Если цена перехода (цена подписчика, заявки и так далее) нас устраивает, то оставляем CPM, цену за одну тысячу показов той, которую мы установили изначально.
Если цена низкая и мы готовы платить больше (с увеличением охвата), то CPM можно потихо-о-о-оньку поднимать, на 20 рублей за раз, не больше. Рано или поздно мы упремся в потолок, где цена растет, а реклама не работает лучше. На этой ставке и фиксируемся.
Когда наше объявление перестанет «крутиться» – кончится аудитория. Мы же установили ограничение – не более одного показа на человека за весь период рекламы. Нужно что-то с этим делать! И у нас есть два варианта:
Первый способ. Заходим в настройки и ограничение в один показ меняем на два. При таком раскладе объявление повторно «пройдется» по аудитории тех, кто его уже видел. Можно исключить аудиторию перешедших или даже подписавшихся, чтобы не работать на лояльную аудиторию дважды.
Второй способ. Мы можем скопировать исходное объявление с сохранением всех настроек. Также исключить аудиторию тех, кто уже в нашей базе. Но на этот раз выбрать способ оплаты – за переходы.
В таком случае мы уже не сможем ограничить ВКонтакте определенным количеством показов. Тогда сколько алгоритм соцсети посчитает нужным, столько и будет крутить ваше объявление.
Имейте в виду, при таком способе CTR может существенно снизиться, поэтому применяйте его для тех объявлений, которые очень хорошо себя показали в деле.
Все вышеописанное – это база, с которой даже новичок сможет запустить, масштабировать и поддерживать успешную рекламную кампанию. Главное – не бояться!
Глава 4Как продавать во ВКонтакте «не продавая»
Творческая частьРуслан Фаршатов
Кто-то из читателей скажет: «А может с чего-нибудь попроще начать? Зачем сразу с эфира?»
Объясняю. Во-первых, так устроена моя система «от большего к меньшему». Во-вторых, чем бо́льший эустресс[10] вы испытаете в начале, тем проще будет делать все остальное.
Смотрите, вы подготовились и провели прямой эфир, вспотели, покраснели, стрессанули от души. Теперь самое страшное позади. Дальше этот эфир вам нужно тезисно упаковать в пост, затем снять тридцатисекундный «клип» и из состояния расслабления сделать об этом сторис.
Конечно, в будущем вы сможете менять местами слагаемые. Например, всю неделю подогревать интерес подписчиков к теме недели: рассказать об этом в сторис, написать пост, снять «клип» и где-нибудь в пятницу или субботу провести прямой эфир.
Как по мне, так лучше отстреляться, проведя прямой эфир в понедельник, и на протяжении недели публиковать части этого эфира.
Решать в любом случае вам. В книге я буду обучать вас создавать контент с помощью этих четырех инструментов именно в той последовательности, как это делаю я и мои ученики.
Прямой эфир – самый короткий путь к сердцу ваших клиентов
Важный момент: не просто прямой эфир, а именно «продающий». Притом что ничего продавать вы не будете, а покупать у вас будут. В этом магия системы «Медиафитнес».
Мы не навязываем, а интересно, структурировано и лаконично презентуем себя и свой продукт, закрывая возражения потенциальных клиентов. И все. При таком подходе люди будут покупать безо всяких скидок и манипуляций.
Если цель – проявиться в качестве эксперта и мастера своего дела, то прямой эфир – ваше главное оружие.
Важно понимать и осознавать, что первые три-пять прямых эфиров будут провальными. Это статистика.
За 30–40 минут выступления вы закрываете четыре важные тактические цели:
1. Демонстрируете экспертность. Без суеты и попыток вместить важные мысли в 15–45 секунд сторис.
2. Раскрываетесь как личность. В прямом эфире вы выглядите и звучите «живее всех живых», такие, какие есть. Это ценно и сильно сокращает дистанцию между вами и подписчиками.
3. В реальном времени взаимодействуете со зрителями и потенциальными клиентами, отвечаете на их вопросы и закрываете их возражения.
4. Продаете продукт здесь и сейчас. В прямых эфирах ВКонтакте есть функция добавить товар, ссылку на продающий пост или опрос.
Важно понимать и осознавать, что первые три-пять прямых эфиров будут провальными. Это статистика. У меня в наставничестве была девушка, бьюти-мастер, которая за месяц нашего взаимодействия провела 15 эфиров, чтобы убедиться в этой статистике. Так оно и случилось: четыре эфира были провальными, а начиная с пятого дело пошло в гору. Чтобы уверенно ездить на машине, недостаточно даже пяти уроков вождения. Просто примите это как факт, будьте настроены позитивно, но готовьтесь к тому, что все пойдет не по плану.
Прямо сейчас мы составим этот самый план. У вас будет четкое понимание, в какую минуту или даже секунду, что говорить. Но это не дает гарантии, что все получится. Получится – это точно, но, вероятно, не с первого раза. Поэтому выдыхайте и поехали.
Мы совершим три шага по подготовке вашего первого эфира:
● определим цель;
● выберем тему;
● напишем сценарий эфира.
Сделаем это на моем примере. Тема: «Как эксперту вести страницу во ВКонтакте эффективно и легко».
Шаг первый – определяем цель эфира
На самом деле эта тема родилась из цели, поставленной ранее. И это супер важно.
Вы можете бесконечно рассказывать о себе и продукте, ведь вы мастер своего дела, но чего вы хотите в итоге?
Стратегическая цель моей страницы во ВКонтакте (и, кстати, этой книги тоже) – 100 тысяч экспертов и предпринимателей, которые заработали первый миллион рублей на любимом деле с помощью моего курса «Медиафитнес».
Мне это понятно. А другим? Кто эти «другие» – потенциальные клиенты, которые еще не знакомы с моим методом продвижения и не знают меня настолько хорошо, чтобы платить от 50 тысяч рублей за курс по непонятной им системе.
Поэтому свою большую цель я делю на более мелкие и создаю «мягкий вход» на свой курс – бесплатная онлайн-игра «Пили сторис».
Чтобы было полное понимание, «Пили сторис» – это так называемый «бесплатник», на котором люди знакомятся со мной как с человеком, с моей экспертностью и подходом. В вашем случае это может быть просто консультация или ознакомительная сессия.
Таким образом, тактическая задача, которая стоит перед моей страницей во ВКонтакте – количество участников игры «Пили сторис».
