Еще несколько способов расположить собеседника к себе
Сейчас мы россыпью рассмотрим приемы, которые помогут тебе расположить собеседника к себе. Это простые и действенные способы, которые ты можешь использовать сразу после прочтения.
Внимание!
На протяжении всей беседы с собеседником показывай знаки внимания. Чтобы человек понимал, что его слушают и уж точно услышат. Так просто будет комфортнее, что нам и нужно.
Старайся смотреть на собеседника, при этом совсем не обязательно смотреть точно в глаза – меняй фокусировку время от времени.
Старайся кивать, когда тебе что-то говорят, – это дает понимание того, что ты внимателен к персоне собеседника. При этом можно произносить слова из ряда: «ага», «угу», «да», «да-да», «точно» и другие подобные.
Говори о себе
Если твой собеседник не особо разговорчив и не идет на контакт, говори о себе и своих интересах. Расскажи, что тебе нравится, что нет. Что тебя вдохновляет или что радует. Находи темы для разговора. Когда ты начнешь говорить о себе, то собеседник начнет поддерживать какие-то темы. Значит, именно эти темы ему интересны. Если никак не реагирует, то лучше рассказывать что-то другое. В общем, следи за обратной связью, за реакцией, которую тебе дает человек, и это приведет вас к комфортному общению. Просто в этом случае нужно затратить немного ресурсов. В случае разговора о себе есть большая вероятность того, что вы найдете общие темы для разговора. Это уже хорошо.
Транслируй собеседника
Показывай, что ты видишь его чувства и эмоции. Если человек волнуется, скажи: «мне кажется, ты взволнован?» или «вижу, ты взволнован, что может тебе помочь?». В таком стиле отображай любые чувства, которые ты замечаешь у собеседника: «Вижу, тебя это радует…».
Ставь «предохранители»
В речи лучше использовать предохранители, когда ты не уверен, как отреагирует твой собеседник. То есть надо вставлять слова-предохранители, которые бы извиняли твою ошибку. Вместо «тебя радует это» скажи «мне показалось, тебя это может порадовать». Используй в подобных случаях такие слова, как: «наверное», «может быть», «случайно», «показалось» и прочее.
И если ты не попадешь в представления собеседника, то со словом-предохранителем будет гораздо мягче.
Транслируй значимость собеседника
Всегда показывай, что собеседник для тебя значим. У каждого человека есть такая потребность – быть значимым. Как ты думаешь, с кем приятнее общаться – с человеком, который в тебе что-то ценит и транслирует это – или с собеседником, которой не выражает твою значимость? Конечно, если человек транслирует значимость и важность собеседника, к нему придут снова и снова. Хотя бы потому, что с ним общаться приятно, ведь человек получает достаточное признание.
Просто общаясь с собеседником, спрашивай его мнение. Узнавай его точку зрения по тому или иному вопросу. Пусть расскажет, что он знает об этом. Люди любят поговорить – так предоставь ему такую возможность. Результаты не заставят себя ждать.
Работай над его самооценкой
Замечай, что собеседник красиво или правильно сказал. Обозначь это – покажи свое восхищение. Используй такие фразы, как: «Какая классная мысль!», «И ты сам это придумал/решил?», «Ты просто гений!», «Подожди – я запишу эту мысль», «Это очень редкое и правильное мнение». Если эти фразы еще и сопровождать эмоциями удивления или восхищения, то получится очень сильный эффект. Главное правило здесь – быть искренним. В противном случае это очень плохо воспримется. Будет похоже на сарказм или фальшь.
Показывай эмоции
Люди любят эмоциональных людей: рядом с ними чувствуешь, что живешь и все вокруг живет. Старайся транслировать положительные эмоции, такие как радость, смех, удивление, восхищение, доверие, симпатия, умиление, уважение, предвкушение и другие. Это очень важно в общении, рождает чувства и придает дополнительные краски коммуникации.
Вот мы и разобрали несколько простых и работающих приемов, которые помогут расположить собеседника к себе. После того как ты начнешь их использовать, через три или четыре недели они будут возникать сами собой. И ты уже не будешь тратить на это внимание. Это будет твой навык, твоя особенность.
