее не было другого выбора, кроме как продолжать выступление даже без слайдов. Она не замешкалась ни на секунду и продолжила презентацию. Примерно через двадцать секунд техперсонал снова включил пульт, и ей удалось нагнать слайды и закончить выступление менее чем за три минуты.
В итоге она победила в том конкурсе, что неудивительно для всех, кто ее знает.
Также неудивительно, что для предпринимателей презентация – одна из самых пугающих задач масштабирования. Представлять свою идею ранним инвесторам, таким как друзья и семья, уже большой стресс, но совсем другое дело, когда вы представляете свою идею инвесторам, которых видите впервые в жизни.
Перечислим ключевые компоненты хорошей презентации:
• спокойствие;
• уверенность;
• убедительность.
Но как этого добиться? Какие действия следует предпринять для развития этих навыков?
Лил называет презентацию способностью «рассказать историю так, чтобы люди поняли ее, чтобы она вдохновляла и воодушевляла и чтобы вы сами чувствовали себя совершенно комфортно, когда рассказываете ее, при этом она должна быть краткой». Лил также добавляет: «Независимо от того, чем вы занимаетесь, ваш бизнес наполнен определенными эмоциями». Именно этот эмоциональный стержень привлекает внимание инвесторов больше, чем фантастические гарантии того, сколько денег вы заработаете для них.
Именно этот эмоциональный стержень также поможет вам удержать внимание инвесторов. «Как только вы потеряете их внимание, вы уже не сможете вернуть его в ходе презентации, – говорит Лил. – Если они бросили взгляд на свой телефон, считайте, что вы их потеряли и уже не вернете». Эмоции – ключевой ингредиент как для удержания интереса инвесторов, так и для того, чтобы ваша презентация выгодно выделялась на фоне конкурентов.
Здесь необходимо соблюдать баланс, потому что, хотя важно, чтобы ваша любовь к своему бизнесу прослеживалась в презентации, также нельзя проявлять излишнюю увлеченность. Мне говорили, что одна из моих слабых сторон в презентациях заключается в том, что я говорю настолько живо и воодушевленно, что это кажется инвесторам фальшивым или пугающим, даже если мои личные чувства совершенно искренние.
Часто ключ к выражению эмоций, связанных с вашим бизнесом, можно найти в четком изложении проблемы, которую вы решаете. Вы уже давно должны были обдумать этот момент, поэтому затронуть его в ходе презентации будет несложно. Это также поможет вам не просто представить очередной продукт, а поделиться решением, которое действительно принесет пользу людям.
Вот почему так важно иметь доказательства. Наличие цифр, которые показывают, что вы можете решить проблему, придает уверенность и убедительность вашей презентации.
Когда мы проводили презентацию для выхода Hostopia на публичный рынок, мы обратились к 34 инвестиционным организациям – 28 из них находились в Канаде и 6 – в США. Поскольку я сам канадец, я знал, что многие канадские инвесторы всеядны – они открыты всему, что попадется им на пути и привлекает их внимание.
Напротив, американские инвестиционные организации, как правило, больше сосредоточены на конкретных отраслях и рынках, поэтому в США мы провели презентацию инвесторам, специализирующимся на SaaS-компаниях. В итоге мы привлекли трех инвесторов из Канады и трех из США, что дало нам 50 % успеха в США и 11 % в Канаде. Достаточно знать такие простые отличия, чтобы уберечь себя от презентации не для той аудитории.
Не все презентации происходят в одинаковых условиях, иногда это сцена, как у Лил, а иногда – зал заседаний, и это совершенно другая ситуация. У меня были презентации в залах заседаний, где меня сразу же засыпали вопросами и я даже не успел показать ни одного слайда. В любом случае вы не всегда сможете узнать заранее, кто будет слушать вашу презентацию, поэтому вам придется подстроиться под энергетику собеседников и следовать их примеру. Если ясно, что им нужна предельно формальная презентация, сделайте ее формальной. Если они хотят активного диалога, то переключитесь на неформальный стиль общения.
В конце концов, независимо от того, обращаетесь ли вы к небольшой группе людей или к переполненному залу, размер не имеет значения. Невозможно точно знать, кто окажется в этой аудитории и кто из них приведет вас к грандиозному прорыву. Если среди слушателей окажется хотя бы один инвестор, которому понравится то, что вы делаете, остальное не имеет значения. Так что всегда идите на презентацию, предполагая, что этот один человек будет в аудитории.
Кстати говоря, в наши дни многие презентации записываются, так что учтите этот момент. С вами в аудитории может находиться всего шесть человек, но позже вашу презентацию увидят шесть тысяч инвесторов. Поэтому всегда думайте о тех, кто может увидеть вашу презентацию впоследствии.
Создайте убийственную презентацию по формуле Лил. Именно так – у Лил есть блестящая формула, которой вы можете следовать. Хотя не все презентации одинаковые, вы можете повысить свои шансы на успех, выбрав этот формат и изучив его вдоль и поперек.
Во-первых, Лил любит строить всю структуру презентации вокруг слайдов, поскольку это побуждает к лаконичности и умению работать в рамках ограничений. Обычно у вас всего около трех минут, чтобы донести свою мысль, поэтому каждое слово на вес золота. Получается примерно десять-пятнадцать слайдов, и необходимо ограничиться одной мыслью на слайд, в значительной степени полагаясь на изображения как средства передачи информации. На каждом слайде должно быть не более пяти-семи слов, а значит, у вас уйдет немало времени на то, чтобы сформулировать и довести до совершенства суть вашего сообщения.
Ваш первый слайд и вступление должны вызывать эмоции, чтобы как можно быстрее установить контакт с инвесторами. Как уже говорилось, это поможет вам привлечь их внимание с самого начала, удерживать его на протяжении всей презентации и выделиться на фоне конкурентов.
На втором слайде следует определить проблему, исходя из конкретных эмоций.
Здесь вы представляете свой продукт или услугу, которая решает данную проблему. На этом этапе есть опасность впасть в многословие, поэтому будьте осторожны – говорите просто и по делу.
Пару слайдов можно посвятить демонстрации. Лучше не проводить демонстрацию вживую, а использовать запись или анимацию продолжительностью около десяти секунд. Самое ужасное, если вы проведете живую демонстрацию и что-то пойдет не так – сломается ваш прототип или из-за плохого интернет-соединения зависнет экран. Это верный способ загубить вашу презентацию.
Также заманчиво рассказать обо всех особенностях продукта/ услуги, особенно если вы предлагаете программное обеспечение, но это потребует слишком много времени и слов, и вы рискуете потерять внимание инвесторов. Или, что еще хуже, запутать их.
Следующие несколько слайдов следует посвятить бизнес-плану.
Этот слайд (или два) посвящен вашему идеальному клиенту. Кто получит пользу от вашего товара? Кому вы его предложите? Не будьте расплывчатыми. Можно даже рассказать о ваших контрольных этапах: «К следующему году мы хотим открыть представительства в этих десяти городах» или «Через два квартала мы хотим расширить дистрибуцию и охватить эту группу клиентов». Конкретика в данной ситуации играет вам на руку.
В двух словах, с кем – или даже с чем – вы боретесь? Кто еще занимается тем же, чем и вы? Это возможность обсудить ваш Х-фактор или ваше почти невыполнимое обещание бренда. А если у вас нет конкурентов на рынке, то какие другие препятствия стоят на пути вашего роста? Технологические ограничения? Нехватка персонала? Дистрибуция?
Здесь вы рассказываете о своей финансовой бизнес-модели – о том, как вы зарабатываете деньги. Финансируют ли вас клиенты? Если да, то каким образом? Путем покупки товара/услуги? Подписки? Хотя у вас может возникнуть соблазн рассказать о будущих планах по зарабатыванию денег, важнее придерживаться доказательств того, как вы получаете доход уже сейчас. Инвесторы не интересуются гипотетическими предположениями.
Пару слов уделите своим сотрудникам. Кто у вас занимается продвижением миссии? Покажите, что у вас правильная команда, обладающая ноу-хау и драйвом, чтобы реализовать бизнес-модель и достичь контрольных этапов. В конце концов, инвесторы вкладывают деньги не в ваш продукт, а в вашу команду.
Опять же, здесь пригодятся ваши доказательства, потому что вы можете показать инвесторам, кого вы уже обслуживаете, какой доход вы уже получаете и как дополнительное финансирование позволит вам развиваться. Приведите конкретные примеры того, как вы решаете проблемы, чтобы связать презентацию с эмоциями, с которых вы начали.
Что вы хотите получить от инвестора? И снова выражайтесь кратко, но конкретно. Во сколько вам обойдется масштабирование с нулями и как инвесторы помогут вам в этом? Многие презентации разваливаются в этот решающий момент, потому что предприниматель не знает, о чем просить.
Хотя убийственная презентация со слайдами сама по себе не сделает вас успешным, эта формула укажет вам, на какие именно детали следует обратить внимание, излагая их последовательно и лаконично.
Как мы уже говорили, первый шаг в подготовке презентации – понять, кто ваша аудитория. Возможно, вам придется внести коррективы в зависимости от конкретной целевой аудитории, и лучше иметь наготове несколько версий презентации для разных ситуаций.