Я не продаю свой продукт «в лоб», а подогреваю интерес, максимально повышаю градус доверия аудитории и приглашаю попробовать мой «бесплатный продукт». Это особенно эффективно для тех, чьи услуги превышают чек 15 тысяч рублей. Люди легче берут с прямых эфиров консультации и продукты до этой суммы, но для принятия решения о покупке чего-то более дорогостоящего им нужно время и доверие. И вы им это даете.
Что мы получаем в итоге? Стратегия контент-мейкинга становится прозрачной и понятной:
Повторюсь, если ваши продукты недорогие, их цену можно называть уже во время эфира. В случаях, когда вы знаете, что вашим клиентам нужно время для принятия решения – ведите их на следующий уровень по шкале доверия.
Например, годовая программа «Медиафитнес» стоит от 50 тысяч рублей. Кто-то скажет:
«Пф-ф, за год? Это же копейки!» А кто-то: «Ну, знаете ли, это стоимость аренды моей квартиры».
Поэтому я создаю шкалу доверия. В моем случае она выглядит так:
Читаем снизу вверх: чем выше смотрим – тем выше уровень доверия, тем больше взаимодействия и точек касания с клиентом.
Если бы у меня был более доступный по цене продукт, скажем, 15 тысяч рублей, я бы мог сделать эту шкалу и цепочку касаний более короткой:
Видите, насколько важную роль в прогреве играют прямые эфиры?
Когда вам понятна тактическая задача, которая стоит перед прямым эфирами, вы легко можете генерировать идеи для них. Теперь вы понимаете, чем отличается эфир с четкой целью от просто эфира на тему, в которой вы хорошо разбираетесь.
Давайте вспомним суть подхода, который я планирую описать в этом эфире – научить из единицы контента (прямой эфир) делать еще три: пост, клип и сторис.
И, конечно, самый важный и необходимый для этого навык: работа в кадре и живые видео. Как вы уже догадались, это и есть система «Медиафитнес».
Следом я проведу эфиры на такие темы, как:
● страх публичности;
● как провести свой первый прямой эфир;
● как с помощью сторис повысить продажи на 85 % за 30 минут в день;
● клипы во ВКонтакте для эксперта: 5 способов попасть в рекомендованные;
● текст VS видео: что продает эффективнее?
И бесконечное множество других.
Согласитесь, каждый из них хочется посмотреть. И, что главное, – каждый ведет к моей стратегической цели – 100 тысяч экспертов и предпринимателей, которые научились зарабатывать с помощью системы «Медиафитнес». Но! Прежде они пришли на прямой эфир, убедились в том, что навык живых видео необходим, прошли игру «Пили сторис», затем собеседование и в итоге – купили курс.
Отлично. Когда цель максимально ясна, следующая задача придумать заголовок для первого прямого эфира.
Шаг второй – выбираем тему
Если у вас есть в голове система, как именно клиент добьется результата с помощью вашего продукта или серии консультаций, то начните с самого начала, с того, что на поверхности. С главной потребности вашего клиента.
В случае моей целевой аудитории – это потребность максимально эффективно использовать ВКонтакте для продажи своих продуктов или услуг, тратя на это минимум времени и внимания. Соответственно, главной будет тема, которую я озвучил выше: «Как эксперту вести страницу во ВКонтакте эффективно и легко».
Внимательно посмотрите на название этой темы. Цепляет ли? Вроде да – а вроде и нет. От этого зависит, сколько у вас будет зрителей. На моей практике было такое, что к ученику с 36 подписчиками на эфир пришло 42 – вот это победа! Тема была настолько острая, что люди еще до начала эфира рассказывали о ней друзьям.
И наоборот. Иногда я сам промахиваюсь с заголовком, и участников приходит в два раза меньше обычного.
Поймите, в сети таких, как я, «продвиженцев ВКонтакте» много. Да, мы можем отличаться подходами, а внутри у нас может быть целая вселенная, но никто о ней не узнает, пока люди не придут нас послушать.
Поэтому, даже если заголовок (тема эфира) кажется вам приемлемым, попробуйте его докрутить, так сказать, усилить.
Я принял решение захватить больше аудитории, сдвинув границы за пределы ВКонтакте:
«Мистер – Твистер: как эксперту создавать контент сразу в нескольких соцсетях с минимальными потерями времени, сил и эмоций».
Что в этом заголовке хорошо. Четыре фишки:
1. Необычное начало. «Мистер – Твистер»[11]. Ассоциативный ряд приводит нас к пониманию, при чем тут соцсети. Плюс актуальность: с марта этого года многие заняли позиции сразу в нескольких соцсетях, и большинству экспертов непросто усидеть на двух-трех стульях. Они чувствуют себя словно участники игры «Мистер – Твистер», где одной ногой все еще в запрещенной в России соцсети, другой во ВКонтакте, правой рукой в Telegram, левой – в TikTok, а головой вот-вот упрутся в какой-нибудь новый «***грам».
2. Для кого. Нужно сразу четко обозначить, для кого этот эфир. И для мам, и для пап, и для детей, и бабушек с дедушками – плохой вариант по двум причинам:
Первая. Когда потенциальный клиент видит, что эфир для всех, он понимает, что, возможно, полезной информации для себя он получит немного и попросту потеряет время.
Вторая. Человеку хочется быть причастным к конкретной тусовке, сообществу. Хипстер хочет быть среди хипстеров. Музыканты хотят общаться в кругу музыкантов. Предприниматели и эксперты – в предпринимательской среде. Думаю, бодибилдеру будет дискомфортно, если он вдруг окажется в компании звезд глэм-рока.
Итак, если моя целевая аудитория – это в основном предприниматели и эксперты, то я так и пишу: «Мистер – Твистер: как эксперту…».
3. Вопрос в заголовке. Расшифровка темы отвечает на вопрос «Как?» И это тоже важное правило, которое до сих пор хорошо работает. Помните маркетинговую поговорку из стихотворения немаркетолога Редьярда Кипплинга: «Шесть верных слуг держу всегда, от них учусь всему, зовут их: Кто, Когда и Как, Что, Где и Почему»[12].
Используя один из этих шести вопросов, вы уже на этапе прочтения названия побуждаете зрителя задуматься. И это прекрасно. Каждая секунда, проведенная онлайн в вашем обществе, сближает вас с потенциальным клиентом. С помощью таких незаметных крючочков устанавливается тонкая связь.
