5. Опубликуйте пост во ВКонтакте с таким же призывом.
6. Активно снимайте сторис ВКонтакте и следите там за моей страницей, чтобы быть в теме.
После того как отправите подарок, заводите диалог с человеком, там же в личных сообщениях, активно и искренне интересуйтесь им. В ходе разговора в 20 % случаев окажется, что ему нужны ваши продукты или услуги.
Как сделаете первую продажу, – сразу же сообщайте мне (скрин диалога и подтверждение оплаты), – я подарю вам воркшоп „Новые клиенты ВКонтакте“, который стартует уже в начале недели!
И внимание! Все делаем с хорошим настроением! Не надо нагнетать)) Некуда уже) Все будет отлично, я узнавал!) Вас ждет чудо во ВКонтакте, если будете делать все, как я говорю, ну и, конечно, подпишитесь на меня там @ruslanfarshatov».
Ну, вы поняли. Я прямым текстом сказал: дублируйте сторис, которые вы снимаете по моей системе «Медиафитнес» во ВКонтакте, и, как только получите первую оплату, – пишите мне в личные сообщения. После чего я дам вам доступ к закрытому тренингу «Новые клиенты ВКонтакте».
Что, вы думаете, произошло? Я охренел!
В ближайшие пять дней личка взорвалась от сообщений. Ученики со всей страны писали мне:
Мы с командой подсчитали: 50 учеников за первые 24 часа активности во ВКонтакте заработали более 700 000 рублей. В течение следующих суток 127 человек получили более 1 200 000 за свои услуги и продукты. Большинство из них делали это с максимально смешными охватами типа четыре просмотра сторис и два заказа.
Конечно, эти люди не постили в сторис все подряд, они действовали по системе, о которой мы расскажем в этой книге вместе с Ильей Поповым.
Спустя неделю я бережно собрал все отзывы и провел вебинар «Миллион за 15 секунд ВКонтакте». В нем приняло участие 2 300 человек, 30 % из них мои ученики, 70 % – те, кто заинтересовался темой только сейчас. Как думаете, сколько заказов я получил с этого вебинара на курс «Медиафитнес. ВКонтакте»? Пятьсот пятьдесят! Мы такое количество набирали за 30 дней, а теперь за один вечер. Ну не шок ли?
Кто-то подумает: «Ну отлично, Фаршатов рекламирует тут свой курс», но – нет. Этим примером я хочу показать, что многие предприниматели сегодня ринулись во ВКонтакте, и если они будут действовать правильно, то очень быстро начнут зарабатывать.
Российский предприниматель может все! Но какой ценой?
Миллионы в социальных сетях зарабатывать можно. Подтверждение тому мои ученики. Но чем они отличаются от других предпринимателей? Чем вы после прочтения этой книги будете отличаться от остальных?
Тем, что знаете, как настраивать рекламу во ВКонтакте? Или тем, что умеете удерживать внимание новых подписчиков, вовлекать и продавать?
Нет. Вы заработаете первый миллион на любимом деле, тратя на это максимум 60 минут в день. Звучит заманчиво, правда? Главный и самый ценный ресурс сегодня – это время, которое мы тратим в соцсетях на потребление и создание контента. Это главная валюта. Именно этим мы отличаемся от американцев. Они ценят его гораздо больше.
Мы можем бесконечно ходить по вебинарам и марафонам, читать книги, пересматривать видео в свободном доступе, месяцами прогреваться через сторис у любимого блогера и спустя год все же купить курс в десять раз дороже. Зато мы убеждены, что это безопасная покупка.
Время – это то, что мы растрачиваем бессовестным образом ежедневно. Хуже того, мы тратим и чужое внимание, вовлекая людей в движухи, которые на самом деле им на фиг не нужны.
Идеология «Медиафитнес» базируется на трех ключевых принципах:
1. Используй маркетинговый инструмент, который дает 80 % эффекта – видеоэфиры, сторис и клипы во ВКонтакте (аналог reels).
2. Занимаясь маркетингом, делай это креативно. Видео – это чистое творчество.
3. Трать на это максимум 60 минут в день.
Прежде чем читать книгу дальше, давайте решим, стоит ли тратить на это ваш драгоценный ресурс. Она будет бесполезна, если вы хотите просто прочитать и получить результат. Но если вы используете на практике полученные знания, то убедитесь, что это работает.
Исходя из этого, принимайте решение, что делать дальше. А пока мы разберем, как вы можете заработать первый миллион рублей во ВКонтакте, уделяя этому шестьдесят минут в день. Откуда вдруг возьмется этот миллион и за какое время?
Как заработать миллион во ВКонтакте?
Что такое миллион, скажем, за год? Восемьдесят три тысячи триста рублей в месяц. Возможно ли это в вашем случае? Все зависит от среднего чека, количества продаж и, главное, доверия аудитории.
Кто-то скажет: «Руслан, у меня средний чек тысяча рублей за консультацию. Я с ума сойду, если буду проводить 80 консультаций в месяц. Да и откуда столько клиентов? А если поднимать чек, то меня сожрут конкуренты».
Объясняю на примерах.
Оля Карпова, нумеролог.
Точка А (23 марта 2020 года) – зарабатывала 15 000 рублей в месяц, стоимость консультации 1000 рублей, продавала несистемно через сарафанное радио.
Точка Б (2022 год) – зарабатывает 300 000 рублей в месяц и за два года сделала более 8 000 000 рублей на своих услугах.
Еще более детально, насколько это возможно:
23 марта 2020 начала продвигать себя по системе «Медиафитнес»
24 марта – 2 заказа по 1000 рублей (первые деньги)
27 марта – 1 заказ на 1000 рублей
28 марта – 2 заказа по 1000 рублей
30 марта – 3 заказа по 1000 рублей
1 апреля – 3 заказа по 1000 рублей
И так далее.
Через месяц вышла на доход 40 000 рублей. Повысила стоимость консультации с 1 000 до 2 400, запустила обучение и вышла на доход 80 000 рублей в месяц.
