• установка спутниковой тарелки или подключение к кабельному TV;
• сигнализация;
• обстановка;
• помощь в возврате налогового вычета;
• карта лояльности (серебряная/золотая/платиновая);
• оплата мувинга (организации переезда из старой квартиры в новую);
• установленный наружный блок кондиционера;
• видеодомофон;
• сервис на период (румсервис, доставка еды, абонемент на фитнес в комплексе и др.).
Это, как мы их называем, «свои подарки».
А есть еще «чужие», партнерские – поездка на курорт, яхты, снова машины, полеты на вертолете… За «чужой» счет можно сделать много веселого!
Квартиры не продаются совсем?
Может, сделать арендные квартиры?
Мини-отель?
Хостел?
Во многих городах огромная потребность в таком продукте – и мы видим, как некоторые застройщики именно так и «отрабатывают» тему первых и вторых этажей (а в Сургуте один из нас жил в высотном жилом доме, последний этаж которого застройщик сразу же отвел под ресторан и отель).
Кейс в тему:у нас был клиент, элитный дом у которого не продавался несколько лет вообще. За три года – две квартиры (очень дорогие). Фиаско.
Мы – после аудита – предложили полностью перепрофилировать его: превратить его в пятизвездочный отель. Место отличное – причем рядом посольство одной немаленькой страны.
Клиент пока думает. Прошел еще год…
Фиаско все масштабнее…
Дома и квартиры в домах устаревают сегодня быстрее моральнее, чем физически.
Решения по смене правил игры, формата надо принимать быстро – или быть готовым продолжать нести убытки.
Демпинг
Демпинг – это продажа по ценам ниже рынка, и мы вас уже от этого отговаривали.
Низкие цены и большие скидки – это плохо. Это:
– «убивает» маржу;
– настораживает других покупателей, дает повод для слухов («сливают объект, там жить невозможно… дом упадет… дорогу кольцевую под окном построят… квартиры там отдали бесплатно не пойми кому…»);
– доказательство, что думать не хочется или не можется;
– развращает рынок («они демпингуют, и мы давайте начнем…»).
Уж если «сливать» объекты, то делать это надо в тишине (не рекламируясь особо), точечно, «по своим». Для этого прекрасно подходят агентства недвижимости.
Если осталось что-то, что не продается, а отдавать со скидкой не хочется, тогда есть вариант стать меценатом.
Можно подарить квартиру:
– герою города (сколько таких в каждом нашем городе!);
– герою спорта и искусства (та же история);
– герою страны (мы знаем одного космонавта, он Герой России, живет в Москве, и условия для жизни явно нужны получше. Пишите нам – мы вас познакомим. Сделаете доброе дело);
– герою вашей компании (например, ветерану или лучшему сотруднику);
– городу (ну это если вообще нет фантазии…).
Еще вариант – спонсорство: отдать квартиру как приз другой известной компании (бренду), которая будет рекламировать вас в ходе своей кампании/акции (желательно продолжительной).
Если решитесь на это, то не забудьте из этого выжать максимум медийности.
Кейс в тему:один наш клиент подарил квартиру многодетной семье.
А все лавры приписал себе город.
Не очень хорошо получилось.
Нужно уметь «правильно дарить». Это задача хорошего отдела маркетинга. Ну, или позовите нас;).
Кейс второй (правильный):для запуска дома Headliner креативное бюро «Восход» вручило совместно с Lenta.ru премию «Headliner Года». Один из самых влиятельных новостных сайтов страны выбрал главных героев заголовков 2017 года и предложил читателям определить тех, кто станет новыми хедлайнерами в 2018-м. В течение трех недель любой мог номинировать себя или друга в одной из пяти категорий: бизнес, спорт, культура, наука или общественная жизнь. Победитель определялся голосованием читателей Lenta.ru, а главным призом стала квартира в жилом квартале Headliner. Так, в номинации «Общественная жизнь» квартиру получила Лида Мониава, глава детского хосписа «Дом с маяком», которая в день своего рождения собрала 20 млн рублей для своих подопечных. Эта сильная история повлияла и на продажи. И еще вариант: бартер.
Теоретически можно отдать квартиру/ квартиры за что-то нужное (строительные материалы, рекламные возможности, поставщикам МАФ…) – но это реально, если объемы предстоят большие.
Технически сложно – но можно.
Мы не раз видели, как застройщики попадали в ловушку бартера, обменивая пул квартир на услуги генподрядчика.
Часто такие истории заканчиваются плохо: при значительной доле бартера потребность в живых деньгах для обеспечения стройки приводит подрядчиков к стремлению как можно быстрее реализовать бартерные квартиры.
