Навострите ушки на слова-подсказки
Если хотите узнать человека, просто слушайте – он сам все расскажет!
Нет, люди редко озвучивают все напрямую, но если уметь «слушать между строк», то вам откроется целый мир информации, которую можно извлечь из обычной устной речи.
Определенный выбор слов раскрывает многое о том, кто их произносит. Аналитик поведения из ФБР Джон Шафер называл эти разоблачительные слова «словами-подсказками». Когда вы отслеживаете слова, используемые людьми, которые их пишут или произносят, то слова-подсказки помогают понять человеческие мотивы, предсказать поведение в будущем и получить глубинное понимание того, как человек видит мир.
Конечно, слова-подсказки необязательно расскажут все о личности, но как точка отсчета годятся. Анализ слов-подсказок – отличный способ выстроить первоначальную гипотезу о человеке. Проведя глубинные наблюдения, вы сможете затем проверить свою гипотезу и постепенно найти подтверждение исходных догадок. Все, что требуется, это внимательно слушать, выявлять определенные слова, а потом делать обоснованные догадки о том, что означает конкретный выбор слов.
Ключевая максима теории Шафера звучит так: когда люди думают, они при этом мыслят только глаголами и существительными. Другие части речи – в особенности прилагательные и наречия – специально добавляются уже потом. То, зачем они добавляются, раскрывает информацию о говорящем и о том, чего он пытается добиться и почему. Если вы будете даже просто отмечать прилагательные и наречия в повседневной речи, то скорее научитесь отслеживать когнитивные искажения, которые люди невольно обнаруживают. В качестве примера, понятного абсолютно всем, давайте представим, как кто-то вам говорит: «Эту прекрасную молодую женщину убил чернокожий». Вы тут же задаетесь вопросом, почему использованы прилагательные «чернокожий», «молодая» и «прекрасная».
Если хотите более тонкий пример, то вообразите, что кто-то рассказывает вам историю и в одном месте говорит: «Я шел быстро». Вы отмечаете слово «быстро» и то, что оно как-то не вписывается в общий смысл истории. Человек рассказывает о чем-то совершенно другом, но добавляет эту мелкую деталь о том, как быстро он шел, чтобы попасть на поезд и успеть на встречу. «Быстро» становится для вас словом-подсказкой. Оно создает ощущение неотложности, но не объясняет, почему спешка здесь упомянута. Однако вы догадываетесь: человек идет быстро, потому что боится опоздать на встречу и нарушить социальные нормы или ожидания.
Возможно, если учитывать контекст и ваши знания об этом человеке, вы предположите, что он хочет, чтобы о нем думали как о личности надежной, дисциплинированной и заслуживающей доверия. Он хочет жить в соответствии с ожиданиями. Или же возможна другая интерпретация: данное слово создает более общее ощущение тревожности и повышенной напряженности. «Быстро» – это значит спешка, даже некоторый налет страха. В любом случае тот факт, что человек включил его в историю, которая совсем не связана с необходимостью где-то быть вовремя, кое о чем говорит.
О чем же именно? Ну, в этом поможет остальная часть беседы. Но важно то, что ваше наблюдение стало подсказкой – не полноценным выводом о некоем предмете, а просто подсказкой. Намеком. Предположением. Если вы найдете еще несколько таких намеков и предположений в речи человека, то постепенно придете к подтверждению своей изначальной гипотезы. Например, если кто-то использует массу других наречий, говорящих о скорости, корректности и надежности, даже если эти подробности не критичны для рассказываемой истории, то можете быть уверены: вы имеете дело с личностью сознательной, желающей угодить и следящей за соблюдением социального этикета.
В следующий раз, разговаривая с кем-нибудь, на минутку абстрагируйтесь от контента и прислушайтесь к выбору слов.
1. Определите ключевые, необходимые части речи – глаголы и существительные.
2. Идентифицируйте все прочее.
3. Затем задайте себе вопрос, что все это прочее означает – почему выбрано оно, а не что-то другое?
В качестве максимально базового примера представьте, что в один прекрасный день к вам нагрянула ваша тетушка с незапланированным визитом и заявляет: «О, прошу прощения, я была тут по соседству, вот и решила, что загляну ненадолго. Надеюсь, ты все еще неравнодушен к миндальному печенью?»
