Мой гонорар в 5000 долларов не имеет никакого отношения ко мне лично. Мне платят не за то, что я Скотт Беркун. Мне платят за ценность, которую я представляю для принимающей стороны. Если, к примеру, на мероприятии ожидается 500 человек и каждый заплатит по 500 долларов, общий доход составит 250 000 долларов. Цена билета и количество слушателей во многом зависят от того, какие ораторы приглашены. Чем они известнее, чем интереснее их презентации, тем больше слушателей придет и тем больше денег они будут готовы заплатить.
То же касается и корпоративных закрытых мероприятий, когда, например, Google или Ferrari устраивают ежегодное торжество для персонала. Во сколько же обойдется оратор? Причем такой, послушав которого сотрудники начнут работать лучше, станут чуть умнее и мотивированнее? Может быть, его выступление и не стоит 30 000 или даже 5000 долларов, но хороший спикер, грамотно освещающий нужные темы, так или иначе приносит экономическую выгоду. Все зависит от того, насколько руководитель, приглашающий спикера, ценит сотрудников, для которых организует лекцию. Хороший оратор заслуживает достойной оплаты, даже если его пригласили только для того, чтобы развлечь сотрудников или напомнить им о важных вопросах, которым почему-то перестали уделять внимание. Вспомните прослушанную вами недавно скучную лекцию: заплатили бы вы немного больше, чтобы послушать менее нудного спикера? Держу пари, заплатили бы.
При этом есть и провальные с точки зрения финансов мероприятия. Высокие фиксированные расходы на помещение и фуршет (угощения часто прилично повышают стоимость зала) значительно усложняют организацию мероприятий. Часто организаторы вносят предоплату, надеясь, что расходы окупятся благодаря посетителям. Многие мероприятия вообще не приносят прибыли, и, понятное дело, их организаторы не платят большинству выступающих. Цель в этом случае, скорее, принести пользу местной публике, нежели заработать[23]. Если вы сейчас вспоминаете все площадки, где выступали и после этого злились, что вам не дали денег, велика вероятность, что там не платят никому.
Печально, что, даже получая высокие гонорары, ораторы не всегда выступают хорошо. В конце концов, им платят не за их способность красиво говорить. Главное — привлечь на мероприятие как можно больше людей. Слушатели наверняка придут на выступление знаменитости (даже если есть подозрения, что выступление будет скучным), а вот лучший в мире оратор (если это его единственное достижение) вряд ли соберет полный зал[24]. Две самые плохие лекции, которые я посетил, читали известные люди: Дэвид Мэмет (драматург, сценарист и режиссер) и Николас Пиледжи (автор романа «Славные парни»[25], по которому Мартин Скорсезе снял одноименный фильм). В обоих случаях это были авторские чтения, а всем известно, что обычно они очень скучны. При этом в обоих случаях меня впечатлило количество посетителей, но я готов поспорить на что угодно, что в аудитории не было ни одного человека, кто получил удовольствие от лекции. Но зато каждый слушатель мог сказать, что присутствовал на выступлении знаменитости — а это тоже дорогого стоит.
Основная проблема для организаторов, имеющих ограниченный бюджет и сжатые сроки, заключается в том, чтобы потенциальные спикеры соответствовали трем необходимым критериям. Нужно найти человека, который:
• обладает широкой известностью или считается авторитетом в конкретной области;
• умеет хорошо выступать;
• доступен.
Обычно ораторы соответствуют двум пунктам из трех (в лучшем случае). Мы часто видим хороших спикеров, которым нечего сказать, или выдающихся экспертов, но очень скучных и нудных. Чтобы гарантировать приезд того, кто соответствует всем трем критериям, часто нужны деньги, и в результате я — один из тысяч, получающих очень мало по сравнению с другими высокооплачиваемыми ораторами.
Если углубляться в цифры, среднестатистический взрослый человек на планете Земля зарабатывает 8200 долларов в год, а среднестатистический американец — примерно $50 000[26]. Вы знаете, сколько вы получаете и, соответственно, какое место занимаете в рейтинге. Думаю, было бы разумно, если бы работодатели размещали эту информацию в зарплатной ведомости: многие перестали бы жаловаться на то, что им мало платят[27]. Почти у половины населения мира нет чистой проточной воды и электричества, и вопрос о зарплате для них не имеет первостепенного значения. Если вы читаете эту книгу в помещении, при электрическом свете, в нескольких шагах от заполненного продуктами холодильника (или имея возможность воспользоваться услугами доставки еды) и не опасаетесь заболеть малярией или дизентерией, тогда (в глобальном смысле) у вас все хорошо. И если до сих пор чувствуете себя несчастным, подумайте о галактике, которая на 99,9 % представляет собой мертвое пустое пространство. Помните, что вы живы и, мало того, представляете вид, эволюционировавший до того, чтобы представлять себя живым; вы достаточно образованны, чтобы читать книги, напоминающие, что жизнь — редкое явление. Эти факты, по идее, должны сделать нас астрономически счастливыми, но счастья мы не ощущаем.