4. Четко обозначенная проблема. «Как создавать контент сразу в нескольких соцсетях с минимальными потерями времени, сил и эмоций».
Здесь моя целевая аудитория сразу понимает, что тема ей близка. Да, они стремятся создавать контент сразу в нескольких соцсетях, и да, они хотят тратить на это как можно меньше времени, сил и эмоций.
Что в этом заголовке плохо:
Слишком длинный. Заголовок действительно получился слишком длинным, кто-то не дочитает его до конца.
Неконкретный. Действительно, можно было бы внести больше конкретики. Например, «Как эксперту за 40 минут в день создавать контент сразу для нескольких социальных сетей». Как только появляются точные цифры, тема становится более привлекательной.
Лучше избегать таких слов и выражений, как:
● максимальный эффект;
● наименьшие потери;
● более сильный.
В них нет точности, приходится додумывать. Кроме того, для каждого эти понятия обозначают свое. А вот 40 минут – одинаково понятно для всех.
Для чего я это пишу и почему не поменял заголовок в итоге? Потому что перфекционизм – наш главный враг. Можно бесконечно докручивать название, тратить время или деньги на копирайтера, а можно просто двигаться дальше.
Поэтому второе практическое задание с обратной связью от моей команды. Перейдите по QR-коду и отправьте на проверку пример вашего заголовка – темы вашего будущего прямого эфира. Мой консультант поможет вам «докрутить» название и сделать его более цепляющим…
Отправьте название темы вашего будущего прямого эфира и получите обратную связь
Когда тема эфира звучит «вкусно», вас ждет третий шаг – начинка! То, что будет внутри красивой обертки.
Шаг третий – готовим сценарий эфира
Первое, что нужно сделать, особенно если это ваш первый прямой эфир, – разделить тему на три структурные единицы.
Объясню, почему три. Ничего не записывая, человек способен запомнить только три факта за раз. Если вы высыпете на зрителей ворох информации – вряд ли они будут вам благодарны. Скорее всего, они уйдут с легким чувством разочарования и перегруза, как это бывает после содержательных, но скучных тренингов.
Поэтому берем тему и разбиваем ее на три части. Убираем все лишнее. Чуть позже, когда вы начнете проводить эфиры легко и «в потоке», сможете увеличивать количество пунктов, но сейчас, поверьте, это будет лучшим решением.
Давайте рассмотрим на примере моего эфира. Я разделил его на три основные части:
Часть 1. «Четыре типа контента в социальных сетях и их цели» – в этой части я рассказываю о том, что есть четыре типа контента (эфиры, посты, клипы, сторис) и у каждого из них своя цель.
Часть 2. «Как, создавая одну единицу контента, получать сразу четыре», в которой описываю свою методологию: подготовил и провел прямой эфир, тезисно расписал его на пост, снял клип и разбил эфир на сторис, чтобы семь дней подряд подсвечивать из него важные моменты.
Часть 3. «Как использовать все четыре типа контента в других социальных сетях» – и, наконец, объясняю, что неважно, какая соцсеть: все четыре типа контента можно использовать в каждой из них. Сторис – во ВКонтакте, «Одноклассниках», скоро TikTok и Telegram. Также я акцентирую внимание на том, что это ТОП среди других инструментов. Эфир – параллельно можно запускать во ВКонтакте, RuTube и даже аудиоконференцию в Telegram. Пост – во ВКонтакте и других соцсетях. В Telegram можно зачитать его голосом (там отлично заходят подкасты), в RuTube – записать короткое пятиминутное видео, пересказав своими словами содержание поста. Клип – 15–30-секундный ролик во ВКонтакте, который, между прочим, легко собирается из сторис, снятых за семь дней (ага, лайфхак).
Все. Вот они, три структурные единицы одной и той же темы: «Мистер – Твистер: как эксперту создавать контент сразу в нескольких соцсетях с минимальными потерями времени, сил и эмоций».
А теперь пройдемся по сценарию вашего будущего прямого эфира. Для начала коротко, что он из себя представляет.
Сценарий состоит из семи блоков, которые первые несколько эфиров лучше держать перед глазами.
Обратите внимание, что при таком раскладе эфир займет максимум 40 минут, и это отлично, именно столько можно удерживать внимание зрителей, конечно, если у вас в кадре не происходит шоу каждые три минуты.
А теперь разберем каждый блок детальнее:
Блок 1 – «Название темы и приветствие зрителей» (1 минута)
Самая распространенная ошибка экспертов, которые проводят прямые эфиры – это «подождем, пока все присоединятся».
Большинство людей смотрят эфир в записи – это факт. Мне десятками сыпятся сообщения «будет ли запись?» И первое, что нужно держать в своей голове, когда вы проводите прямой эфир, – мы работаем не на тех, кто сейчас онлайн (как бы странно и абсурдно это ни звучало), а на тех, кто будет смотреть его в записи.
Большинство спикеров настолько заняты собой и тем, о чем они говорят, что забывают самое главное: эфир – это не просто видео, это в первую очередь способ взаимодействия с аудиторией.
Соответственно, первое, что мы должны сделать сразу после того, как увидели на экране слова «вы в эфире», – это озвучить тему эфира, кому и почему важно его посмотреть до конца.
То есть в первые секунды эфира идет продажа! Самая настоящая продажа вашей темы, борьба за внимание и желание ваших потенциальных клиентов досмотреть эфир до конца и поделиться им с друзьями.
Понимаете, насколько важны первые 60 секунд? Я считаю высшей степени кощунством тратить эти драгоценные секунды на «всем привет, давайте подождем всех, как меня видно, слышно». Или еще хуже – молчать, пока не появятся первые зрители.
Даже если в эфире ноль зрителей, мы сразу озвучиваем тему, даем понять, для кого эфир, почему его важно досмотреть до конца и рекомендуем сделать репост своим друзьям.
Еще раз, четыре важнейших пункта, которые должны прозвучать от вас в первые 60 секунд:
1. Название темы: «Как эксперту создавать контент сразу в нескольких соцсетях с минимальными потерями времени, сил и эмоций».
2. Для кого этот эфир: «Это будет особенно полезно для экспертов и предпринимателей».
