Овладение микронавыками МК: ОАРР
Глава 6Открытые вопросы
Самой большой любезностью, когда-либо оказанной мне, был тот момент, когда кто-то спросил меня, что я думаю, и внимательно выслушал мой ответ.
Вопросы – это обычный компонент беседы. Мотивационное консультирование предполагает важную роль вопросов в пробуждении мотивации у клиента. Задавая вопросы, консультант тем самым выражает свою заинтересованность в понимании клиента. В МК клиент считается экспертом своей жизни. Поэтому вопросы используются для того, чтобы выявить его опыт и дать ему возможность занять ведущее место в процессе внесения изменений в свою жизнь. Хотя в типичном сеансе мотивационного консультирования используется множество различных видов вопросов, наиболее важными являются те, которые вызывают изменяющие высказывания. Задавать вопросы – это всего лишь один из ключевых навыков, используемых в МК.
Четыре микронавыка в мотивационном консультировании образуют в русском языке аббревиатуру ОАРР (в английском языке – OARS), которая расшифровывается как:
1. Open-ended questions – Открытые вопросы.
2. Affirmations – Аффирмации.
3. Reflections – Рефлексия.
4. Summaries – Резюмирование.
Многое из того, что говорит консультант во время сеанса МК, попадает в одну из этих четырех категорий. Основная цель использования ОАРР состоит в том, чтобы вызвать у клиента изменяющие высказывания и подчеркнуть их с помощью стратегий рефлексивного слушания, одновременно аффирмациями утверждая клиента в его стремлении внести изменение в свой поведенческий паттерн.
ОАРР будет подробно рассмотрена в данном разделе книги, где каждому из четырех понятий будет посвящена отдельная глава. В этой главе рассказывается о том, как формулировать открытые вопросы, которые стимулируют изменяющие высказывания и побуждают ваших клиентов предлагать решения, которые способствовали бы изменениям их образа жизни в области питания и фитнеса.
Открытые и закрытые вопросы
Открытые вопросы формулируются таким образом, чтобы вызвать у клиента осмысленный и вдумчивый развернутый ответ. И наоборот, закрытые вопросы – это те, на которые дается односложный ответ или неописательная фраза. Открытые вопросы предпочтительнее закрытых, поскольку они побуждают клиента высказывать свои мысли, чувства, мнения, ценности и мотивации (табл. 6.1). Ниже приведены примеры открытых вопросов:
• «Что вас привело сюда сегодня?»
• «Что вас беспокоит в том, как вы питаетесь?»
• «Как вы справлялись с этим в прошлом?»
• «Как, по-вашему, такой способ питания влияет на ваше здоровье и самочувствие?»
Закрытый вопрос иногда бывает необходим, хотя ограничивает ответ клиента. Примеры закрытых вопросов:
• «Вам нравится бегать?»
• «Сколько раз в неделю вы планируете это делать?»
• «Какой у вас рост?»
• «В какие дни недели вы пробовали это изменение?»
• «Вы предпочитаете будни или выходные?»
• «Вы любите фрукты и овощи?»
Открытые вопросы скорее повлекут за собой изменяющие высказывания, чем закрытые. Поэтому постарайтесь, чтобы не менее 70 % ваших вопросов были открытыми. Хотя концептуально эта идея понятна, ее реализация может оказаться не столь уж простой. Но результат стоит того, чтобы овладеть этим навыком. Когда консультант выбирает правильный побуждающий открытый вопрос, это дает возможность клиенту начать прорабатывать свои барьеры и мотивации для изменений. Время от времени закрытый вопрос может быть единственным вариантом. Например, консультанты МК часто задают такие закрытые вопросы, как: «Вы не против, если я предложу вам несколько тем, которые мы могли бы обсудить сегодня?» или «Вы хотите назначить следующую сессию?» Однако в целом для выстраивания отношений с вашим клиентом лучше всего подходят открытые вопросы.
Как сформулировать открытый вопрос
Чтобы превратить закрытый вопрос в открытый, можно начинать его с таких слов, как «что», «как», «почему» или «скажите (расскажите) мне». Хотя предложение, начинающееся со слов «скажите (расскажите) мне», технически не является вопросом, это хороший способ побудить клиента развить то, что было сказано ранее, а потому его можно рассматривать как открытый вопрос. Например, если вы скажете: «Расскажите мне, на что это было похоже», вы, скорее всего, получите подробный ответ, который даст вам представление о том, как ваш клиент обрабатывает свои переживания.
