• Можно получить истинное представление о характерах людей, наблюдая за их поведением, выбором, который они делают, манерой общения и в придачу – функцией конкретного поведения. Функциональный анализ поведения связан с формулированием теории функциональной взаимосвязи между поведением человека и его окружением, а не с простым исследованием статичных личностных свойств. Существуют следующие функции поведения: доступ, внимание, избегание и сенсорика. Также можно пронаблюдать антецеденты и последствия поведения, чтобы понять, какие триггеры его инициируют и поддерживают.
• Невербальная коммуникация открывает окно в целый мир информации о личности. Эмоции и поведение связаны между собой. Язык тела раскрывает эмоции спонтанным, неосознанным и ненамеренным образом. Нужно читать не просто отдельного человека, но его поведение и ориентацию в рамках конкретной среды. Ищите необычные, несоответствующие моменту выражения и реакции человека на его окружение.
• Развивайте эмоциональную гранулярность. Это обширное и глубинное знание многообразных оттенков эмоции, плюс умение их различать. Помните, что эмоции могут быть скрыты; наблюдение за переходом от одной к другой и за реакциями человека одарит вас новыми озарениями.
• Базовое состояние – это набор невербальных проявлений поведения человека в расслабленном состоянии. Обращайте внимание на несвойственное ему поведение с учетом контекста. Определение базового состояния, или бейзлайнинг, поможет выявить ложь или искажение информации. Определите базовое состояние человека, когда он спокоен, прибавьте чуточку стресса и понаблюдайте за ним, а потом задайте существенный вопрос и посмотрите, что случится.
• Наконец, анализируйте одежду, обувь, походку и пищевые предпочтения как разновидность языка тела. То, как человек ходит, поведает вам о его образе мышления, об уровне амбициозности и стресса, одежда – о его идентичности и намерениях, а пищевые наклонности – о его ценностях и воспитании.
Часть 3
Глава 8НЛП и метапрограммирование человека
В НЛП, или нейролингвистическом программировании, есть такое понятие, как метапрограммы. По сути, это наши «карты реальности». Эти ментальные карты описывают то, как мы обдумываем, ощущаем, сортируем, оцениваем и отбираем информацию, и, следовательно, как все это влияет на наше поведение. Да, заманчиво знать больше о собственных ментальных моделях мира. Однако метапрограммы, кроме того, помогают глубже понять и то, что творится в голове других людей.
Так как же работают метапрограммы?
Каждый раз, когда человек взаимодействует с объектом окружающего мира, у него в уме формируется внутреннее представление о данном событии (то есть программа). Как это происходит, зависит во многом от более крупного организующего принципа, то есть от метапрограмм конкретной личности. Мозг – это машина построения паттернов, склонная создавать кратчайшие пути (ярлыки) и модели получаемого опыта. Но дело в том, что каждый мозг совершенно уникален. Эта уникальность проявляется в отношении паттернов, которые он видит (и не видит!), значений, которые чему-то придает, вещей, которые считает наиважнейшими, и кратких путей, которые создает.
К счастью, такие внутренние модели, пусть и не видимые невооруженным глазом, проявляют себя бесчисленными способами, когда человек взаимодействует с людьми и миром в целом. Чтобы в полной мере разобраться с чьей-то метапрограммой, нужно обратить внимание на его слова, язык тела и поступки – все это отражения ментальных представлений, с которыми существует человек.
Для примера предположим, что вы катаетесь на «американских горках» с тремя новыми друзьями. Когда вы огибаете угол, на вас выпрыгивает ужасный игрушечный монстр. Все (и вы в том числе) кричат, но вы с любопытством замечаете, что уровень реакции у каждого разный. Один человек тут же разражается смехом, другой немножко злится и демонстрирует оборонительную реакцию, а третий насмехается и подшучивает над вторым, который, мол, ведет себя как маленький.
