Влияние когнитивных факторов на мотивацию
Когнитивное влияние на формирование мотива
Важность когнитивных факторов в цепочке «мотив — действие» подчеркивали многие теоретики, и прежде всего Вейнер (Weiner, 1980а) и Хекхаузен (Heck-hausen, 1980). Как пишет Вейнер, «понимание и гедонизм являются важнейшими источниками мотивации». Он чувствует, что в теории мотивации слишком большое внимание уделялось аффективному возбуждению и недостаточное — пониманию человеком того, что происходит на отрезке времени между мотивацией и действием и от чего зависит, появится ли аффективное возбуждение или нет.
Для выяснения связи между когницией и мотивацией было выполнено немало эмпирических исследований, но прежде чем приступить к рассмотрению их результатов, стоит вернуться к рис. 6.1, на котором представлены ключевые факторы, влияющие на последовательность мотивация — действие. Потребностное возбуждение, как правило, контактирует со стимулом, который, если он связан с существующей диспозицией мотива, приводит к актуализации мотива, или к мотивации действовать. Превратится ли эта мотивация в действие, а если превратится, то когда и как, зависит от навыков, знаний (когниций), ценностей и возможностей, которые и определяют, проявится ли соответствующее поведение или нет.
Как отмечалось выше, Вейнер, Аткинсон и другие используют термин мотивация для описания конечного побуждающего к действию потенциала (импульса данного действия) после того, как на него оказали влияние ожидания и ценности; мы же используем термин мотивация в более узком смысле, а именно для обозначения актуализированного мотива до того, как на него оказали влияние ожидания и ценности, сформировавшие предпочтения для совершения специфических действий. В некоторых случаях два подхода к использованию термина мотивация имеют — для всех практических целей — один и тот же смысл, как, например, когда актуализированный мотив голода, т. е. мотивация голода, ассоциируется с потребностью в еде, т. е. по Аткинсону, с мотивацией еды. Но когда актуализированный мотив не столь примитивен и не связан напрямую с импульсом к определенному действию, важно понимать, что актуализированная мотивация и побуждение к действию — не одно и то же. Например, просмотр фильма, посвященного инаугурационной речи президента Джона Ф. Кеннеди, может актуализировать мотивацию власти, но разных людей эта мотивация побуждает к разным действиям, которые во многом зависит от навыков, ценностей и возможностей человека.
Это различие играет важную роль при попытках понять, как именно когниция влияет на мотивацию, потому что по определению она влияет на побуждающий к действию потенциал или импульс к действию, но как она влияет на протекание возбуждения мотива или определяет его — это необходимо прояснить. Как станет понятно из результатов исследований, которые нам предстоит рассмотреть, то, как экспериментаторы объясняют ситуацию испытуемым, и то, что, по мнению последних, происходит, оказывает весьма существенное влияние на их желания и действия. Но сделать на этом основании вывод о том, что когниция определяет мотивацию, значит забыть, что объяснения экспериментаторов могут повлиять на импульсы испытуемых действовать определенным образом, потому что у большинства из них уже есть мотивация так или иначе подчиниться экспериментаторам и делать то, что они просят. Не до конца ясно, в какой мере объяснения или когнитивные факторы создают мотивацию (т. е. воздействуют на возникновение мотивов) или они только направляют мотивы, уже возникшие в данной ситуации, в сторону определенных действий. Итак, нам предстоит выяснить, как когниции влияют на возникновение мотивов и на последующие события в цепочке мотивация — действие.
Когнитивное влияние на побужденияВо-первых, самым очевидным проявлением влияния когниции является рост понимания влияний, которые определяют стимул (см. главу 5). Вначале удовольствие извлекается из вариантов некоего простого стандарта, к которому индивид адаптирован с помощью многочисленных сенсорных или когнитивных модальностей. По мере того как индивид привыкает к новым вариантам, чтобы музыка, изобразительное искусство или поэзия приносили ему удовольствие, возникает потребность в более сложных вариантах. Точно так же дети получают удовольствие от простых импульсов (например, от бросания предметов на пол), но по мере их взросления импульсы, приносящие им удовольствие, становятся все более и более социальными и символическими; у некоторых людей это приводит к тому, что они испытывают импульсы удовольствия, только если оказывают влияние на события общенационального масштаба. Или удовольствие от простых контактов по прошествии времени превращается в символические радости романической любви. Влияние подобных сдвигов на то, что составляет стимул или формирование мотива, очевидно. Предоставление ребенку возможности поиграть с игрушечной машинкой может способствовать пробуждению мотива достижений, но предоставление аналогичной возможности взрослому человеку — нет. Или просмотр фильма, посвященного инаугурации Кеннеди, пробуждает мотив власти у взрослых, но не у детей, которые не понимают, что происходит на экране.
Несмотря на подобные примеры, способность стимулов на разных уровнях когнитивной сложности порождать мотивы эмпирически изучена еще недостаточно. То, что было сделано, имеет отношение к влиянию обратной связи (в ходе выполнения заданий) на стимулирующую ценность заданий, предназначенных для формирования мотива достижения успеха. Как отмечалось в главе 7, люди с ярко выраженной потребностью в достижениях, предпочитают браться за работу, для которой характерна умеренная вероятность успеха, потому что только от выполнения такой работы они получают максимальное удовлетворение. Однако «умеренная вероятность успеха» — это подвижный стандарт: он изменяется в зависимости от того, какую обратную связь получает индивид в ходе выполнения работы, добивается ли он успеха или терпит неудачу. То, как человек оценивает обратную связь и вследствие этого приспосабливает стимулирующую ценность задачи, должно повлиять на уровень мотивации достижений, возникшей в данной ситуации. Это значит, что если успех, достигнутый при выполнении очень трудного задания, который вызывает слабую мотивацию достижений, сдвигает воспринимаемую вероятность успеха при выполнении этого задания на уровень «пятьдесят на пятьдесят», такое задание вызовет более сильную мотивацию хорошо справиться с ним в будущем.
Хекхаузен провел эксперимент, который косвенным образом наводит на мысль о существовании подобного эффекта (Heckhausen, 1975а). Он разработал такой сценарий эксперимента, при котором испытуемые успешно справлялись с большинством заданий. Затем он просил их оценить, в какой мере, по их мнению, результат можно приписать их собственным способностям, проявившимся в данном случае, их большей, чем у других, способности справиться с этими заданиями или другим факторам, например случайности или усилию. Как и следовало ожидать, после успешного выполнения задания большинство испытуемых оценили свои способности к выполненной работе выше, чем до начала эксперимента. Успех изменил для них стимулирующую ценность задания, поскольку он изменил их воспринимаемую вероятность успеха при выполнении этого задания, что, в свою очередь, повысило уровень их мотивации достижений. Это прямая демонстрация того, как понимание произошедшего может трансформировать стимулирующую ценность выполнения задания, которая влияет на формирование мотива.
Однако, как следует из данных, представленных на рис. 12.1, была одна группа испытуемых, для которых этот эффект оказался нехарактерным. У испытуемых с низким уровнем потребности в достижениях (или чрезвычайно боявшихся неудачи), которые также считали себя недостаточно способными для выполнения подобных заданий (по сравнению с другими), после достижения успеха не было заметного увеличения оценки собственных способностей к этим заданиям. Можно предположить, что для них реальный успех не привел к возрастанию уровня мотивации достижений. С другой стороны, испытуемые с низким уровнем потребности в достижениях, которые чувствовали, что хорошо справляются с заданиями по сравнению с другими, были весьма подбодрены успехом и поверили в то, что очень способны к выполнению подобных заданий, благодаря чему их уровень потребности в достижениях возрос. Иными словами, и уровни мотивации испытуемых, и их представления о своей компетентности сравнительно с другими сказались на оценке успешной работы, что, в свою очередь, повлияло на стимулирующую ценность задания, о чем свидетельствует суждение испытуемых о своей способности справиться с ней.
Как станет ясно из дальнейшего изложения, изучению мотива достижения посвящено много подобных исследований, однако основное внимание их авторов сосредоточено, скорее, на том, как изменения воспринимаемой вероятности успеха влияют на побуждение усердно трудиться над заданием, чем на том, как эти изменения таким образом трансформируют стимулирующий характер рабочей ситуации, что мотивация достижений либо возрастает, либо падает. Тем не менее нет сомнений в том, что изменения воспринимаемой вероятности успеха зависят от уровня потребности в достижениях и влияют на уровень возникшей мотивации достижений. (См. представленную ниже в данной главе дискуссию по поводу рис. 12.10 об эксперименте, результаты которого использованы в рис. 12.1.)
Рис. 12.1. Рост оценок способностей (индивидуальная норма) после успешного выполнения задания испытуемыми, поделенными в соответствии с их уровнями потребности в достижениях и способностями (социальная норма) (Heckhausen, 1975b)
Когнитивное влияние на побудительную ценность сигналовСогласно данным, представленным на рис. 6.1, мотивационная цепочка начинается тогда, когда определенные сигналы или требования вступают в контакт с побуждением (или формируют некую цель в сознании испытуемого), но произойдет ли такой контакт или нет, во многом зависит от когнитивных факторов. Лазарус и Альферт показали студентам колледжа фильм о том, как над мальчиками-под-ростками совершался племенной обряд обрезания. Просмотра этого фильма достаточно для формирования мотива боли, что приводит к возбуждению мотива тревожности (рис. 12.2). В данном случае критерием тревожности является гальваническая реакция кожи, или изменения электропроводности кожи вследствие незначительного потоотделения в результате возбуждения.
Верхняя кривая («Молчание») свидетельствует о значительном увеличении электропроводности кожи в результате потоотделения, которое отражает тревожность, возникающую при демонстрации фильма без звука. Но при одних условиях («Ориентирующий комментарий») перед просмотром фильма испытуемые получали записанное в качестве саундтрека развернутое объяснение антрополога, в котором говорилось о значении этого ритуала и о том, что он не причиняет никакого вреда. Такая когнитивная ориентация существенно снижала негативную стимулирующую ценность фильма и сопровождающее его возбуждение тревожности. Тот же самый комментарий, представленный как саундтрек, звучащий во время фильма («Опровергающий комментарий»), также в известной мере уменьшает тревожность, но не так заметно, чем предварительная ориентация испытуемых перед просмотром фильма.
Рис. 12.2. Кривые электропроводности кожи во время «ориентации» и во время демонстрации разных фрагментов фильма при трех экспериментальных условиях (Weiner, 1980а; по данным Lasarus & Alfert, 1964)
Как показывают результаты этого эксперимента, сознательное понимание того, что происходит, способно изменить возбуждающее воздействие сигналов. В главе 6 рассмотрены результаты одного исследования, согласно которым сигналы, связанные с пребыванием без пищи в течение шестнадцати часов, увеличивали стимулирующую ценность, что нашло свое отражение в образных историях, в которых речь шла скорее о добывании пищи, чем о ее визуальном восприятии и о еде (Atkinson & McClelland, 1948). Однако, по данным Сэнфорда, испытуемые, которые сознательно воздерживались от пищи в течение эквивалентных периодов времени, на самом деле с течением времени начинали больше думать о пище и о том, чтобы поесть (Sanford, 1937). Иными словами, осознание человеком того, что он постится, изменяет природу стимула, ассоциирующегося с возбуждением мотива голода.
Исследование ожирения, выполненное Шехтером, которое также рассмотрено в главе 6, показывает, что другие когнитивные факторы, в том числе такие, как время суток и количество внешних сигналов, поступающих из окружающей среды, существенно влияют на интенсивность чувства голода, возникающего у людей с избыточным весом (табл. 6.2) (Schachter, 1971b). Важность подобного контекстуального понимания возникновения сексуального возбуждения иллюстрируется данными табл. 5.2. В ходе выполнения этого исследования оказалось, что до тех пор, пока эксперимент проводился в классной комнате, присутствие привлекательной женщины, исполнительницы народных песен, не усиливало сексуального возбуждения у молодых мужчин даже тогда, когда им подавали алкогольные напитки. Однако когда та же самая процедура выполнялась в квартире, сексуальные фантазии усиливались. Представляется логичным предположить, что понимание студентами того, что обычно происходило в классных комнатах, мешало сексуальным сигналам вызвать сексуальные стимулы и мотивы.
Результаты нескольких исследований продемонстрировали, каким образом когнитивные факторы могут повлиять на способность инструкций вызвать мотив достижения успеха. Как отмечалось в главе 6, когда несколько групп американок понимали, что тестируются их умственные и лидерские способности, их средняя оценка потребности в достижениях, определенная на основании историй, написанных после этого, не возрастала, в отличие от оценки американских мужчин, проинструктированных точно так же. Вместо этого оценки женщин проявили тенденцию к росту, когда оценивалась их социальная компетентность (см. Field, цит. по: McClelland, Atkinson, Clark & Lowell, 1953). Иными словами, для этих американок мотивационные требования, сформулированные в терминах лидерства и умственных способностей, не имели той же стимулирующей ценности, какую они имели для мужчин. Для них возрастание или невозрастание мотивации достижений определялось их когнитивным пониманием того, что было важным для них.
