Основные мотивационные системы
Глава 7Мотив достижения
В главе 6 мы подробно рассмотрели вопрос о том, как лучше всего измерять индивидуальные различия в силе мотива, поскольку в науке измерение имеет огромное значение. Без измерения мы до сих пор, как Макдугалл, лишь умозрительно рассуждали бы о том, что такое мотивы и как они влияют на поведение. В этой главе и в следующих главах части III мы попытаемся обобщить то, что было обнаружено в отношении ряда социальных мотивов, которые оцениваются методом, описанным в главе 6, — кодированием паттернов воображения и спонтанных мыслей[8]. Описывая каждый мотив, мы начнем с объяснения того, как был разработан метод его измерения на материале воображения, затем, используя критерии валидности из главы 6, приведем доказательства того, что этот метод действительно измеряет мотив, и, наконец, обобщим данные о поведении людей, имеющих по результатам такого измерения высокие показатели по соответствующему мотиву. Естественно, большой интерес представляет то, как у человека формируется тот или иной устойчивый мотив, поэтому каждую главу завершает раздел, обобщающий данные о возникновении такого мотива.
Пристальное внимание к измерению может показаться скучным или излишним, однако в действительности прогресс в изучении мотивации связан с возникновением стандартизированной формы измерения. До этого момента исследователи получали разные или противоречивые результаты либо утверждали, что то, что подразумевается под неким мотивом, например мотивом достижения, отличается от того, что под этим мотивом понимал кто-то из их предшественников. Например, как вы считаете, была ли у Христа выраженная потребность в достижении? Безусловно, он был неутомим в своем стремлении спасти мир. Фактически он пожертвовал ради этого своей жизнью. Главная мысль этой главы заключается в том, что как только определяется и получает общее признание метод измерения потребности в достижении, появляется возможность получить эмпирический ответ на упомянутый выше вопрос о Христе. Его высказывания можно оценить на предмет образов достижения, а частоту появления этих образов можно сравнить с частотой их появления в высказываниях других людей. Если Христос получит высокий показатель, значит, по определению он имеет выраженную потребность в достижении. В противном случае он таковой не имеет. Дальнейшие рассуждения по этому вопросу излишни.
Таким образом, прежде всего необходимо определить, как измеряется мотив. Научное значение такого понятия, как потребность в достижении, определяется тем, как оно измеряется. Безусловно, метод измерения можно поставить под сомнение или предложить другой метод, однако какой бы метод ни использовался, он должен соответствовать критериям измерительного метода, рассмотренным в главе 6. Методы измерения, описанные в этой и последующих главах, в большинстве своем соответствуют этим критериям, что приводит к накоплению новых, весьма любопытных данных относительного влияния ряда ключевых социальных мотивов на наше индивидуальное и социальное поведение.
Измерение потребности в достижении
О силе мотива достижения обычно судят по показателю потребности в достижении, который получают на основе кодирования содержания рассказов испытуемого, как это разъяснялось в главе 6. Показатель потребности в достижении обычно получается путем анализа рассказов, написанных по картинкам, однако его можно получить и путем анализа рассказов, написанных к тематическим предложениям, например «Отец с сыном смотрят на поле» (McClelland, 1977а), или с помощью инсайт-теста (Test of Insight; French, 1958a). Суть последнего сводится к тому, что испытуемого просят объяснить, почему некий человек повел себя определенным образом в представленном коротком рассказе, например «Джо всегда готов выслушать» или «Рей работает намного упорнее, чем большинство других людей». Хекхаузен (Heckhausen, 1963) использовал формат картинка-рассказ, однако разработал несколько иную систему кодирования для оценки потребности в достижении, которая позволяет получить четыре показателя: надежда на успех (НУ), боязнь неудачи (БН), разница между ними (НУ — БН, или показатель итоговой надежды) и их сумма (НУ + БН).
Аткинсона (Atkinson, 1958) и его последователей также интересовал негативный аспект мотивации достижения или боязни неудачи. Они разработали метод оценки результирующего показателя мотивации достижении (Resultant Achievement Motivation — RAM), который был получен путем многомерной классификации показателей потребности в достижении и показателей по опроснику тестовой тревожности (Test Anxiety questionnaire; Mandler & Sarason, 1952). Испытуемые с показателями выше среднего по потребности в достижении и ниже среднего по тестовой тревожности считаются наиболее ориентированными на достижение, тогда как испытуемые с показателями ниже среднего по потребности в достижении и выше среднего по тестовой тревожности считаются наиболее ориентированными на избегание достижения (или на боязнь неудачи; см. Atkinson & Litwin, 1960). Значительная часть результатов, которые приводят Аткинсон и его последователи, получена путем сопоставления успешности деятельности этих двух групп.
Однако ни при теоретической, ни при эмпирической основе отнюдь не очевидно, что боязнь неудачи является прямой противоположностью потребности в достижении (как она понимается при использовании этой процедуры). Поэтому в данной главе мы рассмотрим, насколько это возможно, влияние на поведение только мотива достижения, а в главе 10 — боязнь неудачи и другие мотивы избегания.
Для оценки потребности в достижении с определенным успехом используется еще один метод. Он основан на результатах Аронсона (Aronson, 1958), свидетельствующих о том, что спонтанные рисунки лиц с выраженной потребностью в достижении отличаются от таковых у лиц со слабо выраженной потребностью в достижении. Первые изображают более дискретные S-образные и косые линии, а последние изображают более «расплывчатые» множественные волны. Иными словами, люди со слабо выраженной потребностью в достижении «рисуют больше каракулей», не стремятся вводить в рисунок разнообразие и удовлетворяются простыми повторяющимися движениями. Оценить это различие можно, быстро показав испытуемому несколько слайдов с едва заметными пометками и попросив его их воспроизвести. Поскольку на слайде почти ничего не видно, то, что нарисует испытуемый, будет представлять его спонтанные тенденции, которые можно закодировать и получить показатель потребности в достижении путем прибавления единицы за косые линии и S-образные линии и вычитания единицы за множественные волны и некоторые другие подобные характеристики.
Этот показатель имеет то преимущество, что он даже в еще меньшей мере, чем рассказ по картинке, подвержен влиянию установок испытуемого, связанных с условиями предъявления теста (Lundy, 1981а). В кросснациональном исследовании, включавшем разных предъявителей тестов в разных странах, Макклелланд (McClelland, 1961) обнаружил, что данный показатель лучше, чем вербальный показатель, коррелирует с теоретическими поведенческими коррелятами потребности в достижении. Он также используется для оценки потребности в достижении в древних цивилизациях, особенно в цивилизациях, не имевших письменности, поскольку с минимальной адаптацией он применим для изучения рисунков на керамике (см. главу 11). Однако в связи с недостатком «очевидной валидности», т. е. в связи с тем, что сам по себе он не обладает очевидным значением, данный метод не получил широкого применения.
Как указывалось в главе 6, предпринимались и предпринимаются многочисленные попытки определить «объективные» показатели силы мотива достижения посредством использования разнообразных опросников. Ни один из этих опросников не оказался более валидным способом оценки силы мотива достижения, чем показатель потребности в достижении (в смысле соответствия критериям метода измерения, описанным в главе 6).
Примером подобных попыток может служить решетка мотива достижения Шмальта (Schmalt’s Achievement Motivation Grid, 1976). Следуя процедуре, Шмальт предлагал испытуемым посмотреть на картинки, разработанные несколько лет до этого для Айовского теста интерпретации картинок (Iowa Picture Interpretation Test) (Johnson, 1957), и выбрать утверждения, описывающие мысли изображенных на них персонажей. Утверждения к картинкам представляют различные аспекты системы оценки потребности в достижении. Полученные таким образом показатели мотива достижения обладают определенной прогностической ценностью в отношении целеустремленности, но не для других известных характеристик мотивации достижения, измеряемых путем кодирования спонтанных рассказов испытуемых. Это вполне типично для исследований такого рода, поскольку при выборе вариантов ответов когнитивный, оценочный компонент значительно более выражен, чем при спонтанных реакциях на картинки или тематические предложения. Этот когнитивный, оценочный компонент сам по себе не является частью мотивационной системы, хотя и оказывает на нее влияние (см. главу 12). В обычной речи он отражает скорее ценности (т. е. меру значимости достижения для человека), а не мотивы (т. е. меру, в какой человеку доставляет удовольствие в мыслях или реально достигать лучших результатов; см. также главу 5).
Доказательства того, что показатель потребности в достижении измеряет мотив
Познакомившись с бихевиористской традицией в главе 3, мы убедились, что благодаря мотивам осуществляются побуждение, ориентирование и выбор поведения. В главе 6 были приведены предварительные данные, свидетельствующие о том, что поведение лиц, получивших высокие показатели по методикам с различными системами кодирования материалов воображения, обычно отличается по трем этим параметрам от поведения тех, кто получает низкие показатели по тем же методикам. По сравнению с людьми, имеющими низкий показатель потребности в достижении, лица с высокими показателями потребности в достижении обнаруживают разнообразные признаки более высокого уровня физиологической активации: у них выше уровень мышечного напряжения при сосредоточении на выполняемом задании (Mucher & Heckhausen, 1962); более интенсивная кожно-гальваническая реакция, указывающая на более интенсивное потоотделение вследствие активации симпатического отдела нервной системы (Raphelson, 1957; Vogel, Baker, Lazarus, 1958); более высокая критическая частота слияния мельканий (Wendt, 1955). То есть если две близко расположенные лампочки создают быструю последовательность световых вспышек, то в конечном счете, когда интервал между вспышками станет достаточно мал, они начнут восприниматься как движение от одного источника света к другому. Одним из показателей активации, тонуса центральной нервной системы является интервал между вспышками, необходимый для того, чтобы в восприятии обследуемого они слились или превратились в движущуюся световую точку. Лица с высоким показателем потребности в достижении начинают воспринимать слияние при значительно меньшем интервале между вспышками, свидетельствующем о повышенной бдительности, по сравнению с лицами, имеющими низкие показатели потребности в достижении.
То обстоятельство, что лица с низкими показателями потребности в достижении демонстрируют признаки большей физиологической активации (см. Raphelson, 1957; Vogel et al., 1958), по-видимому, объясняется тем, что эти лица очень часто имеют высокие показатели выраженности другого мотива — боязни неудачи, который, вызывая тревогу, приводит к физиологической активации.
Лица с выраженной потребностью в достижении также более ориентированы на определенные стимулы, более восприимчивы к ним. По сравнению с людьми, имеющими низкие показатели потребности в достижении, они лучше воспринимают слова, связанные по смыслу с достижением, когда эти слова предъявляются им быстро с помощью тахистоскопа (McClelland & Liberman, 1949; Moulton, Raphelson, Kristofferson & Atkinson, 1958). To есть они уделяют больше внимания сигналам, связанным с повышением успешности деятельности. Бартман (Bartmann, 1965) показал, что по результатам периода программируемого обучения они успевают достичь большего, чем лица с низкими показателями потребности в достижении. Обычно они вспоминают больше прерванных задач в контексте, где прерывание выполнения задачи интерпретируется как неудача (Atkinson, цит. по: McClelland et al., 1953).
Это повышенное внимание к успешности деятельности и приводит к более эффективному обучению. По сравнению с лицами, имеющими низкие показатели потребности в достижении, лица с высокими показателями лучше справляются с задачами, подобными анаграммам и зашифрованным словам (см. главу 6), с арифметическими задачами (Wendt, 1955), а также сложными теоретическими задачами на сообразительность (см. Heckhausen, 1967). Все эти задачи сближает то, что они хотя бы в умеренной степени трудны. Со слишком простыми или стандартными задачами, например вычеркиванием букв е и о, лица с выраженной потребностью в достижении не всегда справляются лучше, как и с задачами запредельной трудности, о чем мы скажем чуть позже. В любом случае, имеются обширные доказательства того, что показатель потребности в достижении, измеряемый описанным способом, связан с более успешным обучением и результативностью деятельности, что соответствует третьему критерию наличия мотива, а именно: можно ли использовать его для отбора и повышения вероятности определенных реакций после их вознаграждения.
Прикладываются большие усилия, чтобы определить, существует ли связь между показателем потребности в достижении и отметками в школе. Обычно подобная связь оказывается недостаточно статистически значимой; это заставило многих исследователей (см. Entwisle, 1972) заключить, что показатель потребности в достижении невалиден, поскольку не позволяет прогнозировать успеваемость. Однако нет никаких теоретических оснований для предположения, что высокий показатель потребности в достижении должен приводить к высокой успеваемости при любых условиях, точно так же как нет оснований полагать (на что мы уже указывали ранее), что высокий показатель потребности в достижении должен всегда ассоциироваться с более успешной деятельностью вне зависимости от наличия стимулов (табл. 7.1). В условиях большой необходимости достижения (McKeanchie, 1961; Wendt, 1955) или любого рода внешних побудителей достижения связь между показателями потребности в достижении и отметками и не должна обнаруживаться, как и в случае, когда предлагаемые задания очень просты или слишком трудны. Иными словами, эта связь должна обнаруживаться только при наличии стимула достижения или трудного задания. Предполагать иное — это все равно что предполагать, будто голод должен приводить к более успешной деятельности даже при отсутствии его побудителя — пищи (McClelland, 1980).
Что является побудителем мотива достижения?
Если пища — это награда или побудитель для того, кто испытывает голод, что можно считать наградой в отношении мотива достижения? Мы неоднократно подчеркивали, что естественный побудитель мотива достижения — желание «сделать что-то лучше». Пора уточнить это утверждение, поскольку повышать успешность своей деятельности можно по разным причинам: угодить учителю, избежать критики, заслужить похвалу любимого человека или просто ради того, чтобы иметь свободное от работы время. Мотив достижения подразумевает, что нечто делается лучше ради самого этого факта, из-за внутреннего удовольствия от улучшения собственной деятельности.