В общем, проблема невелика, однако разная степень реакции новых друзей на один и тот же раздражитель может сказать многое о внутренних ментальных картах этих людей. Вы наблюдаете, как на следующий день они говорят о случившемся. Первый из друзей говорит обо всей компании – мол, «мы» хорошо повеселились и всем понравилось. Второй жалуется, что монстрик выскочил неожиданно, без предупреждения, и как это несправедливо, и вообще нечестно, что третий приятель над ним издевался. Третий же говорит, что не может дождаться, когда можно будет прокатиться еще раз и посмотреть, будет ли опять так же страшно.
Подобные различия в реакциях представляют интерес потому, что раскрывают информацию о скрытых взглядах на мир, которыми руководствуются эти люди. Первый из друзей демонстрирует вам, что считает мир в целом счастливым и безопасным местом, а еще – что он не всегда способен заметить разницу между своим восприятием и восприятием других людей. Второй показывает, что считает себя жертвой и предпочитает сосредоточиваться на тех аспектах ситуации, которые воспринимает как несправедливые и нечестные. А третьему нравится фрондерствовать, отличаться от остальных. Вместо того чтобы оскорбиться или посмеяться над монстром с «американских горок», он проявляет любопытство и хочет вновь испытать на себе эту ситуацию.
Виды метапрограмм
Люди – создания сложные. Хотя порой мы действуем согласно предсказуемым паттернам, большинство из нас, как правило, демонстрируют целый набор разнообразных метапрограмм. Программа способна адаптироваться к контексту, уровню стресса и жизненному периоду.
Тем не менее, чем больше мы знаем о том, как другие люди осмысливают свой мир, тем лучше их понимаем. Это значит, что нам будет проще с ними коммуницировать, работать, говорить на одном языке, чтобы избежать возможного конфликта или непонимания. Хотите ли вы наладить с людьми хороший контакт или просто адаптироваться и подстроиться под окружающих, чтобы достичь своей цели, НЛП способно в этом помочь.
Метапрограмма – это не совсем то же, что и тип личности, но близко к тому! Дело в том, что именно ментальная программа, согласно которой действует человек, определяет не только формирование его верований, взглядов и мнений, но и смысл, который он придает своим действиям, обстоятельствам и отношениям с людьми, взаимодействуя с ними.
Важно помнить следующее: метапрограмма не бывает «хорошей» или «плохой». Она всегда нейтральна. Метапрограмма отвечает на вопрос о том, что находится в фокусе внимания человека и что он отфильтровывает из области осознания. Мы не всеведущи, и просто в силу того, что все мы – живые существа, люди (и вы в том числе) применяют к окружающему миру ментальные фильтры. Вы можете сказать, что для каждого этот процесс уникален и налагает особый отпечаток на характер личности. И единственное, о чем тут можно судить, это о том, помогает или мешает подобная «система координат» в достижении поставленных целей (а цели опять-таки определяются ценностями другого человека, а не обязательно вашими).
Давайте рассмотрим пять распространенных метапрограмм, которыми пользуются практики НЛП (вообще их семь, но мы возьмем только самые обычные). Тогда мы лучше поймем, как их идентифицировать и работать сними.
Это мотивация «награда или преграда». Человек движется к чему-то позитивному или от чего-то негативного?
Известный сторонник НЛП Тони Роббинс говорит:
«Все, что мы делаем, мы делаем только для того, чтобы получить удовольствие или избежать боли. Вы отшатываетесь от горящей спички, чтобы избежать боли от ожога руки. Вы сидите и наблюдаете за прекрасным закатом, потому что получаете удовольствие от величественного небесного шоу, когда день сменяется ночью».
Люди с мотивацией «К» являются целеориентированными. Они умеют расставлять приоритеты, хорошо знают, чего хотят от жизни, и знают, как поставить свои желания во главу угла. Их мотивация – всегда стремиться к чему-то там, на горизонте, в будущем. Они рассматривают новые возможности в позитивном ключе – правда, порой позитив зашкаливает настолько, что критическое мышление отходит на второй план.