3. Почему важно досмотреть до конца: «Обязательно досмотрите эфир до конца, чтобы уже завтра тратить на соцсети в четыре раза меньше времени».
4. Призыв делиться эфиром с друзьями: «Делитесь с друзьями и теми, для кого это актуально. Можете слушать его как подкаст, если вы находитесь в дороге».
Прям заучите эти слова перед своим первым эфиром. Его эффективность возрастет в десятки раз, если вы их проговорите.
Затем приветствуем тех, кто онлайн и кто смотрит эфир в записи. Да, так и говорим.
Дальше важный момент. Обратили ли вы внимание, что после каждого пункта в таблице «Структура прямого эфира» есть пустая строка? Для чего она? Отвечаю – для вопросов. Для ваших вопросов зрителям. И это вторая типичная ошибка увлеченных своей «экспертностью» экспертов. Большинство спикеров настолько заняты собой и тем, о чем они говорят, что забывают самое главное: эфир – это не просто видео, это в первую очередь способ взаимодействия с аудиторией.
Вы удивитесь, но благодаря таким вопросам даже после эфира зрители, которые смотрят его в записи, оставляют ответы в комментариях.
Итак, правило: после каждого блока должен идти вопрос зрителям. Если вы сделали себе скрин предыдущей таблицы, удалите его и сохраните следующий.
Почему так важны эти вопросы? Разве это выглядит не навязчиво? Дело в том, что, как только вы начинаете много говорить и мало интересоваться мнением зрителей, вы их теряете. Им становится скучно, как бы интересно вы ни рассказывали. И главное: когда человек совершает действие, он становится более вовлеченным в процесс. Я не рекомендую прибегать к попсовым приемам взаимодействия типа «поставьте огонечки» или «напишите плюсики». Иногда я использую такие призывы, но только в эмоциональные пики, когда это максимально уместно.
Пока вы не гуру прямых эфиров, заранее прописывайте вопросы зрителям, чтобы избежать банальных «огонечков» и «плюсиков».
Очень важный момент. Вопросы в 90 % случаев должны быть «закрытыми», а не «открытыми». Что такое закрытые и открытые вопросы?
Вот вам немного журналисткой терминологии от действующего телеведущего:
Закрытый вопрос – ответ на который должен быть односложным, например, «да», «нет».
Открытый – подразумевает развернутую точку зрения, например, «А как у вас это было?» или «Согласны ли вы с этим и если нет, то почему?»
Как только вы начинаете много говорить и мало интересоваться мнением зрителей, вы их теряете. Им становится скучно, как бы интересно вы ни рассказывали.
В интервью опытный журналист всегда задает открытые вопросы, чтобы максимально раскрыть интервьюируемого. В прямых эфирах и вебинарах, как правило, используются закрытые вопросы, чтобы получить реакцию, а не ответ как таковой, так как чтение развернутых ответов на открытые вопросы может занять много эфирного времени. Но! Они тоже нужны, чтобы сделать ваш эфир более живым. Позже покажу на примерах.
Так какой закрытый вопрос может идти после того, как вы озвучили тему эфира и поприветствовали зрителей? Да какие угодно! Цель одна – наладить контакт:
Ребят, кто из какого города?
Как у вас погода сейчас? У нас тут в Красноярске дождь сегодня, солнца не хватает!
Кто в курсе, какую тему сегодня обсуждаем, напишите «+» (здесь плюсик уместен, потому что перед ним был конкретный вопрос).
Как меня видно, как слышно? По десятибалльной шкале оцените, пожалуйста, ребят.
Первые 60 секунд вашего эфира мы разобрали, двигаемся дальше. Не грузитесь, дальше будет проще и быстрее.
Блок 2 – «Заход: погружение в тему» (1 минута)
Здесь очень важно построить «мостик» между вами, подписчиками и темой обсуждения, чтобы все почувствовали себя в «одной лодке».
То есть задача за 60 секунд, используя образы и смыслы, хорошо знакомые вашей аудитории, дать понять, что для вас эта тема тоже актуальна и что вы имеете к ней непосредственное отношение. Например, я бы мог сказать:
Как только началась вся эта история с блокировками, я так же, как другие эксперты резко активизировался во ВКонтакте и Telegram, то есть у меня в моменте вдруг стало в три раз больше активности на трех разных площадках. Я прожил в таком состоянии ровно неделю и понял, что если сам и выдержу такой ритм, то мои ученики и подписчики либо быстро выгорят, либо на что-то в итоге забьют. Поэтому последние две недели я работал над созданием системы и простой формулы – как одновременно все упростить и сделать работу в соцсетях эффективной.
И снова закрытый вопрос в конце блока:
Кто поймал себя на такой мысли? Что еще чуть-чуть и крыша поедет от единовременного контент-мейкинга сразу в нескольких соцсетях?
Блок 3 – «Что будет в эфире» (1 минута)
Если сразу дать зрителю эту информацию, то вероятность, что он досмотрит эфир до конца, увеличится на 70 %. Поэтому это наш третий шаг. Подписчики будут вам благодарны, вы почувствуете это. «Водолеев» в соцсетях сейчас пруд пруди, а тех, кто дает пользу, да еще и структурировано – минимум!
По сути, нам нужно озвучить три структурные части нашего эфира. Например, я говорю:
Сегодня разберем три важных момента.
Первое. Какие четыре самых эффективных типа контента в социальных сетях работают сегодня и как с ними правильно работать.
Второе. Как, создавая одну единицу контента, получать сразу четыре. То есть как избавиться от головной боли: а что в эфире рассказывать, а что в посте писать, а что в сторис снимать и т. д.
Третье. Как использовать все эти четыре типа контента в других социальных сетях. Другими словами, как создавать контент для одной сети, а потом клонировать все это в остальные.
Обратите внимание, что каждый пункт должен продавать тему вашего эфира, каждый из них должен вызывать эффект «Хочу знать!» То есть он должен быть понятным и закрывать конкретную проблему.
И снова закрытый вопрос:
«Ребят, актуально? Напишите цифру 100 в чат, если 100 % все это для вас нужно и важно».
Блок 4 – «Самопрезентация» (1 минута)
Да, она тоже должна быть обязательна. Даже если смотрят три человека и это ваши мама, папа и сестра. Не забывайте, это и самый опасный участок в вашем эфире. Часто бывает, что спикер настолько увлекается и затягивает рассказ о себе, что в комментарии сыпятся: «Давайте уже по делу».
