А как насчет заключения? Ведь Штирлиц был прав: запоминается последняя фраза. Давайте еще раз расскажем, что надо купить и почему.
Шрифт
Правило юристов гласит: читай вдвойне внимательно то, что написано мелким шрифтом.
Что это значит для вас? Используйте шрифт крупнее. Не напрягайте покупателя и его глаза.
Цвет, фактура, размер
Вот вам подсказка. 99,9 % прайс-листов имеют следующие характеристики: бумага белая, формат А4, фактура бумаги глянцевая.
Что нужно сделать, чтобы попасть в 0,1 %?
Контакты
Чтобы ваш товар купили, необходимы ваши контакты. Эту страницу могут просто оторвать от вашего очень красивого и правильно написанного прайс-листа. Ну и пусть. Главное, чтобы заказали!
А для этого нужны контакты, часы работы, точный и подробный адрес, карта проезда, маршруты объезда пробок и рекомендации по парковке (одна компания даже сообщает, где стоят радары и дежурят сотрудники ГИБДД).
Удивите читателей своим вниманием к мелочам.
А они удивят вас заказами.
Помните, что прайс-лист – это точка контакта.
И не забудьте, что прайс-лист часто пересылается по электронной почте. Хорош ли он для этого? Может быть, имеет смысл сделать электронную версию?
Если в прайс-листе какую-то позицию выделить цветным маркером, значком «NEW!» или еще как-то («Осталось три штуки!», «Лидер продаж!»), то продажи по ней сразу вырастут. Почему бы какой-либо позиции прайс-листа не сделать дополнительную рекламу?
Соберите прайс-листы конкурентов. Как смотрятся ваши прайс-листы в сравнении с ними сейчас? А теперь, когда вы сделали новый прайс-лист? Видите разницу?
• Том Питерс. Дизайн.
• Артемий Лебедев. Ководство.
–
1. Положите на край вашего стола старый (нынешний) прайс-лист.
2. Назначьте ответственного за новый прайс-лист, положите его визитку сверху нынешнего прайс-листа.
3. Вызовите ответственного с новым прайс-листом через неделю и сыграйте в игру «Найди 10 изменений в лучшую сторону».
4. По результатам поощрите (и выбросьте старый прайс-лист в мусорную корзину) или дайте еще неделю на доработки.
11. Продает каждый
Использовать каждого сотрудника компании для продвижения и увеличения продаж.
Низкая.
Невысокая.
Коммерческому директору или маркетеру.
Все возможности начать использовать в течение месяца.
Один из простых способов увеличить продажи компании – сделать так, чтобы компанию, ее решения продвигал каждый сотрудник.
Задача вполне выполнимая.
Вот что можно сделать для этого.
Визитные карточки
Вручите визитные карточки каждому сотруднику компании, в том числе и тем, кому вы их никогда не давали: водителям, курьерам, секретарям, бухгалтерам.
Важно «назначить» этих сотрудников на правильные должности (или вообще не указывать эти сведения) – пусть работают ваше название, логотип и «продающая» оборотная сторона (см. прием «Визитная карточка»).
Инвестиция незначительная, а вот отдача двойная: дополнительная реклама и мотивация сотрудников.
Рекламные материалы
Сделайте недорогие рекламные материалы доступными для всех.
Как правило, ими пользуются лишь маркетеры и менеджеры по продаже, но в случае, если вы стали на путь «продают все», это неправильно.
Предложите всем сотрудникам взять столько копий, сколько им необходимо.
На ресепшн выложите эти материалы так, чтобы они были доступным всем.
То же относится и к недорогой рекламной продукции: ручкам, карандашам, конфетам, брелокам.
Образцы продукции
Если ваша продукция позволяет это сделать – сделайте.
Используйте образцы продукции (от книг до алкогольных напитков), чтобы ее могли продвинуть все желающие.
Бонусная книжка
Хороший заменитель образцов продукции. Изготовьте такие бонусные книжки (это что-то наподобие чековой книжки), раздайте сотрудникам.
Встречая потенциального клиента, они могут отделить страницу от книжки, подписать ее, поставить дату и имя клиента.
Предъявив этот «чек» в компании, потенциальный клиент получит скидку или особые условия обслуживания (например, оплаты).
Это не очень дорогой, но весьма эффективный способ всегда иметь под рукой «образцы продукции» – от услуг до продукции b2b.
