• Сумев избавиться от когнитивных искажений: необоснованных ожиданий, допущений, эго-реакций, предрассудков, интерпретаций и предвзятых суждений, вы начнете лучше считывать людей.
• Наши искаженные представления о том, что именно мы видим, могут стать барьерами на пути истинного видения реальности. К числу подобных барьеров относятся: избирательность (селективность) восприятия, ошибки атрибуции, стереотипизация, эффект гало, проецирование или предположение, что другие люди во всем похожи на нас, установки восприятия, имплицитные теории личности, ожидания и защита восприятия. Все это побуждает нас отвергать или искажать увиденное, если оно воспринимается как угроза.
• Чтобы повысить точность восприятия, не жалейте усилий для познания себя, а затем культивируйте истинную эмпатию в отношении окружающих; ищите подтверждения истинности своего восприятия и сравнивайте его с восприятием других людей; проявляйте любознательность и открытость ума; не судите других; задавайте открытые вопросы; не спешите с формированием мнения о людях.
• Принятие перспективы – это способность представлять себе психологическую точку зрения другого человека – не смотреть на его жизнь своими глазами, а смотреть на его жизнь его глазами. В числе способов выработать в себе этот навык можно назвать старание разобраться в воззрениях персонажей фильмов и литературных произведений. Можно также практиковать сдвиг перспективы, чтобы получить представление о конфликтах или отношениях и понять, какую роль в них играют люди.
• Модель позиций восприятия – это базовая методика для понимания чужих точек зрения. Таких позиций три: первая, вторая и третья, и переключение с одной на другую позволяет получить богатый и динамичный опыт осознания любой ситуации.
• Категоризация личностей помогает упростить понимание человеческого поведения. Среди известных теорий личности можно назвать «Большую пятерку», или модель OCEAN, в рамках которой присваиваются баллы по таким факторам, как открытость новому опыту, сознательность, экстраверсия, доброжелательность и невротизм. Луис Амарал и его коллеги предложили четыре типа личности, исходя из чаще всего встречающихся комбинаций личностных свойств «Большой пятерки». Это такие типы, как «среднестатистический», «замкнутый/ сдержанный», «эгоцентричный» и «образцовый/ролевая модель».
Часть 2
Глава 4Четыре функции поведения
В предыдущей главе мы предприняли первые попытки понять типичные психологические свойства людей – склонны они к открытости ума, или любознательность им не слишком свойственна? Может, человек перед нами – невротик, а может, эмоционально уравновешенная личность? Но главное, что следовало отметить в предложенной модели оценки личности – это отсутствие в ней динамизма. Ее задача – объяснить, что люди представляют собой, а не что они делают.
Мы, подобно прохожим, заглядывающим в окна с улицы, получаем возможность судить о характерах людей, наблюдая за их поведением, выбором и поступками. Ведь как понять, что человеку свойственна сознательность? По его поведению. И мы смотрим. А тот, кто просто решил, что человек сознательный, так как об этом сказало ему некое неясное внутреннее чувство, вряд ли попал в точку!
Опираясь на предложенную модель, мы наблюдали за поведением и делали определенные выводы о том, что может означать подобный стиль поведения конкретной личности. К примеру, мы видим, что человек громко и оживленно беседует с большой группой людей, и делаем вывод: он экстраверт. А в данной главе мы поговорим о модели человеческого поведения, которая рассматривает предмет под иным углом. Вот на какие вопросы она призвана дать ответ.
• Как себя ведут люди?
Почему они себя так ведут (и почему продолжают так себя вести)?
Подобный теоретический сдвиг дает возможность взглянуть на поведение личности с функциональной точки зрения, то есть понять, ради чего выбрано соответствующее поведение, какую пользу оно приносит человеку. Разберитесь, какую функцию выполняет определенное поведение человека, и вы поймете, кто он есть. Но прежде чем переходить к определению «четырех функций» поведения, давайте уделим еще минуту объяснению того, в чем же именно заключается наша цель.
Предположим, вы находитесь на вечеринке и видите, как человек смеется и громко разговаривает с большой группой людей, развлекая их забавными историями. Что это означает? Что ж, это, можно сказать, верный признак того, что перед нами личность общительная и компанейская, что люди в целом этому гостю нравятся. И мы принимаемся рассказывать себе сложную историю о том, почему он таков, что это означает и так далее… но вся подобная история может быть результатом искаженного восприятия. А проблема в том, что мы в действительности не знаем, что творится в голове наблюдаемого нами субъекта.
