Определение базового состояния (бейзлайнинг)
Представим себе следующую картину. Вы в первый раз видите человека, а у него улыбка до ушей, и он тут же принимается болтать о том, как ему нравятся ваши туфли. Когда вы начинаете разговаривать, слушает очень внимательно, смеется (громко) вашим шуткам, а потом говорит, что никогда не встречал таких интересных людей, как вы. Когда приходит время расставаться, он настойчиво просит ваш номер телефона, приглашает в гости и крепко обнимает на прощание.
Что вы думаете о такой персоне? Возможно, вы решили, что вы ему очень-очень нравитесь. Он просто излучает дружелюбие и позитив и, кажется, искренне наслаждается вашей компанией. Может, какие-то другие наблюдения навели вас на мысль, что этот человек одинок, соскучился по обществу или даже в вас влюбился. Но все это до тех пор, пока вы не встречаетесь с ним в следующий раз, уже в компании. И тут вы видите, что он так ведет себя с каждым, и внезапно осознаете, что человек не считает лично вас каким-то особенным, – просто он такой со всеми!
Такое поведение при общении один на один, обычно говорит о человеке любознательном, позитивном, счастливом и т. п. Но подобные наблюдения «в вакууме» не показывают, насколько обычно такое поведение для данного человека с его индивидуальными склонностями. Возможно, понаблюдав некоторое время за тем, как он общается с другими людьми, вы действительно поймете, что лично к вам он относится теплее и дружелюбнее, чем ко всем вообще.
Важно оценивать конкретное поведение, не только сравнивая его с поведением в обществе других людей или учитывая окружающий контекст как таковой, но и применительно к тому человеку, который его демонстрирует. Другими словами, такое поведение для него обычно или необычно?
Нельзя делать выводы на основе собранной информации о человеке, пока ее не с чем сравнивать. То, что кажется нормальным для вас, для него может быть не вполне нормальным, и так далее. Базовое состояние – это набор невербальных проявлений поведения (позы, движения и жесты), которое человек обычно демонстрирует, находясь в комфортном и расслабленном состоянии. Что-то вроде настройки «по умолчанию».
Считывая язык тела человека, вы оцениваете его поведение как в абсолютном, так и в относительном смысле. Вы решаете, стоят ли внимания невербальные его проявления, в зависимости от того, насколько они отличаются от тех, что характерны для базового, исходного состояния индивида. Если человек из нашего примера с кем-то встречается, и вы видите, что он ведет себя вежливо и по-доброму, но совсем не так, как обычно, можно сделать вывод, что собеседник ему не нравится, даже если его поведение объективно дружелюбнее, чем у среднестатистических людей.
Специалисты по языку тела соглашаются, что следует обращать внимание на мельчайшие оттенки и изменения в языке тела, чтобы понять, когда активируется триггер в процессе нормального общения. Замечайте все моменты поведения, отличные о того, что является для данного человека обычным.
Прежде всего, определите его базовое состояние, если это возможно. Вот на какие особенности следует обращать внимание.
• Частота мигания.
• Зрительный контакт – периодичность и длительность.
• Дыхание – частота и глубина.
• Скорость и плавность телодвижений.
• Выражения лица.
• Используемые жесты.
• Ритм, высота, громкость, артикуляция и интонация голоса.
• Общая поза – открытая или закрытая, напряженная или расслабленная.
Разумеется, все названное следует рассматривать в контексте. Базовое состояние, к примеру, преподавателя, когда он находится на работе, может кардинально отличаться от его базового состояния по выходным, когда он общается с друзьями или занят любимым хобби.
Если вы видите человека впервые, установить его базовое состояние бывает непросто. Как правило, нужно провести с ним больше времени в различных условиях, чтобы начали прослеживаться устойчивые паттерны. Но вы все равно можете применять принцип бейзлайнинга, даже если совсем недолго с кем-то общаетесь. Например, в ходе двадцатиминутной беседы вы можете установить базовое состояние для данной беседы, что позволит замечать внезапные изменения. Действительно, внимательное отслеживание того, как меняются люди в рамках конкретного взаимодействия, также помогает вежливо закончить разговор в подходящий момент.
Использование базового состояния для выявления лжи
Метод бейзлайнинга особенно полезен для выявления лжецов.
Многие верят в разнообразные мифы о том, как с помощью чтения языка тела поймать обманщика за руку (он смотрит вверх и влево, кусает губы и т. п.), но все это редко помогает на деле. Есть лучший способ определить, лгут вам или нет: выявить так называемую «утечку», или ненамеренную и непоследовательную выдачу информации по таким каналам коммуникации, как: выражение лица; жесты и язык тела; голос; стиль общения; устные высказывания.
