Медиакит», можете добавить фото;
• краткое описание вас и вашей деятельности (лист достижений на одну страницу);
• основные услуги – от главных к дополнительным (не более семи);
• отзывы и/или кейсы довольных клиентов (здесь наоборот – чем больше, тем лучше);
• контактные данные.
Вы можете воспользоваться шаблоном PowerPoint или Keynote, но лучше закажите презентацию у талантливого дизайнера, который оформит медиакит в соответствии с вашим фирменным стилем.
Следующим шагом после формирования продуктовой линейки и прописывания возможных вариантов монетизации необходимо прийти к пониманию того, как вы взаимодействуете с конечными клиентами в целом и непосредственно во время продажи.
Уровни осознанности покупателей
«Большинство покупок (особенно дорогих) совершаются людьми осознанно. Истории о том, когда люди делают спонтанную покупку, обычно немного преувеличены. Просто ранее покупатель на протяжении длительного срока (неделя, месяц, год) вынашивал мысль о совершении покупки. А потом у него подвернулась отличная причина, например, акция или приятный какой-то повод. И вот результат – на одного радостного человека стало больше.
Наша задача научиться осознанно увеличивать/разжигать интерес будущего клиента – приводить клиента к все более высокому уровню осознанности, где при достижении последнего уровня наш «случайный прохожий» делает первую покупку.
Уровни осознанности ваших покупателей можно условно разделить на следующие категории.
№ 1 «Мне интересен продукт»
Возможные признаки:
• Человек подписался на получение материалов;
• Зарегистрировался в группе;
• Посмотрел видео;
• Оставил заявку на участие в семинаре.
№ 2 «Я хочу разобраться в продукте»
Возможные признаки:
• Регулярно читает рассылку;
• Задает вопросы по продукту;
• Комментирует;
• Записался на консультацию / презентацию продукта;
• Смотрит видео;
• Пришел на семинар.
№ 3 «Я хочу больше узнать о вас»
Возможные признаки:
• Участвует в опросах;
• Проводит много времени на сайте;
• Задает вопросы о компании;
• Пришел на бесплатную консультацию / презентацию продукта;
• Изучает кейсы.
•
№ 4 «Мне интересны ваши продукты»
Возможные признаки:
• Оставил заявку на платный продукт;
• Обсуждает условия;
• Торгуется;
• Открыто говорит о покупке продукта;
• Запросил КП.
№ 5 «Я хочу купить ваш продукт»
Возможные признаки:
• Покупка продукта;
• Подписание договора;
• Предоплата».
Инструменты продаж
Следующий шаг – это выбор инструментов продаж, которые позволят нам быстрее и эффективнее переводить потенциальных клиентов по уровням осознанности.
I. Личные продажи
«+» Расходы сводятся к нулю;
«—» Длинный цикл сделки;
«—» Низкая стоимость вашей продукции;
«—» На встречи соглашаются только люди второго уровня (мы сразу теряем до 80 % аудитории).
II. Продажи через сайт и социальные сети
«+» Средняя стоимость услуг;
«+» Теплые клиенты;
«—» Требуется много времени на создание сайта и настройку рекламы;
«—» Высокие расходы;
«—» Высокий % потенциальных клиентов уходят с сайта, не оставляя заявки;
«—» Длинный цикл сделки.
III. Продажи через публичные выступления
«—» Нужно учиться выступать на публике;
«—» Требуется время на подготовку и сбор людей;
«+» Легкий шаг для ваших клиентов;
«+» Низкая стоимость привлечения клиентов;
«+» Короткий цикл сделки;
«+» Высокая стоимость продукции;
«+» Высокая конверсия.
Наша основная задача – использовать все инструменты, переходя от высококонверсионных до возможно «выстреливающих».
О личных продажах в этой книге мы говорить не будем, но остальные виды разберем подробно. И начнем с социальных сетей.
Принципы создания личного бренда в социальных медиа. Контент-план
Начнем с базовых принципов, которые помогут вам понять, как построить личный бренд в любой социальной сети.
I. ВАШИ АККАУНТЫ В СОЦИАЛЬНЫХ МЕДИА – ЭТО НЕ ВЫ. КОНСТРУИРУЙТЕ ОБРАЗ ЧЕРЕЗ КОНТЕНТ-ПЛАН
Образ, который вы транслируете в сети, – это всего лишь инструмент для создания определенной репутации среди выбранной целевой аудитории. Это не ваш личный дневник, который вы прячете под подушкой, и не клуб друзей. Поэтому аккаунт в социальной сети лучше рассматривать так, словно он принадлежит виртуальному персонажу с вашей фотографией, биографией и социальным кругом. Поэтому стоит прописать реперные точки, которые помогут создать целостный образ (таблица 1). Соответственно, все мысли, которые не укладываются в вашу «Я-концепцию», лучше удалить или не писать.
