Решение 4:
Кстати, про инвесторов.
Инвестор – это вариант для быстрой реализации непроданного (у многих девелоперов или агентств недвижимости есть списки таких клиентов-инвесторов).
Если вы готовы пойти на уступки в стоимости, например откатить цену до «стадии фундамента» (плюс-минус), то у вас есть возможность продавать инвесторам реальную инвестицию («покупай – и сразу зарабатывай»).
Новое позиционирование должно отражать, что:
– дом построен;
– дом (частично) заселен (и ремонт в доме в целом закончен);
– покупатели квартир – аудитория однородная, все люди нормальные (за полгода ни одного преступления инцидента с соседями);
Более того – надо учесть, какова эта аудитория и какие бизнесы могут быть актуальны для нее. Изучив потребности жителей и спецификацию невостребованных коммерческих площадей, вы можете привлечь конкретные компании к покупке или к аренде (но это другая история).
– готова полностью и работает как надо обещанная на этапе старта продаж инфраструктура;
– вы сделали все, что обещали в рекламных кампаниях/буклетах;
– управляющая компания работает отлично (решает проблемы, проводит регулярные мероприятия для жильцов – праздники, розыгрыши, эстафеты);
– озеленение прижилось…
Наша практика показывает, что девелоперы недостаточно активно и не очень правильно используют позиционирование, уникальное торговое предложение, эмоционирование и подстрочники/слоганы даже в рекламных кампаниях на старте продаж.
Так что эффект от перепозиционирования должен быть ощутимым.
Например, от слогана «Дом, в котором будет счастье» можно прийти к фразе «Дом, в котором живет счастье», а от слогана «Теплый дом» – к фразе «Теплый дом. Доказано».
Решение 5:
Не забудьте изменить позиционирование неликвида.
Для продажи остатков нужна новая «песня». Физические изменения.
Очень высокая вероятность (вскрытие аудит причин покажет), что вам потребуются физические изменения объекта (это тянет за собой согласования, бумажную работу, требует инвестиций – к этому нужно быть готовым).
В частности, могут потребоваться:
– перепланировка квартир;
Кейс в тему:в остатках у нашего клиента были двухкомнатные квартиры 80 м2 и однокомнатные 40 м2.
Анализ продаж, конкурентов и запросов по обращениям клиентов в компанию показал, что есть устойчивый спрос на двухкомнатные квартиры 55-60 м2, которых у застройщика не было.
Мы решили изменить планировки на тех этажах, где это было еще возможно, отделив одну комнату от квартиры 80 м2 к квартире 40 м2 – получились две стандартные двухкомнатные квартиры по 60 м2.
Конечно, с документами пришлось повозиться, но это того стоило.
Стоимость изменений проекта многократно компенсировалась увеличением стоимости квадратного метра. Девелопер продал «неликвид» и получил большую прибыль.
– ремонт квартиры, маскировка видимых дефектов;
Кейс:работаем с клиентом, он продает (со скрипом продает – считай, уже неликвид) высотные апартаменты.
Запускаем «тайного покупателя» – в одной комнате на 46-м этаже видим окно с большущей трещиной по диагонали.
Говорим менеджеру: «Ну как же так?»
Ответ: «Ну да, а что тут страшного?»
Как говорится, тушите свет.
Вывод: исключаем эту квартиру из показа и, конечно, как можно быстрее меняем стекло.
– облагораживание территории;
– ремонт фасада;
– добавление МАФов;
– ремонт дорог;
– корректировка мест общего пользования:
обустройство холлов, сокращение непроданных коммерческих помещений в пользу колясочных и велосипедных комнат и бесплатной детской игровой комнаты для времяпрепровождения в плохую погоду; при наличии достаточной площади – меблировка зоны ожидания для гостей и/или размещение стеллажей для буккроссинга.
Дом – он как человек: спустя какое-то время стареет, внешность ухудшается.
И чтобы выглядеть лучше, нужно приукрашивать себя (читай: делать ремонт) или – красота требует финансовых жертв – идти «под нож» (читай: делать перепланировки, капремонт).
Кейс:высотный дом с панорамным остеклением в Санкт-Петербурге. Продается плохо.
Одна из очевидных причин – грязный фасад. Бюджета помыть, говорят, нет и не будет. Вывод: «мертвяк» – и с каждым сезоном (даже не годом) будет продаваться хуже и хуже. А Питер – город дождей…
Кстати, рекомендуем вам прочитать и проработать наш воркбук «200+ точек контакта девелопера»[4].
Вы точно найдете там несколько десятков направлений, по которым вам нужно будет хорошенько поработать.
Решение 6:
Иногда нужно улучшить товарный вид вашего объекта – и экстерьер, и «внешний мир».