Утечкой может быть что угодно, но ее всегда выдает отклонение от базового состояния; это нечто, что предполагалось утаить, но не вышло. Отследите утечку, и можно делать вывод, что человек хочет утаить что-то еще более серьезное. Давайте посмотрим, как это происходит в реальной жизни.
У всего есть «норма», то есть базовая предпочтительная установка, согласно которой человек себя ведет при обычном уровне стресса. Это касается любого проявления поведения: от частоты и скорости моргания до обычно используемой лексики. При отклонении от «нормы» у человека часто появляется нервный тик (моторный либо вокальный) или другой признак дискомфорта. Вы наверняка замечали подобные проявления у друзей или членов семьи: мимолетная ухмылка или нахмуренная бровь, если они с вами не согласны, или внезапная путаница в словах, покашливание. Но даже если вы отследили «тик», продолжайте наблюдать. Тик еще не означает, что вам непременно лгут. Но о чем-то он все же говорит, поэтому продолжение наблюдений поможет прояснить, в чем дело.
Попробуйте ответить на следующие вопросы.
• Что для данного человека является нормой?
• Как меняется поведение по сравнению с нормой, если он испытывает стресс?
• Когда и в чем отмечены самые яркие отличия?
Можно получить всю эту информацию сразу в процессе одной-единственной беседы. Но порой приходится сначала лучше узнать человека.
Если бы вы были агентом ФБР, который пытается выявить ложь, то вам бы пришлось как можно быстрее установить с человеком контакт, чтобы было на что опереться. Но так как вы, скорее всего, не агент ФБР, прибегайте к данному шагу так, как это уместно в конкретной ситуации. Не стоит говорить, что, когда вы только что с кем-то познакомились или не очень хорошо его знаете, шансы выявить истину будут выше, если вам удастся сначала добиться определенного взаимопонимания и наладить контакт. Человек расслабится (а в отсутствие стресса проще найти его базовое состояние), и вы тоже расслабитесь, что повысит наблюдательность.
Даже если у вас с человеком уже налаженные отношения, то, как вы с ним говорите, может сильно отличаться от его манеры общения с вами. Конечно, ни при каких обстоятельствах нельзя давать понять, что вы пытаетесь выявить обман. Расслабьтесь, не избегайте зрительного контакта, но и не переусердствуйте с этим, ведите себя тепло и уверенно, побуждайте собеседника рассказывать о себе, слушая его с выражением спокойной и уважительной эмпатии. Если вы не занимаете оборонительной позиции, он тоже не станет этого делать. Задавайте открытые вопросы, вместо того чтобы немедленно брать бразды правления в свои руки и напрямую расспрашивать о том, что вы хотите знать. Не нужно слишком сильно наседать и проявлять напор. Хороший способ ненавязчиво наладить контакт – это отзеркаливать позу, интонацию, выражение лица и даже словесные особенности собеседника, демонстрируя, что вы с ним на одной волне.
Предлагаемый чек-лист из пяти частей предназначен для того, чтобы помочь сделать выводы на основе наблюдений в кратчайшие сроки. Но в процессе наблюдения напоминайте себе о следующем: то, что вам увидеть не удалось, не менее важно, чем увиденное! Общее правило таково: начните изучать человека «сверху» и постепенно продвигайтесь «ниже».
1. Во-первых, понаблюдайте за лицом.
• Положение головы – как человек ее держит.
• Он дотрагивается до своего лица? Как, в каких местах? Как часто?
• Теперь глаза – куда он смотрит? Как часто мигает?
• Рот напряжен или расслаблен?
2. Далее послушайте голос.
• Какова интонация или вид голоса? Мягкий, прерывистый, колеблющийся, отчетливый, монотонный?
• Тембр голоса низкий, средний или высокий?
• Человек говорит громко или тихо? Также отметьте, много ли он говорит вообще.
• Он говорит быстро или медленно? Скорость речи зависит от контекста или нет?
3. Прислушайтесь к тому, какие употребляются слова.
• Человек использует слова – заполнители пауз (хм, а, э, ну)? Как часто?
• Он говорит официальным или неофициальным тоном? Сквернословит?
• Использует ли законченные предложения? Может, они необычно длинные или короткие?
• Как у человека с грамматикой? К примеру, он предпочитает страдательный залог или вопросительную форму?
• Не перебарщивает ли он с местоимением «я» и «мое»?
4. Посмотрите на язык его тела.
• Сколько места он занимает в пространстве? Старается занять его побольше или съеживается? Поза статичная или податливая?
• Поза открытая или закрытая? Напряженная или расслабленная?
• Он отодвигается от собеседника или придвигается к нему?
• Обратите внимание на жесты – широкие и экспансивные или мелкие, нервные, бессмысленные?
