Четырехлетняя Вера говорит, например, своей матери:
— Ты можешь пойти за мороженым… Я не для того говорю, что за мороженым, а для того, чтобы ты вышла немного на воздух…
…Мать несет тяжелую кошелку.
— Мама, ты возьми меня на руки, я возьму кошелку, и тебе не будет тяжело…
…Марина двух с половиною лет весело прыгает в лужу и вдруг замечает, что я из-за занавески смотрю на нее. Покинуть лужу ей очень не хочется. Поэтому она кричит озабоченным голосом:
— Отойди от окна, ты простудишься!..
Все это первые попытки маленького человечка применить скрытое управление — довольно сложное искусство, которое в будущем может стать для него гораздо полезнее, чем таблица умножения или пение в детском хоре.
Наверное, можно сделать вывод, что приемы скрытого управления заложены в нас с самого раннего детства, на уровне подсознания. Например, возьмем ту самую Веру, которая хочет мороженого. Она не знает, что такое вовлечение, но использует его, пусть и не совсем умело: «…для того, чтобы ты вышла немного на воздух». Она понятия не имеет, что такое фоновое обеспечение, но тем не менее, как может, создает видимость бескорыстной заботы о матери. И скорее всего, этот маленький инициатор получит свой выигрыш — порцию мороженого.
Следующая ступень в нашей жизни — школа. И здесь тоже можно заметить «встречные потоки» скрытого управления со стороны учителей и учеников. Ученики пытаются влиять на учителей, чтобы те не вызывали их к доске или ставили хорошие отметки. Для учеников такие способы воздействия чуть ли не единственные: ведь не скажешь прямо учителю: «поставьте мне пять в четверти» или «я не хочу, чтобы вы меня сегодня вызывали». В первом случае (если для пятерки нет оснований) ничего не добьешься, а во втором — и вовсе запросто схлопочешь двойку.
Во взрослой жизни самые яркие примеры скрытого управления — воздействие женщины на мужчину. Специфика настоящего мужчины (именно настоящего, а не какого-нибудь там подкаблучника) такова, что его, если только он не находится на ранней стадии влюбленности, очень сложно заставить сделать что-либо такое, чего он делать не хочет. Секреты воздействия в таких случаях переходят по женской линии из поколения в поколение. И это как раз скрытое управление.
Убеждение в служебных отношениях
Кто умеет воодушевлять людей, тот может отказаться от принуждения.
Скрытое управление в служебных отношениях позволяет обойти «очаг сопротивления» — противоречия между личными целями и желаниями работников, с одной стороны, и целями производственными — с другой — и направить энергию личных мотивов на достижение цели организации.
Использование руководителем созидательного скрытого управления повышает его имидж в глазах подчиненных, предотвращает конфликты и способствует успешной деятельности коллектива.
Скрытое управление — это также, по существу, единственный для подчиненных бесконфликтный способ воздействовать на «упрямого» руководителя.
Скрытое управление руководителем со стороны подчиненных может иметь следующие цели: y убеждение руководителя в пользе предложений подчиненного;
• нейтрализация недостатков руководителя (недостаточный профессионализм, отрицательные черты характера, пробелы в образовании, недостаток культуры);
• достижение личных целей подчиненного не в ущерб работе и руководителю;
• получение личной выгоды в ущерб работе, коллегам, руководителю.
(Последний случай является манипуляцией.)
Как получить нужную подпись
Подчиненному надо подписать бумагу у руководителя. Однако если руководитель вчитается в документ, то он, вероятнее всего, его не подпишет. Чтобы все-таки получить желаемое, иногда действуют так:
Подчиненный заходит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь новость, которая должна заинтересовать начальника. При этом небрежно протягивает документ:
— Вот, подпишите, пожалуйста.
— Что это?
— Да так, пустяковая бумага, все согласны, только не хватает вашей подписи.
Начальник пытается прочесть, но посетитель отвлекает интересным рассказом, да еще и инсценирует спешку.
Нередко эта хитрость срабатывает.
Мишенью воздействия является неспособность полностью понимать текст, если при прочтении с вами разговаривают на другую интересную тему, тем более в условиях спешки. Вовлечение здесь — интерес к отвлекающему внимание сообщению.
Является этот прием созидательным или манипулятивным — зависит от обстоятельств: если документ направлен на пользу общему делу, а не подписывается руководителем из-за его предвзятого отношения к подчиненному, то это созидательное управление, а если документ служит эгоистическим целям подчиненного — то это манипуляция.
