– поддерживать отношения – организовывать неформальные мероприятия (совместные выезды на природу, мозговые штурмы, квесты);
– фиксировать агентов с клиентами на встречах и быть честными (если клиент пришел без агента – оповестить об этом риелтора);
– создать для риелторов привлекательные условия работы;
– поддерживать их энтузиазм;
– и многое-многое другое… (если вы не знаете, как лучше выстроить работу с риелторами, – проконсультируйтесь у нас).
Решение 18:
Подключите к продажам агентства недвижимости.
Чтобы перезапустить работу по неликвиду с агентствами недвижимости, необходимо:
– подготовить пакет материалов (что и где осталось, какие будут условия, какая мотивация – это особенно важно в случае неликвида…);
Как мотивировать агентов/брокеров:
• увеличить ставку по конкретному «неликвидному» лоту;
• ввести внутреннюю валюту (в одном из проектов мы сделали «Лайки от компании», которые можно было обменять на конкретные подарки);
• за выполнение показателя продаж неликвида – повышенные комиссионные по остальным лотам;
• конкретные подарки (продай зависший пентхаус за 10 дней – получи IPhone X).
– провести личные встречи с риелторами и агентствами недвижимости (РОП и адвокат риелторов уже должны знать, кто из риелторов в каком агентстве является «звездой продаж», и лучше работать с такими агентами-«звездами» напрямую);
– поддерживать их постоянный интерес к объектам за счет постоянного и ненавязчивого общения (мессенджеры, соцсети, почта, встречи).
Решение 19:
Перезагрузите работу агентств недвижимости по неликвидам.
Для подключения новых агентств недвижимости/брокеров потребуются значительные ресурсы – выделенный сотрудник, время вовлеченных в работу коллег, расходы на командировки, бюджет на мотивацию и продвижение…
Поэтому здесь важно тщательно измерить соотношение «инвестиции – отдача».
И начинать работу в этом направлении нужно только при условии очевидной выгоды.
Решение 20:
Подключите к продажам новые агентства недвижимости в вашем городе и в других городах, если это имеет смысл.
Основные тезисы этого блока можно уложить в два пункта:
– продажи для продаж непродаваемого и непроданного нужно реорганизовать;
– маркетинг должен помогать отделу продаж максимально и точечно продавать непроданное.
Мало какая девелоперская компания сможет позволить себе создание нового отдела, который будет работать над ликвидацией неликвидов.
Кейс:однажды мы работали с крупным московским застройщиком с большим количеством неликвида и одновременно не с самыми лучшими отделами маркетинга и продаж (это мы поняли во время комплексного аудита).
Мы предложили компании необычное решение: создать две «компании».
«Старички» должны были остаться в первой компании (мы за глаза назвали ее «отдел пропаж продаж») – и начать продавать только неликвиды (работы там было на годы!). Те, кто покажет лучшие результаты, перешли бы в новую компанию.
А вторая – «новая» – компания должна была впитать в себя новых сотрудников, нанятых и прокачанных нами, и продавать только новые объекты.
Ее сотрудники должны были наработать таким образом опыт, компетенции, практику и затем подхватить неликвиды и с задором продать их все.
Решение было здравым, но оказалось слишком смелым.
Компания пошла на реорганизацию отделов маркетинга и продаж, но проблему неликвидов это не решило.
Подтвердилась мудрость: новое продвигать и продавать веселее, проще и выгоднее, чем «залежалое».
Реорганизация отдела продаж – зачастую больной вопрос. Со «старичками» нужно прощаться, но они лояльны к компании. Новеньких еще надо набирать, а это увеличение ФОТ. Помните, что менеджеры по продажам – это сотрудники, которые зарабатывают («кто продает, тот подходит, кто не продает – уходит») и получают процент от продаж. Компании, которые пошли на реорганизацию, не пожалели. Продажи выросли, и они были к этому готовы.
Допустим, вы проанализировали ситуацию, изменили рекламу. Количество лидов вырастет, а менеджеры не смогут продавать больше, потому что они ограничены временем и сознанием: для них это старый товар, как его продашь дорого? Для новенького же нет преград – ему нужно доказать всем и себе, что он крут…
Если у вас не так – может, вы берете на работу не тех людей?