Сегодня ее консультация стоит 10 000 рублей, а доход в месяц 300 000 рублей.
Заметили, где в этой истории ключевой момент? Пробегитесь глазами. «Повысила стоимость консультации». Просто так? С потолка? Поборола психологический барьер? Нет. Просто заказов стало столько, что она уже не могла их обрабатывать. Понимаете?
Если для вас нереально заработать 83 тысячи в месяц – лучше менять профессию.
У Оли и других моей успешных учеников одна и та же история. Все они проходят этот путь. И вам он тоже предстоит:
1. Научиться вызывать доверие у аудитории.
2. Настроить поток заявок на текущий продукт по текущей стоимости.
3. Увеличить количество заявок, поднять цену и создать линейку продуктов.
Скажу честно, если для вас нереально заработать 83 тысячи в месяц – лучше менять профессию.
Но в большинстве случае это более чем реально. Уверен, кто-то читает и думает: «Ф-и-и, мне надо минимум 800 тысяч в месяц». И это тоже реально. Путь один – через доверие.
Повышаем доверие, увеличиваем количество запросов и повышаем чек. Все.
Знать не знаю, сколько берут мои конкуренты за личное сопровождение, но повторюсь, мой личный коучинг стоит один миллион рублей в месяц. Притом попасть можно только после собеседования, и я отказываю в 90 % случаев. Могу позволить себе работать с кем захочу, кто меня вдохновляет. И вам желаю того же.
Как набирать новую платежеспособную аудиторию во ВКонтакте и превращать ее в покупателей ваших продуктов?
В тренировке «Медиафитнес» для достижения этой цели мы совершаем три шага и используем два инструмента на каждом из них. Эти же три шага вы совершите с помощью этой книги. Для удобства восприятия посмотрите на таблицу.
Один шаг – это одна глава книги. И использование сразу двух инструментов: техника и личный бренд.
Техника – это те настройки, которые будут фактически привлекать новых подписчиков.
Личный бренд – это контент-мейкинг и в первую очередь живые сторис.
Коротко:
Первая неделя (глава 1): первые подписчики и удержание их внимания. Учимся настраивать таргетированную рекламу, получаем первых подписчиков и сразу же цепляем их живым контентом.
Вторая неделя (глава 2): докрутка рекламы и вовлекающий контент. Учимся снимать видеорекламу для более живого и активного привлечения подписчиков и вовлекаем их глубже с помощью сторис через повышение доверия к вашей личности, экспертности и продукту.
Третья неделя (глава 3): продающий контент и продажи через переписку. Учимся провоцировать подписчиков на реакции в сторис и продавать через грамотную переписку в личных сообщениях.
Таким образом, вы становитесь носителем ценных уникальных навыков:
С точки зрения техники – настраивать рекламу, вовлекать потенциальных подписчиков через видео и продавать через переписку в личных сообщениях с высокой конверсией.
С точки зрения личного бренда – цеплять внимание с первых секунд сторис, провоцировать реакции на них и продавать, не продавая, «экологично», не навязывая.
В следующей главе я расскажу о комплексном ведении страницы во ВКонтакте с минимальными вложениями времени, включая посты, клипы и прямые эфиры. А также о моем авторском методе «вертикального контент-мейкинга», с помощью которого вы сможете дублировать созданный вами контент во ВКонтакте на несколько социальных сетей.
Глава 1Как работает реклама ВКонтакте
Техническая частьИлья Попов
Здравствуй, дорогой читатель. На связи Илья Попов. Руслан назвал часть книги, которую я написал, «технической», но на самом деле я ее считаю тоже творческой и никогда бы этим не занимался, если бы это было неинтересно. Так же как и Руслан, я музыкант и стараюсь найти что-то вдохновляющее даже в скучной работе с цифрами, exel-таблицами и статистикой.
Я постараюсь сделать твой путь в изучении новой, специфической информации максимально понятным, приятным и интересным. И это важно! Даже если в итоге ты выберешь работу с подрядчиками и делегируешь все технические процессы, то эта база позволит как минимум ставить четкие понятные задания. Ты сможешь различать успех (или неуспех) в результатах рекламной кампании.
Итак, надеюсь, тебе удобно и ничто не отвлекает. Найди минимум два рабочих дня, чтобы этот материал можно было перевести в конкретные задачи и опробовать в деле.
Благодаря нашей системе мы успешно работаем больше тринадцати лет. Мы познакомились с разными людьми, с их бизнесами – у каждого своя специфика, но есть один стержень, который нас объединяет. Все это, наши стандарты и основы, мы включили в книгу.
Не буду затягивать, так как мы стараемся делать все без воды. Читаем внимательно, запоминаем, записываем и применяем!
«Гробы для животных» и кто действительно хорошо зарабатывает ВКонтакте
Когда мне было лет 16, мы, молодые и дерзкие, играли в рок-группе. Нам нужно было собирать людей на концерты.
Мы использовали ВКонтакте, ICQ[2] и городские форумы вместо того, чтобы печатать афиши. В итоге приходило достаточно людей, чтобы окупить затраты и выйти в плюс. Это было очень круто, учитывая, что мы были подростками.
Когда я понял, что соцсети неизбежно станут мощным инструментом при работе с бизнесом, то начал раскручивать эту идею, находить в ней логическую взаимосвязь, единую систему. Эти правила я перенес в жизнь.
Хорошо помню кризис 2014 года. Это было очень «весело» – пляска рубля и доллара. Предприниматели начали постепенно отказываться от традиционных каналов (радио, газеты, ТВ), так как их эффективность не поддавалась подсчету. Невозможно было сказать наверняка, сколько клиентов пришло с того или иного канала.
Неважно, в каком городе ты живешь: если найдешь подход к аудитории через соцсети, то сможешь быстро выйти с ними на контакт и получить ощутимый результат.
Интернет-маркетинг, напротив, позволяет глубоко анализировать клиентов: кто приходит, сколько они покупают. Это переставало быть инвестиционными тратами, скорее операционными. Что, я считаю, правильно.
