Вряд ли вам удастся произвести на босса хорошее впечатление, если вы станете жаловаться, что на офисной кухне айтишников слишком быстро съедают печенье и выпивают молоко (а значит, нужно ввести лимит на печенье). Скорее он почувствует раздражение, поняв, что вы не отдаете себе отчет, кто и за что отвечает в организации.
Подумайте: что может входить в зону настоящего интереса вашего босса? Если он политик – падение рейтинга. Если промышленник – снижение прибыли, активность конкурентов, схлопывание рынка. Опасностей очень много.
– Иван Николаевич, я – Дмитрий Кузнецов, финансовый отдел. Нам вчера поступили новые бумаги, и в них есть пункты, которые точно не позволят нам получить прибыль на развитие. Это оценка и моя, и всего нашего коллектива. Но…
Это очень важно. Никогда (то есть совершенно, абсолютно никогда) вы не должны оставлять кнопку страха включенной. Нажали ее – сразу же дайте вариант решения, а лучше – несколько.
В этом месте, к сожалению (и я убедилась в этом на тренингах), многие делают ошибку и говорят:
– Уделите мне 15 минут вашего времени, и я вам все объясню.
Нет, друзья, у вас только 45 секунд. И, клянусь, этого времени достаточно, чтобы изложить суть. Потом уже босс скажет вам:
– Зайдите ко мне! – и детально расспросит о вашем предложении.
В таком случае вы сможете счесть свою миссию выполненной.
Итак, чем может закончить фразу Дмитрий Кузнецов?
– …Но мы придумали вариант, который поможет нам обойти несколько пунктов требований. Он абсолютно законный, и нам нужно ваше одобрение.
Теперь мяч на стороне Ивана Николаевича. И он этот мяч не пропустит.
Когда на тренингах мы репетируем elevator pitch, я всегда поражаюсь тому, сколько лишних слов говорят участники. В многословии теряются акценты и смыслы, фразы становятся вязкими, тягучими…
Вы должны осознать: впереди только 40–45 секунд. Суть вопроса нужно уложить в две фразы! Выступление становится намного понятнее и точнее. И намного убедительнее!
Подведем итог.
Первое – оказавшись рядом с боссом, не теряйте шанс.
Второе – поймите, находится ли проблема, с которой вы хотите обратиться, на уровне вашего руководителя.
Третье – определите, какую кнопку вы нажмете: амбиции или страх? Или обе сразу, но по очереди – через короткий внятный комплимент: «Только вы можете решить эту проблему», «Вы нас предупреждали и были правы…», «Вы на последнем собрании говорили, что надо готовить документы быстрее, и мы в этом убедились только что…»
И действуйте!
Не забывайте смотреть в глаза руководителю, но делать это естественно: немигающий взгляд мало кому понравится. Перед началом своей речи вы можете спросить: «Иван Николаевич, можно к вам обратиться?» – если чувствуете, что ваш босс о чем-то задумался.
И не забывайте включать эмпатию. Она – ваш верный помощник!
Идеальный elevator pitch может выглядеть так:
– Здравствуйте, Владимир Владимирович! Я Мария Иванова, финансовый директор банка. Только вы можете спасти страну от финансового коллапса. Депутаты приняли закон о банковской сфере, где в некоторых главах перепутаны термины «отчет» и «учет». Но в России это разные понятия. Закон сейчас у вас на подписи. Прошу: не подписывайте его! Мы уже подготовили правки в проект и готовы внести их на рассмотрение депутатов. А в целом закон хороший, полезный и нужный.
Сорок пять секунд.
Ни одного лишнего слова.
Все понятно.
Можете взять этот пример за образец – и построить по нему собственный разговор. Даже если вы уверены, что никогда не столкнетесь в лифте с боссом, держите такой питч наготове. Будьте уверены: он вам потребуется.
Вариант 1.
К вам в город или на ваше предприятие приехал президент России. И вот он перед вами. Говорите! У вас минута! Сообщите ему о том, что считаете важным.
Вариант 2.
Сделайте это упражнение с другим героем, по вашему выбору. Это может быть ваш начальник, а может – звезда шоу-бизнеса.
Вам надо решить свою задачу, донести до этого человека информацию, которую считаете значимой.
Попробуйте нажать «кнопку страха» и предложить решение проблемы.
Глава 3Поздравления, тосты и награждения
Казалось бы, при чем здесь тосты? Мы занимаемся серьезными проблемами деловой коммуникации, общением в состоянии стресса, переговорами с негативно настроенными оппонентами…
Как ни удивительно, все мы – живые люди. А это означает, что у каждого из нас есть день рождения. Более того, он есть и у каждой компании. Еще бывают профессиональные праздники, корпоративы, торжественные мероприятия… Словом, каждому из нас регулярно приходится произносить тосты и поздравительные речи: за столом, со сцены, при перерезании красной ленточки.
А еще бывает, что именно вас вызывают на сцену получить важную награду. Или просят вручить ее (радости меньше, а ответственности за выступление – больше!).