Это наглядно иллюстрирует эксперимент, проведенный Френч (French, 1955). Получив прежде всего показатели потребности в достижении на основании результатов завершения рассказов в стандартной процедуре инсайт-теста, Френч на втором сеансе стала варьировать побудители улучшения деятельности при выполнении задачи на замену цифр-символов. Ее испытуемыми были кандидаты на офицерское звание в школе одной из баз воздушных сил США. Используя код, указывавший пары цифр и букв, испытуемые должны были поставить нужную цифру под каждой из длинного ряда букв, напечатанных под кодом. Одной группе испытуемых Френч непринужденно и дружелюбно сообщила: «Сегодня мы только экспериментируем. Мы выражаем вам признательность за ваше сотрудничество. Нас просто интересует, какие показатели обычно получают люди по этим тестам». В табл. 7.1 эта мотивационная последовательность представлена в терминах, которые использовались для ее описания на рис. 6.1. Требование выполнить задачу представлено здесь как побудительный стимул доставить удовольствие экспериментатору, что соответствует мотивационной диспозиции к аффилиации с другими людьми (потребность в аффилиации; см. главу 9). Это означает, что активизированная мотивация справиться с заданием должна быть наивысшей у лиц, у которых активизирована потребность в аффилиации.
Второй группе испытуемых офицер сухо и серьезно сообщил, что тесты, которые они будут выполнять, измеряют «очень важную способность — способность оперативно и точно справляться с незнакомым материалом. Она связана с общим интеллектом и повлияет на вашу карьеру. Каждый должен постараться выполнить предлагаемое задание как можно лучше». Иными словами, в качестве побудительного мотива для испытуемых выступала возможность продемонстрировать свои способности, которая должна быть связана с потребностью в достижении.
Таблица 7.1
Влияние на действие разных побудителей в сочетании с потребностью в достижении (по French, 1955)
Группа А. Требование → Б. Побудитель → В. Личность → Г. Активизированная — мотивация Результат работы: среднее количество замен цифра-символ 1 Выполнить эту задачу Оказать мне любезность Потребность в одобрении или аффилиации Работать, чтобы получить одобрение 16,5:высокий показатель потребности в достижении = 17,7 низкий показатель потребности в достижении =15,4 2 Выполнить эту задачу Продемонстрировать свой интеллект и лидерские способности (на что вы способны) Потребность в достижении Работать, чтобы лучше справиться 23,5:высокий показатель потребности в достижении = 29,8 низкий показатель потребности в достижении = 16,7 pразличий< 0,01 3 Выполнить эту задачу Лучшие пять могут освободиться раньше Потребность в отдыхе, уклонение от работы Работать, чтобы освободиться 20,3: высокий показатель потребности в достижении = 18,2 низкий показатель потребности в достижении = 22,5
Наконец, третьей группе было сказано, что «те пять человек, которые за пять минут успеют сделать больше всех, смогут тут же уйти, а остальным придется еще потренироваться и выполнить еще несколько тестов». Здесь в качестве побудительного мотива выступает возможность пораньше уйти и меньше работать, что особенно привлекательно для тех, кому не нравится работать, и для тех, кто нуждается в отдыхе.
Френч также измеряла степень активации мотивов аффилиации и достижения предъявлением второй формы инсайт-теста сразу после инструктирования с упоминанием разных побудительных мотивов разным группам. Как и ожидалось, она обнаружила, что использование стимула, связанного с проявлением своих способностей, оказывало наибольшее влияние на мотивацию достижения у лиц с высоким уровнем личностной потребности в достижении по результатам первого теста (средний уровень = 6,27). Уровень мотивации достижения, активизированной у этих испытуемых другими побудителями, оказался ниже (среднее значение = 4,20 для «непринужденной» ситуации и 5,40 — для ситуации с возможностью ухода). Уровень мотивации достижения, активизированной у лиц с низким уровнем личностной потребности в достижении, как и ожидалось, оказался значительно ниже при любых побудительных условиях. В отношении лиц с выраженной потребностью в достижении картина вполне закономерна и объяснима: требование выполнить задание в выражениях, связанных с побудительным стимулом «реализации способностей», затрагивало их выраженный личностный мотив достижения и в большей мере активизировало мотивацию достижения, которая выражалась в более успешном выполнении заданий.
Как видно из табл. 7.1, введение побудителя достижения — возможности продемонстрировать свои способности — приводило к наиболее успешному выполнению задания замены цифр буквами, однако его эффект был особенно выражен у тех, кто обнаружил выраженную личностную потребность в достижении при первом тестировании. При воздействии этого побудителя испытуемые с сильной потребностью в достижении делали почти в два раза больше замен цифр буквами, чем лица со слабо выраженной потребностью в достижении. С другой стороны, при воздействии двух других побудителей — предполагающих аффилиацию и освобождение от работы — успехи лиц с сильной потребностью в достижении не превосходили успехи лиц со слабо выраженной потребностью в достижении.
Для первой группы упоминание аффилиационного стимула к выполнению задания («доставьте мне удовольствие») подразумевало значительно лучшие результаты у лиц с активизированным мотивом аффилиации. В этой группе коэффициент корреляции между активизированной аффилиационной мотивацией и последующими результатами выполнения задания составлял 0,48 (р < 0,01) по сравнению с аналогичными показателями 0,02 и 0,13 в двух других группах. Иными словами, любая аффилиационная мотивация, активизированная в других условиях, не способствовала более успешному выполнению задания, поскольку в данных условиях успешность выполнения задания не была связана с аффилиационным побудителем. Если сформулировать это иначе, активизированная аффилиационная мотивация приводит к более высоким результатам деятельности, если более высокие результаты деятельности рассматриваются субъектом как способ удовлетворить потребность в аффилиации (т. е. угодить экспериментатору). Это лишний раз подчеркивает, что более высокие результаты деятельности не всегда означают более активизированную мотивацию достижения. Человек может проявлять старательность для удовлетворения самых разнообразных потребностей.
Какого рода мотивация была активизирована в группе, которой обещали освобождение от дальнейшей работы, точно сказать трудно, поскольку в эксперименте оценивалась только мотивация достижения и аффилиации. Лица со слабо выраженной личностной потребностью в достижении имели в этих условиях наиболее высокий уровень активизированной мотивации достижения, однако вполне вероятно, что проявить усердие, чтобы освободиться от работы, их заставила мотивация избегания (которая могла появиться в одной из методик оценки боязни неудачи; см. главу 10). Также вероятно, что у этих людей мотивация достижения активизировалась преимущественно под внешним давлением или что в указанных условиях активизировался тип мотивации, который не оценивался в исследовании.
Главное заключается в том, что лица с выраженной потребностью в достижении в ситуации обещанного отдыха обычно справлялись с заданием несколько хуже, чем лица со слабо выраженной потребностью в достижении. Таким образом, лица с высокими показателями потребности в достижении не всегда справляются с работой лучше, чем лица со слабо выраженной потребностью в достижении. По-видимому, лучше всего они работают в ситуации, когда присутствует побудитель достижения. Как следует из приведенных выше результатов, побудитель достижения — это такой побудитель, который позволяет человеку получить удовлетворение от успешной деятельности ради нее самой или от демонстрирования окружающим своей способности сделать что-то. Как было показано в ряде экспериментов (Deci, 1975), при введении внешних побудителей к деятельности внутренняя удовлетворенность от ее выполнения снижается, причем в этих условиях лица с выраженной потребностью в достижении не демонстрируют лучших результатов.
Доказательства важности внутренней удовлетворенности для лиц с высокими показателями потребности в достижении приводятся во многих источниках. Например, было обнаружено, что при выполнении сложных арифметических задач лица с выраженной потребностью в достижении справляются с заданиями значительно лучше, чем лица со слабо выраженной потребностью, только когда выполняют их самостоятельно (Wendt, 1955). Однако когда экспериментатор структурирует работу, постоянно напоминая испытуемому, что он должен делать, преимущество лиц с выраженной потребностью в достижении исчезает. В совершенно другой ситуации Маккичи (McKeachie, 1961) изучал совместное влияние стиля преподавания и уровня мотивов студентов на их успеваемость в колледже. Он обнаружил, что в ситуации, когда внешние побудительные признаки в классе расценивались как высокие, студенты с высокими показателями имели несколько более низкую успеваемость, чем студенты с низкими показателями потребности в достижении. Иными словами, если внешние стимулы достижения были слабо выражены, т. е. если преподаватель не старался поощрять конкуренцию или устанавливать стандарты достижения, студенты с выраженной потребностью в достижении справлялись с задачами лучше, чем студенты с низкими показателями потребности в достижении. То есть они легко получали внутреннее удовлетворение от достижения, однако внешние стимулы либо отвлекали их, либо способствовали улучшению результатов студентов со слабо выраженной потребностью в достижении.
Умеренная трудность задачи как побудитель достиженияВ эксперименте Френч, результаты которого представлены в табл. 7.1, суть стимула достижения разъяснялась экспериментатором. Однако во многих работах, посвященных данной теме, побудитель мотивации определяется трудностью задачи. Если побудитель заключается в том, чтобы «сделать лучше», то ни очень легкое, ни очень трудное задание не даст возможности удовлетворить потребность в достижении. Если задача проста, выполнить ее лучше всех невозможно, поскольку ее может выполнить каждый; если же задача очень трудна, сделать лучше также невозможно, поскольку никому, скорее всего, не удастся ее выполнить.
Из этого следует, что умеренно трудные задачи предоставляют людям наилучшие шансы доказать, что они могут сделать что-то лучше остальных. В большом количестве эмпирических исследований было доказано, что лица с выраженной потребностью в достижении предпочитают работать над умеренно трудными задачами, вероятность успешного выполнения которых составляет 30–50 %. Это объясняется тем, что они должны предпочитать работу в условиях максимального побудителя достижения. Лица с низким уровнем потребности в достижении обладают совершенно иными предпочтениям относительно трудности задачи.
Типичные результаты, получаемые в исследованиях этой проблемы, представлены на рис. 7.1 и 7.2 (deCharms & Carpenter, 1968).
Рис. 7.1. Процент заданий каждого уровня вероятности успеха, выбранных при выполнении арифметических задач испытуемыми с показателем потребности в достижении выше и ниже медианы значений (по deCharms & Carpenter, 1968)
Испытуемыми были более 200 детей, учащихся 5-7-х классов городских школ. После того как дети выполнили стандартный тест для оценки потребности в достижении, им предложили ряд слов для проверки грамотности и ряд арифметических задач, которые были ранжированы по степени трудности: «После того как все дети попробовали выполнить все задания, им разъяснили различия в уровне трудности и каждому ребенку были сообщены его показатели успешности на каждом из уровней в соответствии с тем, сколько заданий каждого уровня он выполнил» (deCharms & Carpenter, 1968). Затем ученикам сказали, что они будут тестироваться индивидуально и смогут сами выбрать уровень трудности заданий, которые захотят решить. За правильное выполнение задания более высокого уровня трудности они получат больше баллов. Испытуемые знали, каковы их шансы на успех на выбираемом уровне трудности, поскольку могли посмотреть на свои прежние результаты, полученные на данном уровне. То есть на каждом уровне трудности предлагалось по 10 заданий, и если прежде они выполняли на этом уровне 2 задания, вероятность успешного выполнения составляла 2 из 10, или 0,20.
Рис. 7.2. Процент заданий каждого уровня вероятности успеха, выбранных при выполнении орфографических задач испытуемыми с показателем потребности в достижении выше и ниже медианы значений (по deCharms & Carpenter, 1968)
На рис. 7.1 и 7.2 показано, что испытуемые с выраженной потребностью в достижении обычно выбирали задания на уровне трудности со средней вероятностью успеха (от 0,30 до 0,50), тогда как испытуемые со слабо выраженной потребностью в достижении не обнаруживали подобных предпочтений. Если и проявлялись какие-то предпочтения, эти испытуемые были склонны выбирать очень трудные задания, где вероятность успеха была невелика (от 0 до 0,20). В случае орфографических заданий испытуемые со слабо выраженной потребностью в достижении были склонны выбирать очень простые слова, что обнаруживается и в других исследованиях (см. McClelland, 1958а).
Модель прогнозирования предпочтения умеренного риска АткинсонаВ своей классической работе Аткинсон (Atkinson, 1957) представил модель, объясняющую эти результаты. Он предположил, что сила тенденции к достижению при выполнении определенной задачи (или сила предпочтения в отношении разных задач) — это функция от мотива достижения, ожидания или вероятности успеха (Ps) и побудительной ценности успеха (Is), где побудительная ценность успеха определяется как единица минус вероятность успеха (1 — Ps). Иными словами, предполагается, что ценность успеха прямо пропорциональна трудности его достижения. Как показано в табл. 7.2, при умеренной вероятности успеха, т. е. 50 на 50, произведение PsxIs максимально, что объясняет, почему умеренно трудные задачи обладают самой большой побудительной силой. Из табл. 7.2 также следует, что если мотив достижения (Ms) выше, как, например, при выраженной потребности в достижении, предпочтение умеренно трудных задач легким и чрезмерно трудным должно быть более выраженным (0,75: 0,27 по сравнению с 0,25:0,09). Рассматриваемая модель также предполагает, что даже лица со слабо выраженной потребностью в достижении должны отдавать предпочтение умеренно трудным задачам, что, однако, не соответствует действительности, как видно из рис. 7.1 и 7.2. Аткинсон разрешил эту проблему, предположив, что испытуемые со слабо выраженной потребностью в достижении в действительности боятся неудачи и склонны поэтому избегать задач умеренной степени трудности, т. е. отказываясь от этого предпочтения (см. главу 10).