Лил упрощает эту задачу, начиная с заметок на стикерах. Она записывает отдельные мысли на стикерах, опираясь на свою формулу, а затем выстраивает их в наиболее оптимальном и четком порядке. По мере того как вы будете это делать, вы сможете пересмотреть свои мысли, отсекая все лишнее.
Как только вы выстроите мысли в правильном порядке, следует преобразовать эти записи на стикерах в слайды и найти дизайнера, который поможет вам создать запоминающиеся образы, соответствующие эмоциональной окраске вашего сообщения.
Далее вам следует набрать точный текст того, что вы хотите сказать, и распечатать его. Это позволит вам выявить проблемные места, например, чему вы уделили слишком много или недостаточно времени. Когда вы увидите свой текст на бумаге, начните вычеркивать ненужные и лишние слова для достижения ясности и лаконичности.
Наконец, пришло время потренироваться. Сначала не следите за временем. Сосредоточьтесь на том, чтобы выучить слова, укрепить свою уверенность и внести дополнительные правки. Как только вы подготовите короткую, но четкую речь, которую сможете произнести, даже если вас разбудят посреди ночи, потренируйтесь с секундомером. Лил советует ограничить продолжительность презентации двумя минутами и сорока пятью секундами, чтобы оставить себе небольшой запас на случай, если что-то пойдет не по плану, – например, слайд зависнет или микрофон отключится, и вам придется повторить сказанное.
Тренируясь, старайтесь максимально сократить презентацию и усилить эмоции. Постарайтесь еще больше усовершенствовать слайды, чтобы формулировать свои мысли максимально ясно и чтобы чувствовать себя максимально комфортно.
Когда вы выучите слова, подумайте о физической стороне дела. Ваша поза должна транслировать уверенность, как и ваш тон. Запишите себя на видео и обратите внимание на свои ноги – насколько неловко или естественно вы передвигаетесь по аудитории. Если вы привыкли говорить руками, обратите внимание, не становится ли ваша жестикуляция слишком эмоциональной, и не показывайте пальцем на людей – грешен, каюсь. Обращайте внимание, прямо ли вы стоите и как вы дышите. Лил даже рекомендует заказать пульт, чтобы вы могли потренироваться держать и использовать его незаметно, а не вертеть в руках.
Поскольку вы человек заинтересованный и не можете объективно оценить свои недочеты, вам нужны люди, которым вы доверяете и для которых вы можете, не стесняясь, провести презентацию. Соберите обратную связь и учтите ее. Или, как говорит Лил, «попросите людей беззастенчиво порвать вас на части, чтобы вы могли отточить свою подачу и довести ее до идеала».
Это можно сделать через программу инкубатора, которая организует тренировочные презентации, или обратиться к консультантам. Как говорит Лил, «никому не нравится слышать, что их ребенок уродлив», но лучше услышать это от людей, которым вы доверяете, и ничем не рисковать, вместо того чтобы услышать это от инвестора, когда на кону стоит ваше будущее.
Худшее, что можно сделать, – проигнорировать обратную связь. Отнеситесь к ней серьезно, но не воспринимайте как личное оскорбление; вносите коррективы в свою презентацию, основываясь на услышанном, выучите новую версию, а затем вернитесь к тем же людям за новыми отзывами, пока они не скажут: «У нас есть победитель!»
Возвращаясь к тому, с чего мы начали, напомню, что вы должны быть спокойны, уверенны и убедительны. Знаю, знаю – легче сказать, чем сделать. Но это достижимо, если подготовиться к презентации заранее и уделить ей столько времени, чтобы она от зубов отскакивала. Хотя мы обсуждаем это в части «Масштабирование», вполне уместно приступить к этому процессу уже на старте. Чем раньше, тем лучше.
Нет ничего страшного в том, чтобы нервничать перед презентацией. Примите этот факт, и вы сразу же почувствуете себя значительно спокойнее. Существует множество упражнений, которые помогут преобразовать естественное волнение в спокойствие, – от дыхательных техник до прослушивания любимой песни. Иногда достаточно просто улыбнуться, сделать глубокий вдох и напомнить себе, что вы верите в свой бизнес.
Я люблю делать очень глубокий вдох перед выступлением, потому что это помогает мне замедлить и упорядочить мысли. Самая частая ошибка, которую я вижу у неопытных ораторов, – они говорят слишком быстро, потому что нервничают. Это знакомо каждому, кто выступал перед людьми. С опытом и коучингом вы сможете замедлить темп речи, что демонстрирует уверенность.
Подготовьтесь как можно лучше, особенно хорошо изучите свою аудиторию. Хотя вы можете не знать, кто именно находится в переполненной аудитории, вы можете проанализировать, почему они пришли или с какими проблемами они сталкиваются. Если вы проводите презентацию для одного инвестора, то, скорее всего, он с самого начала учинит вам допрос с пристрастием, так что будьте готовы думать на ходу.
Заблаговременная подготовка к таким сценариям повышает вашу уверенность в себе. Опять же, это еще одна причина потренироваться и получить обратную связь. Если вас терзают сомнения, то услышать от надежных советников, что ваша презентация готова, – это колоссальный заряд уверенности. А если они скажут, что она не готова, то это также поможет укрепить уверенность в себе, поскольку вы исправите недочеты и улучшите презентацию. Помимо тона голоса, следует отработать позу и понаблюдать за языком тела – это ключ к тому, чтобы излучать уверенность. Лил предпочитает использовать позу силы, поскольку она помогает ей ощущать и проецировать уверенность, когда ей предстоит делать презентацию.
Но обратите внимание: уверенность – не то же самое, что высокомерие. Исследование 2021 года показало, что предприниматели, которые демонстрировали скромность в своей презентации, почти в два раза чаще получали финансирование. Оказывается, стереотипное представление о хвастливом предпринимателе, который преподносит себя так, будто у него есть ответы на все вопросы, отталкивает инвесторов гораздо больше, чем предприниматель, готовый признать, что он еще не во всем разобрался. Исследователи опросили 57 венчурных инвесторов, которые сказали, что амбициозные предприниматели, не проявляющие смирения в своем выступлении, производят впечатление людей высокомерных и поэтому не готовых к коучингу[14].
Напротив, те, кто готов признать, что у них нет ответов на все вопросы, обладают следующим необходимым качеством оратора – убедительностью.
Спокойствие и уверенность в себе помогут вам установить взаимопонимание с аудиторией, а также завоевать ее доверие. Знать материал как свои пять пальцев, особенно цифры, – основополагающий фактор для убедительной презентации, но также не следует забывать о честности и принципиальности. Когда вы тестируете свою презентацию на знакомых, поощряйте их задавать сложные вопросы, как это сделал бы настоящий инвестор, чтобы вы смогли потренироваться в ответах. Тренировочная сессия вопросов и ответов поможет вам обнаружить некоторые пробелы в вашей презентации или подумать, какие новые доказательства следует добавить.
В конечном счете лучший способ создать доверие – добиться человеческого взаимопонимания, которое перекликается с целью вашего бизнеса. «Не делайте ничего ради денег, потому что, если вы делаете это ради денег, вы не добьетесь успеха, – говорит Лил. – Это не ваше главное "почему". Вы сдадитесь, как только станет тяжело». Если ваше «почему» найдет отклик у инвестора, то он поймет, что вы настроены на долгосрочную перспективу и готовы к масштабированию – с его помощью или без нее.
Вы не сможете привлекать инвестора каждый раз, когда будете проводить презентацию, но эти советы повысят вероятность успеха и, что еще важнее, помогут вам выбрать правильного инвестора, который действительно поверит в то, что вы делаете. Найти инвестора, который на самом деле хочет сотрудничать с вами, гораздо ценнее, чем предоставленный им капитал.
«Найти инвестора, который на самом деле хочет сотрудничать с вами, гораздо ценнее, чем предоставленный им капитал».
Также не забывайте, что инвестор, который сегодня говорит вам «нет», может сказать «да» в следующий раз, когда у вас будет больше доказательств, или же он поддержит ваше следующее начинание. Оставляйте у людей положительное впечатление, независимо от того, будут они сотрудничать с вами сейчас или нет. Никогда не знаешь, когда они могут появиться снова.
Теперь, когда вы знаете, как провести презентацию, остается вопрос: к кому обратиться с этой презентацией и каких инвесторов следует искать? Многие предприниматели часто обращаются не к тем инвесторам. У вас может быть самая лучшая презентация в мире, но теперь нужно убедиться в том, что ее услышат подходящие люди.
Глава 28. Подходящее финансирование для подходящей ситуации в подходящее время
Я, пожалуй, могу предугадать ваш следующий вопрос: «Где же мне искать этих инвесторов? Какой самый лучший вариант финансирования?»
Есть хорошая новость и плохая. Хорошая новость заключается в том, что существует множество вариантов финансирования для масштабирования. Плохая новость заключается в том, что, поскольку вариантов много, вам придется провести исследование и понять, какой из них лучше всего подходит для конкретного этапа развития вашей компании.
По мере роста компании Hostopia в США мы достигли момента, когда нам нужно было быстро масштабироваться, чтобы опередить конкурентов. Поскольку у нас уже была успешная платформа, мы не нуждались в деньгах на развитие, но нам нужны были средства для приобретения новых компаний, которые могли бы дополнить нашу платформу. Наша маржа составляла 75 %, поэтому нам имело смысл приобрести другие компании и таким образом ускорить наш рост.