Люди типа «От» также мотивированы, только их мотивация – от чего-то уйти. Они не так ясно представляют, чего хотят, но очень четко знают, чего не хотят! Из-за своей зацикленности на проблемах и потенциальных препятствиях они чуточку застревают по жизни, но, с другой стороны, лучше видят ухабы на дороге, яснее и прагматичнее судят о будущем.
Как же увидеть разницу между ними? Внимательно слушайте, когда люди со страстью говорят о чем-то. Они возбужденно рассказывают, чего хотят и к чему стремятся? Или со страстью чему-то противятся? К примеру, человек хочет похудеть. Посмотрите, как он говорит об этой цели: «Я буду выглядеть таким красавцем, когда стану весить столько-то» или «Если я не откажусь от своих дурных привычек, то покончу с собой»?
Разница может быть очень тонкой. Кто-то заявит, что он человек целеустремленный, – но внимательно послушайте, в каких выражениях он формулирует свою цель. «Я больше не хочу быть толстым» – это мотивация «От», а «Я хочу быть худым» – мотивация «К».
Чтобы наладить контакт с человеком «К», нужно быть с ним на одной волне, говоря о его главной цели. Если вы пытаетесь убедить его в чем-либо, сосредоточьтесь на долгосрочных выгодах и позитивных результатах того, о чем говорите; используйте экспансивный, инклюзивный язык; смотрите вверх, как будто в направлении светлого будущего. Чтобы сгладить конфликт с таким человеком, говорите о будущем и о том, как все будет очень хорошо, снижая значимость того, что уже случилось.
Чтобы наладить контакт с человеком «От», необходимо честно признать проблему и, если нужно его замотивировать, даже возложить на него ответственность за ее решение. При наличии конфликта сосредоточьтесь на том, что собираетесь предпринять, дабы его погасить, не стараясь улыбаться и сводить проблему к нулю, – это как раз побудит его прочнее стоять на своем!
Помните: ни одна программа не лучше другой, это всего лишь вопрос видения. Говоря с человеком «От», делайте упор на ситуацию, которой хотите избежать, на риск, используйте язык тела, обозначающий недопущение (эксклюзию). Ключ к работе с такими людьми – мобилизовать их концентрацию на проблеме. Не допускайте, чтобы они отвлекались на кризисные ситуации, но спрашивайте, что можно сделать, чтобы исправить положение.
Представьте, что вы сами являетесь личностью «К», но общаетесь с личностью «От». Понимая это, вы не расстроитесь, что его не сильно вдохновляет перспектива замечательного отпуска, который вы планируете провести вместе. Если он зациклился на возможных неприятностях, когда вы с упоением рисуете картины веселого отдыха, не нужно спорить или говорить что-то вроде «Оставь свой негатив! Ничего подобного не случится». Вместо этого скажите: «Ну, может, ты и прав, стоит поискать лучшую туристическую страховку. Плохая страховка – такой кошмар! Может, ты поищешь для нас самый лучший вариант?»
Данный тип зависит в основном о того, исходит ли человек в своих мыслительных и поведенческих паттернах из своих ценностей или из ценностей других.
Люди с внутренней системой координат восприимчивы и эгоцентричны. Имейте в виду: последнее определение вовсе не имеет намерением кого-то обидеть. Оно использовано, чтобы подчеркнуть: такой человек делает выбор, исходя из собственных эмоций и понятий. Он воспринимает мир изнутри. Ему нужно ощущать личную удовлетворенность своей работой или выбором, либо же он не будет их ценить. Зачастую он отдает предпочтение личной интуиции и внутреннему чутью, а не тому, что говорят и советуют другие.