Таблица 7.2
Активизированная тенденция достижения как функция от мотива достижения (МS), ожидания или вероятности успеха (РS) и побудительной ценности успеха (IS), где I8 = 1 — РS(по Atkinson, 1957)
Задача Низкий показатель потребности в достижении: MsxPsxIs = выбор задачи Высокий показатель потребности в достижении: MsxPsxIs = выбор задачи Задача А (трудная) 1x0,10x0,90 = 0,09 3x0,10x0,90 = 0,27 Задача Б 1x0,50x0,50 = 0,25 3x0,50x0,50 = 0,75 Задача В (легкая) 1 х 0,90x0,10 = 0,09 3x0,90x0,10 = 0,27
Модель Аткинсона, как уже говорилось, внесла определенную путаницу в терминологию, и ее необходимо разъяснить во избежание недоразумений. Иногда он называет произведение трех переменных, представленных в табл. 7.2, активизированной мотивацией к достижению, смешивая тем самым активизированную мотивацию достижения с тем, что мы назвали импульсом к действию (или выбору предпочтительной задачи), который является произведением мотивационных и немотивационных переменных и который Халл назвал потенциалом возбуждения (excitatory potential) (см. главу 3). Уровень мотивации достижения, активизированной в той или иной ситуации, можно определить, предъявив ТАТ в условиях активации (и сравнив полученный показатель потребности в достижении с этим показателем в нормальных условиях тестирования), однако Аткинсон не имел в виду (и не продемонстрировал), что измеренный таким образом уровень активизированной мотивации достижения является функцией от трех детерминантов, представленных в табл. 7.2. Он предполагал прогнозировать с помощью своей формулы тенденцию выбирать или активно работать над различными задачами, которую следует отличать от реально активизированной мотивации достижения, как это показано в мотивационной последовательности на рис. 6.1.
Как явствует из табл. 7.3, модель Аткинсона довольно убедительно объясняет реальное распределение выборов заданий разной степени трудности. Для ее проверки Литвин (Litwin, 1958) использовал игру в бросание колец, при которой выбор позиции на различном удалении от колышка отражал выбор уровня трудности задачи.
Таблица 7.3
Теоретическая и реальная привлекательность задач различной степени трудности в игре по бросанию колец (по Litwin, 1958)
Расстояние от колышкаа Ценность Вероятность успеха Ps Побудительная ценность (прогнозируемая привлекательность, ценность х ожидание) Соотношение Центы за попадание Трудность (1 — Ps) теоретическая реальная Центы х Ps Трудность х Ps Реальный выбор из 400 1-3 $0,04 0,01 0,99 0,04 0,01 0,00 4-6 0,14 0,12 0,88 0,70 0,12 0,11 0,05 7-9 0,29 0,30 0,70 0,31 0,20 0,21 0,09 10-12 0,50 0,45 0,55 0,20 0,27 0,25 0,33 13-15 0,62 0,62 0,38 0,15 0,24 0,24 0,34 16-18 0,81 0,75 0,25 0,14 0,20 0,19 0,18 а За минимальное расстояние было принято 10 дюймов[9] от колышка, последующие рубежи различались на 10 дюймов.
Опросив группу студентов, в какую денежную сумму до $1 должно быть оценено точное попадание с разных расстояний, Литвин определил побудительную ценность таких попаданий. Во второй графе табл. 7.3 представлены полученные им ответы. Литвин также просил испытуемых оценить, каковы шансы на точное попадание с тех же расстояний у среднего человека. Полученные результаты рассматривались как вероятность успеха (Ps), они представлены в четвертой графе табл. 7.3.
Литвин заметил, что графа денежного вознаграждения соответствовала субъективно оцениваемой трудности задачи, вычисленной как обратное вероятности успеха (1 — Ps). Следовательно, выбор задачи должен быть функцией от ожидания успеха (Ps), умноженному на ценность успеха на соответствующем уровне трудности, вычисленному либо с точки зрения вознаграждения, либо с точки зрения трудности (1 — Ps). Литвин перемножил две переменные Ps х (1 — Ps) и сравнил прогнозируемую привлекательность различных расстояний с распределением расстояний, с которых студенты действительно решили бросать кольца. Кривые оказались очень похожими. Уравнение ценность успеха, умноженная на его вероятность, позволяет предположить, что большинство выборов должно попасть в диапазон между линиями 10 и 15, мало выборов — на меньшее и большее расстояние. Именно так и произошло.
Другие психологи пытаются найти самый лучший способ для оценки побудительной ценности задач разной степени трудности. Вычисление ее по формуле (0,9 — Ps), а не (1 — Ps), дает в этом случае результаты, которые в большей мере соответствуют реальности, поскольку люди склонны недооценивать объективную трудность того, что они пытаются сделать. То есть, как показывает сравнение столбцов 4 и 5 в табл. 7.3, они оценивали вероятность успеха выше, чем она оказывалась в действительности. Они чаще выбирали позицию от колышка дальше, чем следовало согласно модели. Это также справедливо в отношении результатов, приведенных на рис. 7.1 и 7.2. Реальный пик предпочитаемой трудности задачи находится в границах 0,30-0,40, а не равняется 0,50, как предполагает модель (см. Schneider, 1978).
Тиван, Бердик и Стодард (Teevan, Burdick & Stoddard, 1976) даже утверждают, что побудительная ценность не всегда обратно связана с трудностью задачи. Они обнаружили, что хотя испытуемые действительно склонны связывать большую побудительную ценность с большей трудностью задачи (меньшей вероятностью успеха), этого не происходило, когда испытуемых заранее спрашивали, насколько для них важно успешно выполнить задачи разной степени трудности. В этих условиях испытуемые говорили, что им важнее успешно выполнить самые легкие, а не самые трудные задания, что противоречит предположению Аткинсона. Однако это может означать всего лишь то, что они боялись показаться неуклюжими, не выполнив простейших заданий, а не то, что они ценили успешное выполнение легких заданий выше в том смысле, в каком это понимал Аткинсон.
В этом эксперименте Аткинсон и Литвин (Atkinson & Litwin, 1960) также разделили испытуемых по уровню потребности в достижении. Лица с выраженной потребностью в достижении выбирали задачи умеренной степени трудности (броски с отметок 10–15) значительно чаще, чем лица со слабо выраженной потребностью в достижении. Иными словами, они демонстрировали ту же тенденцию, что и вся группа, только более отчетливо. Именно так и должно было быть согласно модели, описанной в табл. 7.2. Следующий пример внесет еще большую ясность.
Сила мотива x Ps x Is или 1 — Ps = Итоговая тенденция выбора 4 x 0,50 x 0,50 = 1,00 4 x 0,70 x 0,30 = 0,84 Различие = 0,16 1 X 0,50 X 0,50 = 0,25 1 X 0,70 X 0,30 = 0,21 Различие = 0,04
То есть разница между привлекательностью задач умеренной степени трудности (Ps = 0,50) и привлекательностью легких задач (Ps = 0,70) больше (0,16) у лиц с выраженной потребностью в достижении, чем у лиц со слабой потребностью в достижении, у которых она равна 0,04. Более выраженное предпочтение задач умеренной степени трудности испытуемыми с сильной потребностью в достижении подтверждает целый ряд других исследований (см. рис. 7.1 и 7.2). Например, Хекхаузен (Heckhausen, 1963) обнаружил, что обычно они выбирают лабиринты лишь несколько более трудные (не легче и не намного труднее), чем лабиринты, с которыми они справились ранее.
Когнитивное объяснение предпочтения умеренного рискаВайнер (Weiner, 1980а) утверждает, что причина предпочтения лицами с выраженной потребностью в достижении задач умеренной трудности заключается в том, что подобные задачи позволяют получить больше информации относительно успешности их деятельности. Если задание легкое, они не узнают, явился ли успех результатом их усилий, поскольку любой может выполнить это задание, а если задание трудное, они также не смогут сказать, каков оказался эффект их усилий, поскольку они его не выполнят. Таким образом, они предпочитают задания умеренной степени трудности, чтобы получить информацию о влиянии своих усилий на результат. Иными словами, они предпочитают эти задания не потому, что получают больше удовольствия от работы в том смысле, в каком это подразумевает Аткинсон, а потому, что эти задания позволяют узнать, объясняется ли их успех собственными усилиями, и именно так определяет Вайнер потребность в достижении (см. главу 12).
В другом исследовании (Trope, 1975) была создана ситуация, при которой диагностическая ценность задачи независимо варьировалась в отношении ее уровня трудности. Диагностичность варьировалась путем сообщения испытуемым, что предлагаемое задание выполняют 90 % лиц с высокими способностями по сравнению с 60 % лиц с посредственными способностями. В отношении другой задачи соответствующие показатели составляли 52 % успеха у лиц с высокими способностями и 48 % — у лиц с посредственными способностями. В этих условиях испытуемые с предполагаемым сильным мотивом достижения чаще выбирали работу над более легкой задачей с высокой диагностической ценностью (90 % против 60 %), а не умеренно трудной задачей с низкой диагностической ценностью (52 % против 48 %).
Есть некоторые свидетельства того, что лица с выраженной потребностью в достижении предпочитают умеренно трудные задания, поскольку они позволяют получить более информативную обратную связь. Мейер (Меуег, 1975) приводит следующие данные эксперимента, проведенного с участием группы полицейских, проходящих профессиональную подготовку в Германии:
Каждого из испытуемых попросили представить такую ситуацию: ему необходимо попасть в мишень из десяти окружностей с девяти расстояний. Для каждого расстояния предлагались социальные нормы, указывающие, какой процент потенциальных полицейских попадает с данного расстояния в «десятку» (2, 6, 13, 32, 52, 73, 81, 85 и 98 % соответственно). Затем испытуемым предлагалось представить, что они должны выстрелить по одному разу с каждого расстояния, и поэтому им необходимо максимально сконцентрироваться на каждом выстреле. Испытуемых просили оценить вероятность попадания в «десятку» с каждого расстояния. После того как испытуемые оценили шансы на успех, им сказали: «Предположим, что сразу после выстрела с каждого расстояния мишень исчезает. Вы не знаете, попали вы в “десятку” или нет. Допустим, что вы можете узнать о попадании или непопадании в “десятку” только с одного расстояния (предположите, что ни о каком другом своем выстреле вы не сможете получить информацию). О результате выстрела с какого расстояния вы бы предпочли узнать?»
Рис. 7.3. Частота выбора информации при низком, среднем и высоком уровне РS у испытуемых с положительными и отрицательными показателями итоговой надежды (по Heckhausen, 1974)
Рисунок 7.3 отражает данные, полученные в этом исследовании, в интерпретации Хекхаузена (Heckhausen, 1975) и показывает, что испытуемые с более выраженной потребностью в достижении чаще выбирали получение информации о результатах выстрела на уровне, соответствующем умеренной трудности. Испытуемые со слабо выраженной потребностью в достижении не обнаружили какой-либо определенной тенденции, а если таковая проявлялась, предпочтение отдавалось результатам на уровне низкой вероятности успеха. Это предполагает, но не доказывает то, что испытуемые с выраженной потребностью в достижении осуществляли выбор, ориентируясь на обратную связь, поскольку возможно, что тенденция выбирать уровень умеренной трудности в данной ситуации была лишь частным проявлением их стремления всегда выбирать умеренный уровень трудности вне зависимости от инструкции, в которой им предлагалась обратная связь. К сожалению, попытки Вайнера доказать, что испытуемые с выраженной потребностью в достижении предпочитают более диагностичные задания, неубедительны, поскольку он использовал объективный показатель оценки потребности в достижении, а не обычный показатель потребности в достижении, основанный на анализе спонтанных мыслей.
Как высокая потребность в достижении влияет на деятельность
Влияние трудности задачиРезультаты исследований свидетельствуют о том, что лица с выраженной потребностью в достижении предпочитают работать на уровне умеренного риска, где вероятность успеха колеблется в пределах от 0,30 до 0,50. Задачи умеренной степени трудности их привлекают, но справляются ли они с ними лучше остальных? Во многих исследованиях было показано, что они действительно справляются с ними лучше. Характерные результаты представлены на рис. 7.4.
Рис. 7.4. Количество правильно решенных анаграмм как функция от результирующей мотивации достижения (РМД) и критерия перехода к следующему заданию (по Raynor & Entin, 1982b)
В этом исследовании испытуемых просили попытаться разгадать 60 анаграмм, помещенных на одной странице (Raynor & Entin, 1982b). Им было сказано, что для того, чтобы задание было сочтено успешно выполненным и они получили возможность перейти к следующему, нужно в отведенное время успеть разгадать либо 54, либо 30, либо 6 анаграмм из 60 предложенных. Как видно из рис. 7.5, когда критерий перехода к следующему заданию был умеренной трудности (решение половины анаграмм), лица с выраженной потребностью в достижении справлялись с задачей намного лучше, чем в случае, когда критерий перехода к следующему заданию был легким или слишком трудным. Кроме того, результаты лиц со слабо выраженной потребностью в достижении не обнаруживали подобной закономерности. Карабеник и Юсеф (Karabenick, Youseff, 1968) также показали, что испытуемые с выраженной потребностью в достижении справлялись с заданиями лучше только тогда, когда запоминаемые пары слов-ассоциаций соответствовали уровню умеренной трудности.