Ключевая часть этого коммуникационного фрагмента следующая: «Я пришла с визитом».
Все остальное – дополнение:
– тот факт, что она просит прощения (то есть понимает, что вам не по душе ее неожиданное появление);
– тот факт, что она ощущает необходимость оправдать свой приход (была по соседству);
– она просто заглянула ненадолго (такая комбинация говорит о том, что она не хочет мешать, но преуменьшает неудобство, которое, возможно, причиняет);
– она принесла печенье специально для вас (слово «надеюсь» предполагает своего рода подношение, чтобы загладить неожиданность визита, а «все еще» содержит все оттенки коннотаций – она знает вас много лет, знает ваши вкусы, но не уверена, что вкусы остались прежними, и т. д.).
Видите, как много всего сказанного вашей тетушкой находится вне области основных элементов послания? Все, что вам нужно для подтверждения, это поменять дополнительные детали, оставив ключевое послание неизменным, и заметить, насколько радикально это все изменит:
«Я принесла тебе миндальное печенье. Так ты собираешься пригласить меня войти? Или у тебя беспорядок?»
Или так: «Привет-привет! А вот и я, твоя любимая тетушка! Сюрприз! Ты умрешь от радости, увидев, что я тебе принесла».
Конечно, вы бы сошли с ума, если бы пришлось анализировать каждую фразу, вышедшую из чьих-то уст. Но неплохо помнить следующее: ничто из того, что человек делает или произносит, не бывает полностью нейтральным. Не забывайте, что люди зачастую имеют возможность сказать что угодно, но выбирают что-то определенное. Почему? Ответ на этот вопрос позволит вам заглянуть в его личную вселенную.
Давайте разберем еще несколько примеров.
«Я получил еще одну награду».
Слова-подсказки «еще одна» не только намекают на то, что говорящий и раньше выигрывал призы, но и на то, что он желает привлечь ваше внимание к данному факту. Человек хочет удостовериться, что окружающим известно: он имеет по крайней мере еще одну награду, что подкрепляет его имидж. Если вы заметили другие подтверждающие слова-подсказки подобного рода, можно с уверенностью заключить, что человек любит восхищение окружающих или нуждается в нем ради подкрепления самооценки.
Наблюдатели могут использовать подобную уязвимость, льстя человеку или давая другие комментарии, «поглаживающие эго». В качестве альтернативы можно наладить более глубокий контакт с ним, зная, что чувство собственной значимости – его больное место и потенциальный путь к повышенной аутентичности в будущем общении с ним.
«Я усердно трудился, чтобы добиться своего».
Любые достижения требуют определенных усилий. Но если некто подчеркивает усердие, о чем это говорит? Слово-подсказка «усердно» намекает на то, что человек ценит труднодостижимые цели как раз из-за их трудности. Он напрашивается на вызов, считая его сложность доказательством ценности любых усилий.
Но в этом слове содержится и иной смысл. Тот, кто трудится не просто, а усердно, хочет подчеркнуть не только факт завершения трудов, но и то, насколько заслуженны его достижения. Это слово-подсказка несет в себе оттенок гордости и даже правоты или защитного поведения. Это можно предположить после невысказанной фразы «Я знаю, другие получают все в жизни бесплатно, но… я усердно трудился, чтобы получить свое».
Прислушайтесь и к другим словам-подсказкам, поскольку возможны и другие интерпретации. Например, человек произносит это слово несколько раз специально, чтобы подчеркнуть, что победой он обязан не удаче и даже не талантам, а тяжкому труду. Его обуревает желание получить признание за свою работу, чтобы другие восхищались им и ценили принесенную им жертву. Сравните следующие две пары утверждений и отметьте, как, с учетом контекста, слово-подсказка «усердно» предполагает различные интерпретации.
«Когда я рос, то не имел такой поддержки от родителей, как вы, ребята. Я усердно трудился, чтобы добиться своего».
«Знаю, что некоторые считают получение институтского диплома легкой прогулкой, но мне все равно. Я усердно трудился, чтобы добиться своего».
Видите разницу? Контент имеет значение!