Хотя вопросы «почему» являются открытыми, применять их нужно с осторожностью. Задавая его, консультант может легко показаться снисходительным или осуждающим. Ниже приведены вопросы «почему», которые снижают автономность клиента и приводят к тому, что клиент чувствует давление:
• «Почему вы не хотите этого делать?»
• «Почему вы не можете?»
• «Почему вы не + глагол в прошедшем времени?»
• «Почему вам нужно…?»
• «Почему вы не + глагол в настоящем времени?»
ТАБЛИЦА 6.1.
С ЧЕГО НАЧИНАЮТСЯ ОТКРЫТЫЕ И ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
В целом было бы лучше вообще избегать подобных вопросов. Если вы все же используете вопрос «почему», следите за тоном своего голоса, чтобы свести к минимуму осуждение. В таблице 6.2 показано, как закрытые вопросы могут быть преобразованы в открытые вопросы, чтобы побудить клиентов к более детальной проработке темы.
Преимущество открытых вопросов
Использование открытых вопросов имеет множество преимуществ. Вот лишь некоторые из них:
• Разговорная терапия. Простой акт разговора для некоторых клиентов может сам по себе оказаться терапией. Разговор о трудностях, связанных с питанием и активностью, с человеком, умеющим доброжелательно слушать, уменьшает стресс и беспокойство.
• Ага! – моменты. Правильный открытый вопрос, заданный в нужное время, может привести клиента к Ага! – моменту. С помощью определенных побуждающих открытых вопросов консультант предлагает клиенту подумать о своих убеждениях, чувствах и ценностях. Часто, высказывая вслух то, что он испытывает, клиент чувствует, что внутри словно загорается лампочка и внезапно появляется понимание или решение.
• Усиливают рефлексивное слушание. Рефлексивное слушание – это ключевой навык в мотивационном консультировании; оно демонстрирует эмпатию и укрепляет доверие. Если клиент отвечает на закрытые вопросы только одним словом или фразой, то у консультанта практически нет информации для рассмотрения. Однако, когда консультант задает открытые вопросы, это дает ему материал для рефлексии, который он может выделить для клиента, чтобы тот его увидел.
Открытые вопросы говорят клиенту, что вы цените все, что он хочет сказать. В сочетании с рефлексивным слушанием вы формируете у клиента чувство, что вы понимаете его и искренне заинтересованы в его благополучии.
• Сводят к минимуму наводящие вопросы. Закрытые вопросы подводят клиента к определенному ответу. Например: «Сколько порций овощей вы съедаете в день?» – это наводящий вопрос, притом что клиенту может быть неудобно признаваться, что он не ест никаких овощей. Такой вопрос как бы подразумевает, что существует правильный и неправильный ответ. Открытый вопрос может дать более правдивый и содержательный ответ, и он звучит так: «Каковы ваши привычки в еде?»
• Демонстрируют интерес и уважение. Открытые вопросы говорят клиенту, что вы цените все, что он хочет сказать. В сочетании с рефлексивным слушанием вы формируете у клиента чувство, что вы понимаете его и искренне заинтересованы в его благополучии.
• Стимулируют изменяющие высказывания. Возможно, самым важным преимуществом открытых вопросов является возможность вызвать изменяющие высказывания. Поскольку от количества изменяющих высказываний на сеансе напрямую зависит успех клиента в осуществлении изменений, задавать вопросы, которые приводят к изменяющим высказываниям, очень важно (Gaume, Bertholet, Faouzi, Gmel, & Daeppen, 2013; Barnett et al., 2014; Vader, Walters, Prabhu, Houck, & Field, 2010).
ТАБЛИЦА 6.2.
КАК СДЕЛАТЬ ИЗ ЗАКРЫТЫХ ВОПРОСОВ ОТКРЫТЫЕ
Вопросы: никогда не бывает много?
Вопросы – всего лишь один из микронавыков мотивационного консультирования. Чрезмерное использование вопросов может привести к ловушке «вопрос – ответ» (см. главу 10). Когда на клиента сыплются вопрос за вопросом, он может почувствовать, что консультант либо его не слушает, либо играет роль эксперта. Чтобы избежать скорострельных расспросов, старайтесь использовать рефлексию и открытые вопросы в соотношении 2:1 – две рефлексии на каждый открытый вопрос. Обратите внимание, как консультант чередует рефлексию с открытыми вопросами в приведенном ниже диалоге.