В конечном итоге мы решили выйти на IPO, чтобы привлечь 30 миллионов долларов, необходимых для масштабирования. Главным аргументом было желание избежать ликвидационных привилегий, заложенных в венчурном финансировании. Мы использовали венчурный капитал при масштабировании компании в Канаде, но в США все было по-другому. Я с большим подозрением отношусь к ликвидационным привилегиям при значительном повышении стоимости компании и избегаю их как чумы, так как не хочу, чтобы меня вытеснили из моей собственной компании.
Когда мы согласовывали детали IPO, мы выпустили обыкновенные акции, что означало, что акционеры получат тот же тип акций, что и мы, а значит, они примут на себя те же риски, что и мы. Не буду утомлять вас подробностями, главное, что это сработало, и мы смогли использовать деньги для масштабирования компании. Я никогда не продавал акции на публичном рынке, но, когда пришло время покинуть компанию, я обналичил деньги во время продажи компании, и это дало мне колоссальную выгоду, о которой мы подробнее поговорим в части «Продажа».
Одна из основных задач этой главы – дать вам список вариантов финансирования, а не детально обсуждать каждый из них, потому что эти обсуждения следует проводить в индивидуальном порядке с юристом, который разбирается в законодательстве о ценных бумагах и инвестициях. Здесь нет универсального подхода. Каждое обсуждение приведет к разным плюсам и минусам в зависимости от особенностей вашей компании. Я хочу дать вам достаточно информации, чтобы вы могли самостоятельно провести более глубокий анализ, составить свой собственный список «за» и «против» и обсудить его с вашими ключевыми сотрудниками.
Другими словами, это обзор, а не конкретный юридический или финансовый совет. Всю информацию, которую вы соберете, необходимо обсудить с адвокатом, чтобы убедиться, что вы все делаете правильно и в соответствии с законом.
Дженни Кассан, юрисконсульт и автор книги «Как привлечь капитал на своих условиях» (Raise Capital on Your Own Terms), присоединилась к нашему подкасту «Серийный предприниматель раскрывает секреты!», чтобы обсудить поиск правильного финансирования для вашего бизнеса. Она сказала: «Бывает нелегко. С одной стороны, лучше ничего не усложнять, но в то же время нужно выбрать то, что подходит конкретно для вашей ситуации… Как вы привлечете инвесторов, окажет огромное влияние на вашу компанию… поэтому стоит потратить некоторое время и обдумать, чего вы хотите добиться, а не использовать шаблонное соглашение».
Она объяснила, что есть два основных правовых аспекта, которые должен учитывать предприниматель при поиске подходящего варианта финансирования. Первое: что именно вы предлагаете инвестору? Это должно быть нечто конкретное. И в зависимости от типа финансирования вы столкнетесь с инвесторами, которые выдвигают собственные условия. Особенно это касается ангелов и венчурного финансирования, о которых Дженни говорит так: «В данном случае именно инвестор выдает вам готовое соглашение… и сам диктует вам, как он намерен инвестировать в вашу компанию».
Во-вторых, соблюдаете ли вы законодательство по ценным бумагам и какую стратегию вы выбираете в связи с этим? Другими словами, вам необходимо получить юридическую консультацию, чтобы убедиться, что вы все делаете правильно. По этому поводу Дженни сказала: «Когда вы ищете инвесторов, будьте предельно осторожны в своих действиях… Люди каждый день заходят на Clubhouse и нарушают закон», даже не осознавая этого. Нельзя просто так взять и попросить денег у каждого, кто вам приглянется!
Более того, вам почти всегда придется отказываться от некоторой доли контроля, когда вы приглашаете инвесторов в компанию, независимо от того, есть ли у них голос в принятии решений или они владеют частью компании и могут свободно торговать ею на рынке. К счастью, Дженни сообщила нам, что «в корпоративном праве много возможностей» в плане видов финансирования и допустимых условий взаимодействия с инвесторами – от цен на акции до ограничения количества акций, которыми может владеть инвестор, и ликвидационных привилегий. Вот почему, как мы обсудим чуть позже, важно проанализировать все варианты финансирования, чтобы найти оптимальный формат для вашей ситуации.
Также важно наладить контакты с правильными инвесторами. Мой коллега Джефф Сасс однажды поделился с членами нашего Clubhouse: «Важно не просто брать деньги у кого попало, а искать стратегических партнеров с личным интересом в успехе вашей компании». Другими словами, группа ваших «Людей» должна расшириться и включить в себя тех, чьи инвестиции вы хотели бы привлечь в компанию, и это тоже влияет на выбор конкретного варианта инвестирования.
Вам также необходимо задать вопрос: «Кто поможет нам сформулировать условия инвестирования и не выходить за рамки закона?» Именно на этом этапе очень важно иметь специалиста, который возьмет на себя ответственность за этот процесс. Вашего финансового директора или бухгалтера здесь недостаточно. Да, они должны принимать участие в принятии решений, но вам необходим юрист, который разбирается во всех тонкостях и поможет вам сформулировать наилучшие условия инвестирования, чтобы вы не потеряли контроль над компанией.
Во время работы над книгой произошел так называемый технологический крах 2022 года, когда стоимость многих технологических компаний упала более чем на 60–70 %, что напомнило мне крах доткомов. Это привело к тому, что календарь IPO на этот год заметно поредел и окно возможности закрылось для всех крупных технологических IPO, к которым мы привыкли за последние десять лет. Хотя потребовалось несколько месяцев, чтобы свыкнуться с ситуацией, стало наблюдаться значительное снижение стоимости частных компаний, когда венчурные инвесторы начали проводить раунды.
Это служит хорошим напоминанием о том, что правильно выбранный момент может иметь решающее значение. Если у вас малый бизнес и вы хотите привлечь деньги, проще сделать это, когда все вокруг бурлит и пенится. Мы заметили признаки надвигающегося краха в начале 2022 года, с повальным увлечением NFT и покупкой акций GameStop. Когда вокруг творится настоящее безумие, это, как правило, самое подходящее время для привлечения денег.
Иногда деньги не нужны прямо сейчас, но если дела идут хорошо, то, возможно, настало время воспользоваться ситуацией. Собирайте деньги на масштабирование, пока окно возможности открыто, потому что, когда оно закроется, будет не только сложнее получить деньги, но и окно может так и не открыться вовремя, и вы можете остаться не платежеспособными. Когда наступают трудные времена, стоимость денег повышается в разы.
Поэтому, хотя не следует торопиться с финансированием, то есть искать его, прежде чем вы составите четкий план, также не стоит ждать слишком долго, иначе вы рискуете израсходовать весь свой кислород. Независимо от вашей ситуации, оптимальный момент для вас – это когда финансирование будет направлено на рост компании, а не на выживание.
На другой сессии Startup Club Шил Монот, соучредитель компании Better Tomorrow Ventures, поделился своим опытом по этому поводу, поскольку он специализируется на предпосевных и посевных раундах инвестирования для технологических компаний. Хотя общий принцип гласит, что деньги нужно привлекать, когда вы планируете масштабироваться, Шил дает более конкретный совет: «Исторически сложилось, что примерно каждые восемнадцать месяцев или от двенадцати до восемнадцати месяцев, компании выходят на новый раунд финансирования».
Следует учесть этот момент в своем бизнес-плане при масштабировании, что в дальнейшем позволит вам лучше определить цели, связанные с доказательствами, необходимыми для каждого раунда. Затем вы сможете заблаговременно наметить свои контрольные этапы, чтобы не тянуть слишком долго с оценкой состояния своего бизнеса, но и не торопиться. В это время вам нужно продумать доступные вам форматы финансирования и включить их в свой план действий.
И еще одно важное замечание: отсрочка – это не стратегия. Не ждите, пока вы не окажетесь в таком положении, когда дней через тридцать у вас закончатся деньги. Потому что чем дольше вы ждете, тем хуже становится ситуация, и тогда вы впадаете в отчаяние. Если вы теряете деньги, пока ищете инвесторов, это значит, что на самом деле вы не привлекаете средства, а попрошайничаете. Гарантирую, что инвесторы, к которым вы обратитесь, почуют ваше отчаяние, и это повредит вашим усилиям по привлечению средств. Вместо этого следует искать инвесторов для масштабирования, когда вы еще прочно стоите на ногах, а не попали в отчаянное положение.
«Следует искать инвесторов для масштабирования, когда вы еще прочно стоите на ногах, а не попали в отчаянное положение».
В связи с этим некоторые компании могут воспользоваться факторингом дебиторской задолженности или даже взять кредит под высокий процент, но я бы сказал, что оба эти метода получения денежных средств следует рассматривать как крайние варианты из-за чудовищных процентных ставок, которые вам придется взять на себя.
Я говорю об этом на основе опыта компании, которую я купил. До того как мы приобрели ее, компания остро нуждалась в деньгах, поэтому она получила кредит под высокий процент, около 20 %, но проблема в том, что окончательный размер процента зависел от выручки компании. Когда наступал период высоких продаж, например «черная пятница», процентная ставка приближалась к 50 %. Компания находилась в отчаянном положении, но подобные ситуации часто приводят к тому, что компания роет себе еще более глубокую яму, потому что проценты мешают генерировать средства для развития.
Когда кислород на исходе, вам приходится принимать сложные решения – и иметь дело с последствиями принятых решений, будь то заключение одной из подобных отчаянных сделок или вторая закладная. В любом случае, и то и другое может поставить ваше будущее – и будущее вашей семьи – под угрозу.
