Юрий ДубининМАСТЕРСТВО ПЕРЕГОВОРОВ
От издательства
В предисловии профессора Ю.А. Булатова и в аннотации сказано, строго говоря, всё, что необходимо для представления книги читателю.
Желание издательства предпослать ей, помимо того, наше краткое обращение продиктовано тем, что за короткий отрезок времени эта книга выходит уже третьим изданием — факт удивительный в сегодняшней книжной жизни и для специалистов-международников, и для издателей.
Объяснение этому видится нам в том, что книга многоопытного дипломата не только успешно решает свою прямую задачу — служить учебником по специальности «Международные отношения», незаменимым, в границах его тематики, другими учебными пособиями. Выходя из рамки учебного процесса, она, очевидно, служит ценным подспорьем в практике дипломатической работы и, больше того, в практике деловых переговоров, и в цивилизованном общении в самом широком смысле.
А этому можно и стоит учиться всегда и всем.
Не говоря уже о том, что это захватывающе интересная книга.
Предисловие
Сумеет ли человечество проложить путь к отношениям между всеми странами и народами, между всеми цивилизациями на основе исключительно мирного соревнования и сотрудничества, осуществив тем самым мечту людей о мире без войн и насилия?
Ответ на этот вопрос во многом зависит от того, насколько международное сообщество научится решать возникающие проблемы только мирными средствами, путем переговоров.
Такой путь взаимодействия важен для общения людей в самых различных сферах: политической, экономической, гуманитарной — везде, где требуется согласование интересов и сотрудничество.
Все это объясняет возрастающий интерес к овладению переговорным мастерством.
Предлагаемая вниманию читателей книга написана видным дипломатом нашей страны. Ю.В. Дубинин был участником многочисленных переговоров. Он — один из составителей Заключительного акта Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе, политических договоров нашей страны с Францией и Украиной, Соглашений по Черноморскому флоту и многих других международных договоренностей. В прошлом — посол в ряде ключевых стран мира — в США, во Франции, в Испании и на Украине, постоянный представитель России при ООН и в Совете Безопасности, заместитель министра иностранных дел России. В настоящее время Ю.В. Дубинин — профессор кафедры дипломатии Московского государственного института международных отношений (Университета), где ведет мастер-класс по переговорам.
В книге излагается цельная концепция сути переговорного процесса, разбираются все составляющие его фазы, раскрывается значение психологических и моральных факторов во взаимодействии между партнерами, рассматриваются стратегия и тактика переговоров, техника их ведения, пути выхода на договоренности. Особый акцент делается на значении творческого начала для переговорного мастерства.
Достоинством книги является то, что высказываемые автором теоретические положения иллюстрируются многочисленными примерами из переговорной практики, подкрепляются собственным опытом российского дипломата
Предисловие автора
Прогресс человечества, процесс глобализации, нарождающаяся многополярность мира настоятельно требуют от международного сообщества коллективных действий, согласованной стратегии, устойчивого развития.
Путь к этому пролегает через переговоры как одно из важнейших средств общения, состязания и взаимодействия между государствами.
Ценность переговоров особенно рельефна в мире наших дней, все еще далеком от спокойствия, поскольку они представляют собой мирный способ урегулирования споров и конфликтов, помогают налаживанию диалога и партнерства между цивилизациями, созданию преград против такого соперничества, которое многократно перерастало в войны, включая и катаклизмы мирового масштаба.
Более того, только посредством договоренностей, охватывающих целые регионы, а порой и весь мир, возможен совместный ответ международного сообщества на быстро растущие потребности людей в сырьевых и продовольственных ресурсах, в новых технологиях, в выравнивании условий и качества жизни на Земле, включая и императивную необходимость обеспечения здоровья самой нашей планеты и выживания человечества.
Переговоры, предполагающие учет и уважение этнокультур различных стран и народов и сопряжение их ценностей, открывают широкие возможности для формирования и повышения роли нравственной составляющей во взаимоотношениях между людьми и государствами в рамках универсальных принципов демократии и рыночной экономики.