Консультант
. Какие опасения, если таковые имеются, у вас есть по поводу высокого уровня сахара в крови? [открытый вопрос]Клиент
. Ну, я знаю, что это плохо.Консультант
. Вы слышали, что высокий уровень сахара в крови имеет некоторые последствия для здоровья, [рефлексия]Клиент
. Да, насколько я помню, у моей мамы были ужасные проблемы с ногами, у нее были ужасные боли.Консультант
. Вы своими глазами видели, какие могут быть последствия, и вы не хотите проходить через то, через что прошла ваша мама, [рефлексия] Что еще вас беспокоит в связи с этим? [открытый вопрос]
Обратите внимание, что прежде, чем консультант задаст следующий вопрос, он дает рефлексию ответа клиента. Не забывайте давать рефлексию после большинства ответов клиентов – это хороший способ избежать ловушки «вопрос – ответ». Клиент почувствует, что его услышали и приняли, что наиболее вероятно приведет к тому, что он захочет поделиться дополнительной информацией.
При диалоге в стиле «вопрос – ответ» партнерство на основе сотрудничества может распасться.
Консультанты склонны считать, что знание – это сила и чем больше известно о клиенте, тем лучше. Хотя определенная информация о клиенте важна, слишком большое внимание к оценке состояния клиента может помешать формированию взаимоотношений между клиентом и консультантом. Забрасывание клиента оценочными вопросами ставит консультанта в положение эксперта, отводя клиенту пассивную роль, и тот начинает отвечать коротко и односложно.
При диалоге в стиле «вопрос – ответ» партнерство на основе сотрудничества может распасться. Стрельба вопросами может привести к тому, что клиент почувствует необходимость защищаться и не будет склонен к подробным ответам. Вот несколько стратегий, которые позволят осуществить сбор данных при сохранении взаимодействия с клиентом:
• Вовлечение прежде оценки. Прежде чем перейти к сбору данных, уделите достаточно времени установлению взаимопонимания с клиентом. Миллер и Роллник (2013) рекомендуют воздерживаться от оценочных вопросов в течение первых 10 минут сеанса. Часто в процессе вовлечения консультант многое узнает о клиенте. В процессе неформального диалога, который естественным образом возникает в начале сеанса, клиент может непреднамеренно ответить на многие типичные оценочные вопросы.
• Ограничьте количество вопросов оценочного опросника. Учитывая все темы, рекомендованные в рамках опросника оценки питания NCP, целый сеанс может быть потрачен только на оценку. Консультанту важно определить, насколько необходим подробный опросник, дающий полное представление о питании клиента. Диетологи и нутрициологи имеют в своем арсенале подробные опросники, где есть вопросы о типах продуктов, их точных количествах и способах их приготовления. В некоторых случаях эта информация может быть необходима, в других – получение этой информации ничего не даст консультационному процессу. Иногда определенные вопросы обязательны и неизбежны. В таком случае можно попросить клиента ответить на эти вопросы в приемной до сеанса.
• Анкетирование перед сеансом. Некоторые консультанты предпочитают проводить анкетирование перед сеансом. Если попросить клиента заполнить оценочный опросник до сеанса, во время приема это позволит уделить больше времени непосредственной работе с его конкретными потребностями. Некоторые консультанты просят клиента заполнить анкету в приемной перед сеансом, другие отправляют анкету по почте или по электронной почте и просят, чтобы клиент заполнил ее и отправил перед первым сеансом. Этот метод позволяет консультанту лучше понять основные проблемы клиента до его первого визита и потратить меньше времени на расспросы клиента в начале приема.
• Поддерживайте ОАРР на протяжении всего времени проведения оценки. Другой стратегией поддержания вовлеченности при сборе оценочных данных является использование открытых вопросов, аффирмаций, рефлексий и резюмирования. Это часто влечет за собой изменение оценочного опросника в сторону уменьшения количества закрытых вопросов. Например, вместо того чтобы спрашивать о цифрах изменения веса, задайте открытый вопрос: «Расскажите мне вашу историю изменения веса». При этом демонстрируйте активное слушание, предоставляя точную рефлексию и резюме, превратив процесс оценки в непринужденную беседу.
Типы открытых вопросов
Существует много различных стилей открытых вопросов, и каждому из них отведено свое место в рамках сеанса МК.
