Возьмем удивление. Это самая краткосрочная эмоция. Она возникает, когда происходит что-то, что противоречит вашей модели мира или контексту – такого или в принципе не могло произойти, или не могло быть именно здесь. Например, кто-то из тренеров НЛП выходит из аудитории, через три минуты возвращается – и вы видите, что он в плавательной маске с трубкой и без футболки, готовый нырнуть в море. У многих это вызовет удивление, потому что не соответствует контексту. Если вы увидели тренера в таком же виде на пляже, на берегу моря, это нормально. Инопланетяне приземлились под окном – все, не соответствует модели мира. Этой эмоцией мозг человека сигнализирует, что готов к восприятию нового. Вы понимаете: что-то не попадает в ваше представление о мире, не вписывается в контекст – и удивляетесь этому, но с этих пор это явление становится частью вашей модели мира, во второй раз вас этим уже не удивишь.
Часто фокусы языка вызывают удивление, потому что человек не ожидал, что ему вот так вывернут, покажут его убеждение с такой стороны, а потом раз – и его убеждение уже трансформировалось. Удивление – интересная эмоция. Очень здорово вызывать удивление во время переговоров, чтобы после этого завести речь о чем-то, что окажется новым для человека, чтоб он легче воспринял информацию. Это уже ведение. А средство подстройки здесь – короткие междометия «ух ты!», «вау!», слова «ничего себе», «да ладно», «да ты что». Мы очень быстро для себя должны принять решение, куда из удивления уйти – в радость, грусть или в страх. Если что-то не соответствует вашей модели мира и оно начало вам угрожать, то это страх, а если что-то не соответствует модели мира и оно начало светиться красивыми, разноцветными лампочками, как елочная игрушка, то это радость. А когда был абсолютно уверен в одном сценарии развития событий, позитивном, а он неожиданно сменился негативным – удивление переходит в грусть. Мы предполагаем, что в типичных переговорных контекстах удивление все-таки будет переходить во что-то позитивное, поэтому исходим из этого предположения. В таком случае после использования междометий можно переходить к подтверждению, как если бы это была эмоция радости.
Гнев возникает при угрозе значимому критерию, и эту угрозу можно и нужно устранить. У этого есть несколько последствий. Гнев – это активные действия без анализа последствий. Если гнев настоящий, у человека, который находится в этом состоянии, отключается способность прогнозировать будущее. Он действует здесь и сейчас, активно и просто, не выстраивая многоходовых планов. Взял тарелку и в гневе бросил в обидчика. К сожалению, бытовые убийства происходят именно в таком состоянии. В 90 % случаев после этого человек не говорит: «Да правильно я все сделал, я бы сейчас повторил». Люди обычно хватаются за голову: «Да что же я такое натворил!» Иногда мы наблюдаем откровенно опасные действия, человек действительно рискует.
Гнев отличается от страха наличием причины. Когда есть страх, чаще всего мы не понимаем, что именно нам грозит («мало ли что может произойти»). А при гневе мы видим, что или кто именно угрожает критерию. В гневе раппорт возможен, если вы присоединяетесь к оппоненту. Когда человек в таком состоянии говорит что-то в духе «Те вообще не в себе, я бы им голову оторвал», вы должны играть в игру «а ты – а он»: «Да ты что, он так сказал? А ты как среагировал?» Собеседник начинает рассказывать: «А я ему!..» Мы находимся на стороне гневающегося человека, и из этого возникает позиция «я бы тоже так сделал». С одной стороны, это помогает вам присоединиться, с другой – начинает снижать интенсивность гнева собеседника. Если к вам пришел человек в гневе, первый способ снизить силу этой эмоции – присоединиться и гневаться вместе против кого-то. Второй способ – предложить человеку простые активные действия. Он влетает в кабинет: «Да ваш сотрудник вообще нахамил! Что вы себе позволяете?» Вы хватаете его за руку: «Так, все понятно, пойдем к этому сотруднику!» И идете к нему. Есть большая вероятность, что за то время, пока вы идете, эмоция гнева спадет, если не до конца, то до каких-то вменяемых величин. Третий способ остановить гнев – странный, но также действенный – прервать его удивлением. К вам вваливается человек, начинает орать, вы спрашиваете: «Вам чай с малиновым вареньем или с сосновыми шишками?» Важно привязать к контексту, чтобы в контексте действительно возникло удивление. Вы его ни на что не провоцируете, вы совершенно спокойно спрашиваете, вы действительно наливаете чай, у вас действительно две баночки варенья.
У нас осталось презрение. Это, условно говоря, радость по отношению к себе и разочарование по отношению к другому, потому что «я-то красавец, а вы… ну, хоть что-то поняли, уже неплохо». Эмоция презрения возникает при сравнении ваших критериев ценности и критериев оппонента. Тогда вербальная подстройка тоже будет связана со сравнением. Если вы видите эмоцию презрения, вы говорите: «Конечно, я понимаю ваше разочарование». Мы показываем человеку, что он в раппорте находится сверху. Мы ему это подтверждаем: «Вы молодец, даже не обращайте на этих людишек внимание. Не в вашем положении вообще замечать их». Вот и подстроились.