В результате девелопер получает конкуренцию внутри собственного объекта: часть ассортимента выходит со значительным дисконтом.
Решение 7-11:
Играйте фактором цены:
7. Меняйте условия оплаты (рассрочка, трейд-ин, селф-кредит, ипотека).
8. Используйте подход «покупка + подарок» (вариантов тут десятки).
9. Попробуйте аренду или другой бизнес.
10. Станьте меценатом/спонсором.
11. Снижайте цены (демпингуйте) в последнюю очередь – и делайте это правильно.
Это самый важный и большой блок книги, в котором «зашиты» четыре возможности:
1) продажи «по своим»;
2) отдел продаж;
3) жильцы;
4) агентства недвижимости.
Для продажи остатков – непроданного и непродающегося – вам нужно:
1. Сдвинуть акценты в работе отделов маркетинга и продаж.
Суровая реальность такова, что никому из этих подразделений не интересно заниматься остатками.
Это скучно, это сложно, это не фан.
Ваша задача – заставить думать их про остатки.
Думать, помнить и продавать.
Кейс в тему:мы работали с одним московским застройщиком, у которого остатков было «миллионы миллионов».
Провели аудит, показали команде возможности выйти из пике.
Маркетингу это было не интересно: они думали о новых проектах – их в очереди было немало…
Менеджеры отдела продаж на нашей презентации тоже скучали (хотя у нас презентации ни разу не скучные)…
Им всем просто были неинтересны проблемы компании – они ждали ввода новых объектов, чтобы придумывать новые красивые рекламные кампании, бодро продавать ликвидные квартиры по выгодным (читай – низким на старте продаж) ценам и получать свои бонусы… и отягощать компанию новыми остатками, неликвидами, висяками…
«Остатки сладки» только в поговорке.
2. Перезагрузить каналы продаж.
Вашим нынешним каналам продаж – отделу продаж и текущим агентствам недвижимости/брокерам – нужна большая встряска. Им нужно обучение – переобучение или на-добучение, – как работать с непроданным и непродаваемым.
Нужно менять их сознание, менять подходы, менять систему мотивации.
Продавать новый объект, мечту, красивую картинку – да еще и по хорошим ценам – это одно.
А продавать неликвиды в уже построенном (и часто не похожем на картинку) доме, с жильцами и их проблемами… совсем другое.
Да и ваши агентства недвижимости уже не те бодрячки…
Во-первых, они подзабыли о вас – у них наверняка масса новых интересных объектов (в том числе и ваших).
Во-вторых, риелторам намного проще приехать на один объект и показать 2-5 вариантов, тем самым увеличить вероятность продажи, чем ехать с клиентом на ваш объект с неликвидными вариантами.
Риелтор – человек, его можно понять.
Можно, нужно – и нужно перезагрузить.
Кейс в тему:команда «Манн, Черемных и Партнеры» разработала уникальную (поверьте, это пафосное слово здесь к месту) программу мотивации агентств недвижимости.
Если стандартные программы работают по односторонней схеме «девелопер – агентство», то наша программа многоуровневая: девелопер (адвокат риелтора) – директор агентства – риелтор – его семья.
Мы апробировали ее уже в нескольких городах – результаты отличные.
А как иначе?
Лучше, больше, персональнее мотивация – лучше результат.
3. Включить новые каналы.
Возможно, вам стоит подключить брокеров/ агентства недвижимости, если они никогда не продавали ваш объект, – так вы сможете расширить покрытие, географию продаж и усилить внутреннюю конкуренцию с вашим отделом продаж. Кейс в тему:мы в «Манн, Черемных и Партнеры» считаем, что отдел продаж работает лучше, когда есть связка с агентством недвижимости.
Дуэт лучше соло.
Просто не все девелоперы умеют:
– выбирать правильные агентства недвижимости; – правильно работать с ними (брифовать, мотивировать, учить, контролировать и поддерживать).
Давайте переходить к каналам.
Начнем с самого простого – продажи «по своим», потом – жильцы, затем – агентства недвижимости, и на десерт (последнее, но самое важное) – отдел продаж.
Здесь есть две возможности:
1) продать квартиры сотрудникам компании;
2) включить прием «продает каждый».
Простой способ продать неликвид: предложить сотрудникам компании купить непроданные квартиры – себе и близким (скажем жестче: продать им).
Конечно, этот прием лучше применять при старте продаж дома – ведь одним из сильных аргументов сотрудников отдела продаж является фраза: «Я сам в этот дом переехал (с семьей)».