Стало понятно, что неважно, в каком городе ты живешь: если найдешь подход к аудитории через соцсети, то сможешь быстро выйти с ними на контакт и получить ощутимый результат.
Первые мои клиенты были достаточно консервативные: натяжные потолки, окна, жалюзи и т. д. Следует понимать, что в этой нише покупатели постарше, поматерее, которым нельзя продать какую-то ненужную фигню. У них не бывает импульсивных покупок, и тем интереснее, потому что мне предстояло решать сложные задачи с непростой аудиторией, но понятным продуктом.
Он хорошо продается через другие каналы: листовки, радио, ТВ, газеты. Мне приходилось искать альтернативу классическим способам продвижения.
Также я работал с очень попсовыми нишами по типу доставки еды. Им сам бог велел идти в социальные сети. Салоны красоты, где работа только на повторную продажу. Нужно привязывать клиента к себе, чтобы он приходил регулярно.
Самая интересная ниша, с которой я работал в начале карьеры – гробы для животных. К слову, гробик для аквариумной рыбки похож на коробочку для кольца. Можете посмотреть в ювелирных магазинах – вот такой же гробик для рыбки, при этом по цене человеческого.
Кто зарабатывает на соцсетях?
Важно разбираться: кто и при каких обстоятельствах зарабатывает на социальных сетях?
СМИ и блоги
В первую очередь это средства массовой информации и блоги. Либо организации, либо люди. Они зарабатывают на доверии аудитории. Являясь авторитетами для своих читателей, они идеальная площадка в глазах рекламодателя. За размещение рекламы интернет-медиа и блогеры берут деньги. Вот и вся схема.
Разработчики приложений
Они используют соцсеть не для конечной монетизации, а как очень эффективный «буфер между». Между аудиторией и сайтом либо приложением. Их основная цель не продать, а совершить необходимое количество установок, переходов.
SMM-специалисты
Ребята вроде меня, которые работают с социальными сетями. Это могут быть копирайтеры, дизайнеры, контент-менеджеры, таргетологи и прочие интернет-специалисты.
Ну и предприниматели
Те, кто хочет продавать свои товары и услуги, используя социальные сети. И эта книга прежде всего для них.
Что же такое ЭСЭМЭМ
SMM – SOCIAL MEDIA MARKETING – маркетинг в социальных медиа.
А что тогда такое «социальные медиа»?
В свое время был термин WEB 2.0. Если по-простому, то это сайты, которые может редактировать не только администратор, но и пользователи. Они могут оставлять там комментарии, заводить профили и т. д. Это некий прообраз социальных сетей.
Сайты версии 1.0 выглядели таким образом:
Что у нас есть: сайт и информация на нем, которая редактируется либо администратором, либо группой администраторов, имеющих доступ.
Очевидный прообраз WEB 2.0 – это «Википедия». Вся информация, содержащаяся там, может редактироваться и дополняться регулярно. Работа производится за счет пользователей, которые заходят на сайт и пишут статьи.
Какие бывают соцсети и чем они отличаются
Массовые: ВКонтакте, «Одноклассники».
В плане функционала у них нет ограничений. Вы можете заводить свой профиль, обновлять аватарки, выкладывать фотографии и видео, слушать музыку, общаться с друзьями, вступать в сообщества.
Медийные: TikTok[3], YouTube.
Это социальные сети, которые сосредоточены на медиаконтенте.
YouTube и TikTok работают с видео.
Те, кто имел отношение к музыке, работал со звуком, знают, что есть соцсети, где люди могут делиться аудиоконтентом – Last.FM, Soundcloud.
Блоги и микроблоги: Twitter, LiveJournal, «Яндекс. Дзен».
К сожалению (или нет), они отходят на второй план. Сейчас людям проще не читать и писать, а смотреть видео, получать информацию в быстром, сжатом виде.
Если Twitter про коротенькие тестовые высказывания, то в ЖЖ (LiveJournal) достаточно развернутые статьи. Соцсеть до сих пор жива благодаря, скажем так, специфической аудитории. Это люди, которые пишут на политические, общественные и социальные темы.
Есть еще многое другое, что нас напрямую не касается. Это сервисы вопросов и ответов, рекомендаций. Много чего в России, к сожалению, не работает на 100 %. Нас сейчас интересует работа с точки зрения малого бизнеса – как нам начать зарабатывать в данный момент из любого города.
Будем рассматривать то, что нам доступно, что эффективнее всего.
Почему ВКонтакте сегодня – лучшая площадка для продвижения вашего продукта
Все-таки это крупнейшая русскоязычная социальная сеть, поэтому вероятность, что вы найдете там свою аудиторию, гораздо больше.
В игру вступает принцип Парето: 20 % усилий дают нам 80 % результата. 20 % брошенных усилий только на ВКонтакте дают 80 % клиентов из соцсетей вообще. Остальные 80 % распределяются как раз на другие доступные каналы. По необходимости можно добирать.
В социальных сетях сидят не клиенты, а люди!
Зачем мы как продавцы приходим во ВКонтакте?
Мы хотим рассказать о том, какие мы белые и пушистые и насколько у нас чудесный-расчудесный продукт.
Мы приходим поддержать клиента. Это больше касается брендов, которые уже поделили основной рынок, и работа ведется не на привлечение новых, а на удержание существующих клиентов. Поэтому многие крупные бренды открывают представительства в соцсетях именно с целью технической и прочей поддержки.
Никто не может так хорошо рассказать продукте, как довольный клиент.
Мы приходим собрать отзывы. Обратная связь – это очень важно в социальных сетях. Социальные сети по факту – это управляемое сарафанное радио, которое до сих пор остается одним из самых эффективных инструментов маркетинга.
Мы приходим посмотреть на конкурентов. Если вы первый, кто пошел в соцсеть, приготовьтесь, что к вам будет приковано много взглядов. За вами будут наблюдать, копировать. И вам тоже нужно регулярно поглядывать, что делают ваши конкуренты, работать, отталкиваясь от них. ВКонтакте – очень удачный инструмент, чтобы получить доступ к информации конкурентов.