Ни один из перечисленных далее вариантов финансирования не лучше и не хуже остальных. Мы сами использовали многие из них при масштабировании различных предприятий в разное время. Финансирование, которое вы используете для масштабирования своего стартапа в одном раунде, может отличаться от финансирования, которым вы воспользуетесь в следующем раунде. Разные этапы масштабирования вашей компании требуют разных форм финансирования, поэтому, выбрав одну из них, вы не обязаны хранить ей верность при каждом масштабировании.
Многие предприниматели, с которыми я общался, не понимают, как много у них на самом деле вариантов. Как сказала Дженни: «Большинство людей думают, что это либо венчурный капитал, бутстрэппинг (с минимальным привлечением внешнего финансирования) или банковский кредит». Но на самом деле существует множество вариантов, которые можно и нужно рассматривать. При этом следует непредвзято отнестись ко всем этим вариантам и изучить все их плюсы и минусы.
Позволю себе проявить некоторую предвзятость, поскольку это мой любимый вариант финансирования. Почему? Потому что он относительно недорогой и привлекает высококлассных, искушенных инвесторов. В двух словах, это частные размещения, где только небольшой группе инвесторов предоставляется возможность инвестировать в ваш проект, и вы не выставляете свое предложение для широкой публики.
Инвесторы должны быть аккредитованы – это ключевой момент. Это не может быть старый добрый дядюшка Боб, имеющий 100 000 долларов, которые он хочет вам дать. В рамках Положения D есть так называемое правило 506(c), которое гласит, что вы можете публично рекламировать возможность для инвестирования, но принимать только аккредитованных инвесторов.
Чтобы запустить. CLUB, нам нужно было собрать 7 миллионов долларов за 30 дней, и мы решили использовать правило 506(c) в соответствии с Положением D. Как мы это сделали? Я зашел в свой аккаунт LinkedIn и использовал свои контакты, чтобы сообщить, что мы начинаем сбор средств, и спросил, аккредитованы ли они и хотят ли они получить инвестиционный меморандум. Я составил официальный документ, очень похожий на S-1 (документ IPO), чтобы вызвать доверие у моих потенциальных инвесторов. Это помогло привлечь средства, потому что я взял абстрактную, неосязаемую концепцию и сделал ее осязаемой, чтобы привлечь их интерес. Они убедились, что я знаю, что делаю.
Подавая заявку на получение инвестиций для. CLUB, мы смогли четко сформулировать бизнес-план, риски и путь к рентабельности. Мы даже сделали прогнозы, возможно, чуть более оптимистичные, чем следовало бы. Зараза оптимизма широко распространена среди нас, предпринимателей. Но я все равно считаю, что включать прогнозы полезно, потому что важно показать потенциальным инвесторам, чего вы можете достичь, если все пойдет гладко, – а затем добавить некоторые оговорки. Юрист, скорее всего, скажет вам, что вы уменьшите вероятность судебных разбирательств против вас, если изложите все факторы риска. Я даже не уверен, что все инвесторы читают то, что мы пишем в соглашении, но факт остается фактом: такое соглашение выглядит профессионально и дает понять: «Мы выполнили домашнее задание, и наш поезд отправляется со станции – вы с нами или нет?»
На все это – составление документов, наем юриста – ушло 17 500 долларов. Получилось так дешево только потому, что мы сами проделали значительную долю предварительной работы, чтобы снизить юридические расходы. Мы изучили другие подобные компании и выявили факторы риска, но, в двух словах, мы знали отрасль лучше, чем юристы. Мы скопировали факторы риска у аналогичных компаний, что, кстати говоря, обожает Комиссия по ценным бумагам и биржам США. Так что не волнуйтесь – вас не обвинят в списывании, как в колледже. Напротив, это сэкономит вам время, и вы не будете тратить силы, чтобы самостоятельно формулировать то, что уже есть в готовом виде. Кстати, обратите пристальное внимание на факторы риска, о которых упоминают ваши конкуренты, и используйте их в своем меморандуме о частном размещении.
Существует целый ряд платформ, которые предприниматель может использовать для привлечения денег, – например StartEngine и OurCrowd – и они облегчают стартапам доступ к инвесторам. Я большой поклонник этих вариантов, потому что они не только упрощают доступ к инвесторам, но вы, пользуясь ими, с большей вероятностью привлечете инвесторов, которые действительно разделяют вашу историю и видение.
Хотя этот метод существует уже давно, изменения в законодательстве от 2012 года означают, что при определенных условиях компания может привлечь до 60 миллионов долларов в соответствии с Положением A. Положение гласит, что компания может предлагать и продавать ценные бумаги без необходимости их регистрации в Комиссии по ценным бумагам и биржам. Но, как объяснила нам Дженни, вы все равно должны указать все подробности вашего предложения, а также подать в Комиссию все обязательные в вашем штате документы.
В рамках Положения A существует два уровня: первый уровень позволяет компании привлечь 20 миллионов долларов в течение двенадцати месяцев при одобрении регулирующего органа штата. На втором уровне компания может привлечь до 50 миллионов долларов в течение двенадцати месяцев, но одобрение регулирующего органа не требуется.
Согласно данному положению, инвесторы должны быть аккредитованы, иначе вводятся ограничения на сумму, которую они могут инвестировать. Неаккредитованные инвесторы не могут вкладывать более 10 % своего годового дохода или собственного капитала, в зависимости от того, что больше, при этом собственный капитал исключает стоимость недвижимости, которой они владеют.
В отличие от Положения D, Положение A+ гласит, что вы можете получать финансирование от любого человека, не являющегося аккредитованным инвестором, но существуют ограничения и более высокие стандарты, установленные Комиссией по ценным бумагам и биржам, по сравнению с Положением А. Ключевым отличием от Положения D и Положения A является то, что компания может привлечь до 75 миллионов долларов. В остальном, это похоже на Положение D относительно предоставления вашим потенциальным инвесторам бизнес-плана и информации по рискам.
Как показывает мой опыт, Положение A+ используется редко, но оно подходит, если у вас большая база подписчиков. Я рассматриваю его как мини IPO без фактического размещения акций на бирже.
Один из способов его применения, который я видел недавно, – токенизация недвижимости. Однажды мне довелось пообщаться с Дэниелом Фиском, экспертом в зарождающейся области токенизации недвижимости. Он рассказал мне, что работает на строительную компанию стоимостью в 2 миллиарда долларов и занимается токенизацией десятиэтажного здания в Майами. Для этого ему пришлось подать заявку по Положению A+, и теперь публичные инвесторы могут купить токен, чтобы вложить деньги в строительство здания.
Дэниел называет это «конвертацией актива с цифровой оберткой», когда оцифровка актива делает инвестирование в недвижимость более доступным. В чем-то это похоже на NFT, за исключением того, что за токеном стоит реальный физический актив. «Вы можете сделать конкретный выбор и сказать "я хочу этот актив на этом рынке", и у вас будет больше контроля, и вы получаете выгоду с финансовых поступлений, – объяснил Дэниел. – Допустим, вы владеете одним процентом токенизированного актива, [тогда] вы получаете один процент с выплат на ежемесячной основе».
Этот вид инвестирования, безусловно, представляет собой новую волну и смену парадигмы по сравнению с традиционным инвестированием в недвижимость. Для тех предпринимателей, у которых уже есть подобные физические активы в других предприятиях, это станет новым способом получения финансирования для стартапа, над масштабированием которого они работают.
Я уже упоминал StartEngine и OurCrowd, но стоит остановиться на этой теме подробнее, тем более что краудфандинг стал одной из основных практик для стартапов, как на старте, так и на этапе масштабирования. Краудфандинг через эти платформы может пересекаться с Положением D и Положением A+, в зависимости от целей, которые вы преследуете, но есть еще донорский Kickstarter и другие платформы, предназначенные для конкретных отраслей.
Положение CF было создано в 2012 году в рамках постановления JOBS Act в США, и, по сути, это более приукрашенная версия Kickstarter. Его можно использовать для онлайн-сбора средств от ваших сторонников, но в отличие от Kickstarter, где вы даете сторонникам какие-то привилегии, Положение CF гласит, что инвесторы могут получить ценные бумаги и акции в обмен на поддержку вашей кампании. Дженни пояснила нам, что, поскольку Kickstarter основан на донорах, а не инвесторах, он не регулируется законодательством о ценных бумагах.
Важно отметить, что, в соответствии с Положением CF, частная компания может привлечь до 5 миллионов долларов, так что вы должны помнить об этих ограничениях. Однако это позволяет вам рекламировать свое инвестиционное предложение публично и из любой точки страны. Дженни также сообщила нам, что придется пройти несколько обязательных финансовых проверок (обычно за два года) и возможный аудит в зависимости от конкретной суммы, которую вы намерены привлечь, что, по ее словам, бывает весьма «обременительно», но, если вы это переживете, перед вами откроется немало возможностей.
В настоящее время мы рассматриваем этот путь для масштабирования одного из наших предприятий, потому что у нас более миллиона существующих клиентов, и, возможно, стоит пригласить их поучаствовать в росте и развитии компании. В то время как традиционный донорский краудфандинг, например Kickstarter, вполне подходит для сбора стартовых денег, чтобы начать работу, Положение CF предназначено скорее для масштабирования после доказательства жизнеспособности вашей концепции.