С другой стороны, люди с внешней системой координат концентрируются на окружающих и на их понятиях о ценности тех или иных вещей. Они ценят мнение других людей, потому что их выбор определяют именно согласие, гармония и консенсус. Люди подобного типа редко в точности понимают свои мысли, убеждения и поведение, пока не поймут мысли, убеждения и поведение других. Они с легкостью принимают выбор группы, даже если тот не представляет для них ценности.
Вот что говорит Тони Роббинс:
«Спросите кого-нибудь, откуда ему известно, что он выполнил свою работу на отлично. Кто-то должен получить подтверждение извне. Босс хлопает его по спине и говорит, что он прекрасно справился. Он получает повышение. Ему присуждена крупная награда. Его работу заметили, коллеги аплодируют ему. Получив подобное внешнее одобрение, он знает, что хорошо поработал. Это внешняя система координат. А для других подтверждение идет изнутри. Они просто «нутром чуют», когда хорошо справились».
Чтобы понять, с кем вы имеете дело, просто поинтересуйтесь мнением человека о несколько неоднозначном предмете. А слушать нужно не ответ как таковой, а то, как он к нему приходит и как его обосновывает. Как это звучит: «Ну, я воспитывался в католической вере, и нас учили, что…» или «Ну нельзя же быть настолько глупым, чтобы не верить в…»? Оба ответа предполагают внешнюю ориентированность. Если вам говорят: «Ну, у большинства разные мнения на этот счет» или «По моим личным ощущениям…», тогда это внутренняя ориентированность. У людей с внутренней системой координат язык тела закрытый, напряженный, сфокусированный на себе, а у людей с внешней системой координат – более распахнутый, открытый и менее сфокусированный на своей персоне.
Важно не забывать, что люди могут принадлежать к внешнему или внутреннему типу ориентации, но при этом сильно отличаться в плане соответствия ожиданиям социума, так что не позволяйте себя обмануть. К примеру, человек делает то, что требует семья/работа/культура, но ненавидит этот факт и считает, что его действия не имеют ценности. С другой стороны, кто-то может казаться фрондером или паршивой овцой, но в глубине души мечтает об одобрении социума – просто ему это плохо удается! Так что смотрите не только на поступки, но и на манеру самовыражения. Выбор имеет значение, но то, как человек объясняет и оправдывает свой выбор – еще большее!
Если надо наладить контакт с человеком внутреннего типа ориентации, путь ясен: помните, что его источник ценностей и значимостей находится внутри. Поэтому с ним нужно говорить о его переживаниях, желаниях, стремлениях, нуждах, мнениях и т. д. Нарисуйте картину, где он является центральной фигурой, и тогда конфликт вряд ли возникнет. Разыграйте все так, чтобы он решил, что принял решение самостоятельно. Такие люди руководствуются внутренними критериями. Разберитесь, что это за критерии, и говорите с человеком на языке местоимений «я» и «вы», употребляйте такие фразы, как «лично вы…» и «это ваш выбор».
Для налаживания контакта с личностью внешнего типа ориентации нужно поступать наоборот: изложите свои собственные идеи или обсудите его идеи и их полезность. Вы рисуете картину гармонии и предлагаете ему стать ее частью. Например, вы озвучиваете такие понятия, как долг или обязанность, согласие, закон, традиции, авторитет и даже мода.
Представьте себе преподавателя, который пытается обучать двух совершенно разных студентов. Первый студент, как известно преподавателю, внутреннего типа ориентации, поэтому, давая ему обратную связь, преподаватель говорит о его успеваемости в индивидуальных терминах, упоминая поставленные студентом цели и его ценности и принципы. Если имеется проблема, преподаватель говорит о ней как о нарушении личного этического кодекса этого студента (даже если сам преподаватель ни в малейшей степени с этим кодексом не согласен).