5. Наконец, оцените суетливость движений.
• Много ненужных и бессмысленных жестов? Какого рода?
• Как человек себя ведет в расслабленном положении?
• Общее впечатление одним словом – подвижность или неподвижность? Спокойствие или возбуждение?
Что ж, отлично. Теперь, когда вы собрали все нужные данные, что с ними делать?
Ваша главная задача как живого детектора лжи – отслеживать сигналы внутреннего стрессового состояния, говорящие о прилагаемых усилиях, тревожности или несоответствии.
Что это означает? Подумайте, что это такое – лгать. Если представить себе ваш мозг как компьютер, то ложь представляет для него дополнительную вычислительную нагрузку, требующую гораздо больше усилий, чем при изложении правды. Точно так же, как вам понятны сигналы центрального процессора, работающего при полной нагрузке (громкие звуки или перегрев), вы можете научиться замечать человеческие «сигналы стресса», которые подскажут, что имеет место некоторая дополнительная нагрузка – возможно, попытка солгать.
Теперь вам, возможно, понятна первая проблема данного метода – кто-то может усиленно нагружать свой мозг не потому, что лжет, а потому, что он по какой-то причине расстроен или просто нервничает (возможно, чувствуя, что вы его допрашиваете!). Опять-таки единственный вариант решения подобной дилеммы – это продолжать общие наблюдения и анализировать увиденное, при этом делая скидку на тот факт, что собеседник может проявлять нервозность по совершенно иной причине.
Всегда нужно учитывать следующие факторы.
• Социальные нормы.
• Влияние контекста и окружения.
• Социальная роль, которую в данный момент исполняет человек.
• Цель такого поведения в целом.
• Характер ваших взаимоотношений.
• Нормальное базовое состояние человека.
• Другие источники стресса.
• Уникальный тип изменения его поведения как реакции на стресс.
Когда вы собрали информацию и определили базовое состояние человека, следующий шаг – это очень внимательно отследить все, что не соответствует данному базовому состоянию. Логика здесь заключается в том, что, если вам знакомо поведение человека в расслабленном состоянии, вы сразу заметите, что он испытывает стресс и выходит за обычные рамки, то есть, возможно, лжет. Поэтому любая попытка раскрыть обман всегда начинается с установления контакта, а не с поспешных обвинений, угроз или наводящих вопросов, поскольку тогда человек, естественно, замкнется. Хуже того, когда он начинает проявлять признаки стресса, вы не поймете, то ли он лжет, то ли испытывает стресс, потому что его в чем-то винят!
Как только вы наладили контакт, понаблюдали за собеседником в спокойном, расслабленном состоянии и задали какой-то значимый вопрос, тогда внезапное изменение его поведения скажет о чем-то важном. Хотя вы не обязаны практиковать данный навык подобно профессиональным дознавателям, принципы, в общем, одни и те же. Давайте разберем пример.
Предположим, вы проводите собеседование с кандидатом на вакансию в вашей компании, но имеете основание предполагать, что его резюме не слишком правдиво. Вас не особенно волнует некоторая невинная ложь (она незначительна), однако вам важна общая надежность кандидата, и вы хотите понять, насколько искусно он скрывает истину! В любом случае вы узнаете о человеке массу интересного.
Начать можно с прояснения двух простых вопросов: «Что для этого человека нормально? И как он ведет себя под влиянием стресса?»
Вы готовитесь к собеседованию, заранее ознакомившись со всей доступной информацией о нем, и пытаетесь сделать выводы на основании знаний о его возрасте, воспитании, образовании, опыте, происхождении, степени использования соцсетей и т. д. Но все это хорошо до известного предела. Вы анализируете резюме и манеру его составления, смотрите, на что сделан упор (ученая степень и награды), что завуалировано или не упомянуто (пропуск в два года, точное название должности на предыдущем месте работы и т. д.). Это многое говорит о том, как человек желает себя подать. Но чего он не показывает и почему?
Собеседование вы начинаете со знакомства с человеком. Вы держитесь тепло и расслабленно и даже даете понять, что вы не суперпрофессиональный интервьюер и не нужно воспринимать все слишком серьезно. Вы делаете все возможное, чтобы человек успокоился – улыбаетесь, налаживаете зрительный контакт, предлагаете кофе, придвигаетесь поближе и дружелюбно болтаете о незначащих вещах.
Но все это время вы за ним наблюдаете, обращая внимание на пять аспектов наблюдения с целью установить базовое состояние. Вам известно, что собеседование – это по определению стрессовая ситуация, поэтому все, что вы делаете, имеет целью определить базовый уровень стресса до начала «настоящего» собеседования. Вот что вы видите:
• Человек много смотрит в глаза и улыбается.
