В те времена получить в банке кредит в восемь миллионов долларов было из области фантастики, а меня партнеры из Лесосибирска кредитовали просто так – товаром.
Поэтому я всегда говорил и не устану повторять это снова:
• доверие людей к тебе – это самый большой капитал, и прежде, чем получить состояние, нужно заработать репутацию у партнеров;
• деньги можно потерять и снова заработать, а потеряв доверие, восстановить его практически невозможно.
Репутация – это то, что невозможно купить, как и доверие нельзя завоевать заново. Нельзя сказать людям, которых ты один раз уже подвел, что теперь ты другой, исправился, понял ошибки и больше так поступать не будешь. Так не бывает. Никто этому не поверит.
Я соблюдал условия контрактов, даже когда наступали очень тяжелые времена для бизнеса и они становились убыточными. Я терял деньги, но сознательно шел на это, чтобы выполнить обещания, сдержать слово. Зато партнеры всегда шли и по сей день идут мне навстречу.
Рецепт № 7Качество
Не верь тому, кто говорит красиво,
В его словах всегда игра.
Поверь тому, кто молчаливо,
Творит красивые дела.
– Пригласите, пожалуйста, шеф-повара, – попросил я официанта, который расставлял на столе тарелки с готовыми блюдами. Мы с друзьями зашли пообедать в один из самых крутых ресторанов Вены в гостинице Захер. Но меня смутил запах от тарелок. Ненормальный запах рыбы.
– Меди, две звезды Мишлен – что тут может быть не так? – рассмеялись друзья. Но я настаивал. И когда шеф-повар вышел к нашему столу, попросил его понюхать блюдо. Он сделал было движение к тарелке, но я остановил его:
– Нет-нет, заберите, пожалуйста, на кухню, понюхайте, а потом возвращайтесь.
Он вернулся чрезмерно смущенным. Тысячу раз извинился «что-то не досмотрели мои повара». Рыба была несвежей.
Обед в тот день был за их счет, но дело не в этом. А в том, что профессионал всегда понимает толк в качестве. И следит, чтобы его продукт всегда был на высоте. Особенно, когда вопрос касается приготовления еды.
В девяностые годы в России только зарождался ресторанный бизнес. Я наблюдал, как часто люди открывали заведения, не будучи в этом деле специалистами, просто потому что у них много денег или в подарок своим женам.
А когда 1998 году ударил кризис, ситуация изменилась – все начали урезать расходы. Но на аренде и зарплатах персоналу не сэкономишь: не платишь аренду – тебя выгонят, не платишь персоналу – он уйдет. Единственная доступная статья – продукты. И рестораны выгадывали на их качестве: выбирали то, что подешевле. Например, отказывались от дикой рыбы, говорили – сойдет и фермерская.
Постепенно всем надоела дешевка! У меня прямо руки чесались – так хотелось открыть свой ресторан, где я мог бы разгуляться. К тому времени компания La Marée поставляла в Россию столько высококачественных продуктовых брендов, которые оставались не востребованными, что решение напрашивалось само.
И вот однажды мне позвонил один из московских рестораторов и клиент компании La Marée. Пригласил на встречу. Надо сказать, напротив их заведения, почти одновременно, открылся клуб-ресторан Аркадия Новикова «Галерея», который удачно выстрелил – он был очень популярным, гремел на всю Москву.
– Меди, я хочу предложить тебе бизнес, – сказал мне при встрече этот человек. – Мы полгода назад открыли ресторан. К сожалению, он плохо работает. Не знаю, почему.
– Почему ты так странно назвал заведение? А еще и скатерти сделал черные? Это для поминок, а не для веселья. Да еще и вход неудачно – сбоку. Кто сюда пойдет?
– Меди, поздно. Нас «Галерея» уже проглотила. Концепция не работает. Войди со мной в этот бизнес. У меня есть два партнера, давай их доли выкупим, и будем вдвоем работать – пятьдесят на пятьдесят.
Место, на самом деле, было очень хорошее. Мне оно сразу понравилось. И я уже загорелся идеей. Однако многие меня отговаривали:
– Меди, не связывайся с ним.
Даже жена была против. После обеда, на который он нас пригласил, она мне сказала:
– Не смей с ним иметь дело. У меня сердце не лежит.
После недолгих сомнений я рискнул.
Я предложил войти в этот бизнес своему другу Марку Кауфману – позвал третьим партнером. В то время у него была компания Whitehall – один из крупнейших импортеров алкоголя в Россию.
– Если ты будешь в этом деле участвовать – я с удовольствием.
– Поставляй ресторану свою продукцию, а я обеспечу все остальное, – предложил я. И он согласился.
– Whitehall? О, супер! Давай! – обрадовался мой партнер, когда узнал, о ком идет речь.
Ресторан мы решили назвать La Marée. Марк предложил, и все охотно согласились. Правда, я с самого начала поставил условие – при ресторане будет рыбный бутик.
Моя концепция предполагала два входа в ресторан: один из рыбной лавки, и главный – с улицы. Я увидел такое решение в Британии – это очень красиво и актуально. В Москве еще ничего подобного не делали.