А общаясь с другим студентом, внешнего типа ориентации, преподаватель говорит о его успеваемости по сравнению с успеваемостью других соучеников, упоминая свои собственные ожидания и разочарования, а также общие стандарты оценок, отражающие достижения данного студента. Говоря о серьезных проблемах, преподаватель может даже затронуть тот факт, что родители студента вложили много денег в его образование и будут расстроены, что их ребенок плохо учится.
Человеку нравится выбирать из множества опций, или он предпочитает следовать по заданному пути, заранее определенному правилами? Иными словами, какую степень автономии предпочитает данная личность?
Человек «опции» активно ищет новизны и ценит нестандартное мышление, склонен к спонтанности и импровизации.
Человек «процедуры» к такому подходу не склонен, предпочитает испытанные и проверенные методы, прочно вошедшие в обиход. Он ценит эффективность и продуктивность выше креативности.
Чтобы наладить контакт с человеком «опции», нужно… предложить ему больше опций! Задавайте открытые вопросы, чтобы побуждать его подумать, как он сможет выстроить собственную процедуру. Если сумеете, попробуйте добавить чуточку неожиданности – такие люди способны хорошо решать проблемы, если мягко нацелить их энтузиазм на все возможности решения текущей задачи. Сыграйте на их желании отточить зубы на сложной проблеме.
Если перед вами человек «процедуры», упор во взаимодействии всегда следует делать на КАК, а не на ПОЧЕМУ. Такие люди не всегда горят желанием изобретать велосипед для каждого проекта; просто дайте ему четкие инструкции, которые помогут выполнить задание как можно быстрее. Не старайтесь рисовать обширные перспективы или заряжать его энтузиазмом – то, что у него мало пыла, не означает, что он не умеет хорошо и усердно работать.
Чтобы понять разницу между человеком «опции» и человеком «процедуры», обратите внимание на то, как они реагируют на получение какого-нибудь задания. Человек немедленно включается в игру и пытается изобрести нечто новое и отличное? Хочет заниматься чем-то новым или «исследовать космос»? Это мыслитель типа «опция» («Что я могу сделать?»).
Неспешно принимается выполнять задание, чтобы выдать эффективный (пусть и обыденный) результат? Спрашивает, как это обычно делается и как делалось раньше? Это человек «процедуры» («Что я делаю?»).
Предположим, вы строите планы на Рождество вместе с семьей. Некоторые члены вашей семьи принадлежат к числу людей «опции», так что, когда вы с ними говорите о том, какой вклад они могут внести в общее празднование, то вдохновляете их, прося высказать свежие идеи или придумать нечто новое, необычное («Может, нарядим в этом году елку как-нибудь по-новому? Не придумаешь что-то особенное?»).
С людьми «процедуры» вы действуете иначе: выбираете по-быстрому что-то совершенно традиционное, а затем даете четкие инструкции, как это сделать («Итак, ты отвечаешь за обед в сочельник, обычно мы печем рыбный пирог. Я пришлю тебе рецепт»). Вероятно, вы заметили, что люди «процедуры» к тому же часто имеют внешнюю систему координат.
Здесь ключевое отличие в том, ставится ли во главу угла различие или сходство в отношениях.
Люди «сходства» ведут себя оптимистично и одобрительно, в разговоре ищут точки соприкосновения. Они любят гармонию и единство. Таким образом, свои решения они основывают на общности с другими людьми, обстоятельств и жизни в целом. Они всегда ищут общий знаменатель и ценят гармонию и сотрудничество – порой впадая в этом в крайность.
Люди «различия» следуют иной стратегии, часто впадая в мятежный тон. Их склонность быть в оппозиции порой проявляется в форме креативности, причудливости или проницательного критического мышления, но столь же часто – в желании везде выискивать ошибки и в несговорчивости по всем вопросам. Такой человек автоматически затеет с вами горячий спор… даже не имея, в общем-то, четкого мнения по обсуждаемому вопросу.