Рэйнор и Тейтельбаум показали, что даже временная ориентация сигналов, на основании которых создаются истории, влияет на степень возбуждения мотива достижения (Raynor & Teitelbaum, 1982). Они просили испытуемых написать истории о человеке, который думает о событии, определяющем «кем он или она становятся», «кем он или она являются» или «кем он или она были». Как следует из данных, представленных на рис. 12.3, когнитивная ориентация на будущее вызывает значительно более интенсивное возбуждение мотива достижения, чем ориентация на прошлое.
Рис. 12.3. Средняя оценка потребности в достижениях как функция временной ориентации или вербальных сигналов, предшествовавших написанию историй (Raynor & Teitelbaum, 1982)
Представления испытуемого о его (или ее) способности справиться с работой, изображенной на картинке, также влияет на количество образов достижений в написанных по ней историях. Шрэйбл и Мултон просили испытуемых оценить их способность выполнить задания, представленные на разных картинках, например срубить дерево или сыграть что-либо на музыкальном инструменте (Shrable & Moulton, 1968). Они нашли, что более смышленые испытуемые написали истории, более богатые образами достижений, по картинкам, изображавшим те действия, к которым они, как им казалось, более способны, в отличие от историй, написанных по картинкам, изображавшим действия, к которым они чувствовали себя менее способными. Результаты менее смышленых испытуемых были диаметрально противоположными. Несомненно, представления людей об их общих способностях и о способности выполнить конкретную работу влияют на то, в какой мере конкретные сигналы способны возбудить мотивацию достижений. Что именно в данной области требует более детальной проработки, так это вопрос о том, какие общие когнитивные факторы в наибольшей степени влияют на модификацию побудительной ценности предъявляемых сигналов в различных мотивационных областях.
Является ли формирование мотива исключительно следствием познания?
Несколько исследований посвящены тому, каким образом понимание испытуемыми ситуации влияет на степень ассоциации физиологических сигналов с возбуждением мотива. Изначально толчком к проведению исследований такого рода явилась реакция на описанную в главе 3 бихевиористическую традицию, которая исходила из того, что стимулы «драйва» включают физиологические ощущения, определяющие «драйв». Таким образом, если бы исследователь мог показать, что физиологические ощущения не автоматически ассоциированы с возникновением «драйва», а с некоей когнитивной оценкой ситуации, было бы доказано, что позиция бихевиористов имеет существенные ограничения.
Валинс изучал связь физиологических сигналов с возникновением сексуального мотива (Valins, 1966). Он демонстрировал мужчинам, соискателям магистерской степени, ряд слайдов — полуобнаженных женщин из «Плейбоя» — и одновременно включал пленку, на которой (в одном случае) были записаны звуки — якобы сердцебиение испытуемого в ответ на каждый слайд. На самом деле аудиальная обратная связь представляла собой стандартную пленку, на которой — для одной половины слайдов — сердечный ритм то ускорялся, то замедлялся, а для другой — оставался без изменений. Слайды, которые якобы вызвали реакцию со стороны сердца, называются усиленными, а те, которые не вызывали никакой специфической реакции, — неусиленными. После завершения эксперимента магистрантов попросили оценить привлекательность слайдов и разрешили им забрать себе те из них, которые им больше всего понравились.
Как следует из данных на рис. 12.4, испытуемые признали более привлекательными те слайды, которые в их сознании ассоциировались с ускорением или замедлением сердцебиения. И себе они забрали больше именно таких слайдов.
В контрольных условиях испытуемые просматривали те же самые слайды и слушали ту же звукозапись, но на этот раз им было сказано, что шумы на пленке не имеют никакого отношения к тому, что они делают. Как следует из данных, представленных на рис. 12.4, когда испытуемые не воспринимали связанное с разными слайдами усиление или ослабление шумов как свое собственное сердцебиение, не было никакой разницы в их оценках усиленных и неусиленных слайдов. Более того, влияние звукозаписи на истинное сердцебиение было одинаковым при обоих условиях. Следовательно, физиологические сигналы не имели никакого отношения к сексуальному возбуждению, если испытуемый не думал обратное. То есть испытуемые реагировали на информацию о том, что их сердцебиение усиливалось или ослабевало в ответ на некоторые слайды, в том смысле, что одни женщины больше «сексуально возбуждали» их, чем другие. Эта когнитивная оценка привела к росту влечения к этим женщинам, о чем свидетельствуют более высокие рейтинги привлекательности, присвоенные им испытуемыми, и то, что они предпочли забрать себе именно эти слайды. Помните, однако, что все изображения были весьма привлекательными и, без сомнения, вызвали определенное сексуальное возбуждение, так что в действительности когнитивная информация лишь сделала более предпочтительными одни слайды по сравнению с другими, а не создала сексуальное возбуждение, которого раньше не было. Сомнительно, чтобы отношение к фотографии обворожительной женщины могло зависеть от информации об учащении или замедлении сердцебиения.
Рис. 12.4. Привлекательность изображений женщин при условии, что изменения сердечного ритма ассоциируются с ними (Valins, 1966)
До сих пор самым цитируемым экспериментом такого типа является эксперимент, проведенный Шехтером и Зингером (Schachter & Singer, 1962). Чтобы вызвать физиологическое возбуждение, они делали испытуемым инъекции «супроксина», препарата, который якобы должен был повлиять на их зрение, но на самом деле в шприце было либо плацебо, либо небольшое количество эпинефрина (адреналина). Ожидая, когда препарат начнет действовать, испытуемые находились в одном помещении с другим испытуемым, который якобы уже получил дозу супроксина. В действительности это был конфедерат (помощник экспериментатора), обученный изображать либо полный восторг, либо крайнее раздражение. В первом случае он был исключительно весел, много смеялся, запускал бумажные самолетики, крутил хула-хуп и приглашал настоящих испытуемых принять участие в этих развлечениях. Во втором случае конфедерат заполнял анкету, полученную им от экспериментатора и содержавшую множество вопросов личного характера о его сексуальной жизни и финансовом положении. Необходимость отвечать на подобные вопросы очень раздражала конфедерата, он выражал гнев по поводу экспериментатора и призывал настоящих испытуемых присоединиться к своим действиям.
По окончании этого этапа эксперимента испытуемые заполняли шкалы рейтингов, свидетельствующие о том, насколько они были либо довольны своим положением, либо раздражены. Конечный «рейтинг счастья» получали вычитанием «рейтинга раздражения» из «рейтинга счастья».
Как следует из данных, представленных на рис. 12.5, если испытуемые получали инъекцию плацебо, социальное поведение конфедерата не оказывало на их самочувствие никакого влияния. Это несколько удивительно, ибо наводит на мысль о том, что попытки экспериментатора манипулировать настроением оказались неэффективными. Шехтер и Зингер объясняют это тем, что, возможно, испытуемые после общения с рассерженным конфедератом не продемонстрировали своего возросшего раздражения из-за боязни в полной мере выразить его перед экспериментатором.
Рис. 12.5. Влияние социальных обстоятельств на настроение испытуемых, получивших инъекции при разных условиях (Schachter & Singer, 1962)
Когда испытуемым вводили эпинефрин, но не предупреждали их о возможных физиологических последствиях инъекций, влияние ситуации после инъекций было несколько иным. Когда у испытуемых проявлялось настоящее физиологическое возбуждение (например, в результате введения эпинефрина учащалось сердцебиение), казалось, что ситуация — демонстрация того, что они на основании поведения другого человека, получившего аналогичный препарат, полагали последствиями инъекции, — оказывала на их настроение другое влияние. Испытуемые, общавшиеся с веселым конфедератом, считали себя несколько более довольными, чем испытуемые, которые общались с раздраженным конфедератом. Разница, представленная на рис. 12.5, невелика, но она была подкреплена расшифровкой поведения, которое испытуемые продемонстрировали в комнате ожидания. В присутствии рассерженного конфедерата они вели себя более раздраженно, а в присутствии веселого конфедерата — более радостно, чем испытуемые, получившие инъекции плацебо, однако эта разница не может быть признана статистически значимой.
Шехтер, Зингер и другие исследователи объясняли эти результаты тем, что когнитивная оценка полностью определяет мотивационные или эмоциональные эффекты физиологического возбуждения. Человек чувствует такое же нарушение физиологического равновесия, как и от инъекции эпинефрина, но какой эмоциональный лейбл «приклеивается» к этому состоянию, зависит исключительно от понимания испытуемым данной ситуации. Если люди считают, что их состояние ассоциируется со счастьем, они будут чувствовать себя счастливыми; если они считают, что их состояние должно ассоциироваться с раздражением, они будут чувствовать себя раздраженными. Эмоции и мотивы людей определяются их наблюдениями над собой и выводами, которые они делают. Как давно отметил Уильям Джеймс, описывая теорию эмоций Джеймса-Ланге, люди боятся, потому что видят, что они бегут; они не бегут, потому что боятся.
Эксперимент Шехтера и Зингера считается едва ли не универсальным подтверждением этого вывода, хотя доказательства, которые они приводят, ни в коем случае не являются бесспорными. Маршалл и Зимбардо, попытавшиеся повторить «эффект счастливого конфедерата», так же как, и Шехтер и Зингер, нашли, что после инъекций счастье не сильно возрастало по сравнению с тем, что было после инъекций плацебо (Marshall & Zimbardo, 1979). Возникает такой вопрос: может ли знание о том, что препарат должен вызывать ощущение счастья в сочетании с физиологическим возбуждением от эпинефрина, на самом деле привести к более счастливому настроению, чем оно было у человека без физиологического возбуждения? В действительности испытуемые не получали от эйфорического поведения конфедерата знания («Я счастлив»), необходимого для объяснения их внутреннего возбуждения.
Более того, наибольшее изменение при воздействии социальной обстановки наблюдалось тогда, когда испытуемых точно информировали о влиянии эпинефрина на внутренние симптомы. С одной стороны, это является убедительным подтверждением той точки зрения, согласно которой когнитивное понимание существенно трансформирует влияние физиологического возбуждения на эмоции, но с другой — создает основную трудность для представлений Шехтера и Зингера. Почему испытуемые, общавшиеся с раздраженным конфедератом, должны были чувствовать себя после эксперимента гораздо более счастливыми, чем испытуемые, общавшиеся со счастливым конфедератом, если они знали, какое действие оказывает эпинефрин? На рис. 12.5 показана самая большая и наиболее существенная разница, тем не менее Шехтер и Зингер недостаточно поняли ее, ибо, с их точки зрения, если испытуемым точно известно, какое влияние оказывает препарат, социальная обстановка не должна оказывать разное влияние на настроение или, по крайней мере, это влияние не должно быть противоположным.
Эти данные позволяют предположить существование некой предубежденности в том, что касается влияния эпинефрина на настроение. Как отмечалось в главе 8, при осуждении мотива власти, есть основания полагать, что катехоламины — а эпинефрин является одним из представителей этого класса химических соединений — содействуют системе мотива власти. Следовательно, «взбаламученные» эпинефрином физиологические реакции зачастую ассоциируются с гневом, агрессией и попытками влиять на окружающих. Когда испытуемым была предоставлена возможность правильно идентифицировать эти внутренние реакции (т. е. когда они были проинформированы о последствиях инъекций), они были способны выражать раздражение в соответствии с теми внутренними сигналами, которые проявлялись при контакте с рассерженным конфедератом. Непроинформированные испытуемые значительно хуже понимали смысл физиологических сигналов, и когда они вели себя раздраженно после общения с раздраженным конфедератом, их поведение оказывалось хуже согласованным с их внутренними сигналами, чем поведение проинформированных испытуемых. И поэтому они чувствовали себя менее удовлетворенными.
Теперь нам остается лишь принять, что выражение гнева, согласующееся с внутренними сигналами, имеет катартический эффект: испытуемые, выразившие гнев, согласованный с их физиологическим возбуждением, чувствуют себя лучше и поэтому потом оценивают себя как более счастливых. Напротив, общение со счастливым конфедератом предполагает реакцию, совершенно не соответствующую физиологическому состоянию, которое обычно ассоциируется с гневом и раздражением, вследствие чего информированные испытуемые чувствуют растерянность и по окончании эксперимента считают себя менее счастливыми, чем непроинформированные. Надо сказать, что подобная интерпретация умозрительна и нуждается в дальнейшей проверке, однако результаты дают серьезные основания считать, что физиологическое возбуждение, вызванное эпинефрином, если оно осмыслено, влияет на последствия социальной обстановки таким образом, который позволяет предположить, что его воздействие более тенденциозно в одном направлении, чем в другом. Существует еще и скептицизм относительно того, что сама по себе когнитивная оценка способна превратить физиологическое возбуждение, вызванное эпинефрином, в счастье. Однако когнитивные факторы оказывают одно несомненное влияние: если эффект эпинефрина известен, воздействие на настроение двух видов социальной обстановки в сочетании с возбуждением, вызванным эпинефрином, изменяется на противоположное.
