вы можете немедленно начать применять в ваших делах, в вашей личной жизни, в ваших отношениях с людьми, чтобы легче достигать ваши цели. Я испытываю двойственное чувство, говоря это, поскольку одна моя половина хочет, чтобы все извлекли для себя нечто поучительное, ознакомившись с проницательностью, одаренностью и творческими способностями Харви Маккея — всем тем, что мне так полюбилось в нем. Другая же моя половина стремится держать все это под спудом для своего личного пользования. Если бы я пытался поставить свой личный рекорд на беговой дорожке бизнеса, то наверняка бы выиграл забег и пришел к финишу с превосходным результатом, будь я единственным среди участников обладателем этой книги. Конечно, вы не хотели бы, чтобы эта удивительная книга попала в руки ваших конкурентов.
Чем уж так замечательна эта книга? Очень многим! Харви Маккей собрал в этой книге незабываемые жизненные уроки — лаконичные, остроумные притчи и принципы, которые окажут неоценимую помощь и новичку, и ветерану во всех случаях их деловой или личной жизни. Для вас будет занимательно сравнить полюбившиеся вам уроки с теми, которые привлекут особое внимание других читателей этой книги — ваших коллег из делового мира, ваших друзей или членов вашей семьи.
Какие же уроки особенно понравились мне? Уже сами их названия дадут возможность ощутить, сколько перлов житейской мудрости высказано здесь в непринужденной форме:
• Улыбайтесь и твердите «нет», пока у вас не станет кровоточить язык.
• Если вы станете принимать решения так, как вам подсказывает сердце, то в результате вы получите сердечную болезнь. Это то, что я всегда знал, но не мог выразить словами.
• Лучший способ кого-либо отчитать. В тех случаях, когда совершенно необходимо «выпороть» какого-нибудь сотрудника, Харви предпочитает дать ему в руки розги, чтобы он сделал это сам. Харви усаживает его в начальническое кресло и спрашивает: «Итак, Джек, что бы вы сказали, будь вы на моем месте?». Я испробовал этот метод несколько раз, и он действует лучше, чем одноминутный нагоняй, только никому не рассказывайте об этом.
• 66 фактов, которые вы обязаны знать о своих клиентах. Все говорят о том, что надо как можно лучше изучить клиента, но Харви Маккей это действительно делает. Он ведет досье на каждого клиента и требует, чтобы его торговые агенты вносили туда ответы на 66 вопросов о клиенте — все сведения, начиная с названия учебного заведения, которое тот окончил, до его хобби, а также имен супруги и детей и их успехов. Харви знает о своих клиентах больше, чем они сами о себе… и, разумеется, больше, чем конкуренты! Вам понравится «66-пунктный вопросник Маккея».
• Как помочь вашим детям преуспеть в жизни. Именно благодаря данной главе эта необыкновенная книга выходит из сферы книг по бизнесу и становится книгой, которую обязательно надо прочесть вместе с вашими детьми любого возраста, поскольку она затрагивает все аспекты их жизни. Маккей даже сформулировал одно правило, рекомендуемое детям: вообразите себе — ваши родители иногда бывают правы.
Возможно, у вас возникнет вопрос: «А почему мы должны слушать Харви Маккея? Кто он такой?» Ну что же. отвечу: он мудрый человек, достигший сверхуспеха. Это человек, который:
• Как общественный деятель сыграл решающую роль в осуществлении феноменального мероприятия, закончившегося постройкой в Миннеаполисе покрытого куполом стадиона им. Хьюберта X. Хамфри[1], который обошелся в 75 млн. долл. Кроме того, ему удалось собрать миллионы долларов на всевозможные цели, начиная с финансовой помощи Американскому онкологическому обществу до отправки на гастроли в Китай оркестра города Миннесоты.
• Как бизнесмен является собственником компании по производству конвертов, которая оценивается в 35 млн. долл. Его фирма в своей отрасли является образцом эффективной реализации готовой продукции и повышения прибыльности.
• Как патриот своего учебного заведения уговорил Jly Холтца стать тренером местной футбольной команды «Гофер»[2] и повести ее к победам. Сделав мастерский ход, который привел к решающему успеху,
он сумел всего за несколько дней собрать, о млн. долл. для приобретения билетов на все места на стадионе, благодаря чему бейсбольная команда «Туинс»[3], входившая в высшую лигу, смогла остаться в штате Миннесота.
Журнал «Форчун»[4] назвал Харви Маккея «Мистер Созидатель». Журнал «ЮСА тудей» писал: «Стиль Маккея — это высшая лига». В одной из газет штата Миннесота о Маккее говорилось как о «непревзойденном общественном деятеле». Лу Холтц, являющийся сейчас тренером футбольной команды Нотрдамского университета, рассказывает: «Когда я прибыл сюда (в города-близнецы), дул холодный ветер и температура была около пятидесяти градусов ниже нуля[5], и все-таки Харви умудрился продать мне шесть холодильников». Прибавлю ко всему этому, что Харви Маккей ставит перед собой следующие цели в жизни: быть хорошим мужем, хорошим отцом, хорошим бизнесменом и активно участвовать в общественной жизни своего города.