Рис. 7.5. Успешность деятельности как функция от потребности в достижении и ожидания успеха при отсутствии денежного стимула (по Atkinson, 1958)
Аткинсон (Atkinson, 1958) уже приходил к подобному выводу по итогам одного из экспериментов, результаты которого были представлены в табл. 6.1 в главе 6. В этом исследовании испытуемые понимали, что у них есть разные шансы на успех, поскольку они соревновались с большим или с меньшим числом студентов. Как видно из рис. 7.5, испытуемые с выраженной потребностью в достижении значительно лучше справлялись с заданиями на среднем уровне вероятности победы (1 из 3 или 1 из 3) по сравнению с незначительными шансами на выигрыш (1 из 12) или почти гарантированной победой (когда денежное вознаграждение получают три лучших студента из четырех). В этом случае вероятность успеха 50 на 50 приводила к лучшим результатам даже у лиц со слабо выраженной потребностью в достижении, как должно было быть в соответствии с моделью Аткинсона, представленной в табл. 7.2. На рис. 7.5 особо выделен эффект внутренней побудительной силы заданий разной степени трудности, поскольку эффект внешнего денежного побудителя оказался сравнительно мал. Но даже в этих условиях он, возможно, объяснял дополнительные усилия лиц со слабо выраженной потребностью в достижении на уровне Ps = 0,50 по сравнению с результатом, представленным на рис. 7.4, поскольку, возможно, они полагали, что имеют больше шансов на получение денежного вознаграждения.
Один из затруднительных моментов, возникающих при попытке обобщить данные о поведении лиц со слабо выраженной потребностью в достижении, заключается в том, что они работают в разных ситуациях под воздействием разнообразных создаваемых инструкциями и обстановкой побудителей, отличных от побудителя достижения как такового. Кроме того, определение слабой потребности в достижении неодинаково в разных исследованиях: в исследовании Аткинсона низкий уровень потребности в достижении — это просто уровень ниже медианы. Другие же ученые (Raynor & Entin, 1982b) следовали усовершенствованной процедуре Аткинсона, предполагающей сочетание показателя потребности в достижении с показателем тестовой тревожности; при этом человек с низким результирующим уровнем мотивации достижения (РМД) определялся как индивид с низким уровнем показателя потребности в достижении и высоким уровнем тревожности, свидетельствующим о боязни неудачи. Каковы бы ни были результаты исследования лиц со слабо выраженной потребностью в достижении, данные относительно лиц с выраженной потребностью в достижении сходятся и свидетельствуют о том, что успешность их деятельности выше в ситуации умеренной трудности.
На первый взгляд результаты в отношении наиболее легкого соревнования, когда шансы на успех составляют 3 из 4, или 0,75, должны были бы поставить под сомнение модель Аткинсона, описанную в табл. 7.2, поскольку в этих условиях испытуемые со слабо выраженной потребностью в достижении справлялись с заданием несколько лучше, чем испытуемые с выраженной потребностью в достижении. Этот результат не предполагается моделью, которая допускает только мультипликативное сочетание силы мотива с Ps, поскольку, согласно модели, лица с выраженной потребностью в достижении должны лучше справляться со всеми заданиями вне зависимости от их трудности.
В данной же ситуации лица с выраженной потребностью в достижении воспринимают простое задание как даже еще более простое, поэтому оно не имеет для них побудительной ценности, чтобы сочетаться с их высоким уровнем силы мотива. Обратите внимание на приведенный далее конкретный пример.
Ms x Ps x Is или 1 — Ps = Тенденция выбора Фактическая = 0,75 3 x Субъективно оцениваемая = 0,95 x 0,05 = 0,14 1 x Субъективно оцениваемая = 0,75 x 0,25 = 0,19 Разница в пользу низкого уровня потребности в достижении = 0,05
В приведенном примере предполагается, что фактическая вероятность успеха, составляющая 0,75, оценивается лицами с выраженной потребностью в достижении как Ps = 0,95. Это приводит к тому, что по результатам умножения тенденция выбора оказывается меньше у лиц с выраженной потребностью в достижении, чем у лиц со слабо выраженной потребностью в достижении, несмотря на меньшую силу мотива последних. В целом люди с выраженной потребностью в достижении изначально оценивают задания как более легкие (McClelland et al., 1953; Pottharst, 1955), и поэтому они, в отличие от лиц со слабо выраженной потребностью в достижении, тяготеют к более трудным задачам и работают над ними более усердно.
Реагирование на умеренные трудности в повседневной жизниХойос (Hoyos, 1965) применил модель риска Аткинсона к такому виду деятельности, как вождение автомобиля. Он предположил, что лица с выраженной потребностью в достижении должны быть более успешными водителями, поскольку они должны избегать чрезмерного риска.
Таблица 7.4
Мотивационные эффекты разделения учеников по способностям на 6 категорий: процент учеников, демонстрирующих значительное (выше среднего) повышение уровня интеллекта в чтении и арифметике по Калифорнийскому тесту достижений (по Atkinson & Birch, 1978; по O’Connor, Atkinson & Horner, 1966)
Результирующая мотивация достижения (потребность достижения — тестовая тревожность) Однородные классы Неоднородные классы N Процент выше среднего N Процент выше среднего IQ 125 и выше Обе сферы Обе сферы Высокая 24 71 37 46 Низкая 10 50 27 37 IQ от 113 до 124 Обе сферы или одна из сфер Обе сферы или одна из сфер Высокая 11 90 17 41 Низкая 17 65 19 58 IQ 112 и ниже Высокая 8 88 8 38 Низкая 23 52 14 36 Примечание. При объединении всех уровней интеллекта различия между мотивационными группами в однородных классах и различие между классами в группе высокой мотивации соответствуют уровню статистической значимости.
Хойос действительно обнаружил, что они реже были замешаны в автомобильных авариях и реже нарушали правила дорожного движения. Вместе с тем они чаще прибегали к более продуманному риску с точно рассчитанными шансами на успех, например перегружали машину, ездили без прав или нарушали правила парковки.
О’Конор, Аткинсон и Хорнер (O’Connor, Atkinson & Horner, 1966) использовали модель риска, чтобы объяснить влияние разделения учеников по способностям на успеваемость. Они предположили, что в обычном классе, где собраны дети с разной степенью одаренности, более одаренные дети выше оценивают шансы на успех, а менее одаренные — ниже. В таких классах ученики с выраженной потребностью в достижении, если сравнить их успеваемость с успеваемостью других учеников, не сталкиваются с трудностями, поскольку понимают, что могут легко превзойти менее одаренных учеников и не имеют шансов превзойти очень одаренных учеников. Однако если класс разбить на группы, однородные по уровню способностей, их шансы превзойти других учеников чаще будут равны 50 %. Эта ситуация соответствует оптимальной побудительной ценности достижения согласно модели Аткинсона. Результаты сравнения успеваемости учеников с выраженной и слабо выраженной потребностью в достижении в однородных и неоднородных классах представлены в табл. 7.4. Очевидно, что на любом уровне способностей в однородных классах испытуемые с выраженной потребностью в достижении справляются с заданиями лучше учеников со слабо выраженной потребностью в достижении, тогда как в неоднородных классах их превосходство незначительно. Этот результат наглядно подтверждает прогностическую ценность модели Аткинсона.
УпорствоМодель риска также используется для объяснения склонности проявлять упорство при работе над задачами разного уровня трудности. Сначала считалось, что лица с выраженной потребностью в достижении должны проявлять большее упорство при работе над любыми задачами. Например, Френч и Томас (French & Thomas, 1958) обнаружили, что 47 % испытуемых с выраженной потребностью в достижении пытались решить нерешаемую задачу вплоть до истечения установленного времени по сравнению с 2 % лиц со слабо выраженной потребностью в достижении.
Однако Фитер (Feather, 1961) высказал предположение, что, согласно модели Аткинсона, упорство должно зависеть от вероятности успеха. То есть испытуемые с выраженной потребностью в достижении должны проявлять большее упорство, когда сталкиваются с трудностями при решении легких задач, чем в случае, когда им не удается решить очень трудную задачу. Это подтвердило и его исследование, которое иллюстрирует рис. 7.6. Данный рисунок объясняет также, почему возникает это различие: когда испытуемый начинает затрудняться при решении простой задачи с вероятностью успеха 0,70, субъективно оцениваемая вероятность успеха также начинает снижаться и переходит в область максимальной привлекательности для испытуемых с выраженной потребностью в достижении, а именно в область умеренной вероятности успеха. С другой стороны, очень трудная задача с вероятностью успеха только 0,05 должна мало привлекать испытуемых с выраженной потребностью в достижении; по мере того как они начинают сталкиваться с затруднениями при ее решении, она становится для них все менее привлекательной, и их упорство ослабевает. Таким образом, упорство лиц с выраженной потребностью в достижении в ситуации затруднений при выполнении задачи в значительной степени зависит от субъективно оцениваемой трудности этой задачи.
Рис. 7.6. Связь между потребностью в мотивации и упорством при решении легких и трудных задач после неудачи (по Feather, 1961)
Фитер спрогнозировал и эмпирически подтвердил обратный результат у лиц со слабо выраженной потребностью в достижении: они проявляли большее упорство после неудачи при выполнении трудного, а не легкого задания (см. также Feather, 1963). Этот результат соответствует и модели Аткинсона, поскольку лица со слабо выраженной потребностью в достижении расцениваются как лица, испытывающие страх перед неудачей и избегающие задач умеренной степени трудности (см. главу 10). Из этого следует, что успех при выполнении легких и успех при выполнении трудных задач должен иметь противоположный эффект. Поскольку успех при выполнении легкого задания (Ps = 0,70) еще более повышает вероятность успеха, привлекательность продолжения работы над этой задачей для лиц с выраженной потребностью в достижении будет меньше, и они прекратят решение. С другой стороны, успешное выполнение очень трудной задачи перемещает вероятность успеха в область большей привлекательности для лиц с выраженной потребностью в достижении.
Влияние чрезмерной мотивации на деятельностьКак отмечалось в главах 3 и 6, психологи обнаружили свидетельства того, что чрезмерная мотивация может негативно отразиться на успешности деятельности. Пока никто из исследователей не доказал криволинейную или обратную U-образную зависимость между потребностью в достижении и успешностью деятельности, которая бы свидетельствовала о том, что чрезмерно высокая потребность в достижении приводит к несколько худшим, чем средний уровень потребности в достижении, результатам деятельности. Однако в некоторых исследованиях было показано, что если показатель потребности в достижении связан с высоким уровнем потребности в аффилиации, а в ситуации присутствуют побудители для обеих этих потребностей, это может снизить успешность деятельности. Так, например, мальчиков — учеников старших классов просили решить арифметические задачи в двух ситуациях предоставления обратной связи (Entin, 1968). В первом случае им сообщали об их результатах в личной беседе, что подразумевалось соответствующим мотиву достижения. Во втором же случае результаты испытуемых вывешивались на стенде, так, что их все могли видеть, что было релевантным мотиву аффилиации, поскольку испытуемые с выраженной потребностью в аффилиации ориентированы на социальное одобрение (глава 9).
Проанализировав результаты описанного выше исследования (Entin, 1968), Аткинсон и Берч (Atkinson & Birch, 1978) предположили, что испытуемые со слабо выраженной потребностью в достижении и выраженной потребностью в аффилиации, узнававшие результаты в частном порядке, должны иметь минимальный уровень мотивации, тогда как ученики с выраженными мотивами и достижения, и аффилиации, узнающие результаты публично, должны иметь наивысший уровень мотивации. Испытуемые с другими сочетаниями силы мотива и способом получения обратной связи должны были быть умеренно мотивированы. Данные этого исследования, которые иллюстрирует рис. 7.7, представляют обратную U-образную кривую, характеризующую отношения между возрастающей мотивацией и успешностью деятельности. Ни испытуемые с самым низким уровнем мотивации, ни испытуемые с самым высоким уровнем мотивации не превзошли по результатам испытуемых с сочетанием умеренных мотивов и побудителей.
Рис. 7.7. Влияние возрастающей мотивации на результативность (по Atkinson & Birch, 1978; по Entin, 1968)
Аналогичные результаты были получены в исследовании Соррентино (Sorrentino, 1974). В качестве побудителя он использовал не личную/публичную обратную связь, а зависимый/независимый способ перехода к следующему заданию, соответствующий критерию перехода к следующему заданию, использованному в эксперименте, который иллюстрирует рис. 7.4. В зависимых условиях от испытуемых требовалось достичь определенного уровня результативности, прежде чем они могли продолжить выполнение других заданий эксперимента. На рис. 7.8 изображены результаты испытуемых с выраженной потребностью в достижении, низким либо высоким уровнем потребности в аффилиации в условиях зависи-мого/независимого перехода к следующим заданиям. В этом эксперименте мотивацию можно рассматривать как продукт трех мотивационных факторов: выраженной потребности в достижении, выраженной потребности в аффилиации и зависимого побудителя. На первой точке кривой результативности действует только один мотивационный фактор (выраженная потребность в достижении). На двух других точках на кривой действуют два из трех мотивационных факторов (выраженная потребность в достижении и либо выраженная потребность в аффилиации, либо зависимость побудителя). На четвертой точке кривой действуют все три мотивационных фактора. Опять-таки, суммарная сила мотивации обнаруживает обратную U-образную связь с результативностью. В ситуации умеренного мотивационного давления ученики решили больше арифметических задач, чем в ситуации либо слабого, либо слишком сильного мотивационного давления.