Все это подчеркивает важность совершенствования переговорного мастерства с использованием постоянно обогащающегося международного опыта и при широком междисциплинарном подходе, предполагающем обращение к таким наукам, как международное право, мировая политика, экономика, международные отношения, история, страноведение, психология — ко всей сумме знаний, имеющих отношение к международным делам.
Развивающаяся на такой основе переговорная практика и накапливающиеся при ее осуществлении закономерности способствуют формированию универсальной культуры ведения переговоров.
Предлагаемая читателю книга представляет собой третье издание учебника по ведению переговоров. Два первых издания вышли в 2006 и в 2007 годах под редакцией доктора исторических наук, профессора, декана факультета международных отношений МГИМО(У) МИД РФ Ю.А. Булатова. Я признателен автору за ценное для меня сотрудничество.
Выпуск этого издания вызван необходимостью учета возрастающей роли России в международных делах, быстро развивающейся международной переговорной практике, а также повышением внимания к изучению теоретических основ и методологии ведения переговоров.
В связи с этим содержание книги расширено и актуализировано.
В ней излагается цельная концепция переговорного процесса, начиная от замысла переговоров и кончая осуществлением достигнутых договоренностей. Большое внимание уделено роли психологического и морального факторов для успеха в переговорах.
Книга подразделяется на две части. Первая содержит изложение теоретических основ и принципиальных подходов к переговорам и искусству их ведения. Вторая посвящена технологии переговоров. Основные положения иллюстрируются примерами из отечественной и зарубежной переговорной практики.
Книга допущена в качестве учебника — первого в нашей стране по этой тематике — для студентов, обучающихся по специальности «Международные отношения».
Основное содержание книги строится применительно к международным переговорам дипломатического характера. Однако излагаемые в ней закономерности переговорного процесса и техника переговоров сполна применимы и для международных переговоров иного толка, в том числе экономических, а также ко всем переговорам вообще.
Часть перваяНАУКА И ИСКУССТВО ПЕРЕГОВОРОВ
Глава перваяПонятие переговоров и их роль в жизни международного сообщества
Переговоры — одна из важнейших форм человеческого общения.
В чем их суть?
Самое простое определение переговоров говорит о том, что они представляют собой обмен мнениями с самыми различными целями. Вместе с тем специфичность переговоров в том, что участники обмена мнениями, как правило, стремятся прийти к согласию между собой при той посылке, что каждый из них располагает ключами к такому согласию. Этим люди занимаются испокон веков, и, стало быть, с незапамятных времен переговоры способствуют пониманию ими друг друга, решению бесчисленного множества дел, начиная от самых обыденных и кончая такими, от которых зависят судьбы войны и мира, будущее государств и народов, всего человечества.
В наше время переговоры во все большей степени составляют прочную ткань государственной, общественно-политической и социальной жизни, равно как и всей торгово-экономической сферы. Возрастает их роль и в жизни международного сообщества. Переговоры — одно из важнейших средств формирования мировой политики. Все более широкое обращение к переговорам способствует росту взаимопонимания между государствами, политическими и социальными силами, различными структурами и отдельными людьми.
Достоинство переговоров в том, что они позволяют участникам приходить к договоренности. Из этого вытекает и их главное предназначение. Сделаем вывод: переговоры — это совместный поиск соглашения между двумя или более сторонами.
Что касается дипломатии, то она существует для того, чтобы способствовать общению между государствами и народами. В этом смысле дипломат постоянно находится в процессе переговоров. До появления терминов «дипломатия», «дипломат» в современном их понимании (это произошло в середине XVIII века) дипломатическую профессию вообще отождествляли с ведением переговоров, а дипломатов называли людьми, занимающимися переговорами, — «переговорщиками». Об этом свидетельствует, в частности, классический труд видного теоретика дипломатии Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями», изданный в 1716 году. Видный исследователь дипломатического мастерства Гарольд Никольсон, труды которого «Дипломатия» и «Дипломатическое искусство» получили широкую известность и переведены на русский язык, также практически ставил знак равенства между дипломатией и переговорами. Однако такие взгляды, во всяком случае применительно к нашему времени, представляются преувеличением. Дипломатия шире, чем ведение переговоров. Длительная практика вычленила переговоры в особую функцию, в такой вид дипломатической деятельности, которому присущ целый ряд специфических особенностей — су