Ангелов принято считать источником финансирования для стартапов, но я считаю, что их следует рассматривать и для масштабирования. Обычно в каждом сообществе есть своя группа инвесторов-ангелов, которую можно найти через программу инкубатора, акселератора или инновационного центра поблизости от вас, как мы обсуждали в части «Старт».
Я также рекомендую участвовать в конкурсах презентаций в вашем сообществе, так как это поможет вам отточить свои навыки презентации и познакомиться с инвесторами-ангелами, поскольку они всегда находятся в поисках новых возможностей. В конце концов, деньги не придут к вам просто так – вы должны прийти туда, где они есть, а значит, участвовать в подобных конкурсах и программах инкубаторов.
После того как вы найдете инвесторов-ангелов, вы сможете сделать им свое предложение, будь то в виде официальной презентации нескольким инвесторам одновременно или же при встрече один на один. В этих группах есть приятный личный контакт, который вы не получите с крупными венчурными фондами, поскольку эти группы действительно стремятся участвовать в процветании местного бизнеса. Дженни отметила, что существует значительное пересечение между ангельскими инвесторами и венчурными фондами, хотя, по ее словам, «большинство инвесторов-ангелов входят в экосистему венчурного капитала – это одна и та же модель». Как и в случае с венчурными фондами, многие инвесторы-ангелы хотят иметь право голоса в обсуждении того, как вы будете использовать их деньги, и они выдвинут свои условия, с которыми вам придется согласиться, прежде чем они вложат деньги.
Когда люди смотрят телешоу Shark Tank, они, как правило, думают только о деньгах, которые предприниматель получает от инвесторов. Однако они совершенно не думают о том, что предприниматель отказывается от 33 % своих будущих доходов. Да, они получают и другие выгоды – скорее всего, увеличение продаж в результате участия в шоу, а также PR, освещение в СМИ и так далее, – но это краткосрочные бонусы. В долгосрочной перспективе это все равно что взвалить на свою компанию еще один налог на весь срок существования вашего бизнеса. А в некоторых случаях инвесторы хотят получить гарантированный возврат инвестиций, поэтому они предлагают худшие привилегированные акции с преимущественными правами перед обыкновенными акциями. Лично я считаю, что в некотором смысле это почти преступно.
Конечно, в эту группу можно включить и друзей, и семью, но с большой оговоркой. На мой взгляд, нужно быть крайне осторожными, если вы привлекаете друзей и родственников к инвестированию в масштабирование вашей компании. Существует риск, что вы сделаете это слишком рано. Моя мама постоянно хочет инвестировать в мои предприятия, поэтому я придумал так называемый «мамин тест», и состоит он в том, что я не позволяю своей маме инвестировать в свои компании, пока концепция не будет признана жизнеспособной.
Обычно это происходит не раньше второго или третьего раунда инвестирования, когда риск инвестиций невелик, доход уже есть, и я знаю, что вероятность того, что наши инвесторы потеряют свои вложения, значительно ниже. Поэтому, хотя я считаю, что вполне можно привлекать друзей и родственников для инвестирования в масштабирование, я также думаю, что вам следует использовать «мамин тест», чтобы снизить для них риск. Опытные профессиональные инвесторы приходят и уходят, и они прекрасно знают, на какой риск идут, но с близкими людьми нужно быть осторожнее. Поверьте, лучше сохранить друзей, даже если они заработают с вами меньше денег, чем потерять всех на рискованном стартапе.
Вы можете привлечь инвесторов-ангелов на ранних этапах масштабирования, чтобы поддержать рост компании, не сталкиваясь с обременительными условиями, которые обычно навязывают венчурные фонды. Наиболее популярный формат на сегодняшний день – соглашение SAFE, простое соглашение о будущем акционерном капитале, где зафиксированы отношения между инвестором и компанией. В рамках SAFE инвестор получает право на приобретение доли компании в будущем раунде, обычно со скидкой.
Большинство инвестиций SAFE имеют лимит, так что если оценка следующего раунда превышает лимит, они все равно могут конвертироваться по ставке лимита, даже если она превышает заявленную скидку. Иногда предприниматели устанавливают слишком высокий лимит в этих соглашениях, поэтому важно произвести разумную оценку вашей компании, чтобы предложить справедливую сделку и для них и для вас и привлечь инвесторов. В любом случае это сигнал для инвесторов, что вы готовы разделить с ними свой успех и что, если дела пойдут хорошо, они заработают с вами приличные деньги, а не просто скромную прибыль.
На момент написания этой книги я не использовал соглашение SAFE ни для одной из своих компаний, но я инвестировал в компании, заключившие соглашение SAFE, и могу сказать, что в этих инвестициях я настаивал на более низком лимите для конвертации в будущих раундах. Дженни поделилась с нами наблюдением, что многие выбирают SAFE, потому что это кажется самым простым вариантом, но она предупреждает, что это не универсальный оптимальный формат для всех, поэтому, прежде чем в него ввязываться, нужно хорошо изучить ситуацию. Опять же, учитывая характер инвестиций, ваши инвесторы получат выплату первыми при продаже компании.
Одна из причин, по которой в этом разделе мы обсуждали, как важно с самого начала доказать эффективность вашего бизнеса, заключается в том, что компаниям на ранних стадиях развития трудно привлечь средства, если они еще не доказали состоятельность своей модели. Поэтому независимо от того, какой формат инвестирования вы выберете, вам все равно нужно будет что-то предложить потенциальным инвесторам, чтобы продемонстрировать доказательства эффективности вашего товара/услуги. Опять же, именно поэтому у вас должен быть специалист, который проследит за тем, что вы соблюдаете закон.
Я не буду повторять то, что мы говорили в части «Старт», но те же возможности, которые доступны для получения стартового капитала, могут быть использованы и для масштабирования. Не забудьте изучить, какие государственные варианты доступны, будь то местные гранты или гранты штата, призванные стимулировать экономику через развитие малого бизнеса, или даже кредиты Управления по делам малых предприятий. Эти варианты принято рассматривать только для привлечения начального капитала, но их можно использовать и для расширения бизнеса. Конечно, не забывайте про процентные ставки, которые, кстати говоря, резко возросли за последние пару лет. И, как вы понимаете, вам придется выплатить заем, но если вы доказали жизнеспособность своей концепции и получаете доход, то вы сможете включить погашение кредита в свой план и использовать деньги, чтобы масштабироваться быстрее, чем если бы вы продолжали работать без займа.
Вот что следует знать о кредитах Управления по делам малых предприятий. Поскольку это кредит с обеспечением, вы предоставляете свой дом или другое личное имущество в качестве залога при подписании договора. Но если вас это не пугает, потому что у вас есть проверенная модель, то это практически самые дешевые деньги, которые вы можете получить, с точки зрения возврата, и вы сохраните контроль над компанией.
В разгар пандемии COVID-19 наша команда Paw.com подала заявку на получение кредита по программе MSLP (Main Street Lending Program), которая была частью постановления CARES Act в 2020 году. Пандемия разразилась как раз, когда мы проводили инвестиционные презентации для венчурных фондов, что заставило нас отступить и найти альтернативный вариант. Этот метод финансирования позволил нам продолжить расти даже в такой сложный период.
Все это говорит о том, что вы можете изучить возможности федерального, государственного и местного финансирования. Некоторые варианты не требуют возврата займа, особенно если вы станете государственным подрядчиком благодаря гранту и ваши услуги удовлетворяют потребности штата.
Мы обсудим это подробнее в части «Продажа», но IPO – еще один вариант для масштабирования. Конечно, в последнее время это стало довольно сложным делом, если вы не загребаете миллиарды, но все же стоит упомянуть его, поскольку я сам не раз пользовался им. Частью стратегии как по масштабированию, так и по продаже Hostopia было IPO. Сделав компанию публичной, мы привлекли дополнительное финансирование, необходимое для ускорения нашего дальнейшего роста.
Процесс IPO бывает очень и очень напряженным, и, если вы собираетесь этим заниматься, будьте готовы к тому, что вам придется провести десятки встреч с различными учреждениями за короткий период времени, чтобы создать ощущение срочности и ажиотажа на рынке. Нужно создать впечатление, что поезд отходит от станции и пора торопиться.
NYSE и NASDAQ – не единственные варианты. Если у вас небольшой бизнес, не отвечающий параметрам IPO этих известных брендов, можно рассмотреть зарубежные варианты, например, на Фондовой бирже Торонто или Лондонской фондовой бирже. Если вы не живете в стране, где расположена биржа, придется изучить соответствующие международные законы, а также зарубежные юрисдикции и правила, но это вполне может стоить потраченного времени, особенно если вы не базируетесь в США или у вас есть клиентская база в этих странах.
Несмотря на то, что компании SPAC все еще набирают обороты, они становятся все более распространенной альтернативой для выхода на биржу. Такие компании специального назначения, созданные для слияния с другими частными предприятиями (их также называют компаниями с «пустым чеком»), служат в качестве корпоративной оболочки, под которой малые предприятия могут объединиться и выйти на биржу. Это своего рода лучшее из двух миров – частного и публичного, и иногда их считают менее рискованными, чем традиционное IPO, не говоря уже о том, что они часто предлагают более выгодные условия для предпринимателя и сокращают продолжительность выхода на биржу. Однако деньги оказались слишком легкими, и многие SPAC, созданные в 2021 году, разорились в 2022 году, запятнав этот способ выхода на биржу. Я надеюсь, что со временем репутация компаний SPAC восстановится, поскольку они повышают ликвидность для предпринимателей и предоставляют альтернативу традиционным венчурным фондам и прямым инвестициям.