Зондирование
Многие проблемы, связанные с едой, на самом деле вовсе с ней не связаны. Поведение – это результат убеждений и ценностей. Поэтому важно копнуть немного глубже, чтобы определить, что влияет на поведение и привычки. «Зондирование», иногда называемое также «распаковкой», необходимо, когда клиент делает определенное заявление и у вас есть подозрение, что в этой истории может содержаться нечто большее. Другими словами, вам, возможно, придется потратить некоторое время на зондирование с целью получить соответствующую информацию о ситуации, чувствах и реакциях клиента.
Многие проблемы, связанные с едой, с ней вовсе не связаны. Поведение – это продукт убеждений и ценностей.
Есть три причины, по которым зондирование необходимо.
1. Выстраивает взаимоотношения. Потратив время на то, чтобы копнуть глубже, вы даете понять клиенту, что он для вас важен. Ваши зондирующие вопросы показывают, что вы не только слушаете, но и хотите понять. Таким образом вы устанавливаете более прочную связь с клиентом.
2. Дает понимание. Ответы клиента на наводящие вопросы помогают вам разобраться в рассматриваемой проблеме.
3. Повышает осознанность клиента. Проговаривая свои проблемы, клиент начинает лучше понимать свои чувства и убеждения, связанные с едой и изменением поведения.
Примеры фраз, которые требуют дальнейшего зондирования:
• «У моего мужа никогда не было проблем с весом, поэтому он может есть все, что захочет».
• «Моя мама не понимает, как мне трудно похудеть».
• «Я не фанат овощей».
• «От некоторых продуктов меня тошнит».
• «Мне действительно следует больше готовить дома».
• «Я знаю, что мне просто не следует держать шоколад дома, иначе я съем все сразу».
• «Я не контролирую себя рядом с углеводами».
• «Я знаю, что мне не следует есть после 7 вечера».
Когда вы слышите подобные реплики и у вас возникает ощущение, что в этой истории есть что-то еще, воздержитесь от немедленных дополнительных вопросов. Для начала проведите рефлексию для клиента, чтобы убедиться, что вы понимаете смысл сказанного. Вслед за рефлексией вы можете задать открытые вопросы для дальнейшего прояснения смысла сказанного клиентом. Вот примеры вопросов, которые можно использовать для этого:
• «Расскажите мне об этом подробнее».
• «И как это для вас ощущалось?»
• «Почему так?»
• «Что вы при этом чувствуете?»
• «Как вы думаете, откуда взялась эта идея?»
• «Что-то еще?»
• «Что в этом для вас важно?»
• «Что в этом вас беспокоит?»
Уделите достаточно времени тому, чтобы понять историю клиента. Люди часто испытывают сложные чувства по поводу еды, физической формы и своего тела. Не торопитесь, предложите клиенту изучить первопричины проблемы. При этом клиент может испытать Ага! – момент или осознать, что стоит за его определенным поведенческим паттерном.
В диалоге ниже консультант использует рефлексивное слушание, за которым следует предложение «Расскажите мне больше». Он использует его, чтобы раскрыть, какое личное значение имеет слово «зажор» для клиента.
Клиент
. Я не позволяю себе держать в доме шоколадное печенье. консультант. Рядом с печеньем вы чувствуете, что теряете контроль.Клиент
. Да, особенно когда оно только что из духовки. Я сразу срываюсь в зажор.Консультант
. Вы съедаете больше, чем вам хотелось бы, и потом чувствуете себя виноватой.Клиент
. Да.Консультант
. Вы использовали термин «зажор». Расскажите мне подробнее, что именно для вас «зажор».Клиент
. Если мы говорим о печенье, я думаю, четыре штуки – это уже перебор.Консультант
. Понятно, то есть для вас четыре съеденных печенья рождают чувство вины.Клиент
. Да, именно так.«Если таковые имеются»
Один из способов выразить непредвзятое отношение – избегать задавать вопросы, основанные на предположениях. Посмотрите на вопрос: «Какие опасения у вас есть по поводу высокого уровня сахара в крови?» Хоть это и открытый вопрос, он предполагает, что у клиента действительно имеются опасения в связи с высоким уровнем сахара в крови. Чтобы сделать вопрос менее указующим и детерминированным, попробуйте задать его, добавив выражение «если таковые имеются». Например: «Какие опасения, если таковые имеются, у вас есть по поводу высокого уровня сахара в крови?» Предложив клиенту вопрос в такой формулировке, вы повышаете автономность клиента и предоставляете ему широкое пространство для работы. Задавать вопрос, основанный на предположении, может быть рискованно, поскольку, если предположение неверно, клиент может почувствовать себя в ловушке, занять оборонительную позицию или закрыться. Просто добавив «если таковые имеются», вы даете клиенту свободу отвечать любым удобным для него способом. Вот еще примеры вопросов с использованием «если таковые имеются»:
• «Какие изменения, если таковые имеются, вы заинтересованы внести?»