Рис. 7.8. Результативность деятельности у лиц с высокими показателями потребности в достижении — низким уровнем тестовой тревожности в условиях зависимости (3)/независимости (НЗ) перехода к следующим заданиям при учете выраженной или слабо выраженной потребности в аффилиации (по Sorrentino, 1974)
Другие особенности лиц с выраженной потребностью в достижении
Личная ответственность за успешность деятельностиИсходя из теоретических предпосылок, исследователи всегда считали, что лица с выраженной потребностью в достижении должны предпочитать личную ответственность за результаты деятельности, поскольку только в таких условиях они могут ощутить удовлетворение от того, что сделали нечто лучше остальных. Горовиц (Horowitz, 1961) осуществил эмпирическую проверку этого теоретического предположения. Он разработал настольную игру, в которой игроки в качестве продавцов якобы ездили по США, пытаясь заработать как можно больше денег в переговорах, будто бы проведенных во многих городах. При любых переговорах игрок должен был выбрать один из двух вариантов, каждый из которых давал умеренную возможность (Ps = 0,33) заработать определенную сумму денег. Один из вариантов предполагал выполнение определенной работы, т. е. необходимость взять на себя ответственность за результат. Испытуемые могли предпочесть решение арифметической задачи, причем решить ее за отведенное время, как им говорилось, может примерно один из трех учеников. Если испытуемые успешно решали задачу в отведенное время, то считалось, что они совершили сделку и получили соответствующее финансовое вознаграждение. Они также могли выбрать другой вариант, предоставляющий, к примеру, возможность инвестировать деньги в буровую вышку, где шансы на нахождение нефти также составляли 1: 3. Чтобы узнать, выиграли они или проиграли в результате инвестирования, испытуемые бросали игровые кости, понимая, что если выпадет хотя бы одно из двух загаданных чисел, они выиграли. Иными словами, игравшим периодически предоставлялась возможность пойти на риск либо бросив кости, либо взяв на себя ответственность за достижение результата, причем оба варианта предполагали равные шансы на успех. В этих условиях испытуемые с выраженной потребностью в достижении выбирали личную ответственность в ситуациях умеренного риска значительно чаще, чем испытуемые со слабо выраженной потребностью в достижении.
В ряде исследований было показано, что модель риска Аткинсона неприменима к ситуациям, когда риск предполагает полную случайность, а не личную ответственность. То есть испытуемые с выраженной потребностью в достижении не слишком склонны к играм с умеренной степенью риска, но основанных на случайности, например к игре в кости (Hancock & Teevan, 1964; Littig, 1963; Raynor & Smith, 1966). Однако в одном из исследований (McClelland & Watson, 1973) было показано, что это не всегда так. Макклелланд и Уотсон обнаружили, что при игре в рулетку испытуемые с выраженной потребностью в достижении предпочитали умеренный риск, будто результат зависел от них лично (см. рис. 8.5). Возможно, у лиц с выраженной потребностью в достижении настолько сильна тенденция выбирать умеренный риск, что они переносят ее на некоторые ситуации, в которых речь идет о случайности.
Одним из объяснений меньшей интерперсональной чувствительности в сфере достижений у лиц с выраженной потребностью в достижении (Berlew & Williams, 1964) может быть их сосредоточенность на собственной способности достичь высокого результата. В одном эксперименте испытуемым предоставлялась возможность получше узнать друг друга, работая над общей задачей в группах по пять человек. В конце испытуемые оценивали себя по тому, насколько у них выражены такие качества, как сообразительность, практичность, доброжелательность и авторитетность. Каждого испытуемого также попросили предположить, как бы другие члены группы оценили себя по этим качествам. Испытуемые с выраженной потребностью в достижении менее точно оценивали то, как другие члены группы оценили бы себя по таким качествам, как сообразительность и практичность, особенно когда экспериментаторы акцентировали важность работы для определения лидерских способностей и интеллекта. Иными словами, они так сосредоточивались на том, чтобы блеснуть самим, что не обращали внимания на выполнение задания другими участниками группы.
Потребность в обратной связиТеоретически лица с выраженной потребностью в достижении должны предпочитать работу в ситуациях, где они получают обратную связь относительно успешности своей деятельности. Иначе у них нет возможности узнать, лучше или хуже остальных они справляются с работой. Ряд исследований разного типа подтверждает важность обратной связи для лиц с выраженной потребностью в достижении. В одном из ранних исследований Френч (French, 1958b) использовала два вида обратной связи для двух групп, работающих над общей задачей. В одной группе она акцентировала внимание на вкладе участников в итоговую успешность выполнения задачи, в другой — на аффилиативном поведении, способствовавшем слаженной работе команды. Она обнаружила, что по сравнению с испытуемыми со слабо выраженной потребностью в достижении испытуемые с выраженной потребностью в достижении работали более эффективно после «действенной», а не «аффилиативной» обратной связи. Им хотелось знать, насколько хорошо они справились с задачей, а не насколько хорошо они взаимодействовали с другими участниками группы.
Еще одно подтверждение этого заключения было получено в лонгитюдном исследовании мальчиков с выраженной потребностью в достижении, у которых обнаруживался больший, чем у мальчиков со слабо выраженной потребностью в достижении, интерес и способности к технической работе, такой как плотничество или конструирование моделей. Возможно, это объясняется тем, что техническая деятельность позволяет получить вполне конкретную обратную связь. Мальчики знали, насколько хорошо они справляются с работой, так как видели, действует ли сконструированная ими модель или хорошо ли соединены детали модели самолета, который они делали. Социальное же поведение и даже обучение в школе не позволяет получить немедленно и непосредственно обратную связь относительно успешности деятельности. И поэтому дети с более высокими показателями потребности в достижении не отличаются от детей со слабо выраженной потребностью в достижении большими социальными успехами или успехами в обучении.
Еще один вид конкретной обратной связи относительно успешности деятельности обеспечивает программируемое обучение, при котором обучающая машина немедленно предоставляет обратную связь относительно правильности каждого действия, предпринимаемого при освоении чего-либо. В одном из исследований (Bartmann, 1965) было показано, что испытуемые с выраженной потребностью в достижении извлекают из обучения в таких условиях больше пользы, чем испытуемые со слабо выраженной потребностью в достижении.
Деньги представляют собой типичный способ предоставления обратной связи относительно успешности деятельности человека. Есть данные, свидетельствующие о том, что хотя деньги не являются стимулом для лиц с выраженной потребностью в достижении, они используют их как информацию об успешности своей деятельности. Например, в одном из экспериментов Аткинсона (Atkinson, 1958), часть результатов которого представлена на рис. 7.5, испытуемые с выраженной потребностью в достижении успешнее, чем испытуемые со слабо выраженной потребностью в достижении, справлялись с заданиями на всех уровнях ожидания успеха до тех пор, пока денежный стимул составлял $1,25. Однако когда денежный стимул был увеличен до $2,50, кривые лиц с сильной и слабой потребностью в достижении при различных уровнях ожиданиях успеха почти совпали и никаких различий в общей успешности деятельности не обнаруживалось. Кроме того, при денежном стимуле $2,50 испытуемые с выраженной потребностью в достижении работали не намного лучше, чем при денежном стимуле $1,25. Испытуемые же со слабо выраженной потребностью в достижении значительно лучше справлялись с заданием при большем денежном вознаграждении. Это и ряд других исследований (например, Douvan, 1956) свидетельствует о том, что денежное вознаграждение лиц с сильной внутренней мотивацией достижения не увеличивает их усердия. В действительности, как отмечалось ранее, использование внешних стимулов для лиц, внутренне мотивированных к достижению, может снизить их продуктивность.
Однако в эксперименте с метанием колец, описанном в табл. 7.3, сумма, причитающаяся за попадание с разных расстояний, у лиц с выраженной потребностью в достижении повышается быстрее, чем у лиц со слабо выраженной потребностью в достижении (рис. 7.9). Это, по-видимому, означает, что для испытуемых с устойчивым мотивом достижения важнее, чем для лиц со слабо выраженной потребностью в достижении, чтобы выполнение более трудной задачи оценивалось выше. То есть испытуемые с более высокими показателями потребности в достижении склонны воспринимать деньги как меру успеха, а не как стимул к приложению больших усилий.
Рис. 7.9. Средние суммы денежного вознаграждения за попадания с разных расстояний при метании колец по оценкам испытуемых с выраженной и слабо выраженной потребностью в достижении (по Litwin, 1958)
НоваторствоДелать что-то лучше нередко означает делать что-то не так, как раньше. Это можно сказать и о поиске нового, более короткого и эффективного пути к цели. Для этого необходимо произвести оценку затрат и выгод, задавшись, например, следующими вопросами: «Как мне достичь того же результата, прилагая меньше усилий?» или «Как при том же объеме работы можно добиться более высоких результатов?» В действительности было бы правильнее назвать мотив достижения мотивом эффективности (efficiency motive), поскольку «делать что-то лучше» предполагает оценку эффективности, тогда как достижение — это более общий термин, применимый к достижению целей при любом мотиве.
Из этого следует, что лица с выраженной потребностью в достижении должны быть более деятельны и избегать рутины. Они должны быть более склонны к поиску более эффективного выполнения задач. Они должны быть более изобретательны. Сам факт, что они предпочитают задачи умеренной степени трудности, означает, что они постоянно ищут способ перейти от того, что они делали раньше, к чему-то несколько более трудному. Рассмотрим вновь результаты, представленные на рис. 7.6. Если человек с выраженной потребностью в достижении находит задачу чрезмерно трудной, он не будет проявлять особой настойчивости, пытаясь ее решить. Если ему удается решить задачу средней трудности, она становится для него менее трудной, а следовательно, и менее привлекательной, поэтому он стремится сделать что-то еще.
Эту гипотезу подтверждает целый ряд исследований. Так, среди индийских фермеров, посмотревших телепередачу о новом методе ирригации, обнаружившие сильную потребность в достижении в отличие от фермеров со слабо выраженной потребностью в достижении запомнили больше из того, о чем рассказывалось в передаче (Sinha & Mehta, 1972). В свете этих данных вполне закономерным представляется тот факт, что фермеры таких разных стран, как Индия и Колумбия, внедряют в практику более современные сельскохозяйственные методы, если у них выражена потребность в достижении (Rogers & Neill, 1966; Rogers & Svenning, 1969). Рассматривая совершенно иную профессиональную категорию, Шепард и Белицки (Sheppard & Belitsky, 1966) также показали, что лица с выраженной потребностью в достижении более активны в поиске новой информации, чем лица со слабой потребностью в достижении. Они обнаружили, что уволенные по сокращению производственные рабочие с выраженной потребностью в достижении быстрее начинают искать новое место работы, и значительно большее их число использует при поиске работы по крайней мере пять из восьми методов, например связь с большим количеством компаний, поиск работы за пределами города, просмотр газет из других городов и т. д. Работники же со слабо выраженной потребностью в достижении обычно сидели и ждали, когда компания позовет их обратно.
Используя совершенно иной метод оценки новаторства, Дешармс и Моллер (deCharms & Moeller, 1962) доказали, что колебания показателей потребности в достижении по результатам анализа популярной литературы в США (см. главу 11) тесно связаны со сходными повышениями и понижениями показателей количества патентов на миллион населения (см. рис. 11.10 в главе 11). Если предположить, что количество образов достижения в популярной литературе в целом отражает число людей с выраженной потребностью в достижении в данной стране, то это можно рассматривать как свидетельство того, что чем больше подобных людей, тем вероятнее появление инновационных идей, которые фиксируются в патентном каталоге, по совершенствованию какого-либо вида деятельности.
Поиск коротких путей может также приводить к мошенничеству, и есть данные о том, что лица с выраженной потребностью в достижении более склонны к недобросовестным поступкам. Мишел и Джиллиган (Mischel & Gilligan, 1964) провели исследование, в котором просили детей в отсутствие экспериментатора самостоятельно подсчитывать заработанные баллы в игре с игрушечным автоматом. Дети не знали, что автомат тоже подсчитывает их баллы. Дети с выраженной потребностью в достижении чаще, чем дети со слабо выраженной потребностью в достижении, давали завышенные оценки своей результативности. Макклелланд (McClelland, 1961) утверждает, что именно этим объясняется тот факт, что группы предпринимателей с выраженной потребностью в достижении обычно приобретают репутацию нечистых на руку; по-видимому, они так стремятся найти кратчайший путь к цели, что оказываются не слишком разборчивы в средствах для ее достижения.
В других исследованиях было показано, что лица с выраженной потребностью в достижении более деятельны. Они больше путешествуют и чаще мигрируют (Kolp, 1965). Склонность к изменчивости проявляется даже в их рисунках. Как отмечалось ранее, было обнаружено (Aronson, 1958), что лица с выраженной потребностью в достижении изображают одиночные дискретные неодинаковые S-образ-ные и прямые линии, тогда как лица со слабо выраженной потребностью в достижении склонны изображать расплывчатые линии и множественные волны, рисуя их поверх друг друга. Характеристики рисунков лиц с выраженной потребностью в достижении, по-видимому, отражают их стремление к разнообразию и новаторству в деятельности.
Социальные последствия выраженной потребности в достижении
Профессиональный успехПсихологи прилагают немалые усилия, исследуя выполнение студентами колледжей разнообразных задач в лабораторных условиях. Первые исследования мотивации достижения не являются исключением из этого правила. На основе полученных таким образом данных были сделаны обобщения о том, что люди с выраженной потребностью в достижении предпочитают и лучше выполняют задачи умеренной трудности, берут на себя ответственность за результаты своей деятельности, стремятся получить обратную связь относительно ее успешности и пытаются изобрести или освоить новые, более эффективные способы выполнения различных задач. Затем ученым пришла в голову мысль, что данные характеристики должны оказывать влияние на поведение людей в реальной жизни, в социальном мире. Поэтому был проведен целый ряд исследований, позволивших сделать вывод о том, что мотив достижения является ключевым фактором в экономическом росте. Все это изложено в оставшейся части данной главы и в главе 11. Теперь психологи получили возможность продемонстрировать: то, что начиналось как простое академическое или теоретическое изыскание на тему влияния мотива достижения на успешность деятельности, применимо к реальной жизни и позволяет лучше понять, каким образом базовый мотив влияет на экономическое состояние страны.