Мы приходим сделать продажу, конечную сделку в максимально короткий срок, чтобы это было эффективно и классно. Чтобы у нас были деньги на расчетном счету, на карточке, в кошельке.
А зачем приходят люди?
Об этом мы задумываемся нечасто. И все же люди заходят в соцсеть, чтобы:
● посмотреть видео;
● послушать музыку;
● пообщаться;
● почитать новости.
Другими словами, убить время. Они не приходят покупать или изучать товар. Они хотят развлечься.
Неудивительно, что они могут негативно реагировать на продажи «в лоб». Мы не имеем морального права строить предложение только на желании продать. Правильнее – на потребности купить!
В классическом маркетинге есть замечательное слово Pain (боль). Мы должны эту «боль» закрыть. В целом это главное правило маркетинга не только в соцсетях и интернете, но и в жизни.
Поэтому шаг номер ноль – определите, кто вы на этом рынке и зачем пришли во ВКонтакте.
Вы – средство массовой информации или блогер? Вы smm-щик? Пришли продавать товар или консультировать клиента? Или просто помониторить ваших конкурентов?
Мы должны работать только с реальной «проблемой».
Что продвигать: сообщество или личную страницу
ВКонтакте (пока!) не позволяет нам рассматривать личную страницу как бизнес-инструмент. Для бизнеса – сообщество, личная страница – для личной жизни. Но тут мы вступаем в первый конфликт интересов: охваты сторис, постов, прямых эфиров и клипов выше именно на личной странице. Руслан со стороны контента будет рассказывать вам именно про работу с личной страницей.
Что же делать?
Для начала следует усвоить две главные функции маркетинга: привлечение новых клиентов и удержание старых. Так как в большинстве бизнесов значительная часть продаж приходится на отложенный спрос, то мы не должны рисковать базой потенциальных клиентов.
Поэтому будем рассматривать такой логический сценарий: мы используем инструменты сообщества именно как инструменты привлечения, а для удержания будущих покупателей, для их «прогрева» – личную страницу.
То есть сообщество для нас становится инструментом генерации импульсивных продаж и буфером между рекламой и личной страницей.
Как создать сообщество ВКонтакте
Опять же, я не берусь расписывать теорию. Я буду говорить о том, что использую на протяжении 13 лет и в чем я уверен. О том, как я и наша команда выстраивали работу, с чего мы начинали.
Давайте разберемся с базой. Когда мы хотим создать сообщество, у нас есть шесть вариантов, предлагаемых самим ВКонтакте:
У многих уже на этом этапе происходит замешательство – что выбрать?
«Вот у меня онлайн-школа, я подхожу почти под все определения!»
На самом деле форматов сообществ во ВКонтакте по факту три (нижний ряд): группа, публичная страница, мероприятие.
Группу мы выбираем при условии, что нам нужна возможность закрывать сообщество. Например, набираем учеников в курс и создаем закрытую группу для учащихся.
Мероприятие выбираем тогда, когда собираем какое-либо событие в точную дату и время.
В остальных случаях выбираем публичную страницу – это универсальный вариант.
Все три варианта объединяются единым названием – сообщества. В тексте далее я буду использовать именно это слово, так как функциональная и визуальная часть, по сути, едины.
Как оформить сообщество
Правильное название
Первое и главное – это правильное название. Как корабль назовешь, так он и поплывет. Почему правильное? Потому что с ним вас проще найти. Через поиск приходят очень «теплые» люди, которые знают, чего хотят. Нужно максимально быстро с ними коммуницировать.
Записываем, как в школе.
Дано:
70 символов на заголовок
140 символов на описание
В этот диапазон мы должны уложить всю информацию, по которой нас будет легко найти. Чтобы выбрать лучшие теги для поиска, воспользуемся сервисом «Яндекс Вордстат».
Wordstat.yandex.ru – это сервис, позволяющий отследить, сколько за последний месяц было прямых либо синонимичных[4] показов по вашей теме поисковых запросов, и посмотреть, на что вам лучше ориентироваться, что лучше всего использовать в качестве ключевых слов и фраз.
Первый тип запроса, по которому мы должны качественно отработать – это брендированный запрос. Мы его используем, когда люди ищут что-то конкретное, то есть уже знакомы с брендом или с вами как личностью.
В данном случае мы видим: «Додо» – бренд, который хорошо знают, и географический тег – город Сочи.
Соответственно, если человек хочет пиццу именно этого производителя, он вбивает название, свой город в поисковик и попадает на нужный сайт. И он такой не один, таких, например, 600 человек.
Второй тип – это тематический запрос. Если люди знают, что они хотят найти, но незнакомы с чем-то конкретным.
Основной упор в работе мы ставим именно на этот тип запроса, так как потенциальные клиенты получают то, что ищут, а их количество в несколько (а то и десятки) раз выше.
Когда по брендированному и тематическому запросам все хорошо, нас легко найти и определенный «потолок» достигнут, можем переходить на околотематические запросы. С ними мы немного расширяем границы, можем отрабатывать по большому ключевику[5], включая компании, которые напрямую к нам не относятся.
Допустим, «доставка в Сочи».
Доставка может быть цветов, суши, мебели из IKEA. Здесь мы исходим из логики: если человек ввел в поиск «доставка суши» и видит хорошее предложение по пицце, то есть доля вероятности, что он купит у нас пиццу.
Это, как говорится, нерелевантный запрос, то есть непрямой. Человек ищет не то, что мы предлагаем, но если предложение будет хорошим, то он среагирует и это будет нам на руку.
Если выдача правильно настроена, то вы получаете около трети бесплатного целевого трафика. Люди знают, чего хотят, нам просто нужно дать им это.
Люди знают, чего хотят, нам просто нужно дать им это.