Внутренние продажи
Тоже прекрасный способ для многих компаний включить всех сотрудников в продажи.
Вы объявляете, что за каждый лид (наводку на потенциального клиента) сотрудник получает значительное денежное вознаграждение.
Каждый может использовать свои родственные связи, знакомство.
Каждый может занять более активную позицию в продажах.
Каждый может получить вознаграждение, а компания – дополнительные обороты продаж.
На моей памяти такие программы проходили чуть ли не в каждой компании, в которой я работал (что бы мы ни продавали: услуги связи, телекоммуникационное оборудование, риелторские услуги), и везде они были очень эффективны.
На выход
Вы можете отправить «в поля» сотрудников, обычно не занимающихся продажами – из отделов маркетинга, персонала и т. д. Для этого они просто обязаны найти время, без всяких отговорок.
Большого всплеска продаж не ждите. Но лояльность ваших партнеров, у которых они поработают какое-то время, скакнет вверх.
А у тех, кто хоть немного поработает в продажах, многое в голове встанет на место – опять же для пользы вашего бизнеса.
И напоследок. Посмотрите на результаты одного исследования – рейтинг решающих факторов при выборе услуг:
«Я знаю человека, который там работает (работал)» – 30 % респондентов;
«Я пользуюсь (пользовался) их услугами» – 12 %;
«Слышал или читал об их деятельности в СМИ» – 5 %;
«Видел их рекламу» – 2 %.
Увеличьте эффективность тех, кто работает у вас.
Телекоммуникационная компания Alcatel. Оператор связи «Арктел». Агентство недвижимости МИАН. Издательство «Манн, Иванов и Фербер».
Везде мы использовали возможность увеличить наши продажи с помощью этих простых и эффективных способов.
Работает!
Важна координация каждого из способов.
Важна верная мотивация при старте каждого подхода.
Одной телекоммуникационной компании, в которой было несколько сотен сотрудников, я предложил следующий прием.
Компания продавала выделенный Интернет, и за каждым сотрудником закрепили дом, в котором он жил или снимал квартиру.
Гораздо проще продавать тем, кого знаешь. И говорить: «Если что, обращайтесь ко мне. Я живу на седьмом этаже, в квартире 45».
–
–
1. Посмотрите, что из вышеописанного подходит вам.
2. Запустите процессы по выбранным вами подходам.
12. Нетворкинг
Использовать связи для увеличения продаж.
Невысокая.
Почти бесплатно.
Начните с себя, затем подключите топ-менеджеров.
В течение недели можно перестроиться.
Связи решают все.
Каждый деловой человек подтвердит, что когда-то связи очень ему помогли.
Я не ставлю своей целью классифицировать связи и рассказывать о том, что это важно и нужно. Мне кажется, это очевидно.
Но для меня очевидно и то, что деловые люди крайне мало делают для того, чтобы связи устанавливать, развивать и капитализировать.
Давайте разберемся.
Установление связей
Они могут быть активными и пассивными.
Активные – когда вы нацелены на новые знакомства. Пассивные – когда вы отзываетесь на попытки других познакомиться.
Пример. Вы летите в самолете, рядом с вами сидит другой пассажир.
Вы первым завязываете с ним разговор, один из вопросов: «Извините, если это не военная тайна, вы где работаете?» Визитка должна быть наготове (см. прием «Визитная карточка»).
Или, наоборот, пассажир завязывает разговор с вами, вы его поддерживаете.
Какой вариант правильный? Оба.
Контакт состоялся. Имеются связи, и непонятно пока, чем они для вас полезны.
Каждый раз, когда у вас есть возможность познакомиться с новым человеком, знакомьтесь.
Как говорят футболисты, не ударил – не забил. Так и в нетворкинге: не познакомился – связь не сработает.
Развитие связей
У вас контакты другого человека. Профессионалы утверждают, что необходимо поддерживать связи хотя бы раз в полгода.
Интересная новость у вас. Профессиональный праздник. Новый год. День рождения. Профессиональное достижение вашего знакомого. Поводов много, используйте их для того, чтобы возобновить отношения, напомнить о себе.
Контакты должны быть актуальными.
Вот прием, который поможет вам поддерживать их в таком состоянии.
Просмотрите в произвольном порядке номера в своем телефоне. С кем вы уже не разговаривали сто лет, сто зим? То же применимо и к вашим контактам в Outlook или в любимой записной книжке.