Глава 4Модели коммуникаций
А теперь мы подошли непосредственно к ответам на вопросы: «Что делать? Как быть? Как конкретно строить коммуникацию?» Подошли к самим моделям коммуникации, их структурам, к пониманию того, как построить эффективную коммуникацию в том или ином контексте. Наличие модели коммуникации очень важно, это как наличие под рукой рецепта приготовления необходимого в данный момент блюда. Далее с практикой, конечно, рецепт будет не нужен – просто потому, что вы все запомните и это войдет в хорошую привычку.
Презентация в лифте, или Угнать за 60 секунд
Первый раз в жизни она радовалась, что живет на одиннадцатом этаже и что лифт у них исключительно медленный.
Первая модель, которую мы разберем, – это «презентация в лифте». Она так называется потому, что это короткая коммуникация, целью которой является вызов интереса у собеседника и приглашение его на встречу, собеседование или переговоры.
Очень часто нам необходимо представить свой товар, проект, услугу или что-то еще за очень короткий промежуток времени (пока лифт поднимается на двадцатый этаж, например). При этом нам нужно не просто представить, а еще и заинтересовать человека так, чтобы он пришел на встречу. Именно в этом случае нам поможет данная модель.
Первое, что нам необходимо делать при любой коммуникации, – это захватить внимание. При этом неважно, как именно ты привлечешь внимание – вербально или невербально. Это может быть хлопок, движение, приветствие или что-то еще. Далее, после того как мы обратили на себя внимание, указываем, для кого наш товар, проект или услуга существует или может существовать, то есть говорим о целевых потребителях. Далее мы говорим, чем потребители недовольны, что может их сейчас не устраивать и что можно улучшить. Затем представляем свою идею, которая обеспечивает решение существующей задачи, и перечисляем ключевые качества, так называемые «козыри» продукта, которых нет у конкурента.
Кратко по пунктам:
• Привлечение внимания
• Вызов интереса
• «Кому это нужно» – целевые потребители
• Проблема – что не устраивает, что можно улучшить
• Наше предложение/проект/товар/услуга
• Решает эту проблему потому, что…
• В отличие от существующей альтернативы…
• «Единство» – основные качества нашего предложения
Теперь давайте сделаем по данной модели презентацию любого продукта, проекта или услуги – можно даже выдуманной, просто для практики. Отрежем только ту часть, которая отвечает за привлечение внимания и приветствие – так как это сильно зависит от обстановки. Итак, приступим:
«Для руководителей отделов продаж, которых не устраивает, как осуществляют свою коммуникацию их сотрудники и как они продают. Наш тренинг по продажам решает эту проблему и действительно встраивает навык отличного продавца. Этим он отличается от ныне существующих тренингов, которые не приводят к желаемым результатам. Мы собрали в данный тренинг огромный опыт лучших “продажников”, все необходимые знания, для того чтобы продавать успешно, а также новые эффективные психотехники и результативные практические задания. Мы гарантируем после тренинга наличие требуемых навыков и даже больше».
В принципе это выглядит так. Далее договариваемся о встрече или берем номер телефона и уходим. Помним нашу цель: «презентации в лифте». Нужно презентовать что-либо так, чтобы человек захотел узнать об этом поподробнее.
Для того чтобы этот навык был с вами всегда и повсюду, а не записанная на листе бумаги последовательность действий, чтобы знание переросло в навык, необходимо его чаще применять на практике. А то получится, как у большинства студентов: судя по программе подготовки специалиста, знают они достаточно, но на практике, как правило, ничего не умеют. Если мы что-то знаем, но не делаем, то, следовательно, мы не умеем. В принципе, это и правильно – зачем человеку уметь то, с чем он не сталкивается.
Ну, вот мы уже имеем модель презентации того, что хотим изложить за короткий промежуток времени, причем презентовать эффективно. Кстати, эту модель можно использовать, выступая публично, – поставив ее в начало выступления. Но ораторское искусство – это уже совсем другой разговор. Может быть, в отдельной книге.
Модель представления нового, или Создаем реактивный двигатель
Железный конь идет на смену крестьянской лошадке.