Мы хотим купить цветы в городе Сочи. Смотрим на ключевые слова: «цветы», «доставка», «букеты». Видим их в заголовке. Значит, это то, что нужно, и мы можем обратиться в эту компанию.
Разберем на примерах «плохо/хорошо».
Здесь все очень «не очень». Какая у нас форма организации, вообще никого не волнует. Это лишняя информация, на которую мы просто тратим драгоценные символы.
Кавычки, «елочки», скобочки и так далее. Здесь маленький нюанс – мы видим их как естественную часть слова и не воспринимаем как отдельную букву, но поисковый робот Yandex, Google и внутренний поиск ВКонтакте воспринимает кавычку как часть слова. Для него это слово начинается не с буквы Ф, а с «елочки».
Человек в сообществе не должен «теряться».
Поэтому если даже люди знают компанию «Гражданстрой», то не смогут найти ее страницу.
Знаки ТМ (trade mark)[6], копирайт и прочие нам также не нужны. Если у вас есть требования франшизы, то указать знак копирайта лучше на аватарке. Не тратьте место, заветный символ, который мог бы пойти на что-то другое.
Надпись «официальная страница» можно применять тем компаниям и людям, которые имеют серьезное имя на рынке и для них принципиально иметь официальное сообщество, чтобы избежать фейков. Ведь к ним прикованы взгляды, и нельзя сказать или сделать ничего лишнего.
В таком случае лучше пройти официальную верификацию вашей личности, и если администрация во ВКонтакте примет аргумент в пользу вашей известности, то сообщество и/или личная страница обзаведется специальной галочкой.
Здесь все правильно: доставка цветов, цветы, Сочи, Адлер, Красная Поляна. Указано все, что нужно, – по каким тегам можно найти компанию. Мы спокойно заказываем у них.
Еще раз основные правила:
● никаких кавычек, «елочек», скобок и прочее;
● никаких форм организации;
● никаких номеров телефонов в названии (кроме, пожалуй, служб такси, потому что их лучше знают по номерам телефонов, но для этого у нас есть приложения).
Указываем, чем мы занимаемся, бренд, географию, в рамках которой мы работаем.
Ну а где разместить оставшиеся 140 символов, которые у нас есть на описание? В блоке «Описание» вашего сообщества. Выделите первые 140 символов под «облако тегов», а потом добавляйте более «человеческое» описание.
Маленький секрет: мы можем разместить «ключевик» так, что его будет находить поисковый робот и легко запоминать клиент.
Есть такой термин как «человеко-понятный URL» – понятный и запоминающийся для человека адрес в ссылке.
Примеры:
vk.com/dodo_sochi – запоминается и понятно, что за бренд хотели показать администраторы.
vk.com/okna_sochi – то же самое. Понятно, что по этой ссылке мы попадаем на страницу компании, которая занимается пластиковыми окнами.
Правильный дизайн
Когда у нас все хорошо с ключевыми словами и фразами, подобрано правильное название, мы переходим к правильному дизайну. Это первое, что видит человек, когда попадает в группу.
Чаще всего мы спотыкаемся об очевидные вещи. На картинке мы видим, что строители положили брусчатку, предполагая, что дорожка должна быть именно здесь. Но люди протоптали тропинку, потому что это люди. Они действуют так, как умеют, и главное – как им удобно.
Если клиент не может сориентироваться на вашей страничке, можете считать, что вы его потеряли. Мы должны создать все условия, чтобы человек легко, интуитивно находил способ связаться с нами.
Здесь вроде все хорошо, название правильное, только какой смысл в масонском символе на аватаре, если компания занимается окнами, я понять не могу.
Лучше, когда аватар (маленькая круглая иконка) выделяется на фоне наших конкурентов. Это и более выигрышные цвета, и контакт глаза в глаза! А всю функциональную информацию мы добавим на обложку.
Обложка сообщества
Разберем на примере. Здесь очевидный бренд, указан адрес, салон легко найти. И есть главное – причина, почему человек должен состоять в сообществе.
Когда вы создаете сообщество, то не задаетесь этим вопросом, хотя нужно. Почему человек должен состоять у меня в группе? Какая на то причина? В данном случае мы видим, что при заказе из сообщества дается скидка – это внятный и сильный аргумент подписаться.
Если клиент не может сориентироваться на вашей страничке, можете считать, что вы его потеряли.
Единственный очевидный минус конкретно этой обложки – ее несовместимость с мобильными устройствами. Если вы зайдете со смартфона, то увидите, что края слева и справа немного обрезаны. Мы видим пол лица девушки и половину логотипа.
Какой выход? Второй формат обложки (только для мобильных устройств) – живая обложка сообщества. Выглядит она следующим образом:
Формат здесь уже другой, и дизайн такой обложки нужно создавать отдельно. Есть еще одно сильное преимущество такого формата – в случае с живой обложкой можно использовать видео, а это еще один полноценный триггер!
«Нажми вот сюда», «сделай то», «напиши нам это» и так далее. То есть человек как бы программируется и выполняет то, что от него требуется в рамках сообщества.
Закрепленная запись
Что закреплять? Лучше всего либо ключевую акцию, которая действует сейчас и к которой должно быть приковано внимание, либо максимально функциональный пост. Как в примере:
В данном случае школа телевидения и видеоблоггинга для детей, их основная аудитория – родители. Что хотят видеть родители, когда попадают в это сообщество? Вероятно, подробную информацию по направлениям обучения.
Человека, как маленького ребенка, нужно брать за руку и вести по всем этапам вашего сообщества.
В примере мы можем перейти по ссылкам и познакомиться со школой поближе. Понятно, что от нас здесь требуется. Кроме того, мы сразу видим расписание занятий, информацию про преподавателей и отзывы.
Все! Как родитель я в одном посте получаю всю важную для себя информацию. Кроме того, здесь есть призыв к действию – записаться на первое бесплатное занятие и ссылка, которая ведет на сообщения сообщества.