• Наклоняется вперед, сидя на стуле.
• Голос средней громкости, силы и размеренности.
• Нервные движения рук.
• Часто употребляет местоимение «я».
• Часто кивает.
• Поза напряженная, но активная; производит впечатление алертности (собранности и энергичности).
Замечательно. Именно так выглядит кандидат при нормальном уровне стресса на собеседовании. Убедившись, что контакт налажен и вы определили базовое состояние (то есть прошлись в уме по пяти пунктам чек-листа), можно начинать «надавливать» на то, что вы полагаете ложью. Сначала вы спрашиваете о чем-то, что, как вы знаете, правда, и следите за реакцией.
– Значит, вы учились в Гарварде?
– Да, учился.
– Это было в… 2019 году? Так, и еще я вижу, что вы учились дополнительный год, чтобы получить диплом.
– Да, это так. Я попал в серьезную аварию, поэтому пришлось заканчивать обучение чуть позже.
– Сожалею. Но здесь сказано, что вы сразу после этого получили место в первом стартапе, это правда?
– Да, все верно. Весной 2020 года я начал работать в «Реал тайм».
Хотя на первый взгляд все выглядит заурядно, вы изо всех сил стараетесь понять, как кандидат реагирует на вопросы, заключающие в себе правду: краткие ответы по существу, часто начинает со слова «да» с энергичным кивком, поза алертная. Именно так выглядит правда для данного человека в указанном контексте. Идем дальше.
– Что ж, мы ищем разработчиков вашего возраста. Было бы прекрасно работать с вами в одной команде. Но мне хотелось бы знать вот что: похоже, последняя должность больше вам подходила, по крайней мере, с точки зрения зарплаты. Почему вы решили ее поменять?
Теперь нужно сохранять спокойствие и наблюдать. Вот что вы заметили.
Кандидат продолжает улыбаться, смотрит вам в глаза, но откидывается на спинку стула и складывает руки на коленях. Громкость и тембр голоса снижаются, он раскидывается на стуле, немного расслабляется.
– Тут есть много причин, и прежде всего дело в том, что были определенные проблемы на первых этапах финансирования стартапа. Компания была выставлена на продажу, но инвесторы не проявили интереса. Если коротко, то я ищу более стабильных условий оплаты.
О чем говорит данный ответ? Предположим, вы знаете, что это невинная ложь. Вы знакомы с основателями «Реал тайм», и вам известно, что хотя с финансированием на первых порах были сложности, данный конкретный сотрудник был уволен по причинам, не имеющим к этому отношения. Важность невелика, но вы делаете себе пометку. Вот как выглядит этот человек, когда лжет или, по крайней мере, искажает истину! Двигаемся дальше.
Вы задаете еще несколько вопросов, ведете себя спокойно, а затем в конце концов задаете наиболее интересующий вас вопрос.
– Если мы предложим вам эту вакансию, вы готовы оставаться у нас в обозримом будущем? На данном этапе мы строим долговременные планы и хотим привлекать людей, которые будут расти вместе с компанией. Это совпадает с вашими намерениями?
Предположим, кандидат ведет себя следующим образом: еще сильнее отодвигается от вас и дает еще один формальный и многословный ответ, частично сформулированный в страдательном залоге, менее энергичный, чем в предыдущих случаях. Человек убеждает вас, что очень хочет получить эту должность. Вы задаете следующие вопросы, и его манера держаться снова изменяется, возвращаясь к тому, что вы уже зафиксировали как базовое состояние.
Значит ли это, что он лжет, говоря, что желает работать у вас долгое время? Неточно… Однако все свидетельствует в пользу подобного вывода! Принципиально важно, что если бы вы просто строили предположения, исходя из обычного толкования языка тела (ерзанье и нервная, напряженная поза равняются лжи), то восприняли бы все совершенно неверно. Вы бы предположили, что спокойный, расслабленный человек с четкой и ясной артикуляцией говорит правду. Однако для данной персоны, чье естественное состояние предполагает более высокий уровень энергичности и возбуждения, такой расслабленный язык тела, по иронии, является «сигналом стресса», намекающим на обман.
Как можно себе представить, наука выявления обмана скорее сродни «темным искусствам» (магическим практикам), требующим годы для достижения в них мастерства. Прежде всего, не нужно думать об этом как об игре «поймай обманщика за руку». Здесь нужно осознавать свойственные людям поведенческие паттерны и отмечать сдвиги в уровнях энергетики в процессе каждого взаимодействия или разговора. Учитесь видеть такие переходы от нормального к необычному. Да, это поможет лучше видеть ложь, но еще и сделает из вас превосходного «чтеца людей» в целом.