С самого начала было понятно, что если лица с выраженной потребностью в достижении обладают описанными выше характеристиками, их поведение должно при определенных условиях приводить к большей успешности в реальном мире (McClelland, 1955). Например, Махони (Mahone, 1960) утверждал, что они должны быть более реалистичны при определении своих профессиональных притязаний. То есть они не должны ни занижать свои притязания (выбирать профессии ниже их способностей), ни завышать их (выбирать профессии выше их способностей). В соответствии с моделью риска Аткинсона они должны стремиться к работе, которая бы предоставляла им умеренные шансы на успех относительно их способностей. Махони проверил эту гипотезу, попросив экспертов оценить профессиональные притязания группы студентов Университета штата Мичиган: соответствуют ли их притязания показателям интеллекта, средним отметкам и выбранной специализации? Результаты оказались ошеломляющими. Среди студентов с выраженной потребностью в достижении 81 %, по мнению экспертов, был реалистичен в своих профессиональных притязаниях по сравнению только с 52 % студентов со слабо выраженной потребностью в достижении, причем указанное различие достигало уровня высокой статистической значимости. Это должно давать лицам с выраженной потребностью в достижении лучшие предпосылки для профессионального успеха, поскольку они чаще выбирают профессии, соответствующие на момент выбора их способностям и продуктивности.
Крокетт (Crockett, 1962) проверил эту гипотезу с помощью другого источника данных. Использовав мотивационные показатели, которые были получены в широкомасштабном национальном исследовании (Veroff, Atkinson, Feld & Gurin, 1960), он обнаружил, что лица с выраженной потребностью в достижении демонстрируют большую профессиональную мобильность в продвижении по карьерной лестнице. Рисунок 7.10 обобщает эти результаты. Крокетт определил, соответствуют работы испытуемых более высокому, такому же или более низкому уровню престижности, чем работа их отцов. Как видно из рис. 7.10, лица с выраженной потребностью в достижении чаще продвигались вверх по карьерной лестнице. Более того, полученный результат нельзя рассматривать как результат, обусловленный действием некоего общего «мотивационного» фактора, поскольку не было обнаружено каких-либо различий по показателям потребности в аффилиации и потребности во власти. В другом исследовании (Guncan, Featherman & Duncan, 1972) выводы Крокетта нашли свое подтверждение после тщательного анализа и перекодировки классификаций профессий.
Как и следовало ожидать, на основании подобных выводов в другом широкомасштабном национальном исследовании, проведенном в 1976 г. в США, было обнаружено, что мужчины с выраженной потребностью в достижении позитивно относятся к работе (Veroff, 1982). Они более удовлетворены работой, чаще оценивают ее как интересную, не воспринимают как препятствие в семейной жизни и предпочитают работу отдыху. Возможно, благодаря хорошей адаптации к работе они обнаруживают меньше симптомов болезней, выше оценивают свое душевное благополучие, чаще посещают церковь и не принимают психоактивные вещества для снижения напряжения. В том же исследовании было показано, что высокий показатель потребности в достижении не связан с удовлетворенностью работой у женщин, вероятно, в связи с тем, что работа женщин, в сущности, не так интересна, как работа мужчин, или, как полагает Верофф (Veroff, 1982), вступая в конфронтацию с женским движением, в связи с тем, что женщины все еще в большей мере ориентированы на успех в традиционно «более женских» ипостасях. Так, например, женщины с выраженной потребностью в достижении чаще занимались активным отдыхом, придавали большое значение общению и взаимодействию с мужем и беспокоились о том, хорошо ли они исполняют родительские обязанности. Как и мужчины с выраженной потребностью в достижении, они чувствовали себя более благополучными, проявляли большее жизнелюбие, а это свидетельствует о том, что они пытались удовлетворить потребность в достижении если не на работе, то в обычной жизни.
Рис. 7.10. Профессиональная мобильность в продвижении по карьерной лестнице у лиц с выраженной/слабо выраженной потребностью в достижении, потребностью в аффилиации и потребностью во власти (по Crockett, 1962)
Возможно, благодаря тенденции продвигаться вверх по карьерной лестнице или добиваться лучших результатов в профессии мужчины — представители среднего класса в целом имеют более высокие показатели потребности в достижении, чем представители менее обеспеченных слоев населения (Nuttall, 1964; В. С. Rosen, 1956, 1959; Veroff et al., 1960). На высшем социально-экономическом уровне показатели потребности в достижении несколько снижаются (Rosen, 1959), что, по-видимому, объясняется меньшим количеством трудностей, требующих преодоления, в условиях процветания и преуспевания. Любопытным исключением из этого правила, лишь подтверждающим подобную интерпретацию, являются чернокожие жители США. Их показатели потребности в достижении тем выше, чем выше они поднимаются по социально-экономической лестнице (Rosen, 1959). У чернокожих представителей двух высших социальных классов не обнаруживается снижения потребности в достижении, характерного для представителей большинства этнических групп. Однако данные результаты согласуются с представлением о том, что на этом социально-экономическом уровне возможности достижения для этого притесняемого в США меньшинства остаются широкими. В действительности даже на высших профессиональных позициях афроамериканцы не равны в своих возможностях с другими людьми, занимающими сходные позиции. С другой стороны, чернокожие американцы с низким социально-экономическим статусом имеют самые низкие средние показатели потребности в достижении, что Макклелланд (McClelland, 1961) объясняет частично их опытом зависимости в рабовладельческом обществе и частично — недостатком возможностей для достижений.
Был проведен ряд исследований, направленных на оценку успешности в реальной жизни лиц с выраженной потребностью в достижении. Кальтенбах и Макклелланд (Kaltenbach & McClelland, 1958) обнаружили, что люди, воспринимаемые как лидеры в небольших городках, имеют более высокие показатели потребности в достижении, чем те, кто так не воспринимается. В другом исследовании (Andrews, 1967) в течение трех лет прослеживался профессиональный путь рядовых менеджеров, работающих в одной крупной компании. Было выявлено, что работники с высокими показателями потребности в достижении имели больше повышений за истекший период, чем работники с низкими показателями потребности в достижении.
Однако это касалось только фирмы, ориентированной на достижение, т. е. фирмы, в которой тем, кто хорошо справлялся с профессиональными обязанностями, предоставлялась возможность карьерного роста. В другой фирме, владелец которой руководил ею в авторитарном стиле, связь между потребностью в достижении и продвижением по службе не обнаруживалась. В более поздних исследованиях было продемонстрировано, что в одной крупной компании показатель потребности в достижении связан с профессиональным ростом только среди менеджеров, в подчинении которых находилось небольшое число людей, вносивших каждый свой вклад в результат дела. Макклелланд и Бойацис (McClelland & Boyatzis, 1982) обнаружили, что потребность в достижении у менеджеров на момент поступления в Американскую телефонно-телеграфную компанию (AT&T) связана с продвижением до третьего уровня после 16 лет работы, но не выше этой точки. Авторы считают, что в данной компании на четвертом уровне и выше менеджерская работа предполагает в большей мере влияние на других людей и, следовательно, более выраженную потребность во власти, а не особенно успешное выполнение собственной работы, что характерно для лиц с выраженной потребностью в достижении (см. главу 8).
Успех в предпринимательствеПо Макклелланду (McClelland, 1961), выраженная потребность в достижении должна значительно повышать интерес и способность человека к бизнесу, поскольку бизнес предполагает умеренные риски, личную ответственность за успешность деятельности, пристальное внимание к обратной связи с точки зрения затрат и прибыли, а также поиск способов создания нового продукта или новой услуги. Это, в сущности, характеристики, которыми, как показали лабораторные исследования, в большей мере обладают лица с выраженной потребностью в достижении. Макклелланд (McClelland, 1961) показал, что в целом молодых мужчин с более высокими показателями потребности в достижении больше привлекают бизнес-профессии. Тесслер, Обар и Спейн (Tessler, O’Barr & Spain, 1973) отмечают, что это справедливо даже для стран с незападной культурой, например культура канури в Нигерии, которая находится в процессе индустриализации и молодые жители которой все больше узнают о бизнес-профессиях.
В другом исследовании (Andrews, 1966) было обнаружено, что уже в колледже студенты с выраженной потребностью в достижении более предприимчивы, чем студенты со слабо выраженной потребностью в достижении. Они действительно получают более высокие отметки (Entwisle, 1972), однако чаще изучают содержание курса, прежде чем записаться на него, чаще говорят с преподавателем о предстоящих экзаменах и критериях его оценки и т. п.
В «Обществе достижений» (The Achieving Society; McClelland, 1961) Макклелланд утверждает, что связь между потребностью в достижении и предприимчивостью существует во многих культурах. У 75 % примитивных племен, чьи герои преданий отличались выраженной потребностью в достижении, имелось какое-то подобие предпринимательства по сравнению с 38 % племен, где в преданиях менее выражены образы достижения. Макклелланд также отмечает, что руководящие работники США, Италии и Польши имеют более высокие показатели потребности в достижении, чем другие специалисты с таким же образованием.
Дальнейшее изучение этого различия показало, что показатели потребности в достижении в этих странах особенно высоки у менеджеров в сфере продаж. Это объясняется, по-видимому, тем же, что и неспособность показателей потребности в достижении выступать в качестве предиктора продвижения по службе до уровня, где на первый план выходит руководство другими людьми, а не успешность собственной деятельности. Менеджеры в области продаж ответственны за собственные результаты, тогда как обычные менеджеры ответственны за деятельность других людей. То есть «продавцы» должны принимать решения относительно перспектив продаж, выбирать умеренный риск, нести личную ответственность за переговоры, тщательно отслеживать успехи и неудачи в продажах, находить новые, новаторские способы убеждать людей покупать предлагаемую продукцию. Сильный мотив достижения должен привлекать их к такого рода деятельности, помогать получать от нее все большее удовольствие и все более высокие результаты. Обычные же менеджеры занимаются главным образом тем, что пытаются повлиять на других людей, а не делают что-то сами (см. главу 8). Как можно было ожидать на основании вышеизложенных результатов, лиц с сильной потребностью в достижении больше интересует инвестирование, а не хранение денег (Regelmann, цит. по Heckhausen, 1973). Они оказываются более успешными инвестиционными менеджерами, чем лица со слабо выраженной потребностью в достижении (Wormley, 1976).
Большинство описанных выше исследований не лонгитюдные. Поэтому, несмотря на наличие веских теоретических оснований считать, что предпринимательский успех объясняется сильным мотивом достижения, вероятно, у людей формируется выраженная потребность в достижении благодаря тем требованиям, которые предъявляет к ним их предпринимательская деятельность.
Вместе с тем есть эмпирические данные, свидетельствующие о возможном существовании причинно-следственной связи между потребностью в достижении и предпринимательским успехом. Один из источников — упомянутое ранее лонгитюдное исследование в компании AT&T, где показатель потребности в достижении при устройстве в компанию был связан с повышением до третьего руководящего уровня 16 лет спустя.
Еще одно исследование включало в себя оценку студентов колледжа с разным уровнем потребности в достижении профессиональных позиций, занимаемых через 14 лет (McClelland, 1965). По сравнению со студентами с низким уровнем потребности в достижении студенты с высоким уровнем потребности в достижении примерно через 14 лет чаще работали в сфере бизнеса (большинство — в сфере малого бизнеса). А Вайнер и Рубин (Wainer & Rubin, 1969) продемонстрировали, что руководители наиболее успешных небольших компаний по анализу и развитию имели более высокие показатели потребности в достижении, чем руководители менее успешных компаний того же профиля.
Наиболее убедительные результаты были получены Коком (Коck, 1965), который исследовал успешность ряда сопоставимых небольших фирм по изготовлению трикотажных изделий в Финляндии. Он обнаружил, что показатель потребности в достижении владельца-руководителя (или в случае несколько более крупных фирм — трех или четырех топ-менеджеров) может выступать в качестве предиктора увеличения числа работников фирмы, повышения общего объема производства и увеличения инвестиций в расширение производства (McClelland & Winter, 1969/1971). Кроме того, тренинги по повышению потребности в достижении повышают успешность деятельности предпринимателей в сфере малого бизнеса (глава 14).
Связь мотива достижения с протестантской этикой и развитием капитализма
Изучив предприимчивость лиц с выраженной потребностью в достижении, Макклелланд задался вопросом, не лежит ли мотив достижения в основе связи между протестантской реформацией и развитием капитализма, так красноречиво описанной немецким социологом Максом Вебером (1904/1930). Вебер утверждал, что не протестанты изобрели капитализм, однако протестантские торговцы и рабочие были более энергичны и предприимчивы, чем католики. С точки зрения Вебера, основным стремлением протестантов было доказать собственным трудом, что они не обречены на адские муки, а находятся среди избранных. Поправ авторитеты папы и Церкви, они приобрели большую самостоятельность и ответственность за собственные действия, стали более независимы от власти Церкви в даровании индульгенций за нарушение заповедей.
Макклелланд (McClelland, 1961) отметил, что особенности протестантских предпринимателей, как их описал Вебер, близки к особенностям лиц с выраженной потребностью в достижении, а также что протестантская реформа должна была заставить протестантских родителей воспитывать в детях самостоятельность и умение контролировать поведение. Это, в свою очередь (согласно доступным на тот момент данным), должно было способствовать особому развитию потребности в достижении у протестантских детей. Рисунок 7.11 иллюстрирует эти предполагаемые закономерности. Описанную Вебером связь между протестантской реформой и динамичностью современного капитализма следует объяснять, по мнению Макклелланда, большей склонностью протестантских родителей воспитывать в своих детях независимость и целеустремленность, которые способствовали формированию мотива достижения, что привело к появлению более активных предпринимателей и, как следствие, — к стремительному экономическому росту. Макклелланд приступил к последовательной проверке предполагаемых причинно-следственных связей в этой цепи событий. Связь между блоками Г и Дна рис. 7.11, т. е. между потребностью в достижении и активной предпринимательской деятельностью, безусловно существует, что было доказано выше.