«Я терпеливо просидел всю лекцию».
Еще одно наречие, в котором заключен весь смысл.
Слово-подсказка «терпеливо» позволяет выдвинуть несколько гипотез. Возможно, человеку на лекции было скучно. Возможно, он не слишком высокого мнения о лекторе. А может, напротив, слишком высокого о своих собственных знаниях по данному предмету. В чем бы ни заключалась причина, мысли человека явно заняты чем-то другим, только не содержанием лекции… и все же он предпочел остаться. Более того, он пожелал довести до вашего сведения подобное несоответствие. Заметим, он не говорит: «Я пошел на лекцию». Он транслирует еще кое-что с помощью слова-подсказки «терпеливо». Что бы это могло быть?
Возможно, этот человек придерживается социальных норм и этикета и хочет, чтобы вы знали: хотя он следует определенным правилам, это не значит, что он от них в восторге! Ведь если бы его не заботили социальные нормы, он бы просто ушел с лекции, которая ему не понравилась. И не стал бы изображать свой поступок как нечто из ряда вон выходящее.
Итак, что же означает подобное поведение в такой ситуации? Скажем, вы формулируете гипотезу: «Ему присуща мотивация извне. Это честный, законопослушный человек, но чуточку пассивный». Позднее вы замечаете, что он несколько раз жалуется на вещи, вызывающие у него дискомфорт, но не прилагает никаких усилий, чтобы исправить ситуацию или каким-то образом из нее выйти. Подобные оттенки очень тонкие, но важные – вы видите, что у данной личности преобладает внешний локус контроля (отношение к успехам и неудачам).
И что из этого? Что ж, люди с внешним локусом контроля не склонны брать ответственность за собственную жизнь, а любые события, хорошие или плохие, считают инициированными другими людьми или обстоятельствами, но не своим личным поведением. Это знание может сильно помочь, когда возникает необходимость выбрать себе товарища по утренним пробежкам, чтобы иметь стимул не бросать фитнес. Легко предположить, что личность подобного рода сначала начнет уклоняться от тренировок, а потом винить в этом кого или что угодно, только не себя. Поэтому лучше отклонить его кандидатуру.
«Я решил купить эту модель».
А здесь, напротив, мы видим человека, который словом-подсказкой «решил» сообщает нам, что он по жизни активен и самостоятелен, а события происходят потому, что это его личный выбор. Кто-то другой в подобной ситуации просто сообщил бы, что именно он купил. Но человек желает подчеркнуть тот факт, что результат обеспечен им самим. Почему он этого желает?
Само слово «решил» служит индикатором того, что человек взвесил несколько опций перед покупкой. Возможно, перед принятием решения имела место некоторая внутренняя борьба. Теперь он хочет донести до собеседника, что решение принималось не случайно, а в процессе тщательного обдумывания. Вместе с другими подсказками это позволяет предположить, что перед вами не слишком импульсивная личность, в отличие, скажем, от человека, который скажет: «Я просто купил эту модель». «Просто» несет сильный оттенок импульсивности, безразличия или спонтанности. Этот человек не слишком ценит действие и не слишком на нем концентрируется.
«Я совершил правильный поступок».
Слово-подсказка «правильный» намекает на то, что человек столкнулся с юридической, моральной или этической дилеммой и преодолел определенный уровень внутреннего или внешнего сопротивления, приняв в итоге справедливое и честное решение. У вашего собеседника ярко выраженные понятия о том, что такое хорошо и что такое плохо. Он мерит свои поступки объективной мерой истины. Сравним это, к примеру, с другой ситуацией, когда вам говорят: «Я поступил так, как лучше для меня» или даже «Я сделал то, что должен был сделать». Смысл сразу же меняется, верно?
Человек, речь которого изобилует отсылками на добро и правильность, очевидным образом транслирует, что он не только придерживается личных ценностей, но и верит в некие высокие и объективные этические стандарты и даже больше – лично стремится им соответствовать. Другими словами, перед вами достойный доверия и очень порядочный человек!
«Это было сделано…»
Прислушайтесь, если люди в разговоре чаще употребляют пассивный, а не активный залог. Вот пример:
Собака укусила Джонни (активный).