Изменения в возникновении мотива, вызванные когнитивным диссонансомБолее поздние исследования показали, что физиологические состояния не являются пассивным продуктом когнитивного понимания, как полагали Шехтер и Зингер, но сами способны влиять на когницию. Чтобы создать когнитивный диссонанс, Занна и Купер попросили студентов колледжа написать краткие эссе, поддерживающие тех, кто считает, что громкоговорителям из горючих материалов не место в универститетском городке (Zanna & Cooper, 1974). Большинство студентов не разделяли этой точки зрения, поэтому написание подобных эссе могло создать диссонанс, ибо им пришлось бы писать такие вещи, с которыми они сами не могли согласиться. Одной группе студентов экспериментаторы сказали, что они понимают, что выполнить такое задание — значит пойти против собственных убеждений, и им предоставили право самим решать, писать эссе или нет. Другой группе просто предложили выполнить задание — и не дали разрешения не делать этого. Перед началом эксперимента испытуемые получили пилюли, о которых одним было сказано, что они почувствуют себя более напряженными, другим — что они почувствуют себя более расслабленными, а третьим — что пилюля не окажет никакого заметного влияния. Оценки испытуемыми собственного настроения свидетельствовали о том, что информация о пилюлях повлияла на них: те, кому было сказано, что они расслабятся, чувствовали себя более расслабленными, а те, кому было сказано, что они будут чувствовать себя более напряженными, чувствовали себя именно так, хотя им дали одни и те же пилюли, которые к тому же не должны были оказать никакого воздействия.
На рис. 12.6 представлены средние оценки согласия с тем, что громкоговорители должны быть убраны из кампуса, полученные от испытуемых при разных экспериментальных условиях (Zanna & Cooper, 1974).
Рис. 12.6. Влияние возможных последствий приема пилюли на отношение к проблеме при наличии у испытуемых права выбора и при его отсутствии (Zanna & Cooper, 1974)
Начнем с рассмотрения результатов испытуемых, на которых пилюли никак не повлияли. Студенты, по доброй воле согласившиеся защищать точку зрения, которая противоречила их собственной установке, в конце концов выразили большее согласие с ней, чем испытуемые, которые писали то же самое, но были лишены права свободного выбора. Этот результат объясняет когнитивный диссонанс: испытуемые, которые обнаружили, что добровольно поддерживают точку зрения, с которой активно не согласны, должны были пребывать в состоянии конфликта или замешательства. Почему они это делают? Чтобы уменьшить конфликт или замешательство, они, одобрив мнение, с которым первоначально не соглашались, приблизились к согласию с ним. Испытуемые, которым пришлось писать эти эссе не по своей воле, чувствовали меньший диссонанс, потому что у них была возможность оправдать свои действия тем, что они в известной мере были вынуждены это сделать под нажимом. Благодаря этому они испытывали меньшую потребность изменить свое мнение, чтобы объяснить столь странное поведение.
А теперь обратите внимание на то, что произошло, когда пилюли создали состояние напряжения у испытуемых. Эффект когнитивного диссонанса исчез. Теперь испытуемые из «группы свободного выбора» получили адекватное физиологическое объяснение своего напряжения от того, что они делают нечто странное. Им больше не нужно изменять свои установки, чтобы уменьшить ощущение напряжения, потому что они считают, что оно — следствие физиологического состояния. С другой стороны, если пилюля способствовала расслаблению, действие когнитивного диссонанса проявлялось сильнее. Теперь у испытуемых из «группы свободного выбора» было две причины для того, чтобы чувствовать себя «не в своей тарелке»: они добровольно делали нечто, противоречившее их убеждениям, и более того, происходившее ничуть не напрягало их, что казалось еще более странным. В результате они еще ближе подходили к той точке зрения, которую не одобряли, потому что еще острее ощущали диссонанс или противоречивость.
Важный вывод, который можно сделать из этого эксперимента, заключается в том, что психологические состояния, или, по крайней мере, воспринимаемые психологические состояния, трансформировали понимание испытуемыми происходившего. Одно психологическое состояние (навязанная напряженность) разрушало эффект когнитивного диссонанса, возникавший тогда, когда пилюли не оказывали никакого физиологического воздействия; другое (навязанное расслабление) — усиливало эффект когнитивного диссонанса. Таким образом, вывод аналогичен тому, который был сделан на основании эксперимента Шехтера и Зингера: физиологические сигналы влияют на когнитивное восприятие точно так же, как и когнитивное восприятие влияет на интерпретацию физиологических состояний.
Нет никаких оснований считать, что одни лишь когнитивные факторы сами по себе (знание человеком того, что он добровольно делает нечто странное) создают и контролируют диссонанс, для понижения которого у испытуемых есть основания. Возникает или нет негативный стимул диссонанса, зависит также и от воспринимаемых физиологических состояний. Разумеется, мы вслед за Занной и Купером можем утверждать, что когнитивные ожидания таким образом порождают воспринимаемые физиологические состояния, что создается впечатление, будто все эффекты в эксперименте основаны на когниции. Однако поскольку физиологические состояния были реальностью в том смысле, что испытуемые действительно чувствовали себя напряженными или расслабленными, можно считать, что, независимо от того, как физиологические состояния возникают, они напрямую контролируют эффект диссонанса.
Исследования когнитивного диссонанса другого плана более непосредственно связаны с его влиянием на возникновение других мотивов. В типичном исследовании Гринкера испытуемые участвовали в эксперименте по закаливанию глазного века, по ходу которого струя сжатого воздуха направлялась прямо в глаз испытуемого, вызывая моргание (Grinker, 1969). Если звук «залпа» слегка предшествовал ему самому, глаз моргал в ответ на этот звук до подачи «залпа». Иными словами, звук вызывал реакцию обусловленного условно-рефлекторного избегания на умеренно болезненные удары струи воздуха.
Эксперимент, представляющий собой более очевидную манипуляцию с возникновением потребностного возбуждения, заключался в том, что испытуемые съедали большое количество сухих крекеров с острым соусом, отчего у них появлялась жажда (Mansson, 1969). После того как испытуемые оценили рейтингами свое желание утолить жажду и другие параметры, экспериментатор спросил их, готовы ли они продолжить свое участие в эксперименте, т. е. оставаться без воды еще в течение некоторого периода времени. Условия несильного диссонанса заключались в том, что экспериментатор весьма веско обосновывал необходимость подобной депривации, говорил о том, что она необходима для получения надежных результатов, и в дальнейшем замечал, что период депривации будет коротким. В условиях сильного диссонанса испытуемые не получали никакого объяснения, и им говорили, что период депривации будет продолжительным. То есть в этих условиях испытуемые добровольно соглашались терпеть жажду в течение длительного периода времени без какой бы то ни было видимой причины. В условиях среднего диссонанса либо обоснование было веским, а депривация продолжительной, либо обоснование было поверхностным, а депривация — недолгой. Испытуемые в контрольных группах либо не подвергались воздействию диссонанса, либо без ведома экспериментатора отказались участвовать во второй части эксперимента.
Чтобы понять, влияют ли когнитивные манипуляции на «драйв» жажды, Мэнссон изучил множество различных реакций испытуемых. Он нашел, что испытуемые, которые находились в условиях сильного диссонанса, в отличие от тех, которые находились в условиях несильного диссонанса, в историях, написанных по картинкам, реже обращались мыслями к воде, медленнее запоминали слова, имеющие отношение к воде, и оценивали свою жажду более низкими рейтингами, а когда им была предоставлена возможность утолить жажду, выпивали меньше воды (рис. 12.7).
Обратите внимание на то, что манипуляция с жаждой «сработала»: испытуемые из контрольной группы, которые ели соленые, очень острые крекеры, выпили гораздо больше воды, чем те, кто ел крекеры с арахисовым маслом. Тем не менее испытуемые, которые находились в условиях сильного диссонанса, выпили значительно меньше воды, чем они, хотя тоже ели весьма острые крекеры. Испытуемые, находившиеся в условиях несильного диссонанса, выпили гораздо больше воды, чем те, кто находился в условиях сильного диссонанса, как и испытуемые, отказавшиеся участвовать в продолжении эксперимента. Короче говоря, испытуемые, находившиеся в условиях сильного диссонанса, продемонстрировали много разных признаков того, что они меньше страдали от жажды, чем испытуемые, находившиеся при других условиях. Когнитивное давление, объясняющее их странное, непоследовательное добровольное поведение, было достаточно сильным и помешало интенсивным ощущениям сухости во рту (физиологические признаки; см. рис. 6.1) возбудить мотив жажды.
Рис. 12.7. Среднее потребление воды (см3) испытуемыми, находившимися в условиях сильного и несильного контроля, сильного диссонанса, комбинированного среднего диссонанса, несильного диссонанса и испытуемыми из объединенных групп, отказавшимися продолжить участие в эксперименте (Mansson, 1969)
Тип когнитивной манипуляции, использованный при изучении диссонанса, специфичен, но с теоретической точки зрения его влияние не отличается от примеров аналогичного явления, рассмотренных выше. Например, в фильме Лазаруса и Альферта, посвященном обрезанию, сигналы, возникавшие от зрелища того, что воспринималось как болезненная операция, блокировались или «отвлекались» от возбуждения мотива страха когнитивными объяснениями, что операция вовсе не столь болезненна и совершенно оправданна.
В зависимости от других факторов когнитивный диссонанс способен либо усилить, либо ослабить возбуждение мотива. Гласс и Вуд просили испытуемых оценивать другого испытуемого до и после того, как они якобы подвергли его воздействию сильного электрического шока (Glass & Wood, 1969). Если испытуемым не предоставлялся свободный выбор подвергать человека воздействию электрического тока или нет (несильный диссонанс), разницы в их отношении к «жертве» не было. Но если они добровольно соглашались на эту процедуру, после нее они относились к «жертве» хуже, чтобы оправдать свое странное поведение, но только если они обладали ярко выраженным чувством собственного достоинства. Испытуемые, практически лишенные чувства собственного достоинства, в условиях сильного диссонанса больше симпатизировали своей «жертве» после того, как наносили ей удар электрическим током. Можно предположить, что эти люди знали о том, что они — плохие и что подобное обращение с другим человеком лишь подтверждало их негативные представления о самих себе. Напротив, люди с высоким самоуважением, обнаружив, что добровольно делают нечто такое, что совершенно не соответствует их позитивными представлениям о самих себе, начинают хуже относиться к своей «жертве», чтобы объяснить себе, почему они это делают. В данном случае появляется третья переменная — самоуважение, которая, накладываясь на когнитивный диссонанс, усиливает или тормозит возбуждение мотива агрессивного отношения к другому человеку (один из аспектов мотива власти). Понятно, что влияние когнитивных переменных на возникновение мотива разнообразно и сложно.
Когниции, связанные с мотивом
Каузальные атрибуцииКогнитивные переменные не только влияют на возбуждение мотива; они также сопровождают связанное с ним поведение и следуют за ним. Огромное количество научной литературы посвящено тому, как люди объясняют свои поступки; эти объяснения даются с точки зрения того, как они возникают из существующих мотивационных состояний или обратной связи и влияют на мотивационные состояния. Интерес к этим проблемам возник из двух источников. Одним из них явилось исследование когнитивного диссонанса, которое показало, что если испытуемые объясняли или оправдывали свое поведение внешними обстоятельствами, их внутреннее мотивационное состояние оставалось относительно неизменным, но если им не удавалось найти внешних оправданий, их внутреннее мотивационное состояние чаще всего существенно изменялось, как, например, в эксперименте Мэнссона с жаждой. А это значит, что объяснения поведения, или каузальные атрибуции, являются, судя по всему, важными модификаторами мотивационных состояний. Второй источник интереса к этой проблеме — изучение обоснований успеха или неудачи, которые испытуемые давали в контексте, связанном с достижениями. Воспользовавшись методикой анализа, выполненного ранее Хейдером (Heider, 1958), Вейнер с соавторами изучили условия, при которых испытуемые приписывают успех или неудачу способностям, усилиям, трудностям задания или везению (Frieze & Weiner, 1971; J. Р. Meyer,1980; Tasser, 1977; Weiner, 1980a; Weiner & Kukla, 1970). В табл. 12.1 представлены некоторые признаки, которые используют люди, делая выводы, касающиеся причин успехов и неудач. Например, если люди часто успешно справляются с заданиями определенного типа, они склонны приписывать этот результат способностям. Если задания сильно отличаются друг от друга, люди склонны объяснять свои успехи разными усилиями. Если же они добиваются успеха, которого никто не ждал, его обычно приписывают везению.
Это не единственные причины, которыми объясняют успехи и неудачи, хотя именно на них сосредоточено основное внимание исследователей. Так, Фальбо и Бек считают, что в эти четыре категории попадает менее половины всех причин, выдвигаемых людьми (Falbo & Beck, 1979). Как правило, испытуемые упоминают и такие факторы, как хладнокровие, небрежность (что может свидетельствовать о недостатке усилий) или личностные проблемы. Факторный анализ различных причин, выдвигаемых людьми, подтверждает вывод о существовании трех принципиальных видов причин, используемых при объяснении успехов и неудач. Причины одного типа включают и внутренние и внешние обстоятельства. Люди приписывают результат как факторам в самих себе (например, способностям или усилиям), так и таким внешним факторам, как трудность задания или помощь, оказанная при его выполнении кем-то другим. Причины второго типа так или иначе связаны со стабильностью или с ее отсутствием. Люди приписывают результат либо некоему стабильному, относительно неизменному фактору, например способностям, или такой вариативной причине, как усилие или везение. Причины третьего типа базируются на контролируемости. Люди приписывают результат фактору, который они могли до некоторой степени контролировать, например усилиям, или фактору, над которым не имели никакой власти, например везению.
