Соблюдение правила взаимности
В своем широко известном бестселлере 1984 года под названием «Психология влияния» доктор Роберт Чалдини перечислил шесть принципов убеждения. Это дефицит, авторитет, последовательность, личные симпатии, социальная значимость… и взаимность. Созданная им теория взаимности с тех пор легла в основу множества стратегий маркетинга и продаж, однако по своей сути она применима ко многим другим формам человеческого взаимодействия.
Правило взаимности исходит из следующего понятия: когда кто-то преподносит вам дар, будь то какая-то вещь, добрый поступок или акт щедрости, вы автоматически отдариваетесь или делаете что-то хорошее взамен. Представителям всех культур свойственно сильное стремление отвечать взаимностью на дары или услуги, обмениваясь приглашениями на вечеринки, рождественскими открытками, подарками ко дню рождения или добрыми делами.
Подобный порядок вещей существует столько же, сколько и человеческая цивилизация, поскольку во все времена помогал выживать ее представителям. По словам археолога Ричарда Лики, система одаривания и получения даров составляет самую суть человечности: «Мы – люди, потому что наши предки научились делиться пищей и своими умениями в рамках системы почетных обязанностей». А специалисты по культурной антропологии Лайонел Тайгер и Робин Фокс утверждают, что система взаимных долгов – это ценный инструмент, делающий возможным разделение труда, обмен товарами и услугами, а также создание кластеров взаимозависимости, которые связывают нас воедино в высокоэффективные временные единицы.
Существуют три вида взаимности.
• Генерализованная взаимность. Сюда часто относится взаимообмен между членами семьи и друзьями. Речь не идет об ожидании взаимных благодеяний; люди просто что-то делают друг для друга, веря, что в аналогичной ситуации другой человек сделает то же и для них. Данный вид взаимности сродни альтруизму.
• Сбалансированная взаимность. Здесь имеют место подсчет стоимости взаимообмена и ожидание, что оказанное благодеяние будет возмещено в пределах конкретного временного периода. Например, кто-то обменивает то, что у него есть, умение или материальный предмет, на что-то имеющее равную воспринимаемую ценность. Подобные расчеты делаются более или менее осознанно и озвучиваются.
• Отрицательная взаимность. При этой форме взаимности одна из сторон взаимообмена пытается получить от «сделки» больше, чем другая. Это, понятно, воспринимается как манипулирование и подрывает саму суть взаимности. Один из примеров отрицательной взаимности – продажа сильно необходимой покупателю вещи по завышенной цене, что может вызвать у него чувство враждебности и недоверия.
Маркетологи используют широкий набор методов, чтобы заставить людей покупать свои товары. Какие-то методы доступны пониманию – к примеру, распродажи, купоны и специальные предложения. Другие намного хитроумнее, здесь применяются психологические тактики, которые для большинства людей – «дремучий лес». Например, компания может провернуть отличную сделку, вручив потенциальному покупателю что-то «бесплатное», зная, что человеческая натура заставит его чувствовать, что теперь он у компании в долгу… и что-нибудь купить.
Но если однозначно поместить тактики маркетинга и продаж в категорию «отрицательной взаимности» и отсюда отталкиваться, можно использовать знания о других категориях для лучшего понимания неписаных социальных правил и этикета в целом.
В дружеских, семейных, романтических и даже рабочих взаимодействиях хорошие отношения выстраиваются на основе взаимности. Это неизмеримо больше, чем принцип «ты мне, я тебе». Скорее речь идет о том, что люди идут на взаимный риск, предполагая, что другой – на его стороне. О доброте, сострадании и прочем мы поговорим в следующем разделе. А пока просто поймите: каждый раз, когда вы осознанно что-то отдаете другому, ожидание, что в будущем вы сможете что-то от него получить, и есть цемент, скрепляющий связь между вами. Речь не о том, чтобы попользоваться людьми или что-то получить, ничего не дав взамен. На самом деле вся суть состоит в укреплении разветвленной системы связей и в подходе к подобным отношениям с точки зрения поведенческой науки.
Умение брать и отдавать
Вы знаете, что в древнем средненидерландском языке слова «дар» и «яд» были однокоренными? Даря человеку подарок, вы тем самым нарушаете его границы и вторгаетесь в его мир, пусть и с добрыми намерениями. Но поскольку во всех мировых культурах считается, что дар может быть оскорблением, проклятием или угрозой, нужно сознавать, что любой акт дарения может изменить динамику отношений и является таким же отчетливым актом коммуникации, как зрительный контакт или физическое прикосновение.