– Ты что? Твоя лавка столько места займет! Мы же потеряем посадочные места, – сопротивлялись партнеры, а когда узнали, что бутик обойдется нам дополнительно в триста пятьдесят тысяч евро, они сказали: – Нет.
Но я не сдавался:
– Ребята, это мое условие. Все должно быть красиво. Лавка – это шоу. Это витрины. Это живая продукция. Человек приходит в ресторан и, в первую очередь, видит всю эту красоту – живых крабов, живых лангустов, лобстеров.
Я вынудил их уступить мне. Мы сделали ремонт и в декабре 2004-го открыли ресторан с рыбной лавкой.
И к нам пошел народ. Концепция работала!
Фактически родился новый бренд рыбного ресторана. Необычного. Одного из лучших. Такого ассортимента рыбы не найти ни в одном ресторане мира. Во Франции предлагают только французскую рыбу, в Италии едят итальянскую, в Таиланде – тайскую, в Марокко – марокканскую. А в Москве, на прилавке La Marée представлена рыба со всех концов света! Причем не замороженная, а свежая.
Я, конечно, понимал, что открывать ресторан с бутиком чревато, и другие рестораторы возмутятся, потому что я из их поставщика сразу же превращаюсь в конкурента. Но я был готов к этому и отвечал тем, кто приходил ко мне:
– Смотрите, на самом деле, я не ваш конкурент. Я работаю на сырье более высокого качества, которое вы покупать не хотели. У меня очень дорогой специализированный рыбный ресторан, и наши интересы не пересекаются.
Кто-то пробовал возражать:
– Но мы тоже хотим работать с высококачественными продуктами.
– А кто мешал вам их брать? Посмотрите, что вы у нас заказываете. Пожалуйста, приезжайте, покупайте все, что надо.
В общем, через некоторое время они успокоились. Поняли, что мы играем на другом поле.
Итак, ресторан La Marée успешно заработал. Как вдруг я стал замечать, что партнер, который пригласил меня в этот бизнес, меняется. Он вмешивался абсолютно во все, все переделывал, устанавливал свои правила. Мог, например, ни с кем не советуясь, поменять столы, запрещал гостям занимать первые места в ресторане и на парковке. Якобы они для хозяев.
Возникли претензии к Марку: «Почему у Кауфмана эксклюзив на поставку вина? Почему мы не покупаем у других компаний?» Поначалу они ругались между собой, а потом первый партнер высказался и мне:
– Ты на нас много зарабатываешь – дорого продаешь нам рыбу.
– Проблем нет, покупай у других компаний подешевле, – ответил я. – Но только не в ущерб качеству. Потому что качество продуктов – это по моей части.
Ведь смысл концепции был в том, что это дорогой ресторан, работающий на высококачественном сырье. У нас на столах стоит бальзамический уксус двадцатилетней выдержки и лучшее оливковое масло в мире. Такое же как на столах самых высококлассных заведений Гонконга, Франции или Италии.
– Помнишь, ты уже открывал ресторан, – напомнил я возмущенному партнеру. – Результат оказался плачевным. И теперь понимаю, почему. Но повторить эту ошибку еще раз я тебе не позволю. Пока я жив, этого не будет.
В какой-то момент разногласия достигли кульминации. Первый партнер использовал связи и с его подачи в компанию приходили, угрожали все отобрать. Он, видимо, рассчитывал на то, что я иностранец и на меня будет легко надавить.
В офисе несколько раз устраивали так называемые маски-шоу: угрозы, обыски, взлом сейфа, личные досмотры сотрудников компании. Искали хоть что-то противозаконное, за что можно было бы зацепиться, а в те годы при желании всегда можно было что-то найти: наличность в сейфе, какие-то печати, ведомости на зарплату.
Слишком серьезные наезды на маленькую компанию, которая, казалось бы, не должна была представлять никакого интереса.
Я понял – дела плохи, придется договариваться. Инициатором встречи стал один мой очень хороший знакомый – Евгений Михайлович Коцман. Один из бывших партнеров моего оппонента по ресторанному бизнесу.
– Меди, я очень хорошо знаю этих людей, – сказал он мне. – Это мои друзья. Пойдем, ты с ними поговоришь, а я тебя поддержу.
Казино «Арбат». В отдельном приват-зале сидит человек десять. У входа – серьезная охрана.
Самый главный спрашивает меня:
– Меди, ты что, в нашу страну хозяйничать приехал?
– Конечно, нет.
– Почему же вы с Кауфманом обижаете моего друга?
– Вашего друга никто не трогал. Это он ведет себя неправильно. Я очень миролюбивый человек, – отвечаю я максимально спокойно.
– Я куплю у Кауфмана его долю. Хочу, чтобы в ресторане остались я, ты и наш общий друг, – говорит в ответ «главный». И переводит взгляд на Коцмана. – Женя, скажи мне, а зачем ты сюда пришел? Тебе это надо?
– Вова, надо. Ты совсем не знаешь Меди. Он очень хороший человек. Ты видел, какой они ресторан сделали на месте бывшего?
– Видел. Мы хотим с ним и дальше работать.