Тут важен баланс. С одной стороны, нужно подсветить свою экспертность, с другой – не выбесить аудиторию. Поэтому выделите на это ровно 60 секунд, не больше.
На нетворкинг-вечерах меня часто просят провести экспресс-обучение по самопрезентации, и, как правило, я даю именно 60 секунд на представление. Если ваша презентация уместилась в 30 секунд – просто прекрасно!
В самопрезентации важен баланс. С одной стороны, нужно подсветить свою экспертность, с другой – не выбесить аудиторию.
Что должно быть в самопрезентации. И снова правило триады – три факта о вас. Причем эти факты могут варьироваться и меняться в зависимости от темы эфира.
Например, если тема эфира относится к продвижению в соцсетях, то я могу представиться так:
Меня зовут Руслан Фаршатов, от слова «фарш» – легко запомнить. И если рассказать обо мне в трех пунктах, то:
Первое. Я телеведущий на «Пятнице» и «Первом канале», лауреат премии «ТЭФИ». Я пришел в соцсети из медиабизнеса, оттуда, где конкуренция гораздо выше, поэтому точно знаю, что те законы, которые работают на ТВ, легко и эффективно применимы в соцсетях сегодня.
Второе. Я обучил продвижению в соцсетях через видео 11 тысяч учеников из 11 стран мира, и моя цель 100 тысяч предпринимателей, которые зарабатывают на любимом деле с помощью видео, тратя на это 30 минут в день.
Третье. Я написал бестселлер «Миллион за 15 секунд», и это не просто пафосное название, миллионы за 15 секунд делают мои ученики в онлайн-школе «Медиафитнес». Мой личный коучинг стоит миллион рублей за 30 дней.
Если я провожу мастер-класс или эфир на тему ТВ, то, конечно, буду делать акцент на достижениях в медиабизнесе и, скорее всего, опущу факты про книгу и онлайн-школу.
Если передо мной стоит задача провести эфир по продвижению музыкантов в соцсетях, то в первую очередь я обозначу, что сам действующий музыкант и так далее.
«Все про все» в вашем представлении недопустимо, конечно, если обозначена конкретная тема эфира и люди собрались не поболтать о том, какая вы разносторонняя личность. Пышный веер достижений может сыграть против вас. У зрителей возникает мысль, что вы «и жнец, и жрец, и на дуде игрец», а это ставит под сомнение вашу экспертность.
Теперь подробнее о том, что должно прозвучать в этих трех пунктах. Что вас зацепило в моей презентации? Давайте я перечислю, а вы одобрительно кивнете «да, так и есть»:
1. Бренды. Это и Высшая телевизионная премия ТЭФИ, и бренды-каналы «Пятница» и «Первый».
2. Цифры. Конкретные и желательно масштабные. Одиннадцать тысяч учеников, 11 стран мира, сто тысяч экспертов как цель.
3. Деньги. Когда ты понимаешь, что перед тобой человек, который берет один миллион рублей за личное наставничество, то оцениваешь его слова по-другому.
4. Достижения. Книга-бестселлер.
5. Шутка. Фаршатов – от слова «фарш».
В принципе этого арсенала достаточно, чтобы сделать самопрезентацию интересной. Ничего страшного, если на каждом эфире вы озвучиваете ее плюс-минус одинаково. Кто смотрит вас регулярно, лучше запомнит, а кто пришел на эфир впервые – узнает все, что нужно.
Сейчас предлагаю остановиться и составить свою самопрезентацию.
Это и есть третье практическое задание, на которое вы можете получить профессиональную обратную связь от моего консультанта, просто заполнив форму по QR-коду. Перейдите по ссылке и отправьте свою самопрезентацию в тексте. Мой консультант проанализирует ее, свяжется с вами и при необходимости внесет коррективы, чтобы ваши 60 секунд звучали максимально «продаваемо».
Отправьте свою самопрезентацию в нескольких пунктах на проверку консультанту «Медиафитнеса»
Блок 5 – «Контентная часть» (30 минут)
Тут все понятно. У вас есть тема, разделенная на три части. Задача – максимально выложиться в контенте, дать пользу зрителям. Воспринимайте это как инвестицию в свой социальный капитал. Полезный был эфир? – зритель вернется. Была вода? – не вернется.
Дам два максимально важных совета:
Совет первый. Репосты. Благодарность зрителя – это лучший индикатор качества вашей работы. Во время эфира, когда вы видите бурную положительную реакцию на контент, попросите сделать репост эфира друзьям.
Это можно делать даже до начала контентной части, например: «Ребят, сейчас я расскажу про то, как сделать из прямого эфира пост, клип и сторис. Прошу вас сделать репост этого эфира одному своему другу, кому это может быть полезно, кто так же как и вы, хочет высвободить кучу энергии, сил и времени на создание контента в соцсетях».
Не нужно просить делать репосты всем подряд или десяти людям. Достаточно одного. Если каждый второй это сделает, то количество участников в моменте увеличится в полтора-два раза. Вот такой лайфхак, который превратит десять зрителей вашего первого эфира в 15–20, а может, и больше.
Благодарность зрителя – это лучший индикатор качества вашей работы.
Когда мы проводили совместный эфир с Радиславом Гандапасом – экспертом номер один в России по публичным выступлениям, к нам подключилось 700 зрителей. Радислав сказал, что на тот момент это был его рекорд.
«А хотите, Радислав, я сейчас сделаю 1 300 зрителей?» Радислав удивился и сказал: «Ну, давай попробуем».
«Дорогие зрители, пожалуйста, если эта тема для вас полезна, поделитесь эфиром с одним своим другом, кому это тоже может быть интересно».
В течение следующих двух минут аудитория выросла с 700 до 1 300 зрителей, и мы смогли их удержать до самого финала.
Интересно, что таким образом у эфира становится больше охватов и просмотров в целом. Обратите внимание, что наш совместный эфир с Радиславом набрал 65,5 тысяч просмотров, в то время как его совместные эфиры с другими экспертами в среднем 25 тысяч и максимум 50,1 тысячу просмотров.
Повторюсь, что применять это супероружие нужно только в моменты, когда вы точно понимаете – зритель испытывает благодарность за то, что узнал от вас, или тема для него и его друзей сверхактуальна.
