Экспертные публикации – это самый лучший продающий формат. Это нативная реклама, которая сегодня работает. Она эффективна, и на телевидении это тоже очень активно используется.
Публикации в формате интервью
Также публикации бывают в формате интервью. Журналист задает вопрос – вы отвечаете. Здесь уже происходит общение от первого лица.
Интервью могут быть трех видов.
Обо мне любимом. Когда у вас успешный бизнес или успешный проект, вы совершаете революцию на рынке, и журналисты решают написать о вас статью. Они к вам пришли, начали задавать вопросы. Вы на них ответили, интервью размещается в СМИ.
Интервью на тему. Готовится определенная тема, например, «Как сегодня привлекать клиентов», и все интервью посвящено этой теме. Журналист задает вопросы, вы отвечаете, он их потом корректирует и размещает.
Публикации бывают с фотографиями и без фотографий. С фотографиями гораздо лучше. Если вы где-то публикуетесь, позаботьтесь о том, чтобы разместили вашу фотографию. Когда увидят ваше фото, шансов, что вас запомнят, будет больше в пять раз, чем просто будет ваше имя и текст.
Если ваше имя попадет еще и в заголовок публикации, то индексация этой статьи будет в десятки и сотни раз лучше, чем если бы имя было просто в тексте.
Встреча Международного клуба предпринимателей «BIZTUS». Презентация журнала «Я – эксперт», март 2019 года.
Поэтому я рекомендую обязательно сделать такие публикации, где ваше имя будет в заголовке новости. Такие статьи всегда индексируются на первой странице Яндекса и Гугла. Сделайте 4–5 публикаций, и таким образом вы создадите правильный информационный фон.
Мой сервис «Найдем адвоката» – один из самых успешных проектов в России по подбору юристов и адвокатов. Суть подбора: обращается клиент, которому нужен юрист, мы ему подбираем юриста, они в течение часа связываются и решают проблему
В 2014 году у нас был кризис. Наши клиенты не доходили до наших юристов, которых мы им подбирали. Мы теряли деньги. Реклама работала, а проценты от юристов не приходили.
Я обзванивал клиентов и задавал всем один и тот же вопрос: «Почему вы не дошли до нашего юриста?» Как выдумаете, какой был самый популярный ответ? Они не нашли информации об этом юристе в интернете!
На этом мы теряли больше 60 % трафика. Представляете?! При том, что человек оставил заявку, он нам доверяет, но что-то пошло не так.
Этот момент меня просто поразил. В этот же день я создал первое агентство для юристов. Это был уже мой третий бизнес. Он произвел фурор и стал самым успешным из всех моих проектов. Таким образом, благодаря одному проекту создался следующий. Так часто бывает, когда благодаря одному проекту создается второй, более успешный. А второй проект помогает первому стать успешнее.
Мы сразу же стали упаковывать наших юристов, продвигать информацию о них в интернете, и проблема решилась – клиенты стали до них доходить. Потери уменьшились до 10 %.
Представляете, сколько денег мы теряли на отсутствии информации о юристах в Яндексе! И сколько теряете клиентов на этом вы…
И все из-за отсутствия нужной информации.
Публикация идеальна, когда:
1) есть фотография;
2) есть хороший полезный контент;
3) контент написан интересно, круто и на человеческом языке.
«Мы ловим рыбу на червяка, а не на торт», – говорил Дейл Карнеги. То
есть надо думать не так, как вы мыслите, а так, как мыслит ваш клиент. И писать на его человеческом языке.
Если вы крутой юрист, то это не означает, что ваш клиент знает юридическую терминологию. Журналисты любят не заумных, а умных экспертов, которые общаются с ними на человеческом языке.
Это не тот случай, когда нужно козырять сложными фразами и показывать высоту лба. Чем проще и доступнее вы объясняете какие-то вещи, тем интереснее вы будете для журналистов в качестве эксперта.
Нужно уметь писать публикации таким образом, чтобы они интересно читались, были понятны и доступны вашей аудитории.
Позаботьтесь о том, чтобы ваше имя попало в заголовок новости, в заголовок самой статьи. Например: «5 советов по регистрации товарного знака от Илоны Петраковой», «Как дорого продать свою квартиру. Советы от…» и т. д.
Можно придумать заголовок на любую тему, для любой профессии.
В публикациях есть определенная технология
• Нельзя сразу попасть в «Коммерсантъ» или «РБК». Как правило, начинают с менее крупных изданий. Они также нуждаются в хорошем качественном контенте.
Можно написать редактору издания, рассказав о своей экспертности, показав свои блоги, и предложить свои услуги по ведению блога или написанию статей. Из десяти запросов, которые вы отправите в разные издания, на два-три вам ответят, и, скорее всего, ответ будет положительным. Главное правило здесь – писать языком читателя.