• «Какие из этих тем, если таковые имеются, вам интересно обсудить сегодня?»
• «С какими препятствиями, если таковые имеются, вы можете столкнуться?»
Гипотетические вопросы
Другой тип вопросов – это гипотетический открытый вопрос: «Если бы вы внесли изменения в эту область своей жизни, какую пользу это могло бы вам принести?» Гипотетический вопрос побуждает клиента «примерить» идею на себя, проанализировать потенциальные барьеры, плюсы и минусы. Вот примеры гипотетических вопросов:
• «Если бы вы попытались сократить потребление сладкой газировки в следующем месяце, как именно вы бы это сделали?»
• «Если бы вы поговорили со своим супругом о том, что вам нужна его поддержка для этого изменения, что бы вы сказали?»
• «Если бы на следующей неделе вы начали брать с собой на работу обед из дома, какие продукты вам нужно было бы купить в первую очередь?»
• «Если бы вы начали заниматься спортом на этой неделе, что именно вы хотели бы попробовать?»
Вопросы, основанные на сильных сторонах
Самоэффективность, или уверенность в своих силах в определенных обстоятельствах, является одним из краеугольных камней в построении мотивации. Если клиент понимает, какие изменения должны быть сделаны, но не уверен в своих силах, ему мало что поможет. Для людей с низкой самоэффективностью задачи кажутся труднее, чем для тех, у кого самоэффективность высокая. Побуждая клиента рассказывать о своих сильных сторонах, навыках и достижениях в сходных ситуациях, вы тем самым повышаете его самоэффективность и даете ему увидеть возможность изменения поведения.
Приводимые ниже вопросы известны как «вопросы, основанные на сильных сторонах», поскольку они приглашают клиента поразмышлять о тех успехах, которые были у него когда-то в аналогичных ситуациях:
• «Какие личные сильные стороны помогли вам добиться успеха в осуществлении изменений в прошлом?»
• «Что до сих пор помогало вам держать под контролем ваш рацион?»
• «Что вы сейчас делаете, чтобы справиться со стрессом?»
• «Какие основные методы вы используете сейчас для поддержания своего здоровья и хорошего самочувствия?»
• «Опишите какое-то время в прошлом, когда вам удалось внести какие-либо изменения. Что вы при этом чувствовали?»
Вопрос, основанный на сильных сторонах, особенно эффективен, если за ним следует аффирмация, подтверждающая свойство, упомянутое в ответе клиента.
Консультант
. Каковы были ваши успехи, если таковые были, с момента нашего последнего разговора? [открытый вопрос]Клиент
. О, мне не терпится рассказать вам о прошлой неделе. Я задумалась над тем, о чем мы говорили, и в итоге я готовила целых четыре вечера. консультант. Когда вы сосредотачиваетесь на чем-то, вы успешно это делаете, [аффирмация]Клиент
. Да, это было важно для меня. Хотя бы для того, чтобы показать, что я могу это сделать.Консультант
. Вы хотели доказать себе, что способны контролировать то, что вы едите, [рефлексия]Клиент
. Да, я просто так устала от всей этой обработанной еды и от того, как я себя после нее чувствую.Консультант
. Вы заметили, что чувствуете себя лучше, когда больше готовите дома, [рефлексия] Что повлияло на то, что вам удалось достичь своей цели на прошлой неделе? [открытый вопрос]
Используя вопросы, основанные на сильных сторонах, вы можете легко сфокусировать клиента на признании положительных физических или психических изменений, которые произошли или были сделаны в прошлом. Этот метод особенно полезен для клиентов, которые зациклены на том, почему у них не получается внести изменения. Если клиент воспринимает себя как жертву или не в состоянии взять на себя ответственность за свои действия, предложите ему рассказать о том, что ему удалось сделать в прошлом для поддержания здоровья и хорошего самочувствия.