Совет второй. Обратная связь. Самая частая ошибка моих учеников, когда я проверяю их эфиры – очень редкая обратная связь от аудитории. Они настолько увлекаются контентной частью, что забывают задавать вопросы зрителям, превращаются в лектора.
Каждые три минуты нужно задавать вопрос зрителям, и не «для галочки», потому что Фаршатов сказал, а с целью убедиться, что вас понимают.
Да, вы можете попросить поставить реакцию в комментариях, например, восклицательные знаки, но не просто так, а только тех, кто согласен с вашим мнением.
Пример: «Друзья мои, напишите три восклицательных знака в чат, если вам нравится моя схема: провел эфир, сделал из него пост, снял клип и опубликовал семь сторис. Если вы видите, что это может сильно упростить вашу работу во ВКонтакте».
То есть если ваш контент длится 30 минут и состоит из трех частей по десять минут, то в каждой из них должно быть место для двух-трех вопросов внутри.
Если вы воспользуетесь этими двумя советами, то с удовольствием будете наблюдать, как число зрителей не просто держится на одном показателе, а увеличивается к финалу вашего выступления.
Согласитесь, это круто! Вы даете пользу подписчикам, а они из благодарности делятся эфиром с теми, кто о вас даже не знал.
И, кстати, если к этому моменту вы уже почувствовали, что получили большую ценность, поделитесь со своими подписчиками – расскажите про книгу и какую пользу вы извлекли из нее. Расскажите про важный лайфхак «как в моменте увеличить количество зрителей прямого эфира, которые раньше не были на вас подписаны».
Самый распространенный вопрос среди моих учеников на этом этапе «Как быть, если мне страшно?»
Страхи я подробно описал и проработал, как с ними быть, в книге «Миллион за 15 секунд». Если у вас нет времени читать, но вы хотите закрыть этот вопрос, напишите мне в личные сообщения «читаю книгу, хочу побороть страх на игре ПИЛИ СТОРИС», и я дам вам доступ к трехдневному курсу, где вы справитесь со всеми отрицательными установками и ограничивающими убеждениями под моим личным контролем. Сделайте это прямо сейчас, напишите мне, не стесняйтесь, важно избавиться от страха публичности как можно скорее, только тогда эта книга будет эффективна для вас.
Блок 6 – «Обратная связь» (30 минут)
Не стесняйтесь, напишите мне в личные сообщения ВКонтакте, я поддержу вас!
– Ну как все прошло? – спрашиваю ученицу.
– Да вроде нормально все, – отвечает она.
– А что зрители сказали?
– Да я не спрашивала, вроде понравилось.
– А почему отзывов под записью эфира нет? Просила оставить?
– Да, пару раз просила.
– А подарок пообещала за это?
– Блин, вот это вылетело из головы.
Не получить обратную связь после эфира – значит проиграть.
Чтобы так не было, читайте дальше внимательно. Не получить обратную связь после эфира – значит проиграть. Для вас первичное – это польза, которую получили люди, вторичное – продвижение вашего продукта. Если вы не даете пользу, люди не будут делиться тем, что узнали, и не придут на ваш следующий эфир. А как убедиться, было ли полезно зрителям, не спросив их об этом?
Поделюсь еще тремя крутецкими правилами:
Первое. Сразу после контентной части говорим зрителям: «Друзья, кто хотел бы получить конспект этого эфира, чтобы иметь его перед глазами в сжатом виде? Было ли для вас полезно то, о чем я рассказывал? Дайте, пожалуйста, обратную связь».
Второе. Обещаем подарок за отзыв. Не здесь, а именно под видео сохраненного эфира. Так и говорим: «Вижу, что было полезно, я очень рад! Давайте так, я сейчас сохраняю этот эфир, а вы в комментариях под ним, пожалуйста, напишите свой отзыв, что понравилось/запомнилось. Каждому, кто поделится впечатлениями, я отправлю в личные сообщения конспект».
Третье. Обязательно благодарим за активное участие и просим поделиться записью эфира с друзьями. Кажется логичным, что если сами захотят, то поделятся. Но нет. Говорите и напоминайте об этом: «Еще раз спасибо за активное участие, жду ваши отзывы, и делитесь с друзьями этим эфиром. Представляете, какое хорошее дело вы можете сделать прямо сейчас. Благодаря вам еще несколько человек смогут решить эту проблему».
То есть сначала вы спрашиваете, был ли эфир полезен, хотелось бы зрителю получить конспект, а затем озвучиваете простое условие, при котором каждый может его получить, и предлагаете поделиться записью эфира.
А дальше пойдет цепная реакция! Под вашим эфиром, если он был действительно полезным, будут собираться отзывы благодарных зрителей, а затем отзывы тех, кто увидел репост.
Посмотрите пример результата успешного эфира: 527 комментариев (среди них и отзывы зрителей) и 44 репоста. Что увеличивает количество комментариев и репостов? Думаю, не нужно объяснять: чем больше активности, тем больше вероятности, что ВКонтакте будет рекомендовать это видео своим пользователям.
Что должен представлять из себя конспект эфира, который вы отправляете в качестве бонуса за отзыв? Ничего сложного. Не нужно оформлять его в PDF и делать специальный дизайн, все должно уместиться в одно сообщение. И главное, начинается конспект с приветствия, а заканчивается вопросом, цель которого вовлечь человека в диалог. Посмотрите пример:
Спасибо за ваш отзыв! Рассказываю:
Я разделяю контент на четыре типа. И неважно, в какой соцсети. И у каждого типа контента есть своя цель.
Смотрите:
Эфиры. Цель – развернутая польза.
Посты/Видео/Аудио. Цель – польза тезисно.
Reels/Клипы/Shorts. Цель – максимально сжатая польза.
Сторис. Цель – повышение доверия, польза, разбитая на части.
И наша задача – научиться выстраивать контент именно в такой последовательности – сверху вниз.
1. Расписали развернутую пользу для эфира на одну тему.
2. Сформулировали ее тезисно для поста.
3. Убрали все лишнее, оставили самую выжимку «взял и применил» для рилс.
4. Раскидали всю тему на семь смысловых блоков для сторис.
Для чего? Чтобы создать «цикл» в рамках одной недели. Это колоссально освобождает мозг от мысли «что постить завтра». (Это и есть моя стратегия).