Если говорить о конкретных изданиях, я рекомендую посмотреть те, что читаете вы сами и ваши друзья. Выберите узкоспециализированные издания, где ваша экспертность будет востребована. Предложите им свои услуги. Как правило, у таких изданий очень сильная нехватка хорошего контента.
• Начинайте с более мелких и узкопрофильных изданий и, постепенно наращивая свой опыт и количество публикаций, продвигайтесь к более крупным. Дальше вы уже сможете быть более требовательным к условиям и выбирать ту целевую аудиторию, которая вам интересна. Именно в таком порядке нужно продвигаться к вершине Олимпа, к самым авторитетным и известным изданиям страны.
• С журналистами очень важно общаться на нормальном человеческом языке, без высокомерия и грубостей. Журналист такой же человек, который имеет свои интересы, проблемы, личную жизнь и т. д. Не стоит вторгаться в его личное пространство, не позволяйте себе фамильярничать. Обязательно подружитесь с журналистом в соцсетях. Постарайтесь быть для него приятным в общении человеком, который может поздравить с днем рождения, поставить лайки под фото, прокомментировать пост. Это вызывает доверие.
Я в свое время покупал кофе и пирожные и угощал журналистов, так как понимал, что мне нужно выстроить отношения с ними. Это было искренне. Мне хотелось быть полезным, создать доверительные отношения. И меня публиковали «Коммерсантъ», «Ведомости», «Известия».
• Необходимо показать журналисту, что вы эксперт. Число постов и подписчиков растет, а значит, вы становитесь интересны не только своим читателям, но и журналистам.
• Важно не делать грубых ошибок. Например, не требовать прислать вопросы в заранее в определенное время, ведь журналисты и сами порой работают в режиме цейтнота. Важно быть гибким в этом вопросе, и не стоит отказываться от интервью, если вопросы присланы за два-три часа до съемки.
Если вы взаимодействуете с журналистами даже в одиннадцать вечера, то журналисты сами начнут охотиться за вами. Им будет приятно иметь дело с комфортным человеком, коим вы и являетесь.
• Журналисты любят быстрых экспертов. Им важно, насколько быстро вы отвечаете на запрос. Например, в течение часа вы должны подготовиться по любому вопросу. Журналисты не любят, когда долго отвечают на их запросы, так как у них нет времени на ожидание.
Интервью телеканалу «Москва 24» о проведении первой женской выставки в России.
Если вы начнете давать качественный полезный контент, делать все быстро, будете мягким, будете поддерживать отношения в соцсетях, то вы станете любимчиком журналистов и это даст вам возможность выступать на самых крупных площадках страны.
Это все помогло мне попасть в самые авторитетные издания страны, иметь более 300 публикаций и выступлений на ТВ.
О том, как взаимодействовать и дружить с журналистами, подробнее будет рассказано в следующих главах.
Задание
Найдите десять журналистов в соцсетях и начните с ними контактировать.
Шаг 7. Продающая биография
Каждому из вас нужна своя продающая легенда, продающая биография. Зайдите на мою страницу в «ВКонтакте», посмотрите. В этой соцсети можно закрепить историю в пост. В Инстаграме и в Фейсбуке на личной странице нет такой функции, только для группы.
Что должно быть в продающей биографии
• Немного эмоций, немного истории. О том, кто вы, откуда, как пришли к своей профессии. Эта логическая цепочка очень важна – как вы стали тем, кем стали.
• В биографии обязательно должны быть цифры! Цифрами вы можете повернуть ситуацию в удобную вам сторону. Точные, неокругленные числа вызывают доверие.
• Регалии. Людям свойственно трепетать перед чинами и регалиями. Большие звания означают большой успех, влияние. Человеческую психологию сложно обмануть, поэтому наличие профессиональных регалий, званий, премий возвышает и придает экспертность имеющему их человеку.
• Истории. Весь МЛМ-бизнес построен полностью на одном инструменте – сторителлинге. Потому что это отлично работает. Когда вы рассказываете в виде историй о себе и продаете себя в виде историй, это выходит в 10 раз лучше, чем обычные продажи. Люди любят истории и рассказывают их друг другу.
В конце продающей биографии надо обязательно использовать несколько фишек.
1. Попробуйте продать себя через продающую историю. Если вы просто покажете, что вы классный, это хорошо, но в этой продающей истории обязательно должна быть ваша экспертность. Вам нужно показать, в чем ваша ценность, в чем ваша польза для этого мира. Обязательно продемонстрируйте это в посте.
2. Сначала эта история более эмоциональная, личная, а потом больше расскажите про вашу ценность.
3. Подарите что-то людям, сделайте подарок. Люди очень любят подарки. Подарите что-то просто так, а более дорогое, например книгу, только тем, кто сделает репост. Таким образом вы еще включаете элемент вирусности в свой пост.
Я каждый день получаю по несколько репостов, и обо мне узнают сотни людей. Я не трачу на это ни рубля. Почему? Потому что я заложил элемент вирусности в свой пост.