Изучение целей и ценностей
У каждого человека есть свои конкретные цели, ценности и приоритеты. Прося клиента поделиться личными целями и ценностями, вы предлагаете ему подумать о том, что его волнует больше всего, а также проанализировать, как его ценности согласуются (или не согласуются) с его действиями и жизненным выбором.
Пищевое поведение обычно связано с глубоко укоренившимися убеждениями и ценностями. Например, клиент, ненавидящий расточительство, может вдруг обнаружить, что постоянно ест больше, чем нужно его организму, чтобы не выбрасывать еду. Изучение этого убеждения может помочь клиенту выявить конфликтующие ценности и найти способ противостоять им. Это даст ему возможность свободно решить, как изменить свое поведение так, чтобы оно соответствовало его убеждениям, или же отбросить убеждение, если он больше не захочет его придерживаться.
Нередко можно наблюдать несоответствие между ценностями клиента и выбранным образом жизни. Например, клиент может сказать, что ценит хорошее здоровье и ставит перед собой цель не допустить второй сердечный приступ. При этом он также может упомянуть, что в последний месяц вообще не занимался спортом. Задав хорошо сформулированный открытый вопрос, чтобы выяснить, что наиболее важно для вашего клиента, вы тем самым предложите ему изучить возможные расхождения между целями, ценностями и поведением.
Задавая подобные вопросы, важно делать это без осуждения. Клиент, если его правильно спросить, скорее всего, сам заметит несоответствие. Вот пример вопросов, которые приглашают порассуждать относительно целей и ценностей:
• «Что вы цените в своей жизни?»
• «Как ваше желание улучшить свою физическую форму согласуется с вашими ценностями?»
• «По каким приоритетам вы распределяете свое время по выходным?»
• «Что вас больше всего волнует в жизни?»
• «Как это изменение согласуется с вашими личными ценностями?»
• «Как ваш нынешний выбор продуктов питания и физической активности согласуется с вашими ценностями?»
Причины для изменений
Предложение изложить личные причины для внесения изменений в жизнь, скорее всего, вызовет у вашего клиента изменяющие высказывания. Эти вопросы очень важны на сеансе МК. Предлагая клиенту озвучить причины перемен, а затем отражая их с помощью рефлексии, вы помогаете клиенту осознать личные мотивы изменений. Вот примеры вопросов, которые практически всегда стимулируют изменяющие высказывания:
• «Почему вы хотите измениться?»
• «Почему сейчас самое подходящее время заняться этим?»
• «Каковы некоторые возможные преимущества…?»
• «Как это изменение может улучшить вашу жизнь?»
• «Из-за чего ваши нынешние стратегии не работают на вас?»
Заглядывая вперед
Другой способ вызвать изменяющие высказывания – предложить клиенту подумать о будущем, в котором данное изменение поведения было уже внесено, или рассмотреть будущее, в котором это изменение поведения внесено не было. Такие вопросы побуждают клиента визуализировать возможные долгосрочные выгоды от изменений. Примеры:
• «Если бы вы решились внести это изменение, как изменилась бы ваша жизнь в будущем?»
• «Если предположить, что вы успешно внедряли это изменение на протяжении 5 лет, как может измениться ваша жизнь через 5 лет?»
• «Предположим, вы решите не вносить это изменение. Какой может быть ваша жизнь через 5 лет?»
Оглядываясь назад
Вопросы, которые заставляют оглядываться назад, также могут быть эффективны в стимулировании изменяющих высказываний. Вопрос, обращенный к прошлому, предлагает клиенту вспомнить то время, когда ему удавалось что-то изменить или когда жизнь в целом была лучше. При этом клиенты могут сравнить эти случаи с настоящим, чтобы определить различия в установках и поведении. Вот примеры таких вопросов:
• «Вспомните то время, когда вы не боролись со своим образом тела.
Как вы себя чувствовали?»
• «Было ли такое время, когда вы относились к еде по-другому? Насколько тогда жизнь была другой для вас?»
• «Вспомните время, когда вы были более физически активны. Как вы себя чувствовали?»
• «Чем ваши нынешние мысли и чувства по поводу вашего здоровья отличаются от тех, что были у вас в прошлом?»
Нередко, когда вы предлагаете клиенту оглянуться назад, он возвращается к тому времени, когда проблема еще не возникла. Однако случается, что клиент возвращается к тому времени, когда все было на самом деле хуже. Если это так, вы можете помочь клиенту увидеть, как все улучшилось с течением времени, и затем предложить вопрос или аффирмацию, основанные на сильных сторонах.