Рис. 7.11. Предполагаемое влияние протестантской реформации на потребность в достижении и экономический рост (по McClelland, 1961)
Протестантская реформа, воспитание самостоятельности и мотив достиженияА что можно сказать о связи между В и Г на рис. 7.11 — между воспитанием независимости и целеустремленности и потребностью в достижении у сыновей? В одном из ранних исследований (Winterbottom, 1958) было показано: матери 8-11-летних мальчиков с выраженной потребностью в достижении чаще, чем матери детей с низкой потребностью в достижении, ориентированы на активную деятельность детей с раннего возраста (результаты опросов представлены на рис. 7.12). Они придерживаются мнения, что к 5–6 годам мальчики должны быть активны и энергичны, должны пробовать сделать что-то трудное для них, хорошо учиться в школе, следить за своими вещами и т. п.
Дальнейшие исследования показали, что требовательность матерей ограничивается областью достижений и не охватывает сферу самообслуживания, например умения самостоятельно раздеться и лечь спать, а также что слишком раннее, как и слишком позднее, предъявление требований достижения может быть связано с более низкими показателями потребности в достижении (McClelland, 1961). Так, Хаяши и Ямауши (Hayashi & Yamaushi, 1964) обнаружили, что в Японии низкий уровень мотивации достижения у маленьких детей связан с высокой требовательностью матери, хотя у детей более старшего возраста эта связь имеет обратное направление. По-видимому, матери, стимулирующие мотив достижения, предъявляют требования, лишь незначительно превышающие то, что ребенок может с легкостью выполнить. Иными словами, они максимизируют для детей стимулы достижения, ставя перед ними задачи, вероятность выполнения которых не слишком мала и не слишком велика, т. е. задачи среднего уровня трудности.
Рис. 7.12. Кумулятивные кривые, отражающие долю требований к детям каждой возрастной категории по отчетам матерей детей с высокими и низкими показателями потребности в достижении (McClelland, Atkinson, Clark & Lowell, 1953, no Winterbottom, 1958)
Макклелланд сообщает (McClelland, 1961), что в Бразилии, где матери в целом начинают предъявлять требования достижения к сыновьям довольно рано, показатели потребности в достижении у сыновей положительно связаны с возрастом, в котором их матери начинают предъявлять требования достижения: матери, предъявляющие требования достижения в более позднем возрасте, имеют сыновей с более высокими показателями потребности в достижении. Для Германии, где средний возраст предъявления тех же требований к сыновьям почти на год больше, чем в Бразилии, характерна обратная зависимость. Иными словами, существует возраст, в котором матерям лучше всего предъявлять перечисленные в опроснике требования, чтобы сформировать потребность в достижении. Если мать требует достижений слишком рано (вероятность успеха слишком мала) или слишком поздно (вероятность успеха слишком велика), ребенок вряд ли будет получать удовольствие от выполнения поставленных задач, а потому у него не сформируется высокая потребность в достижении.
Розен и Дандраде (Rosen & D’Andrade, 1959) изучали поведение родителей, наблюдавших за работой своих сыновей над определенным заданием. Мальчиков просили, например, выстроить из кубиков как можно более высокую башню, причем сделать это левой рукой и с завязанными глазами. Родители следили, как их сыновья выполняют задание. Их спрашивали, насколько успешно, по их мнению, сын справится с задачей, а затем, когда ребенок пытался выстроить башню, фиксировались и кодировались их замечания. Результаты этого исследования представлены на рис. 7.13, где прочерчены отдельные кривые для матерей и отцов. И матери, и отцы детей с более высоким показателем потребности в достижении несколько выше оценивали шансы на успех своих сыновей, чем родители детей с более низким уровнем потребности в достижении. Более того, они демонстрировали большую теплоту и доброжелательность по отношению к своим сыновьям. Наконец, матери детей с выраженной потребностью в достижении были более авторитарны, давали более конкретные подсказки и указания, чем матери детей со слабо выраженной потребностью в достижении, в то время как для отцов была характерна обратная зависимость. Отцы детей с выраженной потребностью в достижении были значительно менее авторитарны, чем отцы детей со слабо выраженной потребностью в достижении. В этих результатах важно то, что доминирующее поведение матери не препятствует потребности в достижении, а доминирующее поведение отца — напротив. С точки зрения рассматриваемой гипотезы стремление воспитывать независимость, т. е. готовность позволять сыну действовать самостоятельно, характерна для отцов сыновей с более высокими показателями потребности в достижении, но не для их матерей.
Рис. 7.13. Средние различия в поведении родителей сыновей со слабо выраженной и выраженной потребностью в достижении, выполняющих определенные задания (по McClelland, 1961, по B.C.Rosen & D’Andrade, 1959)
Другие результаты, приводимые Макклелландом (McClelland, 1961), подтверждают тесную связь между родительским авторитаризмом и низкими показателями потребности в достижении. В Турции, например, бизнесменами с высокими показателями потребности в достижении были лишь те, кто избежал родительского авторитаризма в раннем возрасте.
Возвращаясь к рис. 7.11, можно задать вопрос: какова связь между блоками А и B, т. е. между протестантизмом и воспитанием самостоятельности и целеустремленности? В одном из исследований приводятся данные о значительно более позднем возрасте предполагаемой независимости в итальянских и ирландских католических семьях по сравнению с протестантскими и иудаистскими семьями (McClelland, Rindlisbacher & deCharmes, 1955). Более глубокое исследование показало, что эти различия обычно исчезают в некоторых группах и могут быть связаны с социально-классовыми различиями. Обобщив полученные результаты, Макклелланд заявил, что хотя в некоторых традиционных католических группах существует связь авторитарных установок и слабо выраженной потребности в достижении, другие католические группы сумели перейти к более общим нормам воспитания независимости и целеустремленности, поэтому в настоящее время неправомерно ожидать глобальных различий в показателях потребности в достижении у протестантов и католиков. В действительности ни в 1950-е (Veroff et al., 1960), ни в 1970-е гг. (Veroff, Depner, Kulka & Dowan, 1980) в США не было обнаружено подобных различий.
Что представляется более важным, так это дух реформаторства или обновления, который изначально был свойствен протестантам XVI в., а также что многие протестантские церкви исчезали, как только «пускали корни». Дух реформаторства передается последователям новой веры, которые приобретают уверенность в том, что они лучше, чем последователи старого образа жизни. Этот акцент на усовершенствовании превращается в более высокие индивидуальные стандарты и стандарты для детей, а также в более высокий уровень потребности в достижении. Макклелланд (McClelland, 1961) обнаружил, что в дописьменных культурах, где в преданиях подчеркивается воспитание независимости, а контакт с божественным осуществляется без посредничества Церкви, в среднем выше потребность в достижении (McClelland & Friedman, 1952). Когда люди устанавливали стандарты собственного поведения, опираясь на личные откровения, а не на церковный авторитет, они были более ориентированы на достижения и в большей мере стремились лично понять, как им себя вести.
Более того, Макклелланд (McClelland, 1961) наблюдал за тем, что произошло с двумя мексиканскими деревнями, когда одна из них была обращена в радикальную форму протестантского христианства — современная версия протестантской реформации. Вновь обращенные протестанты стали считать, что они во всем превосходят «невежественных» традиционных католиков, живущих в соседней деревне. Чтобы читать Библию, они обучились грамоте; перестали поклоняться «идолам» и употреблять алкоголь, стали более сдержанными; они начали интересоваться методами улучшения здоровья и ведения сельского хозяйства, в чем им помогали протестантские миссионеры. Иными словами, они значительно повысили уровень своих целей по сравнению с жителями соседней (традиционной) деревни. Эта ориентация на достижения, безусловно, влияла на живущих в деревнях детей, поскольку те из них, кто воспитывался в протестантской деревне, обнаруживали значительно более выраженную потребность в достижении. Таким образом, протестантская реформа с этой точки зрения представляет собой лишь частный случай любого идеологического движения, побуждающего людей ставить более высокие цели для достижения. Итак, гипотеза Вебера, т. е. связь между блоками А и Б на рис. 7.11, превращается в связь между идеологией достижения и более быстрым экономическим ростом. Дальнейшие попытки проверить эту гипотезу рассмотрены в главе 11.
Тем не менее необходимо отметить, что приведенные данные свидетельствуют о следующем. Реформистская идеология так быстро переходит в мотив достижения, более энергичное предпринимательство и экономический рост, что опосредованность влияния реформы способами воспитания детей становится маловероятной. То есть из рис. 7.11 следует, что А (дух реформаторства) должен влиять на Б (экономический рост) напрямую, а В (воспитание детей) — опосредованно, через поколение влияя на Г (потребность в достижении), Д (предприимчивость) и Б (экономический рост).
Главная ценность этого исследования заключается в том, что утверждения Вебера были переведены в измеряемые величины, благодаря чему появилась возможность научной проверки его гипотез. В ходе этой проверки было установлено, что протестантская реформация является частным случаем повышенного социального акцентирования превосходства и достижения, которые, как и в других подобных случаях, стимулировали развитие мотива достижения, предприимчивости и экономический рост, а также косвенно какое-то время влияли на стиль воспитания детей — до тех пор, пока реформа не подвергалась институционализации. Не все социологи согласны с этой интерпретацией гипотезы Вебера: одни — потому, что с подозрением относятся к психологическим объяснениям сложных социальных феноменов; другие — потому, что не одобряют научное измерение переменных и проверку отношений между ними.
Другие факторы, влияющие на мотив достижения в ранние годы жизни
Некоторые исследователи пытались найти истоки мотивации достижения в первых годах жизни ребенка. Кортес и Гатти (Cortes & Gatti, 1972) предположил существование неких наследственных факторов, поскольку установил, что мальчики с мезоморфным телосложением (с более выраженной мускулатурой по сравнению с жировой тканью) имеют значительно более высокие показатели потребности в достижении (а также потребности во власти). Их лучшее мышечное развитие, по-видимому, уже в раннем детстве позволяет им успешнее и с большим удовольствием выполнять многие виды двигательной активности, что формирует позитивные эмоциональные ассоциации, создающие потребность в достижении посредством успешной деятельности.
Наблюдая за успехами и неудачами детей, выполняющими различные задачи, Хекхаузен (Heckhausen, 1967) сделал вывод о том, что мотивация достижения начинает проявляться в возрасте 3–3,5 года, когда «успех или неудача собственных действий доставляют удовольствие или неудовольствие уже не столько в связи с результатом как таковым, сколько в связи с собственным «Я», так что с успехом ребенок ощущает удовольствие из-за своих умений, а с неудачей — стыд из-за их недостатка».
Верофф (Veroff, 1969) согласен с тем, что оценка успешности деятельности является неотъемлемой частью мотивации достижения и отличает ее от простой радости от использования некоего умения или того, что немецкие психологи раньше называли функциональным удовольствием. Однако, по его мнению, ребенок начинает оценивать успешность своей деятельности еще раньше, в возрасте 1,5–2,5 лет, когда развивается речь и он получает возможность сказать себе: «Это сделал я». Верофф заключает, что «автономные цели достижения берут свое начало из повторяющегося опыта ребенка, который обнаруживает собственную способность делать то, на что он раньше не был способен» (Veroff, 1969). Верофф изучал стремление ставить перед собой такие цели, оценивая то, в какой мере дети с ранних лет жизни выбирают задачи умеренной трудности в противовес очень легким или очень трудным. Он обнаружил, что понятие достижения в сравнении с тем, что могут делать другие дети, формируется несколько позже, а также то, что и это понятие, и чувство удовольствия от успешной деятельности в конечном счете интегрируются в показателе потребности в достижении, измеряемом по мыслительным процессам и постепенно возрастающем по мере взросления — от детского сада до 6-го класса.
Рис. 7.14. Гистограмма процентных показателей представленности рассказов разных типов, содержащих образы достижения, на разных стадиях развития эго по Левингер (Loevinger, 1976) (по Lasker, 1978)
Есть и другие доказательства того, что формирование мотива достижения связано с созреванием. Было, например, продемонстрировано, что показатели потребности в достижении тесно связаны со стадиями развития эго, оцениваемым по методике Левингер (Loevinger, 1976) в выборках с острова Кюрасао и из Чикаго. На самых ранних, или импульсивной и самозащитной, стадиях, по Левингер, потребность в достижении не обнаруживается; на средних, или самозащитной и конформистской, обнаруживается умеренная потребность в достижении; а на высшей, или сознательной, стадии развития эго обнаруживаются высокие показатели потребности в достижении.
Это свидетельствует о том, что только на стадии зрелости возможны действительно высокие показатели потребности в достижении. Безусловно, возрастная тенденция, выявленная Вероффом, подтверждает представление о возрастании показателей потребности в достижении по мере созревания. Ласкер также доказывает, что этот результат частично объясняется тем обстоятельством, что некоторые характеристики оценки системы потребности в достижении имеются только или преимущественно в данных, полученных Левингер на испытуемых с более высоким уровнем зрелости. Ласкер делит категории оценки на следующие пять блоков: (А) «образы» и «темы»; (Б) категории блока А + действие и ожидание успеха; (В) категории блока Б + потребности и препятствия в окружающем мире; (Г) категории блока В + личные препятствия и помощь; и (Д) категории блока Г + позитивные и негативные чувства и ожидание неудачи.