По мнению Тони Роббинса, есть два типа людей «различия»:
«Одни смотрят на мир и видят, как вещи разнятся между собой… Другие же видят сходство с исключениями».
Тогда встает вопрос, что видится прежде всего. Некоторые начинают с поиска всевозможных различий, а потом находят сходство. Другие начинают с общего, а потом ищут исключения.
В обоих случаях определить принадлежность человека к тому или иному типу можно, обратив внимание на то, как он классифицирует и воспринимает объекты. Например, человек «сходства» видит серию кругов разного размера и отмечает один актуальный факт: «Это все круги». А человек «различия» в основном сосредоточивается на разнице между ними: «Все они разного размера». Внимательно прислушайтесь, не употребляет ли человек множество терминов, обозначающих разницу: «но», «хотя», «однако». Он может также принадлежать к числу людей «От», которые постоянно определяют себя и свои потребности от обратного: «Я не консерватор, я не согласен, я не могу представить…»
Немного попрактиковавшись, вы начнете слышать эту разницу в ориентирах в словах человека. Старайтесь отмечать, заостряет ли он всегда внимание на том, что похоже, или на том, что отличается. Он всегда ставит на первый план одну-единственную мелкую деталь, по которой вы не сходитесь? Или быстро всех сближает в рамках одной категории и ищет общую почву, даже если ее почти нет?
Чтобы наладить контакт с человеком «сходства», играйте на его склонности искать связь, и пусть он делает все остальное – с ним очень легко быть на одной волне, поскольку он по определению считает, что вы с ним схожи. Вы можете подкрепить свою позицию с помощью отзеркаливания: используйте один с ним язык, устные метафоры, жесты и прочее – это отличный цемент для гармонии. («Что мы будем с этим делать?» – слово «мы» комфортно передает атмосферу сходства и сотрудничества.)
Но если вы попытаетесь так действовать с человеком «различия», то закономерно вызовете обратную реакцию. В этом они все – в оппозиции! Как известно многим родителям мятежных тинейджеров, можно добиться гораздо большего, слегка изменив психологический подход. Если принять как данность, что они противятся и не соглашаются ни с чем, что бы вы ни предложили, так предложите обратное тому, что бы вы от них хотели. («Я совершенно уверен, что ты от этой идеи откажешься, но что, если мы…?» Здесь вы обыгрываете склонность человека «различия» немедленно реагировать следующим образом: «Ты абсолютно не прав. Не буду я ни от чего отказываться. Вообще-то я считаю, что это отличная идея»).
Наконец, обратите внимание, принимает ли человек решения на уровне «максимум» или просто «удовлетворительно». Вот что говорит Тони Роббинс:
«[Люди необходимости] в своих действиях не руководствуются возможным. Они не ищут бесконечных вариантов опыта. Они идут по жизни, принимая то, что дается, что им доступно. Если им нужна новая работа, новый дом, новая машина или даже новая супруга или супруг, они протягивают руку за тем, что доступно. Мотивация других – искать возможности. Их меньше мотивирует то, что они должны делать, чем то, что они хотят делать. Они ищут варианты, опыт, выборы, пути».
Для тех, кто ставит во главу угла необходимость, большую ценность имеет упорядоченность. Они рады избегать плохих вещей и далеко не всегда любят оглядываться вокруг в поисках альтернатив и разнообразия. Комфорт и прочность приносят им большое удовлетворение. Ирония состоит в том, что такая личность с большей долей вероятности будет довольна жизнью и лучше приспособлена использовать по максимуму уже имеющиеся жизненные возможности, чем тонуть в мечтах и ловить журавлей в небе. Однако эти люди очень легко могут зависнуть в своей зоне комфорта – с неутешительными результатами.
Для тех, кто сконцентрирован на возможностях, много радости приносит разнообразие и возможность общаться с разноликим окружением. Они предпочтут предпринять нечто заманчивое и неизвестное, чем то, что предлагается по умолчанию. Они не упускают шанса. Да, это сопряжено с рисками и расходами, порой громадными, но порой обеспечивают рост, а для таких личностей это большая награда.