Блок товаров и услуг
К сожалению, блок товаров не стал интернет-магазином. Хотя многие рассчитывали получить именно интернет-магазин ВКонтакте. Но его можно и нужно эффективно использовать! Можно разместить ваши ключевые акции. Единственное, что важно, – иконки и надписи должны быть достаточно большими, чтобы хорошо читались с мобильных устройств. Сейчас бо́льшая часть трафика приходится именно на мобильные устройства.
Дайте возможность вашему клиенту купить у вас в два клика.
Если кому-то интересно узнать про беспроцентную рассрочку либо повторный заказ, он просто кликнет по иконке и будет читать информацию в самом товарном блоке.
Два клика – это некий эмоциональный предел. Если вы создаете какое-то препятствие, то каждый лишний клик режет конверсию на каждом из этапов на 15 %. Это очень серьезно.
Правильный контент
Когда мы оформили визуальную часть, сообщество готово принимать контент.
Важный дисклеймер: контент в сообществе мы будем рассматривать исключительно как функциональный, и вся стратегия по работе с публикациями будет сосредоточена на личной странице. Но так как сообщество у нас – место знакомства, то необходимо и его периодически наполнять информацией.
Главное правило развлекательного контента – давайте людям то, что они хотят видеть.
Я разделяю контент на три типа. Конечно, вариаций больше, но хочется сфокусироваться на главном. То, что вы будете публиковать, сильно отличается в зависимости от ниши и географии. Все же некий базовый стандарт можно свести к трем вещам.
Развлекательный контент размещается только с утра, потому что с утра человек не готов получать никакой серьезной информации. Ему нужно сразу дать понять, что сообщество не собирается 24/7 ему что-то «впаривать».
Если клиент листает новостную ленту в 7:00 – 7:30 утра, то, скорее всего, он собирается на работу. В 9:00 – 9:30 он уже сидит в офисном кресле и пьет утренний кофе.
У пользователя есть 10–20 минут, чтобы полистать новостную ленту. Он увидел интересный пост, быстренько прочитал его, посмотрел картиночки, повеселился, лайкнул, пошел дальше.
На данном этапе получить от него лайк, комментарий или другую реакцию – это все, что вам требуется.
Объясню почему. Развлекательный контент, с технической точки зрения, работает для того, чтобы поднять вас в поисковой выдаче. Чем активнее ваше сообщество, чем больше у вас лайков, репостов, комментариев и так далее, тем вы становитесь выше относительно конкурентов.
Вот хороший пример. Компания занимается натяжными потолками, соответственно, возраст их аудитории начинается от 30 и старше. Натяжными потолками интересуются и покупают в основном женщины. И развлекательный контент тоже ориентирован на них. Они вспомнят, как это – эмоционально и красиво хлопнуть телефоном-раскладушкой, и, конечно, поставят лайк.
Женщинам нужно давать женское. Кто работает на эту аудиторию – вообще счастливчики. Она настолько интересна и многообразна, что, наверное, и жизни не хватит, чтобы попробовать все трюки.
Мужчинам, соответственно, мужское. Есть правило трех английских слов – Girls, Guns and Cars. «Девушки», «оружие» и «тачки».
Каждый мужчина – внутри гангстер, каждый – миллиардер. Его тянет к чему-то опасному. Даже если вы занимаетесь сложными техническими вещами, например, бурением скважин на воде, когда вы выложите девушку модельной внешности, картинка соберет много лайков, потому что мужчины так мыслят.
Если вы работаете без критериев по полу, то можете выдавать милый контент, который будут рады видеть все. Причем не обязательно, что он относится непосредственно к вашей нише. Смотреть тонны увлекательной информации и даже юмора про фильтры для воды, думаю, в какой-то момент наскучит. Зато ваши подписчики могут поставить много лайков под записью, как на картинке выше. Здесь даже в тему! Котики делают заказ и зовут к себе официанта.
Брендированный контент (он же продающий) должен показать, что ваша компания – лучшая. Что у вас самые замечательные менеджеры, удобный офис, сайт и прочее. То есть все самое ценное о вас.
Она выкладывается днем. Человек в это время не готов читать тонны информации, но если сделать ему правильное предложение, то он на него очень хорошо отреагирует. В частности, в обеденное время с 13:00 до 16:00.
Очень хороший пример – конкретное предложение, которое аудитория хочет видеть. Женщина прочитала эту информацию (если у нас женская аудитория), обсудила с девочками в бухгалтерии. Они посмеялись, а для себя намотали на ус. Потому что акция интересная. Так предложение «вирусится», расходится без нашего участия. Это очень хорошо.
Главная цель – показать экспертность. Вы должны выкладывать информацию на языке, максимально понятном для вашего клиента. Показать, что в продукте вы разбирайтесь лучше, чем ваш конкурент.
Мы должны держать аудиторию в курсе событий. Отчасти мы становимся заложниками хороших новостей. Когда клиент видит в сообществе информацию про менеджера, а потом приходит в офис и встречает «знакомого» человека, то испытывает к нему доверие.
Полезный контент, он же экспертный. Выкладывается вечером, когда люди готовы воспринимать серьезную информацию. Они прочитали пост и уловили основную мысль. С этой мыслью ложатся спать. А наутро со свежей головой принимают правильное решение. То, что нам нужно!
Наша цель – показать экспертность. Вы должны выкладывать информацию на языке, максимально понятном для вашего клиента. Показать, что в продукте вы разбирайтесь лучше, чем ваш конкурент.
Аудитория вашего сообщества – кто эти люди
Наше сообщество полностью готово, и мы начинаем привлекать аудиторию.
Аудиторию можно разделить на три сегмента (один вытекает из другого).
Основной сегмент, с которым нам нужно работать, это ядровой сегмент. Ядро – это люди, которые уже хотят купить ваш продукт. Здесь, сегодня, сейчас. Вам нужно максимально быстро дать им возможность это сделать.
Ядро следует из большего сообщества – ранние последователи. Это все, кто когда-нибудь, если звезды сойдутся, у вас купят. Они ждут подходящего момента, акции.