Джонни был укушен (пассивный).
То, как люди обращаются с субъектом и объектом в предложении, многое может сказать об их отношении к виновности, к самостоятельности в выборе (агентивности). В приведенном примере сразу видно, что первое предложение делает упор на собаку и очень четко представляет ее в качестве агента, совершающего действие – она кусает. А во втором в центре Джонни, и собака становится менее важна, можно сказать, она исчезает из виду. Здесь важнее тот, кто был укушен, а не тот, кто кусался.
Помня о значении залогов, нетрудно уловить определенные оттенки в высказывании: «Мне жаль, что ты обиделся», когда точно так же можно было бы сказать: «Прости, что я тебя обидел». Если люди внезапно переходят на пассивный залог, задайтесь вопросом почему. Они пытаются умалить чью-то активную роль – например, свою собственную? Возможно, ими руководит внешняя метапрограмма, и они не видят себя в качестве того, на кого можно возлагать ответственность или в чем-то винить. Данное различие, однако, выходит за рамки простого грамматического факта (пассивный залог). К примеру, почувствуйте разницу между «мы приехали на праздник» и «я привез вас на праздник». Последнее сильнее связано с функцией активного агента и действием одного конкретного человека, чем самим действием. Если человек постоянно говорит о себе в подобном ключе, можно предположить, что он видит себя на месте водителя (в данном случае в самом буквальном смысле!), и это является для него наиглавнейшим аспектом ситуации.
А теперь последнее замечание. Хотя агенты ФБР и следователи вынуждены порой делать выводы, от которых зависит жизнь или смерть, опираясь на очень скупую информацию, у вас свободы гораздо больше. Но одного слова-подсказки как такового здесь недостаточно. Вам следует искать повторяющиеся паттерны или слова и спрашивать себя, каков более общий смысл того или иного выбора, что он говорит о человеке, который выбрал именно эти слова, а не какие-нибудь другие.
Как гласит старинная пословица, важно не то, что вы делаете, а то, как вы это делаете. Или, говоря другими словами, важно не то, что ты говоришь, а каким тоном.
Интонация, с которой говорит человек, может стать одним из самых значимых компонентов транслируемого сообщения. Сознательно или нет, люди передают огромное количество информации посредством тембра, скорости, интонации, громкости и проекции голоса, причем неважно, какие конкретно слова они употребляют или не употребляют!
Если попросить десять человек произнести одно и то же предложение, каждый сделает это по-своему, и различные тоны голоса укажут на различные психологические состояния (не говоря уже о том, что акцент и возрастные особенности голоса также несут свою нагрузку – но об этом в следующей главе).
Лаборатория инструментального анализа коммуникаций Автономного университета Барселоны провела исследование по изучению тона голоса и его восприятия. Выводы поражают воображение. Ученые обнаружили, что более глубокий голос ассоциируется со зрелостью, а более высокий воспринимается как индикатор того, что его обладатель недостоин доверия. При этом слишком глубокий голос уже считается признаком коварства, чего-то зловещего. Тот, кто говорит слишком тихо, воспринимается как слабый и неуверенный человек.
И тут встает серьезный вопрос. Если мы воспринимаем это за истину, действительно ли это истина? Хотя все это, скорее всего, произвольное восприятие, навязанное социумом (к примеру, было бы несправедливо утверждать, что женщины, у которых от природы более высокий голос, все поголовно заслуживают меньшего доверия, чем мужчины с низкими голосами), можно тем не менее сделать кое-какие обоснованные предположения о голосовых вариациях, которые не обусловлены генетикой и не являются неизменными.
Если подумать, то голос сделан из дыхания. То, как человек говорит, в общем сводится к его мастерству регулирования воздушного потока из легких к голосовым связкам. Если голос спокойный и ровный, скорее всего, и человек чувствует себя спокойно. Тот, кто говорит так, будто ему постоянно не хватает воздуха, сообщает вам: «Я нервный, неуверенный торопыга».
То, насколько громко мы говорим, дает массу сведений о том, какое «акустическое пространство» мы способны выдерживать с комфортом для себя. Те, кто любит громко разговаривать и перекрикивать других (или плачущие дети), демонстрируют, что чувствуют себя уверенно и даже считают себя вправе доминировать в звуковой области подобным образом.