В исследованиях других ученых (например, Nakamura, 1981) некоторые из этих категорий переходят из одного блока в следующий, однако в целом они подтверждают результаты, которые приводит Ласкер. Рисунок 7.14 показывает, что появление элементарных категорий оценки происходит на низших уровнях развития эго, тогда как категории типа Б и В возникают только на конформистских стадиях, а категории типа Г и Д — только на высших стадиях. Это объясняется тем, что мысли о возможных препятствиях на пути достижения представляют довольно высокий уровень развития эго, а мысли о собственных качествах как возможных препятствиях представляют еще более высокий уровень самосознания. Способность человека определить, как он будет чувствовать себя касательно достижения, или даже предвидение неудачи отражает еще большую дифференциацию «Я» от развития событий. Однако какова бы ни была интерпретация, результаты убедительно свидетельствуют о том, что высшие уровни потребности в достижении зависят от общей зрелости.
Внимание родителей к обучению навыкам контроля физиологических функцийЕсть ли что-то, что способствует развитию мотива достижения у одних людей в большей степени, чем у других? Исследование, которое провели Макклелланд и Пилон (McClelland & Pilon, 1983), свидетельствует, что родители могут оказывать влияние на формирование этого мотива значительно раньше, чем предполагалось по результатам исследований о материнском стиле воспитания детей дошкольного и школьного возраста. Авторы предложили стандартный тест оценки потребности в достижении (рассказы к картинкам) испытуемым в возрасте 31 года, с матерями которых Сирс, Маккоби и Левин (Sears, Maccoby & Lewin, 1957) 26 лет назад проводили углубленную беседу на предмет используемых ими приемов воспитания их 5-летних детей. Макклелланд и Пилон сопоставили оценки 68 приемов воспитания по отчетам матерей с показателями потребности в достижении их детей 26 лет спустя. Некоторые из результатов этого исследования представлены в табл. 7.5.
В крайнем левом столбце перечислен ряд приемов воспитания, которые, как можно предположить на основании теории и результатов более ранних исследований детей дошкольного и школьного возраста, могут быть связаны с потребностью в достижении у взрослых. Ни один из этих приемов не обнаружил устойчивой связи с потребностью в достижении у взрослых. Единственный результат, согласующийся с результатами прежних исследований, заключался в том, что у матерей, которые считают важным для ребенка хорошо учиться, — особенно если это сыновья и речь идет о семье работников умственного труда, — вырастают дети с более выраженной потребностью в достижении. Это подтверждает результаты прежних исследований, в большинстве из которых обследовались мальчики из семей среднего класса.
Результаты относительно трех новых приемов воспитания также представлены в табл. 7.5. Два из них обнаружили статистически значимые связи с потребностью в достижении у взрослых в нескольких подгруппах общей популяции. Поскольку эти результаты оказались неожиданными и могли объясняться случайностью вследствие большого количества исследуемых корреляций, необходимо удостовериться в том, что они справедливы для разных групп испытуемых. Соблюдение режима кормления и строгость приучения к туалету связаны с более выраженной потребностью в достижении не только в семьях «синих» и «белых воротничков», а также у мужчин и женщин, но и в двух случайным образом сформированных подгруппах испытуемых из общего числа 78. Интересно в этих результатах то, что они имеют отношение к очень раннему периоду жизни ребенка; регулирование режима питания обычно начинается с рождения, а приучение к туалету (в данной выборке) — со второго года жизни. Это заставляет искать истоки мотива достижения в более раннем возрасте, чем предполагали Хекхаузен или Верофф, хотя их рассуждения относительно важности внимания родителей к воспитанию навыков самостоятельности и целеустремленности применимы и к этим сферам поведения. Оба воспитательных приема связаны с ранними задачами, которые ставят перед детьми их родители: в одном случае — для регулирования их чувства голода таким образом, чтобы согласовать его появление со временем кормления, а в другом — для регулирования работы их сфинктеров, так чтобы процесс опорожнения происходил лишь в предназначенных для этого местах.
То, чему ребенок учится в этих сферах, отличается от остальных сфер поведения двумя характеристиками. Во-первых, это обучение предполагает контроль физиологических функций, прежде чем ребенок приобретет способность осмысливать происходящее, разовьет самосознание, начнет понимать, что это сделал «Я». Поздние когнитивные дополнения к аффективным ассоциациям вокруг успехов ребенка в этих ранних видах поведения, возможно, более тесно связаны с ценностью, сознательно приписываемой достижению.
Таблица 7.5
Корреляционыне связи способов воспитания в раннем детстве с социальным классом и потребностью в достижении у взрослых (по McClelland & Рilon, 1983)
Воспитательные приемы (шкала 1–8 либо 1–9) Корреляционные связи с потребностью в достижении для социального классаа (N = 78) всех испытуемых (N = 78) семей работников умственного трудаб (N = 46) семей работников физического трудаа (N = 32) мужчин (N = 38) женщин (N = 40) Первые задания — 0,18 — 0,10 — 0,05 — 0,13 — 0,05 — 0,15 Мать приучает к самостоятельности 0,30** — 0,12 — 0,05 — 0,28 — 0,01 — 0,24 Подчеркивание важности высокой успеваемости в школе — 0,13 0,16 0,30* 0,01 0,24 0,10 Система денежного поощрения 0,05 — 0,12 — 0,04 — 0,28 0,05 — 0,37* Использование логического рассуждения 0,24 — 0,06 — 0,09 — 0,07 — 0,21 0,14 Режим кормления 0,06 0,33** 0,25† 0,45** 0,29 0,38* Строгость приучения к туалету — 0,37*** 0,41*** 0,57*** 0,28† 0,43* 0,38* Стандарты чистоты и опрятности — 0,05 0,23* 0,39** 0,03 0,36* 0,10 Примечание. N варьирует в связи с отсутствием некоторых оценок воспитательных приемов. Показатель потребности в достижении корректировался в соответствии с длиной протокола. Корреляция потребности в достижении с социальным классом исходной семьи составила 0,06. а На основании престижности работы отца и уровня доходов по шкале от 1 до 9 (Sears, Maccoby & Lewin, 1957, р. 424; направление обратное) б Социальный класс по шкалам с 6 по 9. в Социальный класс по шкалам с 1 по 5. † р< 0,10 в ожидаемом направлении. * р < 0,05. **р< 0,01. *** р < 0,001.
Во-вторых, приятный опыт в этих сферах проистекает из постепенного овладения или прогресса в регулировании голода или опрятности. В главе 5 мы предположили, что потребность в достижении проистекает из побудителя естественного разнообразия, из удовольствия, которое испытывают люди, сумев справиться с задачами, подразумевающими умеренное ожидание успеха. Обширный эмоциональный опыт такого рода, основанный на разных ожиданиях, должен привести к формированию мотива разнообразия или мотива игры, однако не мотива достижения. Что характерно для потребности в достижении, так это удовольствие от постепенного усовершенствования в определенной сфере, а не удовольствие от нескольких не связанных между собой сфер деятельности. По-видимому, то, что делают родители, акцентируя внимание на постепенном приобретении контроля над физиологическими функциями, имеет отношение к установлению ограничения на потребности в разнообразии путем сосредоточения получаемого от него удовольствия на повышении вероятности успеха в определенной сфере поведения.
Мы сомневаемся, что эти ранние воспитательные приемы действительно сами по себе способствуют формированию мотива достижения. Возможно, они являются частью общих установок матери, которая продолжает формировать мотивацию достижения ребенка на протяжении всех последующих лет. Оба эти приема действительно являются частью более общих симптомокомплексов строгости — либеральности, однако ни один из этих глобальных симптомокомплексов и ни один из других их компонентов не связаны с показателями потребности в достижении у взрослых. Только режим кормления и приучение к туалету оказались связаны с дальнейшими показателями потребности в достижении (McClelland & Pilon, 1983).
Подобные результаты помогают понять, почему предполагаемое раннее эмоциональное научение, формирующее потребность в достижении, недостаточно отражается в сознательном выборе ценностей достижения, поскольку это научение происходит до того, как приобретаются навыки, делающие возможным когнитивное представление ценностей достижения. Наиболее вероятным представляется то, что сильное или слабое аффективное ядро потребности в достижении формируется очень рано на основании опыта постепенного освоения навыков регулярного питания и контроля выделительных функций и что это аффективное ядро совершенствуется, т. е. либо подкрепляется, либо подавляется дальнейшим опытом и развивается в ходе естественного когнитивного развития. Безусловно, нет никаких оснований считать, что цели достижения, устанавливаемые родителями дошкольникам и школьникам, не могут также усиливать или ослаблять ядро мотива достижения, сформированное на более ранних этапах развития. Так, например, специально разработанные обучающие программы способны привести к усилению мотива достижения и других мотивов уже у взрослых людей (см. главу 14). То, в какой мере ребенка учат или он сам в дальнейшем учится сознательно придавать значение достижению, в данной модели считается относительно независимым от мотива достижения, основанного на удовольствии или боли в связи с успешностью поведения в самом начале жизни.
Примечания и вопросы
1. Попытайтесь оценить Нагорную проповедь Христа или другие его проповеди в соответствии с системой оценки, описанной в главе 6, и попробуйте определить, была ли выражена потребность в достижении у Христа.
2. В данной главе описаны несколько признаков людей с выраженной потребностью в достижении. Попытайтесь объяснить, каким образом эти характеристики объясняют их манеру рисования.
3. Считаете ли вы, что люди, усердно и добросовестно работающие, имеют выраженную потребность в достижении? Почему?
4. В целом ученики с выраженной потребностью в достижении учатся не лучше остальных. Почему, по вашему мнению, так происходит? Какие мотивы, с вашей точки зрения, должны повышать успеваемость в школе?
5. Есть люди, которых можно назвать «врожденным неудачниками»; они постоянно оказываются в проигрышных ситуациях или на их долю выпадает много несчастий. Есть ли в этой главе информация, которая могла бы объяснить, почему им так не везет и какого рода мотивация для них характерна?
6. Оцените свою потребность в достижении на основании рассказа, который вы написали для главы 1. Составьте список характеристик, которыми обладает человек с выраженной потребностью в достижении, и определите, проявляются ли эти характеристики у вас в различных ситуациях (вспомните конкретные случаи из жизни). Совпадает ли количество образов достижения в ваших рассказах с количеством проявляющихся у вас черт человека с потребностью в достижении? Как по-вашему, у вас высокая или низкая потребность в достижении? Не удивили ли вас ваши результаты? Совпадает ли то значение, которое вы придаете достижению, с вычисленным показателем потребности в достижении?
7. Из табл. 7.4 следует, что лица с выраженной потребностью в достижении чаще обладают высоким интеллектом, по крайней мере в однородных классах. Может ли, по вашему мнению, быть так, что у некоторых учеников в однородных классах успеваемость выше благодаря более высокому интеллекту, а не более выраженной потребности в достижении?
8. Экономисты часто говорят, что в целом люди делают то, что им выгодно, т. е. при выборе они руководствуются рационально оцениваемой вероятностью успеха. Например, если три года подряд неурожай, фермер бросит сельское хозяйство, поскольку вероятность преуспеть в нем крайне мала. Опираясь на модель отношений между потребностью в достижении и вероятностью успеха Аткинсона, объясните, кто скорее всего будет продолжать заниматься фермерством после ряда неудач и при каких условиях.
9. Какого склада человек вероятнее всего сможет быть счастлив на необитаемом острове — человек с выраженной потребностью в достижении, потребностью во власти или потребностью в аффилиации? Почему? Чем он скорее всего, будет там заниматься?
10. Считается, что хотя деньги — это не все, на них все покупается. Справедливо ли это по отношению к человеку с выраженной потребностью в достижении?
11. Как вы думаете, писатели и изобретатели чаще других имеют выраженную потребность в достижении? Почему?
12. Если любое реформаторское движение способствует формированию мотива достижения, не должно ли население стран с недавно внедренной коммунистической идеологией отличаться более выраженной потребностью в достижении? (В главе И представлены сведения по этому вопросу.)
13. Опираясь на уже известные вам сведения о том, как формируется и действует мотив достижения, попробуйте объяснить, почему чернокожие американцы из необеспеченных слоев населения имели низкие показатели потребности в достижении в 50-е гг. XX в.
14. Считается абсурдным делать вывод о том, что чернокожие из малообеспеченных слоев населения имеют более низкие показатели потребности в достижении, когда они очевидно хотят преуспеть, хотя и не в том, в чем стремятся преуспеть белые представители среднего класса. Прокомментируйте это утверждение. Был бы справедлив этот аргумент, если бы мотив достижения называли мотивом эффективности?
15. Почему отцовский авторитаризм снижает потребность в достижении у сыновей в большей мере, чем материнский?
16. Психологов чрезвычайно интересует, каким образом культурные «катастрофы» могут стать непредвиденным следствием развития человеческих мотивов, например мотива достижения. Макклелланд (McClelland, 1961) полагает, что зажиточные семьи Древней Греции или американского Юга неумышленно снижали уровень потребности в достижении у своих детей, держа в доме рабов, которые во всем потакали детям, что препятствовало развитию независимости и целеустремленности, необходимых для формирования потребности в достижении. Вендт (Wendt, 1961,1974) считает, что тенденция появления на свет выдающихся личностей в определенное время года объясняется более высоким уровнем потребности в достижении, случайно приобретаемой выдающимися людьми, потому что они учились ходить в летние месяцы, когда появлялось больше возможностей получить удовольствие от самостоятельного освоения этого важного навыка.
Теперь, когда получены данные о том, что мотив достижения формируется под влиянием родительского акцента на приучении к туалету, подумайте, каково возможное побочное влияние на потребность в достижении появления легкозаменяемых памперсов. Как, по вашему мнению, можно проверить это предположение?
17. При каких условиях католицизм может быть связан с вниманием к успешности деятельности и более высоким уровнем потребности в достижении?
Глава 8