Таблица 12.1
Некоторые признаки, используемые для объяснения причин успехов и неудач (Weiner, 1980а)
Причины Признаки Способности Число успехов, процент успехов, паттерн успеха, наилучшее выполнение, трудность задания Усилия Результат, паттерн исполнения, воспринимаемое напряжение мышц, потоотделение, упорство в выполнении задания, зависимость выполнения от стимульной ценности цели Трудность задания Объективные характеристики задания, социальные нормы Везение Объективные характеристики задания, независимость от результата, случайность результатов, уникальность события
Исследования каузальных атрибуций «состыковались» с теорией мотивации, когда стало известно, что люди с ярко и слабо выраженными мотивами достижений по-разному объясняют свои успехи и неудачи. Вейнер пришел к выводу о том, что индивиды с ярко выраженной потребностью в достижениях приписывают свой успех способностям и усилиям, а неудачу — невезению или недостаточным усилиям (Weiner, 1980а; см. также Меуег, 1973). Индивиды со слабо выраженной потребностью в успехе (или с ярко выраженной боязнью неудачи) воспринимают успех как результат везения, а неудачу — как следствие недостатка способностей. Разделяя представления тех, кто определял эмоции в когнитивных терминах, Вейнер на основании этих наблюдений сделал вывод о том, что мотив достижения успеха — когнитивная диспозиция, паттерн объяснений действий, дающих начало эмоциям. Так, женщина с ярко выраженной потребностью в достижениях испытывает удовлетворение от хорошо выполненной работы, потому что приписывает свой успех собственным способностям, в то время как женщине со слабо выраженным мотивом достижения успех не приносит особого удовлетворения, ибо она объясняет его везением. «Мотив достижения можно назвать способностью воспринимать успех как следствие внутренних факторов, а неудачу — как следствие нестабильных факторов… Таким образом, мотив достижения является скорее не аффективной, а когнитивной диспозицией… Аффект следует за когнитивной оценкой» (Weiner, 1980а).
Характер влияния атрибуций на мотивацию достижений описан Вейнером в сценариях, аналогичных следующему (Weiner, 1979). Представьте себе, что несколько студентов только что сдали экзамен. Один из них говорит себе: «Я получил “посредственно”. Это очень низкая оценка. Мне действительно чего-то не хватает. Не исключено, что этого “чего-то” мне будет не хватать всегда». Как подчеркивает Вейнер, объяснение неудачи отсутствием способностей, как правило, ведет к безнадежности и к недостаточным попыткам справиться с работой лучше, что, судя по всему, и характеризует людей со слабо выраженной потребностью в достижениях. Другой студент, тоже получивший «посредственно» и воспринимающий свою оценку как низкую, может сказать себе: «Я не очень хорошо подготовился к экзамену. В следующий раз буду заниматься усерднее, и поскольку у меня достаточно способностей, я уверен, что получу более высокую оценку». Такой паттерн каузальной атрибуции присущ индивиду с ярко выраженной потребностью в достижениях; он также связан с более успешным выполнением работы в следующий раз, поскольку Хекхаузен показал, что коэффициент корреляции усилий, которые предполагается вложить в последующую работу, и усилий, реально вложенных в нее, равен 0,63 (Heckhausen, 1975а). В. У. Мейер показал, что испытуемые, которые приписывали плохое исполнение первого задания недостатку усилий, склонны при выполнении второго задания работать энергичнее (рис. 12.8).
Рис. 12.8. Зависимость времени выполнения задания (задание 1 минус задание 2) от четырех элементов каузальной атрибуции и комбинированных стабильных факторов. Высокие значения свидетельствуют о большем увеличении скорости (Weiner, 1980а; W. U. Meyer, 1973)
Обратите внимание на то, что в отличие от них испытуемые, которые приписывали свою неудачу таким стабильным факторам, как недостаток способностей или трудность задания, во время выполнения второго задания не прикладывали больше усилий и не добивались больших успехов. По мнению Вейнера, характерное влияние этих каузальных атрибуций на деятельность аналогично влиянию, ожидаемому для индивидов с ярко и слабо выраженной потребностью в достижениях. Испытуемые, которые приписывали свои неудачи недостатку усилий, в дальнейшем были склонны работать лучше; те же, кто приписывал неудачи недостатку способностей, этой тенденции не демонстрировали, как и испытуемые со слабо выраженной потребностью в достижениях.
Вейнер не ограничил свой атрибуционный анализ мотивации только мотивацией достижений (Weiner, 1981). Он сочинил описания ряда эпизодов, которые студенты должны были читать и анализировать (Weiner, 1980b). Ниже приводится пример такого описания:
Час дня. Вы едете в вагоне метро. В вагоне есть еще пассажиры, и один из них стоит в центре вагона, держась за поручень. Внезапно он наклоняется вперед и оседает на пол. У него в руках черная трость, и ясно, что он нездоров. (Альтернативный вариант: Ясно, что человек пьян. У него бутылка спиртного, завернутая в коричневый бумажный мешок, и от него пахнет спиртным.)
Представьте себе, что вы действительно находитесь в вагоне метро и наблюдаете эту сцену. Опишите свои чувства.
Прочитав это описание, студенты оценивали причины падения человека с точки зрения внутренних и внешних параметров контролируемости и стабильности. Понятно, что, как правило, студенты считали причины падения пьяного внутренними и контролируемыми, а причины падения больного — неконтролируемыми. Более того, больной человек вызывал у них сочувствие и готовность оказать помощь, а пьяный — отвращение и нежелание помогать. По мнению Вейнера, когнитивная оценка ситуации студентами (больной или пьяный) и причины этой оценки полностью определяли их эмоциональную реакцию (сочувствие или отвращение) и мотивацию, которую эта реакция вызывала (помогать или не помогать).
Если исходить из модели последовательности мотивация — действие (рис. 6.1), не приходится сомневаться, что понимание влияет на то, что именно человек намеревается делать после того, как возник мотив. Оно может даже явиться источником обратной связи после действия и, как мы видели, повлиять на сам уровень возбуждения мотива. Но это вовсе не то же самое, что сказать, — а именно это, судя по всему, и делает Вейнер, — будто паттерн каузальных атрибуций и есть мотив. Чтобы рассмотреть такую возможность, сначала необходимо внимательно изучить свидетельства о каузальной атрибуции людей, отличающихся друг от друга силой мотива, и свидетельства о последующем влиянии подобных каузальных атрибуций на поведение.
Каузальные атрибуции, имеющие отношение к силе мотива достиженийК сожалению, эмпирические данные, относящиеся к этой области, не столь однозначны, как хотелось бы или как того требует теория Вейнера (Weiner, Russell & Lerman, 1979). Наиболее полное исследование было выполнено В. У. Мейером, который спрашивал у испытуемых, с какой целью они выполняли задания, обеспечивал их обратной связью относительно результатов, которые были выше, ниже или сравнимыми с ожиданиями, а затем просил их оценить, в какой мере их деятельность можно приписать способностям, усилиям или везению (Меуег, 1973). Полученные им результаты графически представлены на рис. 12.9.
Начнем с рассмотрения каузальной атрибуции, к которой прибегали после успеха. По сравнению с испытуемыми с низкой потребностью в достижениях (с боязнью неудачи) испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях (потребностью в успехе) чаще объясняли успех способностями или усилиями, нежели везением. Что же касается неудач, то испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях чаще приписывали их недостаточным усилиям и отсутствием везения, а испытуемые с низкой потребностью в достижениях — недостатку способностей.
Джопт и Эрмсхаус получили аналогичные результаты для заданий, требовавших умственного, а не физического труда: испытуемые с ярко выраженной боязнью неудачи чаще, чем испытуемые с ярко выраженной потребностью в успехе, приписывали неудачи трудности задания (Jopt & Ermshaus, 1977, 1978). Другие исследователи не выявили никаких атрибутивных паттернов, связанных с мотивом достижений (Schneider, 1977). Вейнер с коллегами обнаружили паттерн результатов, который несколько отличался от паттерна, обнаруженного Мейером (Weiner et al., 1971). Например, они нашли, что испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижении успеха чаще приписывали и успех и неудачу способностям и что испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижении успеха скорее реже, чем чаще, приписывали неудачи недостаточным усилиям (рис. 12.9). Некоторые результаты, сообщенные Вейнером и его коллегами, осложнены тем, что авторы регулярно использовали тест достижений Меграбяна (Mehrabian measure of v Achievement) так, словно они были адекватным критерием потребности в достижениях, несмотря на отсутствие как теоретических, так и эмпирических свидетельств в пользу такой процедуры (Weiner & Potepan, 1970). Энтин и Физер даже обнаружили, что испытуемые с низкой потребностью в достижениях приписывали успех усилиям и способностям едва ли не точно так же, как и испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях (Entin & Feather, 1982). Однако до получения обратной связи относительно выполнения заданий (работы с анаграммами) и ответов на вопросы относительно каузальной атрибуции испытуемые работали над заданиями всего в течение двух минут. В других исследованиях, как правило, испытуемые выполняли значительно более продолжительные и трудные задания.
Вывод, который мы можем сделать но основании этих результатов, заключается в том, что, помимо мотивации достижений на каузальные атрибуции влияют и другие переменные и что поэтому весьма рискованно использовать паттерн каузальных атрибуций для диагностирования уровней потребности в достижениях, чего, как будет показано ниже, требует теория, согласно которой мотив достижения определяется паттерном каузальной атрибуции.
Наиболее общий вывод, который можно сделать, следующий: испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях склонны приписывать успех способностям, а неудачу — недостатку усилий, в то время как испытуемые с низкой потребностью в достижениях склонны объяснять неудачи недостатком способностей (Heckhausen, 1980).
Рис. 12.9. Средняя сила каузальной атрибуции (способности, усилия и везение) у испытуемых, мотивированных на успех и неудачу при условии, что количество правильных ответов выше или ниже ожиданий или соответствует им (Heckhausen, 1980; Meyer, 1973)
Влияние каузальных атрибуций на последующееповедениеБольшинство исследователей атрибуции просто просят испытуемых мысленно вернуться назад и попытаться объяснить свои предыдущие действия. Хекхаузен продвинулся на шаг вперед и предпринял попытку понять, как каузальные атрибуции влияют на то, что люди намерены делать в дальнейшем (Heckhausen, 1975а). Сначала он позаботился о том, чтобы испытуемые успешно справились примерно с 50 % испытаний, из которых состояло задание. После некоторого отдыха испытуемых распределяли на две группы. В одну из них вошли испытуемые, которые успешно справились примерно с 80 % испытаний («успешная группа»), а в другую — испытуемые, успешно справившиеся примерно с 20 % испытаний («группа неудачников»). Их также предупредили, что им предстоит выполнять еще какие-то задания. После каждой фазы эксперимента их просили оценить самих себя, уровень усилий, которые они намеревались приложить, и цели, которых они хотят достичь в следующей фазе эксперимента.
Хекхаузен нашел, что в то время как испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях могут приписывать неудачу недостатку усилий, в этой ситуации ни испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях, ни испытуемые с низкой потребностью в достижениях после периода стабильных неудач не демонстрируют намерения умножить свои усилия. Таким образом, обнаруживается еще одно слабое звено в предполагаемой Вейнером каузальной цепи событий: испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях после неудачи не обязательно начинают прикладывать больше усилий, хоть они и могут объяснять свою неудачу их недостатком. Однако их самооценка больше зависит от того, сколько, по их мнению, усилий они приложили, чем самооценка испытуемых с низкой потребностью в достижениях (рис. 12.10).
Рис. 12.10. Изменения самооценок испытуемых после неудачи как функция уровня потребности в достижениях и приписывания неудачи приложенным усилиям (Heckhausen, 1975а)
Если испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях чувствуют, что недостаточно постарались, неудача не снижает их самооценок, но если они считают, что очень старались, их самооценка падает. Иная ситуация с испытуемыми, у которых потребность в достижениях невелика: сколько бы, по их мнению, они ни прикладывали усилий, это практически не влияет на их склонность оценивать себя более негативно после неудачи.