Решает не количество, а качество аудитории!
И есть некое большое абстрактное облако целевой аудитории (ЦА), к которому относятся люди, соответствующие по полу, возрасту, географии, уровню достатка, семейному положению и прочим критериям.
Наша задача при работе с соцсетями – добиться циркуляции. Из целевой аудитории – в ранние последователи, из последователей – в ядро. Мы должны постоянно поддерживать этот процесс.
Актуальные методы продвижения ВКонтакте
Неофициальные каналы привлечения подписчиков
Их еще называют черными. Мы, естественно, не советуем никому так поступать, потому что от этого не только нет пользы, но и наносится реальный вред.
Например, накручивать ботов и офферов[7] – вот таких «собачек». Вам наверняка поступали предложения привести в сообщество тысячу человек за тысячу рублей. Подписчик, если он из вашей целевой аудитории, вашего города, возрастного ценза, – в принципе не будет стоить один рубль. А те люди и компании, которые действительно могут сделать вам участников по такой цене, возьмут гонорар, в сотни раз превышающий потраченную сумму.
Вирусные ролики сами по себе такими не становятся – им нужно «помочь».
Есть серые методы продвижения. Они как бы стоят на границе. Их вроде можно использовать, и даже используют, но сама техподдержка во Вконтакте это не приветствует и всячески препятствует.
Самый простой пример – это френдинг. Либо со своего, либо с фейкового аккаунта мы добавляемся в друзья к потенциальной целевой аудитории, они в ответ подписываются на нас, и мы приглашаем их в сообщество или спамим сообщениями.
Профили во ВКонтакте официально запрещено использовать в коммерческих целях – для этого есть сообщества. Тем более если страничка оформлена не как личная страница, а как профиль компании. Такое тоже запрещено. Все-таки личная страница – это личная страница.
Аудитории молодых мамочек интересно одно, аудитории автолюбителей второе, аудитории тинейджеров совершенно иное.
Суть в том, что хватит нагонять подписчиков. Подходя к вопросу таким образом, вы не сможете добиться серьезных результатов.
Поэтому в первую очередь определите, кто ваша целевая аудитория. Можете сделать детальный портрет:
● чем интересуется;
● куда ходит;
● как выглядит;
● какой возраст и т. д.
Найдите свою ЦА. Определите круг интересов, в каких сообществах состоят, кто у них может быть в друзьях, и сделайте правильное точечное предложение для конкретной аудитории.
Официальные (белые) каналы привлечения подписчиков
Посев – это размещение информации в пабликах и группах, где есть наши потенциальные клиенты.
Здесь очень хороший пример – группа фанатов Manchester United, сообщество для интересующихся футболом, где рекламируется сервис ставок на спорт.
Какие есть подходящие площадки?
Новостные сообщества – это некие агрегаторы, например, региональные новостные паблики, где выкладывают новости. Размещение там достаточно дорогое относительно других каналов.
Городские сообщества. Это могут быть паблики типа «Подслушано». Или более локальные: паблик какого-то района города или даже жилого комплекса.
Также есть тематические городские сообщества. Допустим, сообщество молодых мамочек, студентов, автомобилистов и так далее.
Есть лидеры мнений – это те люди, к которым прикован взгляд вашей аудитории и к чьему мнению, соответственно, будут прислушиваться при выборе.
Таргетированная реклама – это способ показа рекламных объявлений и предложений на конкретный портрет аудитории. В отличие от контекстной рекламы («Яндекс. Директ», Google Adwords) может отлично сработать на тех, кто еще незнаком с вашей нишей.
Таргетинг через тизеры. Тизеры – это небольшие картинки, объявления, которые находятся сбоку, когда вы заходите в интернет с компьютера. Вы платите за клики по объявлению и если на 100 % уверены в своем предложении, то для вас это отличный способ.
Есть минусы. Во-первых, существуют блокировщики рекламы, которые могут также закрыть блок с объявлениями ВКонтакте. Во-вторых, эти картинки не показываются на мобильной версии. Соответственно, мы теряем значительную часть аудитории.
И третий момент. Существует проблема «баннерной слепоты». Когда мы просто не замечаем, что нам предлагают, так как сосредоточены на основном контенте, ради которого зашли на сайт. Редко когда можно добиться, чтобы глаз «упал» на наше объявление.
Промопост – это пост, который мы таргетируем прямо в новостную ленту нашей целевой аудитории с пометкой «рекламная запись». Именно с таким форматом мы и будем работать далее.
Лид-магнит. Одно из самых больших разочарований предпринимателя на старте – это осознание, что, оказывается, мир не сидел и не ждал, пока ты весь такой красивый, интересный новатор придешь и подаришь людям свой Продукт.
Нет, даже наоборот. Кто-то высказывает скепсис, относится предвзято, как к новичку, тем самым усложняет работу и отдаляет нас от реального дохода. Тем более когда мы осваиваем новую площадку после грандиозного успеха и устойчивых результатов на предыдущем проекте.
Это как подростком перевестись в новую школу. На старом месте ты сформировался как личность. У тебя есть свои интересы, вкусы, постоянный, лояльный круг общения, а в новом коллективе к тебе относятся с настороженностью, предвзято. Обидно.
Покупателя тоже можно понять, ведь совсем недавно на товары был дефицит. Раньше факт наличия продукта уже говорил в нашу пользу. «Ну а где еще они его купят?» И ничего никому не нужно было доказывать. «Бери, не бери, – дело твое!»
А что происходит в профиците? Предложений слишком много, все, по сути, одинаковые – что делать? Происходит поиск самого выгодного варианта при прочих равных. А в худшем случае вообще отказ от покупки: «Я не понимаю, как выбирать, поэтому не буду выбирать в принципе».
Это ошибка многих начинающих предпринимателей – пытаться быть похожими на крупных известных игроков. Таким образом можно нанести вред и собственному спросу, и рынку в целом.
Про отстройку напишу чуть позже, а пока важный вопрос: как спровоцировать покупателя проявить инициативу?