Харви Маккею удалось достичь всего этого, и он знакомит нас с хроникой своих успешных действий и с тактикой выживания, которой он овладел более чем за три десятилетия и благодаря которой он столь многого добился. Прочитайте эту книгу и постарайтесь делать свое дело лучше, чем прежде, — по методу Маккея. Вы станете больше радоваться жизни, а возможно, будете удивлены, когда вдруг окажется, что ваши самые фантастические мечты сбылись. Спасибо, Харви!
Кеннет Бланчард, соавтор книги «Как за одну минуту стать менеджером»
Глава I«Дайте мне, пожалуйста, 15 000 билетов на сегодняшний вечерний матч»
Пятнадцать минут славы, которые покойный Энди Уорхол[6] обещал каждому из нас, выпали на мою долю весной 1984 г. Я возглавлял тогда авангард участников кампании, освещавшейся прессой всей страны и направленной на то, чтобы сорвать планы Кэлвина Гриффита, владельца бейсбольной команды «Туинс» штата Миннесота. Гриффит хотел продать свой бейсбольный клуб группе деловых людей из Флориды, которые перевезли бы эту команду в город Тампа. Другая группа, состоявшая из жителей городов-близнецов, членом которой являлся я, стремилась оставить клуб здесь, во владении кого-либо из местных деятелей. При этом мы старались не допустить, чтобы нас втянули в очень дорогостоящую войну цен и заставили выложить за «Туинс» кругленькую сумму.
Не в пример Гриффиту мы обладали секретным оружием — им являлся Билл Векк.
На случай, если вам неизвестно, кто такой Билл Векк, скажу, что это тот человек, который в 1951 г., будучи владельцем незадачливой команды «Сент-Луис Брауне», организовал невинно выглядевший дебют, который внес смятение в руководящие круги бейсбола и сделал Векка кумиром бейсбольных болельщиков; до тех пор, пока играют в эту игру, Векка будут помнить как человека, «пославшего лилипута бить битой по мячу''.
Будучи ростом три фута и семь дюймов[7] и имея вес в шестьдесят пять фунтов[8], Эдди Гедел, в обычной жизни водевильный артист, своим участием в игре обеспечил команде „Брауне“ место в истории. Он стал первым и единственным настоящим лилипутом, участвовавшим в бейсбольном матче высшей лиги. Для сведения сообщаю, что он провел четыре прямых передачи мяча и после того, как достиг первой базы, был сразу же заменен одним из полевых игроков. Как и следовало ожидать, этого игрока вывели из строя у третьей базы, и команда „Брауис“ матч проиграла». Однако, если судить по тому фурору, который вызвал Векк, логично было подумать, что он покорил сердца болельщиков навсегда. Векк управлял пятью бейсбольными клубами, которые не раз выигрывали переходящие вымпелы. Именно его команды установили рекорд посещаемости матчей высшей лиги. Главное же — он являлся величайшим мастером по части спортивной рекламы. Именно Билл помог впервые организовать вечера бейсбольной перчатки, вечера оценок, даваемых болельщиками. Кроме того, он ввел в практику указывать на спортивной форме фамилии игроков, установил взрывающиеся табло результатов, устроил покрытые плющом стены трибун для дешевых мест на стадионе «Ригли-филд», расширил состав высших лиг, ввел неограниченное число вбрасываний, а также внес еще целый ряд пока еще не принятых предложений, как, например, матчи между лигами.
Одним словом, он был выдумщиком. Но при этом он был и человеком со странностями. Мое первое знакомство с Векком произошло очень просто. Я взял телефонную трубку и позвонил ему. Векк гордился тем, что он всегда для всех доступен. В отличие от других владельцев клубов Векк ходил по трибунам, дружески беседуя со своими клиентами, а не прячась в личной ложе, как Стейнбреннер. У Векка было собственное мнение фактически обо всем, ему нравилось излагать свои взгляды каждому, кто был готов его выслушать. Поскольку положение в городах-близнецах стало изменяться, мне пришлось звонить Векку почти каждый день. Вот с чем довелось нам иметь дело: у Гриффита в его контракте о сдаче в аренду стадиона имелся спасительный пункт, позволявший ему аннулировать контракт в случае, если общее количество зрителей на матчах команды «Туинс» составит менее 4,2 млн. болельщиков за трехгодичный период. Из-за плохой игры посещаемость за предыдущие два года оказалась столь низкой, что к концу сезона 1984 г. этой команде необходимо было привлечь 2,4 млн. зрителей, чтобы достичь общего количества в 4,2 млн. человек. Только в этом случае Гриффит обязан был выполнить условия арендного контракта и оставить команду в Миннесоте еще на три года.
Хотя он и имел право отказаться от контракта после очередного трехгодичного срока, Гриффит понимал, и мы понимали, что стоит ему объявить о своем нежелании возобновлять контракт, как болельщики, и без того уже недовольные, вообще откажутся от его «негодной продукции» и ему придется еще. на три года смириться с пустующими трибунами и дефицитом.