Вопросы о крайностях
Другой способ стимулировать изменяющие высказывания – предложить клиентам изучить наилучшие последствия внесения изменений или наихудшие последствия отказа от них. Это дает возможность клиенту рассмотреть наилучшие и наихудшие сценарии развития событий. Вот несколько таких вопросов:
• «Что для вас самое важное в этом изменении?»
• «Какими могут быть наилучшие последствия, если бы вы внесли это изменение?»
• «Что вас больше всего беспокоит в вашем новом диагнозе?»
• «Предположим, вы не внесете никаких изменений. Каков наихудший сценарий развития событий?»
Обезоруживающие вопросы
Обезоруживающие вопросы приглашают клиента изучить причины, по которым он не хочет меняться. Клиенты могут не ожидать такого рода вопросов. Например, консультант может спросить: «Что вам нравится в [текущем поведении, в которое не внесено изменений]?» Обезоруживающие вопросы обычно приводят к удерживающим высказываниям. Поэтому важно использовать эти вопросы минимально.
Если применить их правильно, обезоруживающие вопросы могут ослабить сопротивление. Иногда клиенты могут даже уговорить себя на изменение. Вот примеры обезоруживающих вопросов:
• «Что вам нравится в ночных зажорах?»
• «Что вам нравится в том, чтобы ужинать перед телевизором?»
• «Что вам нравится в вашей неактивности?»
• «По каким-то важным причинам вы еще не внесли это изменение. Что это за причины?»
Важно отметить, что подобные вопросы требуют от консультанта невероятно ровного, беспристрастного тона. Любой намек на сарказм или осуждение может привести к нарушению взаимодействия с клиентом.
Шкала изменений
Использование шкалы изменений – отличный способ оценить готовность клиента, его заинтересованность в изменении и уверенность в его необходимости. Градуальный вопрос – это вопрос, в котором клиенту предлагается оценить свои чувства по поводу изменения по шкале, обычно от 0 до 10: «По шкале от 0 до 10, где 0 – совсем не важно, а 10 – очень важно, насколько важно для вас повысить уровень своей энергии за счет регулярного питания в течение дня?» Примеры:
• «Насколько вы готовы…?»
• «Насколько важно для вас…?»
• «Насколько вы решились…?»
• «Насколько вы уверены в себе…?»
• «Насколько вы заинтересованы в…?»
• «Насколько вы мотивированы относительно…?»
В то время как первоначальный градуальный вопрос технически является закрытым, важное значение имеют последующие открытые вопросы, которые стимулируют изменяющие высказывания. После того как клиент назовет номер на шкале, поинтересуйтесь, почему клиент выбрал именно этот номер. Примеры зондирующих вопросов, которые обычно следуют за градуальным вопросом:
• «Поясните мне свой ответ подробнее».
• «Я заметил, что вы не выбрали меньшее число. Поясните, пожалуйста». (Этот вопрос обычно вызывает изменяющие высказывания.)
• «Я заметил, что вы не выбрали большее число. Расскажите мне об этом». (Этот вопрос обычно приводит к удерживающим высказываниям.)
• «Что мы могли бы обсудить сегодня, чтобы ваше число увеличилось?»
Некоторые консультанты держат под рукой список открытых, побуждающих вопросов, которые могут пригодиться в большинстве сеансов. Разумеется, вопросы, которые вы решите задать, в конечном счете будут зависеть от того, что вы услышите от своего клиента. В таблице 6.3 представлен примерный список побуждающих вопросов.
ТАБЛИЦА 6.3.
ПАМЯТКА. ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
Собираем все воедино
Диалог ниже включает в себя множество различных типов открытых вопросов, которые вызывают изменяющие высказывания.