Почему-то мне кажется, что именно данной моделью пользовались практически все инженеры, которые сделали величайшие открытия. Почему мы сейчас не летаем на «кукурузниках», а используем самолеты с реактивными двигателями? Почему на смену паровым двигателям пришли другие технологии? Да просто потому, что кого-то что-то не устраивало, кто-то хотел сделать еще лучше, еще совершеннее. Хотя отказаться от хорошего «сейчас» в пользу лучшего «потом» достаточно сложно. Ведь придется что-то менять, тратить свои жизненные ресурсы, сталкиваться с новыми проблемами.
В современном мире время от времени приходится сталкиваться с ситуациями, когда нам предстоит говорить о каких-то изменениях или нововведениях. Это очень хорошо, но будет еще лучше, если мы сделаем это грамотно.
Обратная ситуация состоит в том, что мы и рады бы принять что-то новое, но человек, который призывает к этому, делает это недостаточно правильно. После чего у нас остаются в голове такие вопросы, как: «Почему мы должны выбрать это? Ради чего? Что нужно делать?»
Вот чтобы таких вопросов не возникало, мы будем это делать по следующей схеме.
Показываем минусы нынешней ситуации, недостатки на сегодняшний день, что плохо, чего не хватает, что отсутствует.
Рисуем ясный образ возможного – что приобретем хорошего, от чего избавимся негативного, какие положительные результаты и изменения нас ждут, что эта нам даст, «билет» куда мы выбираем.
«Начало» – первые шаги к этому. Что конкретно мы должны сделать, может быть, уже сейчас. Четко прописанные шаги.
Теперь давайте посмотрим, как это выглядит, на примере. Как всегда, чисто символически и на выдуманную тему.
«На сегодняшний день мы не можем игнорировать тот факт, что нынешняя подготовка психологов в вузах неудовлетворительная, вузы не выпускают специалистов в полном понимании этого слова. Специалист выпускается без навыков работы с группой, не владеет навыками психологического консультирования, не имеет моделей работы с клиентами – и это только начало списка.
Мы предлагаем скорректировать и усовершенствовать процесс подготовки профессионалов, для того чтобы выпускающиеся специалисты из вуза уже имели четкие и ясные приемы, методы, модели и технологии для решения их профессиональных задач. Выпускник уже будет полностью сформирован и готов работать с любыми проблемами, будет иметь все необходимые знания, умения и навыки.
Для этого необходимо сократить количество лекционных форм подачи материала и ввести больше практики, тренинговых ситуаций, подачу информации от практиков и профессионалов своего дела, работать с конкретными проблемами и консультировать в реальных жизненных ситуациях как внутри группы и в пределах учебного заведения, так и с выходом за его пределы».
Вероятность успеха вашего представления нового зависит от того, как вы описали минусы ситуации и какие именно минусы вы выделили. Также от того, насколько красочно и ярко вы описали образ возможного – того, к чему вы призываете, к чему хотим прийти в итоге. Плюс насколько ясны и понятны представления первых шагов. Эта модель, как правило, может потребовать достаточное количество времени. Соответственно, это место, где можно «разгуляться» и описать все в красках.
Модель аргументации
Это микромодель для использования в любой другой модели. Отвечает запросу: как сделать тезис убедительным?
Существует некий тезис, который нам нужно аргументировать, поддержать. Будем работать по следующей схеме:
• Приводишь тезис
• Приводишь аргументы (3–4 достаточно)
• Осуществляешь поддержку
Приведу пример.
Тезис: «Бег – это полезно».
Аргумент 1. «Бег укрепляет наши мышцы, в том числе тренирует сердечную мышцу».
Аргумент 2. «Бег сжигает лишний жир».
Поддержка: «На своем личном опыте убедился, что бег улучшает состояние организма и повышает настроение».
Поддержка: «Бег – это как медитация, во время него ты отдыхаешь наедине с собой».
Тезис должен быть однозначен. Это то утверждение, которое ты выставляешь, а потом доказываешь.
Аргументы – доказательства, которые не противоречат друг другу. То, посредством чего обосновывается истинность предыдущего суждения или тезиса.
Поддержкой может быть: личный опыт, цитата, метафора, аллегория и прочее.
Короткая модель аргументации, которую можно использовать везде, где нужно обоснование, доказательства.