Как, ради всего святого, нам понять его внутреннее состояние здесь и сейчас? Мы говорим: «Он экстраверт»; а человек на самом деле так себя ведет, потому что нервничает в социальных ситуациях, и единственный способ снять тревожность – это изо всех сил стараться управлять происходящим, то есть доминировать в социуме. А вообще-то он далеко не экстраверт, просто так работает его защитный механизм.
Это объясняет, почему некоторые теоретики выступают за применение «функционального анализа поведения» вместо обычного описания внешнего поведения наблюдаемого. Функциональный анализ заключается в формулировании теории функциональной взаимосвязи между поведением человека и его окружением. Речь идет не о статичных индивидуальных личностных свойствах, а о том, как человек реагирует на раздражители среды. К примеру, возьмем такое качество, как экстраверсия. Может ли оно одно, взятое в отрыве от прочих, определять экстравертность человека? Нет! Экстраверсия – это то, что вы делаете; динамический отклик на окружение, которое, в данном случае, также включает и других людей.
В предыдущей модели оценки личности мы исходили из допущения, что люди ведут себя определенным образом потому, что вот таковы они есть, таков их тип личности. Но, согласно рассматриваемой сейчас модели, люди ведут себя так или иначе, поскольку что-то в окружающей среде подстегивает и поддерживает подобные действия. И каждый раз, когда действие получает поддержку, оно закрепляется – никаких личностных свойств, просто привычка!
Хотя оценки и профили личности, составленные по результатам тестов, бывают полезны при работе с индивидуальным личностным ростом и самосознанием, они не свободны от недостатков, если речь идет о попытке применить их к другому человеку, так как в его голову мы заглянуть не можем. Но что мы сделать можем, так это понаблюдать за его поведением и окружением.
Давайте представим, что есть четыре функции поведения.
Доступ. Сюда входят в основном осязаемые вещи – предметы, которые вы в буквальном смысле можете видеть, взаимодействовать с ними посредством пяти органов чувств, и доступ к которым вам желаем.
Внимание. Это взаимодействие, похвала или любого рода обратная связь либо сигнал от других людей о том, что вы привлекли их внимание. Это может быть все что угодно – от легкого повышения интереса к вам окружающих до сильного отклика от них, или даже их последующие действия либо разговоры.
Избегание. Речь идет об уклонении от неприятных тем, событий или раздражителей, особенно от тех, за которые ранее следовало наказание или которые вызывали противодействие. Яркий пример тому, когда человек отдергивает руку от огня, помня об опасности. Менее очевидный пример: отклонение приглашений от людей, которые подсознательно вызывают у вас негативные ощущения.
Сенсорика, то есть получение сенсорной стимуляции. Эта функция вообще не связана с внешними факторами. Скорее она относится к внутренним вознаграждениям, ощущениям тела как такового. Удовольствие от объятий, к примеру, или удовлетворенность от решения сложной головоломки.
Трехкомпонентная поведенческая модель предусматривает следующую последовательность (ABC).
1. Антецедент (A – antecedent). То, что предшествует проявлению поведения.
2. Поведение (B – behavior). То, что оно собой представляет.
3. Последствие (C – consequence) или исход. Какая новая ситуация возникает после поведения.
Выстраивая модель подобным образом, мы видим, что за определенное поведение следует награда или наказание, то есть закрепление или противодействие. Поведение всегда оказывает воздействие на окружающую среду – зачем бы еще мы вели себя определенным образом! Усвоив все это, вы обретете глубинное функциональное понимание не только человека или среды, но и их интерактивной связи.
Любую модель поведения можно представить себе в виде ABC, хотя каждая опирается на разные функции, или их комбинацию. Возвращаясь к нашему примеру, можно вообразить, что некто решил вести себя как компанейский экстраверт потому, что такое поведение служит двум общим функциям.
1. Избегание. Контроль над социальными ситуациями позволяет ему избежать тревожности, возникающей, когда люди начинают задавать навязчивые вопросы, переводить разговор на другую тему или, увидев, что человек не участвует в общении, привлекать к нему внимание.
2. Внимание. Когда человек ведет себя подобным образом, люди обычно реагируют предсказуемым и комфортным для него образом. С обилием внимания справиться легче, чем с неловкостью от постоянных вопросов: «Ты чего притих?»
Можно ли сказать, что человек из нашего примера – экстраверт? Да, в какой-то мере. Однако использование функционального анализа поведения дает возможность разобраться во всех «почему» и «как», а не только в «кто». Многие стендап-комики и известные артисты удивляют своих поклонников, говоря о себе как о нерешительных, необщительных интровертах. А дело в том, что, как и в нашем примере, поклонники смотрят только на внешнее поведение, не задумываясь о том, что оно означает и почему проявляется.