Но тот, кто говорит тихо, не всегда застенчив. В определенном контексте тихая речь создает необычайно мощное и весомое ощущение уверенности – и даже обольстительности. Если человек шепчет, он явно привлекает нас ближе, чтобы мы расслышали его слова, – сильный ход, кстати.
Подумайте о голосовой экспрессии с точки зрения гибкости. Человек говорит легко, четко, контролирует свою речь, искусно и точно управляет голосом? Или речь хаотична, сумбурна, сбивчива, некрасива, полна всяческих «э-э» и «ну»? Вокальное мастерство почти всегда есть отражение мастерства другого рода. Такие люди интеллигентные, знающие, опытные, организованные или вообще в чем-нибудь на высоте (ну или в крайнем случае так о себе думают!).
Скорость речи многое говорит об эмоциональном состоянии и степени возбуждения. Если скорость низкая и стиль речи тяжеловесный, это говорит об отсутствии интереса к обсуждаемому предмету или даже об отсутствии контакта. Только важно понять источник безразличия – это тема разговора, собеседник или жизнь вообще? А может, человеку просто не нравитесь вы? Быстрая речь говорит о возбуждении, но также о напряженности или об ощущении спешки. Непостоянная скорость – признак смущения говорящего или сбоя в общении.
Согласно исследованию Геттингенского университета, опубликованному в Journal of Research and Personality, голос низкого тембра ассоциируется с людьми, склонными к доминированию, экстраверсии или «социосексуальности» (что означает повышенный интерес к сексу без обязательств или случайному сексу). Ученые утверждают, что их выводы справедливы как для мужчин, так и для женщин.
Исследователи провели опрос двух тысяч участников, которые прошли личностное тестирование, а затем проанализировали записи их голосов, причем тембр измеряли объективные компьютеры.
Вот что говорит руководитель проекта доктор Джулия Штерн:
«Даже если мы просто слышим чей-то голос, не имея никаких визуальных подсказок (например, по телефону), то все равно скоро понимаем, с кем говорим: с мужчиной, женщиной, ребенком, пожилым человеком. Мы способны распознать, как звучит голос: заинтересованно, дружелюбно, печально, нервно, а может, у человека очень привлекательный голос. И мы начинаем делать предположения о доверии и доминировании».
Согласно исследованию Штерн, мы имеем полное право делать подобные предположения!
Вот простая подсказка, чтобы научиться считывать тембр голоса: просто обращайте больше внимания на свой собственный. Ведь вы всегда знаете, как чувствуете себя в той или иной ситуации; так что следите, как это проявляется в вашем голосе. Что справедливо для вас, скорее всего, справедливо и для остальных.
Есть одно забавное упражнение: смотрите кино, только на незнакомом языке. Внимательно прислушивайтесь к речи актеров и актрис и старайтесь извлечь как можно больше информации. Если хотите потренироваться в концентрации только на звучании, закройте глаза и полностью исключите визуальный элемент. Что можно предположить о чувствах героев, опираясь только на свойства их голосов?
Может ли использование местоимений что-то поведать о личности? В исследовании профессора психологии из Техасского университета Джеймса Пеннебейкера, проводившегося в 1990-х годах, утверждается, что да. Он участвовал в разработке программного обеспечения для анализа различных текстов, включая студенческие сочинения, SMS, протоколы пресс-конференций и много всего другого. Исследование показало: «функциональные» слова (такие, как местоимения, артикли, предлоги, союзы и вспомогательные глаголы) дают больше важных ключей к распознаванию эмоционального состояния людей, чем «знаменательные» слова (то есть обычные существительные, наречия, глаголы и т. д.).
Вот что говорит Пеннебейкер:
«Функциональные слова помогают оформить и сократить высказывание (большинство из них состоит не более чем из трех букв). Нужны социальные навыки, чтобы правильно использовать и понимать функциональные слова, которые по-другому обрабатывает мозг. Эти слова – ключ к пониманию взаимоотношений между говорящим, объектами говорения и другими людьми. Анализируя использование функциональных слов, мы получаем представление об эмоциональном состоянии и восприятии человека, о его возрасте и социальной принадлежности».