Консультант
. Каковы ваши планы по кормлению ребенка после его рождения? [открытый вопрос]Клиент
. Я еще не решила. Я, наверное, решу в пользу искусственного вскармливания, так как это проще всего.Консультант
. На данный момент искусственное вскармливание кажется наиболее простым выбором, [рефлексия] Что такого в искусственном вскармливании, что это кажется наиболее простым выбором? [обезоруживающий открытый вопрос]Клиент
. Ну, таким образом я могу поручать кормление ребенка своей маме и другим членам моей семьи. Тогда ответственность не всегда будет лежать на мне.Консультант
. Вы надеетесь, что другие помогут вам, и искусственное вскармливание кажется наилучшим способом, чтобы другие могли помогать вам. [рефлексия]Клиент
. Да. Таким образом, мой муж может вставать посреди ночи, чтобы покормить ребенка, а я смогу дальше спать.Консультант
. Кормление из бутылочки посреди ночи кажется вам проще. Я также слышал, как вы сказали, что еще не приняли окончательного решения, [резюме] Что такого в грудном вскармливании, что вы колеблетесь? [причины изменений – открытый вопрос]Клиент
. Я знаю, что на самом деле приготовить бутылочку посреди ночи будет непросто. Кроме того, я не хочу все время покупать молочные смеси.Консультант
. Возиться в темноте с бутылочками и смесями – это не ваше представление о счастливом материнстве, [рефлексия]Консультант
. На данный момент насколько вы заинтересованы в грудном вскармливании по шкале от 0 до 10, где 10 – очень заинтересованы, а 0 – совсем не заинтересованы? [сменить линейку]Клиент
. Я бы сказала, что у меня примерно 6 баллов.Консультант
. Вы очень осторожны в этом вопросе, [рефлексия] Скажите мне, почему вы выбрали 6. [наводящий вопрос]Клиент
. Ну, я беспокоюсь, что мне захочется пойти куда-нибудь со своими друзьями или что-то в этом роде и, если буду кормить грудью, я буду чувствовать, что не могу оставить ребенка. Но мои друзья говорили мне, что грудное вскармливание поможет мне сбросить лишний вес после родов.Консультант
. Вы испытываете противоречивые чувства. С одной стороны, вы хотите иметь возможность продолжать заниматься тем, что вам нравится, а с другой стороны, польза от потери веса после беременности является хорошим стимулом для вас кормить грудью, [рефлексия]Клиент
. Да, и я уверена, вы также скажете мне о том, как это полезно для ребенка.Консультант
. Вы уже знаете о том, какие преимущества это может иметь для здоровья вашего ребенка, [рефлексия] Что вы слышали об этом? [причины изменений – открытый вопрос]Клиент
. На самом деле я не знаю подробностей, я просто слышала, что так лучше для ребенка.Консультант
. Хотели бы вы услышать об этом больше? [закрытый вопрос – просьба о разрешении]Клиент
. Не совсем. Мне не очень нужны подробности.Консультант
. Хорошо. Давайте посмотрим, все ли я ухватил. Вы находитесь в нерешительности относительно грудного вскармливания, и ваша самая большая обеспокоенность в связи с этим заключается в том, чтобы у вас была возможность разделить нагрузку при кормлении, а также проводить время со своими друзьями. Вы упомянули потерю веса, здоровье вашего ребенка, экономию денег и удобство кормления посреди ночи в качестве важных для вас аспектов, говорящих в пользу грудного вскармливания. Вы также сказали, что вам очень нужна помощь друзей и семьи. Возможно, вы думаете о том, как, если вы будете кормить грудью, они смогут помогать вам заботиться о ребенке, чтобы вы могли высыпаться, [резюме]Клиент
. Бог свидетель, мне понадобится помощь!Консультант
. Если бы вы кормили грудью, какими способами ваши друзья и семья могли бы вам помочь? [изменение в абстрактном открытом вопросе]Клиент
. Мне понадобятся няньки, чтобы я могла вздремнуть. Я уверена, что наверняка нужно будет менять подгузники!Консультант
. Чтобы кто-то из них присутствовал в течение дня – это было бы полезно, [рефлексия] Было бы вам интересно услышать о других способах, которыми ваши друзья и семья могли бы помочь, если бы вы все-таки решили кормить грудью? [закрытый вопрос, спрашивание разрешения]Клиент
. Конечно.Консультант
. Они могут держать ребенка, чтобы он отрыгнул после кормления, стирать белье; кормящей матери нужно больше еды, поэтому, возможно, вы можете поручить своим близким готовить вам еду и убираться на кухне, [предоставление информации] Что вы думаете о таких вариантах? [открытый вопрос]Клиент
. Мне нравится!
Открытые вопросы – это ключевой навык при формировании мотивации к переменам. Правильно поставленные открытые вопросы помогают клиенту рассмотреть мотивы, ценности, барьеры, навыки и суждения, которые ранее не рассматривались. Открытые вопросы наряду с аффирмациями, рефлексией и резюме составляют основные навыки продуктивного и эффективного консультирования по вопросам питания и фитнеса.
Глава 7