К сожалению, нас гораздо сильнее волнуют те 10 % людей, которые зарабатывают больше нас, чем те 90 %, кто получает меньше. И несмотря на то что вы, скорее всего, не одобряете ту сумму, которую я беру за свои выступления, я ничем не отличаюсь от вас. Я знаю, что есть ораторы, которые получают больше, чем я, хотя знают меньше и выступают хуже. Я убежден: неважно, на каком вы уровне; наверняка есть кто-то, кто был бы счастлив оказаться на вашем месте, равно как и вы были бы счастливы оказаться на месте кого-то еще. Мне известно, что рок-звезды, актеры кино, руководители компаний из списка Fortune 100 и профессиональные спортсмены ежегодно зарабатывают миллионы — просто за то, что рекламируют вещи, не имеющие к ним никакого отношения. Если мне и переплачивают, то, по крайней мере, за то, что я, оказывая услугу, рискую быть с позором изгнанным со сцены. Рекламодатель платит знаменитостям за то, что им нравятся вещи, которые они рекламируют (или за то, что делают вид, будто нравятся). И это не работа в привычном понимании, а всего лишь одобрение работы других людей, с которыми звезда вряд ли знакома. Тайгер Вудс и Леброн Джеймс[28] зарабатывают свыше 50 миллионов долларов в год только на рекламе: это значительно больше, чем среднестатистический американец накопил бы за десять жизней. На первый взгляд это нечестно, и с философской точки зрения так и есть. Они ничего не делают ради высшего блага. Не учат детей, не помогают бедным, не останавливают войны и не избавляют от болезней. На самом деле в зависимости от того, что именно они рекламируют, — они просто подхлестывают наше желание иметь то, чего у нас нет, что мы не можем себе позволить и что, вероятно, нам не нужно.
Однако, если посмотреть на ситуацию под другим углом, все мы знаем, что человек зарабатывает столько, сколько, по его мнению, он достоин. Допустим, вы считаете, что вам недоплачивают, но, если вы сторонник свободных рыночных отношений, вам придется принять как должное, что самая свободная часть рынка — это вы сами. И все в ваших руках. Вы можете бросить все и жить в лесу, как Торо[29], или основать свою компанию, где будете определять, сколько себе платить. То есть, если я захочу получать за выступление столько же, сколько Билл Клинтон или Боб Костас, мне нужно стать более известным (перечислю способы в порядке возрастания степени безумства): написать более интересные книги, найти агента получше, чем у меня, или жениться на Джессике Симпсон. Конечно, мы все вольны жаловаться на то, что мир к нам несправедлив, — чем я здесь и занимаюсь. Но давайте будем честны к тем, кто зарабатывает больше, чем, как вы считаете, реально стоят — к Леброну Джеймсу, Тайгеру Вудсу и даже ко мне. Готов поспорить, если вы спросите простого американца, хотел бы он получить 100 000 долларов вместо 50 000 за выполнение тех же обязанностей, что сейчас, я больше чем уверен, он скажет «да».
Единственное, что еще я могу сказать в защиту своих гонораров, — я получаю компенсацию за все, что должен сделать, чтобы быть способным говорить (и про это все забывают). Выступление на открытии конференции для большой аудитории занимает около 60 минут. Вероятно, это более интенсивное и напряженное время, чем целая неделя обычного офисного работника, но давайте пока не будем об этом. Чтобы подготовить и отрепетировать новую лекцию, требуется два дня полной загрузки, что составляет 16 часов. Вдобавок представьте, через что нужно пройти, чтобы добраться до места проведения мероприятия (очереди в аэропорты, перелеты, поездки на такси, гостиницы и так далее). Сейчас многие могут выступать с лекциями, и мне платят не просто за то, что я говорю в микрофон. Мне оплачивают десятилетия накопленного опыта, что и указано в моем резюме; именно благодаря опыту, теоретически, я должен говорить интересно, давать пищу для размышлений, развлекать аудиторию, рассказывать что-то новое, вдохновлять… Этот список можно продолжать бесконечно — в зависимости от того, что именно пишут в рекламе те, кто меня приглашает. Я умею хорошо преподавать, это необычный навык, и он стоит нескольких долларов. И, наконец, есть решающий фактор: мне платят за то, что я выступаю именно здесь, а не где-то еще. Когда спрос превышает предложение, это должно стоить денег. Чем больше спрос, тем выше гонорар.
Я уж не говорю о том, что у меня нет стабильной зарплаты, которую я получал бы каждый месяц, пенсии и долгосрочного договора, гарантирующего работу до конца моих дней. Эта книга может оказаться провальной, ее раскритикуют в обзорах, и моя карьера оратора тут же завершится. (Впрочем, в масштабах Вселенной ничего страшного не произойдет.) Я не бросил свою профессию ради того, чтобы заработать 30 000 долларов в час; я ушел, чтобы посмотреть, смогу ли вообще заниматься этим. И теперь, уже пять лет выступая с лекциями, я ставлю перед собой цель увидеть, как долго смогу зарабатывать на жизнь, занимаясь только написанием книг и выступлениями.