Местоимения показывают, на что направлен фокус внимания. Предположим, вы спрашиваете кого-то, какая будет погода. Есть два возможных ответа:
1. Жаркая.
2. Я думаю, жаркая.
Это маленькое добавочное местоимение во втором варианте кажется таким незначительным, однако разница очень большая. Она показывает, что человек сфокусирован на себе. Если у вас есть догадка, что у вашего собеседника внутренняя система координат, такая подсказка, конечно же, намекнет на справедливость гипотезы. Пеннебейкер обнаружил интересную вещь: люди со склонностью к депрессии используют местоимение «я» чаще, чем остальные. Поистине надо уметь слушать!
Также, по мнению Пеннебейкера, обманщики чаще прибегают к местоимению «мы» и избегают говорить от первого лица, подсознательно стремясь вовлечь вас в свою реальность. Те, кто намеревается обмануть или скрыть свою вину, часто выражаются обобщенными фразами, куда включают всех и каждого. К примеру, они скажут не «Я не брал деньги», а «В наше время каждый знает, что нельзя бросать деньги где попало». С другой стороны, повторяющееся использование слова «мы» в определенном контексте является показателем сильных социальных связей – или стремления их завязать либо предположения об их наличии.
Любители артиклей (в английском языке это a, an, the) транслируют конкретный тип мышления, то есть рассматривают идеи, ситуации и даже людей как вещи или объекты своей вселенной. Напротив, люди, склонные говорить о вещах и ситуациях в относительных терминах, сообщают, что их главный фокус внимания – это отношения между людьми и их динамика. Возьмем для примера разницу между фразами «Я возьму с собой жену» и «Я возьму с собой свою жену».
Здесь важно отметить, что соответствующие выводы были сделаны с помощью компьютерного анализа очень тонких речевых оттенков – иными словами, вариаций, слишком незначительных, чтобы их можно было воспринять в обычном общении. Кроме того, компьютерный анализ проводился применительно к большим группам людей, а не к отдельным лицам. Это не значит, что эти наблюдения нельзя использовать в повседневной жизни, чтобы лучше читать людей; просто вам придется накопить гораздо больше повторяющихся примеров конкретных языковых ключей, чтобы делать значимые выводы.
Как язык отражает метапрограмму личности
Возможно, вы замечали, что наша интерпретация слов-подсказок, интонации, функциональных слов в значительной степени соответствует тому, как мы анализируем метапрограмму человека. Скажем, вы пытаетесь определить, следует ли человек метапрограмме НЛП внешней или внутренней системы координат. Вы внимательно слушаете, пока человек произносит слова-подсказки:
«Я выбрал то-то и то-то, потому что…»
«Я решил…»
«Я женился на ней…»
Вы замечаете, что у говорящего тенденция выбирать слова, отражающие его агентивность, волеизъявление и выбор. Явно внутренняя система координат! Более того, вы подозреваете, что он скорее ориентирован на опции, чем на процедуры, поскольку сосредоточен на доступных возможностях и на том, что лично он хочет с этими опциями делать. Вы замечаете массу утверждений «я» (например, он говорит не «мы поженились» или «она вышла за меня», а «я на ней женился»), что показывает его внутреннюю, индивидуальную сосредоточенность на себе.
Теперь предположим, что все это высказывается спокойным голосом высокого тембра, очень быстро. Предложения длинные и сложные, но говорит он поспешно, не давая вам вставить слова. Не появляется ли у вас более-менее четкое ощущение, с кем вы имеете дело? Возможно, вы выдвигаете следующую гипотезу: это личность, склонная к доминированию, слегка эгоцентричная, очень энергичная, но в душе он не вполне уверен в себе, поэтому спешит кому-то что-то доказать.
К счастью для вас, на подобную гипотезу можно опираться при любом разговоре, а при умении сосредоточенно слушать и делать продуманные выводы вы сможете глубже проникать в мысли людей и понимать даже то, что сами они еще не осознали! Но не стоит строить догадки втемную. Есть один очевидный способ протестировать и откорректировать свою гипотезу: задавайте вопросы.