Давайте заострим внимание на данном моменте и подумаем, как можно использовать выводы подобной модели поведенческого анализа для улучшения навыков чтения людей. Вот какие принципы следует иметь в виду.
• Любой поступок имеет причину, поэтому задайте себе вопрос, в чем здесь заключается вознаграждение или положительный исход, и тогда увидите, почему в интересах человека вести себя таким образом. Это многое вам скажет о нем.
• Мы придерживаемся определенного поведения, потому что оно воспринимается определенным образом, потому что оно вызывает соответствующий отклик у нашего окружения, потому что оно помогает нам получить желаемое или избежать чего-то нежелательного. Постарайтесь разобраться в функции, которую несет то или иное поведение, и тогда лучше все поймете.
• Теории личности работают лишь до некоторого предела. Определенное поведение может одинаково проявляться у двух людей, но по совершенно разным причинам. Вот почему нельзя оценивать людей отдельно от их окружения, как будто они находятся в вакууме.
Как читать людей с помощью модели ABC
Во-первых, примите к сведению то, что вы наблюдаете в данный момент, и постарайтесь при этом не придумывать никаких историй и не делать предположений, иначе столкнетесь с когнитивным искажением, которое называется «предвзятость подтверждения». То есть вместо того чтобы говорить себе: «Он экстраверт», просто отметьте его поведение: «Он говорит громче и больше, чем все остальные. Он доминирует в беседе. Он ставит себя в центр всей компании…»
Возьмем опять наш пример: если вы раньше никогда не видели этого человека, у вас будет очень мало данных для их прочтения. А вот если вы его знаете, то можно собрать гораздо больше сведений и прибавить их к тому, что вам известно о его поведении на вечеринках или вообще по отношению к окружающим. Возможно, вы заметили, как люди реагируют на его громкую возбужденную речь и рассказывание историй. Возможно, вы увидели, что чем напряжен-нее ситуация, тем оживленнее становится этот человек. И даже, возможно, вы узнали, что еще несколько лет назад он был спокойнее, и люди тогда реагировали на него по-иному.
Теперь можно свести всю информацию воедино и сделать обоснованное предположение о том, почему имеет место подобный паттерн поведения. Можно даже вывести гипотезу и проверить ее. Например, ее формулировка может выглядеть так: «Он ведет себя как общительный экстраверт, чтобы справляться с ситуациями, провоцирующими тревожность, и контролировать их». Возможно, вы решите протестировать это предположение, посмотрев, как человек ведет себя в менее стрессовых ситуациях или в небольших компаниях. Можно скомбинировать все предположения с другими наблюдениями и прийти к аналогичному мнению о том, какую функцию несет данное поведение.
Модель ABC часто используют консультанты и психологи, чтобы помочь людям справиться с (неадекватным) поведением. Разобравшись с триггерами нежелательного поведения и причинами его устойчивого проявления, люди получают шанс изменить положение вещей. Но эту модель можно также применять и более универсальным способом: наблюдая любой из трех компонентов, можно строить предположения об остальных, а также лучше понимать, почему человек сделал такой выбор.
Вот несколько более общих и очевидных примеров, из которых мы увидим, как можно использовать функциональный анализ поведения, наблюдая и читая людей.
Невоспитанная пятилетняя девочка постоянно перебивает разговаривающих взрослых.
Антецедент: Взрослые не обращают на нее внимания.
Поведение: Она шалит или вторгается в беседу.
Последствие: Взрослые смеются, улыбаются и говорят что-то вроде «Ах какая непоседа!»
Ваша гипотеза по поводу функции такого поведения: недостаток внимания. Пятилетний ребенок, ведя себя так, ожидаемо получает похвалу и позитивное внимание взрослых.
Джо должен был выйти с вами на пробежку рано утром, а вместо этого, подремывая, все еще валяется в постели.
Антецедент: Вчера он не ложился допоздна. Теперь ему хорошо в теплой постели.
Поведение: Он… так и остается в теплой постели, вместо того чтобы вставать, одеваться и идти бегать по холоду.
Последствие: Друзья, с которыми он должен был бегать, недовольны. Но зато он выиграл для себя несколько лишних часов сна.
Ваша гипотеза поведения: сенсорика. Все просто и ясно. Джо делает то, что делает, потому что ему так приятно.
А вот Ники в тот день вышла с вами на пробежку. Она выглядит очень бодро и готова пробежаться.
Антецедент: Ники – жена Джо, у них семейные проблемы, сейчас они с трудом могут находиться вместе.