Можно предположить, что, если испытуемым будет предоставлено право выбора, самооценка после неудачи повлияет на их готовность продолжать работу над заданием. С одной стороны, испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях, которые объясняют неудачу недостатком усилий, могут больше хотеть продолжить работу над заданием. С другой — у испытуемых с низкой потребностью в достижениях неудача, независимо от того, чем они ее объясняют, нередко вызывает депрессию. Иногда они даже занимают нереалистичную «оборонительную позицию». Если после неудачи они говорят о том, что им не хватает способностей для выполнения задания, они — в сравнении с другими испытуемыми с низкой потребностью в достижениях, которые не связывают свою неудачу с нехваткой способностей, — демонстрируют значительный прирост усилий, которые намерены приложить в будущем (Heckhausen, 1975а). Это нелогично, ибо, если они считают, что для выполнения задания им не хватает способностей, они скорее должны стараться меньше, нежели больше. Понятно, что наращивание усилий при подобных обстоятельствах объясняется просто их желанием чувствовать себя лучше или желанием заставить окружающих лучше думать о них, поскольку они не жалеют сил для преодоления такого огромного неравенства. Либо они демонстрируют большую приверженность очень трудным заданиям, предсказанную моделью тенденций достижения Аткинсона (см. главу 7).
Вообще каузальная атрибуция оказывает большее влияние на последующее поведение испытуемых с ярко выраженной потребностью в достижениях, чем на поведение испытуемых, у которых эта потребность невелика. Рисунок 12.11 наглядно иллюстрирует этот тезис (Halisch & Heckhausen, 1977).
В эксперименте принимали участие дети в возрасте от 6 до 8 лет, которые строили замки, в то время как экспериментатор делал выводы о разных ожиданиях успеха. Потребность в достижениях, присущая детям, оценивалась как высокая или низкая по тесту «каракулей», разработанному Аронсоном. К концу эксперимента испытуемым, с которыми связывались разные ожидания успеха, говорили, преуспели ли они или потерпели неудачу. Затем экспериментатор определял время, которое испытуемый затрачивал на то, чтобы взять строительный блок и положить его на конструкцию. Это время служило показателем энтузиазма, с которым ребенок выполнял задание. На рис. 12.11 представлены изменения скорости «водружения» блока на замок как функции уровня потребности в достижениях, ожидания (вероятности) успеха и ответной реакции на успех или на неудачу.
Испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях вели себя так, как и ожидалось: если вероятность успеха была низкой, достигнутый успех приводил к большим усилиям, а неудача — к их спаду. Если вероятность успеха была высока, успех приводил к снижению усилий, а неудача — к их возрастанию. Именно этого и следовало ожидать на основании модели мотивации достижений Аткинсона, учитывающей вероятность успеха (см. табл. 7.2). Для испытуемых с ярко выраженной потребностью в достижениях когнитивная информация о том, насколько хорошо они справлялись с заданием, «подпитывала» и модифицировала возникновение мотива выполнения следующего задания.
Рис. 12.11. Среднее изменение скорости совершения движения, связанного с выполнением задания, как функция уровня потребности в достижениях, ожидания (вероятности) успеха и ответной реакции на успех или неудачу
Однако для испытуемых с низкой потребностью в достижениях ситуация была совершенно другой. В отличие от испытуемых с ярко выраженной потребностью в достижениях они не принимали в расчет вероятность успеха применительно к успеху или неудаче. Вместо этого неудача просто подавляла их деятельность. Поэтому испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях кажутся более рациональными: они дают более реалистичные объяснения своим действиям, а свои ожидания и усилия приводят в соответствие с реакцией на то, как они работают. Испытуемые с низкой потребностью в достижениях обращают меньше внимания на подобные каузальные атрибуции и расчеты. Получив неблагоприятную реакцию на свою работу, они могут отреагировать весьма неадекватно; сказанное относится как к прикладываемым ими усилиям, так и к тому, как они сами объясняют свои неудачи.
Оценка когнитивной теории мотивацииКогнитивное понимание действительно модифицирует поведение и влияет на возникновение мотива, но можно ли на этом основании сделать вывод о том, что паттерн каузальной атрибуции определяет мотив, как предположил Вейнер? Или что мотив достижения есть некая система для самооценки, как полагал Хекхаузен (Heckhausen,1980; см. также Heckhausen & Krug, 1982)? В психологии «переопределение» мотивов в когнитивных терминах было частью общего ухода от эмоциональных переменных. На первый взгляд в том, что касается мотива достижения, это представляется вполне обоснованным, поскольку кажется, что при таком подходе учитывается специфический способ оценки людьми их собственных действий. Индивиды с ярко выраженной потребностью в достижении успеха обычно ставят перед собой реалистичные цели (со средней вероятностью успеха с точки зрения их собственного поведения) и склонны приписывать успех своим способностям, а неудачу — недостаточным усилиям. А это значит, что они сохраняют позитивное отношение к своим действиям, что воодушевляет их. Напротив, индивиды с низкой потребностью в достижении успеха (с высокой боязнью неудачи) склонны к крайне негативному отношению к своим действиям: при возможности они стараются не ставить перед собой никаких целей, а если такой возможности нет, ставят нереалистичные, сильно завышенные или заниженные, цели, избегают оценок и приписывают успех везению, а неудачу — недостатку способностей. Благодаря этому они оказываются в порочном круге оборонительного поведения, что мешает им успешно справляться со своими обязанностями и испытывать удовлетворение от хорошо сделанной работы.
Поэтому представляется разумным определять мотив как когнитивную предрасположенность судить о своих действиях одним из этих двух способов. Если эту цепочку рассуждений довести до логического конца, можно обойтись совсем без кодирования мыслей и измерять силу мотива достижения успеха на основании паттернов постановки целей и каузальных атрибуций, которых придерживаются люди. Действительно, именно такой точки зрения придерживался Хекхаузен при обсуждении когниций, о которых сообщали разные студенты, сдававшие трудный устный экзамен (Heckhausen, 1982).
Однако толкование мотива достижения успеха как когнитивной предрасположенности неубедительно по ряду причин. Во-первых, причины, которыми люди с ярко выраженной потребностью в достижении успеха объясняют свои успехи и неудачи, весьма разнообразны и зависят от обстоятельств. Поэтому было бы рискованно использовать каузальную атрибуцию или паттерны постановки целей в качестве способа измерения силы мотива потребности в достижениях. Например, как уже отмечалось выше, Энтин и Физер нашли, что при некоторых обстоятельствах даже люди с невысокой потребностью в достижениях приписывают успех и неудачу соответственно усилиям и способностям (Entin & Feather, 1982). Во-вторых, хотя Вейнер и утверждает, что сильное влияние мотивации достижений на поведение может быть объяснено с точки зрения атрибуции (Weiner, 1980а), это не всегда так. Например, один из наиболее достоверных результатов в атрибуционной литературе заключается в том, что испытуемые с низкой потребностью в достижениях (или с ярко выраженной боязнью неудачи) приписывают неудачу недостатку способностей. По мнению Вейнера (Weiner, 1980а), это объясняет, почему они «выходят из игры» перед лицом неудачи (они убеждены в том, что неудача есть следствие недостатка способностей, а это предположительно — неконтролируемый и неизменный фактор). Но испытуемые с низкой потребностью в достижениях не всегда ведут себя именно так. Если они терпят неудачу при выполнении задания с низкой вероятностью успеха, они менее склонны «выходить из игры», чем испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижении успеха (см. рис. 7.6). В только что рассмотренной работе Хекхаузена показано, что именно испытуемые с ярко выраженной боязнью неудачи, которые приписывали свои неудачи недостатку способностей, говорили о своем намерении в следующий раз приложить больше усилий (Heckhausen, 1975а). Когнитивные интерпретации действий слишком зависят от конкретных условий, чтобы их можно было рассматривать в качестве надежного показателя силы мотива.
Рисунок 12.12 (Heckhausen, 1975а) — еще одна иллюстрация неспособности атрибуционного паттерна объяснить влияние мотива достижения на поведение. В отличие от индивидов с низкой потребностью в достижениях индивиды с ярко выраженной потребностью в достижениях предпочитают выполнять задания с умеренной вероятностью успеха и иметь обратную связь — получать информацию о том, насколько хорошо они справляются с ними (см. главу 7). Именно такой вывод следует из экспериментальных данных, представленных на рис. 12.12 (правая часть).
Рис. 12.12. Процент испытуемых, которые предпочли обратную связь при выполнении заданий с низкой, умеренной и высокой вероятностью успеха, как функция воспринимаемой способности справиться с заданием (левая часть) и низкой и ярко выраженной потребностью в успехе (правая часть) (Heckhausen, 1980; 1975а)
Испытуемые с ярко выраженной потребностью в успехе предпочитают трудиться над заданиями с умеренной вероятностью успеха. Более того, один из наиболее достоверных результатов атрибуционных исследований заключается в том, что испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях объясняют свои успехи способностями. Однако, как следует из левой части рис. 12.12, испытуемые, считающие, что их способности выполнить данное задание очень высоки, менее склонны получать информацию о том, как они справляются с заданием умеренной трудности, чем испытуемые, считающие себя не очень способными. Следовательно, решив использовать представления индивидов об их собственных способностях в качестве показателя силы мотива достижений, мы не можем предсказать одно из основных проявлений, объясняемых теорией мотивации достижений.
Как отмечалось в главе 6, в любом случае, если человек утверждает, что конкретный критерий (постановка цели, паттерн каузальной атрибуции или система самооценки) характеризует мотив, он должен продемонстрировать, что индивиды, которым этот критерий присущ в высшей степени, ведут себя так, словно мотивация выражена у них более ярко, т. е. они должны действовать более энергично, обращать на некоторые сигналы больше внимания, чем другие, и быстрее усваивать релевантные реакции. Так, должно быть показано, что испытуемые, которые преимущественно приписывают успех способностям или положительно оценивают свои действия, усваивают определенный материал так же быстро, как и испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях (см. рис. 6.13). Также должно быть показано, что эти испытуемые работают усерднее только тогда, когда имеет место побуждение к достижению успеха (умеренная вероятность успеха). Факт, однако, заключается в том, что когнитивные оценки исполнения заданий изучались только в контексте проводящегося эксперимента или в контексте эпизода, так что вопросу о том, можно или нельзя их рассматривать в качестве свидетельств различий в силе мотивов, на самом деле уделялось мало внимания. До сего времени функциональные критерии определения того, оценивается ли мотивационная диспозиция (предрасположенность к мотиву), не были системно применены к когнитивным показателям силы мотива.
Аналитически трудность с атрибуционной моделью мотивации заключается в том, что эта модель начинается с поведения, которое уже имеет место, и приходится просить испытуемых объяснить его потом, вместо того чтобы попытаться заранее объяснить, чем вызвано поведение. Студент получает на экзамене «посредственно» или человек видит, как кто-то упал в вагоне метро. То, что человек будет делать потом, зависит от того, как он интерпретирует эти события, но не объясняет, почему они произошли. Почему студент сдавал экзамен? Почему он (или она) неравнодушны к полученной оценке? Что привело к конкретному каузальному объяснению, которое он (или она) дали? Если у студента ярко выражена потребность во власти, нам нетрудно понять, почему такая оценка расстроила его: она означает утрату авторитета и уважения, которые важны для него. Почему человек реагирует с сочувствием, когда на его глазах больной пассажир падает в вагоне метро? И в данном случае, если у человека ярко выражена потребность в аффилиации, мы скорее будем ожидать от него сочувствия, чем если у него низкая потребность в аффилиации и он вообще не очень озабочен тем, что происходит с окружающими.
Другая трудность, связанная с теорией мотивации, основанной исключительно на когниции, заключается в том, что, как показал Николлз (Nicholls, 1978), детям моложе пяти лет каузальная атрибуция, по сути, недоступна. Не приходится рассчитывать на то, что они способны вербализировать каузальные объяснения, хотя и могут их чувствовать. Фактически Вейнер (Weiner, 1979) приписывает каузальную аргументацию восьминедельным младенцам, но представляется сомнительным, что не только младенцы, но и маленькие дети настолько хорошо осознают себя, что способны почувствовать такие атрибуции, как «Мне следовало приложить больше усилий» или «Я добился успеха, потому что способен к такой работе». На самом деле, по мнению Хекхаузена, мотив достижения возникает у ребенка в том возрасте, когда у него впервые появляется чувство, хорошо ли он выполнил работу (примерно в возрасте от 2,5 до 3,5 лет), поскольку он определяет мотив как предрасположенность к самооценке (Heckhausen, 1980). Однако представляется маловероятным, что мотив достижения зависит от осознания собственной личности («Я-чувства»), которое формируется в этом возрасте, поскольку есть свидетельства в пользу появления мотива достижения в очень раннем возрасте (см. главу 7).
Следует также помнить, что когнитивное понимание не предсказывает долгосрочные изменения в поведении так, как предсказывают их мотивы. Например, в главе 8 рассмотрено исследование Макклелланда и Боятциса, в котором показано, что паттерн мотива имперской власти прогнозирует тенденцию продвижения в будущем вверх по иерархической лестнице в менеджменте компании AT&T (McClelland & Boyatzis, 1982). Из той же самой публикации следует, что большое число когнитивных переменных, полученных из личностных опросников, не смогли предсказать отсроченный успех на поприще менеджмента (Bray, Campbell & Grant, 1974). Например, уверенность в себе и стремление к лидерству из Факторного опросника Гилфорда — Мартина не предсказали успеха в сфере менеджмента; долгосрочного успеха в менеджменте не предсказали такие ценности, как важность успеха, независимость, лидерство, способность терпеть, и ни одна из других одиннадцати шкал Списка личностных предпочтений Эдвардса.