Не украсишь, не изменишь – не продашь.
Первое, что приходит в голову в случае появления непродаваемых остатков, – «надо снизить цены».
Давайте оставим эту – в принципе, неплохую, вполне рабочую – мысль на потом и поищем другие ценовые возможности.
Работая с ценой, можно сделать/использовать следующее:
1) снижение цены (пока гоним мысль об этом прочь – отдать со скидкой мы всегда успеем, нам заработать надо);
2) изменение условий оплаты;
3) подход «покупка + подарок»;
4) аренда, другой бизнес;
5) меценатство, спонсорство, бартер.
Теперь о каждом методе подробнее.
Что тут можно сделать?
Вариантов – вместо «утром деньги, вечером стулья квартира» – несколько:
– рассрочка;
– трейд-ин (сдай старую – возьми новую);
– селф-кредит (кредит от компании);
– ипотека.
Рассрочка
Клиент не может заплатить сразу? Предложите рассрочку.
Рассрочка продает.
Трейд-ин
Сдай старую квартиру, получи у нас новую.
Можно попробовать.
Мы еще вернемся к этому приему, когда будем говорить о каналах продаж.
Кредит девелопера
Можно – если позволяют условия – дать кредит от девелопера или от банка, которому нужно продать непрофильный актив, доставшийся от девелоперской компании.
В последнем случае есть прекрасные возможности для точечного прямого маркетинга – банк видит обороты, вклады и остатки своих клиентов (сразу вспоминается чудесный анекдот: «Стюардессам повезло. Для них все потенциальные женихи уже разделены по классам»).
Ипотека
Процент ипотеки снижается, предложения банков становятся все интереснее – грех этим не воспользоваться.
Можно в продвижении педалировать тему ипотеки: в стандарте по ипотеке продается до 80 % квартир, в бизнесе – до 20 % (бизнесменам сегодня проще взять ипотеку, чем вынимать деньги из оборота, – кредит на развитие бизнеса обходится дороже и получить его гораздо сложнее).
Можно увеличить количество банков.
Можно мониторить новые хорошие предложения и ретранслировать их потенциальным покупателям.
Есть еще одна интересная возможность.
Компания «Манн, Черемных и Партнеры» сейчас активно сотрудничает с департаментом ипотечных услуг Тинькофф Банка, помогая продвигать ипотечный онлайн-брокер для застройщиков (в частности, интегрируя его с Bitrix.24).
Если девелопер использует этот продукт, то у потенциального покупателя:
а) выбор банков больше, следовательно, всегда ниже процент ипотеки (порой значение имеют сотые доли процента);
б) вероятность одобрения ипотеки выше.
Надо пробовать.
Все знают, что подарки подстегивают покупку.
Тут главное – не промахнуться.
Маленький подарок – предмет стеба, шуток, возможность для мема («купи квартиру – бейсболка в подарок»).
Большой (по стоимости) – может увести в минус.
Мы перечислим возможные подарки, а вы решайте, что подойдет в вашей ситуации (есть возможность использовать или нет, можете вы это себе позволить или «не проходите» по бюджету):
• парковка для машины;
Кейс в тему:для продажи зависших парковок придумали идею «автоквартиры». На уровне подсознания вкладывали в голову продавцов идею, что нужно продавать и квартиру, и парковку, а в сознание покупателя – мысль о том, что квартира – так себе решение с парковкой, а вот автоквартира гораздо удобнее, когда у тебя «железный конь».
Еще одна история:один из наших клиентов дарит место для «парковки» яхты – набережная позволяет.
Кстати, парковку можно подарить на год – к хорошему привыкаешь быстро, потом без нее жизнь кажется мрачнее:) приходится продолжать арендовать уже за деньги или покупать.
Один наш клиент-девелопер (по совместительству владелец автосалона) предлагал как-то связку «квартира + машина». Отлично сработало для продажи больших квартир (мы продавали трешку в связке с машиной как четырехкомнатную квартиру – многих это веселило и цепляло).
• кладовка;
• остекление;
• квадратные метры;
• поездка на такси/перелет для иногородних (если купили квартиру, назад летите бизнесом);
• проживание в гостинице на период осмотра квартиры (снова для гостей города);
• отделка;
• дизайн квартиры;
Вот вам простой первый шаг в этом направлении.
Вы можете договориться с компанией Tesser (работают по всей России и в СНГ) – они совершенно бесплатно сделают 3D-ди-зайн ванной комнаты для каждого вашего покупателя, причем на любой вкус и кошелек.
Не мелочь – и покупателю приятно.
• качественная железная входная дверь;
• оплата интернета/телефонии на год;