Чтобы наладить контакт с человеком «необходимости», помните: бесполезно заострять внимание на варианте «что, если» – его это не возбуждает и может даже показаться пугающим или тревожащим. Вместо этого поговорите о том, что уже есть в наличии, сосредоточившись на позитивных сторонах. Идея в том, чтобы усилить ощущение знакомого, безопасного, простого и легкого. Отыщите резоны, почему сделанный выбор хорош, вместо того чтобы спрашивать, какой выбор можно сделать на будущее.
У человека «возможности» мотивация совершенно иная. Поэтому, желая наладить с ним коммуникацию, нужно говорить о том, что могло бы быть, а не о том, что есть. В определенном смысле грань между необходимым и возможным – это водораздел между консервативным и прогрессивным (в психологическом, а не политическом смысле). Поскольку возможность ассоциируется с ростом, развитием, исследованием и новизной, хорошей идеей будет сформулировать любой порядок действий в терминах этого потенциала. Если вы сделаете упор на преимуществах неизменности (то есть консерватизма), то не сумеете ни вдохновить, ни убедить такую личность. В качестве альтернативы можно сосредоточиться на идее вызова и побудить этого человека взвесить риски и награды и проложить соответствующий курс на будущее.
Как можно узнать, с какой личностью мы имеем дело? Задайте какой-нибудь вопрос, начинающийся с «почему». Например: «Почему вы согласились на эту работу?» Потом послушайте ответ (при этом важно не его содержание, а то, как это содержание сформулировано). Если человек постоянно употребляет слова «надо» и «должен», тогда он исходит из необходимости: «Мы должны были жить рядом со школой» или «Мне были нужны деньги!» Если ответ в большей степени выстроен на категории «хочу», тогда человеком, скорее всего, движет метапрограмма возможности: «Мы хотели быть ближе к природе» или «Я хотел попробовать себя в новой роли». Прислушайтесь и к другим метапрограммам – данная метапрограмма предсказуемо перекликается с метапрограммой «К» – «От».
Далее. Приняв во внимание все эти сведения о метапрограммах, стоит не забывать, что требуется особый навык выявления этих моделей в других людях. И не в последнюю очередь потому, что у вас тоже имеются метапрограммы, и рассматривать вы их будете через свои собственные фильтры!
Всегда помните: метапрограммы зависят от контекста и уровня стресса и способны со временем изменяться. Так что не стоит, отметив одно отдельное событие, заключать, что теперь вам о человеке известно все. Вместо этого отслеживайте стабильные и повторяющиеся паттерны. Кроме того, нужно отдавать себе отчет в своих намерениях. Если вы просто хотите понять человека, тогда работайте с его метапрограммой, а не против нее. Если вы стремитесь наладить плодотворное общение и установить контакт, не нужно бросать ему вызов, ставить диагноз или в чем-то убеждать. Понимание собственной метапрограммы поможет внести необходимые коррективы. Но если только вы не психотерапевт и не мотивационный спикер, редко возникает нужда вступать в социальное взаимодействие с намерением фундаментально изменить взгляды человека.
Наконец, помните: данную теорию лучше всего понимать в контекстуальном и относительном смысле. Люди существуют не в вакууме, а их ментальные модели не статичны. Наблюдайте, как они взаимодействуют со своим окружением и с другими людьми, как реально функционируют их метапрограммы. Другими словами, если вы хотите поскорее разобраться в том, что у человека в голове, задайтесь вопросом: какую функцию выполняет его ментальная модель. Личность мыслит так, а не иначе по определенной причине. Что это за причина? Понаблюдайте, как человек реагирует на окружающих, на вызовы, на возможности, на неопределенности и т. д. Это многое расскажет вам о невидимой ментальной программе, которой он следует.