Многие предприниматели склонны романтизировать идею IPO, особенно образ колокола, в который звонят на Нью-Йоркской фондовой бирже, как показателя того, что они достигли важной вехи, и дальше все будет идти гладко. Но реальным показателем здоровья компании, несмотря ни на что, является ликвидность. Если вы стали публичной компанией, но у вас нет ликвидности, то чего вы на самом деле добились? Если вы поставите на первое место именно ликвидность, а не внешнюю видимость успеха, то вы сможете принять более мудрое решение о том, подходит ли вам IPO или SPAC.
Пару слов по поводу использования криптовалюты. Во время нашей с ней сессии Дженни настоятельно предостерегала меня от попыток обойти закон о ценных бумагах, используя криптовалюту вместо традиционных ценных бумаг. «В конце концов, – объяснила она, – даже когда вы предлагаете криптовалюту инвесторам, они все равно ожидают какую-то реальную отдачу, поэтому такая практика все равно подпадает под действие законодательства о ценных бумагах».
Дженни утверждает, что в последние годы некоторые предприниматели и инвесторы пытались уйти от ответственности, но «рука закона рано или поздно настигнет вас». Я бы добавил, что последние события показали непредсказуемость и риск, связанные с использованием криптовалюты, следовательно, она не так надежна, как другие, проверенные временем методы.
«Чем больше у вас вариантов, тем больше свободы для реализации плана, который соответствует вашим ценностям, видению и талантам вашей команды».
Я знаю, что информации море и нужно время, чтобы осмыслить ее, но это хорошо. Чем больше у вас вариантов, тем больше свободы для реализации плана, который соответствует вашим ценностям, видению и талантам вашей команды. Сужая круг вариантов, вам будет проще выбрать подходящих инвесторов и не тратить время и ресурсы, обращаясь не к тем людям и не в то время.
Глава 29. Проблема со стервятниками с венчурным капиталом
Я знаком с одним основателем, который более десяти лет работал над развитием своей компании и привлек более 50 миллионов долларов в виде венчурного капитала. На первый взгляд может показаться, что с такой суммой он точно добьется успеха, верно? Однако сама компания стоит лишь малую часть этой суммы, так что в конечном итоге он не получит ни цента.
Мы живем в сумасшедшем мире, особенно если говорить о привлечении капитала для масштабирования. Дело в том, что менее 1 % стартапов действительно получают венчурное финансирование, однако этот метод пользуется колоссальной популярностью[15]. Очень многие предприниматели, с которыми я общаюсь, верят в миф о том, что венчурный капитал – единственный способ масштабирования их компании, но большинство людей не осознают, какой вред может нанести венчурный капитал. Я слишком часто видел эту мясорубку в Кремниевой долине, чтобы молчать.
«Я часто вижу, как предпринимателей толкают к венчурному капиталу и как там они находят свою гибель, вместо того чтобы рассмотреть другие варианты».
Конечно, венчурный капитал – действительно один из возможных вариантов финансирования, но я часто вижу, как предпринимателей толкают к венчурному капиталу и как там они находят свою гибель, вместо того чтобы рассмотреть другие варианты. Позвольте уточнить: я не говорю, что никогда не следует выбирать венчурное финансирование, но следует сначала проанализировать все варианты.
Во время нашей беседы с Дженни она поделилась своим опытом относительно венчурного инвестирования, его истории и цели. По сути, этот вид финансирования появился в 1950–1960-х годах, когда зарождалась технологическая и компьютерная отрасль, поэтому и сегодня мы видим, что оно играет такую важную роль в мире технологических стартапов. Именно поэтому оно попадает в заголовки газет гораздо чаще, чем методы, которые мы рассмотрели в предыдущей главе. «Цель [венчурного инвестирования] – финансировать самые быстрорастущие компании, которые намерены доминировать на рынке, – объясняет Дженни. – Это не подходит для 99,5 % предприятий».
Поэтому «когда вы обращаетесь к венчурному фонду, вы получаете босса, – предостерегает Дженни. – Он будет диктовать вам, что вы можете и не можете делать в собственной компании, и он далеко не всегда будет принимать правильные решения». Я согласен с ее мнением на сто процентов, поэтому, прежде чем отправляться на поиски венчурного капитала, вы должны точно знать, во что ввязываетесь.
В венчурном финансировании меня больше всего беспокоит то, что ликвидационная привилегия является стандартной практикой почти во всех договорах с венчурными фондами, на что Дженни также обратила внимание участников нашей сессии. Финансовый медиасайт Investopedia называет это «пунктом в договоре, который определяет порядок выплат в случае ликвидации компании»[16]. Обычно в случае ликвидации компании инвесторы или держатели привилегированных акций получают свои деньги первыми, опережая других акционеров или держателей долговых обязательств.
Более того, «Ликвидационные привилегии часто используются в договорах по венчурному капиталу, гибридных долговых инструментах, долговых обязательствах и других структурированных сделках с частным капиталом, чтобы уточнить, какие инвесторы получат выплаты и в каком порядке в случае ликвидации, например при продаже компании»[17]. Вы должны понимать, что ликвидационные привилегии предназначены не только для венчурных фондов – многие краудфандинговые платформы тоже требуют их для своих инвесторов.
К счастью, юридические расходы значительно снизились благодаря тому, что большинство этих соглашений так или иначе стандартные. Но это также означает, что они следуют одной и той же схеме. Зная это, я попрошу вас на минуту забыть о том, что вы предприниматель. Я хочу, чтобы вы сейчас с гордостью примерили шляпу инвестиционного банкира и взглянули на свой бизнес именно с этой точки зрения.
Здесь следует рассмотреть три возможных сценария.
• Если компания терпит неудачу, венчурному инвестору первому выплачивают все деньги при ликвидации. Если для основателя ничего не останется, что ж, такова жизнь.
• Если компания добьется скромного успеха, венчурный инвестор получит все, что вложил, а также, возможно, дополнительный процент, но он ничего не теряет. И кто знает, может, основателю достанутся какие-то крохи.
• Если компания добьется колоссального успеха, венчурный инвестор получит свой процент, а основатель уйдет героем, заработав при этом кучу денег.
Я также добавлю, что многие предприниматели зацикливаются на невообразимой сумме в договоре, которую предлагает венчурный фонд. Они могут даже подумать, что их компания действительно столько стоит – ведь тут именно так и написано, верно? Вместо этого обратите внимание прежде всего на условия ликвидационных привилегий. Как это отразится на вас, если компания потерпит крах? Как это отразится на вас, если компания добьется скромного успеха? Не отвлекайтесь на предложенную сумму настолько, чтобы не заметить этих красных флажков. Некоторые венчурные фонды даже добавляют гарантированный возврат инвестиций, что, на мой взгляд, в большинстве случаев явный перебор. В последние годы это не было популярно, но после падения рынка в 2022 году этот принцип вполне может возродиться. Помните, в трудные времена деньги становятся намного дороже.
Это огромная уступка, которую нужно как следует обдумать. Да, вы получаете финансирование, но в долгосрочной перспективе вы отказываетесь от значительной части денег и контроля. Возможно, для вас оно того стоит, но, по крайней мере, знайте, от чего вы отказываетесь, пока вас не постигло горькое разочарование.
Одна из опасностей, связанных с венчурными фондами и крупными инвестициями (помимо вышеупомянутых минусов), заключается в том, что некоторые предприниматели, подписав сделку с венчурным инвестором, просто выбрасывают свои конечные цели в окно. Внезапно, получив чужие деньги, они теряют дисциплину, когда дело доходит до финансов. Они смотрят только на размеры полученных инвестиций, но каким-то образом умудряются растерять все эти средства. Мантра о том, что главное – это рост, звучит прекрасно, но после 2022 года задача изменилась: теперь главное – рост и четкий путь к рентабельности. Венчурные фонды известны тем, что стремятся к росту любой ценой. Конечно, они хотят получить прибыль, поскольку от потерь они уже защищены, так почему бы не надавить как следует и не рискнуть ради большего результата?
Это один из вопросов, рассматриваемых в сериале «Не сработало» (WeCrashed), который рассказывает историю стартапа – сети коворкингов WeWork. Здесь мы видим, что вас ждет, если пренебречь всеми предостережениями, получить венчурное финансирование и повысить расходы до заоблачных высот. Поймите меня правильно – в этом на сто процентов виноват предприниматель, а не венчурный капиталист.
Это все равно что дать подростку сто баксов, отправить его в магазин и попросить купить одно мороженое на десерт. Велика вероятность, что он выйдет оттуда с десятью видами мороженого, кондитерской посыпкой, шоколадным сиропом и газировкой рутбир, чтобы приготовить безалкогольный коктейль – причем половина мороженого растает по дороге домой, потому что он решит заехать за другом.