Важно отдавать себе отчет в том, что пункты, образующие эти шкалы, относятся именно к тем атрибуционным паттернам, которые, по мнению Вейнера, и должны мотивировать поведение. Например, такие пункты из шкалы Эдвардса, как «Что бы я ни делал, мне нравится делать это максимально хорошо» или «За какую бы работу я ни брался, мне нравится не жалеть на нее усилий», подтверждают важность усилий, а такой пункт, как «При любой возможности мне нравится руководить людьми и направлять их действия», относится к убежденности человека в его способностях. Тем не менее убеждения, подобные этим, даже когда они образуют шкалы, не прогнозируют аналогичного поведения в отдаленном будущем. Они представляют собой факторы, которые могут модифицировать или направлять властные тенденции, но сами они не являются мотивами. На коротком отрезке времени в экспериментальной лабораторной ситуации эффект таких значимых утверждений может быть существенным, потому что экспериментатор полагается на мотивы, которые испытуемый привносит в ситуацию. В жизни и на продолжительных временных отрезках, когда мы не можем признать, что подобные мотивы генерируют спонтанное поведение, когнитивные переменные обладают незначительной прогностической силой. Их основной вклад заключается в том, что они направляют поведение, порожденное мотивом или стимулом.
Однако когнитивное понимание играет важную роль в цепочке мотивация — действие. На самом деле каузальные атрибуции, воспринимаемые как посредники и системы самооценок, как правило, отличаются для людей с ярко выраженной и с низкой потребностью в достижениях, и эти когнитивные переменные объясняют, почему они по-разному ведут себя в разных ситуациях, в частности, почему люди с ярко выраженной боязнью неудачи ведут себя «с позиции самообороны». Подобные когнитивные переменные трансформируют то, что человек решает делать в следующий момент. Они вмешиваются в ситуацию и влияют на потенциал возбуждения или на финальный импульс действовать. Они также приводят к эмоциональным изменениям (позитивное или негативное влияние в ходе выполнения задания), что является источником изменения со временем возбуждения мотива и мотивационных диспозиций. Например, если люди с высокой потребностью во власти получают отличные оценки, тот факт, что они понимают, что оценки высоки и являются следствием их способностей и усилий, приводит к появлению чувства гордости тем признанием, которое они получат; это усиливает стимульный характер отличных оценок, а также, возможно, в конечном итоге и сам мотив власти. Или если человек с ярко выраженной потребностью в аффилиации понимает, что человек, упавший в вагоне метро, болен, у него возникает чувство сострадания, и он оказывает помощь. Сначала появляется мотив, а когнитивное понимание направляет и либо усиливает, либо ослабляет его. Правильнее сказать, что некоторые когнитивные диспозиции характеризуют мотив, чем сказать, что они и есть сам мотив.
Двек и Уортман отмечали, что изучение когнитивных переменных, вмешивающихся в последовательность мотивация — действие, играет очень важную роль в прояснении того, как именно мотивы влияют на поступки (Dweck & Wortman, 1982). Например, теория мотивации достижений прогнозирует в соответствии с моделью Аткинсона (табл. 7.2), что, по мере того как люди с ярко выраженной потребностью в достижениях достигают успеха в какой-то работе, она становится для них менее интересной (вероятность успеха в этой работе высока), и они поставят более серьезные цели в этой или в другой работе (с меньшей вероятностью успеха). Но что происходит в их сознании, когда они вносят это изменение? Изучение когнитивных переменных позволяет предположить, что они рассматривают свой успех как следствие способностей; они приобретают большую уверенность в себе и выбирают более сложную работу, возможно, потому, что хотят получить дополнительную информацию о том, насколько они способны (Trope, 1975). Без информации о подобных когнитивных переменных в нашем понимании того, как мотивы превращаются в различные действия, образуется пробел.
Ориентация на будущее и мотив достижения успехаДругой когнитивный аспект, взаимодействующий с мотивом достижения, был тщательно изучен Рэйнором и Энтином (Raynor & Entin, 1982b). Они пришли к выводу о том, что большинство событий в жизни воспринимается как часть некоей общей структуры и как шаги на пути к какой-то цели. Сказанное в первую очередь справедливо в отношении студентов, которые могут воспринимать успешное написание семестровой работы как залог получения высокой оценки по всему курсу, что в свою очередь связано с получением диплома, который обеспечит возможность поступления в аспирантуру или в профессиональную школу и последующую карьеру в качестве учителя или юриста. Рэйнор утверждал, что индивиды с ярко выраженной потребностью в достижениях должны усерднее трудиться над теми заданиями, которые, с их точки зрения, важны для их будущего успеха, чем над менее важными заданиями (Raynor, 1968). Он просил студентов оценить важность/полезность высокой оценки по вступительному курсу психологии для будущего карьерного успеха (Raynor, 1968). Когда в конце семестра он рассортировал оценки, исходя из того, в какой мере студентам присуща потребность в достижениях и считали ли они этот курс важным для себя или нет, он получил результаты, обобщенные на рис. 12.13.
Рис. 12.13. Зависимость оценок, полученных студентами за курс, от их потребности в достижениях и воспринимаемой ими значимости курса (Raynor & Entin, 1982b)
Как и ожидалось, воспринимаемая значимость курса больше сказалась на оценках студентов с ярко выраженной потребностью в достижениях. Они получали значительно более высокие средние оценки за курс, если считали его важным, чем если считали его неважным. Воспринимаемая значимость курса мало отразилась на оценках студентов с низкой потребностью в достижениях.
Затем Рэйнор пошел дальше и создал формальное продолжение модели мотивации достижений Аткинсона, охватывающее ограниченные определенными количественными рамками (пошаговые) стратегии, при которых успех на ближайшем этапе необходим «для получения возможности совершить следующий шаг». Согласно выводу, сделанному Бандурой по другому поводу, «самомотивация лучше всего мобилизуется и поддерживается, когда человек ставит перед собой достижимые “подцели”[17], которые в будущем ведут к более значимым целям. В то время, как ближайшие “подцели” оказывают незамедлительное побуждающее воздействие на человека и направляют его поступки, отдаленные цели слишком отодвинуты во времени, чтобы эффективно мобилизовать усилия или направлять действия, которые человек совершает здесь и сейчас» (Bandura, 1982). Модель Рэйнора прогнозирует, что успех при долевой (пошаговой) стратегии больше сказывается на испытуемых с ярко выраженной потребностью в достижениях, чем на тех, у кого эта потребность невысока. Как следует из данных, представленных на рис. 12.14, когда испытуемых попросили решить арифметические задачи из трех действий, полученные результаты подтвердили этот прогноз (Entin & Raynor, 1973).
Когда испытуемые не могли приступить к последующему действию, так как не достигли некоего критерия в выполнении предыдущего действия, испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях справлялись с работой гораздо лучше испытуемых с низкой потребностью в достижениях. Но когда у испытуемых была возможность приступить к следующему действию, независимо от того, как они справились с предыдущим, уровень потребности в достижениях испытуемых никак не сказался на их окончательных результатах. Очевидно, что когнитивное понимание смысла действия взаимодействует с мотивацией завершить работу.
Рис. 12.14. Зависимость среднего числа решенных сложных арифметических задач от уровня потребности в достижениях и от того, зависит ли продвижение вперед от успеха на предыдущей стадии (Entin & Raynor, 1973)
Переменная долевой (пошаговой) стратегии объясняет также некоторую путаницу в вопросе о том, действительно ли индивиды с ярко выраженной потребностью в достижениях чаще объясняют успех способностями, чем индивиды с низкой потребностью в достижениях. Оказалось, что это действительно так, но только при пошаговой стратегии (Entin & Feather, 1982). Складывается такое впечатление, что испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях уделяют меньше внимания долевым стратегиям, и их объяснение успехов способностями отражает именно этот факт.
То, что долевые стратегии более важны для испытуемых с ярко выраженной потребностью в достижениях, демонстрирует также и тот факт, что если при таких стратегиях вероятность успеха от стадии к стадии снижается, они работают значительно усерднее, чем испытуемые с низкой потребностью в достижениях. Последние склонны ослаблять свое рвение по сравнению с тем, как они трудятся при пошаговой стратегии с возрастающей вероятностью успеха (Raynor & Harris, 1982). Этот результат можно признать следствием того факта, что, поскольку испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях приписывают свой успех в первую очередь способностям, они будут продолжать трудиться еще упорнее, даже если задание будет становиться все более и более трудным; по мере того как задание усложняется, испытуемые с низкой потребностью в достижениях склонны прикладывать меньше усилий, ибо считают себя недостаточно способными.
Чтобы составить представление о том, как испытуемые с ярко выраженной и с низкой потребностью в достижениях подходят к планированию своего будущего, Пирлсон и Рэйнор попросили студентов ответить на вопросы соответствующей анкеты, причем первым шагом в этой работе было формулирование цели, которую они ставят себе на будущее (Pearlson & Raynor, 1982). Затем, на следующих страницах, им нужно было перечислить шаги, ведущие к этой цели, действия, которые предполагает каждый из этих шагов, позитивные и негативные результаты, которые могут быть получены в результате каждого действия, вероятность успеха в каждом из них, а также написать, насколько важна для них цель, которую они собирались достичь в будущем. В общем, испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях определили больше шагов, ведущих в будущем к цели. У них была более дифференцированная когнитивная карта движения от того «пункта», в котором они находились, к конечному «пункту»; в первую очередь это было справедливо в отношении тех, для кого поставленная цель была очень важна. Значимость поставленной цели, как и переменная пошаговой стратегии, взаимодействуя с мотивом достижения, влияет на то, что делают испытуемые, — в данном случае на то, какие именно перспективные планы они составляют (см. также Pearlson, 1982).
Рэйнор распространил свой анализ и на объяснение влияния старения, рассматриваемого как движение в сторону некой закрытой, пошаговой стратегии, по крайней мере в том, что касается тех, кто стремится к карьере (Raynor, 1982). Они начинают жизнь, видя перед собой множество шагов, которые нужно сделать, чтобы в будущем достичь определенного положения. Потом, по мере того как они проходят через стадии, которые необходимо пройти, чтобы достичь определенной карьерной цели, вероятность успеха возрастает как минимум до умеренного уровня и стимулирует мотивацию достижений. Затем, по мере того как они приближаются к пенсионному возрасту, они переходят из состояния «становления» в состояние «свершения»: впереди больше нет очередных непосредственных шагов, которые нужно совершить, чтобы достичь цели, поставленной на будущее, и уровень их потребности в достижениях снижается. В качестве некоторого подтверждения этой модели можно рассматривать результаты двух национальных опросов, посвященных мотивации достижений, которые были проведены в 1957 и в 1976 гг. (Veroff, Atkinson, Feld & Gurin, 1960; Veroff, Dupner, Kulka & Douvan, 1980), в соответствии с которыми уровни потребности в достижениях у мужчин и женщин старше 65 лет значительно снижены. Однако результаты этих опросов не столь однозначно подтверждают прогноз, согласно которому в среднем возрасте потребность в достижениях должна быть выражена наиболее ярко. Результаты опроса общественного мнения, проведенного в 1976 г., этого не выявили.
Достоинство анализа Рэйнора состоит в том, что он разными способами привлекает внимание к важности когнитивного контекста, в котором мотив достижения взаимодействует с деятельностью. В зависимости от того, что эта деятельность означает для испытуемого, мотив может оказывать разные влияния, особенно в том, что касается перспективных целей, а также того, какие шаги и с какой вероятностью успеха нужно предпринять, чтобы достичь их.
Когниции, влияющие на превращение мотивации в побуждение к действию
Как отмечалось в разных разделах этой главы, когниция разными способами влияет на последовательность мотивация — действие. На рис. 12.15 представлена попытка обобщить эти влияния в графической форме. Данный рисунок является расширенной версией рис. 6.1; каждому когнитивному влиянию присвоен свой номер, что призвано облегчить идентификацию взаимосвязи, которая будет объяснена ниже.
1. От когниций зависит, в какой мере социальные или психологические сигналы взаимодействуют с целями, что связано с мотивационными диспозициями, ведущими к возникновению мотива. Некоторые эмпирические демонстрации этого факта были рассмотрены в первой части данной главы. Типичный пример заключается в том, что для некоторых типов женщин ссылки на лидерство и способности не связаны со стимулами достижений, и у них не возникает мотивация достижений, в то время как те же самые сигналы приводят к появлению мотивации достижений у сравнимых групп мужчин. Термин требования заключает в себе когнитивное определение тех действий, которые должны быть совершены для достижения цели, содержащейся в стимуле. Иными словами, упоминая о стимулировании достижений, т. е. о том, чтобы преуспеть в жизни, экспериментатор также утверждает, что человек, который хочет преуспеть в жизни, должен хорошо справиться с этими заданиями. Обычно человек принимает такое определение ситуации, но возможны два варианта: мотивация достижения возникнет у человека в результате такого стимула, как упоминание о возможности преуспеть в жизни, и человек не поверит в то, что хорошее исполнение этих заданий связано с такой целью, как преуспеть в жизни. В этом случае когнитивная переменная не влияет на возникновение мотива (1), вместо этого она влияет на значимость вероятности успеха при выполнении этих заданий (2) для стимулирования достижений. Таким образом, импульс хорошо выполнить задание становится менее действенным.