Поведение: Она сама организовала компанию для пробежек и не пожалела труда, чтобы всех замотивировать.
Последствие: После пробежки у нее улыбка до ушей, и она уже начинает планировать завтрашнюю встречу.
Ваша гипотеза функции поведения: избегание. Ники в буквальном смысле хочет убежать от неудачного брака, и пробежки помогают ей избежать таких чувств, как разочарование, беспомощность и злость, они также дают ощущение смысла жизни, когда она кажется очень трудной.
Полагаясь в приведенных примерах только на статичный личностный анализ, вы бы не ухватили суть ситуации в целом. Дело в том, что пятилетняя малышка могла не отличаться особой общительностью, Джо не больший лентяй, чем мы все, а Ники не такая уж жизнерадостная и мотивированная особа. А все эти действия на самом деле представляют собой непосредственный результат их взаимодействия со средой, а не проявление абстрактного типа личности или характера.
Если вы когда-нибудь испытывали трудности с пониманием людей, потому что поведение последних не укладывается в жесткие паттерны, причина, возможно, в этом. Мы все действуем вразрез с нормой или непривычным образом, если это отвечает нашим интересам в данный конкретный момент. Поэтому нужно принимать в расчет не только человека, находящегося рядом с нами, и его поведение, но и то, как он сам и его поведение взаимосвязаны с окружением. Если бы мы встретились с Ники пять лет спустя и она сказала бы, что больше не бегает по утрам, мы бы не слишком удивились, услышав, что она развелась!
Даже в тех случаях, когда вы не слишком хорошо знаете человека и не можете предполагать, что было раньше и что случится потом, все же можно высказать догадки, задавшись вопросом о функции поведения. Исходите из того, что поведение людей всегда осмысленно – они поступают так, а не иначе, потому что это для них работает (в той или иной мере). Да, даже если поведение кажется абсолютно деструктивным или нелогичным!
Предположим, у вас есть коллега, который постоянно в вас сомневается и перепроверяет вашу работу. Вы выполняете упражнение «позиции восприятия», описанное в предыдущей главе, но вам все равно сложно проявлять эмпатию, и вы начинаете раздражаться. Для начала исходите из того, что такое поведение имеет смысл для самого коллеги, если не для вас. Все, что вам нужно сделать, это выяснить, что служит триггером поведения и что его подпитывает. Это поможет вам не только разобраться в происходящем, но и раз и навсегда положить конец подобному паттерну.
Антецедент: Вы занимаете более высокую должность, чем коллега, поэтому вам часто дают более сложные или важные задания. Также вам известно, что коллега хочет продвинуться по карьерной лестнице, но еще новичок в компании, поэтому ему трудно себя показать.
Поведение: Он сует нос в ваши дела, предлагая «помощь» и «совет», даже если его об этом не просят.
Последствие: Выполнив задание, вы, как правило, предоставляете результаты руководству и получаете похвалу и соответствующее вознаграждение. Вы удовлетворены. Также вы отмечаете, что коллега старается быть подле вас, когда вы получаете обратную связь, а пару раз даже заявил: «Мы отлично поработали!»
Начинаете понимать функцию его поведения? Скорее всего, это желание внимания. Ведя себя подобным образом, коллега косвенным образом разделяет приятное ощущение от хорошо проделанной работы, к которой у него нет непосредственного доступа. Это удовлетворяет целый комплекс его потребностей (например, у него появляется чувство принадлежности) и убеждает его в том, что он учится и совершенствуется, даже если это не соответствует его должности.
Из данного анализа вытекают две вещи. Во-первых, вы осознаете, что коллега, видимо, испытывает некое чувство неуверенности в своем положении и неудовлетворенности им. Он старается получить повышение? Не ощущает признания своих достижений? А может, порученная работа кажется ему недостаточно ответственной? Во-вторых, вы начинаете видеть решение проблемы (или возможность проверить гипотезу). Вы просто просите начальника давать вам обратную связь с глазу на глаз. Если ваша теория верна, коллега скоро прекратит так себя вести, потому что исчезнут последствия, его подкрепляющие.
Но, скажем, вы получаете обратную связь с глазу на глаз… а поведение коллеги остается прежним. Что теперь? Вы отбрасываете свою гипотезу и выдвигаете новую. Может, коллегой движет некое внутреннее чувство удовольствия (то есть сенсорика)? Может, он пытается произвести впечатление непосредственно на вас (функция внимания, но не такого, как в первой гипотезе)? В любом случае вы будете ближе к пониманию его истинных мотивов, чем если бы рассматривали проблему только сквозь призму «типа личности».