Вместо этого убедитесь, что у вас есть точный план, как использовать эти деньги строго для масштабирования, при этом ежедневные расходы будут покрываться за счет выручки от продаж. Можно побороть искушение тратить больше, чем надо, если установить для себя определенные ограничения и всегда делать запас на случай непредвиденных обстоятельств. В компании Hostopia одна из наших основных ценностей гласила: «Мы тратим деньги как свои». Несмотря на то что мы были публичной компанией, мы хотели, чтобы каждый стремился экономить деньги и рационально управлять компанией.
Я не то чтобы категорически против венчурного капитала. Для меня правильное время и место – это когда у вас такая ситуация, что вам нужно расти очень быстро, иначе конкуренты уничтожат вас. Именно в такой ситуации оказался Clubhouse, потому что, если бы они не привлекли деньги быстро, они оказались бы в отстающих и конкуренты вытеснили бы их с рынка.
Теперь давайте поменяемся местами и взглянем на это с точки зрения венчурного фонда. Hostopia никогда бы не смогла успешно масштабироваться в Канаде без нашего партнерства с венчурным фондом Telus Ventures, который управляется второй по величине телекоммуникационной компанией в Канаде. Помимо двух миллионов долларов, которые они вложили в нас, мы также получили блестящий профессиональный опыт и знания их лучших сотрудников, которых мы включили в наш совет директоров.
В рамках нашей стратегии развития вместе с ними мы разместили наши серверы в их дата-центрах, а затем они передали нам на аутсорсинг свою электронную почту и веб-хостинг, что в итоге позволило произвести транзакции на миллионы долларов. Кроме того, это обеспечило нам большой кредит доверия, который позволил заключить сделки с девятью из десяти крупнейших телекоммуникационных компаний Канады. Завоевав рынок Канады, мы смогли масштабироваться в США.
Чтобы получить некоторое представление о венчурном капитале и связанных с ним правилах, мы побеседовали с Мэтью Джорджем, который был нашим основным представителем в Telus Ventures, чтобы ознакомиться с его взглядом на ситуацию. Мэтью помог основать Telus Ventures в 2001 году, потому что он видел, что в Канаде мало корпораций, участвующих в венчурном инвестировании, и считал, что это может стать инструментом, который поможет крупным компаниям улучшить свои показатели и в то же время поможет небольшим компаниям развиваться.
Hostopia была не единственной компанией, которую они рассматривали, чем же мы отличались от других соискателей?
«Решая, стоит ли сотрудничать со стартапом, – объясняет он, – крупные компании больше всего беспокоятся о том, будет ли этот стартап существовать через пять или десять лет». Перед предоставлением финансирования в рамках комплексной проверки, чтобы убедиться, что компанией хорошо управляют, они задавали себе эти три вопроса:
1. Руководят ли этой компанией опытные предприниматели, которые пережили как успехи, так и неудачи? Обладают ли они стойкостью?
2. Решают ли они реальную проблему, с которой сталкиваются клиенты?
3. Существует ли достаточно большой рынок? Есть ли еще место для масштабирования?
Для Мэтью ключевым элементом решения о сотрудничестве с нами стали люди, работающие в нашей компании. «Они создали компанию с нуля и имели четкое представление о том, что нужно делать», – признался он. Он отметил, что мы знали, в каком направлении нам следует двигаться и что у нас есть план, как достичь цели, независимо от того, получим мы венчурное финансирование или нет.
Кроме того, мы продемонстрировали понимание того, что венчурное финансирование сыграет роль ускорителя для наших планов, а не решающего фактора нашего выживания. Для Мэтью это первый и главный критерий: «Сможет ли эта компания твердо стоять на ногах? Будет ли она приносить доход?»
На втором месте для него стоит следующий критерий: «Эта компания может гарантировать решение конкретной проблемы, которое мы могли бы предложить нашим конечным клиентам?» Если компания соответствует обоим требованиям, то результат может быть фантастическим.
Но есть и третий критерий, который он учитывает и который отличает Telus Ventures от некоторых других венчурных фондов. «Я увидел в этом возможность показать нашим многообещающим сотрудникам, что значит предпринимательский дух», – говорит он. Он хотел, чтобы команда Telus научилась предпринимательскому мышлению, поскольку, хотя у крупных компаний другие проблемы, он знал, что им не помешает стать более гибкими, как стартап, и стремиться к постоянному совершенствованию.
Принципиальность также имеет ключевое значение. По его словам, предприниматели легко соглашаются на все требования венчурного инвестора, потому что они просто хотят заключить сделку, но он гораздо выше ценит предпринимателей, которые готовы высказать свою точку зрения и рассказать, к чему они на самом деле стремятся – что возвращает нас к силе вашей истории.
Другие распространенные ошибки, которые он видит у предпринимателей, – это демонстрация чрезмерной самоуверенности при неумении доказать, что их товар/услуга решает реальную проблему. «Вы должны подготовиться… Вы должны предоставить неоспоримые доказательства и показать, что вы можете решить проблему, – советует он. – Так вы гораздо быстрее привлечете деньги».
В связи с этим он отметил, что они обычно выбирают соискателей, которые уже прошли проверку у их коллег или ветеранов отрасли, воспользовавшихся предложением данного стартапа. Поэтому его следующий совет предпринимателям был поистине бесценным: «Нельзя просто гоняться за деньгами… Найдите время и постройте отношения с теми, кто сможет дать вам рекомендацию. Обращайтесь к венчурным инвесторам только после того, как у вас будут доказательства вашей эффективности». Другими словами, докажите свою состоятельность тем, кто уже пользуется доверием в вашей отрасли.
Эти выводы служат двум целям: они снижают риск для Telus Ventures, а также доказывают, что успех компании можно повторить. Звучит знакомо?
Все это говорит о том, что Telus Ventures увидела в Hostopia настоящего партнера, который принесет пользу экономической экосистеме обеих сторон. Проблема в том, что многие соглашения с венчурными фондами направлены только на изначальную транзакцию, вместо того чтобы определить стратегию масштабирования, направленную на создание новых выгодных транзакций в долгосрочной перспективе.
«Если вы собираетесь заключить венчурное соглашение, следует не только прочитать мелкий шрифт, где указано, от чего вы отказываетесь, но и убедиться, что помимо самого финансирования существует реальная стратегия и партнерство, которые приведут к росту вашей компании».
Поэтому, если вы собираетесь заключить венчурное соглашение, следует не только прочитать мелкий шрифт, где указано, от чего вы отказываетесь, но и убедиться, что помимо самого финансирования существуют реальная стратегия и партнерство, которые приведут к росту вашей компании. И я отдаю должное венчурным фондам, которые обладают опытом в определенной области, что позволит успешно масштабировать стартап и, в некоторых случаях, даже продать его.
Есть, конечно, и другие преимущества венчурных фондов, например, привлечение внимания СМИ и даже некоторая известность, а также появление новых специалистов, новых связей и новых клиентов. Некоторые даже считают венчурное инвестирование «обрядом посвящения» для масштабирования бизнеса, но я все равно убежден, что все эти предполагаемые преимущества имеют долгосрочную ценность только в том случае, если они привязаны к четкой стратегии масштабирования.
На мой взгляд, один из худших симптомов заразы Кремниевой долины – зависимость от венчурного финансирования. Она невероятно заразительна, поскольку предприниматели смотрят на единорогов, появляющихся в заголовках газет, и думают, что им нужно сделать те же шаги, чтобы повторить их успех, – не осознавая при этом, от чего конкретно им придется отказаться.
Помните, что ваша история отличается от истории этих компаний, и люди у вас другие, так что вполне логично, что ваши деньги тоже будут совершенно другими. А так называемые единороги вроде WeWork должны служить суровым напоминанием о том, что само по себе венчурное финансирование не гарантирует успеха.
Глава 30. Деньги можно привлечь, экономя их
Помните модель финансирования стартапа за счет клиентов, которую мы обсуждали в части «Старт»? Все принципы этого варианта финансирования применимы и на этапе масштабирования. И не только эти.
Большинство предпринимателей сосредоточены на увеличении продаж и доходов, и это далеко не всегда ошибочно, поскольку масштабирование требует ориентации на продажи, как мы обсудим позже. Но мало кто обращает внимание на затраты, хотя на самом деле нужно контролировать оба параметра.
Принцип сокращения расходов, вероятно, наименее привлекателен именно в рамках финансирования, однако он является одним из мощнейших инструментов, поскольку помогает ускорить рост, перенаправив финансирование на факторы роста. Я бы сказал, что это к тому же один из самых простых (и недооцененных) способов «привлечь» деньги для масштабирования.
Одержимость венчурным финансированием, которую мы наблюдаем в Кремниевой долине, охватила и более широкое сообщество предпринимателей. Чаще всего предприниматели совершают ту же ошибку, что и все люди, у которых внезапно завелись деньги, – они строят отель «Фламинго», как Багси Сигел[18], но в конечном итоге остаются с пустыми карманами. В результате предприниматели думают, что рост можно обеспечить только внешними финансовыми вливаниями, вместо того чтобы включить менталитет собственника, заглянуть внутрь компании и поискать те факторы, которые они могут контролировать.
«Во время масштабирования нет ничего лучше, чем самодостаточность, и один из самых недооцененных способов собирать деньги для масштабирования – сокращать расходы».
Как я говорил, во время масштабирования нет ничего лучше, чем самодостаточность, и один из самых недооцененных способов собирать деньги для масштабирования – сокращать расходы. Я уже рассказывал о том, как компания Hostopia теряла почти 500 000 долларов в месяц в начале своего существования. Львиная доля этих потерь ударила по моим карманам и по карманам моих двух деловых партнеров. Это были значительные ежемесячные убытки.