2 и 3. Позиция, которую автор защищает на протяжении всей этой книги, заключается в том, что возникший мотив сочетается с двумя другими типами личностных переменных, чтобы возник возбудительный потенциал, или импульс к действию, названный Аткинсоном, Вейнером и другими мотивацией, что несколько сбивает с толку. Изначально переменная 2, вероятность успеха, определялась навыком, который демонстрировал человек, о чем свидетельствует ряд практических испытаний, проведенных в соответствии с бихевиористской традицией (см. главу 3). Однако в модели Аткинсона эта переменная, будучи переименованной в когнитивных терминах, предстала в качестве воспринимаемой вероятности успеха. И в своем самом общем виде она, как будет показано ниже, превратилась в самоуверенность, в социальную норму способностей (social norm ability) или в самоэффективность. Переменная 3 — ценность, приписываемая действиям, связанным с мотивом, тоже является когнитивной переменной. Применение Аткинсоном теории вероятности успеха — ценности успеха к мотивации достижений упростило уравнение, сделав вероятность достижения успеха (Ps) и ценность успеха (V) полностью зависимыми друг от друга, т. е. V = 1 — Ps. Это ограничивает ценность усилий, прилагаемых при выполнении сложных заданий, и хотя нет сомнений в том, что большинство людей выше ценят выполнение сложной работы, многие теоретики отмечали, что на побуждение к действию влияют также и другие ценности. Ниже мы рассмотрим некоторые из них. Сейчас же важно понять, что и Ps и V являются по своей сути когнитивными переменными, которые взаимодействуют с возникшим мотивом, в результате чего и появляется побуждение к действию.
аТермин мотивация употреблен в том же смысле, в каком его использовали Аткинсон, Вейнер и др.
Рис. 12.15. Роль когнитивных переменных в последовательности мотивация — действие
4. В этой модели побуждение к действию сочетается с возможностями действовать в окружающей обстановке и получить ответную реакцию, которую затем человек интерпретирует разными способами. Обратная связь, которую обеспечивают эти интерпретации, влияет на различные аспекты последовательности мотивация — действие. Если человек приписывает неудачу недостаточным усилиям, это может придать большую значимость усердию и старанию. В нашей культуре усердие и старание — важные ценности; таким образом, они, согласно этой модели, могут повлиять на побуждение к действию, но технически они не являются частью мотивационного аспекта последовательности действий.
5. Если действие воспринимается как успешное, оно влияет на последовательность двояко. Его самое прямое влияние проявляется в увеличении переменной Ps, что делает действие более вероятным, но оно влияет также и на стимулирующую ценность действия так, как описано в главе 7. Если изначально воспринимаемая вероятность успеха невелика, успех увеличивает его стимулирующую ценность; если же воспринимаемая вероятность успеха велика, наблюдается обратная картина.
6. Каузальные атрибуции способны напрямую влиять на возникновение мотива. Испытуемые, которые приписывали свою жажду своему собственному свободному выбору, выпили меньше воды, чем те, кто приписывали свои ощущения внешним обстоятельствам (Mansson, 1969). Брейт, автор исследования другого типа, показавшего аналогичную зависимость, просил испытуемых писать эссе о том, как они контролируют (или не контролируют) то, что происходит с ними (Breit, 1969). Исходя из того, что испытуемые с ярко выраженной потребностью в достижениях более склонны объяснять свои действия такими внутренними факторами, как способности и усилия, он предположил, что у испытуемых, которые думали, что могут контролировать то, что происходит с ними, мотивация достижений будет выражена ярче, чем у тех, которые полагали, что не имеют такой возможности. Полученные результаты подтвердили справедливость этой гипотезы: в том, что касалось отношения к заданиям различной сложности, поведение испытуемых, которые считали, что могут контролировать происходящее с ними, было больше похоже на поведение людей с ярко выраженной потребностью в достижениях, чем поведение испытуемых, считавших, что у них нет такой возможности. Эти данные не являются прямым подтверждением взаимосвязи, потому что Брейт не измерял уровень мотивации достижений по эссе, написанным испытуемыми, и потому, что условия проведения эксперимента могли повлиять на переменные Ps и V в уравнении. Однако они согласуются с теоретическими представлениями о том, что когнитивные интерпретации могут играть роль обратной связи, напрямую влияющей на возникновение мотива. Более того, Паттен и Уайт показали, что обращение к испытуемым с просьбой объяснить неудачу (когнитивное задание), судя по всему, поддерживает и усиливает возникновение мотивации достижений (Patten & White, 1977).
7. То, как человек интерпретирует действие, тоже может поддерживать и изменять требования, которые изначально способствуют возникновению мотивации действия. В качестве простой иллюстрации рассмотрим пример, приведенный Рэйнором, — человек, который готовится к уходу на пенсию, что представляет собой завершение закрытого пошагового карьерного пути. В такой ситуации нет больше шагов, которые нужно сделать, чтобы приблизиться к цели, и поэтому социальные требования или стимульная ценность активности, дающие начало мотивации достижений, снижаются или исчезают.
Исследования, рассмотренные в этой главе, посвящены преимущественно именно такому влиянию когнитивных факторов на мотивацию. Исследования другого характера посвящены тому, каким образом изменения переменных Ps и V так влияют на мотивацию, что приводят к разным действиям. Результаты этих исследований систематизировать трудно, потому что они относятся к широкой области и проведены недостаточно системно. В них речь идет о динамике действий (Atkinson & Birch, 1970) или о попытке объяснить действие в терминах всех его детерминант, из которых только один — мотивация. Наиболее системная попытка создать модель возникновения действия была предпринята недавно Аткинсоном и Бёрчем (Atkinson & Birch, 1978). Детальное рассмотрение этой модели выходит за рамки данной книги, однако некоторые из основных аспектов воспринимаемой вероятности успеха и ценности, которые, как было показано, взаимодействуют с мотивацией, формируя поведение, заслуживают внимания.
Уверенность в себе, или самоэффективностьКак следует из модели Аткинсона, воспринимаемая вероятность успеха при выполнении задания взаимодействует с возникшей мотивацией и влияет на то, что делает испытуемый. Вообще восприятие испытуемым его (или ее) шансов на успех при выполнении заданий любого типа оказывает заметное влияние на его (или ее) действия. Эта важная личностная переменная была названа чувством внутреннего контроля, «похожести» на оригинал (de Charms, 1976), разумностью (Chanowitz & Langer, 1982), самоэффективностью (Bandura, 1982) или чувством личной ответственности. Было показано, что независимо от названия, при самых разных обстоятельствах она облегчает действия.
Некоторые типичные данные представлены на рис. 12.16. Исследование, на котором основаны эти данные, включает стимулирование чувства самоэффективности у людей, страдающих разными фобиями, за счет постепенного вовлечения их во все более опасные действия (Bandura, 1982).
В типичном исследовании испытуемыми были «люди, страдавшие тяжелой формой агорафобии (боязни открытого пространства), жизнь которых была существенным образом ограничена глубокой повторяющейся неэффективностью, из-за которой они воспринимали самые тривиальные действия как источник опасности… Психотерапевты, которые проводили с агорафобами сеансы по месту жительства, использовали все возможные средства для того, чтобы их пациенты успешно справлялись с тем, чего ожидали с тревогой» (Bandura, 1982). После лечения эти люди были в состоянии успешно справляться с тем, что прежде вызывало у них страх: они могли пользоваться автомобилями и лифтами, могли обедать в ресторанах и ходить по магазинам. Одновременно значительно возросло восприятие самоэффективности, и степень воспринимаемой самоэффективности прогнозировала будущие успехи (рис. 12.16). Действительно, воспринимаемая самоэффективность прогнозировала будущие действия лучше, чем это делали предыдущие действия, демонстрируя, что по меньшей мере при тех же условиях когнитивный аспект вероятности успеха имеет большее значение, чем такой его аспект, как навыки.
Рис. 12.16. Средний процент успешных действий как функция разных уровней воспринимаемой самоэффективности. (На левом рисунке представлены данные об успешных действиях групп испытуемых, восприятие которых собственной эффективности было поднято до низкого, среднего или высокого уровня; правый рисунок — деятельность тех же испытуемых при разных уровнях самоэффективности.) (Bandura, 1982)
В последние годы Хекхаузен активно стремится концептуализировать мотив достижения как самооценочную систему (Heckhausen & Krug, 1982). Люди с ярко выраженной потребностью в достижениях считают себя способными (их самоэффективность высока, и высока вероятность их успеха) и подходят к выполнению заданий уверенно; те же, кому свойственна низкая потребность в достижениях (или сильная боязнь неудачи), считают себя неспособными, а вероятность своего успеха — низкой и занимают по отношению к заданию «оборонительную позицию». Этот тезис находится в полном соответствии с моделью последовательности мотивация — действие, представленной на рис. 12.15, в которой воспринимаемая вероятность успеха является важным детерминантом импульса к действию, но система самооценки не является самим мотивом, хотя она может и влиять на мотив, и испытывать влияние с его стороны.
Ланджер и Родин продемонстрировали важность этой личностной переменной в других условиях (Langer & Rodin, 1976). Они сделали так, что обитатели одного этажа дома для престарелых значительно активнее участвовали в собственной жизни, чем обитатели другого этажа, где, как и заведено в подобных домах, все решения, касавшиеся обитателей, принимал персонал. Участникам эксперимента объяснили, что отныне они сами должны заботиться о себе и сами должны решать, какой фильм смотреть, как обставить свою комнату, как проводить время и что следует изменить в доме, чтобы он больше соответствовал их потребностям. Каждому также было дано растение, о котором он должен был заботиться. Оценка установок и активности обитателей обоих этажей была выполнена за неделю до начала эксперимента и спустя три недели. Те, кому была предоставлена большая личная ответственность, чувствовали себя более счастливыми и активными, чем те, кто жил в обычных условиях и был лишен необходимости принимать решения. Экспериментаторы пришли также к выводу о том, что их общее состояние значительно улучшилось и что они стали более деятельными. Поведенческие оценки времени, проведенные в беседах с другими обитателями и с персоналом, подтвердили эти выводы. Короче говоря, предоставление этим пожилым людям возможности почувствовать личную ответственность, или эффективность, облегчило всевозможные действия.
Необходимо более глубоко изучить, как взаимодействие чувства уверенности в себе с мотивами приводит к поведению. Одно из таких исследований описано в следующей главе.
Ценности
Мотивам свойственны определенные цели. Люди с ярко выраженной потребностью в достижениях хотят выполнять свою работу лучше (что имеет много когнитивных детерминантов). Люди с ярко выраженной потребностью во власти хотят оказывать влияние, что тоже проявляется разными усложняющимися способами по мере того, как они становятся старше и опытнее. Люди с ярко выраженной потребностью в аффилиации стремятся к тому, чтобы быть с людьми. Но есть и немало других факторов, которые, сочетаясь с этими целями, определяют переменную V в последовательности мотивация — действие. Одним из них является значимость любой из этих целей в том виде, в каком она сознательно определяется человеком в его мировосприятии. Индивиды с ярко выраженной потребностью в достижениях больше «заводятся» заданиями с умеренной вероятностью успеха, потому что действия в подобных ситуациях дают им наилучшую обратную связь относительно их работы. Однако отсюда автоматически не следует, что для них очень важно лучше справляться с такими заданиями.
Как отмечают Рэйнор и Энтин, значимость цели любого мотива не имеет формального статуса в теории мотивации достижений (Raynor & Entin, 1982b). Они просили испытуемых оценить важность перспективной цели и вероятность ее успешного достижения. Авторы нашли, что наиболее значимые цели воспринимались в среднем как имеющие 0,7РS, а менее важные — как имеющие 0,5Ps. Это свидетельствует о том, что необходимо различать цель, присущую мотиву, и важность этой цели, как ее видят со стороны. При умеренной вероятности успеха (Ps = 0,5) цель, заключающаяся в том, чтобы закончить юридическую школу, может быть существенно более привлекательной для человека с ярко выраженной потребностью в достижениях, если в этот процесс не вовлечены никакие другие внешние ценности. Разумеется, такого не бывает: окончание юридической школы может быть важным по многим другим причинам, и человек решает поступить туда (поведенческий результат последовательности мотивация — действие) только в том случае, если воспринимаемая вероятность успеха значительно выше, чем 0,5Ps, что теоретически оптимально для человека с ярко выраженной потребностью в достижениях.
Возможно даже, что цель, которая удовлетворяет мотив человека, признается им совершенно неважной. Люди с ярко выраженной потребностью в аффилиации получают удовлетворение от пребывания в обществе других людей, но в следующей главе мы рассмотрим ситуацию, когда индивиды с ярко выраженной потребностью в аффилиации не ценят возможности быть с людьми и предпочитают одиночество. В этом случае конфликт мотива и ценности приводит к интересному компромиссному решению, а именно к написанию писем.