Это всеобщее человеческое побуждение – поступать справедливо, соблюдать принцип взаимности и участвовать во взаимовыгодном общении. Но это часто ставит нас в уязвимое положение, поскольку взаимодействие любого рода подразумевает определенный риск. Принимая такой риск, мы подаем сигнал готовности вступить в контакт, который со временем укрепит доверие между участниками. Кто-то скажет, что все отношения таковы – это бессрочный договор о доверии и возможности полагаться друг на друга.
К сожалению, если бы люди всегда были добры и полны альтруизма, не было бы нужды в правилах этикета. Однако в реальном мире их стоит иметь в виду, потому что дарение и отдаривание могут вылиться в эксплуатацию, обязанность и манипулирование. Когда нарушаются правила взаимности, результатом может стать тяжелейшая ситуация.
Дар в своем буквальном значении – это самое очевидное проявление принципа «брать и отдавать», и существует множество правил хорошего тона, касающихся взаимного дарения. Однако взаимность может принимать более тонкие формы, о которых следует иметь представление. В основном сознательное умение брать и отдавать связано с четкими ожиданиями, открытостью к обсуждениям и (да, вы догадались!) уважением.
В любом взаимодействии заложен потенциал взаимности. Давайте поговорим об этом подробнее.
В каждой семье имеются разные правила, определяющие, как надо относиться друг к другу. Где-то принято отдариваться немедленно, а в других семьях не следят за тем, кто, кому и что сделал. Важно знать, как члены семьи относятся к правилу взаимности, потому что, если ожидания не определены четко, отношениям конец. Иными словами, даже если вам так проще, старайтесь не делать никаких предположений. Например, представим, что один брат дает другому некую сумму денег на покупки. Проходят месяцы, и тот, кто давал деньги, чувствует, что пора бы получить их обратно. При этом другой брат не имеет ни малейшего представления о том, что ему их давали взаимообразно и что нужно вернуть долг, не говоря уже о точном сроке. Семейной драмы не миновать!
В отношениях между членами семьи конфликты порой возникают чаще, поскольку люди слишком скоры на предположения. Многие семьи десятилетиями создают недоразумения, думая, например: «А, он никогда не ждет подарков на Рождество, он ненавидит всю эту чепуху», а человек про себя обижается: «Как грубо с его стороны даже пустяка мне не подарить за столько лет!» Может, это слегка неудобно, но всегда лучше поговорить открыто и прямо об ожиданиях по поводу таких вещей, как:
• поздравления, открытки и подарки на дни рождения, праздники и годовщины;
• очередность приема и угощения гостей;
• правила относительно «услуг».
Негласное правило по умолчанию таково: если вам сделали добро, отплатите добром. Если можете, то эквивалентным образом, то есть тем, что будет восприниматься как имеющее примерно равную стоимость или аналогичное по существу. Не отдаривайтесь чем-то намного большим изначального дара, иначе вы рискуете породить неловкость у принимающего дар, и чувство, что вам остались должны, у вас, или бесконечную цепь взаимных даров, которую люди не знают, как разорвать! Точно так же платите за добро добром. Если мама испекла вам вкусный пирог, принесите ей бутылочку хорошего вина – не надо нового тостера класса люкс!
А как насчет супругов и романтических партнеров? Крупнейшая возможная ошибка – это считать, что правило взаимности здесь необязательно. Еще как обязательно! В тесных и доверительных партнерских отношениях люди часто месяцами и даже годами ожидают взаимного дара, от всей души желая и радуясь возможности отдать больше, чем получают. Но если постоянно игнорировать потребность в справедливости и взаимности, то со временем вы породите горькую обиду, или же человек станет думать, что он вам безразличен.
Один важный момент: в тесных доверительных отношениях форма доброжелательности может очень сильно варьироваться. Например, один из партнеров оказывает большую эмоциональную поддержку, а другой обеспечивает финансовую стабильность. Один приносит дорогой подарок, а другой посвящает свое время или делает вручную уникальную вещь, вызывающую сентиментальные чувства. Чем ближе отношения, тем больше возможностей для «договоренностей». Но важнее всего то, что оба ощущают: они прилагают достаточно усилий для выражения любви, а другой человек ценит их по достоинству, и в отношениях присутствует дух дарения и благодарности. Именно поэтому, когда богатый человек вручает дорогой подарок, который легко может себе позволить, это обычно не воспринимается как очень ценный вклад в романтическую связь.