1 неделя – 1 тема
Дальше по дням.
Пример:
Сторис – 7 дней в неделю
Пн – эфир
Ср – пост/видео/аудио
Пт – пост лайфстайл (чтобы не задолбать всех своей экспертностью в ВК)
Вс – reels/клип/short
И весь этот контент одинаково эффективно транслируется на всех ваших площадках одновременно:
Сторис – ВКонтакте, «Одноклассники», скоро ТикТок и Телеграм.
Эфир – параллельно можно запускать ВКонтакте, Ютуб/Рутуб.
Пост – ВКонтакте, в Телеграме можно зачитать его голосом (здесь отлично заходят подкасты), в Ютубе можно записать короткое пятиминутное видео, просто пересказав своими словами содержание поста.
Рилс – пятнадцатисекундные ролики в ВК, которые, между прочим, легко собираются из сторис, снятых за семь дней (ага, лайфхак).
Ну и, конечно, главное сегодня – это ЖИВЫЕ СТОРИС, именно они могут принести вам × 3 дохода из любой соцсети.
Вы, кстати, уже проходили онлайн-игру «Пили сторис» с моей личной обратной связью?
Конечная цель эфира – с помощью отзывов выявить тех зрителей, которые максимально заинтересованы в вашей теме, вовлечь их в диалог и, в идеале, совершить продажу или как минимум подогреть градус доверия к вам и вашему продукту.
Нет смерти Кощея – есть живые продажи!
«На море, на океане есть остров, на том острове дуб стоит, под дубом сундук зарыт, в сундуке – заяц, в зайце – утка, в утке – яйцо, в яйце – игла, – смерть Кощея».
А теперь давайте переведем это на язык ВКонтакте.
В информационном море ВКонтакте – ваш на редкость полезный прямой эфир, в нем – контент, которым хочется делиться, под ним – комментарии и отзывы, в личных сообщениях – бонус в виде конспекта для самых активных и заинтересованных в теме, а после конспекта – продажа!
Да, именно здесь и происходят регулярные и большие продажи каждую неделю после вашего прямого эфира. На протяжении двух-трех дней в среднем мои ученики ведут диалоги в личных переписках с потенциальными клиентами, активными участниками эфира и «закрывают» их на продажи.
В системе «Медиафитнес» есть место мышце под названием «Продажи в переписке», где мы учимся не сливать клиентов и доводить их до покупки. Но моя цель, чтобы вы начали продавать и получили первые результаты уже сейчас. Убедились в том, что это работает. Ну а дальше решение за вами – хотите больше, добро пожаловать на «Медиафитнес». Ниже я подробно опишу одну из формул продаж, которая поможет вам уже сегодня делать крутые результаты.
Очень надеюсь, что все это вы сможете применить на практике и получите вдохновляющий результат.
А прямо сейчас составьте шпаргалку для своего эфира: распишите тезисно блоки, что вы говорите в каждом из них. Чем проще и лаконичнее она будет, тем лучше. Шпаргалка нужна для того, чтобы вы могли заглянуть в нее и вспомнить, что дальше. Это нормально – подглядывать во время эфира в свои записи. У вас нет презентации, как на вебинаре, так что это вполне объяснимо. Более того, на эфире об этом нужно говорить прямо: «Чтобы ничего не забыть и дать вам максимум пользы, я составил для себя шпаргалку, буду туда периодически заглядывать!»
Эта простая фраза, как дисклеймер, снимает с вас ответственность держать все в голове, и у зрителей не будет возникать вопрос: «Куда это он постоянно смотрит?»
Важно, чтобы во время контентной части вы не читали со шпаргалки, а именно следили за структурой. Если вы начнете читать, то это будет выглядеть непрофессионально, как будто вы сами не знаете, о чем говорите.
Важно, чтобы во время контентной части вы не читали со шпаргалки, а именно следили за структурой. Если вы начнете читать, то это будет выглядеть непрофессионально, как будто вы сами не знаете, о чем говорите.
Со временем вы будете меньше заглядывать в шпаргалку, только чтобы не пропустить важный блок, как, например, «Самопрезентация» или «Бонус для участников».
Чек-лист подготовки к прямому эфиру
Чем лучше подготовка, тем больше продаж.
Провести эфир – это не 40 минут работы, а цикл из четырех дней:
2 дня подготовки + 1 день эфира + 1 день сбора урожая.
Например, вы решили, что в прямой эфир вы выходите по понедельникам в 19:00.
В субботу (за два дня до эфира) нужно:
1. Определить цель.
2. Выбрать тему.
3. Составить конспект в качестве бонуса плюс шпаргалку для себя во время эфира.
4. Определить, где вы будете проводить эфир. Это должно быть тихое место с хорошим фоном, звуком, светом и интернетом. Ничего не должно вас отвлекать.
5. Подготовить текст, который вы разместите в описании эфира после того, как его сохраните.
Пример:
Обратите внимание, что в описании есть четкая продающая структура:
● цепляющий заголовок;
● интригующие вопросы, которые раскрываются в процессе эфира;
● призыв делиться эфиром с друзьями;
● призыв писать свои вопросы (ни в коем случае не пишем про «бонус за комменты», это грубая ошибка, о бонусе можно узнать, только посмотрев эфир);
● призыв к действию.
6. Определиться с бонусом. Это будет конспект эфира или, возможно, что-то более ценное?
Воскресенье (за день до эфира) вам нужно:
7. Написать и опубликовать пост-анонс предстоящего эфира или снять сторис-анонс, где вы за 30–45 секунд продадите идею – прийти на ваш эфир.
Пример:
Структура продающего анонса:
● интригующий заголовок (обратите внимание, что он отличается от заголовка в описании самого эфира, чтобы у вас не получилось две разные публикации с одним и тем же заголовком);
● дата и время эфира;
● что именно будет на эфире и для кого это;
● призыв написать вопрос в комментариях (вопрос должен побуждать аудиторию оставлять комментарии).
Понедельник (день эфира):
1. Снять сторис – напоминание предстоящего эфира. Пример слева.
2. Зарядить телефон. Очевидно, казалось бы, но многие забывают об этом. И я в том числе. Думаю, вы согласитесь, это очень неудобно – заряжать телефон прямо во время эфира.
3. Провести эфир, пользуясь шпаргалкой.
