Ил. 4.6. Пример баннера на профильном ресурсе
Если выходит новая модель «Мерседеса», вполне логично разместить баннер с коммерческим предложением на сайте Auto.ru. Если вы продаете трубы и гипсокартон с доставкой по всей России, вашу рекламу можно запускать на различных порталах и форумах, касающихся ремонта.
CPA – это партнерские сети, в которых каждый участник может размещать свое товарное предложение и платить не за клики, а за оплаченные заказы (CPA означает «Cost Per Action», оплата за действие). По сути, каждая сеть – это огромная масса различных рекламодателей, объединенных под эгидой крупного стратегического партнера. Бывают CPA-сети по финансовым вопросам, по играм, по товарам и услугам.
Ил. 4.7. Разнообразие CPA-сетей
Если у вас не очень высокий чек, вы продаете фиксированные понятные товары (например, рюкзаки, плюшевых медведей, шины), вы можете разместить свою заявку в партнерской сети и переложить ответственность за привлечение клиентов и настройку рекламы на штатный персонал CPA-ресурса. И тогда огромная армия веб-мастеров этой сети подключится к продвижению вашего продукта, чтобы получить за это вознаграждение. Нужно, однако, понимать, что заявки при таком подходе часто бывают неликвидными.
Дополнительные источники трафика
Шестью каналами, описанными выше, инструменты маркетолога не ограничиваются. Мы еще можем подключить агрегаторы, пиар-продвижение на профильных ресурсах, YouTube-продвижение, видеорекламу, интеграцию у блогеров, по SEO-сообществам, рекламу на картах, партнерские программы.
У каждого из этих дополнительных каналов есть особенности работы и уровень ликвидности, исходя из которых продвиженец выбирает тот или иной вариант. Но все они запускаются и прорабатываются во вторую очередь, после шести основных источников трафика.
Обзор дополнительных источников трафика по доходности
Таблица 4.2.
Доходность и управляемость дополнительных источников трафика
И даже если рассмотреть основные источники, мы увидим, что у них есть множество вариаций. Одна только контекстная реклама может быть представлена десятком способов.
«Яндекс. Директ» и Google Ads предоставляют различные возможности для детализированной проработки рекламной кампании.
Можно, например, настроить отображение объявлений под результатами запроса, который вбивает пользователь. Можно показывать баннеры в рекламной сети «Яндекс» и контекстной медийной сети Google, а можно на специальных сайтах-партнерах – Fishki.net, Pikabu, любом почтовом сервисе вроде Mail.ru, на YouTube и так далее.
Ил. 4.8. Пример рекламы на «Яндекс. Маркете»
Объявления могут быть размещены на любом агрегаторе магазинов вроде «Яндекс. Маркета», причем в разных видах. В «Я.М», например, отображаются карточки товаров со ссылками на интернет-магазины, а также небольшие объявления в категориях.
Ил. 4.9. Пример баннерной рекламы через Pop-Up-интерфейс
Можно запустить баннерную рекламу, которая будет появляться в Pop-Up-окошках рекламного интерфейса различных порталов. Она будет показана только тем пользователям, которые когда-то посещали ваш сайт.
Ил. 4.10. Пример объявления, размещенного в Google Merchant Center
Другой вариант – подключить к работе Google Merchant Center. Он прекрасно справится с показом ваших объявлений на различных порталах потенциально заинтересованным пользователям.
Ил. 4.11. Пример рекламы на Avto.ru через «Яндекс. Дисплей»
Через сеть Display.yandex.ru можно создавать медийную рекламу и управлять ей. Медийная реклама – это видеообъявления или контент, отображающийся через баннерный интерфейс. Она будет показана на тематических площадках «Яндекса» и у партнеров, которые вам подходят (например, Auto.ru). Если у вас есть возможность, подключите пакет «Баннер в Яндекс. Браузере» – и вы получите миллионы показов в неделю. Правда, за них придется и немало заплатить. Словом, фантазии здесь ограничиваются только вашим бюджетом.
Ил. 4.12. Пример рекламы в видеороликах
Есть хорошие шансы при продвижении товаров и услуг через YouTube. Ваша видеореклама может быть показана перед стартом основного ролика (это называется преролл). А также баннер или короткий рекламный текст может всплывать в рамке поверх ролика, когда он проигрывается (это называется Lay On реклама).
Как видите, одна только контекстная реклама обладает огромным потенциалом. При грамотной настройке только через контекст можно охватить до 40 % площадок Рунета. И для того чтобы протестировать различные ее вариации, потребуется немало времени. А если вы параллельно запустите и другие источники трафика, это будет просто замечательно.
Лайфхак #2 Как промониторить конкурентов быстро и бесплатно
Область применения: конкурентный анализ
Сложность: ✰
Время внедрения: 10–30 минут
Идеальный метод раскрутки интернет-проекта – повторить успех лучшего из конкурентов. Есть отличное, давно зарекомендовавшее себя решение конкурентного анализа.