Увы, большинство из нас относятся к таким речам как к проявлению дежурной вежливости, выражаемой словами «здравствуйте», «спасибо», «пожалуйста». На канале Радислава Гандапаса[1] можно найти забавный ролик, где люди говорят на свадьбах одно и то же – «желаем счастья и здоровья». Это совершенно разные люди. Совершенно разные свадьбы. Совершенно разные женихи и невесты. И совершенно одинаковые фразы.
Но тем выигрышнее положение меньшинства – тех, кто отлично понимает: хороший тост или хорошее поздравление – огромное преимущество.
Яркий тост или поздравление – маленькая торжественная речь, возможность выделиться. Расположить к себе виновника торжества и кого угодно еще. А возможно, и получить повышение по службе.
Порой хороший тост, сказанный на дне рождения начальника, может дать вам больше очков, чем решение нерешаемой задачи. Когда вы говорите человеку о нем самом (и говорите то, что ему приятно услышать), это пробуждает радость, вызывает чувство сплочения, единения – а это важно для всех нас. На самом деле правильно составленный тост – своего рода пройденный тест на эмпатию, на то, чего пока не умеют роботы.
Увы, большинство тостов звучит так: «Благодарю вас за плодотворный труд», «Счастлив работать с таким высокопрофессиональным коллективом», «Желаю вам здоровья, оптимизма, лояльных клиентов». Перед каким коллективом можно произнести такой тост? Перед любым! Он «подойдет» для сотрудников IT-компании, чулочно-носочной фабрики, автомобильного завода, ивент-агентства – а значит, не подойдет ни для кого.
Такой словесный «масс-маркет» не вызывает у слушателей никакого отклика.
Но как же надо произносить тосты и поздравлять?
Во-первых, определитесь, как обращаться к аудитории. Хочется сразу же сказать дежурное «дорогие коллеги!». Но «коллеги» – слово-калека. Его использовали так часто и в таких разных ситуациях, что оно стало штампом.
Найдите обращение, которое подойдет вашему коллективу – и больше никому. Даже слово «соратники» будет звучать лучше (как минимум потому, что реже используется).
Финалисты первого конкурса «Лидеры России» получили по миллиону рублей каждый. Правда, потратить этот миллион они могли не на что угодно, а только на собственное образование, но факт остается фактом: каждый из вышедших в финал стал обладателем миллиона рублей.
Когда Сергей Кириенко вышел поприветствовать виновников торжества, он сказал:
– Привет, миллионеры!
Зал взорвался хохотом и аплодисментами. Это был ровно тот эффект, на который рассчитывал Кириенко.
Поэтому продумайте, как и к кому обращаетесь. И не выступайте дольше полутора (максимум – двух) минут. Длинные цветистые поздравительные речи уходят в прошлое и, думаю, не вернутся в моду еще долго.
Какой совет дать тому, кто не имел возможности подготовить поздравительную речь?
Не торопитесь брать слово. Если идете на сцену получать неожиданную для вас награду – идите медленно. Подумайте: кого надо поблагодарить? Это важно! Особенно если в зале или у экранов ваши учителя, наставники, соратники.
Вы же запомнили – каждому интересно услышать что-то про себя, а не про вас!
Но не надо перечислять всех по именам, званиям и месту в вашей жизни: множеству зрителей и слушателей это ну никак не интересно!
Значит, надо найти баланс.
Есть прекрасные речи получателей «Оскара».
Честно говоря, я не очень люблю, когда эту трибуну используют для политических речей. А вот когда великолепные актеры и режиссеры и продюсеры начинают делиться смешными историями, связанными с созданием фильма, и называть имена тех, кто в нужный момент сказал: «Ты можешь!» – это всегда трогает до слез.
Вам доверили перерезать ленточку перед новым зданием школы или дома престарелых? Выигрышнее всего пригласить школьников или стариков сделать это вместе с вами! А еще – заранее пройтись по комнатам и задать вопросы строителям.
Тогда ваша короткая поздравительная речь обретет содержание!
Например, я никогда не забуду, как молодой губернатор Борис Немцов открывал новый мост через Оку. Было холодно, люди пришли заранее, все замерзли. Откуда-то привезли русский народный хор – девушек в сарафанах поверх курток.
Борис оглядел большую толпу из строителей, хористок, начальников всех мастей и просто зевак – и неожиданно предложил:
– У нас с вами праздник! Отличный мост! Я это точно знаю, потому что проект современный, технологии соблюдены, деньги (я проверил!) не сворованы, что в общем-то редкость. У нас для праздника есть повод – новый мост, есть прекрасный русский хор, есть горячий чай – так почему мы стоим? Давайте танцевать! Девушки, спойте нам что-нибудь веселое и танцуйте вместе с нами!
Начался хоровод, пляски, люди заулыбались, все быстро согрелись.
Помните нашу формулу: цель, аудитория, формат, момент?
Цель губернатора была очевидной – сказать всем причастным «спасибо».