Для упрощения работы в социальных медиа стоит составить контент-план. Проще всего сформулировать такой документ в таблице Excel. Вам необходимо по вертикали выписать все социальные медиа, где находятся ваши целевые аудитории – например, «ВКонтакте», Facebook, Instagram, YouTube и Telegram, а по горизонтали – все дни недели.
Скопируйте все строки четыре раза, чтобы получилась таблица с планом на месяц (таблица 2). После этого откройте список ваших целевых аудиторий и задайте себе вопрос – что именно я могу рассказать людям, чем я могу быть им полезен? Представьте, что вы становитесь для них средством массовой информации. Подумайте, какие рубрики им бы понравились?
Мы рекомендуем следующую схему.
30 % – информация на профессиональные темы (советы, вопрос/ответ, топ-10, подборка материалов, кейсы и т. д.);
30 % – личная информация: репортажи о вашей жизни, истории, размышления;
30 % – новости (экономические, политические, культурные) с вашими комментариями;
10 % – смешные картинки и развлекательные материалы.
Таблица 1. Реперные точки контент-плана
Таблица 2. Контент-план
Вот список того, о чем вы могли бы рассказать.
Профессиональные темы
• Представьтесь аудитории – расскажите, чем вы можете быть полезны.
• Сделайте ссылку на полезный ресурс в вашей сфере.
• Сделайте подборку отраслевых новостей.
• Поспорьте с кем-то из коллег или отраслевых гуру.
• Выскажите спорную точку зрения, которая точно разделит вашу аудиторию на два лагеря.
• Опубликуйте какую-то информацию в формате «правда или ложь», пусть подписчики голосуют.
• Посмотрите, что сегодня популярно в поиске Google или Яндекс и напишите на эту тему.
• Проведите исследование и потом опубликуйте результаты.
• Поблагодарите аудиторию.
• Ответьте на вопрос, который вам часто задают.
• Проанонсируйте свою почтовую рассылку – привлеките еще подписчиков из социальных сетей.
• Спросите у ваших читателей, о чем они хотят узнать.
• Анонсируйте мероприятие, которое вы собираетесь посетить.
• Возьмите интервью у лидера мнений.
• Опубликуйте ссылку на полезную статью.
• Дайте немного теоретического материала по вашей теме (конечно, простым языком).
• Как это работает? Разберите принцип действия ваших продуктов.
• Развенчайте мифы отрасли.
• Бросьте вызов – себе или лидеру мнений. Главное потом выполнить обязательство и также рассказать об этом.
• Напишите полезные советы в стиле «Как сделать _______________________________________ своими силами».
• Детально разберите кейс в вашей профессиональной сфере.
• Познакомьте аудиторию со своей командой.
• Опубликуйте отзыв о вашей работе.
• Сформулируйте кейс – в формате «было/стало».
• Проведите опрос с выбором тем для следующих публикаций.
• Расскажите, что вам не нравится в текущем положении дел (в вашей профессиональной отрасли).
• Составьте чек-лист.
• Переведите статью с иностранного языка и разместите ее на своей странице.
• Опубликуйте полезную инфографику.
• Найдите полезное видео на YouTube и покажите его.
• Расскажите историю создания одного из продуктов.
• Составьте список проблем, которые помогает решить ваш продукт.
• Покажите, что вы работаете над улучшением продукта – что изменилось за последний период.
• Сделайте специальное предложение для ваших подписчиков.
• Проведите конкурс.
• Покажите свое рабочее место.
• Сделайте «час вопросов и ответов».
• Расскажите о подводных камнях («мало кто задумывается…»), например, о правовой базе.
• Составьте список вредных советов.
• Поделитесь ссылками на людей, на которых стоит подписаться.
Личная информация
• Напишите рецензию на прочитанную книгу.
• Напишите рецензию на просмотренный фильм или сериал.
• Поделитесь воспоминанием – «В этот день я…»
• Расскажите, как вас можно найти в других социальных сетях.
• Проведите анализ личного успеха.
• Расскажите о своих ошибках – обязательно с выводами.
• Поведайте о событии, которое изменило вашу жизнь.
• Познакомьте читателей с вашей семьей.
• Кто ваши друзья? Поделитесь историями о ваших близких.
• Выразите публичную благодарность вашим наставникам.
• Вспомните кадры со своего последнего отпуска.
• Расскажите о своей мечте.
• У вас есть хобби? Пришло время поведать о нем.
• Опубликуйте свою биографию.
• Подведите итоги недели/месяца/года.
• Сделайте подборку атмосферной музыки.
• Составьте список своих любимых фильмов.
• Публично поставьте цель и рассказывайте о движении к ней.