Друзьям важно говорить о том, что один ждет от другого, поскольку у всех разные ожидания по поводу сроков «отдаривания». Например, некоторые считают, что если друзья идут вместе пообедать или выпить, то, естественно, платить нужно по очереди. А в других компаниях считается, что если счет оплачивает кто-то один, то все остальные должны сразу же внести свою долю.
Если речь идет об обмене не деньгами, а временем или эмоциональной поддержкой, дающий не ждет, чтобы ему сразу ответили взаимностью, – вот возникнет аналогичная ситуация, тогда да. А у других вообще не принято ожидать ответной услуги – достаточно просто поблагодарить от души, однозначно и абсолютно отдав должное оказанной помощи и ее важности.
Вопрос не в том, что «правильно», а что нет. Скорее все должны понимать правила игры, чтобы не допустить недопонимания.
В общем, если речь идет о друзьях, лучше исходить из того, что, давая, вы имеете право что-то получить, пусть и не сию минуту. Если вас приглашают к себе домой, примите как должное, что следующая встреча должна состояться у вас. Если друг одолжил вам какой-то инструмент, поблагодарите и дайте понять, что он тоже что-то может у вас позаимствовать, когда возникнет нужда. Нет необходимости немедленно отвечать взаимностью – вообще-то это может быть плохо воспринято. Но обязательно признайте факт «долга» и не забудьте его вернуть, когда придет время, без споров и лишней шумихи.
Рабочие отношения, как правило, более формальны, поэтому следуйте правилу немедленного возмещения, если только коллеги не являются еще и друзьями (будьте осторожны: граница между друзьями и коллегами весьма размытая, так что должно быть четкое понимание, что ваш коллега – действительно друг, а не супервежливый сотрудник). Задача здесь – отплатить взаимностью как можно быстрее и по справедливости. Заставляя людей ждать, вы подрываете доверие и испытываете их терпение, а еще, возможно, требуете от людей больше, чем они сделали бы по доброй воле. Коллегам всегда лучше разделять счета в ресторане и быстро оплачивать негласные «долги». Если человек одолжил вам деньги, потому что вы забыли дома кошелек, верните деньги сразу же, как доберетесь домой.
В заключение вот еще один возможный просчет: не практикуйте избыточную щедрость. Те, кто много дает, порой стараются таким образом снять тревожность, но это может поставить людей в неловкое положение. К примеру, если на работе принято играть в Тайного Санту с бюджетом в десять долларов, не покупайте подарка на тридцать. Дать слишком много – такое же нарушение принципа взаимности, как и недодать! Точно так же не дарите крупных или слишком личных подарков коллегам или начальству, если только для этого нет особого повода. Такое допустимо, когда вы скидываетесь на подарок ко дню рождения; но непрошеный дорогостоящий подарок, отосланный в частном порядке, может быть воспринят как нарушение границ и создаст для получателя неловкую обязанность отдариться.
Наконец, вот несколько последних негласных социальных правил «дарения и отдаривания», которые помогут сориентироваться в соответствующих ситуациях.
• Когда вам вручили подарок, сразу же его откройте, если только вас не просят этого не делать. Улыбнитесь и выразите благодарность, даже если вам очень не хочется!
• Если подарки крупные, особенно те, которые дарят в связи с важными событиями, считается знаком вежливости направить карточку с благодарностью.
• Никогда не продавайте и не передаривайте дареное.
• Никогда не просите вернуть подарок и не ведите себя так, будто он по-прежнему принадлежит вам.
• Никогда ничего не дарите и не оказывайте услуг, имея явное намерение получить что-то взамен. Это не очень честно, если вы дарите подарок или делаете доброе дело только потому, что хотите избавиться от чувства вины, ощущаете себя обязанным или надеетесь, что это укрепит эмоциональную близость между вами. Даже если здесь работает правило взаимности, старайтесь отдавать, не ожидая компенсации.
• Не нарушайте личных границ, даже желая помочь. Если человек нездоров и хочет, чтобы его оставили в покое, уважайте это пожелание и не навязывайтесь, даже стараясь быть добрым дарителем.