4. Опубликовать эфир, добавить в описание заранее подготовленный текст.
5. Записать сторис «Посмотрите запись эфира», чтобы это сделали подписчики, которые не были на эфире.
Вторник – сбор урожая (на следующий день после эфира):
1. Лайкнуть и ответить на каждый комментарий (желательно). Чем больше комментариев под эфиром, тем сильнее его будет продвигать соцсеть.
2. Разослать конспекты эфиров тем, кто оставил комментарий, и, главное, ради чего все это делалось – начать диалог с потенциальными покупателями!
Поздравляю! Только что вы узнали все о продающих прямых эфирах. Конечно, есть более сложные схемы продаж через контент в прямых эфирах, которые мы изучаем с выпускниками «Медиафитнес», но база – вот она, в этой книге.
Примените это на практике, и вы поразитесь эффективности моей схемы. Я работал над ней четыре года. Вы можете реализовать ее за четыре дня.
Как продавать через переписку – формула «ИВП»
Итак, формула «ИВП», которая поможет вам заполучить клиентов уже после первого прямого эфира:
И – искренний интерес к тому, кто вам пишет
В – выявление потребности
П – предложение
Искренний интерес. Пока у вас нет завала в личных сообщениях, будьте максимально внимательны к тем, кто вам пишет.
→ Здравствуйте, скажите, сколько у вас стоит консультация?
→ Здравствуйте, а чем вы занимаетесь, расскажите подробнее?
В чем ошибка? Да в том, что чтобы узнать, чем занимается человек (о, слава социальной сети ВКонтакте), можно, потратив десять секунд, перейти на его страницу. Смотрите, как может выглядеть диалог теперь:
→ Здравствуйте, скажите, сколько у вас стоит консультация?
→ Здравствуйте, правильно я понимаю, что вы бьюти-мастер и вас интересует продвижение во ВКонтакте?
Индивидуальный подход и проявление искреннего интереса – ваш главный инструмент!
Есть разница? Вы потратили время, но теперь у человека совершенно другое впечатление от диалога с вами. Он чувствует, что вам не все равно, с кем вы общаетесь.
Делайте то, что удивляет потенциальных клиентов. Индивидуальный подход и проявление искреннего интереса – ваш главный инструмент! Возникает ощущение, что он не очередной, а долгожданный клиент.
Чем больше информации вы сможете получить о человеке с его страницы, тем меньше будет дистанция между вами.
Приятно ли нам слышать в свой адрес: «О, я о вас слышал, вы, кажется, занимаетесь…» или «Я наблюдаю за вашей страничкой, мне очень нравится, как вы…»? Безусловно, в таком случае мы чувствуем себя «особенными», а не «очередными».
Когда я пришел на ТВ, мне нужно было учиться всему с нуля, причем быстро. У меня было техническое образование и очень мало опыта во взаимодействии с людьми. Тогда мой наставник дал мне совет:
«Прежде чем приглашать человека на интервью, изучи максимум доступной информации о нем, полистай его страницу в социальных сетях».
И правда, как только я начал использовать это правило на практике, все мои интервью стали по-настоящему живыми. Когда ты даешь понять человеку, что потратил время на изучение его деятельности, он становится благодарным уже на этом этапе. Поможет ли это в дальнейших продажах? Конечно да!
Выявление потребности. После того как вы показали клиенту, что он не «очередной», а «особенный», переходим ко второму этапу – выявление потребности.
→ Здравствуйте, расскажите о курсе «Медиафитнес».
→ Курс «Медиафитнес» – это тридцатидневная программа обучения продающим живым сторис во ВКонтакте, в результате которой вы научитесь вызывать доверие у аудитории, вовлекать и продавать, тратя на это 30 минут в день.
Распространенная ошибка. Говорить о продукте, а не о желаемом результате. Мы все влюблены в свой продукт и, конечно, можем рассказывать о нем бесконечно. Это круто. Но для нас, а не для клиента. А что нужно ему? – Результат.
Предприниматели и эксперты приходят на курс «Медиафитнес», чтобы научиться зарабатывать во ВКонтакте на любимом деле, используя самый творческий маркетинговый инструмент – живые сторис и уделяя блогу 30–40 минут в день.
Распространенная ошибка: говорить о продукте, а не о желаемом результате.
Однако запрос они формулируют по-разному. Кто-то считает, что ему нужно сначала научиться набирать живую платежеспособную аудиторию. Кто-то хочет научиться вовлекать аудиторию в сторис. Кому-то нужно срочно увеличить продажи. Кто-то боится говорить на камеру, а другой страдает из-за отсутствия поддержки близких, и им непременно нужно доказать, что они не зря тратят столько времени на ВКонтакте.
Нам нужно выявить запрос и детализировать его.
→ Здравствуйте, расскажите о курсе «Медиафитнес».
→ Здравствуйте, я вижу, вы бьюти-мастер. Правильно понимаю, что ваша задача – продвижение услуг? Или что-то другое?
→ Да, верно, я владелица салона красоты и хотела бы, чтобы мои администраторы снимали не просто «до/после», а более живые сторис, которые бы максимально вовлекали наших клиенток.
→ Отлично, у нас есть услуга «корпоративное обучение». Более того, есть опыт работы с салонами красоты. Подскажите, сколько администраторов у вас сейчас работает?
→ Постоянных три и еще один на подходе.
Понимаете, что произошло? Четыре продажи вместо одной только за счет «И» – искреннего интереса и «В» – выявления потребности.
Предложение. Понимая, кто перед вами и какие у него потребности, можно и нужно делать предложение.
Оно должно быть не заготовленным и сухим типа «Обучение на „Медиафитнес“ стоит 50 000 рублей», а отвечающим потребностям конкретного человека: «Мария, возвращаюсь с ответом. Обучение для ваших четырех администраторов по выбранному вами тарифу составит 200 000 рублей, в результате чего каждая из девочек будет выполнять три ключевые задачи в сторис вашего аккаунта ежедневно: удержание внимания, вовлечение и продажи актуальных услуг. По нашему прогнозу, в нише бьюти-услуг с помощью продающих сторис можно будет увеличить выручку в два раза уже в течение месяца. То есть вы окупите вложения в свою команду за один-два месяца».
Да, делаем предложение, обязательно озвучиваем цену, но подчеркиваем, что это дает вашему клиенту, для чего он пришел к вам.