Поэтому ваша работа здесь должна вестись по всем фронтам реорганизации существующего отдела продаж: переобучение, новая мотивация, перевооружение отдела продаж. Несколько рекомендаций и советов:
– выслушайте «боли» менеджеров отдела продаж (они, конечно же, часто ноют, и порой не по делу, поэтому на их замечания редко обращают внимание, но иногда они замечают очень важные вещи, которых не видят другие);
– разберите детально оставшийся неликвид – найдите преимущества (сделайте из лимона лимонад), пропишите выгоды, влюбите отдел продаж в эти объекты снова (есть же любовь со второго взгляда? Как там шутит молодежь: «Я полюбил ее со второго взгляда – в первый раз я не знал, что ее папа миллионер»);
– проведите аттестацию: проверьте, насколько хорошо они знают продукт, насколько грамотно используют технологии проведения презентации и продаж;
– проверьте, уделяет ли РОП (руководитель отдела продаж) достаточно времени неликвидам? Или он загружен совещаниями, оформлением документов, сбором дебиторской задолженности и т. д., и т. п.;
– проанализируйте мотивацию менеджеров и внесите изменения в части вознаграждения за продажу неликвидных остатков.
Кейс в тему:фокусированная мотивация может творить чудеса.
У одного девелопера после сдачи проекта «зависли» большие квартиры с неудобной планировкой. Менеджеры и агенты/ брокеры переключились на продажу более ликвидных лотов в новой очереди, а у девелопера зависли десятки миллионов рублей. Мы изменили мотивацию для менеджеров, добавили KPI, понижающий вознаграждение всего отдела, если нет продаж «неликвида», и значительно увеличили вознаграждение менеджера за продажу конкретных лотов.
А также подняли комиссию для агентов конкретно по этим лотам. Запустили небольшую рекламную кампанию в соцсетях и «пушили» агентов в специальных группах. В итоге зависшие на срок более года после сдачи дома квартиры, которые прежними темпами продавались бы еще три года, были проданы за неполные пять месяцев.
Как можно мотивировать менеджеров:
• увеличить ставку по конкретному типу лотов;
• ввести коэффициент-множитель для плана;
• начать соревнования между менеджерами за значимый приз. Продал «неликвид» – получил награду. Помимо конкретных подарков можно дарить внутреннюю «валюту», которую можно обменять на что-то нужное/важное для менеджера: выходной день на выбор, возможность «один раз опоздать» или «уйти раньше с работы», плюс день к отпуску, обучение на крутом тренинге и т. п.;
• за выполнение плана продаж всего «неликвида» и освобождение кабинета директора от кирпичей – поездка на отдых всего отдела продаж в Италию на праздник земляники или на «Формулу-1» в ОАЭ (смотрите на бюджет, конечно).
– проведите наём новых «бойцов» – часто «свежая кровь» пробуждает потенциал «старичков»;
– увольте деструктивно мыслящих сотрудников (вот уж кто в первую очередь будет ныть, что их заставляют продавать неликвид и что продать его невозможно…);
– пропишите наиболее частые возражения при работе с неликвидом, отрепетируйте варианты их отработки;
– максимально используйте методы нематериальной мотивации («светофор», «красный стул», возможность выбирать себе выходные, поездка за границу по итогам работы);
Хотите узнать больше о способах нематериальной мотивации – напишите письмо на info@mchep.ru с темой «Нематериальная мотивация», и мы поделимся тремя самыми эффективными инструментами.
– отрегулируйте контроль за работой менеджеров. Если нет CRM-системы (да, такое встречается) – установите (рекомендуем Bitrix24), если нет статистики коммерческой работы (результаты менеджеров по этапам воронки) – заведите, нет сплошной прослушки звонков – организуйте, не проводите планерки и летучки – начните…;
– внедрите отчеты менеджеров – попросите их фиксировать, «почему клиенты купили у нас» и «почему не купили у нас» – качественная обратная связь важна, только после нее сотрудники смогут совершать правильные целевые действия по отношению к клиентам (и делать это правильно);
– очень хорошо работает отчет «Статистика коммерческой работы» – попросите у нас шаблон, и мы с вами поделимся.
Решение 21:
Проведите реорганизацию отдела продаж.
Максимальная помощь отдела маркетинга
Основные задачи маркетинга в компаниидевелопере, как правило, следующие:
– работа над брендом компании;
– помощь в создании правильного проекта;
– упаковка объекта;
– лидогенерация;
– точки контакта, точки захвата;
– инструменты маркетинга для отдела продаж;
– лояльность покупателей.
Это все, конечно, полезно, весело, интересно, захватывает и не отпускает… как вы понимаете, мы снова подводим вас к тому, что отделу маркетинга заниматься непроданным и непродаваемым некогда и неинтересно.
Поэтому драйвер (коммерческий директор, генеральный директор) должен расставить акценты для маркетинга правильно:
– операция «Ликвидация» – временный, но важный проект для всех, в том числе и для маркетинга;
– ликвидация делается в основном маркетингом без бюджета;