Ил. 4.13. Сайт convertmonster.ru
SimilarWeb – сервис, который поможет приоткрыть завесу тайны. Ссылка на сервис: https://www.similarweb.com/. Нам будет достаточно бесплатной версии.
Для начала давайте разберемся, какие данные он может нам показать.
Важно: сервис показывает данные только за прошлый месяц.
Данные о деятельности компании, предполагаемом штате сотрудников, регионе. Рекомендую также обращать внимание на мобильную версию – есть она или нет. Это может быть показателем того, отстает ваш конкурент или активно внедряет все инструменты, в том числе и мобильную версию сайта.
Ил. 4.14. Обзор трафика по странам
Вот что нас будет интересовать в первую очередь:
1) количество посещений;
2) время нахождения на сайте;
3) глубина просмотров (своего рода вовлеченность аудитории);
4) показатель отказов;
5) регион, из каких стран идет трафик.
Второе, на что стоит обратить внимание, – это распределение трафика между источниками.
Ил. 4.15. Источники трафика на рабочем столе
Вот они, те самые источники трафика, откуда наш конкурент черпает своих клиентов:
1) Это прямые переходы, когда вводится домен напрямую или открывается из закладок.
2) Реферальный трафик, из различных площадок, где размещена статья или реклама конкурента.
3) Это органический трафик и рекламный трафик (вместе).
4) Все социальные сети.
5) Email-рассылки.
6) Баннерная реклама.
Теперь подробнее о реферальном трафике (он под номером 2).
Ил. 4.16. Реферальный трафик
Лидером по источникам переходов является сайт imweek.ru – неделя маркетинга, где наше агентство было генеральным партнером. И вот, пожалуйста, реферальный поток в действии.
Теперь давайте изучим источники переходов с поискового трафика:
Ил. 4.17. Источники переходов с поискового трафика
Видна статистика переходов, распределение между платной рекламой и органическим трафиком. Легко можно сделать вывод, что приоритет стоит именно на SEO-продвижении.
Ил. 4.18. Соотношение социальных сетей
Дальше у нас идет соотношение социальных сетей:
Это позволит нам отследить, где рекламная активность будет больше, и с какой социальной сети лучше начинать.
Объем переходов часто совпадает с объемом продаж по каждому из каналов.
Последнее, что остается – это баннерная реклама:
Ил. 4.19. Баннерная реклама
У некоторых компаний есть и свои мобильные приложения. Если у вас тоже таковые имеются, то сервис SimilarWeb поможет их подтянуть.
Ил. 4.20. Сайт SimilarWeb
Ил. 4.21. Сайт Leroy Merlin
Итог: вы можете увидеть основные каналы трафика конкурента, разрезы по источникам, откуда он больше всего ведет трафик, и на основании этих данных принимать решение, какой канал развивать или какой дополнительный канал прокачивать.
Помните: повторение распределения долей и объемов между источниками трафика у конкурента скорее всего приведет к повторению результатов в выручке.
Самое важное из главы 4
1. Совершенно бесплатных источников не бывает. Вы в любом случае платите деньги: или специалисту за продвижение, или самой рекламной системе.
2. Платные источники лучше управляются и автоматизируются. Их главный минус в том, что при отсутствии денег трафик мгновенно останавливается.
3. Самый доходный источник трафика – SEO-продвижение. Далее идут контекстная и таргетированная реклама.
4. Любой платный источник трафика имеет множество возможностей для размещения рекламы. При грамотном подходе из него можно получить до 3040 % охвата площадок Рунета.
5. Лучший способ вырасти – это повторить распределение и доли трафика у конкурента № 1 в вашей нише.
Дополнительные материалы к главе 4
1. 10 сервисов для конкурентного анализа (pdf-статья)
2. Экспресс-анализ в SimilarWeb (видеоурок)
3. Анализ конкурентов в Яндекс. Директ от А до Я (статья + Excel таблица)
Вопросы по главе 4
1. Какие виды трафика существуют в интернете?
2. Какие есть самые популярные источники трафика?
3. Что такое SEO-продвижение?
4. В чем особенность контекстной, таргетированной рекламы?
5. В чем отличия Email-маркетинга и чат-бот-маркетинга?
Глава 5Consumer Journey, или Путь клиента
Понятие Consumer Journey – это путь клиента от момента первого контакта до момента, когда он впервые что-то покупает у вас.
Так получается, что клиенты принимают решения в интернете достаточно хаотично. Я проводил исследования для некоторых клиентов и выяснил, что каким-то их покупателям нужно было получить до 30–40 касаний, чтобы принять решение о покупке очень простых недорогих товаров стоимостью 900–1000 рублей.