Даже среди людей, читающих сейчас эту книгу, есть те, кто пребывает в тревожности. «Хороша была глава про эмоции, жалко, что закончилась. Зато впереди ожидает новый материал. Но непонятно, хорош ли он будет. А вдруг дальше ничего не понятно? Вдруг не разберемся?» Так вот, этим людям мы хотим сказать: «Мы всегда четко укладываемся в намеченные рамки и выполняем то, что запланировали. Дальше будет все примерно так же. У нас есть заявленная тема, и мы совершенно точно ее сможем раскрыть в полном объеме, как, впрочем, и всегда». На основе этой конструкции можно тосты сочинять. Пусть ваш сегодняшний вечер пройдет точно так же, как вы запланировали. А если в нем и будет происходить что-то неожиданное, пусть это неожиданное будет приятным для вас!
Глава 4. Подстройка под систему ценностей
Одна из главных тем в НЛП, да и в жизни каждого, – это ценности. На наш взгляд, мы привели систему ценностей к понятному, практичному и по-разному применяемому виду. У Роберта Дилтса в его пирамиде логических уровней есть уровень окружения, поведения, способностей, а затем – ценностей и убеждений. Исходя из этого, мы делаем вывод, что для Дилтса ценности и убеждения – смежные понятия. И тут же делаем следующий вывод – он не прав. По одной простой причине: он сам же утверждает, что в основе убеждения лежит связь двух элементов – причинно-следственная связь. Из X следует Y, или, в виде комплексного эквивалента, X = Y. Роберт Дилтс ставит убеждения рядом с ценностями, а ценности выражаются одним словом (например, «любовь»), в то время как убеждение должно представлять собой предложение, где присутствуют два связанных между собой значения. Например: «Если помыть машину, пойдет дождь».
Убеждение – это субъективная повторяемая связь между двумя элементами опыта. Причем эти элементы могут располагаться на разных логических уровнях. Если что-то произошло один раз, мы рассматриваем это как случайность. А вот если что-то произошло несколько раз, тогда у человека формируется убеждение: «Ретроградный Меркурий так влияет, вот в этом месяце у меня ничего и не получается». Убеждение субъективно, поскольку находится только в голове конкретного человека. А кто-нибудь другой, кто про ретроградный Меркурий знать не знал, об этом и не догадывается, у него все получается.
В НЛП есть метамодель, которая называется номинализацией. К ней относятся слова, обозначающие абстрактные понятия – любовь, саморазвитие, самореализация. Звучат они как нечто вполне определенное, но это иллюзия. Это субъективная штука, и каждый вкладывает в эти понятия что-то свое. «Я тебя люблю, потому что для тебя построил этот прекрасный дом и мы в нем живем вместе. Именно из любви к тебе я сделал его таким красивым». Казалось бы, строительство дома и чувства – вещи из разных сфер, однако они оказываются связанными посредством номинализаци. Или: «Если ты оказался в компании деловых людей, хорошо было бы, чтобы на тебе был костюм». И определенная группа людей (в данном случае бизнесмены), и конкретная одежда как один из ее неотъемлемых атрибутов относятся к окружению. Это два элемента опыта, находящиеся на одном уровне и связанные между собой. Таким образом, с помощью убеждений мы можем связывать информацию на любых уровнях – на одном и том же или на разных. «Если хочешь быть умным, читай больше книг» – здесь посредством убеждения связывается уровень идентичности («умный») с уровнем поведения («читать книги»). Именно так мы формируем свою модель мира.
Модель мира – это, в сущности, довольно странная вещь, и, как правило, она содержит набор убеждений, в котором эти элементы опыта находятся на разных логических уровнях. Уровня убеждений вообще нет, он не находится внутри пирамиды. Это клей, который соединяет информацию на разных логических уровнях. В нашей модели мира все устроено именно так – для упрощения. Мы говорим, что два нижних уровня в пирамиде сенсорные: поведение и окружение. Мы можем увидеть, во что человек одет и как себя ведет. Исходя из этого, нам очень просто его классифицировать. Он в костюме и ведет себя вежливо, значит, это деловой человек. И это сделано для того, чтобы наш мозг экономил ресурсы, но именно поэтому, как обычно и бывает в таких случаях, возникают ошибки. Ведь тогда совершенно понятно, что нужно делать, чтобы тебя воспринимали как бизнесмена. Если есть убеждение «деловой костюм – значит, бизнесмен», то совершенно любому человеку не составит труда взять напрокат деловой костюм, снять офис в центре Москвы на сутки, встретить в нем клиента… Да-да, вы правильно поняли: вот она – схема мошенничества. Или другой пример. Представим, что вы захотите освоить профессию колдуна. В первую очередь нужно перечитать книгу «Гарри Поттер», потому что там на уровне окружения очень четко описано, как выглядят колдуны. Поскольку фильмы и книги достаточно известны, этот образ в головах людей есть. Чтобы быть реальным колдуном, нужно посмотреть, как выглядел Дамблдор: хорошо бы бороду, обязательно колпак, колдунский халат, посох и соответствующий антураж. Тогда ваши потенциальные клиенты свяжут уровень окружения с очень высоким логическим уровнем – уровнем идентичности. А если вы говорите медленно и загадочно, чтобы соответствовать еще и на уровне поведения… Все, вопросов нет. Дальше неважно, что вы будете делать и говорить, – вас уже воспринимают как колдуна.