Большинство исследований в этой области посвящены внешним ценностям, которые увеличивают вероятность того, что мотивация достижений приведет к определенному типу поведения, нацеленного на успех. Хекхаузен (Heckhausen, 1980) подчеркивал важность того, что может быть названо инструментальной ценностью: люди более склонны выполнять действие, если видят связь между результатом или атрибуцией и действием, хотя это зависит также от силы мотива достижения и воспринимаемой вероятности успеха (Kleinbeck & Schmidt, 1979). Подобный результат можно объяснить тем, что люди поняли, что ценно знать, что к чему приводит. Аналогичной переменной является чувство личного контроля, возможность делать нечто, приводящее к результату. Она ценится весьма высоко и облегчает действия, о чем свидетельствует эксперимент в доме престарелых. Известно даже, что люди быстрее заучивают те слова, которые выбрали сами, а не те, которые им просто дали выучить (Perlmuter, Scharff, Karsh & Monty, 1980).
В нашем обществе ценятся и усилия, поэтому когда усилия становятся заметными, действия совершенствуются (см. рис. 12.8). На самом деле вся литература о каузальной атрибуции может быть пересмотрена с позиции теории ценностей. Параметры воспринимаемой причинной обусловленности — внутренний локус контроля против внешнего, контролируемость и стабильность — можно рассматривать как ценности (или по меньшей мере как схемы, организующие порядок вещей), которые влияют на деятельность. В общем, такие ценности, как интернальность, контролируемость и стабильность, благоприятствуют успешной деятельности, а их антиподы — затрудняют ее.
Многие исследователи критиковали стиль достижения успехов, причем можно предположить: то, что они приписывают исследованиям мотива достижений, свойственно самому мотиву. Иногда полагают, что люди с ярко выраженной потребностью в достижениях энергично преследуют собственные цели, не уважая окружающих, т. е. представляют их в виде карикатуры на некоего решительного, нацеленного на собственный успех западного мужчины. Подобные представления неверны по нескольким причинам. На простейшем уровне это вносит неразбериху в поведение, направленное на достижение успеха, или переменную результата действия, показанную на рис. 12.15 с конкретным мотивационным «вводом». Очевидно, что из модели последовательности мотивация — действие и из результатов исследований, о которых рассказано в предыдущих главах, не все поведение, направленное на достижение успеха (или успешные действия), является результатом мотивации достижений. Как показали исследования Галлимора, оценки потребности в аффилиации жителей Гавайских островов теснее связаны с разными типами поведения, направленного на достижение успеха, чем оценки потребности в достижениях (Gallimore, 1981). Эти люди ценят межличностные отношения и усердно трудятся прежде всего тогда, когда работают сообща. Следовательно, очевидно, что ценность, которая приписывается коллективной работе в сочетании с мотивом достижения, должна привести к другому поведению, чем то, которое имело бы место, если бы ценными признавались индивидуальные достижения.
Аналогичный вывод был сделан и в связи с гендерными различиями (Lipman-Blumen, Leavitt, Patterson, Bies & Handley-Isaksen, 1980; Parsons & Golf, 1980). В нашем обществе женщины склонны больше ценить человеческие отношения, чем мужчины, и для них характерна тенденция, в соответствии с которой поведение, направленное на достижение успеха, сочетается с сотрудничеством, в то время как у мужчин такое поведение выражено более откровенно. Так, женщины больше, чем мужчины, склонны добиваться успехов компенсаторным способом, или благодаря отношениям сотрудничества (Lipman-Blumen et al., 1980). Парсонс и Гофф описывают во многом такие же различия в терминах сформулированной Беканом модели побудительной причины (что характеризует непосредственный стиль достижения успеха, присущий мужчинам) и коммуны (что характеризует стиль сотрудничества, присущий женщинам) (Parsons & Goff, 1980). Обе группы исследователей разработали ценностные опросники для определения того, в какой мере индивиды тяготеют к непосредственной или коллаборативной ориентации в сфере достижений. Безусловно, в соответствии с последовательностью мотивация — действие, представленной на рис. 12.15, это шаг в правильном направлении, потому что психологи начнут принимать во внимание разные способы, которыми действуют люди, только после того, как мотивы будут изучены в сочетании с другими детерминантами действий, в частности, с такими, как уверенность в себе и ценности.
Исследования в этой области не продвинулись слишком далеко, потому что люди смешали мотивы и ценности и не воспринимали их как разные детерминанты действий. Чтобы понять, как важные ценности, взаимодействуя с мотивами, приводят к действию, необходимо провести немало исследований и, в частности, изучить, как ценности взаимодействуют с мотивами аффилиации и власти, на что практически не обращалось никакого внимания вследствие едва ли не эксклюзивного интереса к мотиву достижений. Необходимо фундаментальное исследование того, как три основных детерминанта действия (мотивы, вероятность успеха и ценности), взаимодействуя между собой, приводят к определенному поведению. Об этом будет рассказано в следующей главе.
Примечания и вопросы
1. У разных людей мотивация достижения вызывается разными стимулами: в том, что касается мотива достижения, перспектива денежного вознаграждения сильнее мотивирует представителей рабочего класса, чем людей, принадлежащих к среднему классу (Douvan, 1956); перспектива социального одобрения сильнее мотивирует некоторые группы женщин, чем мужчин. Значит ли это, что понимание людьми конкретной ситуации является единственным детерминантом мотивации достижений? Например, вывод о том, что в среднем афроамериканцам, принадлежащим к низшему классу, потребность в достижениях присуща в меньшей степени, чем афроамериканцам и белым, принадлежащим к среднему классу, считается неправильным (Rosen, 1956), поскольку афроамериканцы из низшего класса точно так же ориентированы на достижения, но у них мотивация достижений возникает под воздействием других стимулов. Оцените этот аргумент. Не забудьте о различии между возникновением мотива и диспозиционным уровнем потребности в достижениях. Представьте себе человека, у которого мотивация достижений может быть вызвана лишь в одной определенной ситуации. Каким, по вашему мнению, должен быть у этого человека диспозиционный уровень потребности в достижениях — высоким или низким?
2. Судя по всему, согласно экстремальной версии теории Шехтера и Зингера или Джеймса-Ланге, настроения, соответствующие физиологическому возбуждению, определяются исключительно тем смыслом, который люди приписывают возбуждению. Представьте себе, что у вас болит голова. Можете ли вы представить себе такое понимание этой ситуации, которое заставит вас испытывать радость по этому поводу? Как вы думаете, какие существуют пределы у нашей способности чувствовать именно то, что велит нам чувствовать наше понимание происходящего?
3. Спланируйте эксперимент по когнитивному диссонансу, в котором уровень возникшей мотивации достижений или власти будет понижен так же, как был понижен уровень жажды в эксперименте Мэнссона.
4. Когнитивный диссонанс какого типа, если он продлится некоторое время, может понизить диспозиционный уровень потребности в достижениях? (При необходимости ознакомьтесь с работой Andrews, 1967.)
5. Постарайтесь объяснить данные, полученные Шрэйблом и Мултоном (Shrable & Moulton, 1968), согласно которым изобразительные стимулы, относящиеся к профессиональной деятельности людей, по-разному влияют на возникновение мотивации достижений у индивидов с развитым и неразвитым интеллектом. Иными словами, имеют ли эти данные какое-нибудь отношение к воспринимаемой вероятности успеха?
6. Каузальные атрибуции индивидов с ярко выраженными и низкими потребностями во власти и в аффилиации до сих пор никем не изучены. Выскажите предположения о том, как сила этих мотивов может повлиять на каузальные объяснения успехов и неудач в борьбе за власть и любовь. Зависят ли они от других причин, чем те, которые определяют успехи и неудачи в области достижений?
7. Подумайте об успехе, которого вы достигли в недавнем прошлом. Запишите причины, на основании которых вы считаете, что это был успех. Постарайтесь распределить эти причины согласно трем характеристикам, выявленным в предыдущем исследовании. Сделайте то же самое для недавней неудачи. Связаны ли указанные вами причины с вашим мотивационным профилем так, как можно было бы ожидать на основании предыдущего исследования?
8. Легко представить себе, как у людей с ярко выраженной потребностью в достижениях на основании наблюдений за собственными действиями возникнет позитивное представление о самих себе и о собственной деятельности. Точно так же у людей с низкой потребностью в достижениях на основании их наблюдений над тем, что касается их деятельности, возникают «оборонительные» «Я-образ» и стиль. В этих примерах «Я-образы» и синдромы мотивов соответствуют друг другу и между ними существует логическая связь. В связи с этим может показаться, что одно эквивалентно другому. Однако иногда «Я-образы» и мотивационные системы совершенно не соответствуют друг другу. При каких обстоятельствах это наиболее вероятно? Как вы узнаете, что такое несоответствие существует, и какие выводы о человеке сделаете?
9. Считаете ли вы, что модель пошаговой стратегии применима к людям с мотивами разной силы, например, если речь идет о мотиве власти разной силы? Да или нет? Пожалуйста, поясните свой ответ. Спланируйте эксперимент для проверки гипотезы, что люди с ярко выраженным мотивом власти работают усерднее над достижением какой-то цели в том случае, если ее достижение открывает пусть к достижению еще более важной цели.
10. Пошаговые стратегии могут не влиять на поведение людей с ярко выраженной мотивацией общения. Почему? Предложите теоретическое объяснение.
11. Если потребность в достижениях более связана с когнициями времени, т. е. с протяженностью действий во времени, можете ли вы сказать, почему потребность во власти может быть связана с когнициями пространства, т. е. с тем, какое положение сами люди и окружающие занимают в пространстве? Спланируйте эксперимент для проверки этой гипотезы.
12. Рисунок 12.15 свидетельствует о том, что относительно стабильные мотивационные диспозиции человека являются важным детерминантом последовательности мотивация — действие. Но можно утверждать, что подобные мотивационные диспозиции либо не существуют, либо их можно не принимать во внимание. Подобный подход стал бы объяснять индивидуальные различия в возникшей мотивации исключительно с точки зрения таких когнитивных переменных, как вероятность успеха, ценности, понимание того, что из чего следует, и стимулов. Исключите мотивационные диспозиции из модели. Встретились ли вы после этого с какими-либо трудностями при объяснении некоторых типов поведения?
13. Рассмотрите каждое из отношений, отмеченных на рис. 12.15 цифрами от 1 до 7, и постарайтесь найти экспериментальный результат, доказывающий существование подобного отношения для мотива власти или мотива аффилиации. Встретились ли вы с какими-нибудь специфическими трудностями?
14. Складывается впечатление, что оценка полезности (value of instrumentality) Хекхаузена связана с концепцией пошаговой стратегии Рэйнора. Оба исследователя исходят из того, что воспринимаемые отношения средства — цель являются важным детерминантом действий. Однако когда людей спрашивают, почему они добились успеха или потерпели неудачу в какой-то работе, они редко отвечают, что это произошло потому, что хорошее исполнение этой работы было (или не было) важным для чего-то другого, нужного им. Почему это происходит? Заставляет ли это усомниться в использовании метода каузальной атрибуции для определения ценностей или в важности такой ценности, как полезность?
15. Хейдер активно отстаивал важность когниции в детерминировании мотивации. Задумайтесь, например, над таким утверждением: «Если вы хотите убедить человека А в том, что он должен напасть на человека B, постарайтесь внушить ему, что В причинил ему зло, что В гораздо лучше его и т. д. Нужно представить В как агрессора, которого нельзя оправдать, как источник всех неприятностей и т. д. И что он настроен на причинение зла А. Это вопрос убеждений; тот, кто контролирует убеждения, контролирует эмоции. Одна информация, одно изменение убеждений влияют на мотивацию, на эмоциональную реакцию и т. п, и эти прямые влияния в дальнейшем влияют на действия» (Heider, цит. по: Benesh & Weiner, 1982). Согласно схеме детерминирования действий, представленной в этой главе, в каком смысле можно сказать, что убеждения контролируют эмоции или определяют мотивацию? Являются ли убеждения единственными детерминантами импульса к нападению? Если это так, то чем можно объяснить, что в некоторые периоды своей истории США более склонны к агрессии, чем в другие (см. главу 11)? Если речь идет только о том, в какой мере одна нация убеждена в том, что другая нация заслуживает нападения по тем причинам, о которых говорит Хейдер, почему в одни периоды своей истории она более склонна верить подобной когнитивной информации, чем в другие?
16. Хейдер также критикует и то, как такие психологи, как Мюррей, рассматривают мотивы агрессии или власти, поскольку они при этом не обращают внимания на когнитивные элементы, вовлеченные в выбор мишени, или цели, на которую направлен мотив: «Отелло не все равно, кого убивать; у него нет потребности убивать ради убийства, ему нужно убить одну лишь Дездемону» (Heider, цит. по: Benesh & Weiner, 1982), и причина этого заключается в том, что ему известно о ней. Как оправданная забота Хейдера о том, что определяет конкретные цели мотива в данной ситуации, реализуется схемой множества детерминантов действия, представленной в данной главе? Исходя из рис. 12.15, предложите модель, которая показывает некоторые ключевые детерминанты побуждения Отелло убить Дездемону.
Глава 13
