Для контраста возьмем другую эмоцию – печаль. Печаль – что это? Вам наверняка знакомы такие фразы: «Раньше я знал все эти определения наизусть, а сейчас что-то не то с памятью», «Мы на таком подъеме были несколько минут назад, но уже, к сожалению, идеи все иссякли. Раньше такой мозговой штурм могли устроить… Так уже не будет. Помнишь, лет пять назад могли продержаться дольше и такое придумать…», «Эх, раньше мы были другими и люди были другими. Этого уже, к сожалению, не вернуть». В них отражается ощущение необратимой потери, поскольку что-то хорошее, важное осталось в прошлом.
Радость связана с настоящим и немного с будущим. А печаль – это всегда прошлое: «Москва уже не та, люди не те, вот раньше чай был вкусный, натуральный, из Индии, а сейчас пакетики ваши… Раньше и в метро спросишь, как доехать, и тебе подскажут, а сейчас пройдут мимо… Казино в мое время не было, люди читали книги и ходили в театры». Так, бровки домиком, разговоры о былом… Как к этому подстроиться? Как ни странно, тоже говорить о том, что вы помните, в прошедшем времени: «Были времена, я помню». Все, что вы говорите, должно относиться к минувшему.
Представим ситуацию, когда человек не говорит напрямую о том, что его расстраивает, но в ходе беседы так или иначе становится понятно, что он в печали. Например, обсуждается тема строительства. Вы говорите: «Помню, раньше вообще по-другому относились к строительству». Человек по-прежнему не озвучивает, в чем проблема, но мы начинаем тему развивать:
– А помните мороженое за 7 копеек? А «Ленинградское» за 22? С шоколадом и орешками. Такое уже не делают…
Или:
– Однажды такая история была… С другом просили у прохожих две копейки, чтоб позвонить. Конечно, неудобно было, а что делать… Помните, автоматы такие телефонные были?
Или:
– Олимпиаду-80 помните?
– Я проплакал всю песню, когда олимпийский мишка улетел. Мне тогда два года было.
Да-да, именно так. Про мороженое, докторскую колбасу за два двадцать, газировку с сиропом в автомате, где стеклянный граненый стакан никому не приходило в голову стащить и из него пили все подряд… Эти воспоминания затягивают. Ностальгия, светлая, сопровождающаяся улыбкой, но все-таки грусть. Ваша задача – подстроиться под нее, а затем собраться и идти дальше. Сменить кинестетический паттерн.
Далее рассмотрим эмоцию, которую мы называем «спокойствие». Там же, внутри спокойствия, есть, как ни странно, гордость. Спокойствие – это ожидаемое удовлетворение. Оно возникает, когда ты знал, чего хотел, и получил это. А гордость появляется, когда ты себе поставил цель, но чуть более амбициозную, чем обычно, и тем не менее ее достиг. В качестве примера: человек занимается прыжками в высоту и достаточно успешен в этом, постоянно прыгает на полтора метра. Через какое-то время ему приходит мысль: «Я уже давно тренируюсь, не замахнуться ли мне на 1,55 метра?» Он поднимает планку. Думает об этом, готовится. Прыгнул – и получилось! И тогда возникает гордость. Это запланированная вещь, человек знал, что к ней придет.
Спокойствие основывается на запланированном, предусмотренном. Фразы, которые отражают это состояние: «как мы и думали», «как мы и планировали», «мы что хотели, то и получили», «мы знали, к чему идем». К человеку, находящемуся в спокойствии, можно подстраиваться, говоря о будущем: «Будет так, как мы рассчитываем. Есть люди, которые сомневаются, но у нас большой опыт. Как мы с вами наметили, так и произойдет».
Спокойствие – это долгосрочное планирование, человек знает и понимает, что у него есть все необходимые ресурсы, поэтому он абсолютно уверен: «Как мы наметили, так и реализуем. Мы это получим, даже не сомневайтесь». Это эмоция, которая может быть направлена из прошлого в настоящее, из настоящего в будущее. «А чему вы удивляетесь? Мы же это планировали. Вот это и получили. Ничего неожиданного. Как вы хотели, как заказывали, так и сделали». Или то же самое, но про будущее: «Поймите, у нас большой опыт, и мы уверяем вас: как мы с вами договорились, так и будет».
Однако избегайте фраз в духе «все будет хорошо, несмотря на внешние обстоятельства». Лучше не говорить про внешние обстоятельства, это вызывает тревогу. «Они не помешают нам достигнуть поставленных целей» – значит, какие-то «они» все-таки есть, и они не дремлют.
Перейдем к тревоге. Например, мы проводим с вами онлайн-конференцию.
– Рассмотрим тему хотя бы поверхностно. Думаю, что-то полезное слушатели все же почерпнут. Не от нас зависит. Zoom работает 40 минут, потом отрубается, ничего сделать не можем. Что успеем наговорить, то и наговорим.
– В прошлый раз у меня интернет периодически пропадал.
– А у меня и свет отключают, ничего с этим не могу поделать. Какой интернет, какой Zoom. Поэтому давайте по верхам, хоть что-то.