Как выиграть спор
Ведущий инженер требует от младшего по должности освободить ему место за компьютером для выполнения работы. Не желая уступать, тот начинает громко доказывать, что ему нужно еще некоторое время, чтобы закончить свою работу. Спор достигает ушей начальника бюро, который вмешивается и дает время младшему закончить начатое.
Мишенью воздействия является одна из социальных функций руководителя — быть регулятором производственных отношений. Вовлечением — громкий спор, привлекший внимание нужного человека.
Как отпроситься с работы
Сотрудница отдела, зная медлительность ее начальника, решительно открывает дверь его кабинета, размашистым шагом проходит к столу и скороговоркой выпаливает:
— Владимир Петрович, мне нужно срочно отлучиться. Разрешите?
— А что такое?
— Понимаете, мне как женщине неудобно говорить об этом.
— Что, очень надо?
— Очень
— Ну ладно, запишитесь в журнале отлучек и идите.
Чувствуя недовольство ситуацией, руководитель берет журнал и понимает причину: эта работница отлучалась намного больше всех.
Вовлечение в контакт — возникновение чувства неудобства ввиду «деликатного» вопроса, фоновый фактор — стремительный темп диалога, мишень воздействия — воспитанность руководителя.
Как заставить заботиться о подчиненных
К руководителю заходит группа женщин, его подчиненных:
— Иван Иванович, почему вы нас любите меньше, чем начальник соседнего отдела своих женщин!
— Почему вы так решили?
— Ну как же! Вон у них и зеркала в комнатах, девочки могут привести себя в порядок, и холодильник он им выбил в хозчасти!
— Девушки, вы и так красивые! А холодильник-то зачем?
— Как же! Вы ведь домой приходите, вам ужин на стол. А после работы разве что купишь? Одни очереди. А так хоть в обед сбегаем и купим. А без холодильника до вечера все испортится…
— Так положите к соседям!
— Места не хватает! Не пускают Иван Иванович, вот мы тут заявочку написали, вы только подпишите… Мы сами будем это дело проталкивать…
— Ладно, давайте, подпишу.
Так начальник помимо своей воли оказывается втянут в дело, которым не собирался заниматься…
Мишенью воздействия здесь явилось желание руководителя быть любимым своими подчиненными не меньше, чем другие руководители. Вовлечение в контакт — инициирование чувства вины руководителя перед подчиненными, фоновый фактор — групповой характер обращения.
Как усилить свою позицию
Вы кладете в почту руководителя важную служебную записку, подкрепленную документами. У вас имеется один очень сильный документ (А), два сильных (Б и В), два средней силы (Г и Д), два слабых (Е и Ж). В каком порядке вы их положите?
Правильный ответ: Б — В — Г — Д — А. Сначала сильные, потом средней силы и в конце — самый сильный документ. Эта последовательность соответствует правилу Гомера о наиболее убедительной последовательности аргументов (о правилах убеждения см. далее, в главе 3).
Согласно этому правилу, не следует использовать слабые аргументы. Поэтому документы слабой убедительности (Е и Ж) лучше не предъявляйте.
Нередко возникает потребность поручить подчиненному задание, не входящее в его прямые обязанности, или очень трудоемкое, или очень срочное, или не очень приятное.
Руководитель может уменьшить возможное сопротивление подчиненного несколькими способами: y поблажками незадолго до того, как дать поручение;
• обильной похвалой или комплиментами в начале разговора;
• бросить вызов, если речь идет о честолюбивом подчиненном.
Приведу конкретные примеры из собственной практики.
Как поручить трудное задание
Ситуация осложняется тем, что задание не входит в круг обязанностей подчиненного, и тот (та) может отказаться, имея на это полное право. Происходит следующий разговор:
— Татьяна Петровна, мы ведь с вами сколько вместе работаем?
— Да уже больше пяти лет…
— За это время мне не раз приходила в голову мысль, как хорошо, что вы к нам тогда пришли. У меня с тех пор перестала болеть голова за участок работы, который вы приняли на себя.
— Спасибо, Виктор Павлович, мне это приятно слышать.
— Поэтому я решил с вами посоветоваться.
— Не знаю, смогу ли я…
— Сможете. Возникла такая ситуация… (Излагаю). Как вы думаете, что можно предпринять?
— Я думаю… (Приводит свои соображения)
— Прекрасное решение! Как хорошо, что я обратился именно к вам! Давайте теперь подумаем, кому это поручить? (Смотрит на нее) Да вроде, кроме вас, никто и не справится. Тут ум нужен и интеллект. Татьяна Петровна, возьмитесь за это. Прошу вас, выручите меня!