Затем на нас обрушилось 11 сентября. Хотя мы пережили крах доткомов, мы не ожидали, что произойдет внешнее событие такого масштаба. Весь рынок B2B замер, а наши потери в компании продолжали расти. К сожалению, нам пришлось сделать тяжелый выбор и уволить тридцать человек в течение недели после 11 сентября. С эмоциональной точки зрения это было убийственное и, безусловно, не лучшее время для сотрудников. Однако благодаря упорной работе и целеустремленности произошло нечто неожиданное – мы стали более продуктивными.
Оставшиеся сотрудники не только смирились с положением дел, но и почувствовали облегчение от понимания того, что компания выживет. И хотя мы потеряли треть персонала, мы сохранили лучших сотрудников, и они повысили общую производительность компании. Позвольте еще раз подчеркнуть: мы достигли более высокого уровня производительности с меньшим количеством людей. И хотя время было все-таки напряженное и мы все еще несли убытки, цифры стали расти квартал за кварталом, пока не наступил тот волшебный день, когда мы наконец-то достигли безубыточности.
Сокращая расходы – путем ли привлечения новых поставщиков, заключения более выгодных сделок с дистрибьюторами, автоматизации процессов или используя другие способы снижения накладных расходов, – вы ускоряете свой рост только в том случае, если перенаправляете эти средства на факторы роста. Это могут быть расходы на рекламу или наем новых сотрудников отдела продаж, но смысл не в том, чтобы просто сократить расходы ради сокращения расходов, а в том, чтобы высвободить средства для стимулирования роста.
Кроме того, вы можете и должны делать это постоянно. Обычно о сокращении расходов задумываются только после неудачного квартала или когда в экономике наступает спад. Но если вы настроены на рост, чтобы масштабироваться с нулями, вы должны постоянно думать о сокращении расходов, особенно в хорошие времена, чтобы воспользоваться преимуществами роста и ускорить его еще больше.
Обязательно вовлекайте в этот процесс свою команду, прежде чем рубить бюджет направо и налево. Некоторые расходы, которые вы захотите сократить, могут оказаться жизненно важными для роста. Мне нравится включать сессию мозгового штурма в наше ежеквартальное совещание по стратегическому планированию, посвященное сокращению расходов. Если компания быстро развивается, то все подумают, что вы сошли с ума и подобные сессии никому не нужны, но поверьте: если все сотрудники или хотя бы руководители примут участие в этом процессе, вы непременно получите потрясающие идеи.
Одна небольшая идея по сокращению расходов не изменит ситуацию, но сотня небольших таких идей даст фантастический результат
Каждый бизнес время от времени теряет деньги – для кого-то это долгий период, для кого-то нет. Я работал с десятками малых предприятий и могу сказать, что никакого чудодейственного средства, способного предотвратить это, не существует. Но есть сотня различных методов по сокращению расходов, которые позволят вам выйти на безубыточность или даже увеличить прибыль.
Представьте, что вы анализируете свой бюджет и приходите к выводу, что сможете выплатить все свои долги, просто отменив подписку на один журнал. Нет, для этого потребуется гораздо больше усилий. Потребуются сотни таких маленьких идей, чтобы помочь вам выйти на безубыточность. Для этого следует выявить самые большие и наименее результативные расходы и изменить соотношение, увеличив расходы в тех областях, которые приносят наибольший результат.
Когда вы предпримите эти действия, какими бы болезненными и неудобными они ни были, вы начнете получать прибыль, а затем ускорите рост и прибыльность за счет следующего раунда привлечения средств. Именно так мы поступили в. CLUB – я побуждал нашу команду постоянно придумывать идеи по сокращению расходов, чего бы они ни касались. Мы рассматривали, как дешевле заказывать билеты на самолет, как сократить расходы на торговые выставки, можно ли арендовать офис на пару с другой компанией, и многое другое. Ключевой победой для нашей команды стало изменение нескольких крупных рекламных контрактов. Хотя наши доходы росли из года в год, расходы снижались из года в год, что позволило нам увеличить общую прибыль.
Если и есть один универсальный критерий для принятия тяжелого решения о том, что сокращать, а что нет, то это ответ на вопрос: «Связаны ли эти расходы с сервисом или ростом?»
Если да, то не сокращайте их. Если вы можете сократить расходы без ущерба для сервиса и роста, то, конечно, сделайте это. Мы были откровенны с дистрибьюторами, объясняя им, что наша компания пытается выйти на безубыточность и нуждается в их помощи, но при этом мы совершенно не хотим жертвовать их отличным сервисом, чтобы сохранить репутацию среди клиентов. Если вы построите прочные отношения со своими дистрибьюторами, то удивитесь, на какие сделки они готовы будут пойти, чтобы удержать вас в качестве клиента.
В 2003 году компания Hostopia переживала бурный рост, и нам нужно было нанять больше программистов и системных администраторов. Мой брат Билл и Игорь Николайчук отправились на Украину, чтобы нанять дюжину программистов. Вернувшись, они сказали, что наняли пятьдесят человек. С тех пор в течение многих лет Hostopia нанимала сотни инженеров и сотрудников колл-центра за границей – инженеров в основном с Украины, а сотрудников колл-центра – с Филиппин.
Этот шаг дал компании конкурентное преимущество и помог нам в конечном итоге найти свой X-фактор. Снижение затрат позволило нам создать невероятную платформу, к которой ни один из наших американских конкурентов не смог даже приблизиться. Вопреки распространенному мнению, что аутсорсинг заменяет внутренний персонал компании, ни один из наших сотрудников не потерял место. Более того, мы расширили нашу основную команду как в Канаде, так и в США. Мы масштабировались за счет аутсорсинга, что позволило компании эффективно расти.
В Paw.com мы ежедневно составляем отчет, чтобы тщательно отслеживать отдачу с расходов на рекламу (ROAS). Поскольку мы каждый день получаем один и тот же отчет от нашего штатного бухгалтера, я порекомендовал нанять бухгалтера из Индии, чтобы он взял на себя эту задачу. Наш бухгалтер получал около 75 долларов в час, а мы могли бы нанять специалиста для заполнения отчета за 7,5 доллара в час. Я призываю вас проанализировать все свои бизнес-процессы, и, если вы обнаружите повторяющиеся действия, передать их на аутсорсинг.
Еще один мой любимый пример – ситуация, которая произошла в компании Meowingtons, участвующей в нашей инкубаторской программе. Она выпускает очень популярный ежедневный комикс под авторством невероятно талантливой художницы из Остина. Однако со временем эта художница покинула компанию, поскольку Meowingtons больше не могла платить ей высокий гонорар. Мишель, моя соведущая в подкасте и владелица Meowingtons, решила проявить инициативу и нанять агентство на Филиппинах для поиска нового художника.
Да, концепты для комиксов по-прежнему разрабатываются командой из Флориды, что на самом деле не так уж и трудоемко, но каждый комикс теперь рисует художница с Филиппин за десятую часть того гонорара, который пришлось бы платить в США, при этом качество остается потрясающим. Посмотрите на сайте MiltontheCat.club – эти комиксы просто уморительные. Художница настолько хороша, что мы даже попросили ее нарисовать иллюстрации к этой книге.
Колл-центр Hostopia отчаянно нуждался в расширении, и, хотя на Филиппинах также можно нанять сотрудников колл-центра, мы хотели использовать именно местный персонал для удобства наших бизнес-клиентов. Мы заключили сделку с правительством Нью-Брансуика, которое выделило нам более миллиона долларов в виде субсидий, и мы наняли сотни сотрудников в Мирамиши, Нью-Брансуик.
Восточная Канада – отличное место для аутсорсинга внутри страны. Как показывает наш опыт, у местных жителей замечательное, позитивное отношение к жизни. И, позволю себе добавить, они просто обожают праздники! Каждый год руководители, включая меня, ездили туда на праздничную вечеринку. Однажды наш самолет задержали, мы прибыли на мероприятие с двухчасовым опозданием и обнаружили, что наши сотрудники времени даром не теряли, так сказать, и в итоге из-за чрезмерно оживленного настроения аудитории моя ежегодная речь превратилась в комедийный номер. А учитывая снижение курса канадского доллара в 2022 году, этот вариант аутсорсинга стал еще более привлекательным.
Развитие мышления, нацеленного на аутсорсинг бизнес-процессов, вполне может стать оптимальным способом масштабирования компании и обойдется вам значительно дешевле, чем если бы все ваши сотрудники были местными. Ирония заключается в том, что, когда мы в Hostopia перешли на аутсорсинг, мы в итоге наняли гораздо больше сотрудников в Канаде и США. Чем больше контрактов мы заключали, тем больше людей мы нанимали.
Короче говоря, не ждите финансирования из внешних источников, чтобы развиваться. Пока вы придумываете, где найти деньги на масштабирование и к кому обратиться, вы можете финансировать рост за счет сокращения расходов и перераспределения средств в пользу высокоэффективных процессов. Возможно, вам понадобятся инвестиции для масштабирования с нулями, но это не должно помешать вам найти десятки способов сокращения расходов. Уроки, которые вы извлечете из этого, помогут вам лучше и мудрее распоряжаться финансами, которые вы в конечном итоге получите из внешних источников.