Для этого мы используем «приманку» – лид-магнит. Такую «морковку для ослика», чтобы клиент начал неспешный путь к покупке.
Многие, даже крупнейшие мировые бренды, активно используют лид-магниты в своей работе:
● тест-драйв нового автомобиля;
● дегустация;
● бесплатный видеоурок;
● чек-лист.
Именно такая «полезняшка» позволяет покупателю первым проявить инициативу по отношению к нам, продавцам, получить пользу, оценить наш продукт и, сблизившись, принять решение – стоит покупать или нет.
Итак, прежде чем запустить рекламу, наша задача создать «точку входа», придумать то, чем мы будем заинтересовывать покупателя, сделать лид-магнит.
Я подчеркиваю важную деталь: лид-магнит не решает запрос нашего клиента, даже частично. Цель – заинтересовать, влюбить в продукт и убрать препятствия/сомнения перед покупкой. Ведь, попробовав кусочек фермерского сыра у продавца, вы не наедитесь, а наоборот – это подогреет ваш аппетит, и вы с большей вероятностью совершите покупку.
По принципу работы лид-магниты можно поделить на две группы: провоцирующие и ценностные.
Если продажа вашего продукта происходит на массовую аудиторию, без индивидуального контакта с вами или вашим менеджером, то важно встретить будущего клиента ценностным лид-магнитом. К примеру, у вас онлайн-школа, где продажи происходят на вебинаре. Чтобы будущий покупатель был готов принять решение в прямом эфире, нужно избавить его от «ценностных сомнений» – недоверия к вам и/или к продукту. Небольшой видеоурок или чек-лист перед вебинаром познакомит с вами, принесет первую пользу и разбудит аппетит покупателя.
Вторая категория – провоцирующие лид-магниты. Их задача – активировать покупателя, перейти от прелюдии к действиям. Например, бесплатный прием офтальмолога в магазине оптики – отличный провоцирующий лид-магнит.
Это такая игра, прелюдия между нами и покупателем – обязательная и общепринятая часть будущей продажи.
Давайте представим забавную ситуацию. Если симпатичный молодой человек на улице подойдет к девушке, чтобы познакомиться, и сразу, в одном предложении расскажет все хорошее о себе, а в конце позовет замуж – скорее всего, это обернется полным провалом. Даже если он будет идеальным. Потому что так нельзя, не принято.
Клиента нужно подвести к конечной цели, с ним нужно вести общение. Мы должны узнать, что он хочет от нас получить. Для этого, задавая правильные вопросы, мы должны подобрать то предложение, на которое наш клиент рассчитывает.
В сети есть прикол, называется «Акинатор». Он задает вопросы, на которые вы можете отвечать «да» или «нет». Вы загадываете какого-то персонажа, и за 20 вопросов он пытается его отгадать.
Вы должны стать таким «акинатором» для своего клиента. Задавая правильный вектор диалога через полезности и подарки в максимально короткий срок и минимальное количество вопросов подготовить то предложение, от которого клиент не сможет отказаться.
Подписная страница, чат-бот и лид-форма. Мы можем сколько угодно рассчитывать на сознательность нашего клиента и надеяться на то, что после получения лид-магнита человек почувствует острую необходимость в нашем продукте и обязательно вознаградит нас за старания покупкой. Хорошо, если так. Но не стоит надеяться только на сознательность клиента. Лучше изначально взять будущего покупателя в заботливые руки и предложить сделку: «Да, дружочек, я поделюсь с тобой полезностью, но взамен ты разрешишь мне нарушить твое личное пространство и сделать предложение. Хорошо?»
Недостаточно выложить, например, чек-лист на стену сообщества или аккаунта. Обойти такую «сделку» слишком просто, и вы как продавец этого даже не узнаете. Тогда возникает резонный вопрос – где и как контролировать сделку?
Для этого мы создаем подписную страницу – буферную зону, где наш будущий клиент принимает условия, что готов получить бонус, при условии, что мы сможем в любой момент сделать предложение нашего продукта.
Для разных лид-магнитов – разные подписные страницы. Ценностные лучше предлагать через приложения – рассыльщики (чат-боты). Их принцип простой: пользователь попадает на подписную страницу, нажимает на кнопку подписки, разрешая присылать ему рассылки от имени вашего сообщества; после чего бонус приходит ему через личные сообщения.
Если цикл и принцип продаж при работе с ценностным лид-магнитом более продолжительный, то нам не нужно получать подробную информацию о запросе клиента сразу – мы можем это реализовать через цепочку сообщений, повышая нашу ценность и ценность продукта постепенно, подводя клиента к естественной мысли о покупке.
В случае с провоцирующим лид-магнитом у нас нет времени на пустую болтовню – нам нужно быстро и конкретно получить всю нужную информацию, без которой пользу принести будет невозможно.
Чтобы провести первую бесплатную консультацию, психолог должен знать вводные данные пациента – запрос, анамнез, все, что позволит выполнить обязательства на 100 %, заинтересовав собой и своим продуктом.
Для таких случаев в качестве подписной страницы мы используем лид-формы.
Потенциальный клиент заполняет анкету, дает развернутые вводные данные, что облегчает работу как на этапе лид-магнита, так и в продажах.
Самое время передать слово Руслану. Дальше вы узнаете то, без чего любая реклама не будет эффективной:
1. Как оформить личную страницу во ВКонтакте.
2. Как «зацепить» внимание нового подписчика.
3. Что и с какой регулярностью постить во ВКонтакте.
4. Как действительно тратить на контент-мейкинг считаные минуты.
Вы узнаете об уникальном методе контент-мейкинга по системе «Медиафитнес», который мы используем со всеми учениками. С его помощью в вашей голове будет полный порядок, и вы будете получать удовольствие от ведения своей страницы во ВКонтакте. Приступайте, действуйте, выполняйте задания и возвращайтесь ко мне – в лабораторию лидогенерации во ВКонтакте в следующей главе.