Как вы понимаете, это эмоция тревоги, которая нам говорит о том, что существует угроза чему-то значимому и на нее невозможно повлиять. Тревога вызывается как раз тогда, когда вы говорите, что есть обстоятельства непреодолимой силы, на которые вы не в состоянии повлиять: отключат электричество, Zoom только на 40 минут, плохой интернет. Тревога – это эмоция, тесно связанная с будущим. Вербальная составляющая подстройки – фраза «от меня ничего не зависит».
Люди иногда допускают следующую ошибку в коммуникации. Когда собеседник находится в состоянии тревоги и говорит: «А вдруг…» – а ему отвечают: «Да нет, успокойтесь, ничего такого не будет». Конечно, лучше было бы сначала подстроиться. Сказать: «Не исключено, конечно, но у нас бывали и другие неожиданности, мы и с ними справлялись». А потом, если мы хотим перевести его в спокойное состояние: «Однако мы на то и профессионалы, чтобы анализировать и понимать, что с этим делать. Поэтому я вас уверяю: то, о чем вы говорите, не произойдет вообще. Как мы с вами запланировали, так и будет».
Когда мы не подстраиваемся, мы транслируем собеседнику метасообщение «Ты идиот, что за глупые предположения». Идея подстройки в том, чтобы, наоборот, сказать: «Вы молодец, как хорошо, что вы думаете обо всех нюансах». Сразу перевести человека из тревожного состояния в радостное наверняка не получится, а вот в спокойное – очень даже. «По-всякому бывало, чего только мы не видели, какие только неожиданности не возникали. Поэтому теперь мы все планируем, просчитывая разные риски в том числе».
В начале курса «НЛП-практик» мы любим говорить людям: «Вы знаете, несмотря на то, что вы будете внимательно слушать нас и изучать примеры техник, во время выполнения упражнений у вас будут возникать проблемы и сложности, появятся вопросы. Есть и хорошая новость: так как мы занимаемся НЛП уже более 20 лет, то все ошибки, которые вы можете совершить, все вопросы, которые можете задать… у нас есть ответы на них. И есть корректировки, дополнения, чтобы этих ошибок было меньше. Поэтому успокойтесь, все будет нормально».
Такая подстройка к тревоге – это красивая технология. Тревожный человек постоянно думает о всяких опасностях. Когда он вам рассказывает о возможных угрозах, а вы отвечаете на его беспокойство: «Нет-нет, все предусмотрено, мы все спланировали и спрогнозировали», он понимает, что имеет дело с неадекватным человеком. Он же только что рассказал, что ничего от нас не зависит. «Что значит – вы предусмотрели ситуацию отключения света? Вы когда запасной генератор проверяли последний раз? О чем вы говорите? Не надо меня успокаивать». Здесь идея все та же – подстройка и ведение. В эмоции тревоги можно немного снизить накал страстей: «Вы совершенно правы. Есть множество вещей, которые нельзя предусмотреть, но за некоторые из них мы возьмем ответственность». В этом случае тревожный человек немного успокаивается, и с вами ему становится намного комфортнее. С одной стороны, вы адекватны, вы понимаете, что есть перст судьбы, карма и все остальное. Но как только вы говорите про ответственность за определенную ситуацию, у человека как будто камень падает с плеч: «Согласен с вами, все мы под Богом ходим, стараемся все запланировать, но все предвидеть и учесть невозможно. Всегда могут возникнуть какие-то вещи, которые от нас никак не зависят». Например, в виде следующей эмоции, которая от вас не зависит.
Рассмотрим эмоцию отвращения (оно же неприятие). Когда-то очень давно у людей эмоция отвращения была связана исключительно с запахами. Понюхал какую-то дрянь – фу, отвратительно. Через некоторое время она приобрела социальную функцию. Теперь мы говорим: «С ними неприятно общаться». И мы понимаем, что это не про запах. Это про что-то другое. Отвращение возникает, когда ваш собеседник нарушает ваши ассоциированные критерии – те нормы морали и нравственности, по которым вы живете. Отвращение – это о самых важных критериях, а мы больше сосредоточимся на эмоции неприятия.
Неприятие чаще возникает в социальном контексте. Чем оно интересно? Эта эмоция очень резко ставит барьер, разделяет на «своих» и «чужих» например. Родители говорят: «Ведь ты же отличник. Зачем ты постоянно общаешься с этими троечниками?» Хоп! Вот вам и барьер, потому что отличники – это одна каста, а троечники – совершенно другая, и с точки зрения родителей вообще не следует с ними пересекаться. Отличники – правильно, троечники – неправильно. Отличники – хорошо, троечники – плохо. Эта эмоция очень важна для корпоративной культуры, особенно когда вы собираете команду: «А вы видели, что конкуренты творят? Это вообще мыслимое дело?! Разве можно так себя вести на рынке? То ли дело мы». При этих словах показывайте на воображаемых конкурентов пальцем, и вы заметите, как на лицах ваших коллег возникает эмоция отвращения. «Это неприемлемо, мы такими никогда не станем» – примерно так думает каждый из сотрудников, связывая себя с корпоративной культурой еще прочнее. Очень важно периодически говорить о конкурентах с отвращением – тогда у сотрудников и мысли перейти к ним не возникнет, неприятие будет исходить изнутри. И в этом случае подстройку можно будет осуществить с помощью фраз, которые мы уже перечислили, – «это неприемлемо», «так нельзя», «это недопустимо», «отвратительно», «что ты себе позволяешь», «как они такое могли сделать» и т. д.